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Etapas do funil de vendas: quais são? E como usá-las para crescer?

Etapas do funil de vendas: como usá-las para crescer?
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

O funil de vendas garante mais previsibilidade financeira, mais velocidade para o fechamento de vendas, maior integração entre equipes e mais facilidade na hora de identificar possíveis vendas;

As etapas do funil de vendas são: prospecção, qualificação, demonstração, proposta, negociação e encerramento;

Para fazer um bom funil, é preciso manter um pipeline saudável, priorizar as principais oportunidades, descartar ou congelar oportunidades que não avançam, monitorar as métricas e estabelecer uma cultura de constante aprimoramento.

As etapas do funil de vendas são estratégicas e precisam ser voltadas para, a cada contato, gerar valor para o cliente.

Saber gerenciá-las com o foco no cliente é estratégico para que a empresa seja capaz de vender mais, melhor e, claro, crescer todos os dias.

Um pipeline de vendas completo simplifica todo o processo comercial, permitindo que sua equipe visualize em quais estágios os clientes em potencial estão durante o processo de compra.

Por isso, mantê-lo saudável e controlado, por óbvio, irá acelerar a velocidade de suas vendas e, consequentemente, os resultados de receita.

Neste artigo, vamos abordar tudo o que você precisa saber sobre como gerenciar as etapas do funil e como você pode ser estratégico para aumentar suas vendas. Boa leitura!

O que é e como funciona um funil de vendas?

Um funil de vendas é um modelo teórico que representa o processo de venda de um produto ou serviço, desde o primeiro contato até a conclusão da venda e o pós-vendas.

Ele é chamado de funil porque, a cada etapa do processo, o número de clientes potenciais é reduzido, como se fossem peneirados até que, ao final, restem apenas os clientes que efetivamente realizaram a compra.

O funil de vendas geralmente é dividido em três etapas principais:

  • Topo do funil: é a fase de atração de potenciais clientes. As pessoas ainda não estão prontas para comprar, mas estão em busca de informações e soluções para seus problemas ou necessidades. O objetivo do topo do funil é gerar tráfego para o site, atrair visitantes e engajá-los com conteúdos relevantes;
  • Meio do funil: é a fase de qualificação dos leads. Nessa etapa, os clientes potenciais já demonstraram interesse na solução oferecida e forneceram informações de contato para a empresa. Por isso, o objetivo do meio do funil é o de nutrir esses leads com conteúdo relevante e personalizado, a fim de educá-los e direcioná-los para a etapa final;
  • Fundo do funil: é a fase de venda propriamente dita. Nessa etapa, os leads já estão prontos para comprar e a empresa precisa oferecer uma proposta que atenda às suas necessidades e expectativas. O objetivo é conduzir o lead pelo processo de compra, oferecendo suporte e atendimento personalizado para fechar a venda.

As etapas do funil de vendas funcionam como um guia para as equipes de marketing e vendas, ajudando a identificar pontos de melhoria em cada fase do processo e a otimizar as estratégias de atração, nutrição e conversão de leads.

Com um funil bem definido, a empresa pode segmentar melhor o público-alvo, personalizar as abordagens e aumentar as taxas de conversão.

Qual a importância de um funil de vendas para uma empresa?

Qual a importância de um funil de vendas para uma empresa?

Veja a seguir a importância das etapas do funil de vendas para  as empresas:

Maior previsibilidade financeira

Um funil de vendas pode ajudar a empresa a ter uma previsão mais precisa do seu fluxo de caixa, pois é possível ter uma ideia de quantos leads estão entrando em cada etapa do funil e qual a taxa de conversão esperada em cada uma delas. 

Com essas informações, a empresa pode se planejar melhor e tomar decisões mais acertadas em relação aos seus investimentos.

Mais velocidade para o fechamento de negócios

Com um funil de vendas bem estruturado, a equipe de vendas consegue identificar com mais facilidade em qual etapa do processo de compra cada lead se encontra. 

Dessa forma, é possível agir de forma mais assertiva e personalizada, oferecendo o conteúdo certo para cada momento e acelerando o processo de vendas.

Maior integração entre a equipe

O funil de vendas permite que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas, compartilhando informações e colaborando em prol de um objetivo comum: aumentar as vendas.

Isso ajuda a criar um ambiente de trabalho mais integrado e produtivo, pois produz uma cultura organizacional em que todos estão a par dos objetivos da empresa e podem propor ideias para melhorar ainda mais os resultados.

Identificação de possíveis problemas

Por fim, o funil de vendas ajuda a identificar possíveis problemas no processo de vendas. 

