Prospect: o que é e como transformá-lo em cliente fidelizado?

O que é prospect?
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

• Prospect é um potencial cliente para o seu negócio, ou seja, alguém que possui interesse em suas soluções;

• Para convertê-los, é preciso investir em abordagens que façam sentido com o momento em que se encontram no funil de vendas;

• O CRM PipeRun é a ferramenta certa para fazer a gestão do seu funil de vendas e acompanhar as movimentações dos prospects em direção à conversão. Com ele, você centraliza as informações e faz a distribuição das oportunidades de forma rápida e prática.

Prospect é a palavra que designa aquela pessoa que entrou em contato – não importa de qual maneira – qual a sua empresa e, de alguma forma, mostrou interesse em comprar seu produto ou serviço. Ele é oriundo, geralmente, de suas estratégias de marketing. E, entender quem ele é e quais suas necessidades, é essencial para fechar mais vendas.

Casamento, amizade, trabalho… a confiança é a base de toda relação humana. E, quando se trata do seu prospect, isso tem a mesma verdade.

Quando alguém opta pelo seu produto ou serviço está colocando tempo, orçamento e também esperança/expectativa de que aquilo supra a sua necessidade existente.

Por conta disso, é essencial que haja confiança envolvendo o prospect e o profissional de vendas. Afinal, responda você mesmo.

O quão confortável você se sentiria em abrir mão de uma quantia significativa de dinheiro se você não confia em quem tenta te vender algo?

Sabemos que confiança é algo difícil de conquistar, fácil de se romper e bastante complicado de reconquistar. Por isso, é preciso ter cuidado nessa missão. Afinal, somente vendendo mais e melhor é possível fazer com que as empresas cresçam.

Neste artigo, além de explicarmos o que é prospect, falaremos de que maneira você fazer com que ele acredite no seu discurso. Assim você estará mais perto de fechar a venda e gerar valor para ele.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é prospect? Veja definição e significado

Espera aí: o que é prospect mesmo?

Antes de falarmos sobre confiar ou desconfiar, precisamos definir o que significa prospect. Ele nada mais é do que aquela pessoa que entrou em contato com a sua empresa em busca da solução que você pode proporcionar.

Mas é importante distinguir: prospect é diferente de suspect. Ambos são leads, mas o primeiro é aquele que já “consome você” através de email marketing, conteúdos em blog, etc.

Ou seja, ele está – em tese – a um passo de comprar.

O suspect, por sua vez, é um estágio atrás.

Ele até tem interesse no que você está vendendo, mas por diversas razões não está pronto para comprar.

Os motivos podem ser diversos: seja por não ter se decidido ainda o que quer exatamente, não possuir dinheiro ou não estar seguro de tornar-se, enfim, um comprador.

Esclarecido isso, vamos adiante!

Quais as diferenças entre prospect, suspect e lead?

Se você quer entender como funciona o funil de vendas, precisa ter uma visão clara de todo o caminho que seu cliente percorre até fechar negócio com a sua empresa. 

Durante esse caminho, ele pode receber diversas classificações de acordo com seu nível de interesse e maturidade, como suspect, prospect e lead. Você já ouviu falar nesses termos?

Se você ainda não conhece as diferenças entre essas três classificações, confira abaixo um resumo de cada uma. 

Suspect

O suspect ou provável comprador é a primeira classificação que uma oportunidade recebe no funil de vendas. Estamos falando de uma pessoa que demonstrou um interesse inicial na sua solução, porém, ainda não está pronta para fechar negócio naquele momento. 

Geralmente, um suspect é alguém que baixou algum material gratuito, assinou uma newsletter ou teve uma interação com sua empresa nas redes sociais. Portanto, ainda não é, de fato, um potencial cliente.

Embora esse perfil ainda não esteja pronto para comprar imediatamente, é importante nutrí-lo para que se torne um cliente no futuro.

Prospect

O prospect ou cliente em potencial é uma pessoa que vê valor nas suas soluções, porém, ainda não tem total clareza sobre suas necessidades. 

