Treinamento de vendas

9 min de leituraComo montar um treinamento de vendas que seja eficiente?

Treinamento de vendas é e sempre será algo essencial dentro de qualquer empresa. É unicamente através dele que os vendedores terão as habilidades necessárias para fechar mais negócios.

Mas, é mais do que isso.

Treinar o time comercial garante as melhores práticas para o que realmente importa: gerar valor para os clientes. A venda, claro, será consequência disso.

A qualificação precisa ser constante. A perseguição por conseguir fazer mais e melhor todos os dias também.

Até porque, a concorrência não para. O aprimoramento é e sempre precisa ser constante.

A tecnologia impacta nossa vida diariamente e muda a maneira com os clientes se relacionam com a marca.

Por aí também podemos notar a importância de um bom treinamento de vendas. Ele precisa ser constante.

Não é porque você mostrou o modus operandi para o seu time que o trabalho está feito.

Há muito a fazer!

Neste texto, separamos alguns passos para você montar um treinamento comercial que realmente funcione dentro dos seus negócios.

Claro que cada empresa tem suas peculiaridades. Porém, de modo geral, são ações que fazem sentido para a maioria das organizações.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Qual a importância do treinamento de vendas?

Por que é tão importante o treinamento de vendas?

Passa pelo treinamento de vendas o fator decisivo para motivar o time comercial e dar à eles as condições de alcançar as metas e objetivos propostos.

Capacitação, conhecimento e segurança para trabalhar…

Que bom é para a equipe de vendas notar que a empresa está preocupada em qualificá-los. Você já parou para pensar nisso?

As organizações, quando oferecem aos seus colaboradores, a condição para que eles adquiram mais conhecimento, está investindo nela mesma.

Investir nas pessoas, em treinamento de vendas, nunca será perda de tempo, recursos ou esforços.

Esse é um investimento em mais produtividade. Em uma rotina de vendas saudável e propícia para os vendedores conseguirem ser cada vez melhores.

E, em decorrência disso, com o foco no cliente, garantir o sucesso dele em todas as etapas do processo de vendas.

Pessoas capacitadas, seguras de si, trabalham mais e melhor.

É por isso que, no setor comercial, é tão importante investir em treinamento de vendas dentro, claro, da missão, visão e valores que fazem sentido ao negócio.

Treinamento de vendas em 5 passos

5 passos para montar um treinamento de vendas eficiente

Um bom treinamento de vendas conta com:

  • habilidades completas de comunicação;
  • conhecimento de metodologias de vendas;
  • capacidade de contornos objeções com uso de alguns gatilhos mentais;
  • técnicas de negociações para acelerar fechamentos;
  • entre outras competências essenciais para garantir as vendas.

Mas, para montar essa capacitação, é preciso tomar algumas medidas. Tenha um planejamento com datas e ações do que será feito e por quem.

Separamos, abaixo, 5 passos para que o treinamento de vendas seja eficiente dentro da empresa.

São algumas dicas que fazem sentido especialmente para o modelo inside sales.

Mas podem ser, desde que adaptadas, utilizadas para o field sales, quando o vendedor está na rua, “batendo de porta em porta”.

Confira:

1 – Escolha um bom líder

Esse é um dos primeiros passos a serem dados – e um dos mais importantes. Quem será o responsável por conduzir o treinamento de vendas e transmitir o conhecimento para os vendedores?

É comum que o líder de vendas assuma o papel nesse momento. Mas, essa é a pessoa certa para motivar, cativar e prender a atenção daqueles que o ouvirão?

Por vezes não é assim que ocorre.

E muitas empresas optam por um consultor de vendas nesse momento. Sim, alguém externo à organização.

Em tese, esse profissional tem conhecimento e experiência em treinamento que o melhor vendedor da empresa não necessariamente tem.

Pode fazer bastante sentido optar por esse estilo de coach.

Até porque, a evolução e os efeitos do treinamento precisam ser posteriormente monitorados.

Aí, entraremos em um dilema. O que é melhor?

  • deixar alguém de dentro do seu time para fazer isso, deslocando ele de suas atividades principais;
  • ter o profissional externo totalmente focado em qualificar seu time de vendas.

Opte por aquilo que fizer mais sentido aos seus negócios. Fique atento aos tipos de liderança que fazem sentido neste momento.

Lembre-se que a partir do momento em que o treinamento foi dado, é preciso constantemente acompanhar, revisar e seguir capacitando os vendedores. Especialmente aqueles que apresentarem maiores dificuldades de aprendizado.

2 – Defina as habilidades e competências

Treinamento comercial: habilidades e competências

Comece com as habilidades e competências que você vê como essenciais para ter sucesso em vendas.

Dificilmente será possível – se não gastando muito – contratar um vendedor pronto, maduro, que possa dar resultados de imediato.

Nem todo vendedor precisa possuir conhecimento específico em vendas ou no que sua empresa venda.

Leia-se: escolha vendedores que tenham boas virtudes. Bons valores.

E é saudável, na verdade, ter profissionais com características distintas, que se complementem e ajudem a tornar o processo de vendas mais redondo.

Busque, porém, pessoas positivas. Que gostem de falar e tratar com outras pessoas. Que tenha empatia com o prospect.

