MQL é um conceito que pode mudar totalmente seus resultados em marketing digital — e você precisa entender por quê.
Inclusive, se a sua empresa ainda não analisa a qualificação dos leads que recebe, está na hora de repensar essa estratégia.
Para começar, pense em quantos contatos sua empresa recebe diariamente.
Agora, reflita: qual porcentagem dessas pessoas realmente tem potencial para se tornar cliente? Ou ainda, quantas delas se encaixam no perfil que sua empresa busca atender?
É aqui que o conceito de MQL (Marketing Qualified Lead) se torna relevante.
Como comentamos, são contatos que já demonstraram interesse nas suas soluções por meio de algumas ações, tais como:
- Downloads de conteúdo;
- Visitas frequentes ao seu site;
- Interações com suas comunicações.
Assim como em qualquer processo de compra, um MQL dedica tempo pesquisando e avaliando opções.
Portanto, identificar esses contatos pode trazer um bom ganho nas suas taxas de conversão.
Afinal das contas, essas pessoas já estão mais próximas de uma decisão de compra do que um simples visitante.
Quer aprender, de uma vez por todas, como identificar e trabalhar com MQLs? Continue a leitura e descubra métodos para identificar, desenvolver e converter esses contatos.
Pronto(a) para começar? Então, vamos lá!
O que é MQL (Marketing Qualified Lead)?
Nesse sentido, podemos descriminar os MQL em dois tipos:
O que é um MQL outbound?
O MQL outbound nasce quando sua empresa identifica e aborda um possível cliente de forma proativa.
No entanto, para se tornar um MQL de fato, essa pessoa precisa se engajar após o primeiro contato do vendedor.
Nesse caso, é comum que ela:
- Solicite mais informações sobre aquilo que você oferece;
- Tenha interesse em marcar uma apresentação;
- Interaja regularmente com conteúdos diversos.
No geral, essa abordagem permite mapear e se conectar com potenciais clientes que se alinham ao ICP da empresa.
Se você não sabe por onde começar a gerar MQLs outbound, saiba que existem diversas maneiras. Uma das mais comuns é por meio de análises do mercado e do comportamento do próprio público.
A partir disso, é possível criar listas qualificadas e iniciar diálogos com quem pode se beneficiar de suas soluções.
O que é um MQL em vendas?
Para a área comercial, um MQL é um lead que já foi educado e entende suas principais dores e necessidades.
Sendo assim, é um contato que:
- Tem consciência daquilo que precisa resolver;
- Conhece as soluções disponíveis no mercado;
- Busca ativamente por alternativas capazes de resolver seus desafios.
Isso significa que, nesse ponto do processo, o lead consumiu conteúdos, participou de eventos e tem domínio sobre o assunto.
Logo, ele reconhece sua necessidade e analisa diferentes fornecedores, precisando apenas de informações para fechar negócio.
Diferenças entre MQL, NQL, PQL, SQL e SAL
Na qualificação de leads, existem diferentes siglas que representam um momento específico do contato com a empresa.
As principais delas são: MQL, NQL, PQL, SQL e SAL.
Ainda não conhece nenhuma delas? Não se preocupe! A seguir, você vai entender como cada uma dessas etapas funciona e o que as diferencia entre si.
NQL (Nutrition Qualified Lead)
Em resumo, o NQL representa um lead que ainda precisa ser nutrido com mais conteúdos e informações.
Isto é, o contato demonstrou interesse inicial, mas ainda não conhece o suficiente sobre suas soluções ou sobre o mercado para tomar uma decisão.
Nessa fase, é comum que o lead interaja com e-mails, leia seu blog e baixe materiais ainda introdutórios.
A melhor prática é, sem dúvidas, educá-lo gradualmente. A ideia é fazer com que ele atinja a maturidade para avançar no processo de compra.
PQL (Product Qualified Lead)
Por outro lado, um PQL é aquele leads que experimentou seu produto ou serviço de alguma forma.
Pode ser por meio de uma versão grátis, período de teste ou uma demonstração onde ele pôde ver como sua solução funciona na prática.
Vale lembrar que esse tipo de lead tem mais chances de conversão, pois já conhece o valor real do seu produto.
Isso porque, ele testou funcionalidades, viu benefícios e agora pode avaliar se a solução atende suas necessidades.
SQL (Sales Qualified Lead)
O SQL, por sua vez, passou pela validação do time de vendas e possui características que o tornam um candidato real à compra.
Sabe o que isso significa? Que esse contato tem orçamento definido, poder de decisão e timing adequado para adquirir sua solução.
Inclusive, na maioria das vezes, esse lead já recebeu uma proposta ou está em processo de negociação.
Resumindo: ele apresenta sinais de intenção de compra e está considerando ativamente sua empresa como fornecedora.
SAL (Sales Accepted Lead)
O SAL marca o momento em que o time comercial aceita trabalhar com um lead específico.