Nesse estágio, já é possível se essa pessoa possui fit com a sua empresa, mas isso não significa que ela esteja pronta para fechar negócio.

Uma boa prática para fazer com que seus prospects continuem avançando no funil é manter o contato próximo, oferecendo conteúdos de valor. 

Embora a decisão de compra muitas vezes pareça incerta, saiba que esse perfil já está caminhando para a compra. 

Lead

Em resumo, leads são pessoas que forneceram seus dados e informações de contato (nome, cargo, telefone, e-mail, etc) para a sua empresa. 

Seus leads podem ter diferentes perfis e características, portanto, é importante qualificá-los de forma adequada para entender em que momento da jornada de compra eles se encontram.

E nesse sentido surgem os termos MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads), que separa os leads que já foram devidamente qualificados e estão em estágios mais avançados do funil de vendas.

Leia também: Geração de Leads: o que é e estratégias para gerar leads

Por que os seus prospects não confiam em você?

Por que os prospects não têm confiança em você?

Mas afinal, por que será que você não está conseguindo vender para o seus prospects?

Abaixo separamos algumas razões pelas quais eles não vêem você como alguém confiável.

Etapas apressadas dentro do processo

É fundamental que o processo de vendas de sua empresa reflita as necessidades reais dos seus clientes. As etapas devem ser realistas e satisfazer os anseios do prospect – e não as suas de vender o quanto antes, por exemplo.

Pedir informações pessoais para o prospect sem ter um relacionamento maduro é um tiro no pé. Por isso pare um pouco, reflita e examine todo o seu processo. Reuniões constantes de feedback ajudam bastante nessa missão, assim como implantar a chamada metodologia ágil.

Certifique-se que os estágios inicias estejam focados em compreender as necessidades do seu potencial cliente. Mostre que você conhece as dores e é uma autoridade no assunto – por isso a importância do inbound marketing.

Não esqueça de salvar informações importante dentro do seu funil de vendas. Afinal, qualquer detalhe pode ser fundamental para, em uma etapa adiante, a venda ser concluída.

Caso você não tenha como registrar informações importantes sobre o seu prospect de maneira eficaz, você corre o risco de perguntas coisas que já foram anteriormente respondidas.

Que mensagem você acha que isso passa durante sua rotina de vendas?

Falhas na comunicação

Como dissemos, confiança é fundamental quando falamos de vendas. Assim como em uma relação de amizade, você confidencia coisas, troca conhecimento e recebe atenção. Na relação entre vendedor e prospect isso não é diferente.

Você confiaria em quem nunca se preocupou com você, não sabe o seu nome, onde você trabalha ou que não lembra da última conversa que tiveram? Certamente não.

Além disso, receber e-mails genéricos com um simples “Olá” ou que pedem para que as necessidades sejam repetidas novamente não são bons.

De novo: você confiaria em quem não presta atenção em você, em quem não se esforça para te conhecer melhor?

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A cultura interna pode estar errada

Isso pode ser muito contraproducente. Afinal, como falamos acima, mensagens genéricas, sem personalização, não cativam os leads.

Pesquisas mostram que e-mails personalizados têm 6x mais chances de virar vendas do que os que não são. Isso significa que os vendedores precisam ter tempo para realizarem tal ação.

Uma maneira eficiente de isso ocorrer é usar um sistema de CRM que permita usar modelos pré-escritos de e-mails.

Não dar resposta em momentos cruciais

Pode ser culpa das redes sociais e/ou dos sites de buscas, mas a verdade é que as pessoas estão acostumadas a receber respostas e atenção quase que instantaneamente.

Por conta disso, pode gerar enorme frustração e desconfiança quando a equipe de vendas não retorna algum questionamento ou não atende algum pedido do prospect rapidamente.

Claro que é humanamente impossível atender a todos os leads dentro do funil no tempo necessário para que todos sejam nutridos da forma correta.

Só que ter esse processo manual acarreta em falhas.

Possuir um sistema de vendas que seja os olhos, bocas e ouvidos do vendedor é essencial.

