Etapas do funil de vendas

Etapas do funil, como gerenciar? Dicas, estratégias e muito mais!

As etapas do funil de vendas são estratégicas e precisam ser voltadas para, a cada contato, gerar valor para o cliente. Montá-las bem e, mais do que isso, gerenciá-las com o foco no seu cliente é estratégico para a sua empresa vender mais, melhor e, claro, crescer todos os dias.

Um pipeline de vendas completa e eficaz simplifica todo o seu processo comercial. E, mais do que isso, permite que sua equipe visualize onde todos os clientes em potencial estão durante o processo de compra.

Por isso, mantê-lo saudável e controlado, por óbvio, irá acelerar a velocidade de suas vendas e, consequentemente, os resultados de receita.

Pense o seguinte: se levar 3 semanas para que um determinado contato chegue ao seu pipeline – ao invés de 4 -, você terá fechado, ao final de qualquer período, 33% a mais de vendas.

Então, o segredo é: construa etapas do funil de maneira inteligente e gerencie de forma sempre consistente e atenta.

Embora haja peculiaridades em cada empresa, neste artigo, abordaremos o básico sobre como gerenciar as etapas do funil e como você pode ser estratégico para aumentar suas vendas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Entendendo o pipeline e as etapas do funil

Etapas do funil de vendas

Primeiro de tudo, vamos voltar ao básico. O que é funil de vendas, ou pipeline de vendas?

Bom, isso nada mais é do que a sequência de etapas pelas quais você conduz um prospect do início até o final de uma venda.

E o pipeline ajuda a visualizar onde estão os clientes em potencial durante todo esse processo de vendas, aumentando o controle sobre a jornada do cliente.

Um bom pipeline com etapas do funil bem montadas ajudam a identificar, por exemplo, quais estágios necessitam de maior atenção.

Isso serve para que a sua equipe de vendas possa se concentrar em melhorá-los, aumentando, assim, a taxa de conversão etapa por etapa.

Um bom pipeline, aliás, também ajuda você a encontrar a chamada receita previsível, algo essencial para se ter segurança e assertividade na gestão de uma empresa.

Desta forma, também, é possível visualizar em quais etapas do funil você é mais assertivo e quanto tempo leva para passar de uma para a outra.

Quais são as etapas do funil e como gerar valor para o cliente?

Etapas do funil de vendas

Um pipeline ajuda o seu time comercial a identificar quais são os estágios que necessitam maior atenção.

Mas, para entender melhor isso, precisamos falar sobre as principais etapas do funil:

  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Demonstração;
  • Proposta;
  • Encerramento.

A seguir, falaremos de cada uma delas. Abordaremos conceito, dicas e também sobre como gerar valor para o seu cliente e deixá-lo encantado com a sua empresa – algo essencial para conseguir, de fato, a venda.

Prospecção

A primeira das etapas do funil é a prospecção. Ou, em outros termos (se assim você preferir) a geração de leads.

A prospecção é o processo de identificar clientes em potencial que o seu produto ou serviço irá beneficiar. E, depois disso, comunicar-se sistematicamente com eles.

Aqui, já vai a primeira boa prática para conseguir gerar valor: direcione suas estratégias de marketing para a persona dos seus negócios.

É preciso ter bem claro o perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa para, aí sim, ser assertivo na tarefa de prospectar.

A atração pode se dar por meio do marketing de conteúdo, por exemplo, falando de assuntos relevantes, com autoridade, sobre o que são as dores que seu cliente em potencial possui.

Faça isso de forma atraente, estimulando a interação. Invista em bons artigos, materiais ricos (eBook, infográficos, pesquisas), vídeos, podcasts e muito mais!

Configura uma landing page atraente para conseguir o contato desta pessoa e, claro, integre com seu sistema de vendas para começar esse relacionamento com ele.

Qualificação

Antes de avançar pelas etapas do funil com o prospect – é preciso saber se ele não é um suspect. Ou seja, verificar se ele tem aderência com o seu negócio.

É hora, então, do seu time de SDR entrar em ação. É ele quem irá estabelecer uma conexão com o cliente, sendo consultivo na ligação.

O objetivo do contato é saber quais as dores que ele tem, bem como seu conhecimento acerca do produto ou serviço e, claro, se o que você vende faz sentido para ele.

Uma das técnicas – embora muitos atualmente contestem elas – usadas para qualificar leads é o BANT Sales.

Essa “fórmula” é usada para determinar se é o momento certo para vender ou então se é preciso um pouco mais de tempo e maturação deste contato.

Demonstração

Etapas do funil de vendas

Showtime! É aqui que o vendedor (closer) demonstra o produto ou serviço para o cliente em potencial. E deve fazer isso de maneira consultiva.

Muitas são as técnicas de vendas que podem ser aplicadas neste momento. Uma delas, por exemplo, é aplicar o rapport para conseguir, inicialmente, ter aderência com seu pitch.

É preciso, aqui, ser muito mais um ouvinte. Ouça as dores do cliente e, sempre que for intervir, faça isso de forma positiva e mostrando como a empresa ajuda ele.

Saber contornar objeções é igualmente importante – e um diferencial e tanto para quem quer ter um poder de persuasão cada vez maior.

Por isso, muitas empresas têm no playbook de vendas um aliado importantíssimo para saber o que e como fazer com cada tipo de cliente diferente.

Proposta

Depois de qualificar o cliente e demonstrar a sua solução, ficará mais fácil personalizar e adaptar a sua proposta comercial.

