Treinamento de vendas é e sempre será algo essencial dentro de qualquer empresa. Apenas através dele que os vendedores terão as habilidades necessárias para fechar mais negócios.
Mas, é mais do que isso.
Treinar o time comercial garante as melhores práticas para o que realmente importa. O que é? Gerar valor para os clientes, claro. Vender será consequência.
A qualificação precisa ser constante. A perseguição por conseguir fazer mais e melhor todos os dias também. Ou seja, há muito a fazer!
Neste texto, separamos alguns passos para você montar um treinamento comercial que realmente funcione dentro dos seus negócios.
Claro que cada empresa tem seus aspectos. Porém, de modo geral, são ações que fazem sentido para a maioria das organizações.
Vamos conferir? Boa leitura!
Por que é tão importante o treinamento de vendas?
Passa pelo treinamento de vendas o fator decisivo para motivar o time comercial e dar à eles as condições de alcançar as metas e objetivos propostos.
Capacitação, conhecimento e segurança para trabalhar…
Que bom é para a equipe de vendas notar que a empresa está preocupada em qualificá-los. Você já parou para pensar nisso?
Investir nas pessoas nunca será perda de tempo, recursos ou esforços. Em outras palavras, é como investir na própria empresa.
É uma ação voltada para mais produtividade. Como resultado, você cria uma rotina de vendas saudável. E todos se sentem bem para contribuir.
Logo, o foco no cliente é lei. E, se isso acontecer, os clientes só têm a ganhar. O tempo inteiro.
Pessoas capacitadas, seguras de si, trabalham mais e melhor.
Por isso que, no setor comercial, é crucial investir em treinamento de vendas. Desde que, claro, esteja dentro da missão, visão e valores do negócio.
5 passos para montar um treinamento de vendas eficiente
Um bom treinamento de vendas conta com:
- habilidades completas de comunicação;
- domínio de metodologias de vendas;
- capacidade de contornos objeções com uso de alguns gatilhos mentais;
- técnicas de negociações para acelerar vendas, entre outros.
Mas, para montar essa capacitação, é preciso tomar algumas medidas. Ou seja, tenha um plano com datas e ações do que será feito e por quem.
Assim sendo, separamos 5 passos para que o treinamento de vendas seja eficiente dentro da empresa.
Acima de tudo, são algumas dicas que fazem no modelo inside sales. Mas podem ser, desde que adaptadas, utilizadas para o field sales.
Confira:
1 – Escolha um bom líder
Esse é um dos primeiros passos a serem dados – e um dos mais importantes. Quem será o responsável por conduzir o treinamento de vendas e transmitir o conhecimento para os vendedores?
É comum que o líder de vendas assuma o papel nesse momento. Mas, essa é a pessoa certa para motivar, cativar e prender a atenção daqueles que o ouvirão?
Por vezes não é assim que ocorre.
E muitas empresas optam por um consultor de vendas nesse momento. Sim, alguém externo à organização.
Em tese, esse profissional possui a experiência em treinamento que o melhor vendedor da empresa não tem.
Pode fazer bastante sentido optar por esse estilo de coach.
Até porque, a evolução e os efeitos do treinamento devem ser monitorados. Certo?
Aí, entraremos em um dilema. O que é melhor?
- deixar alguém de dentro do seu time para fazer isso, deslocando ele de suas atividades principais;
- ter o profissional externo totalmente focado em qualificar seu time de vendas.
Opte por aquilo que fizer mais sentido aos seus negócios. Fique atento aos tipos de liderança que fazem sentido neste momento.
Lembre-se que a partir do momento em que o treinamento foi dado, é preciso constantemente acompanhar, revisar e seguir capacitando os vendedores. Especialmente aqueles que apresentarem maiores dificuldades de aprendizado.
2 – Defina as habilidades e competências
Comece com as habilidades e competências que você vê como essenciais para ter sucesso em vendas.
Dificilmente será possível – se não gastando muito – contratar um vendedor pronto, maduro, que possa dar resultados de imediato.
Nem todo vendedor precisa possuir conhecimento específico em vendas ou no que sua empresa venda.
Leia-se: escolha vendedores que tenham boas virtudes. Bons valores.
E é saudável, na verdade, ter profissionais com características distintas, que se complementem e ajudem a tornar o processo de vendas mais redondo.
Busque, porém, pessoas positivas. Que gostem de falar e tratar com outras pessoas. Que tenha empatia com o prospect.
Valorize colaboradores que tenham habilidades e competência lidando com:
- psicologia de negociação;
- metas de vendas;
- entendimento do perfil do cliente ideal;
- conhecimento sobre segmentação de mercado;
- familiaridade com sistemas de vendas, entre outros.
Liste o que é relevante que seu vendedor tenha. Depois, reduza a lista para 3 ou 4 itens principais.
Ser exigente demais fará você perder tempo. Lembre-se: não há vendedor perfeito. Mas o treinamento de vendas poderá fazer ele chegar lá.
