Treinamento de vendas: o que é, tipos e como montar? Veja tudo aqui!

Você já parou para pensar no impacto que o treinamento de vendas tem nos resultados da sua empresa?

Com a ajuda dos treinamentos, sua equipe aprende as habilidades necessárias para fechar cada vez mais negócios e, com isso, alcançar melhores resultados..

No entanto, o treinamento vai além disso. Um bom direcional garante que todos os seus vendedores estejam alinhados com as melhores práticas do mercado e sejam capazes de gerar valor real aos clientes.

Neste artigo, vamos compartilhar alguns passos simples para te ajudar a planejar um treinamento de vendas realmente eficaz e adaptado às necessidades específicas da sua empresa.

Preparado para embarcar nessa jornada de conhecimento?

Continue lendo!

O que é um treinamento de vendas?

Em resumo, um treinamento de vendas é uma ação de capacitação voltada para o desenvolvimento da equipe comercial. 

Como você deve imaginar, o principal objetivo do treinamento é desenvolver tanto as habilidades técnicas quanto comportamentais dos vendedores.

Quando falamos sobre o aspecto técnico, esse tipo de treinamento pode ensinar metodologias e ferramentas capazes de otimizar o dia a dia e maximizar as conversões.

Isso inclui ferramentas de vendas, estratégias de prospecção, abordagem de clientes, negociação, persuasão, argumentação, gestão do relacionamento e muito mais.

Além disso, o treinamento de vendas também desenvolve diversos aspectos comportamentais, como habilidades de liderança, empatia, resiliência e trabalho em equipe.

Afinal, o sucesso nas vendas não depende apenas do conhecimento técnico, mas também da capacidade de construir relacionamentos, lidar com objeções e superar desafios.

Por que é importante dar treinamento para equipe de vendas?

A resposta para essa pergunta simples: investir nas pessoas nunca é um desperdício de tempo, recursos ou esforços. Na verdade, é um investimento direto no próprio negócio.

Quando os vendedores percebem que a empresa está preocupada com o seu desenvolvimento, eles se sentem valorizados e motivados. 

Esse sentimento de valorização resulta em um maior engajamento e comprometimento por parte da equipe, o que, por sua vez, impulsiona a conquista dos objetivos.

Os treinamentos de vendas também preparam a equipe para lidar com qualquer tipo de situação, tanto durante negociações quanto em interações com colegas de outras áreas. 

Sem falar, é claro, que um vendedor bem treinado possui uma capacidade maior de compreender as necessidades do cliente e, com isso, oferecer uma experiência de compra personalizada.

Dessa forma, essa prática não beneficia apenas a equipe e a empresa, mas também os próprios clientes. 

Leia também: Descubra como medir o desempenho de vendas da equipe comercial

O que não pode faltar num treinamento de vendas?

Você já sabe que, para fechar mais vendas, precisa ter uma equipe bem treinada. Mas como alcançar esse objetivo?

Sem dúvidas, o primeiro passo é planejar um cronograma de treinamento abrangente, incluindo agendas focadas em competências técnicas e comportamentais.

Para te ajudar nesse processo, compartilhamos abaixo uma lista com 7 tópicos essenciais que não podem ficar de fora do seu programa de treinamento de vendas. Confira!

1. Conhecimento sobre produto ou serviço

É mais do que necessário que os vendedores conheçam bem o produto ou serviço que estão vendendo. Afinal, como vender algo sem saber do que se trata?

Durante os treinamentos de vendas, a equipe precisa conhecer as principais características das soluções, benefícios e até mesmo os pontos fracos, para lidar com objeções.

Se possível, planeje sessões práticas para que todos tenham a oportunidade de usar o produto e descobrir por si só suas funcionalidades.

Esse conhecimento faz toda a diferença na hora de conquistar a confiança do cliente e fechar vendas com sucesso.

2. Conhecimento da jornada do cliente com a empresa

A equipe de vendas também precisa conhecer a jornada do cliente com a empresa.

Isso inclui saber como o cliente foi atraído, quais estratégias levaram à conversão e o que acontece após a compra.

