12 min de leituraO que é prospect e como ganhar a confiança dele em pouco tempo?

Casamento, amizade, trabalho… a confiança é a base de toda relação humana. E, quando se trata do seu prospect, isso tem a mesma verdade.

Quando alguém opta pelo seu produto ou serviço está colocando tempo, orçamento e também esperança/expectativa de que aquilo supra a sua necessidade existente.

Por conta disso, é essencial que haja confiança envolvendo o prospect e o profissional de vendas. Afinal, responda você mesmo. O quão confortável você se sentiria em abrir mão de uma quantia significativa de dinheiro se você não confia em quem tenta te vender algo?

Sabemos que confiança é algo difícil de conquistar, fácil de se romper e bastante complicado de reconquistar. Por isso, é preciso ter cuidado nessa missão. Afinal, somente vendendo mais e melhor é possível fazer com que as empresas cresçam.

Neste artigo, além de explicarmos o que é prospect, falaremos de que maneira você fazer com que ele acredite no seu discurso. Assim você estará mais perto de fechar a venda e gerar valor para ele.

Vamos lá?

Boa leitura!

Espera aí: o que é prospect mesmo?

Antes de falarmos sobre confiar ou desconfiar, precisamos definir o que significa prospect. Ele nada mais é do que aquela pessoa que entrou em contato com a sua empresa em busca da solução que você pode proporcionar.

Mas é importante distinguir: prospect é diferente de suspect. Ambos são leads, mas o primeiro é aquele que já “consome você” através de email marketing, conteúdos em blog, etc. Ou seja, ele está – em tese – a um passo de comprar.

O suspect, por sua vez, é um estágio atrás. Ele até tem interesse no que você está vendendo, mas por diversas razões não está pronto para comprar.

Os motivos podem ser diversos: seja por não ter se decidido ainda o que quer exatamente, não possuir dinheiro ou não estar seguro de tornar-se, enfim, um comprador.

Esclarecido isso, vamos adiante!

Por que os seus prospects não confiam em você?

Mas afinal, por que será que você não está conseguindo vender para o seus prospects?

Abaixo separamos algumas razões pelas quais eles não vêem você como alguém confiável.

Etapas apressadas dentro do processo

É fundamental que o processo de vendas de sua empresa reflita as necessidades reais dos seus clientes. As etapas devem ser realistas e satisfazer os anseios do prospect – e não as suas de vender o quanto antes, por exemplo.

Pedir informações pessoais para o prospect sem ter um relacionamento maduro é um tiro no pé. Por isso pare um pouco, reflita e examine todo o seu processo. Reuniões constantes de feedback ajudam bastante nessa missão, assim como implantar a chamada metodologia ágil.

Certifique-se que os estágios inicias estejam focados em compreender as necessidades do seu potencial cliente. Mostre que você conhece as dores e é uma autoridade no assunto – por isso a importância do inbound marketing.

Não esqueça de salvar informações importante dentro do seu funil de vendas. Afinal, qualquer detalhe pode ser fundamental para, em uma etapa adiante, a venda ser concluída.

Caso você não tenha como registrar informações importantes sobre o seu prospect de maneira eficaz, você corre o risco de perguntas coisas que já foram anteriormente respondidas.

Que mensagem você acha que isso passa durante sua rotina de vendas?

Prospect

Falhas na comunicação

Como dissemos, confiança é fundamental quando falamos de vendas. Assim como em uma relação de amizade, você confidencia coisas, troca conhecimento e recebe atenção. Na relação entre vendedor e prospect isso não é diferente.

Você confiaria em quem nunca se preocupou com você, não sabe o seu nome, onde você trabalha ou que não lembra da última conversa que tiveram? Certamente não.

Além disso, receber e-mails genéricos com um simples “Olá” ou que pedem para que as necessidades sejam repetidas novamente não são bons. De novo: você confiaria em quem não presta atenção em você, em quem não se esforça para te conhecer melhor?

A cultura interna pode estar errada

Claro que a culpa disso acontecer não necessariamente é do vendedor. Pode ser fruto de uma cultura organizacional errada.

Muitas vezes os vendedores são pressionados a trabalharem de forma cada vez mais rápida para venderem mais em menos tempo.

Isso pode ser muito contraproducente. Afinal, como falamos acima, mensagens genéricas, sem personalização, não cativam os leads.

Pesquisas mostram que e-mails personalizados têm 6x mais chances de virar vendas do que os que não são. Isso significa que os vendedores precisam ter tempo para realizarem tal ação. Uma maneira eficiente de isso ocorrer é usar um sistema de CRM que permita usar modelos pré-escritos de e-mails.

