O que é força de vendas e como potencializar seus resultados?

Gestão de força de vendas

Não é incomum a confusão entre força de vendas e equipe de vendas. Não são, a bem da verdade, termos discordantes.

Mas eles têm suas peculiaridades e é preciso que isso fique claro desde o princípio.

Empresas que conseguem vender mais e melhor tem, de maneira eficiente, uma boa gestão da força de vendas em seus negócios. Até porque, vamos combinar.

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Isso é algo essencial para o sucesso de qualquer operação. Mas, o que significa esse termo mesmo? A pergunta que você pode estar se fazendo neste momento nós respondemos neste artigo.

Mais do que isso, falaremos também sobre as suas categorias. E, claro, de que maneira é possível obter os melhores resultados comerciais todos os dias.

Fique com a gente e confira. Boa leitura!

Afinal, o que é força de vendas?

O que é força de vendas

Força de vendas não é a mesma coisa que equipe de vendas, como dissemos no começo do artigo, mas ao mesmo tempo é. Complicou? Explicamos.

Pessoas comprometidas com a missão da empresa, que têm proatividade para bater metas e ir além. Que buscam sempre produzir mais, melhor e buscar os melhores resultados.

Isso é a força de vendas. Profissionais preocupados, o tempo inteiro, em garantir o sucesso do cliente. Já o time comercial tem, claro, suas metas e objetivos a serem alcançados.

Contudo, não foca exatamente em garantir uma relação com o cliente que seja duradoura e positiva. O termo não é algo novo.

Porém, com a integração entre marketing e vendas (smarketing), ele ganhou mais força.

Com base em sistema de informações mais fortes, que trazem dados e fornecem insights às organizações, o gerenciamento de vendas torna-se muito mais eficiente.

Isso porque desde a geração de leads até o pós-vendas o processo revisada por completo. E otimizada para fazer cada vez mais sentido para o cliente.

Qual seu objetivo?

Para que seja eficiente dentro das empresas, é crucial ter os objetivos claros.

Para isso, tenha em mente que a força de vendas precisa cumprir bem o seu papel, que engloba:

  • Desenhar a persona (que é diferente do perfil do cliente ideal) e focar esforços para a captação de clientes deste tipo;
  • Definir a forma de comunicar-se com as pessoas (e também onde) e produzir conteúdo que atraia pessoas interessadas em comprar. Para isso, use estratégias de inbound marketing. Elas ajudam a gerar valor ao mercado e também a um atendimento ao cliente mais assertivo;
  • Prospecção ativa e eficiente em diversos canais e também por indicação de clientes felizes com a sua marca;
  • Nutrir o lead gerado, educando-o e deixando pronto para a compra. Esse é o trabalho do time de pré-venda;
  • Vender de forma a gerar valor para o cliente. Entenda as suas dores para que ele use a solução da melhor forma possível;
  • Realizar follow up e assegurar-se de que todas as etapas serão cumpridas da forma mais assertiva possível;
  • Cuidar do customer success para encantar o cliente e fazer dele um evangelizador da marca. Para isso, fique em constante comunicação com ele.

Entendeu?

A ideia de uma força de vendas eficiente é exatamente essa. Mas, com processos sempre revisados, com reuniões de feedback, é possível ir além.

As ações devem ser voltadas para melhorar os números de CAC e LTV.

O primeiro é referente a quanto custa um cliente adquirido pela empresa.

Já o segundo refere-se ao valor que este deixou em toda sua existência na companhia. Além disso, a redução do ciclo de vendas é outro objetivo que deve ser perseguido.

Conseguir vender o mais rápido possível, mas sem atropelar nenhuma etapa do pipeline, gerando valor para o prospect

Isso é, sem dúvida, o cenário ideal. E você sabe muito bem disso.

Estruturação da força de vendas: confira suas divisões

Estruturação da força de vendas

Antes de estruturar o processo de força de vendas, precisamos conhecer suas categorias. É algo crucial também para ter foco em resultados melhores.

Há uma forma de combinar todos essas divisões. Algo que sempre dependerá do tipo de negócio da empresa.

Quando isso ocorre, leva-se em conta produtos e serviços. Mas também clientes e localização geográfica – tanto da empresa como dos consumidores.

A complexidade de suas vendas definirá o melhor modelo a ser adotado. Você testará vários até achar aquele que apresente melhores números.

