O que é Rapport e como usar para melhorar vendas? [GUIA]

Em resumo, rapport é a capacidade de criar uma conexão quase que instantânea com seu cliente.

Todo vendedor já viveu aquele momento em que a negociação flui naturalmente, como se você e o cliente fossem amigos de longa data.

E também já passou por situações onde, mesmo com um ótimo produto, algo parecia faltar na comunicação.

Você já teve dificuldades para lidar com o segundo cenário? Saiba que, para criar conexão com os clientes, você não precisa depender apenas de sorte ou carisma.

Na verdade, existem técnicas comprovadas para criar o famoso rapport.

Quando aplicadas da forma correta, podem aumentar sua conversão e transformar a maneira como você se relaciona com clientes.

Então, quer saber tudo sobre rapport e como aplicá-lo no seu dia a dia?

Neste guia, você vai descobrir o que é rapport e ainda aprender as melhores técnicas para se conectar com seu público.

Pronto(a) para começar? Vamos lá!

O que é Rapport?

Rapport acontece quando duas pessoas se entendem tão bem que a comunicação flui de forma natural. Ou seja, como se já se conhecessem. 

Na prática, é quando o vendedor e o cliente estabelecem uma sintonia na conversa. Nesse caso, ele deixa de lado aquele clima formal típico de uma negociação.

Para quem não sabe, esse termo vem do francês “rapporter”, que significa “trazer de volta” ou “relacionar-se”. 

Em vendas, rapport se traduz na arte de criar um ambiente confortável para que o cliente se sinta mais à vontade.

A ideia é que ele compartilhe suas necessidades, dúvidas e expectativas sobre o produto ou serviço.

Contudo, o conceito vai além da simples cordialidade ou educação. Na verdade, é uma combinação de comportamentos, gestos e palavras que criam uma ponte de comunicação. 

Quando há rapport, a linguagem passa a expressar sincronia. Isto é, os movimentos, o tom e o ritmo das palavras criam uma conexão espontânea.

Por que o Rapport é importante?

Antes de mais nada, o rapport transforma completamente a dinâmica entre vendedor e cliente. 

Quando essa conexão acontece, o cliente passa a ver o vendedor como um parceiro. Ou seja, como alguém que entende suas necessidades e não mais um tentando “empurrar algo”.

Assim, a conversa flui de maneira natural e as vendas acontecem sem pressão.

Além disso, a conexão estabelecida pelo rapport torna todo o processo de vendas mais direto.

Afinal, o vendedor não precisa passar por longas etapas de convencimento. O próprio cliente se torna receptivo às sugestões. 

O resultado disso? Um processo de vendas mais eficiente, no qual o profissional entende, sobretudo, o que o cliente busca.

Não é novidade que as pessoas procuram cada vez mais um atendimento personalizado e próximo. 

Aplicando o rapport, o cliente se torna mais propenso a voltar, fazer novas compras e indicar.

Quais são os princípios do Rapport?

Apesar de realmente algumas pessoas terem uma aptidão inata para aplicar o rapport de forma intuitiva, há técnicas bem estabelecidas para que se faça isso de uma maneira organizada e eficiente.

Então, para estruturar essa ideia dentro de um processo de vendas ou de atendimento (CRM) é importante conhecer os princípios que compõem essa técnica importante.

Contatos visuais

É um fato que algumas pessoas acreditam que quem evita contato visual está escondendo alguma coisa, então é algo importante para estabelecer confiança.

Mas não é uma ciência exata, até porque ficar encarando olho no olho pode gerar um certo desconforto na outra pessoa, então é ideal que você vá lendo e analisando as expressões do interlocutor.

Informações relevantes sobre o produto ou serviço devem ser passadas buscando o contato visual para passar credibilidade, mas também para que você veja a reação do prospecto e possa planejar sua estratégia.

Expressão faciais

Expressões faciais são fundamentais para o sucesso do rapport, tanto as suas quanto as do prospecto.

As suas precisam ser serenas e receptivas, e por isso sorrir é importante mas sem parecer debochado ou falso. O olhar também é um indicativo de como você está se sentindo, então procure sempre manter uma expressão firme.