O vendedor precisa entender se há implantação, suporte ou customer success, para agregar valor ao discurso de vendas.

Ter esse conhecimento permite planejar uma abordagem mais completa e, é claro, personalizada.

3. Metodologia de vendas

É crucial que vendedores e pré-vendedores tenham um domínio das metodologias de vendas que irão utilizar no dia a dia.

Uma das metodologias mais populares no cenário de vendas B2B é conhecida como SPIN Selling, que se baseia em 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Fazendo essas perguntas, os vendedores conseguem entender melhor as necessidades dos clientes e oferecer soluções mais eficazes.

Portanto, ao planejar um treinamento de vendas, não esqueça de incluir essa e outras metodologias na sua programação.

4. Contorno de objeções

Outro tópico importante e que não pode ficar de fora do seu treinamento de vendas é o contorno de objeções.

Essa habilidade faz muita diferença no dia a dia da equipe comercial, que precisa lidar com conflitos e preocupações dos clientes.

Para que seus vendedores aprendam a contornar objeções sem dificuldades, você pode incentivar o compartilhamento de casos interessantes já vivenciados pelos profissionais com mais experiência.

Outra ideia é investir nos role plays, em que os vendedores simulam situações reais de vendas. A seguir, falaremos exatamente sobre essa técnica.

5. Role plays

Os role plays são uma atividade essencial no treinamento de vendas, que consistem em encenações de situações reais que os pré-vendedores e vendedores enfrentam no dia a dia. 

É como um teatro, em que o líder assume o papel do cliente e os membros da equipe seguem um roteiro para qualificação ou venda.

Essa prática ajuda a equipe a se preparar para diferentes situações e aprimorar sua capacidade de adaptação e comunicação.

6. Cases de sucesso

Os casos de sucesso são registros de situações vivenciadas com clientes, incluindo os principais desafios, a forma como as objeções foram contornadas, os argumentos utilizados e outros detalhes relevantes.

Esses relatos são como dossiês de vendas, já que oferecem informações valiosas para toda a equipe.

Com base nisso, seus vendedores podem aprender com as estratégias de sucesso e aplicá-las em suas próprias interações.

7. Consulta e atualização do playbook de vendas

O treinamento de vendas também precisa ensinar a equipe a utilizar e atualizar o playbook de vendas no dia a dia.

Todos devem saber como consultar o playbook corretamente, pois ele reúne diversas informações importantes da área, incluindo rotinas, metodologias, persona, script, indicadores de desempenho e muito mais.

E como já mencionamos diversas vezes, manter o playbook atualizado não deve ser uma tarefa apenas do líder, mas de toda a equipe.

Além de servir como base para treinamentos futuros, esse documento também é bastante usado para o onboarding de novos colaboradores.

Como elaborar um treinamento de vendas?

Um bom treinamento de vendas envolve uma série de conhecimentos importantes, como comunicação, metodologias de vendas, gatilhos mentais, técnicas de negociação, entre outros.

No entanto, para construir esse treinamento de forma eficiente, é preciso tomar algumas medidas. Você tem ideia de quais são elas? Ainda não?

Pensando em te ajudar, separamos alguns passos essenciais para elaborar um treinamento de vendas para a sua equipe.

Essas dicas são aplicáveis especialmente ao modelo inside sales, mas também podem ser adaptadas no campo de vendas tradicional.

Identifique as necessidades do time ou do processo no CRM

O primeiro passo para elaborar um treinamento de vendas é identificar as necessidades do time ou do processo, utilizando os dados do CRM.

Os relatórios do sistema podem oferecer uma visão completa sobre o que não está funcionando bem no processo, seja no funil de vendas ou na etapa de pré-vendas.

Por exemplo, no CRM Piperun, as ligações de qualificação de pré-vendas com os leads são gravadas e registradas dentro da plataforma.

Se a taxa de conversão de leads para SAL (Sales Accepted Leads) estiver baixa, pode haver um problema no script de qualificação.

Com base nessas gravações, é possível verificar se o problema está lá e, se for o caso, estruturar um treinamento para corrigir isso.