Se um número muito expressivo de leads está abandonando o funil em determinada etapa, por exemplo, isso pode ser um sinal de que algo não está funcionando bem.

Isso abre margem para que a empresa investigue o que está acontecendo e comece a implementar mudanças para tornar o processo mais eficaz e lucrativo.

Quais são as etapas do funil e como gerar valor para o cliente?

Um funil de vendas ajuda o seu time comercial a identificar quais são os estágios que necessitam maior atenção. Mas, para entender melhor isso, precisamos falar sobre as principais etapas do funil:

  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Demonstração;
  • Proposta;
  • Negociação;
  • Encerramento.

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A seguir, falaremos de cada uma delas. Abordaremos conceito, dicas e também sobre como gerar valor para o seu cliente e deixá-lo encantado com a sua empresa – algo essencial para conseguir, de fato, a venda.

Veja:

Prospecção

A primeira das etapas do funil é a prospecção, também conhecida como geração de leads.

Prospecção é o nome dado ao processo de identificar clientes em potencial que o seu produto ou serviço irá beneficiar.

E, depois disso, comunicar-se sistematicamente com eles. Aqui, já vai a primeira boa prática para conseguir gerar valor: direcione suas estratégias de marketing para a persona dos seus negócios.

É preciso ter bem claro o perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa para, aí sim, ser assertivo na tarefa de prospectar.

A atração pode se dar por meio do marketing de conteúdo, por exemplo, falando de assuntos relevantes, com autoridade, sobre o que são as dores que seu cliente em potencial possui.

Faça isso de forma atraente, estimulando a interação. Invista em bons artigos, materiais ricos (eBook, infográficos, pesquisas), vídeos, podcasts e muito mais!

Configure uma landing page atraente para conseguir o contato desta pessoa e, claro, integre com seu sistema de vendas para começar esse relacionamento com ele.

Qualificação

Antes de avançar pelas etapas do funil com o prospect – é preciso saber se ele não é um suspect.

Ou seja, verificar se ele tem aderência com o seu negócio. É hora, então, do seu time de SDR entrar em ação.

É ele quem irá estabelecer uma conexão com o cliente, sendo consultivo na ligação.

O objetivo do contato é saber quais as dores que ele tem, bem como seu conhecimento acerca do produto ou serviço e, claro, se o que você vende faz sentido para ele.

Uma das técnicas – embora muitos atualmente contestem elas – usadas para qualificar leads é o BANT Sales.

Essa “fórmula” é usada para determinar se é o momento certo para vender ou então se é preciso um pouco mais de tempo e maturação deste contato.

Demonstração

Showtime! É aqui que o vendedor (closer) demonstra o produto ou serviço para o cliente em potencial. E deve fazer isso de maneira consultiva.

Muitas são as técnicas de vendas que podem ser aplicadas neste momento. Uma delas, por exemplo, é aplicar o rapport para conseguir, inicialmente, ter aderência com seu pitch.

É preciso, aqui, ser muito mais um ouvinte. Ouça as dores do cliente e, sempre que for intervir, faça isso de forma positiva e mostrando como a empresa ajuda ele.

Saber contornar objeções é igualmente importante – e um diferencial e tanto para quem quer ter um poder de persuasão cada vez maior.

Por isso, muitas empresas têm no playbook de vendas um aliado importantíssimo para saber o que e como fazer com cada tipo de cliente diferente.

Proposta

Depois de qualificar o cliente e demonstrar a sua solução, ficará mais fácil personalizar e adaptar a sua proposta comercial.

Ainda mais quando você, dentro do seu sistema de vendas, conta com templates e assinatura eletrônica – o que torna o processo muito mais rápido, intuitivo e preciso.

Sua proposta mergulha nos detalhes de sua solução, bem como preço e duração, mantendo-se personalizada e direcionada às dores do cliente.

É óbvio, deixando sempre claro porque o seu produto ou serviço é indispensável para dar aquilo que o seu cliente necessita.

Seja claro ao comunicar (evite textos dúbios), posicione bem os elementos e deixe evidente as condições do negócio – plano, duração, pagamento, etc.

Negociação

A etapa de negociação está no fundo do funil. Nesta fase, o objetivo é converter o lead em um cliente, ou seja, fechar a venda.

Durante a negociação, é importante que o vendedor seja previamente treinado para responder às dúvidas e objeções do lead, a fim de ajudá-lo a entender como o produto ou serviço oferecido pode resolver o seu problema e atender às suas necessidades.