Valorize colaboradores que tenham habilidades e competência lidando com:

Liste o que é relevante que seu vendedor tenha. Depois, reduza a lista para 3 ou 4 itens principais.

Ser exigente demais fará você perder tempo. Lembre-se: não há vendedor perfeito. Mas o treinamento de vendas poderá fazer ele chegar lá.

Por exemplo. Dentro do modelo de vendas inbound, leve em conta quais características são essenciais para realizar um cold calling.

Aqui, o poder de persuasão precisa agir, afinal, será essencial entender como vender por telefone, certo?

Mas, se o modelo for outbound, então pense em valores como linguagem corporal do colaborador

De um jeito ou de outro, você terá que escolher os valores e algumas competência essenciais e começar a montar o seu time.

3 – Avalie as lacunas

Depois de definir as habilidades e competências, é hora de evitar as lacunas entre o que a empresa precisa versus o skill atual dos vendedores.

O novo time de vendas estará certamente em nível de conhecimento mais baixo.

É o momento para identificar quais são os pontos que estão aquém e começar a direcionar esforços na hora de planejar o treinamento de vendas.

Se há lacunas em comum, então o plano pode ser mais abrangente, funcionando para todos.

Mas se um ou outro têm defecções distintas, então pode ser útil adotar uma abordagem mais individual.

Focar nas habilidades e competências que mais estão em falta nas pessoas, dando uma atenção especial.

Estruturar o programa desta forma pode fazer com que os vendedores menos experientes consigam ter uma curva mais rápida de aprendizado.

E isso fará uma diferença enorme para que ele consiga produzir de maneira mais rápida.

Desde que, claro, ele siga recebendo o treinamento em níveis mais avançado, à medida que ele for evoluindo o seu conhecimento e práticas.

4 – Comece com um treinamento de impacto

Treinamento de vendas de impacto

Um treinamento de impacto serve para transmitir as habilidades e conhecimento de maneira mais rápida e eficaz.

A ideia é dar um período intensivo para conscientizar a equipe de suas expectativas e transformar seus conhecimentos básicos em intermediário.

Dependendo do quão complexo for o negócio (clientes, produto, mercado, etc), isso pode durar de 2 a 3 dias.

Isso pode ocorrer com um consultor de vendas dando palestras – tanto presenciais como virtuais. Mescle esse momento com profissionais que já estão na empresa.

Dê à eles momentos para exporem como funciona a rotina de vendas da empresa.

Aproveite e traga alguém do time de marketing para falar.

Afinal, essas duas áreas precisam dialogar dentro da empresa. E nada melhor que mostrar isso de imediato para quem está chegando, certo?

Tenha também conteúdos que ajudem nesse momento. Textos, documentação, vídeos sobre o produto ou serviço ajudam nesse momento.

O playbook de vendas é um dos principais fatores que ajudam no treinamento de vendedores, por exemplo.

5 – Incorpore a prática o quanto antes

A teoria é importante e precisa ser completa, claro. No entanto, um bom programa de treinamento de vendas incorpora a parte prática para que o estudo se reflita em situações reais do cotidiano.

Mesmo a palestra mais completa ou o vídeo mais explicativo não reproduz a situação real, do vendedor em contato com o cliente.

Para suprir essa necessidade, é possível aplicar um treinamento baseado em papéis.

Isso é bastante útil para que os vendedores consigam lidar com possíveis objeções durante a negociação.

Que respostas podem ser dadas dentro das técnicas de vendas existentes?

É muito mais fácil orientá-los sobre o que falar nessas situações (e para isso simule diversos contextos) de treinamento do que numa negociação real.

Simule, ensaie, oriente. Depois, coloque o vendedor para lidar com uma oportunidade de negócios de verdade para que ele possa por em prática tudo o que aprendeu.

Treinamento em vendas e conhecimento

Treinamento de vendas: conhecimento fixo e renovado

A essa altura você já deve ter algo bem claro dentro da sua cabeça: não se pode parar de evoluir.

As expectativas dos clientes, produtos, persona, metodologia…. tudo muda muito rapidamente.

E não há, portanto, um treinamento de vendas que seja definitivo.

Realize avaliação de desempenho de maneira constante. Dê feedback para seus vendedores.

Mas, melhor ainda: garanta que o conhecimento seja, mais do que renovado, algo fixo dentro da empresa.

As boas práticas não podem ficar restritas aos melhores vendedores. E se eles forem embora, como ficará o conhecimento em vendas dentro da companhia?

Por isso que o sales playbook é tão importante.

Nele precisa estar inserido todo o conhecimento que a empresa adquiriu em vendas.

Histórico, práticas, valores, descrição dos produtos ou serviços, templates de emails, scripts… entre tantos outros.

Todo o tipo de informação ou dado relevante que ajuda os vendedores a aprenderem mais rapidamente e, claro, fechar mais negócios precisam estar neste documento. E não tão somente na cabeça dos seus melhores vendedores.

Assim, você garante o conhecimento sempre renovado mas, o melhor de tudo: dentro da empresa. Sempre.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre esse artigo ou então quer saber melhor como a tecnologia ajuda as empresas a vender mais e melhor, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você no dia a dia.

O primeiro fala da diferença entre eficiência e eficácia em vendas.

Já o segundo traz algumas dicas de como ser um ótimo vendedor todos os dias.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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