Ele é o elo para que a relação de confiança que está sendo construída não seja rompida. É ele quem alerta o momento de agir e qual a forma mais correta que isso ocorra.

Um CRM que ajuda o prospect a confiar no vendedor tem alerta de estagnação de oportunidades e ações automáticas de envio de e-mails quando o lead se move dentro do funil de vendas, por exemplo.

Assim, nenhuma oportunidade de negócio é perdida, afinal, o CRM avisa o time de vendas o momento para agir de forma assertiva.

Desculpe falar, mas talvez você esteja irritando os seus prospects, viu?

Como irritar o prospect

Vender é uma tarefa que demanda tempo e paciência. Embora 79% dos leads oriundos do marketing nunca virem vendas de fato, há alguns cuidados que o time comercial precisa sempre estar atento.

Ser assertivo no contato com os prospects não é uma tarefa tão simples assim. Quando se trata de vendas, independente do segmento, ser direto e construir um bom relacionamento com o cliente é uma excelente forma para atingir o objetivo de vender.

Mais do que isso. Por isso uma relação de confiança entre o time comercial e os prospects é essencial até mesmo para não desapontar ou irritá-los.

Afinal, vamos combinar. Às vezes as personalidades se chocam e as prioridades acabam não ficando claras. Logo, com falta de comunicação, oportunidades tidas como “certas” acabam sendo perdidas.

Portanto, cuidado! Você pode estar irritando os seus prospects. Listamos, a seguir, alguns erros que fazem com que um potencial cliente acaba desistindo da compra.

Como fazer isso? Uma possibilidade é investir na maior captação de vendas qualificados no topo do funil de vendas, para que todas as demais fases da gestão do pipeline possam ser alimentadas com mais contatos.

Você não está chegando ao ponto

É importante que, ao falar com seus prospects, haja assertividade. Respeite o seu tempo e o do cliente do outro lado da linha.

Mesmo que a conversa ocorra de forma casual (o que para construir relacionamentos é importante) é fundamental ir direto ao assunto. Autoconfiança é bom, mas, em excesso, pode acabar desviando o foco da ligação. Afinal, tempo é dinheiro tanto para o vendedor como para o cliente.

Por isso: vá direto ao ponto. Fale ao prospect quem você é, o motivo da ligação e o você deseja. É essencial manter uma conversa honesta e direta. Ouça as dores do cliente e deixe claro como o seu produto ou serviço soluciona ela.

Você está no presente ou no passado?

Como andam as suas táticas para vender? O playbook de vendas da sua empresa é constantemente atualizado ou o time comercial ainda usa a mesma abordagem de anos atrás?

Vendas é um setor que está em constante mudança e, não acompanhá-las, é um risco para qualquer negócio.

Um dos pontos importantes para ter um discurso atualizado é buscar ser um influenciador. Afinal, os prospects têm acesso a basicamente todo o tipo de conteúdo. Têm todas as respostas a um clique de distância.

Muitos, certamente, pesquisaram bastante acerca do seu negócio. Eles buscaram algum tipo de prova social ou indicação antes de preencher um formulário no seu site, por exemplo.

Por isso, ser um influenciador é importante. Tenha o papel de consultor, que ouve atentamente o prospect e consegue, dentro da solução oferecida, adequar ela ao que o cliente necessita.

É disso que estamos falando. E é vital para o crescimento de qualquer operação ter o cliente como foco, obviamente.

Procure ser assertivo

Ter essa assertividade no discurso. Mostrar didaticamente como a empresa consegue acabar com aquele problema do cliente.

Essa é uma boa prática em vendas. E isso é viver no presente e garantir o futuro dos negócios da empresas, claro!

O foco em influenciar passará, obviamente, maior confiança para aquele que está do outro lado da linha. Mesmo que a venda não ocorra de forma imediata, a semente está plantada.

“Legal, gostei, mas no momento não tenho condições de comprar”.

Se você ouvir isso, para não perder o timming da venda no futuro, o que fazer? Congele essa oportunidade e agende um lembrete para entrar em contato mais adiante.