Os vendedores precisam demonstrar valor, ou seja, apresentar os benefícios do produto ou serviço, destacando como ele pode ajudar o lead a atender suas necessidades ou resolver seus problemas.

Também precisam estar preparados para responder às objeções dos leads e superar suas preocupações, ajudando-o a entender como o produto ou serviço oferecido pode atender às suas necessidades.

Encerramento

Se o cliente em potencial se tornar um cliente – ou então se você perder o negócio – é importante realizar o encerramento em ambos os casos.

Em caso de êxito, passe o cliente para o setor financeiro e forneça todo o suporte necessário para ele seguir tendo uma experiência positiva.

Siga acompanhando e conversando com o cliente. Ele ainda poderá ter dúvidas e precisa que você esteja lá para ajudá-lo.

Se não diretamente, orientando-o para o setor e/ou a pessoa certa dentro da empresa que irá dar o que ele precisa.

Mas, em caso de perda, é importante registrar os motivos para conseguir ter insights de melhoria. Peça um feedback para entender os porquês.

Além disso, não descarte esse contato. Coloque-o, por exemplo, em uma lista para seguir recebendo a sua newsletter.

Assim, você mantém um relacionamento, segue gerando valor e… bem, ninguém sabe o dia de amanhã, não é mesmo?

Etapas do funil de vendas: como criar um funil eficiente?

Etapas do funil de vendas: como criar um funil eficiente?

Criar um funil de vendas eficiente pode ser desafiador, mas é um dos passos mais importantes para aumentar as vendas e a previsibilidade financeira da sua empresa.

Para criar um funil de vendas eficiente, é preciso seguir algumas etapas básicas:

Defina as etapas do funil

O primeiro passo é definir as etapas do funil de vendas, ou seja, identifique o que a sua empresa deve fazer nas fases de prospecção, demonstração, proposta, negociação e encerramento.

Entenda o perfil do seu cliente ideal

É crucial entender quem é o seu cliente ideal e quais são as suas necessidades e desejos, porque isso ajudará a criar uma jornada de vendas mais eficiente e personalizada.

Crie conteúdos relevantes

Para atrair leads, é importante criar conteúdos relevantes que ajudem a solucionar os problemas do seu cliente ideal.

Utilize as redes sociais

Redes sociais são uma ferramenta poderosa para atrair leads e interagir, por isso, utilize-as para compartilhar conteúdo relevante e se relacionar com a sua audiência.

Crie um processo de qualificação de leads

Nem todos os leads estão prontos para comprar, portanto, é importante criar um processo de qualificação de leads para identificar os mais preparados e focar neles.

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Acompanhe as métricas

Monitorar os resultados do seu funil de vendas para identificar pontos de melhoria e ajustar a estratégia também é essencial.

Portanto, fique de olho em informações importantes, como o número de leads gerados, a taxa de conversão e o tempo médio de vendas.

Invista em ferramentas de automação

As ferramentas de automação de marketing e vendas, como o CRM, por exemplo, são fundamentais para tornar o processo mais eficiente e escalável. Portanto, invista em ferramentas que ajudem a gerenciar leads, nutrir prospects e identificar oportunidades de negócio.

Como gerenciar seu funil de vendas corretamente?

Gerenciar um funil de vendas de maneira eficiente é fundamental para aumentar as chances de conversão de leads em clientes e, consequentemente, gerar mais vendas para a empresa e fazer o negócio crescer no longo prazo.

Para isso, é importante acompanhar as métricas, fazer uma segmentação adequada, oferecer conteúdo relevante e personalizado, automatizar processos e estar disponível para atender os leads em todas as etapas do funil.

Exemplo de funcionamento das etapas do funil de vendas

Para entender melhor como funcionam as etapas do funil de vendas, vamos imaginar que uma concessionária em São Paulo tenha como objetivo aumentar suas vendas de veículos, focando em clientes que buscam por modelos de alta performance.

Um exemplo de funil de vendas para essa concessionária pode ser o seguinte, utilizando as 5 etapas do funil que vimos anteriormente:

Prospecção

A concessionária busca atrair potenciais clientes para o showroom por meio de publicidade em redes sociais, anúncios em meios de comunicação, eventos promocionais e parcerias com outras empresas.

O objetivo é gerar interesse e despertar a curiosidade dos clientes em potencial para visitarem a loja.

Qualificação

Uma vez que o potencial cliente demonstrou interesse em um dos modelos oferecidos, é importante qualificá-lo.

Ou seja, verificar se ele possui condições financeiras para a compra e se suas necessidades e desejos estão alinhados com o que a concessionária pode oferecer.