Ainda mais quando você, dentro do seu sistema de vendas, conta com templates e assinatura eletrônica – o que tornam o processo muito mais rápido, intuitivo e preciso.

Sua proposta mergulha nos detalhes de sua solução, bem como preço e duração, mantendo-se personalizada e direcionada às dores do cliente.

E, claro, deixando sempre claro porque o seu produto ou serviço é indispensável para dar aquilo que o seu cliente necessita.

Seja claro ao comunicar (evite textos dúbios), posicione bem os elementos e deixe evidente as condições do negócio – plano, duração, pagamento, etc.

Encerramento

Se o o cliente em potencial se tornar um cliente – ou então se você perder o negócio – é importante realizar o encerramento em ambos os casos.

Em caso de êxito, passe o cliente para o setor financeiro e forneça todo o suporte necessário para ele seguir tendo uma experiência positiva.

Siga acompanhando e conversando com o cliente. Ele ainda poderá ter dúvidas e precisa que você esteja lá para ajudá-lo.

Se não diretamente, orientando-o para o setor e/ou a pessoa certa dentro da empresa que irá dar o que ele precisa.

Mas, em caso de perda, é importante registrar os motivos para conseguir ter insights de melhoria. Peça um feedback para entender os porquês.

E, além disso, não descarte esse contato. Coloque-o, por exemplo, em uma lista para seguir recebendo a sua newsletter.

Assim, você mantém um relacionamento, segue gerando valor e… bem, ninguém sabe o dia de amanhã, não é mesmo?

Boas práticas para gerenciar as etapas do funil

Etapas do funil de vendas

A rotina de vendas é, por muitas vezes, pesada mas, nem por isso, podemos deixar de lado as boa práticas ao gerenciar as etapas do funil.

Cada cliente é único e merece atenção. Então, por isso, é preciso sempre estar atento aos detalhes para garantir não só a venda como a boa reputação da empresa.

Pensando nisso, separamos 5 dicas de boas práticas para você sempre estar gerando valor para quem tem interesse no que você vende.

Veja:

1 – Mantenha um pipeline saudável

Sempre acompanhe se seu pipeline está saudável. Ele deve estar sempre crescendo (mas não pode sobrecarregar o vendedor) ou pelo menos manter-se consistente, com novas oportunidades saindo e entrando simultaneamente.

Aqui, um adendo: cabe ao gestor acompanhar as métricas de vendas relevantes e saber se um vendedor está sobrecarregado ou ocioso – e tomar uma decisão a partir dos números analisados.

Outro indicador importante de um funil saudável é ter, de maneira clara, perspectivas em todas as etapas.

Em outras palavras, certifique-se de nenhuma oportunidade estará estagnada por falta de ação e de que o cliente está tendo tudo o que precisa para seguir avançando.

Até por isso é tão importante realizar o follow up em todas as etapas do funil. Afinal, você sabe que ele está também falando com a concorrência, certo?

2 – Priorize as principais oportunidades

Etapas do funil de vendas

O monitoramento da duração de cada oportunidade é importante para medir o ciclo de vendas do seu negócio. Mas, é preciso esmiuçar.

Se você notar quem um mesmo tipo de cliente tende a demorar mais para, de fato, comprar, talvez seja melhor priorizar outros tipos.

Afinal, seu CAC, com ele, será maior. E será preciso, assim, para valer a pena, vender muito mais do que você normalmente costuma vender.

Certas transações passam pelo seu pipeline de vendas de maneira diferentes de outras.

Então, já na etapa de qualificação, você saberá qual oportunidade poderá priorizar pois identificará, de imediato, um padrão de comportamento já conhecido pelo seu time.

3 – Descarte e/ou congele as oportunidades que não avançam

As oportunidades que não estão se movendo e pararam em alguma etapa do funil específica precisam “despoluir” o pipeline.

Então, há duas coisas a serem feitas (das duas uma, na verdade, e ambas exigem follow up).

Entre em contato com o prospect e entenda se ele fechou com a concorrência e descarte a oportunidade – colocando-o numa lista de newsletter.

Ou, então, se ele disser que por ora não tem condições de comprar, congele essa oportunidade e agende um alerta para entrar, posteriormente, em contato e retomar a negociação.

4 – Monitore as métricas do funil

Etapas do funil de vendas

O monitoramento das métricas é um indicador-chave do crescimento e progressos de todas as suas ações.

Concentre-se, portanto, naquelas que indicam a integridade do pipeline, como o número de oportunidades aberta, o ciclo de fechamento, ticket médio, taxa de conversão, entre outros.

Também é importante monitorar o funil para identificar oportunidades ou área no processo de vendas que necessitem aprimoramento.

Cabe, então, ao gerente comercial essa missão e essa visão mais estratégica – sempre, claro, conversando com quem está no dia a dia, no operacional.

5 – Estabeleça uma cultura de constante aprimoramento

Quais técnicas de negociação estão funcionando melhor e quais não estão? Em qual etapa do funil os prospects demoram mais tempo?

A análise precisa ocorrer constantemente e, para isso, utilize os relatórios do seu CRM para entender sua realidade.

Invista constantemente em treinamentos e também feedbacks para ter uma cultura de aprimoramento constante.

Desta forma, você estará sempre pronto para contornar objeções, gerar valor e, claro, vender mais e melhor.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber melhor sobre como estruturar etapas do funil dentro do seu CRM, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a aumentar as vendas dentro do seus negócios.

O primeiro fala de algumas dicas de vendas valiosas para você aplicar em sua empresa.

Já o segundo traz livros de vendas para você aprimorar cada vez mais a rotina e o conhecimento no dia a dia!

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.