Observar e analisar as expressões do cliente também é algo que vai ajudar a direcionar seus movimentos, incluindo a técnica do espelhamento onde você pode replicar os movimentos do interlocutor para criar essa ideia de sincronia.

Postura

Ainda na ideia do espelhamento, a postura é importantíssima.

A depender de como você se posiciona na conversa, pode criar uma impressão opressora ou oprimida.

Ficar todo encolhido pode fazer com que o cliente perceba você como inseguro e isso o afasta de um fechamento. Por outro lado, uma postura muito incisiva pode assustá-lo ou fazer com que se sinta coagido e até desconfiado em determinados casos.

Busque uma postura mais neutra e vá modelando conforme for sentindo o comportamento do seu prospecto.

Equilíbrio emocional

Acontece muito de num momento de discutir aspectos de um produto ou serviço, o cliente se exalta e o vendedor acaba agindo de forma reativa e as coisas escalam para um clima terrível.

Para aplicar bem o rapport é preciso estar equilibrado emocionalmente e entender que aquela relação é profissional e o seu objetivo primordial é concluir a venda.

Isso pode significar engolir alguns sapos às vezes, e mesmo discordando, há formas mais amenas de mostrar seu ponto para o prospecto sem se exaltar.

Tom de voz

Para contatos presenciais, via telefone ou chamada de vídeo é mais fácil perceber e controlar o tom de voz, porém quando é por texto as coisas podem ser mais complexas.

Ser cordial e elegante é o caminho para começar a conversar, à medida que você consegue estabelecer uma relação melhor, é possível ser mais despojado no tom de voz.

Por texto, a clareza da informação é a coisa mais importante, e também é possível utilizar emojis para criar um clima mais amistoso, porém não abuse para que não passe uma impressão infantil demais.

Timing de vendas

Isso é uma das coisas que vem com a experiência em vendas, que é justamente a habilidade de perceber o momento certo de fazer o fechamento de uma venda.

Uma forma de entender um pouco mais sobre esse conceito do timing de vendas é conhecer a jornada de compra do cliente para saber qual momento ele se encontra.

Ter uma ferramenta de CRM eficiente como a Pipe Run é uma das melhores formas de criar um funil de vendas e assim conhecer melhor os seus leads para não perder o timing das suas vendas.

Como o Rapport ajuda em vendas e negociações?

O rapport em vendas funciona como um facilitador entre vendedor e cliente. Como comentamos, seu objetivo é criar ambiente favorável para negociações mais objetivas. 

Sendo assim, essa técnica ajuda a manter uma comunicação eficiente e gerar bons resultados para ambos.

Vamos entender melhor como o rapport pode ajudar nas suas próximas vendas e negociações? Acompanhe a seguir!

Como o rapport melhora a experiência do cliente

Um vendedor que aplica o rapport é capaz de notar as preferências e o jeito de se comunicar do cliente. 

Com isso, ele consegue adaptar sua abordagem e tornar o processo de vendas mais natural.

O cliente, por sua vez, se sente mais confortável para fazer perguntas e compartilhar suas reais necessidades. 

Desse modo, a conversa passa a fluir sem pressão, e as decisões de compra acontecem de maneira mais consciente.

 Técnicas específicas para aplicar o rapport em vendas e negociação

Para aplicar o rapport, o vendedor precisa observar e se alinhar ao:

• Ritmo;
• Tom de voz;
• Linguagem corporal do cliente. 

Mantendo o contato visual e fazendo as perguntas certas, fica fácil demonstrar atenção às necessidades de quem está comprando.

As técnicas de rapport também envolvem identificar o estilo de comunicação preferido do cliente. 

Isso porque, algumas pessoas preferem dados e fatos objetivos. Já outras, se conectam melhor com histórias e exemplos práticos.

Exemplos práticos de rapport em processos de vendas

Na prática, o rapport aparece quando o vendedor nota que o cliente está mais formal. Então, ele ajusta seu vocabulário para manter o mesmo nível. 

Apesar de parecer algo simples, a sintonia na comunicação cria um ambiente mais propício para a negociação.

