Gestão de força de vendas

11 min de leituraO que é força de vendas e como potencializar os seus resultados?

Não é incomum a confusão entre força de vendas e equipe de vendas. Não são, a bem da verdade, termos discordantes, mas têm suas peculiaridades e é preciso que isso fique claro desde o princípio.

Empresas que conseguem vender mais e melhor tem, de maneira eficiente, uma boa gestão da força de vendas em seus negócios. Até porque, vamos combinar: é algo essencial para o sucesso de qualquer operação.

Gerar valor ao cliente e destacar-se em meio à concorrência é o que a sua empresa quer, não é mesmo?

Pois quando há preocupação em aprimorar os processos de maneira constante, eventuais falhas ficam mais visíveis para serem consertadas de imediato.

E aí será possível, inevitavelmente, melhorar ainda mais a entrega que seus negócios oferecem ao mercado. Mas, afinal, qual o conceito de força de vendas mesmo?

A pergunta que você pode estar se fazendo neste momento nós respondemos neste artigo. Mais do que isso, falaremos sobre as suas categorias e de que maneira é possível obter os melhores resultados comerciais todos os dias.

Vamos lá?

Boa leitura!

Afinal, o que é força de vendas?

O que é força de vendas

Força de vendas não é a mesma coisa que equipe de vendas, como dissemos no começo do artigo, mas ao mesmo tempo é. Complicou? Explicamos.

Pessoas comprometidas com a missão da empresa, que têm proatividade para bater metas e ir além. Que buscam sempre produzir mais, melhor e buscar os melhores resultados. Isso é a força de vendas. Profissionais preocupados, o tempo inteiro, em garantir o sucesso do cliente.

Já o time comercial tem, claro, suas metas e objetivos a serem alcançados, mas não foca exatamente em garantir um relacionamento com o cliente que seja duradouro e fortalecido.

O termo não é exatamente algo novo, mas com a integração entre marketing e vendas (smarketing), ele ganhou mais força.

Com base em sistema de informações mais fortes, que trazem dados e fornecem insights às organizações, o gerenciamento de vendas torna-se muito mais eficiente.

Isso porque desde a geração de leads até o pós-vendas o processo é todo revisado e otimizado para fazer cada vez mais sentido para o cliente.

Qual seu objetivo?

Para que seja eficiente dentro das empresas, é importante ter os objetivos claros. Para isso, tenha em mente que a força de vendas precisa cumprir bem o seu papel, que engloba:

  • Definir a persona (que é diferente do perfil do cliente ideal) e focar esforços para a captação de clientes deste tipo;
  • Definir a forma de comunicar-se com as pessoas (e também onde) e produzir conteúdo que atraia pessoas interessadas em comprar. Para isso, estratégias de inbound marketing ajudam a gerar valor ao mercado e também a um atendimento ao cliente mais assertivo;
  • Prospecção ativa e eficiente em diversos canais e também por indicação de clientes felizes com a sua marca;
  • Nutrir o lead gerado, educando-o e deixando pronto para a compra. Esse é o trabalho do time de pré-venda;
  • Vender de forma a gerar valor para o cliente, entendendo as suas dores para que ele use a solução da melhor forma possível;
  • Realizar follow up e assegurar-se de que todas as etapas serão cumpridas da forma mais assertiva possível;
  • Cuidar do customer success para encantar o cliente e fazer dele um evangelizador da marca, ficando em constante comunicação com ele.

A ideia de uma força de vendas eficiente é exatamente essa. Mas, com processos constantemente revisados, com reuniões de feedback, é possível ir além.

As ações devem ser voltadas para melhorar os números de CAC e LTV. O primeiro é referente a quanto custa um cliente adquirido pela empresa e, o segundo, refere-se ao valor que este deixou em toda sua existência na companhia.

Além disso, a redução do ciclo de vendas é outro objetivo que deve ser perseguido. Conseguir vender o mais rápido possível, mas sem atropelar nenhuma etapa do pipeline, gerando valor para o prospect é, sem dúvida, o cenário ideal.

Estruturação da força de vendas: confira suas divisões

Estruturação da força de vendas

Para entender como estruturar melhor o processo de força de vendas e também focar os esforços em ter resultados melhores, precisamos entender as suas categorias.