O cenário desejado? Mais vendas e menos custos com a operação.

Dito isso, podemos dividir a força de vendas em:

Campo de atuação

  • Interno. Quando consegue acompanhar o processo desde a prospecção até a pós-vendas. A venda por modelo de inside sales tem, portanto, vantagem sobre o field sales. Afinal, ele está em contato constante com toda a empresa. Isso contribui para ter uma maior produtividade, pois trabalha de maneira interna;
  • Externo. – vendedores clássicos, que não lidam diariamente com gerentes de vendas pois estão sempre na rua, visitando clientes. Por precisar se deslocar, tem produtividade maior e pode ser mais oneroso à empresa.

Produto e serviço

Força de vendas

Se seus negócios têm mais de um produto, é preciso deslocar times específicos para trabalhar com cada um deles.

Isso forma especialistas, o que é vantajoso para conseguir entregar valor no contato com o cliente. Ele saberá como mostrar, de forma didática, como o produto e/ou serviço funcionam exatamente.

Saberá direcionar a oferta certa para cada dor que o cliente em potencial possa ter. Por outro lado, a empresa pode ficar dependente destes profissionais.

Em em caso de saída, eles poderão levar todo conhecimento consigo. Isso acabará deixando uma lacuna até que um novo ingresse.

Há ainda o tempo de sua curva de aprendizado até que ele possa lidar com todas demandas do setor.

Carteira e/ou perfil de cliente

Para determinado perfil de cliente, um time ou um profissional designado. Se sua empresa vende, por exemplo, seguros.

É uma prática comum destacar vendedores que cuidarão apenas de seguros para automóveis. Outros que venderão somente seguros de viagem – e por aí vai.

Novamente, nesta divisão será possível criar especialistas. Eles irão dominar tudo o que precisam saber para convencer o cliente a comprar.

Claro, desde que atuem dentro da missão, visão e valores da empresa.

Dicas para uma gestão de força de vendas eficienteGestão da força de vendas

A busca pelo aprimoramento é constante. Os gestores sabem bem disso e são inquietos (afinal, precisam ser assim).

Os processos por melhor que possam parecer estar, necessitam passar por revisões frequentes. A concorrência é grande.

O mercado é exigente. E os consumidores estão cada vez querendo mais. Então passa por uma eficiente gestão de força de vendas o crescimento dos seus negócios.

Por isso, separamos algumas dicas para que você possa fazer sempre mais e melhor.

Nos aprofundamos em 3 delas, mas citamos algumas outras ao final:

1 – Busque influenciadores internos

Como garantir que o que a empresa tem como norte seja posto em prática no dia a dia? Uma boa forma de fazer isso é buscar por influenciadores internos em cada time.

Isso irá garantir que as ações ocorram dentro do que a companhia tem por convicção.

São eles quem, após serem instruídos, irão em seus núcleos acelerar o conhecimento e as boas práticas. Não é preciso criar, necessariamente, uma hierarquia entre as pessoas.

Mas, cabe aos gestores verem quem tem mais afinidade com todos no setor. Ele deve ser uma espécie de guardião daquilo que a empresa precisa.

É muito mais fácil de conseguir atingir os resultados desta forma. Verticalmente, impondo funções e/ou formas de trabalhar é mais difícil.

2 – Engaje os times e as pessoas em prol da empresa

A força de vendas precisa de pessoas engajadas para ter sucesso.

Como conseguir entregar soluções melhores, garantir que o consumidor não só fique na empresa como crie um relação forte com a marca se quem faz acontecer no dia a dia está desmotivado?

Colocar as pessoas à frente dos processos é importante e gere engajamento. E pessoas engajadas estão sempre prontas para fazer mais e melhor.

Elas vestem a camisa e isso faz bem à empresa. Mas, para isso acontecer, é preciso ter uma contrapartida com benefícios, bonificações, promoções.

Cabe aos gestores combinarem com seus times o que faz sentido para ambos. Não adiantará nada, obviamente, gastar uma quantia acima do saudável com comissões.

Afinal, em algum momento, a conta pode não fechar. Se isso ocorrer, a empresa pode, de alguma maneira, não ter os ganhos necessários para seguir crescendo.