Em suma, esse status indica que o contato passou por uma análise inicial das vendas. Ou seja, foi considerado promissor o suficiente para receber atenção dedicada.
Aqui, o time comercial já validou informações básicas como:
- Tamanho da empresa;
- Setor de atuação;
- Necessidades principais.
O próximo passo, porém, é aprofundar o relacionamento para transformar o contato em uma oportunidade real.
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Qual a importância do MQL no funil de vendas?
Qualificar seus leads como MQL é o pontapé inicial para organizar melhor o seu processo de vendas.
Afinal, esse processo cria um caminho mais direto entre o primeiro contato e o fechamento.
Quer saber como essa classificação impacta diferentes aspectos do seu negócio? Resumimos tudo para você a seguir!
Otimizar tempo e esforço
Quando você identifica um MQL, sua equipe passa a concentrar energia nos contatos que realmente podem virar clientes.
Isso reduz o tempo gasto com leads que ainda não estão prontos para comprar ou que não se encaixam no perfil da sua empresa.
Além disso, o time comercial consegue focar em conversas mais produtivas, ao invés de desperdiçar recursos com contatos que precisam de mais nutrição.
Logo, essa priorização permite que cada vendedor atenda mais leads qualificados por dia.
Alinhamento entre time de marketing e equipe de vendas
O processo de qualificação de MQL também incentiva a comunicação constante entre marketing e vendas.
Isso porque, para que o processo funcione bem, as duas equipes precisam:
- Definir juntas os critérios de qualificação;
- Compartilhar resultados regularmente.
Nesse cenário, o marketing deve ser responsável por compartilhar informações sobre o comportamento dos leads.
Já o time de vendas precisa dar o retorno com dados sobre a qualidade dos contatos recebidos.
Esse ciclo de feedback abre espaço para ajustes rápidos na estratégia, além de melhorar a qualidade dos leads gerados.
Aumento da eficiência do ciclo de vendas
Com leads mais qualificados, o ciclo de vendas se torna mais rápido e previsível.
O resultado disso? Os vendedores trabalham com contatos que já conhecem seu produto e demonstraram interesse em adquiri-lo.
Dessa forma, a equipe comercial pode preparar abordagens mais personalizadas, sempre com base no histórico de interações do lead.
No geral, essa prática aumenta as chances de sucesso em cada negociação e reduz o tempo médio de fechamento.
Balanceamento do funil de vendas
A identificação de MQLs ajuda a manter um fluxo constante de oportunidades no funil.
Com ele, você consegue prever melhor quantos leads precisará gerar para atingir suas metas de vendas.
Esse controle faz toda a diferença para ajustar suas ações de marketing e vendas conforme necessário, evitando períodos de escassez ou sobrecarga.
O resultado é um processo mais estável e previsível para ambos os lados.
Aprimoramento do marketing de conteúdo
Acompanhando quais conteúdos atraem mais MQLs, fica mais fácil descobrir o que realmente interessa seu público-alvo.
Sendo assim, a equipe de marketing pode usar esses insumos para criar materiais mais relevantes para cada etapa do funil.
Essas informações também são úteis para produzir materiais com o objetivo de atrair visitantes e qualificá-los para vendas.
Lembrando que, com dados sobre o que funciona, sua estratégia de conteúdo ganha um “combustível extra” para gerar melhores resultados.
Qual é a jornada do MQL no funil de vendas?
Você tem ideia de como um lead se transforma em MQL? Apesar de parecer simples, é preciso entender esse fluxo para criar um processo mais organizado de qualificação.
Acompanhe abaixo cada etapa desse caminho e como trabalhar melhor cada uma delas.
Captura do lead (NQL)
O primeiro contato acontece quando alguém se interessa por um conteúdo do seu site e deixa seus dados em troca de um material, como um e-book ou webinar.
Nesse momento, o lead ainda está descobrindo que tem um problema e busca mais informações sobre o assunto.
Após o primeiro contato, ele deve receber e-mails automáticos com o material solicitado e conteúdos úteis.
Na prática, é o momento de nutrir esse contato com informações relevantes. O objetivo? Mostrar que você entende do assunto e pode ajudar a resolver os desafios dele.
Com o tempo, alguns leads vão mostrar mais interesse, acessando outros materiais e interagindo com sua empresa.
São esses contatos que têm potencial para se tornarem MQLs — ao invés daqueles que baixaram um material e nunca mais voltaram.
Por isso, nossa dica é sempre acompanhar esse comportamento para identificar quem está interessado nas suas soluções.
Avanço para MQL
Quando o lead começa a explorar materiais sobre suas soluções, como estudos de caso ou apresentações, ele sinaliza um interesse mais aprofundado.
Esse comportamento indica que ele reconhece seu problema e considera sua empresa como uma possível solução.
Nessa fase, seu sistema de automação precisa identificar essa mudança de comportamento e atualizar o status do lead.
A partir disso, o time comercial receberá um alerta sobre esse novo MQL e pode preparar uma abordagem com base em todas as interações anteriores.