Há uma forma de combinar todos essas divisões – sempre dependerá do tipo de negócio da empresa. Quando isso ocorre, leva em conta produtos e serviços, clientes e também a localização geográfica tanto da empresa como dos consumidores.

A complexidade de suas vendas definirá o melhor modelo a ser adotado. Você obviamente testará vários até achar aquele que apresente melhor desempenho: mais vendas e menos custos com a operação.

Dito isso, podemos dividir a força de vendas, basicamente por:

Campo de atuação

  • Interno – consegue acompanhar o processo desde a prospecção até a pós-vendas. A venda por modelo de inside sales tem, portanto, vantagem sobre o field sales, pois está em contato constante com toda a empresa, o que contribui para ter uma maior produtividade, já que realiza seu trabalho de dentro da empresa;
  • Externo – vendedores clássicos, que não lidam diariamente com gerentes de vendas pois estão sempre na rua, visitando clientes. Por precisar se deslocar, tem produtividade maior e pode ser mais oneroso à empresa.

Produto e serviço

Força de vendas

Se seus negócios têm mais de um produto, é preciso deslocar times específicos para trabalhar com cada um deles. Isso forma especialistas, o que é vantajoso para conseguir entregar valor no contato com o cliente.

Ele saberá como mostrar, de forma didática, como o produto e/ou serviço funcionam exatamente para cada dor que o cliente em potencial possa ter.

Por outro lado, a empresa pode ficar dependente destes profissionais que, em caso de saída, poderão levar todo conhecimento consigo.

Isso acabará deixando uma lacuna até que um novo profissional ingresse e consiga, em sua curva de aprendizado, lidar com todas demandas do setor.

Carteira e/ou perfil de cliente

Para determinado perfil de cliente, um time ou um profissional designado. Se sua empresa vende, por exemplo, seguros. É uma prática comum destacar vendedores que cuidarão exclusivamente de seguros para automóveis. Outros que venderão somente seguros de viagem – e por aí vai.

Novamente, nesta divisão será possível criar especialistas que dominarão tudo o que precisam saber para convencer o cliente a comprar. Claro, desde que atuem dentro da missão, visão e valores da empresa.

Dicas para uma gestão de força de vendas eficienteGestão da força de vendas

A busca pelo aprimoramento é constante. Os gestores sabem bem disso e são inquietos – e precisam ser assim. Os processos por melhor que possam parecer estar, necessitam passar por revisões frequentes.

A concorrência é grande, o mercado é exigente e os consumidores estão cada vez querendo mais.

Então passa por uma eficiente gestão de força de vendas o crescimento dos seus negócios. Por isso, separamos algumas dicas para que você possa fazer sempre mais e melhor.

Nos aprofundamos em 3 delas, mas citamos algumas outras ao final:

1 – Busque influenciadores internos

Como garantir que o que a empresa tem como norte, como princípio de atuação seja posto em prática no dia a dia de trabalho?

Uma boa forma de fazer isso, de garantir que as ações irão ocorrer dentro do que a companhia tem por convicção, é buscar por influenciadores internos em cada time.

São eles quem, após serem capacitados, instruídos dentro do que a empresa deseja, irão em seus núcleos acelerar o conhecimento e as boas práticas.

Não precisa criar, necessariamente, uma hierarquia entre os outros. Mas, cabe aos gestores verem quem tem mais afinidade com todos no setor para que ele seja uma espécie de guardião daquilo que a empresa precisa.

É muito mais fácil de conseguir atingir os resultados desta forma do que, verticalmente, impor ou delegar funções e/ou formas de trabalhar.

2 – Engaje os times e as pessoas em prol da empresa

A força de vendas precisa de pessoas engajadas para ter sucesso. Como conseguir entregar soluções melhores, garantir que o consumidor não só fique na empresa como crie um relacionamento forte com a marca se quem faz acontecer no dia a dia está desmotivado?

Colocar as pessoas à frente dos processos é importante e gere engajamento. E pessoas engajadas estão sempre prontas para fazer mais e melhor. Elas vestem a camisa e isso faz bem à empresa.

Mas, para isso acontecer, é preciso ter uma contrapartida com benefícios, bonificações, promoções. Cabe aos gestores combinarem com seus times o que faz sentido para ambos.