Uma abordagem eficaz pode ser a realização de role plays (que você já conhece) e a atualização das melhores práticas no playbook.

Estabelece os objetivos do treinamento

Depois de entender as necessidades do time, é preciso estabelecer os objetivos que você deseja alcançar por meio do treinamento.

Existem diversos objetivos que podem ser definidos, como a redução do ciclo de vendas, a diminuição do churn, o aumento da produtividade da equipe, entre outras.

Após essa etapa, o segundo passo é traçar metas claras e selecionar os indicadores que serão usados para medir os resultados da iniciativa.

Defina o líder do treinamento

Esse é um dos primeiros passos a serem dados – e um dos mais importantes. Quem será o responsável por conduzir o treinamento de vendas e transmitir o conhecimento para os vendedores?

É comum que o líder de vendas assuma o papel nesse momento. Mas, essa é a pessoa certa para motivar, cativar e prender a atenção daqueles que o ouvirão?

Por vezes não é assim que ocorre.

E muitas empresas optam por um consultor de vendas nesse momento. Sim, alguém externo à organização.

Em tese, esse profissional possui a experiência em treinamento que o melhor vendedor da empresa não tem.

Pode fazer bastante sentido optar por esse estilo de coach.

Até porque, a evolução e os efeitos do treinamento devem ser monitorados. Certo?

Aí, entraremos em um dilema. O que é melhor?

• deixar alguém de dentro do seu time para fazer isso, deslocando ele de suas atividades principais;
• ter o profissional externo totalmente focado em qualificar seu time de vendas.

Opte por aquilo que fizer mais sentido aos seus negócios. Fique atento aos tipos de liderança que fazem sentido neste momento.

Lembre-se que a partir do momento em que o treinamento foi dado, é preciso constantemente acompanhar, revisar e seguir capacitando os vendedores.

Especialmente aqueles que apresentarem maiores dificuldades de aprendizado.

Escolha o formato do treinamento comercial

Para estruturar um bom treinamento de vendas, você também deve escolher o formato adequado, levando em conta o perfil e o tamanho da equipe, bem como o tempo disponível.

Existem diferentes tipos de formatos que você pode considerar, como:

• Cursos presenciais;
• Cursos online;
• Palestras;
• Webinars;
• Dinâmicas em grupo;
• Mentorias;
• Estudos de caso;
• Coaching em grupo;
• Jogos de negócios.

Para acertar no formato, você pode fazer uma pesquisa rápida com toda a sua equipe, listando as opções viáveis para o momento da empresa. 

Defina as habilidades e competências do treinamento

Comece com as habilidades e competências que você vê como essenciais para ter sucesso em vendas.

Dificilmente será possível – se não gastando muito – contratar um vendedor pronto, maduro, que possa dar resultados de imediato.

Nem todo vendedor precisa possuir conhecimento específico em vendas ou no que sua empresa venda.

Leia-se: escolha vendedores que tenham boas virtudes. Bons valores.

E é saudável, na verdade, ter profissionais com características distintas, que se complementem e ajudem a tornar o processo de vendas mais redondo.

Busque, porém, pessoas positivas. Que gostem de falar e tratar com outras pessoas. Que tenha empatia com o prospect.

Valorize colaboradores que tenham habilidades e competência lidando com:

• psicologia de negociação;
• metas de vendas;
• entendimento do perfil do cliente ideal;
• conhecimento sobre segmentação de mercado;
• familiaridade com sistemas de vendas, entre outros.

Liste o que é relevante que seu vendedor tenha. Depois, reduza a lista para 3 ou 4 itens principais.

Ser exigente demais fará você perder tempo. Lembre-se: não há vendedor perfeito. Mas o treinamento de vendas poderá fazer ele chegar lá.

Por exemplo. Dentro do modelo de vendas inbound, leve em conta quais características são essenciais para realizar um cold calling.

Aqui, o poder de persuasão precisa agir, afinal, será essencial entender como vender por telefone, certo?