Então, chega o momento de oferecer conteúdos mais direcionados para a decisão de compra, tais como:
- Demonstrações do produto;
- Avaliações personalizadas;
- Consultorias iniciais.
Se o MQL solicitar qualquer uma dessas interações mais próximas de vendas, ele certamente estará pronto para a próxima etapa.
Qualificação para SQL
A qualificação para SQL é o momento em o time comercial entra em ação para verificar se este MQL está pronto para uma negociação.
Sendo assim, o vendedor analisa o histórico de interações do lead e faz o primeiro contato para entender melhor:
- Suas necessidades;
- O orçamento disponível;
- Prazos para implementação ou entrega.
A regra do jogo é simples: quanto mais rápida for essa primeira conversa, maiores serão as chances de sucesso.
Um lead que responde rápido e se mostra disponível para conversar sobre suas dores costuma apresentar maior potencial de compra.
Por outro lado, aqueles que demoram para retornar ou mostram pouco interesse na conversa podem precisar de mais tempo de nutrição.
Em resumo, essa etapa de qualificação permite que sua equipe comercial trabalhe de forma mais produtiva. Isso porque, os vendedores conseguem focar em contatos que querem resolver seus problemas.
Ao invés de fazer ligações aleatórias, o time concentra esforços nos leads que estão prontos para avançar no processo.
Como identificar um MQL?
Para identificar um MQL, você precisa analisar dois aspectos principais:
- O perfil do contato;
- Seu comportamento.
No perfil, observe características como cargo, tamanho da empresa, setor de atuação e região.
Já no comportamento, acompanhe as interações com seu site, downloads de materiais, participação em eventos e abertura de e-mails.
Muitos não sabem, mas cada MQL pode apresentar diferentes níveis de interesse e engajamento.
Por exemplo, um contato pode demonstrar alto interesse técnico baixando guias e participando de webinars.
Outro pode focar mais em materiais sobre resultados e ROI, indicando uma perspectiva mais estratégica.
Identificar esses padrões, portanto, ajuda você a personalizar a comunicação para cada grupo.
Vale lembrar que o momento do MQL também influencia na identificação.
Um contato que visita páginas de preço, solicita demonstrações ou busca cases de sucesso sinaliza que está mais próximo de uma decisão.
Já alguém que apenas lê artigos do blog e baixa conteúdos introdutórios pode precisar de mais tempo e informações antes de avançar para vendas.
Essa análise é essencial para definir o melhor momento para cada tipo de abordagem.
Como aumentar o MQL?
Quer atrair mais leads qualificados para seu negócio? Separamos algumas estratégias práticas que podem multiplicar seus resultados com MQLs.
O melhor de tudo? São ações que você pode começar a aplicar hoje mesmo na sua empresa! Acompanhe a seguir:
Estude a sua persona
Para começar, você precisa saber exatamente quem são as pessoas que mais se beneficiam do seu produto.
Por isso, analise seus melhores clientes: quais problemas eles enfrentavam? Como descobriram sua empresa? O que fez eles escolherem você ao invés da concorrência?
Todas essas respostas vão te ajudar a traçar um perfil mais preciso do seu cliente ideal.
Depois, use esses insights para criar conteúdos que resolvam problemas reais do seu público.
Outra dica importante: observe também os canais que eles mais usam para buscar informações.
Se os seus clientes atuais preferem LinkedIn, por exemplo, faz sentido concentrar seus esforços lá.
Quando você entende as necessidades dos seus potenciais clientes, consegue criar materiais que atraem mais pessoas com perfil similar.
Leia também: Buyer persona: o que é, exemplos e como criar na sua empresa
Integre as ações de marketing e vendas
Sempre falamos por aqui, mas vale a pena lembrar: marketing e vendas precisam trabalhar como um time único.
Essa interação faz toda a diferença para melhorar ainda mais os resultados, seja na geração ou qualificação dos MQLs.
Não sabe como fazer isso? Tem dificuldades de fazer os times se comunicarem?
Então, organize reuniões semanais para:
- Alinhar objetivos;
- Discutir resultados;
- Definir critérios claros sobre quando um lead está pronto para o contato comercial.
Por exemplo: quantos materiais ele precisa baixar? Quais páginas deve visitar? Que sinais mostram que ele quer comprar?
Essa parceria permite que o marketing saiba exatamente que tipo de contato gera mais vendas.
Do outro lado, o time comercial passa a receber leads mais preparados para comprar.
Em resumo, um acompanha o trabalho do outro e todos ajustam suas ações para melhorar os resultados.
Lembrando que a chave está em manter a comunicação próxima entre as equipes.
Colete feedback da equipe comercial sobre a qualidade dos MQLs
Seus vendedores conversam todo dia com leads qualificados e, por isso, conseguem informações valiosas.
Eles sabem dizer, por exemplo, se um lead está realmente procurando uma solução ou só pesquisando preços para o futuro.
