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O que é MQL? Tudo que você precisa saber sobre essa métrica

MQL o que é
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

• MQL é sigla para Marketing Qualified Leads. Na tradução para o português, “leads qualificados pelo marketing”. Em vendas B2B geralmente são leads que estão propensos a virar clientes;

• Gerar leads MQL é crucial na estratégia de crescimento de qualquer empresa. Para isso, há diversas estratégias de marketing que seu negócio pode aplicar;

• Com o CRM PipeRun é possível fazer a gestão dos leads MQL que seu time de marketing gerou. Atendê-los e qualificá-los é muito mais fácil e ágil. Eleve a produtivdade dessa atividade:

Você já ouviu falar na sigla MQL? Se você trabalha com marketing e vendas, com certeza esse termo te soa familiar.

Quando falamos em processos comerciais, uma das maiores dificuldades das empresas está em gerar leads qualificados e convertê-los em clientes.

Muitos não imaginam, mas converter um lead em cliente pode demorar dias, semanas e até mesmo meses, dependendo do tipo de solução oferecida.

Para ter um processo comercial eficaz, é preciso entender em qual momento seus leads se encontram e, com isso, planejar as ações certas.

E é exatamente para direcionar as estratégias que surge a famosa sigla MQL, ou seja, Marketing Qualified Leads. 

O termo MQL serve para classificar seus leads que conhecem seus produtos ou serviços, mas ainda não estão prontos para concluir uma compra. 

Apesar de estarem um pouco mais distantes da conversão, são extremamente importantes para seu processo comercial, afinal, quando trabalhados pelo marketing, podem se tornar futuros clientes. 

Para te ajudar a entender melhor o que é um MQL e qual seu impacto nos resultados do negócio, preparamos um conteúdo completo sobre o tema. 

Quer descobrir tudo sobre MQL? Então continue com a gente a seguir!

O que é MQL?

MQL significa Marketing Qualified Leads, ou seja, leads que já tiveram algum tipo de interação com a sua empresa ou já conhecem seus produtos ou serviços, mas ainda não estão prontos para fechar negócio.

Quando um potencial cliente se torna um MQL, ele já consumiu seu conteúdo, porém, ainda não tem certeza de que a sua empresa é realmente a melhor opção para ajudá-lo a resolver seus problemas.

Isso significa que esses leads ainda precisam ser preparados pelo marketing para que possam fechar negócio em um futuro próximo.  

A melhor maneira de gerar novos MQLs é, sem dúvidas, investindo em estratégias de Inbound Marketing.

Ferramentas de automação de marketing podem ser muito úteis para gerar valor e encurtar o caminho desses potenciais clientes até o momento da compra.

Lembrando que um lead classificado como MQL ainda não está pronto para uma abordagem comercial. 

Antes de ser enviado para a equipe de vendas, ele precisa ser nutrido com conteúdos que façam sentido para seu momento. 

Quando o lead está maduro o suficiente para esse tipo de abordagem, ele se torna um SQL (Sales Qualified Leads). 

Se você não sabe o que é SQL, fique tranquilo, pois falaremos sobre a diferença dessas duas classificações nos tópicos seguintes. 

Entenda sua importância

Como falamos anteriormente, os MQLs são essenciais para qualquer empresa que esteja buscando melhorar seus resultados de conversão.

Esses leads podem não comprar de imediato, porém, se bem trabalhados pelo marketing, podem se tornar clientes fiéis do negócio.

Além disso, para ter um processo comercial equilibrado, você precisa gerar uma certa quantidade de MQLs no período.

Desses MQLs sairão os SQLs, ou seja, os leads “mais prontos” para a conversão.

Imagine que você faz a gestão de um time comercial e, após acompanhar as métricas do setor, descobre que precisa de 6 MQLs para gerar 1 SQL.

Porém, para gerar uma única venda, sua equipe precisa de 4 SQLs.

Isso significa que, para atingir a meta de 50 clientes por mês, são necessários 200 SQLs e 1.200 MQLs.

Viu só como gerar MQLs é importante para, lá na frente, gerar negócios para a sua empresa? 

Como classificar o MQL?

A melhor maneira de classificar um MQL é utilizando uma técnica conhecida como Lead Scoring, que se baseia em alguns critérios pré-definidos para atribuir uma pontuação a cada lead da sua base.

Os critérios de classificação devem ser definidos pelos setores de marketing e vendas de cada empresa, contemplando características de perfil e nível de interesse nos conteúdos oferecidos.

Após cada interação, esses pontos vão sendo somados e, ao alcançar um número específico, a oportunidade pode ser encaminhada para uma próxima etapa.

Qual a diferença entre MQL e SQL?

Apesar da grafia semelhante, as classificações de MQL e SQL são diferentes, afinal, estão relacionadas a diferentes níveis de qualificação dentro do funil de vendas.

Um MQL é um lead que já sabe que tem um problema, porém, ainda não decidiu a melhor empresa para solucionar a questão.

Já um SQL é uma evolução do MQL, ou seja, um lead que possui maior potencial para fechar negócio.

Ao se tornar um SQL, o lead já sabe qual é a melhor solução para os seus problemas. Portanto, deve ser encaminhado para a trativa da equipe comercial.

