O líder de vendas deixou de ser há muito tempo um “mandão” ou uma pessoa autoritária.
Com as mudanças constantes da nossa sociedade e também das relações de trabalho, faz cada vez menos sentido alguém com este perfil.
Claro que ser um líder de vendas nos tempos atuais não significa deixar de exercer autoridade. Não se trata disso.
Significa, na verdade, adaptar-se ao novo perfil de profissionais que devem ser gerenciados. Mais do que isso, compreender os clientes, suas exigências e ajeitar o processo comercial para atendê-los bem.
O papel do líder de vendas tem muito mais a ver com postura e ações do que com falas. Você já ouviu aquela frase: “as palavras convencem, mas são os exemplos que arrastam”?
Então… é sobre isso que é ser um líder de vendas em uma sociedade cada vez mais competitiva.
Ajudar a equipe comercial a alcançar seus objetivos e extrair o melhor de todos. Fazer isso de maneira que inspire e convença a todos. É isso que um líder precisa. É isso que as empresas desejam.
Neste artigo, falaremos sobre o papel de um líder comercial e quais as virtudes que ele precisa ter. Mais do que isso, falaremos do seu papel e da sua importância na estratégia de qualquer negócio.
Vamos lá?
Boa leitura!
Qual é o papel do líder de vendas nas empresas?
Vamos começar esse item fugindo um pouco (mas só um pouquinho) do ramo de vendas.
Por exemplo, podemos citar Bernardinho, ex-treinador da seleção brasileira de vôlei. Ele parecia extrapolar e ficava claramente bravo em algumas situações, mas a equipe confiava que ele estava procurando extrair o máximo de todos.
Contudo, o objetivo era ajudar o time a ser campeão.
Mas será essa a postura ideal? Para chegar a essa conclusão, vamos pensar juntos no que é preciso para conseguir ser um bom líder.
Não pense que estamos sugerindo que você faça como Bernardinho. Ele tem conquistas inegáveis no vôlei, mas isso não significa que o seu exemplo funcione para todos – muito pelo contrário.
Um líder em vendas precisa encontrar o seu próprio estilo de liderança e a melhor forma de conquistar com autenticidade a confiança e a admiração de seu time.
As atitudes de um líder são essenciais para que ele cumpra seu papel: saber motivar, ser coerente, unir a equipe, fazê-la render e cumprir seus objetivos.
A motivação
Motivar inclui construir um clima favorável, ajudar a criar e aproveitar oportunidades e treinar a equipe.
A motivação não pode vir apenas de palestras e reuniões com conteúdo motivacional. Do ponto de vista de um líder, é preciso criar expectativas de resultados realizáveis, desafiadores e concretos.
A coerência
A questão da coerência anda de mãos dadas com a ética. Tolerar desvios éticos de um vendedor porque ele entrega resultados é o oposto de liderar pelo exemplo. Esse tipo de comportamento é contraditório ao discurso esperado de um líder.
A união
Unir, engajar e comprometer a equipe significa criar um propósito comum, que faça seus integrantes sentirem que todos têm um papel a cumprir.
Assim, as metas e os objetivos são alcançados como consequência de se dedicar a um propósito que, obrigatoriamente, precisa estar voltado à resolução dos problemas e das “dores” do cliente.
Nesse sentido, também é preciso integrar as várias gerações que atuam na empresa. Décadas atrás, as equipes eram mais uniformes.
Hoje seus membros possuem comportamentos e hábitos diferentes, pois eles estão mudando muito rapidamente.
Quais as qualidades que um líder de vendas precisa ter?
Mas, para poder aplicar uma gestão eficiente no dia a dia, o líder de vendas precisa ter algumas qualidades imprescindíveis.
Afinal, para conseguir influenciar de forma positiva as pessoas, é preciso convencê-las da maneira correta daquilo que você acredita.
Por isso, separamos 5 qualidade que todo líder de vendas precisa ter para ser um verdadeiro guia para a equipe comercial.
1 – Gostar de pessoas
É uma qualidade básica – e até mesmo óbvia – mas precisa ficar clara a sua importância. Um gestor de pessoas precisa realmente gostar das pessoas.
Isso é, na verdade, essencial para qualquer relação humana de sucesso.
Quando se trata de liderar, de precisar que as pessoas deem o melhor de si, torna-se extremamente vital.
Um líder de vendas precisa ser uma pessoa interessada e naturalmente vocacionada a relacionar-se socialmente.
Trata-se não só de se relacionar bem com os vendedores, SDR e todos que compõem a equipe comercial. É preciso, também, ter um bom relacionamento com o cliente.
Por mais hábil que possa ser, sem lidar bem com as pessoas, um gerente de vendas será apenas um chefe.
Todavia, para liderar e principalmente inspirar as pessoas, é preciso mais. É crucial entender que os resultados e o bem da empresa dependem essencialmente das pessoas.
2 – Entender a importância do feedback
Manter a equipe de vendas sempre estimulada passa e muito por um feedback constante e eficiente.
Esse deve ser um momento para aprimorar o processo comercial. E não o espaço para que o líder de vendas apenas cobre quando algo der errado.
Ao mesmo tempo, se o feedback ocorrer somente nestes momentos, é bem provável que o time comercial acabe ficando bastante desestimulado.
É preciso gerar união entre todos. Transformar situações desafiadoras em combustível para que todo se sintam motivados a superar as barreira se existentes.