Além disso, também identificam padrões de comportamento que indicam maior chance de compra.
Para usar isso a favor do negócio, abra um canal direto para que eles compartilhem essas observações sobre cada lead.
Esse retorno ajudará seu marketing a refinar os critérios de qualificação e focar em gerar contatos com maior potencial de compra.
Nesse caso, se os vendedores percebem que leads de um determinado setor ou cargo compram mais, marketing pode adaptar suas ações para atrair mais pessoas com esse perfil.
Apenas reforçando: quanto mais alinhada essa comunicação, melhores serão seus resultados com MQLs.
Conheça bem o ciclo de vendas da sua empresa
Você não vai conseguir gerar MQLs de qualidade se não souber quanto tempo seu cliente leva para comprar.
Sendo assim, analise todo o processo: desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Observe também quais são os momentos decisivos, onde os leads mais desistem e onde eles mais avançam no processo de compra.
Além disso, preste atenção no caminho que seus melhores clientes percorreram. Quais materiais eles consumiram? Em que momento pediram contato com vendas?
Com essas informações, você conseguirá criar um processo mais organizado para transformar leads em MQLs no tempo certo.
Use os canais adequados para geração de leads MQL
Agora que você já conhece sua persona e seu ciclo de vendas, precisa escolher os melhores canais para alcançar seu público.
No entanto, não adianta estar em todas as redes sociais se seus potenciais clientes só usam LinkedIn e e-mail.
Nesse sentido, foque seus esforços onde seu público REALMENTE está.
Por exemplo: se você vende para executivos, LinkedIn e e-mail marketing podem trazer melhores resultados que as redes da Meta.
Porém, se trabalha com público jovem, redes como Instagram e TikTok podem ser mais produtivas.
O importante é testar diferentes canais e, claro, medir os resultados de cada um.
Identifique se a estrutura atual do marketing pode gerar os MQLs
Por fim, analise se sua equipe de marketing tem todas as ferramentas e conhecimentos necessários para gerar MQLs.
Você precisa de uma boa plataforma de automação? Sua equipe sabe criar conteúdos relevantes? Tem alguém dedicado a nutrir leads?
Primeiramente, faça um diagnóstico sincero da sua operação. Se faltar alguma habilidade ou ferramenta importante, planeje como resolver estas lacunas.
Pode ser por meio de treinamentos para equipe, contratação de novos profissionais ou investimento em tecnologia.
Independentemente das suas escolhas, você deve garantir uma estrutura capaz de gerar e nutrir leads.
10 estratégias para gerar e nutrir leads MQL
Chegou a hora de aprender a multiplicar seus resultados com MQLs.
Abaixo, apresentamos algumas estratégias testadas e aprovadas que podem transformar seu processo de geração de leads.
Vamos entender melhor cada uma delas? Confira!
Estratégias para gerar MQLs
Antes de começar, lembre-se: cada estratégia pode funcionar melhor ou pior dependendo do seu negócio.
Por isso, é preciso testar, medir resultados e ajustar conforme necessário.
Abaixo, resumimos algumas das principais estratégias para gerar MQLs:
1. Marketing de conteúdo
- Crie conteúdos que seu público procura: e-books, whitepapers, posts no blog e webinars;
- Ofereça esses materiais em troca de dados do seu visitante por meio de formulários de contato.
Leia também: Marketing de conteúdo: guia completo da estratégia à execução
2. Conteúdo otimizado para SEO
- Direcione tráfego qualificado para suas landing pages usando Google Ads, LinkedIn Ads e Facebook Ads;
- Crie públicos específicos baseados em interesses, comportamentos e dados demográficos.
Leia também: Guia de SEO: o que é e estratégias para melhorar sua presença online
3. Estratégias de redes sociais
- Monte campanhas orgânicas e pagas pensadas para atrair leads qualificados;
- Use enquetes e discussões para entender melhor os interesses do seu público-alvo.
4. Landing Pages para conversão
- Monte landing pages com chamadas para ação claras e formulários bem estruturados;
- Ofereça algo valioso em troca dos dados, como consultorias gratuitas ou ofertas exclusivas.
5. Parcerias estratégicas e co-marketing
- Faça parcerias com outras empresas e influenciadores para alcançar públicos relevantes;
- Organize eventos e webinars em conjunto com seus parceiros para atingir mais pessoas.
Estratégias para qualificar leads MQL
Depois de gerar leads, você precisa identificar quais estão mais próximos da compra, certo?
Confira as principais estratégias que ajudam nesse momento de qualificação de leads MQL:
6. E-mail marketing
- Envie conteúdos diferentes de acordo com o momento do lead no funil de vendas;
- Personalize suas mensagens com base nas ações que o lead já realizou no seu site.