Então, é isso. Você ouviu ele, entendeu as dores, mostrou como a solução que a sua empresa vende ajuda-o e ficou à disposição para suprir quaisquer dúvidas. O caminho foi pavimentado.

Você está ignorando as necessidades do cliente

 

Poucas maneiras são tão eficazes para irritar os prospects como ignorar as suas necessidades e, cegamente, seguir o seu plano de vendas “perfeito” para fechar o negócio.

Vamos pensar nas vendas B2B. Digamos que você vende um software e que, do outro lado da linha, o cliente não entende muito bem como ele funciona – mas sabe que, talvez, ele possa solucionar suas dores.

Seguir à risca o seu playbook para vendas não necessariamente é algo positivo. A venda até pode ser selada, mas, qual valor está sendo agregado?

Se você não conseguiu mostrar, de forma simples e didática como a solução funciona para o prospect, a chance de um churning logo mais à frente é real. E isso impactará negativamente no CAC e LTV da empresa.

Como conseguir escalonar um crescimento se o MRR varia a cada mês?

Ignorar as necessidades reais do cliente (talvez o seu produto ou serviço não sirva 100% para ele!) e buscar a qualquer custo bater a meta de vendas quase nunca funciona.

Além disso, como você conseguirá garantir o sucesso do cliente se você não consegue entendê-lo?

Quando os prospects chegam com diversas perguntas, cabe ao vendedor avaliar rapidamente como deve ser a abordagem. O que perguntar à ele em relação ao nível de experiência com o produto buscado e, até mesmo, o seu nível de experiência em relação à função que ele exerce.

Isso mesmo.

O time comercial pode estar atendendo um diretor recém contratado que está em busca de melhorar os processos internos da empresa. E, por isso, veio até você em busca de uma solução que corrija essas questões.

Sendo assim, é bem possível – ou até mesmo provável – que ele não tenha conhecimento nem do produto que ele está buscando, como também do que a própria empresa em que ele está trabalhando realmente faz.

Por isso, ouça

“Temos dois ouvidos e apenas uma boca”. Essa frase, que você certamente já ouviu algumas vezes, aplica-se bastante em vendas. Escute o que o prospect tem a dizer. Afinal, se suas primeiras impressões forem certas ou erradas, é fundamental inicialmente ouvir para, assim, saber que tática adotar. Esse, aliás, é um dos 10 mandamentos do vendedor moderno.

Até porque, pesquisas mostram que há 4,2 vezes mais chances de se conseguir marcar uma agenda com o cliente quando há algum tipo de conexão pessoal com os compradores. Por isso, neste sentido é importante o trabalho do time de pré-venda, com SDRs sempre atentos.

Então, para fortalecer essa relação, nada melhor do que uma boa escuta ativa para entender bem o que os prospects precisam.

Como converter leads em prospects?

Separar leads e prospects é crucial para otimizar o seu processo de vendas.

Afinal, sua equipe precisa investir menos tempo em leads que ainda estão longe da etapa de conversão e mais tempo em prospects que já estão prontos para uma abordagem mais direcionada à venda.

Além de facilitar o dia a dia do time comercial, essa prática também pode melhorar diversos indicadores do seu negócio, como ticket médio, margem de lucro e taxa de conversão.

Porém, é preciso lembrar que até mesmo seus leads que estão mais distantes da conversão também podem se tornar clientes no futuro. Por esse motivo, eles também precisam ser trabalhados do jeito certo.

Abaixo, compartilhamos algumas dicas para converter leads em prospects.

1. Tenha uma estratégia planejada

Antes de tomar qualquer iniciativa, é preciso ter em mente que não se deve abandonar um lead que ainda não está pronto para fechar negócio com você. 

Em vez disso, é preciso planejar novas estratégias e encontrar formas adequadas de abordá-lo. 

Para transformar um lead em prospect, você deve traçar estratégias capazes de prepará-lo para a próxima etapa.