O mesmo acontece quando o profissional percebe que precisa ser mais direto com um cliente ocupado. Ou então, mais detalhista com alguém que valoriza informações técnicas. 

A ideia é, basicamente, tornar cada interação única para o perfil específico daquele cliente.

Quais são as técnicas para montar um Rapport em vendas?

As técnicas de rapport podem ser entendidas e praticadas por qualquer vendedor. Isto é, se você quer melhorar suas conexões com clientes, precisa aprendê-las.

Com treino e observação, essas ferramentas se tornam parte natural do processo de vendas.

Então, vamos descobrir as principais técnicas para montar um rapport em vendas? Continue lendo abaixo!

Dicas de como espelhar o comportamento do outro naturalmente

O espelhamento começa, sobretudo, pela observação atenta do tom de voz e do ritmo de fala do cliente. 

Portanto, ajuste sua velocidade e volume de acordo com o dele, mantendo sempre um comportamento natural e confortável.

A linguagem corporal também faz parte desse processo de espelhamento. 

Nesse sentido, observe a postura do cliente e faça pequenos ajustes na sua própria postura. A dica é sempre manter uma distância apropriada e, ao mesmo tempo, respeitosa.

Perguntas abertas e como usá-las para criar conexões

As perguntas abertas estimulam o cliente a compartilhar mais sobre suas necessidades. 

Então, em vez de perguntar “você gostou do produto?”, questione “o que você achou das funcionalidades deste produto?”.

Outro ponto que você deve ter em mente é o timing das perguntas.

Sendo assim, dê tempo para o cliente processar e responder a cada pergunta. Além do mais, evite bombardeá-lo com muitos questionamentos seguidos.

Estratégias para gerar identificação e confiança

A construção da confiança começa ao mostrar conhecimento real sobre o produto ou serviço oferecido. 

Nossa dica é apresentar apenas informações relevantes, evitando aqueles discursos prontos e engessados.

Se quiser ir além, faça um acompanhamento pós-venda. Nesse sentido, mantenha contato com o cliente, tire dúvidas e mostre que seu interesse vai além do momento da venda.

Pode parecer um gesto simples, mas fortalece ainda mais a relação de confiança. 

Dicas e boas práticas para aplicar técnicas de rapport em vendas

Como transmitir às pessoas de maneira mais natural aquilo que pensamos e, posteriormente, queremos? De um jeito ou de outro, quando conseguimos ser entendidos.

Quando passamos a mensagem que desejamos passar, da forma que projetamos, uma sensação boa é gerada, não é mesmo?

Por isso, separamos algumas dicas de como aplicar técnicas de rapport em vendas. São alguns passos para conquistar mais rapidamente a confiança e a atenção de quem te escuta.

Depois, você pode utilizar algumas técnicas de vendas para acelerar o fechamento, que tal?

Vamos conferir as 8 dicas que separamos?

1 – Busque uma conexão

Futebol, programa de TV, música, filme, comida, viagens, clima (calor, frio, sol, chuva)… enfim.

Para conseguirmos uma abertura que levará à confiança é preciso buscar uma conexão inicial. Fazer-se presente no mundo de cada um.

E, por isso, buscar algum desses elementos para conectar-se é algo essencial para essa relação começar a ser construída.

Claro que dependerá muito da rotina de vendas que a empresa tem. De quantas agendas por dia há e quanto tempo existe entre uma e outra.

Se houver tempo, procure alguma informação sobre o prospect no LinkedIn, Facebook ou Instagram, por exemplo.

Às vezes uma foto com a camisa do time de futebol já basta para “quebrar o gelo” inicialmente e deixar a conversa sobre o produto ou serviço mais leve já na largada.

2 – Pratique o chamado “espelhamento”

Essa é uma das técnicas mais famosas quando falamos sobre vendas e rapport. Espelhamento é uma cópia da maneira como, quem está do outro lado da linha com você, se comporta.

Tom de voz, humor, duração das frases… basicamente tudo o que for “replicável” é feito. O intuito disso é gerar uma empatia natural.