Não adiantará nada, obviamente, gastar uma quantia acima do saudável com comissões pois, em algum momento, a conta pode não fechar e a empresa pode, de alguma maneira, não ter os ganhos necessários para seguir crescendo.

Gestão da força de vendas: engajamento

3 – Invista em tecnologia

É estratégico – para não dizer vital – ter a tecnologia como aliada. Seja na hora de gerar leads, seja na hora de vender, as empresas não podem mais manter hábitos do passado para lidar com consumidores cada vez mais conectados.

Dentro dessa realidade, a gestão do funil de vendas torna-se muito mais eficiente com um CRM Online que permite o controle total de todos os processos.

Funil de marketing, pre-vendas, vendas, propostas, contratos, succcess… enfim. A verdade é que, até mesmo para contratar pessoas você pode recorrer a um software.

Tudo o que tiver processos com etapas bem definidas pode ser gerido através de um bom CRM. Desde que ele, claro, não limite a criação de pipelines – o que seria limitar as ações e o crescimento de seus negócios.

Ah! Sem nos aprofundarmos tanto, podemos citar mais alguns fatores importantes, como:

  • Investir em conteúdo de qualidade para criar uma imagem de referência ao mercado;
  • Focar o conteúdo e as estratégias para dispositivos móveis;
  • Contratar colaboradores que se encaixem no perfil da empresa;
  • Padronizar o discurso (mas sem engessá-lo) com o sales playbook;
  • Entre outros.

Pessoas em constante desenvolvimento: é isso que sua força de vendas precisa!

Força de vendas

Poderíamos colocar esse item no parágrafo acima, mas resolvemos dar uma atenção especial às pessoas. Elas são os ativos mais valiosos das empresas e precisam ter um cuidado maior.

Para ter uma força de vendas cada vez melhor, é preciso capacitar quem faz os negócios acontecerem. Investir em capacitação e desenvolvimento dos times é uma questão estratégica e não pode simplesmente ser ignorado por quem gere qualquer negócio.

Cursos, treinamentos, coaching, métodos ágeis… tudo isso serve para dar mais empoderamento às pessoas. E isso irá se refletir tanto na qualidade do produto ou serviço entregue, como na forma com que ele é posto no mercado ao cliente.

Há metas profissionais que precisam ser batidas e qualificar os colaboradores contribuirá decisivamente para isso. Mas há também os objetivos pessoais que precisam ter um caminho pavimentado para que possam ser atingidos.

A motivação dos colaboradores não passa somente por uma promoção de cargo. Pode passar por um aumento salarial para que ele possa comprar um carro, fazer uma viagem, ter filhos, entre outros.

Por isso, o bem-estar no ambiente de trabalho é importante e não pode ser ignorado. Uma cultura organizacional forte garante isso.

Pequenas ações fazem a diferença

  • Definição de metas justas – estabeleça metas coletivas e também individuais mas que sejam possíveis de serem atingidas para não frustrar mensalmente seus times;
  • Avaliação de desempenho – é preciso analisar o trabalho do time e também do profissional individualmente. Às vezes a meta coletiva não é batida mas o colaborador fez a sua parte. É preciso reconhecer isso e não ser injusto;
  • Planejamento de carreira – a partir do momento em que as metas forem batidas, propicie ao profissional a possibilidade para crescer hierarquicamente na empresa e, claro, valorizá-lo profissionalmente de maneira regular;
  • Envolvimento de todos em decisões importantes – claro que a tomada de decisão final deve ser dos gestores, mas faça as pessoas se sentirem parte do todo. Converse com elas sobre questões importantes sobre os negócios. Isso gerará engajamento e um sentimento de pertencimento ainda maior.

Essas são pequenas ações que podem ser agregadas à muitas outras para deixar a sua empresa ainda mais forte, com colaboradores capacitados, envolvidos e preocupados com o que fazem.

Sua empresa só tem a ganhar.

E aí, como podemos te ajudar?

Se voce ficou com dúvida sobre o texto, ou quer saber como a tecnologia impacta positivamente as vendas em seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que irão ajudar você a crescer como empreendedor.

O primeiro fala sobre o que é CRM e como ele ajuda as empresas a irem além, não só em vendas mas nos processos como um todo.

Já o segundo aborda a importância de um planejamento estratégico e também de que maneira é possível fazê-lo sem dor de cabeça.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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