Não dar resposta em momentos cruciais

Pode ser culpa das redes sociais e/ou dos sites de buscas, mas a verdade é que as pessoas estão acostumadas a receber respostas e atenção quase que instantaneamente.

Por conta disso, pode gerar enorme frustração e desconfiança quando a equipe de vendas não retorna algum questionamento ou não atende algum pedido do prospect rapidamente.

Claro que é humanamente impossível atender a todos os leads dentro do funil no tempo necessário para que todos sejam nutridos da forma correta. Só que ter esse processo manual acarreta em falhas.

Possuir um sistema de vendas que seja os olhos, bocas e ouvidos do vendedor é essencial. Ele é o elo para que a relação de confiança que está sendo construída não seja rompida. É ele quem alerta o momento de agir e qual a forma mais correta que isso ocorra.

Um CRM que ajuda o prospect a confiar no vendedor tem alerta de estagnação de oportunidades e ações automáticas de envio de e-mails quando o lead se move dentro do funil de vendas, por exemplo.

Assim, nenhuma oportunidade de negócio é perdida, afinal, o CRM avisa o time de vendas o momento para agir de forma assertiva.

Desculpe falar, mas talvez você esteja irritando os seus prospects, viu?

Vender é uma tarefa que demanda tempo e paciência. Embora 79% dos leads oriundos do marketing nunca virem vendas de fato, há alguns cuidados que o time comercial precisa sempre estar atento.

Ser assertivo no contato com os prospects não é uma tarefa tão simples assim. Quando se trata de vendas, independente do segmento, ser direto e construir um bom relacionamento com o cliente é uma excelente forma para atingir o objetivo de vender.

Mais do que isso. Por isso uma relação de confiança entre o time comercial e os prospects é essencial até mesmo para não desapontar ou irritá-los.

Afinal, vamos combinar. Às vezes as personalidades se chocam e as prioridades acabam não ficando claras. Logo, com falta de comunicação, oportunidades tidas como “certas” acabam sendo perdidas.

Portanto, cuidado! Você pode estar irritando os seus prospects. Listamos, a seguir, alguns erros que fazem com que um potencial cliente acaba desistindo da compra.

Você não está chegando ao ponto

É importante que, ao falar com seus prospects, haja assertividade. Respeite o seu tempo e o do cliente do outro lado da linha.

Mesmo que a conversa ocorra de forma casual (o que para construir relacionamentos é importante) é fundamental ir direto ao assunto. Autoconfiança é bom, mas, em excesso, pode acabar desviando o foco da ligação. Afinal, tempo é dinheiro tanto para o vendedor como para o cliente.

Por isso: vá direto ao ponto. Fale ao prospect quem você é, o motivo da ligação e o você deseja. É essencial manter uma conversa honesta e direta. Ouça as dores do cliente e deixe claro como o seu produto ou serviço soluciona ela.

Você está no presente ou no passado?

Como andam as suas táticas para vender? O playbook de vendas da sua empresa é constantemente atualizado ou o time comercial ainda usa a mesma abordagem de anos atrás?

Vendas é um setor que está em constante mudança e, não acompanhá-las, é um risco para qualquer negócio.

Um dos pontos importantes para ter um discurso atualizado é buscar ser um influenciador. Afinal, os prospects têm acesso a basicamente todo o tipo de conteúdo. Têm todas as respostas a um clique de distância.

Muitos, certamente, pesquisaram bastante acerca do seu negócio. Eles buscaram algum tipo de prova social ou indicação antes de preencher um formulário no seu site, por exemplo.

Por isso, ser um influenciador é importante. Tenha o papel de consultor, que ouve atentamente o prospect e consegue, dentro da solução oferecida, adequar ela ao que o cliente necessita. É disso que estamos falando. E é vital para o crescimento de qualquer operação ter o cliente como foco, obviamente.

Ter essa assertividade no discurso. Mostrar didaticamente como a empresa consegue acabar com aquele problema do cliente. Essa é uma boa prática em vendas. E isso é viver no presente e garantir o futuro dos negócios da empresas, claro!

O foco em influenciar passará, obviamente, maior confiança para aquele que está do outro lado da linha. Mesmo que a venda não ocorra de forma imediata, a semente está plantada.

“Legal, gostei, mas no momento não tenho condições de comprar”.

Se você ouvir isso, para não perder o timming da venda no futuro, o que fazer? Congele essa oportunidade e agende um lembrete para entrar em contato mais adiante.