Afinal, é um semelhante que está falando com a pessoa. E, de forma inconsciente, há uma abertura e uma aceitação maior, de imediato, àquilo que é dito.

3 – Demonstre interesse de forma rápida e honesta

Faça um estudo prévio sobre a pessoa ou, em casos de vendas B2B, da empresa do prospectado.

Depois, realize uma série de perguntas para você entender melhor não só as “dores” como também a rotina que a organização tem. Esse é um excelente método, pois você demonstra interesse imediato e genuíno.

Se não for desta maneira, você passará uma mensagem de alguém que está “forçando” algo – e isso será facilmente perceptível.

4 – Trate a pessoa pelo nome

Pode parecer bobagem, mas faz uma grande diferença. Trate a pessoa sempre pelo nome. Use, em frases como:

“Pois, então, Roberta, me conta melhor sobre como funciona o dia a dia de sua empresa?”

Seja assertivo e simpático. Pratique a escuta ativa e faça interjeições pertinentes chamando a pessoa pelo seu nome.

Você mostrará que está atento tanto na venda (pois falou algo pertinente no momento certo), como nos detalhes – o nome.

5 – Coloque-se no lugar do outro

Todos têm sua rotina, suas tarefas, obrigações, problemas e compromissos de toda a natureza. Por isso o vendedor, especialmente o SDR que é responsável pela qualificação, precisa colocar-se no lugar do outro.

E isso ocorre na hora da primeira ligação, como Aaron Ross fala no seu livro, Receita Previsível.

Dentro deste contexto, uma simples frase pode fazer toda a diferença: “Olá, Paulo, ligo para você em uma hora ruim?”

Em tese, mesmo que não seja o melhor momento, uma abordagem assim gera um sentimento de empatia. Isso pode levar a pessoa a evitar dizer “não” e ouvir o que você tem a dizer. É uma maneira respeitosa de falar.

Afinal, você mostra que a sua venda não é a coisa mais importante no momento e sim o bem-estar do cliente e o valor que você deseja passar para ele.

6 – Massageie o ego

Em vendas complexas uma espécie de “agrado ao ego” pode surtir bastante efeito para gerar conexões ou, no meio da negociação, contornar algumas objeções.

Para isso funcionar, todavia, é preciso ter um estudo prévio acerca de quem negocia com você. Faça um elogio à empresa, por exemplo.

Leia um case no site do prospect, referente aos seus clientes e faça um comentário positivo em cima disso.

E… voilà!

A conexão foi criada e você pode colocar o seu script de vendas em prática.

7 – Modere o tom de voz

O tom de voz define muito sobre como será conduzida a conversa. Em inside sales é um fator preponderante para o sucesso ou fracasso da negociação.

Por conta disso, voltamos à dica de número 2 – o “espelhamento”. Para lidar com mais segurança na negociação, use o mesmo tom de voz que o potencial cliente.

Só, claro, se ele falar aos berros, você não precisa fazer o mesmo, certo? Mas, essa não é uma situação normal.

Todavia, falar baixo demais pode passar uma imagem de insegurança. De que o vendedor não está convicto daquilo que fala, o que pode gerar um sentimento ruim em quem ouve.

Seja natural e fale de forma firme, mas sempre buscando uma conexão leve.

Se for necessário, pratique o tom de voz. Simule situações de calma, de tensão, e como sua voz precisará soar em todos os contextos.

Colha feedback do líder de vendas. Praticar leva à perfeição – ou perto dela.

E para um fator tão importante quanto o tom de voz, é importante estar sempre em sintonia com as melhores práticas.

8 – Conheça o contexto na hora de fazer contato

O ideal é sempre ter um tempo, antes de cada agenda, para pesquisar sobre o prospect.

Para entender o contexto em que ele está inserido, levando em conta aspectos macros como a economia do país, por exemplo.

Por isso, tenha informações relevantes como:

• Histórico do lead junto à sua empresa. Dentro do CRM é possível ter mapeada toda a jornada de compra e as interações que a força de vendas teve com ele. Isso ajuda a saber o que já foi e o que precisa ser dito;
• Informações da empresa. Dentro do sistema de vendas também é possível saber o mercado de atuação, número de funcionários, consulta ao cnpj, nome dos donos, entre outros;
• Análise da pessoa. Isso pode ser feito pelas redes sociais para entender várias coisas, desde questões profissionais à pessoais, se houver essa informação.