Existem diversas ferramentas que podem te ajudar nesse desafio, como o marketing de conteúdo, que tem foco em educar o lead até que ele esteja pronto para dar um passo mais próximo à conversão.  

Nesse sentido, a nutrição de leads também é necessária para que você consiga despertar a necessidade de compra. 

2. Conte com diferentes canais de contato

É normal que seus leads tenham preferências distintas em relação aos canais de comunicação com a sua empresa. Alguns podem preferir canais digitais (redes sociais e e-mail) e outros, mais pessoais (telefone, ou presencialmente).

Portanto, para aumentar suas chances de engajar e transformar seus leads e prospects, é essencial contar com mais de um canal de comunicação.

Recomendamos investir em pesquisas para entender a fundo o perfil do seu público, bem como seus hábitos e interesses em relação ao contato. Muitas vezes, a rede social ou a plataforma “do momento” pode não ser adequada para suas oportunidades. 

3. Saiba quando oferecer Free Trials

Um free trial é um período de experimentação no qual seu lead pode testar na prática todas as funcionalidades da solução, sem precisar fazer algum investimento financeiro.

Antes de oferecer free trial, é importante ter uma estratégia muito bem planejada, pois estamos falando de um momento em que ele precisa se encantar com a sua solução e suporte para assim, se tornar um prospect ou até um cliente de fato.

Portanto, para não “se queimar” com seus futuros clientes, é importante responder às seguintes perguntas:

  • Em qual etapa do funil ele se encontra? Faz sentido um trial agora?
  • Qual é a duração do período de testes? É suficiente para ele realmente testar de forma plena?
  • Sua empresa possui infraestrutura para aguentar o aumento de demanda?
  • Você conseguirá dar o suporte técnico e comercial a todos que precisarem?
  • Quais serão as condições para a conversão desse lead? 

Antes de tudo, avalie se o free trial é uma estratégia viável e, principalmente, se será capaz de contribuir para a conversão de maneira efetiva. 

4. Use bons CTAs

O CTA, também conhecido como call to action ou chamada para a ação, é uma ferramenta muito importante para o marketing de conteúdo, pois consiste em um incentivo direto para a ação, como se inscrever em uma newsletter, baixar um e-book ou preencher um formulário.

A aplicação adequada de CTAs em suas campanhas pode ser a diferença entre converter um lead em um prospect ou perdê-lo para a concorrência.

Dito isso, antes de planejar suas próximas ações, considere que as chamadas sejam bem elaboradas, claras e objetivos, para estimular a realização de uma ação.

Lembre-se que não adianta enviar um e-mail muito bem escrito para seu cliente ou elaborar uma landing page vendedora se não há nenhum caminho de conversão por trás. 

5. Crie conteúdos ricos

Criar conteúdos ricos é essencial para garantir que seus leads sejam educados até se tornarem prospects ou até mesmo clientes.

Para a construção de um conteúdo de valor, tudo importa: estrutura do conteúdo, tipo de narrativa, linguagem, CTAs e, principalmente, a qualidade das informações oferecidas.

Você também deve investir em uma produção de conteúdo alinhada às principais necessidades da sua persona.

Por exemplo, se a maior dor da sua persona é organizar os processos logísticos da empresa, não faz sentido enviar conteúdos sobre gestão de redes sociais, concorda? Além de não agregar valor, esse tipo de conteúdo pode afastar o lead de você. 

Portanto, não se esqueça que um conteúdo de valor deve considerar o perfil, as dores, os interesses e o momento em que seus leads se encontram. 

Mas, e se o erro estiver na prospecção?

Erros na prospecção

De acordo com relatório da B2B lead, 50% do tempo (!!!) é desperdiçado com prospecção improdutiva.

E como 79% dos leads acabam não virando clientes – como citamos acima – é preciso tomar alguns cuidados para executar a tarefa de prospectar. Até por isso, é preciso acertar no perfil do cliente ideal (ICP).

Dentro dessa ideia, ter uma ferramenta que ajuda na automação é essencial. Com o CRM PipeRun é possível criar diversos tipos de funil e, um dos usos mais comuns, é para prospecção de clientes.