7. Abordagem proativa do time de pré-vendas
- Monte um processo organizado para seus SDRs entrarem em contato com leads. Comece com e-mail, depois tente telefone e, se necessário, use WhatsApp. Lembrando que cada canal tem seu momento certo e precisa seguir um roteiro específico;
- Use IA junto com métodos BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) e SPIN (Situation, Problem, Implication, Need). Eles são úteis para descobrir se o lead tem orçamento, poder de decisão e prazo para comprar.
8. Análise de dados e ajustes contínuos
- Acompanhe números importantes como taxa de abertura, cliques e engajamento;
- Melhore suas mensagens usando os dados e resultados que você coleta.
9. Webinars e demonstrações personalizadas
- Chame seus leads MQL para eventos ao vivo onde possam conversar com especialistas da sua empresa;
- Crie espaços para perguntas e respostas sobre dúvidas específicas.
10. Estudos de caso e prova social
- Mostre como outros clientes resolveram problemas parecidos com o apoio da sua solução;
- Use depoimentos e casos de sucesso nos seus e-mails de nutrição para gerar valor.
Como gerar MQL com diversas ações de marketing?
Você sabia? Existem várias maneiras de gerar MQLs além do marketing de conteúdo tradicional.
O mais interessante é que você pode usar estratégias diferentes que se complementam e trazem resultados mais rápidos.
Pensando em te ajudar, compartilhamos algumas delas abaixo:
Geração de MQL com remarketing
Remarketing é uma ótima estratégia para alcançar pessoas que já conhecem sua marca. Além disso, é também uma forma de trazer de volta quem visitou seu site, mas ainda não virou lead.
Configure sua estratégia de remarketing
- Crie listas diferentes com base nas páginas que as pessoas visitaram;
- Separe visitantes por tempo: últimos 7, 30 ou 60 dias;
- Defina regras para excluir quem já virou cliente ou lead.
Crie uma oferta valiosa
- Prepare materiais diferentes do que a pessoa já viu no seu site;
- Ofereça conteúdos mais avançados para quem já baixou materiais básicos.
Personalize as campanhas
- Mostre anúncios diferentes para cada tipo de visitante;
- Adapte sua mensagem com base no interesse que a pessoa já demonstrou;
- Use a linguagem certa para cada estágio do funil;
- Crie ofertas específicas para quem abandonou páginas importantes, como de ofertas.
Diversifique os canais
- Use o Google Ads para aparecer em sites que seu público costuma visitar;
- Aproveite o Facebook e LinkedIn para mostrar conteúdos específicos;
- Teste também o YouTube para quem já consumiu vídeos seus.
Analise e otimize
- Acompanhe quais anúncios trazem mais leads qualificados;
- Sempre que possível, ajuste suas campanhas com base nos resultados.
Exemplo de campanha de remarketing para MQL
- Mostre um e-book sobre cases de sucesso para quem visitou seu blog;
- Ofereça uma consultoria grátis para quem conferiu sua página de preços;
- Use mensagens como “quer descobrir como outras empresas resolveram esse problema?”;
- Faça uma sequência de e-mails para nutrir quem baixou o material.
Geração de MQL com ABM (Account-Based Marketing)
ABM (Account-Based Marketing) é uma estratégia que tem como foco aquelas empresas que mais combinam com seu produto.
Sendo assim, ao invés de investir seus esforços para várias empresas de uma vez, você seleciona algumas contas que têm maiores chances de comprar.
Confira como usar essa estratégia para gerar MQLs de qualidade nos próximos tópicos:
Identifique contas dentro do ICP da sua empresa
- Crie um perfil das empresas com mais chance de comprar. Para isso, olhe setor, tamanho e desafios;
- Depois, analise seus melhores clientes para encontrar padrões que se repetem;
- Use também ferramentas como LinkedIn Sales Navigator para encontrar empresas similares.
Segmente o público dentro das contas
- Encontre quem decide a compra nas empresas que você gostaria de atender;
- Entenda os desafios específicos de cada pessoa no processo.
Crie conteúdo personalizado
- Crie materiais que resolvam problemas reais das empresas-alvo;
- Adapte seu conteúdo para cada setor ou empresa específica;
- Use chamadas para ação diretas, como “saiba como resolver [problema] da sua empresa”.
Alinhe marketing e vendas
- Defina quem faz o que em cada etapa do processo ABM;
- Crie regras claras para identificar MQLs nas contas-alvo;
- Use um sistema único, como um CRM, para guardar todas as informações das contas.
Aplique campanhas multicanais
- Use LinkedIn Ads e e-mails focados nas contas que você quer atingir;
- Faça eventos exclusivos para engajar os decisores dessas empresas;
- Veicule anúncios para quem já visitou seu site.
Monitore os MQLs gerado e qualifique os leads
- Acompanhe como cada lead interage com seu conteúdo;
- Use ferramentas de automação para qualificar seus leads;
- Por fim, ajuste seu processo com base no retorno dos vendedores.