Mas, lembre-se: não seja invasivo. Não faça comentários desnecessários dentro de um grau de intimidade que você simplesmente não tem com a pessoa.

Ter essas informações serve para você entender quais técnicas de negociação podem fazer sentido ou não.

Não seja desesperado por uma busca por conexão. Tornar esse momento uma experiência ruim para o prospect é péssimo para o vendedor e para a imagem que a empresa passará.

Como fazer Rapport em cenários distintos de vendas?

Há situações e situações. Momentos em que você precisa criar conexão com pessoas com maior poder de compra.

Outras com menor. Uma coisa, porém, não muda. É preciso se preocupar em gerar valor para a buyer persona da empresa.

Saber comportar-se em diversas situações ajuda e muito nessa missão.

Por isso, separamos 3 momentos distintos em que é preciso “ler” bem a pessoa com quem você fala e aplicar a técnica de rapport de maneira mais assertiva. Então, como aplicar essa técnica com….

Muitas pessoas

Vendas de empresa para empresa, de maneira geral, envolvem mais de um decisor. Não será apenas o CEO que irá, provavelmente, realizar a tomada de decisão.

É uma negociação mais complexa e, por isso, é vital conseguir uma conexão com todos os envolvidos.

Com vendas internas, você certamente estará conectado por Skype, Hangouts ou quaisquer outras plataformas de videoconferência, certo?

Para identificar o terreno que você pisa, pede para cada um dos participantes apresentar-se. Peça o nome, cargo, tempo na empresa e o que busca com a solução que você vende.

Crie uma aproximação chamando todos pelo nome, sempre, e busque alguma informação sobre a empresa que seja relevante e coloque no começo da conversa.

Isso irá tornar o clima mais leve e, assim, você poderá dar continuidade àquilo que precisa ser dito para assegurar a venda.

Faça isso mostrando que é uma autoridade no assunto. Uma pessoa que precisa, que merece ser ouvida.

Com pequenas contas

Pequenas contas, leia-se, também, pequenas empresas. Startups. Para aplicar, aqui, técnicas de rapport, você precisa criar uma espécie de “jornada do herói”.

Mostrar como que o produto ou serviço que você vende irá alavancar o crescimento dos negócios. Falar sobre 2, 3, 4 anos no futuro, mostrando os ganhos que a contratação trará.

Então, a forma de criar conexão é mais fácil. O vendedor pode perguntar sobre como está sendo o começo dos negócios, as dificuldades, a famosa “correria”.

Enfim, mostrar-se simpático e compreensivo com quem está começando e estruturando os negócios.

Com grandes contas

“Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades”. Você provavelmente já ouviu essa frase em algum momento da vida. Ela não faz tanto sentido para o vendedor, mas para o prospect, sim.

Grandes empresas não se sentem seguras para uma revolução por inteira em suas operações. Mesmo que isso seja necessário e diagnosticado.

Então, não será o vendedor que irá propor isso, certo? Identifique um problema que a solução que você vende “ataca” e foque nisso.

Foque numa parte do todo, não no macro. Fará muito mais sentido e a aceitação será maior. Afinal, a responsabilidade final de mexer no todo será dos decisores da empresa.

E eles precisam ser gradativamente convencidos da necessidade de mudança. Dando um passo do tamanho da sua perna ficará mais fácil criar uma conexão com o prospect e, claro, vender.

Como treinar técnicas de Rapport com seu time comercial?

Aplicar as técnicas de rapport já vai trazer um ganho gigantesco para a performance dos seus vendedores, porém é um processo que precisa ser aos poucos aprimorado.

Há formas de treinar a sua equipe de vendas otimizando o tempo da curva de aprendizagem para que seus vendedores já comecem a sentir resultados logo nas próximas prospecções.

Então, separamos algumas dicas que você pode começar a implementar na sua empresa que sem dúvida vão aumentar a performance de vendas da sua equipe e consequentemente aumentar seu faturamento.