Então, é isso. Você ouviu ele, entendeu as dores, mostrou como a solução que a sua empresa vende ajuda-o e ficou à disposição para suprir quaisquer dúvidas. O caminho foi pavimentado.

Você está irritando seus prospects?

Você está ignorando as necessidades do cliente

Poucas maneiras são tão eficazes para irritar os prospects como ignorar as suas necessidades e, cegamente, seguir o seu plano de vendas “perfeito” para fechar o negócio.

Vamos pensar nas vendas B2B. Digamos que você vende um software e que, do outro lado da linha, o cliente não entende muito bem como ele funciona – mas sabe que, talvez, ele possa solucionar suas dores.

Seguir à risca o seu playbook para vendas não necessariamente é algo positivo. A venda até pode ser selada, mas, qual valor está sendo agregado?

Se você não conseguiu mostrar, de forma simples e didática como a solução funciona para o prospect, a chance de um churning logo mais à frente é real. E isso impactará negativamente no CAC e LTV da empresa.

Como conseguir escalonar um crescimento se o MRR varia a cada mês? Ignorar as necessidades reais do cliente (talvez o seu produto ou serviço não sirva 100% para ele!) e buscar a qualquer custo bater a meta de vendas quase nunca funciona. Além disso, como você conseguirá garantir o sucesso do cliente se você não consegue entendê-lo?

Quando os prospects chegam com diversas perguntas, cabe ao vendedor avaliar rapidamente como deve ser a abordagem. O que perguntar à ele em relação ao nível de experiência com o produto buscado e, até mesmo, o seu nível de experiência em relação à função que ele exerce.

Isso mesmo.

O time comercial pode estar atendendo um diretor recém contratado que está em busca de melhorar os processos internos da empresa. E, por isso, veio até você em busca de uma solução que corrija essas questões.

Sendo assim, é bem possível – ou até mesmo provável – que ele não tenha conhecimento nem do produto que ele está buscando, como também do que a própria empresa em que ele está trabalhando realmente faz.

Por isso, ouça

“Temos dois ouvidos e apenas uma boca”. Essa frase, que você certamente já ouviu algumas vezes, aplica-se bastante em vendas. Escute o que o prospect tem a dizer. Afinal, se suas primeiras impressões forem certas ou erradas, é fundamental inicialmente ouvir para, assim, saber que tática adotar. Esse, aliás, é um dos 10 mandamentos do vendedor moderno.

Até porque, pesquisas mostram que há 4,2 vezes mais chances de se conseguir marcar uma agenda com o cliente quando há algum tipo de conexão pessoal com os compradores. Por isso, neste sentido é importante o trabalho do time de pré-venda, com SDRs sempre atentos.

Então, para fortalecer essa relação, nada melhor do que uma boa escuta ativa para entender bem o que os prospects precisam.

Mas, e se o erro estiver na prospecção?

De acordo com relatório da B2B lead, 50% do tempo (!!!) é desperdiçado com prospecção improdutiva. E como 79% dos leads acabam não virando clientes – como citamos acima – é preciso tomar alguns cuidados para executar a tarefa de prospectar. Até por isso, é preciso acertar no perfil do cliente ideal (ICP).

Dentro dessa ideia, ter uma ferramenta que ajuda na automação é essencial. Com o CRM PipeRun é possível criar diversos tipos de funil e, um dos usos mais comuns, é para prospecção de clientes.

Uma das melhores maneiras de acertar nesta missão é segmentar os últimos 25 a 50 negócios e ver quais deram ganhos ou perdidos – dentro de um bom CRM isso é bem fácil de fazer.

Depois, analisando o perfil do contato – cargo, setor, origem do lead, entre outros – você começa a ver semelhança entre oportunidades ganhas e perdidas.

Fazendo isso, puxando as informações que o seu CRM oferece, fica bem mais fácil acertar a estratégia de prospecção, não é mesmo?

Afinal, boa prospecção é meia venda. E a geração de leads precisa ocorrer de maneira mais assertiva (chame o time de marketing para tomar um café).

E aí, como podemos te ajudar?

Para saber mais sobre o que é CRM com ações automáticas, alerta de estagnação de oportunidades, e-mails personalizados, cadastro completo de clientes, envio de propostas e tudo o que você precisa para ganhar a confiança do prospect, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser útil no seu dia a dia de trabalho.

O primeiro fala sobre a motivação do seu time de vendas e como o CRM ajuda nisso. Afinal, para ganhar a confiança dos prospects, é preciso ter vendedores motivados, não é mesmo?

Já o segundo aborda como um coaching de vendas pode ser uma alternativa para estimular o que há de melhor em cada profissional da equipe comercial.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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