Exemplo de Campanha ABM para MQL
- Foque em empresas B2B de tecnologia que faturam mais de R$ 10 milhões;
- Crie um e-book sobre vendas em tecnologia para CMOs e CTOs;
- Ofereça uma demo grátis para mostrar como você pode ajudar.
Principais métricas para acompanhar MQLs
Para melhorar seus resultados com MQLs, você também precisa medir o que funciona.
Não sabe como fazer isso? Então, descubra as métricas mais importantes e por que você deve acompanhá-las:
Total de MQLs gerados
- O que é? Número de leads que atingiram os critérios para serem considerados MQLs no mês;
- Por que é importante? Mostra se seu marketing está conseguindo atrair pessoas realmente interessadas no seu produto.
Taxa de qualificação de leads
- Fórmula: (Número de MQLs / Total de Leads Gerados) × 100;
- Por que é importante? Ajuda você a saber se está atraindo as pessoas certas ou desperdiçando seus esforços.
Taxa de conversão de MQL para SQL
- Fórmula: (Número de SQLs / Total de MQLs) × 100;
- Por que é importante? Diz se os setores de marketing e vendas estão alinhados sobre o que é um bom lead.
Lead velocity (velocidade de conversão)
- O que é? Trata-se do tempo que um MQL leva para virar uma oportunidade de vendas;
- Por que é importante? Serve para identificar gargalos no seu processo comercial.
Custo por MQL
- Fórmula: Investimento Total em Marketing / Número de MQLs Gerados;
- Por que é importante? Mostra se o seu investimento em marketing está valendo a pena ou não.
ROI dos MQLs
- Fórmula: (MQLs que Voltaram a Engajar / Total de MQLs Não Convertidos) × 100;
- Por que é importante? Indica se as suas ações de nutrição estão, de fato, funcionando.
Lead scoring
- O que é? Em resumo, é uma pontuação que cada MQL recebe baseada em suas ações, como abrir e-mails, baixar materiais, etc;
- Por que é importante? Ajuda a priorizar quais leads merecem mais atenção da equipe comercial.
Lead engagement
- O que é? Quanto seus MQLs interagem com seus conteúdos e canais;
- Por que é importante? Mostra o nível real de interesse dos leads na sua solução.
Qualidade percebida do MQL
- O que é? O que vendas acha da qualidade dos leads MQL que recebe;
- Por que é importante: Serve para ajustar seus critérios de qualificação com base nos feedbacks de quem fala com os leads.
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Erros comuns ao trabalhar com MQLs (e como evitá-los)
Erros acontecem algumas vezes, mas você pode aprender com eles e melhorar os resultados com seus MQLs.
Vamos conferir quais são os principais problemas e como resolvê-los? Listamos abaixo os mais comuns entre as organizações.
Definir de maneira incorreta o que é MQL
Muitas empresas criam critérios confusos para identificar MQLs.
Nesse caso, acabam mandando para vendas leads que não têm perfil ou interesse real de compra. Essa ação, por sua vez, desperdiça tempo do time comercial e o pior: prejudica os resultados.
Para evitar isso, defina regras claras sobre o que é um MQL, usando dados do seu mercado e perfil dos seus melhores clientes.
Além disso, revise esses critérios a cada três meses para garantir que continuam funcionando.
Falhar na comunicação entre marketing e vendas
Marketing gera leads que vendas não aprova e vendas reclama da qualidade dos contatos. No final, ninguém atinge suas metas.
Essa situação é comum para você? Ela costuma acontecer principalmente quando as equipes não conversam entre si.
A solução é mais simples do que você imagina: criar reuniões semanais entre as equipes.
Para isso, defina metas em conjunto e crie regras claras sobre o processo. Afinal, cada time precisa saber exatamente o que esperar do outro.
Ignorar o tempo de resposta dos leads
Seu lead pediu mais informações, mas ninguém respondeu rápido. Quando o time de vendas liga, ele já fechou com seu concorrente.
Essa situação é mais comum do que muitos imaginam, concorda? No entanto, tempo é dinheiro quando falamos de leads quentes.
Para evitar esse problema, use a automação para fazer o primeiro contato na hora certa.
Acompanhe quanto tempo cada lead espera por uma resposta, pois quanto mais rápido você agir, mais chances terá de fechar negócio.
Focar apenas na quantidade de leads gerados
Muitas empresas comemoram quando geram centenas de leads por mês, mas quando olham os resultados, percebem que pouquíssimos viram clientes.
Isso acontece porque quantidade não significa necessariamente qualidade.
A saída para isso? Primeiramente, focar em métricas que mostram resultados reais.
Sendo assim, acompanhe quantos leads viram clientes e quanto dinheiro eles trazem. Afinal, é melhor ter 10 leads bons que 100 ruins, certo?
Não rastrear e avaliar a qualidade dos MQL
Seu time envia leads para vendas mas não sabe se são bons ou ruins. E o pior: ninguém acompanha o que acontece depois que o lead sai do marketing.
Pois é, sua equipe pode estar jogando dinheiro fora!