Invista em interações observadas

Quando você coloca a sua equipe para fazer interações observadas, é possível encontrar pontos de melhoria no rapport e fornecer feedbacks para corrigir ou melhorar essa interação.

Pode ser o gestor fazendo esse acompanhamento, ou mesmo outro vendedor, que assim promove uma troca entre a equipe e de quebra, nessa observação ele pode encontrar melhorias para o seu próprio processo.

Utilizar a estratégia do cliente oculto também pode ser uma forma de observar seus vendedores em ação sem que eles saibam e assim ver um comportamento sincero da equipe.

Crie metas e objetivo em comum

As metas são uma ferramenta de motivação para equipe de vendas, mas é necessário encontrar um equilíbrio, pois metas muito altas podem desanimar a equipe, e metas muito baixas podem acomodá-los.

Estabelecer um objetivo de vendas coletivo pode ajudar, associado com metas individuais e progressivas.

Pense também em ter metas específicas para prospecções e geração de leads, pois alimentando o seu funil de vendas, fica muito mais fácil para que a equipe consiga criar uma rotina de vendas mais eficiente.

O objetivo coletivo tem que ser o principal, justamente para promover que os vendedores colaborem entre si, sendo assim, estabeleça que as metas individuais só sejam válidas quando a coletiva é atingida.

Recompense

Metas existem para serem batidas, mas a motivação mesmo vai vir se os vendedores estiverem buscando uma recompensa.

A remuneração maior é boa e costuma funcionar, mas vale considerar outros benefícios para alguns níveis de metas individuais, como folgas, passeios, jantares e coisas do tipo.

Uma estratégia de gamificação pode criar uma competitividade saudável e com mais recompensas.

Para gerenciar tudo isso, vale investir num CRM robusto e eficiente para poder criar rapport com seus leads e também para monitorar como está indo o desempenho da equipe de vendas.

Como aplicar Rapport no atendimento aos clientes?

O rapport no atendimento vai além das técnicas de vendas. Como você sabe, ele transforma o relacionamento com o cliente em todos os pontos de contato. 

Por esse motivo, as habilidades de rapport devem ser aplicadas desde o primeiro contato até o pós-venda.

Pensando em te ajudar, compartilhamos algumas dicas para usar nos atendimentos. Acompanhe!

Melhores práticas para criar rapport rapidamente com clientes

Quer criar rapport rapidamente com clientes? Então, siga essas dicas:

• Personalize o atendimento com base no histórico do cliente e adapte a comunicação ao perfil dele;
• Mantenha um equilíbrio entre profissionalismo e proximidade, criando uma conversa objetiva;
• Demonstre interesse real pelas necessidades do cliente com perguntas pertinentes;
• Seja proativo em oferecer soluções alinhadas com as preferências do cliente;
• Respeite o tempo e o espaço do cliente. Tente perceber os sinais de quando avançar ou recuar.

 Como o rapport influencia a retenção e a satisfação do cliente

Você sabia? O rapport também influencia a retenção e a satisfação do cliente, pois:

• Clientes atendidos com rapport tendem a voltar mais vezes e indicar o serviço para outras pessoas;
• O rapport fortalece a fidelização ao criar uma experiência de atendimento memorável;
• A conexão estabelecida aumenta a tolerância do cliente em eventuais problemas;
• Clientes se sentem mais à vontade para dar feedbacks construtivos;
• O vínculo criado facilita futuras negociações e apresentações de novos produtos.

Como aplicar Rapport para construir networking e melhorar relações profissionais?

Quem disse que o rapport só pode ser usado em vendas? Muitos não sabem, mas ele também ajuda na criação de conexões profissionais.

Sabe o que isso significa? Que todas essas técnicas podem ser aplicadas em diferentes momentos da sua vida.