Uma das melhores maneiras de acertar nesta missão é segmentar os últimos 25 a 50 negócios e ver quais deram ganhos ou perdidos – dentro de um bom CRM isso é bem fácil de fazer.

Depois, analisando o perfil do contato – cargo, setor, origem do lead, entre outros – você começa a ver semelhança entre oportunidades ganhas e perdidas.

Fazendo isso, puxando as informações que o seu CRM oferece, fica bem mais fácil acertar a estratégia de prospecção, não é mesmo?

Afinal, boa prospecção é meia venda. E a geração de leads precisa ocorrer de maneira mais assertiva (chame o time de marketing para tomar um café).

Qual a importância do funil de vendas para transformar um lead em prospect?

Entender o funil de vendas permite classificar seus leads de acordo com a etapa do processo de compra em que se encontram, o que é bastante útil para planejar abordagens mais personalizadas.

Além disso, esse conhecimento também pode te ajudar a determinar os estímulos certos para fazer com que seus leads continuem caminhando em direção à conversão, seja oferecendo conteúdos ricos, mais informações sobre as soluções ou até mesmo benefícios exclusivos.

Assim, ao compreender o funil de vendas e planejar ações de acordo com as etapas identificadas, você melhora a comunicação com sua base e, é claro, aumenta a efetividade do processo de conversão.

Faça a gestão dos seus prospects com o CRM PipeRun!

Fazer a gestão completa dos seus prospects sem o apoio de uma ferramenta tecnológica pode ser uma tarefa desafiadora, principalmente se a empresa está aumentando cada vez mais a sua base.

A boa notícia é que, com o CRM PipeRun, você pode fazer a gestão de ponta a ponta do seu funil de vendas em um só lugar!

Assim, fica muito fácil acompanhar a evolução dos prospects, desde o primeiro contato, passando pela venda e pós-venda.

O CRM PipeRun é a ferramenta certa para otimizar o dia a dia da sua equipe comercial, pois: 

  • É fácil de usar e preencher os dados;
  • Organiza todo o seu processo comercial de forma visual;
  • Padroniza e automatiza tarefas cruciais para a conversão dos prospects;
  • Centraliza as informações de todas as suas oportunidades;
  • Agiliza o envio de propostas personalizadas e a assinatura de documentos;
  • Oferece relatórios completos e dados relevantes para a tomada de decisão. 

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Conclusão

Mais do que apenas prospectar potenciais clientes, é preciso trabalhar na classificação dessas oportunidades e planejar estratégias personalizadas para cada uma, visando efetivar a conversão.

No caso dos prospects, você deve investir em ações que os ajudem na tomada de decisão, afinal, é comum que essas pessoas tenham afinidade com a empresa, mas ainda precisem de tempo e informações para compreender plenamente a oferta.

Para converter seus prospects, é importante respeitar todas as etapas do processo e investir em uma comunicação objetiva, que demonstre o valor do que está sendo oferecido sem pressioná-los.

Assim, a conversão se torna um processo natural e satisfatório para ambas as partes.

Esse artigo foi útil para você? Aproveite e leia mais dois artigos que podem otimizar seu dia a dia de trabalho.

O primeiro fala sobre a motivação do time de vendas e como o CRM ajuda nisso. Afinal, para ganhar a confiança dos prospects, é preciso ter vendedores motivados, não é mesmo?

Já o segundo aborda como um coaching de vendas pode ser uma alternativa para estimular o que há de melhor em cada profissional da equipe comercial.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas recorrentes sobre prospects.

O que é um prospect?

De forma resumida, prospect é alguém que entrou em contato com a sua empresa e possui interesse nos produtos ou serviços que você oferece. É um potencial cliente para o negócio.

Qual a diferença entre prospect e cliente?

Prospect é um potencial cliente para o seu negócio, ou seja, alguém que demonstrou interesse nas suas soluções e possui fit com a empresa.

Um cliente é alguém que, de fato, fechou negócio com você e continua ativo na base.

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