Quer evitar esse tipo de coisa na sua empresa? Crie um processo para avaliar seus MQLs e acompanhe quantos fecham negócio e quanto tempo levam para decidir.
Outra boa dica é pedir feedbacks frequentes do time de vendas sobre a qualidade dos leads.
Não reengajar os leads que não converteram de primeira
Você tenta vender para um lead, ele não compra e você desiste. Grande erro! Muitos leads precisam de mais tempo para decidir ou não estavam prontos naquele momento.
Para lidar com isso da melhor maneira, monte campanhas para reconquistar esses contatos. Você pode enviar conteúdos diferentes, ofertas especiais ou convites para eventos, por exemplo.
Às vezes, o lead só precisava de mais informações para decidir seguir com você.
Não educar o lead na medida necessária
Esse é um erro comum e acontece quando seu time tenta vender antes do lead entender como você pode ajudar.
Se compararmos, é o mesmo que pedir alguém em casamento no primeiro encontro. Além de não funcionar, acaba espantando seu lead.
Uma boa saída é preparar conteúdos que possam educar seu lead sobre o mercado e suas soluções.
Use e-mails, blog posts e webinars para mostrar seu conhecimento, mas só tente vender quando ele entender o valor do seu produto.
Não investir em ferramentas e tecnologias adequadas
Sua equipe perde tempo com planilhas e processos manuais? Nesse cenário, leads esquecidos, contatos duplicados e informações perdidas são comuns.
No fim, você perde muito dinheiro tentando economizar!
Nossa dica é: invista em boas ferramentas de CRM e automação. Isso porque, elas ajudam a organizar leads, automatizar tarefas e medir resultados.
E não se preocupe! Se bem implementadas, o investimento se paga com mais vendas e menos retrabalho para seus times internos. É ou não é vantagem?
Tendências na qualificação de MQL para os próximos anos
O mercado muda rápido e a forma de trabalhar com MQLs também. Por isso, é necessário entender as principais mudanças que estão chegando e como se preparar para elas.
Para simplificar tudo para você, listamos e explicamos as principais tendências na qualificação de MQL para o ano.
Critérios dinâmicos para qualificação
Os critérios fixos para definir um MQL estão dando lugar a modelos mais dinâmicos, baseados em:
- Pontuação por comportamento em tempo real do lead no seu site;
- Fatores como momento do mercado e mudanças na economia;
- Segmentação mais precisa, usando dados de comportamento e intenção de compra.
Foco na experiência do cliente
No futuro, MQLs não serão qualificados apenas por números como cliques ou visitas, mas pela qualidade da interação com sua marca. Isso inclui:
- Personalização total — cada lead recebe conteúdos específicos para seu momento;
- Uso de análise de jornada para prever os próximos passos do lead.
Novas métricas de sucesso
Além das métricas tradicionais como taxa de conversão, você precisará acompanhar também:
- Quanto tempo um MQL leva para virar cliente;
- Como o lead interage com sua marca ao longo do processo;
- Quanto valor esse cliente pode trazer no longo prazo.
Privacidade e ética na qualificação dos MQL
Com novas leis de proteção de dados como LGPD, o trabalho com MQLs está mudando:
- Mais transparência ao coletar informações;
- Pedido claro de permissão para usar dados do lead;
- Busca por maneiras de personalizar as abordagens sem invadir a privacidade das pessoas.
Adoção de modelos baseados em ABM
Além de tudo isso, mais empresas estão unindo ABM com qualificação de MQLs. Nesse sentido, o foco muda do contato individual para contas inteiras:
- Prioridade para leads de empresas mais valiosas;
- Times de marketing e vendas trabalhando juntos nas mesmas contas.
Inteligência Artificial para qualificar MQL
Sem dúvida, Inteligência Artificial e Machine Learning tornaram a qualificação de MQLs mais precisa. Hoje, existem ferramentas que conseguem:
- Analisar muitos dados ao mesmo tempo;
- Encontrar sinais que mostram interesse em comprar;
- Mandar para vendas apenas leads realmente prontos. Por exemplo: sistemas inteligentes podem identificar um MQL antes mesmo do mesmo pedir contato, apenas analisando como ele age no site.
Como a PipeRun pode ajudar a gerar e qualificar leads MQL?
Seus leads chegam de vários lugares diferentes todos os dias? Saiba que, com a PipeRun, você pode centralizar tudo em um só lugar.
Não importa se o contato veio do seu site, redes sociais ou WhatsApp — todas as informações ficam organizadas no CRM, prontas para seu time usar.
Assim, você e toda a equipe passam a ter uma visão completa do histórico e das interações de cada contato.
E sabe o melhor? Quando um lead demonstra sinais de que está pronto para comprar, ou seja, virar MQL, o sistema já o move direto para o funil de pré-vendas.
Nesse momento, seus SDRs conseguem ver todo o caminho que o lead percorreu. Isto é, desde o primeiro contato até os últimos materiais que baixou ou páginas que visitou.