A seguir, fizemos uma lista de quando e onde usar o rapport:

Como construir rapport em eventos e reuniões de networking

Costuma participar de eventos e reuniões de networking? Então, use essas dicas:

• Chegue aos eventos preparado com informações sobre participantes e empresas presentes;
• Identifique interesses em comum para iniciar conversas relevantes;
• Faça perguntas sobre a área de atuação e projetos do outro profissional;
• Ofereça informações ou contatos que podem ser úteis para a pessoa;
• Mantenha o foco em criar conexões genuínas, não apenas trocar cartões;
• Demonstre conhecimento do setor sem monopolizar a conversa.

Dicas para criar boas primeiras impressões

Já para criar boas primeiras impressões:

• Demonstre interesse real pela área de atuação do outro profissional;
• Mantenha uma postura receptiva e uma linguagem corporal aberta;
• Escute mais do que fala nos primeiros momentos da conversa;
• Seja específico ao falar sobre suas experiências e realizações.

Manutenção de rapport em relacionamentos profissionais

Quer saber como fazer a manutenção de rapport em relacionamentos profissionais? Confira nosso checklist abaixo:

• Mantenha contato regular sem ser invasivo;
• Compartilhe informações relevantes para a área de atuação do contato;
• Celebre as conquistas profissionais de sua rede;
• Ofereça ajuda antes de pedir favores;
• Cultive a relação mesmo quando não precisa de nada específico.

Como o excesso de Rapport pode ser prejudicial?

Um Rapport mal aplicado pode causar o efeito contrário ao desejado e afastar o cliente. 

Logo, é importante saber dosar as técnicas e manter um equilíbrio na sua aplicação durante as interações comerciais.

Vamos entender melhor como fazer isso? Acompanhe!

Como o excesso de espelhamento pode ser prejudicial

O espelhamento exagerado da linguagem e dos gestos do cliente pode parecer uma imitação forçada. 

Nesse caso, em vez de criar conexão, esse comportamento gera desconforto. E sabe o pior? Pode fazer o cliente se sentir manipulado ou zombado durante a interação.

Em resumo, o excesso de rapport é capaz de:

• Destruir a naturalidade da conversa;
• Gerar desconforto e desconfiança;
• Criar barreiras maiores para o desenvolvimento de uma relação comercial.

Evitar parecer artificial ou manipulativo

O rapport precisa acontecer de forma natural, sem parecer uma técnica ensaiada ou forçada. 

Afinal, os clientes conseguem perceber muito bem quando estão sendo manipulados.

Por isso, a chave do sucesso é manter sempre um equilíbrio entre técnica e naturalidade. 

Nossa dica é desenvolver sua própria forma de criar conexões e adaptar o rapport ao seu estilo pessoal de comunicação.

Dicas para se adaptar a diferentes personalidades

Cada cliente tem um jeito próprio de se comunicar e se relacionar, certo?

Por esse motivo, você deve ser flexível e saber ajustar sua abordagem para diferentes perfis. Não sabe por onde começar? Não se preocupe! Aqui vão algumas dicas:

• Observe o ritmo e energia da pessoa antes de definir sua abordagem inicial;
• Adapte seu vocabulário ao nível de formalidade que o cliente demonstra;
• Respeite o espaço pessoal e limites de cada personalidade;
• Perceba se a pessoa prefere uma comunicação mais direta ou detalhada;
• Identifique se o cliente responde melhor a dados ou a exemplos práticos;
• Ajuste o tom de voz e a velocidade da fala de acordo com cada perfil;
• Mantenha sua autenticidade mesmo quando se adapta a diferentes estilos.

Como um CRM de Vendas ajuda a aprimorar técnicas de Rapport?

O CRM de vendas é, sem dúvida, a melhor ferramenta para vendedores que querem criar conexões com seus clientes. 

Como o sistema organiza informações e histórico de interações, abre caminho para um rapport mais natural e efetivo.

Personalização da abordagem

Com um CRM, a equipe de vendas passa a ter acesso a informações detalhadas sobre o histórico e preferências dos clientes.

Com isso, fica mais fácil criar uma abordagem alinhada com seu perfil e interesses.

O cliente também sente que o vendedor entende suas necessidades — o que constrói confiança e facilita a aplicação do rapport.

Facilita o espelhamento e a empatia

Você sabia? O CRM pode gerar insights sobre a personalidade e comportamento do cliente a partir das interações.