Para entender melhor as diferenças, confira o quadro abaixo: 

MQL SQL
Baixou algum material ou demonstrou interesse pelo seu conteúdo. Está mais próximo do fechamento do negócio.
Já sabe quais são os seus problemas. Já sabe quais são os seus problemas.
Ainda não tem certeza sobre a melhor empresa para resolvê-los. Já sabe que sua empresa oferece a solução certa para resolvê-los.
Deve ser nutrido pelo marketing. Deve ser abordados pelo time de vendas

PQL e SQL são a mesma coisa?

Não, PQL e SQL não são a mesma coisa. Vamos te explicar as principais diferenças dessas classificações. 

Um PQL ou Product Qualified Lead nada mais é que um lead que já experimentou o produto ou serviço que sua empresa oferece.

O grande diferencial desse tipo de lead é que ele já teve uma experiência prévia com a solução, geralmente por meio de um trial.

O SQL, como você já sabe, é um lead qualificado pelo time de vendas.

Um SQL pode se tornar um PQL após a abordagem comercial, porém, é importante ter em mente que nem todo SQL precisa se tornar um PQL para converter.

É claro que experimentar uma solução antes de comprá-la aumenta (e muito) as chances de conversão, porém, pode ser que o SQL decida fechar negócio antes mesmo de utilizá-la na prática. 

Qual a melhor forma de encontrar MQLs?

Para encontrar MQLs, você deve utilizar as estratégias certas nos canais que fazem parte do dia a dia do seu público-alvo.

É possível encontrar MQLs investindo em ações que envolvam:

  • Anúncios pagos;
  • Conteúdos de blog;
  • Materiais ricos;
  • Redes sociais;
  • E-mail marketing;
  • Landing pages;
  • Ofertas exclusivas;
  • E muito mais!

Lembrando que, antes de traçar seu planejamento para encontrar MQLs, é preciso compreender o perfil do seu público e o tipo de “isca” capaz de impactá-lo.

Captar as informações de contato dos seus leads também é uma prática essencial para prosseguir com o trabalho de nutrição. 

Lembre-se sempre de adicionar CTAs e formulários em todas as suas comunicações! 

Como aumentar o MQL?

Aumentar o MQL não é uma tarefa fácil. Para alcançar esse objetivo, você deve planejar suas ações e estruturar um processo dinâmico para qualificar seus leads, independentemente da etapa do funil em que se encontram.

Fazer isso fica mais fácil com a ajuda de um software CRM, plataforma capaz de organizar e classificar suas oportunidades em um só lugar.

Além de utilizar a tecnologia ao seu favor, é importante que os times de marketing e vendas estejam alinhados e engajados com um único objetivo. Sem o alinhamento das duas áreas, você pode enfrentar dificuldades para aumentar a quantidade de MQLs no período.

Outras ações também podem colaborar para o aumento dos MQLs, como por exemplo: 

  • Traça seu perfil de cliente ideal;
  • Conhecer as necessidades da sua persona;
  • Definir seu ciclo de vendas;
  • Escolher os canais certos para direcionar suas ações;
  • Revisitar e atualizar sempre que puder as classificações dos seus MQLs.

Por que se dedicar em ter mais leads qualificados com MQL?

Como falamos no início deste artigo, leads qualificados como MQLs ainda não estão prontos para fechar negócio, porém, são importantes para equilibrar o processo comercial.

É do total de MQLs que saem os SQLs, os leads com maior potencial de conversão. 

Isso significa que, antes de se tornar um SQL, seu lead foi um MQL. 

Portanto, para vender mais e melhor, você precisa se dedicar em ter mais leads qualificados como MQL. 

O que é um MQL?

Faça a gestão inteligente dos seus leads com o CRM PipeRun

Se você quer investir em novas estratégias para aumentar seu número de MQLs, mas não sabe como e onde fazer a gestão das suas oportunidades, saiba que o PipeRun é o CRM certo para controlar e impulsionar seu funil de vendas.

Como o CRM PipeRun, você otimiza o recebimento dos leads e ainda conta com uma visão clara das oportunidades.

Dessa forma, é possível acompanhar a evolução de cada lead dentro do funil, facilitando a atuação dos times responsáveis por cada estágio. 

Além disso, você e sua equipe podem contar com facilidades como:

  • Cadastro de empresas;
  • Agenda de atividades;
  • Envio de propostas personalizadas;
  • Relatórios customizados para orientar a tomada de decisão;
  • Histórico de atividades de clientes;
  • Automação de workflow;
  • E-mails inteligentes;
  • Integração com Facebook Lead Ads;
  • E mais!

Quer descobrir como podemos te ajudar a acelerar seu processo comercial? Entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores. Teremos o prazer em te atender. 

Conclusão

Agora que você já sabe o que é um MQL, que tal começar a colocar em prática nossas dicas para aumentar seu percentual de leads qualificados? 

Gerar MQLs pode te ajudar a converter muito mais clientes para o seu negócio. Porém, é importante ter foco e planejar as ações certas para o momento em que o potencial cliente se encontra.

Não adianta simplesmente “empurrar” um produto ou serviço para um lead que ainda não está pronto para isso. 

Defina seus critérios de classificação e não esqueça de acompanhar de perto a evolução das oportunidades no funil de vendas.

Se necessário, invista em novas ações para gerar mais MQLs e impulsioná-los para as próximas etapas.

Aproveite e compartilhe esse artigo com aquele colega de equipe que também precisa entender melhor esse conceito.

Esperamos te encontrar em um próximo conteúdo!

Boas vendas!

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