Com isso, fica fácil preparar uma abordagem ainda mais personalizada e assertiva.
Contudo, o maior diferencial mesmo está na IA da PipeRun, que funciona como uma guardiã da qualidade das ligações.
Como as chamadas são feitas pelo próprio sistema e ficam gravadas, a IA analisa cada conversa e atribui uma pontuação.
Além do mais, ela verifica se as metodologias BANT e SPIN foram bem aplicadas, ajudando seu time a manter um padrão alto de qualificação.
Faça a gestão inteligente dos seus leads com o CRM PipeRun
Depois de tudo que você aprendeu sobre MQL, chegou a hora de deixar planilhas e processos manuais para trás, não acha?
O PipeRun traz tudo que você precisa para transformar leads em clientes em uma única plataforma.
Com nossa IA exclusiva, seu processo de vendas se torna ainda mais inteligente a cada dia.
O sistema aprende com cada interação, ajuda seu time a melhorar e ainda aponta onde estão as melhores oportunidades.
Desse modo, você não precisa adivinhar qual lead merece mais atenção!
E o melhor: tudo isso em uma ferramenta fácil de usar e que se adapta ao seu jeito de vender.
Não importa se sua empresa tem uma equipe pequena ou um time grande de vendas, o CRM PipeRun cresce junto com você.
Quer descobrir na prática como podemos ajudar seu negócio a vender mais e melhor? Fale hoje mesmo com um consultor e teste grátis por 14 dias!
Conclusão
Você já percebeu como as vendas mudaram nos últimos anos? Antes, bastava ter um bom produto e fazer muitas ligações para fechar negócios.
Hoje, seu cliente estuda, pesquisa e compara antes de decidir.
Por isso, saber trabalhar com MQLs não é só mais uma estratégia, mas uma necessidade para empresas que querem crescer.
Mas, atenção: não deixe a busca por números atrapalhar o que realmente importa. No fim do dia, cada MQL representa uma empresa, uma pessoa real com desafios reais.
Quanto mais você entender e ajudar esse potencial cliente, mais chances terá de construir uma relação duradoura.
Gostou das dicas? Então, comece hoje mesmo a colocá-las em prática.
Se quiser continuar aprendendo, fique ligado(a) aqui no blog! Toda semana, compartilhamos novas estratégias e dicas práticas sobre vendas e marketing.
Ah, e quando sentir que está pronto(a) para dar o próximo passo na gestão dos seus leads, lembre-se que estamos aqui para ajudar.
Esperamos te encontrar por aqui em breve!
Até a próxima e muito sucesso convertendo seus leads MQL.
O que é o MQL?
MQL (Marketing Qualified Lead) é um contato que já interagiu com sua empresa. São pessoas que, ao invés de apenas deixarem um e-mail no site, realizaram ações mais concretas. Por exemplo:
- Fazer download de e-books;
- Participar de webinars;
- Acessar várias páginas do seu site.
O diferencial é que esses contatos já passaram por uma avaliação do time de marketing. Ou seja, foi confirmado que eles têm características compatíveis com o perfil dos seus melhores clientes:
- Cargo que ocupam;
- Tamanho da empresa onde trabalham;
- Setor em que atuam;
- Desafios que enfrentam.
Por terem demonstrado interesse e se encaixarem no perfil desejado, os MQLs têm mais chances de se tornarem clientes ao invés dos leads que ainda estão em uma fase inicial de conhecimento da sua empresa.
O que é MQL e SQL?
MQL e SQL representam dois momentos diferentes na relação com potenciais clientes.
Os MQLs são contatos que o marketing identificou como promissores. Ou seja, são pessoas que já conhecem sua marca — elas baixaram conteúdos, visitaram seu site várias vezes ou participaram de eventos.
Nesse fluxo, o marketing analisa esses comportamentos e confirma se eles combinam com o perfil dos seus clientes atuais.
Quando os MQLs avançam e mostram sinais mais concretos de compra, eles se tornam SQLs. A partir disso, o time de vendas assume o contato porque são pessoas que:
- Têm verba definida para investir;
- Precisam de uma solução em um prazo específico;
- Já começaram a avaliar fornecedores.
O que é um MQL em vendas?
O MQL na perspectiva de vendas representa um contato mais avançado no processo de compra. É alguém que já se familiarizou com sua solução, ao invés de estar apenas descobrindo o que você oferece.
Além disso, essa pessoa identificou um problema real em sua operação e reconheceu que seu produto ou serviço pode ser a resposta.
Logo, o time de vendas começa a interagir com esses MQLs quando eles dão sinais claros de interesse em comprar, como:
- Solicitar uma demonstração do produto;
- Pedir informações sobre preços;
- Agendar uma reunião de consultoria.
Isso torna o trabalho comercial mais produtivo, pois os vendedores dedicam seu tempo a pessoas que já estão propensas a fazer negócio.