Gestão da força de vendas: engajamento

3 – Invista em tecnologia

É estratégico – para não dizer vital – ter a tecnologia como aliada. Seja na hora de gerar leads, seja na hora de vender. As empresas não podem mais manter hábitos do passado.

É crucial ter tecnologia para lidar com clientes cada vez mais conectados. Dentro dessa realidade, a gestão do funil de vendas torna-se muito mais eficiente com um CRM Online.

Afinal, é a ferramenta que permite o controle total de todos os processos. Funil de marketing, pre-vendas, vendas, propostas, contratos, succcess… enfim.

A verdade é que, até mesmo para contratar pessoas você pode recorrer a um software. Tudo o que tiver processos com etapas bem definidas pode ser gerido através de um bom CRM.

Desde que ele, claro, não limite a criação de pipelines. O, aliás, que seria limitar as ações e o crescimento de seus negócios.

Ah! Sem ir tão longe, podemos citar fatores valiosos, tais como:

  • Investir em conteúdo de qualidade para criar uma imagem de referência ao mercado;
  • Focar o conteúdo e as estratégias para dispositivos móveis;
  • Contratar colaboradores que se encaixem no perfil da empresa;
  • Padronizar o discurso (mas sem engessá-lo) com o sales playbook;
  • Entre outros.

Pessoas em constante desenvolvimento: é isso que sua força de vendas precisa!

Força de vendas

Poderíamos colocar esse item no parágrafo acima, mas resolvemos dar uma atenção especial às pessoas. Elas são os ativos mais valiosos das empresas e precisam ter um cuidado maior.

Para ter uma força de vendas cada vez melhor, é preciso capacitar quem faz os negócios acontecerem. Investir em capacitação e desenvolvimento dos times é uma questão estratégica.

Portanto, não pode ser ignorado por quem gere qualquer negócio. Não pode mesmo. Não ignore.

Cursos, treinamentos, coaching, métodos ágeis… tudo isso serve para dar mais empoderamento às pessoas. E isso irá se refletir tanto na qualidade do produto ou serviço entregue.

E também na forma com que ele é posto no mercado ao cliente. Há metas profissionais que precisam ser batidas. Logo, qualificar os colaboradores é algo decisivo para isso.

Mas há também os objetivos pessoais que precisam ter um caminho pavimentado para que possam ser atingidos. A motivação dos colaboradores não passa somente por uma promoção de cargo.

Pode passar por um aumento salarial para que ele possa comprar um carro. Ou então fazer uma viagem, ter filhos, entre outros.

Por isso, o bem-estar no ambiente de trabalho é importante e não pode ser ignorado. Uma cultura organizacional forte garante isso. Faça acontecer, portanto.

Pequenas ações fazem a diferença

  • Definição de metas justas. Estabeleça metas coletivas e também individuais. Mas se certifique que elas sejam possíveis de serem atingidas. Assim, não irão frustrar seus times;
  • Avaliação de desempenho. É preciso analisar o trabalho do time e também do profissional de forma individual. Às vezes a meta coletiva não é batida mas o colaborador fez a sua parte. É preciso reconhecer isso e não ser injusto;
  • Planejamento de carreira. A partir da hora que as metas forem batidas, valorize o profissional. Talvez uma promoção possa fazer sentido. Ou algum aumento de salário. Analise o que é possível fazer. E faça!;
  • Envolvimento de todos em decisões importantes – claro que a tomada de decisão final deve ser dos gestores, mas faça as pessoas se sentirem parte do todo. Converse com elas sobre questões importantes sobre os negócios. Isso engaja e dá um sentimento de pertencimento ainda maior.

Essas são pequenas ações que podem ser agregadas à muitas outras. Elas servem para deixar a sua empresa ainda mais forte.

Atua para se ter colaboradores capacitados, envolvidos e preocupados com o que fazem. Sua empresa só tem a ganhar. Faça acontecer!

E aí, como podemos te ajudar?

Se voce ficou com dúvida sobre o texto, ou quer saber como a tecnologia impacta as vendas em seus negócios: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que irão ajudar você a crescer como empreendedor.

O primeiro fala sobre o que é CRM e como ele ajuda as empresas a irem além.

Entenda o valor do CRM não só em vendas mas nos processos como um todo.

Já o segundo aborda a importância de um planejamento estratégico e também de que maneira é possível fazê-lo sem dor de cabeça.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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