Mas, se o modelo for outbound, então pense em valores como linguagem corporal do colaborador

De um jeito ou de outro, você terá que escolher os valores e algumas competência essenciais e começar a montar o seu time.

Comece com um treino de impacto

Um treinamento de impacto serve para transmitir as habilidades e conhecimento. E faz isso de maneira rápida e eficaz.

A ideia é dar um período intensivo para conscientizar a equipe de suas expectativas. Logo depois, o foco é transformar seus conhecimentos básicos em intermediários.

O tempo irá depender da complexidade. Pode ser algo que dure de 2 a 3 dias.

Isso pode ocorrer com um consultor de vendas dando palestras – tanto presenciais como virtuais. Mescle esse momento com profissionais que já estão na empresa.

Dê à eles momentos para exporem como funciona a rotina de vendas da empresa.

Aproveite e traga alguém do time de marketing para falar.

Afinal, essas duas áreas precisam dialogar dentro da empresa. E nada melhor que mostrar isso de imediato para quem está chegando, certo?

Tenha também conteúdos que ajudem nesse momento. Textos, documentação, vídeos sobre o produto ou serviço ajudam nesse momento.

Por exemplo, podemos voltar a citar o playbook de vendas. Ele é um dos principais fatores que ajudam no treinamento e role plays da sua equipe.

Ofereça conteúdo complementar

Além do treinamento em si, você também deve oferecer conteúdos complementares para ajudar sua equipe a se desenvolver.

Abaixo, listamos algumas opções interessantes: 

• Livros: “Spin Selling” de Neil Rackham, “Influência: A Psicologia da Persuasão” de Robert Cialdini e “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie;
• Cursos online: Plataformas de cursos online, como Udemy, Coursera e LinkedIn Learning;
• Eventos e conferências: Informe sua equipe sobre eventos e conferências voltados para vendas e negócios, tanto presenciais quanto online;
• Podcasts e Webinars: Sugira podcasts e webinars relevantes sobre vendas e estratégias de negócios;
• Grupos de estudo e discussão: Incentive a criação de grupos de estudo ou discussão internos, nos quais os vendedores possam compartilhar ideias, estratégias e experiências.

Incorpore a prática o quanto antes

A teoria é crucial e precisa ser completa, claro. No entanto, um bom programa de treinamento de vendas precisa da prática.

Em outras palavras, deve levar o time para situações reais da rotina comercial.

Mesmo a palestra mais completa ou o vídeo mais explicativo não reproduz a situação real. Ou seja, a situação onde o vendedor em contato de fato com o cliente.

Para suprir essa carência, é possível aplicar um treino baseado em papéis.

Isso é útil para que os vendedores consigam lidar com possíveis objeções durante um negócio.

Que respostas podem ser dadas dentro das técnicas de vendas existentes?

É muito mais fácil orientá-los sobre o que falar nessas situações. Assim sendo, simule diversos contextos possíveis dentro do treino.

Simule, ensaie, oriente. Depois, coloque o vendedor para lidar com um lead de verdade. Afinal, é assim que ele pode por em prática tudo o que aprendeu.

Quais são os treinamentos para vendedor? 8 tipos de treinamentos de vendas

Agora que você já sabe como elaborar um treinamento de vendas do zero, chegou a hora de conhecer os principais tipos.

Abaixo, listamos 8 tipos de treinamentos de vendas para começar hoje mesmo a capacitar a sua equipe!

Como usar o CRM

Existem diversos treinamentos recomendados para vendedores, e um deles é sobre o uso do software CRM.

Durante o treinamento, sua equipe de vendas deve aprender a registrar leads, qualificar oportunidades, acompanhar atividades e interpretar os dados gerados pela ferramenta.

Metodologias de vendas

Na maioria das empresas, também é comum realizar treinamentos sobre metodologias de vendas.

Nesse tipo de treinamento, são ensinados os conceitos por trás de cada metodologia, juntamente com orientações práticas sobre como aplicá-las no dia a dia.

Com essa capacitação, sua equipe estará mais preparada para identificar as necessidades dos clientes, superar objeções e fechar negócios de maneira mais eficiente.