Por exemplo, o histórico de comunicação, os canais usados e o tom das mensagens podem indicar se o cliente prefere um tom mais formal ou descontraído.

Logo, o vendedor consegue espelhar o estilo do cliente com mais naturalidade.

Gestão de tempo e qualidade do atendimento

Usando um bom CRM, o vendedor sabe o estágio do cliente no funil de vendas e quais foram as interações anteriores.

Essa visão evita repetições desnecessárias e agiliza o atendimento, mostrando respeito pelo tempo do cliente. Isso também contribui para uma interação mais positiva e aumenta a chance de gerar rapport.

Fidelização e continuidade no rapport

O CRM permite acompanhar e registrar cada interação com o cliente ao longo do tempo, mantendo um histórico que pode ser consultado futuramente.

Assim, o vendedor pode retomar pontos discutidos antes ou mostrar conhecimento sobre a solução em questão.

Ou seja, o sistema ajuda a reforçar o rapport ao longo de toda a jornada de compra, até mesmo no pós-venda.

Melhor preparação para negociações

Por fim, acessando os dados históricos e entendendo o perfil do cliente, a equipe de vendas pode ajustar suas estratégias de negociação.

A ideia é criar uma conexão mais eficaz e menos formal para esse momento.

Esse tipo de preparação faz com que o cliente se sinta compreendido e, claro, aberto a interações futuras.

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Quer melhorar seu rapport e usar as informações das suas interações passadas para vender mais e melhor? Então, fale com um consultor e descubra como o CRM PipeRun pode fazer toda a diferença no seu negócio!

Conclusão

Em resumo, criar rapport é uma habilidade capaz de transformar sua maneira de vender.

Usando as técnicas certas, uma simples conversa pode se tornar uma chance de vender ou fazer networking.

Essa transformação é ainda mais relevante hoje em dia. Afinal, os clientes buscam cada vez mais interações personalizadas.

Portanto, seu diferencial não deve estar apenas em conhecer bem seu produto. Na verdade, é preciso desenvolver a capacidade de criar conexões reais. 

Quando você domina o rapport, suas vendas passam a fluir naturalmente.

Isso acontece porque os clientes percebem que estão conversando com alguém que, de fato, entende suas necessidades.

No entanto, desenvolver rapport exige dedicação diária e atenção aos detalhes da comunicação. 

Então, se você quer colher todos esses benefícios, comece hoje mesmo. 

Primeiro, observe como você interage com seus clientes. Além disso, preste atenção nas reações, adapte sua abordagem e acompanhe os resultados positivos que virão.

Gostou das dicas? Continue acompanhando nosso blog para descobrir muito mais!

Ah, e se você busca uma ferramenta para colocar em prática tudo que aprendeu sobre rapport, experimente o CRM PipeRun.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima e muito sucesso.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é fazer um rapport?

Em suma, fazer rapport significa criar uma conexão positiva e natural com outra pessoa.

Isso acontece quando adaptamos nossa comunicação ao estilo do cliente, prestamos atenção ao que ele diz e respondemos de forma apropriada.

O processo também envolve cuidar de alguns detalhes. Ou seja, da linguagem corporal, do tom de voz e da escolha de palavras.

Portanto, fazer rapport é construir uma comunicação que gera confiança entre ambas as partes.

Quais são as 5 técnicas de rapport?

As técnicas de rapport incluem espelhamento de gestos e tom de voz, uso de perguntas abertas e demonstração de interesse por meio da escuta ativa.

Além disso, a adaptação do vocabulário ao estilo do interlocutor e a manutenção de contato visual são essenciais.

Por fim, o acompanhamento consistente e a demonstração de empatia completam a lista.

Qual é a definição de rapport?

Rapport é a capacidade de estabelecer uma relação produtiva entre duas ou mais pessoas.

Essa conexão se caracteriza por um ambiente de compreensão mútua, confiança e comunicação fluida.

No contexto profissional, o rapport representa a habilidade de criar sintonia com clientes ou parceiros de negócios.

O objetivo é usá-lo para facilitar negociações, vendas e relacionamentos comerciais duradouros, por exemplo.