Por exemplo. Dentro do modelo de vendas inbound, leve em conta quais características são essenciais para realizar um cold calling.
Aqui, o poder de persuasão precisa agir, afinal, será essencial entender como vender por telefone, certo?
Mas, se o modelo for outbound, então pense em valores como linguagem corporal do colaborador
De um jeito ou de outro, você terá que escolher os valores e algumas competência essenciais e começar a montar o seu time.
3 – Avalie as lacunas
Habilidades e competências definidas? Então é hora de evitar as lacunas entre o que a empresa precisa versus o skill atual dos vendedores.
O novo time de vendas estará certamente em nível de conhecimento mais baixo.
É o momento para identificar quais são os pontos que estão aquém do desejado. Em seguida, é hora de começar a direcionar esforços na hora de planejar o treinamento de vendas.
Se há lacunas em comum, então o plano pode ser mais abrangente, funcionando para todos.
Mas se um ou outro têm defecções distintas, então pode ser útil adotar uma abordagem mais individual.
Foque nas habilidades e competências que mais estão em falta nas pessoas. Não esqueça de dar uma atenção especial para esses membros do time.
Em suma, estruture o programa desta forma. Desse modo, você ajuda que os vendedores menos experientes consigam ter uma curva mais rápida de aprendizado.
E isso fará uma diferença enorme para que ele consiga produzir de maneira mais rápida.
Desde que, claro, ele siga recebendo o treinamento em níveis mais avançado. Assim sendo, à medida que ele for evoluindo o seu conhecimento e práticas, o conteúdo se aprofunda.
4 – Comece com um treino de impacto
Um treinamento de impacto serve para transmitir as habilidades e conhecimento. E faz isso de maneira rápida e eficaz.
A ideia é dar um período intensivo para conscientizar a equipe de suas expectativas. Logo depois, o foco é transformar seus conhecimentos básicos em intermediários.
O tempo irá depender da complexidade. Pode ser algo que dure de 2 a 3 dias.
Isso pode ocorrer com um consultor de vendas dando palestras – tanto presenciais como virtuais. Mescle esse momento com profissionais que já estão na empresa.
Dê à eles momentos para exporem como funciona a rotina de vendas da empresa.
Aproveite e traga alguém do time de marketing para falar.
Afinal, essas duas áreas precisam dialogar dentro da empresa. E nada melhor que mostrar isso de imediato para quem está chegando, certo?
Tenha também conteúdos que ajudem nesse momento. Textos, documentação, vídeos sobre o produto ou serviço ajudam nesse momento.
Por exemplo, podemos citar o playbook de vendas. Ele é um dos principais fatores que ajudam no treinamento da sua equipe.
5 – Incorpore a prática o quanto antes
A teoria é crucial e precisa ser completa, claro. No entanto, um bom programa de treinamento de vendas precisa da prática.
Em outras palavras, deve levar o time para situações reais da rotina comercial.
Mesmo a palestra mais completa ou o vídeo mais explicativo não reproduz a situação real. Ou seja, a situação onde o vendedor em contato de fato com o cliente.
Para suprir essa carência, é possível aplicar um treino baseado em papéis.
Isso é útil para que os vendedores consigam lidar com possíveis objeções durante um negócio.
Que respostas podem ser dadas dentro das técnicas de vendas existentes?
É muito mais fácil orientá-los sobre o que falar nessas situações. Assim sendo, simule diversos contextos possíveis dentro do treino.
Simule, ensaie, oriente. Depois, coloque o vendedor para lidar com um lead de verdade. Afinal, é assim que ele pode por em prática tudo o que aprendeu.
Treinamento de vendas: conhecimento fixo e renovado
A essa altura você já deve ter algo bem claro dentro da sua cabeça: não se pode parar de evoluir.
As expectativas dos clientes, produtos, persona, metodologia…. tudo muda rápido.
Portanto, não há nada definitivo. Nenhum treinamento está 100% completo.
Acima de tudo, garanta que a experiência seja algo fixo dentro da empresa.
As boas práticas não podem ficar restritas aos melhores vendedores. Afinal, se eles forem embora, onde estará o conhecimento de vendas da empresa?
Por isso que o sales playbook é tão crucial.
Nele precisa estar inserido todo o saber que a empresa adquiriu em vendas.
Histórico, práticas, valores, descrição dos produtos ou serviços. Também templates de emails, scripts… enfim.
No playbook deve constar tudo isso. Todo o tipo de dado relevante que ajuda os vendedores a aprenderem rápido.
Além disso, claro, ajuda a fechar mais negócios precisam estar neste documento. E não tão somente na cabeça dos seus melhores vendedores.
Assim, você garante o conhecimento sempre renovado. E perpetuado na empresa, claro.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com alguma dúvida: FALE COM UM CONSULTOR. Saiba, também, como o CRM ajuda você a treinar seu time.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você no dia a dia.
O primeiro fala da diferença entre eficiência e eficácia em vendas.
Já o segundo traz algumas dicas de como ser um ótimo vendedor todos os dias.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