Estimular a chamada metodologia ágil é uma boa prática. Ela serve para despertar um sentimento de cooperação e troca de conhecimento mútuo.
Então, é possível influenciar e inspirar o time de vendas. Sem autoritarismo, estando ao lado de quem faz acontecer no dia a dia no setor se chega lá.
3 – Saber extrair o melhor de cada um
Um time comercial que vende cada vez mais – e melhor – passa por uma gestão eficiente, obviamente.
Mas, além de compreender métricas de vendas, usar um playbook de vendas ou um CRM Online, um bom líder consegue extrair e potencializar o melhor de cada um dos seus comandados.
Bons resultados em vendas, desde a qualificação dos leads até o chamado customer success dependerá de como o gestor capacita, incentiva e desenvolve a sua equipe.
Até porque, o líder de vendas tem certamente um bom histórico como vendedor e sabe as dores de trabalhar na área.
Por isso é ainda mais importante compreender os desafios que o time tem no dia a dia e trabalhar em conjunto ações para otimizar o trabalho de todos.
Uma equipe que dá o melhor de si, que busca sempre fazer mais, impacta decisivamente os clientes – e eles saberão reconhecer isso.
4 – Liderar pelo exemplo
Você pode ser um ótimo líder de vendas na teoria, dizer como tudo precisa ser feito e em que momento precisa.
Todavia, a liderança só será realmente positiva, só irá realmente inspirar e convencer as pessoas quando ela é acompanhar de ações.
Liderar pelo exemplo mostra aos vendedores não só o jeito correto para se trabalhar em cada situação.
Isso dá o caminho para que todos estejam engajados em fazer a empresa crescer. E aqui não importa o nível hierárquico.
É claro que todos querem vender mais e melhor (ainda bem). Toda a sua equipe deseja crescer e ser referência na área em que atua.
Porém isso precisa manifestar-se na prática. Dar o exemplo é a vital. As lideranças precisam entender isso.
Um bom líder de vendas também pode e deve ter agendas com clientes.
Contudo, ele não precisa criar uma competição com seus vendedores. Afinal, é saudável falar com clientes para captar insights, ver onde o discurso pode melhorar, entre outros.
A liderança um processo que precisa ser exercido diariamente – e ter preguiça de agir com assertividade não levará nenhuma empresa ao crescimento.
Se você entende que precisa agir: aja. Aja no ato, de forma assertiva e sempre propositivo para que todos possam crescer juntos.
E, se isso acontecer, a empresa inevitavelmente irá crescer.
5 – Entender qual estratégia usar em qual momento
O líder de vendas precisa ter uma visão estratégica do macro do processo comercial da empresa.
Até porque, se ele está no papel de gestor, certamente tem a capacidade de entender qual estratégia faz mais sentido. Tanto para o contexto em que a empresa está inserida, como para o perfil buscado de clientes.
Desde qual metodologia de vendas a ser aplicada, passando pelo sistema de vendas escolhido, é papel do gestor buscar os melhores resultados para a empresa, buscando vender mais ao mesmo tempo em que reduz os custos com a operação.
Por exemplo, é algo ainda mais necessários em segmentos onde a concorrência e a demanda não param de crescer, como o de energia solar.
Por isso, o líder precisa apoiar-se em dados, informações e conhecimento de mercado para entender como ser assertivo em todos os momentos.
É o líder quem deve oferecer amparo e referências, para cada vendedor e SDR sobre a melhor forma de agir em cada situação para que as metas sejam batidas.
A organização do processo comercial deve ser debatida com todos, sim. Mas cabe ao líder de vendas a palavra final e uma eventual correção de curso caso as coisas não caminhem como originalmente planejadas.
Por que líder de vendas é diferente de chefe?
Você não se torna necessariamente um líder apenas adotando algumas atitudes pontuais. Importa mais o “como agir” do que o “o que fazer”, buscando equilíbrio através da avaliação de cada situação.
Em algumas ocasiões, talvez seja preciso assumir uma postura mais enérgica. Essa pode ser uma necessidade em casos em que há um impasse entre os membros da equipe.
Uma decisão firme será essencial para garantir a união do time, que espera uma intervenção do líder.
Portanto, a grande diferença entre o antigo chefe e o moderno líder está na reputação e na imagem que ele constrói junto à equipe.
Ela sabe que pode contar com ele e que ele domina as técnicas de venda, admira sua postura e seu comportamento, segue seu exemplo.
Além disso, os colaboradores se sentem seguros para manifestar sua opinião, pois encontram flexibilidade e compreensão.
Por outro lado, percebe que, se sugerir que o líder dê um “tiro no pé”, vai ouvir “não” com um posicionamento firme, seguido de um feedback construtivo sobre as razões e implicações da decisão.
E aí, você é líder ou apenas chefe?
Considere que mesmo um grande líder terá dificuldade com uma equipe que não está pronta.
Se alguns gerentes continuam agindo como chefes, os vendedores também vão continuar como chefiados.
Se esse for o caso da sua equipe, eles precisam ser orientados e capacitados em liderança — caso contrário, na melhor das hipóteses vão demorar muito para responder positivamente.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você está com dificuldade de liderar sua equipe e melhorar resultados: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia nosso artigo que fala sobre 17 dicas de vendas para as empresas e outro que aborda como criar uma rotina de vendas nas organizações.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