Técnicas de negociação

Você com certeza já sabe que as habilidades de negociação são indispensáveis para o sucesso no mundo dos negócios, não é mesmo?

Dominar essa arte pode abrir portas para fechar acordos favoráveis e, é claro, fechar mais vendas que o habitual.

Treinamentos, simulações e feedbacks contínuos podem ajudar sua equipe a conduzir a conversa, gerar valor e criar propostas mais convincentes.

Gatilhos mentais

Os treinamentos de gatilhos mentais exploram aspectos psicológicos que influenciam a tomada de decisão dos clientes.

Esses treinamentos costumam ensinar técnicas para despertar emoções e ativar os gatilhos mentais certos durante uma negociação.

Um exemplo de gatilho mental é o da escassez, que explora o medo de perder uma oportunidade única.

Técnicas de rapport

O treinamento de técnicas de rapport é focado em desenvolver habilidades de conexão e empatia com os clientes durante o processo de vendas.

Com ele, seus vendedores aprendem a como ajustar a linguagem corporal, espelhar a postura e gestos, adaptar o tom de voz e a velocidade da fala, entre outros.

Muitos não imaginam, mas essa técnica pode ajudar sua equipe a fechar mais negócios, já que aumenta a confiança e facilita a comunicação com o cliente.

Storytelling de vendas

Em resumo, storytelling de vendas é a habilidade de contar histórias envolventes para transmitir mensagens e despertar o interesse dos clientes.

Esse tipo de treinamento de vendas ensina sua equipe a construir histórias cativantes para despertar emoções, gerar identificação e transmitir os valores e benefícios do produto ou serviço oferecido.

Perguntas abertas

As perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, mas exigem uma resposta mais detalhada.

Ao dominar essa técnica, seus vendedores podem descobrir informações valiosas sobre o cliente, criar um diálogo mais atrativo e estabelecer um relacionamento de confiança.

O treinamento pode ensinar a equipe a formular perguntas abertas de maneira mais assertiva, considerando o contexto da venda e as etapas do processo.

Follow up

O follow up consiste em acompanhar de forma contínua os leads e clientes em potencial, com o objetivo de avançar no fechamento das vendas.

Ao longo desse tipo de treinamento, sua equipe pode aprender a como estruturá-lo de maneira eficiente, incluindo a escolha dos meus melhores conteúdos e a cadência certa das comunicações.

Além disso, o treinamento pode abordar o uso de ferramentas de automação, como sistemas de CRM, para facilitar a gestão desse fluxo.

Como dar treinamento de vendas usando o CRM?

Você sabia que o CRM também pode te ajudar a aplicar treinamentos de venda mais assertivos para a sua equipe?

Com o CRM PipeRun, você pode conferir relatórios detalhados, ouvir gravações de pré-vendas e analisar os e-mails enviados para identificar eventuais problemas, como o não cumprimento das etapas obrigatórias do playbook.

A partir dessas informações, fica mais fácil planejar o treinamento certo para ajudar sua equipe a crescer e se desenvolver.

Gostou das possibilidades? Entre em contato com um de nossos consultores hoje mesmo e descubra como o CRM PipeRun pode fazer a diferença para a sua empresa.

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que os treinamentos de vendas são essenciais para o sucesso da equipe e dos negócios.

No entanto, é preciso conhecer bem a equipe antes de planejar qualquer tipo de treinamento, pois essa experiência também deve ser motivadora e fazer com que os vendedores queiram participar ativamente.

Com as nossas dicas, você não terá dificuldades em escolher e organizar seus próximos treinamentos da melhor forma possível.

Gostou das dicas? Aproveite para navegar pelo blog e conferir outros artigos como esse.

Esperamos te encontrar em breve! Boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais treinamentos para vendedor?

Alguns treinamentos para vendedores incluem técnicas de negociação, gatilhos mentais, metodologias de vendas, follow up e CRM.

O que não pode faltar num treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas eficaz deve incluir a análise das necessidades da equipe e dos clientes, além de abordar técnicas de negociação, fechamento de vendas e gestão do relacionamento.