Nessa etapa, a concessionária deve oferecer uma consultoria financeira e apresentar as opções de financiamento.

Demonstração

Na etapa de demonstração, a concessionária apresenta os veículos que correspondem às necessidades e preferências do cliente, oferecendo test drives e mostrando as características e diferenciais de cada modelo.

É crucial que a equipe da concessionária demonstre conhecimento e entusiasmo pelos produtos oferecidos, para transmitir confiança e credibilidade ao cliente.

Proposta

Após o cliente escolher o modelo de seu interesse, a concessionária deve apresentar uma proposta comercial com as opções de pagamento, prazos, garantias, entre outros aspectos importantes.

Nessa etapa, é vital que a oferta seja personalizada e atenda às necessidades e possibilidades financeiras do cliente, mostrando que a concessionária se preocupa com a sua satisfação e está disposta a ajudá-lo a realizar o sonho de adquirir um veículo.

Negociação e Encerramento

Por fim, é crucial que o vendedor esteja preparado para negociar e fechar a venda, sempre com foco no interesse do cliente e na satisfação com a compra.

A concessionária pode oferecer benefícios adicionais, como descontos em serviços, brindes personalizados, entre outras ações que ajudem a fidelizar o cliente e garantir que ele retorne para futuras compras ou serviços.

Boas práticas para gerenciar as etapas do funil

A rotina de vendas é, por muitas vezes, pesada mas, nem por isso, podemos deixar de lado as boa práticas ao gerenciar as etapas do funil. Cada cliente é único e merece atenção.

Então, por isso, é preciso sempre estar atento aos detalhes para garantir não só a venda como a boa reputação da empresa.

Pensando nisso, separamos 5 dicas de boas práticas para você sempre estar gerando valor para quem tem interesse no que você vende. Veja:

1 – Mantenha um pipeline saudável

Sempre acompanhe se seu pipeline está saudável. Ele deve estar sempre crescendo (mas não pode sobrecarregar o vendedor) ou pelo menos manter-se consistente, com novas oportunidades saindo e entrando simultaneamente.

Aqui, um adendo: cabe ao gestor acompanhar as métricas de vendas relevantes e saber se um vendedor está sobrecarregado ou ocioso – e tomar uma decisão a partir dos números analisados.

Outro indicador importante de um funil saudável é ter, de maneira clara, perspectivas em todas as etapas.

Em outras palavras, certifique-se de nenhuma oportunidade estará estagnada por falta de ação e de que o cliente está tendo tudo o que precisa para seguir avançando.

Até por isso é tão importante realizar o follow up em todas as etapas do funil. Afinal, você sabe que ele está também falando com a concorrência, certo?

2 – Priorize as principais oportunidades

O monitoramento da duração de cada oportunidade é importante para medir o ciclo de vendas do seu negócio. Mas, é preciso esmiuçar.

Se você notar quem um mesmo tipo de cliente tende a demorar mais para, de fato, comprar, talvez seja melhor priorizar outros tipos. Afinal, seu CAC, com ele, será maior.

E será preciso, assim, para valer a pena, vender muito mais do que você normalmente costuma vender. Certas transações passam pelo seu pipeline de vendas de maneira diferentes de outras.

Então, já na etapa de qualificação, você saberá qual oportunidade poderá priorizar pois identificará, de imediato, um padrão de comportamento já conhecido pelo seu time.

3 – Descarte e/ou congele as oportunidades que não avançam

As oportunidades que não estão se movendo e pararam em alguma etapa do funil específica precisam “despoluir” o pipeline. Então, há duas coisas a serem feitas (das duas uma, na verdade, e ambas exigem follow up).

Entre em contato com o prospect e entenda se ele fechou com a concorrência e descarte a oportunidade – colocando-o numa lista de newsletter.

Ou, então, se ele disser que por ora não tem condições de comprar, congele essa oportunidade e agende um alerta para entrar, posteriormente, em contato e retomar a negociação.

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4 – Monitore as métricas do funil

O monitoramento das métricas é um indicador-chave do crescimento e progressos de todas as suas ações.

Concentre-se, portanto, naquelas que indicam a integridade do pipeline, como o número de oportunidades aberta, o ciclo de fechamento, ticket médio, taxa de conversão, entre outros.

Também é importante monitorar o funil para identificar oportunidades ou área no processo de vendas que necessitem aprimoramento.

Cabe, então, ao gerente comercial essa missão e essa visão mais estratégica – sempre, claro, conversando com quem está no dia a dia, no operacional.

5 – Estabeleça uma cultura de constante aprimoramento

Quais técnicas de negociação estão funcionando melhor e quais não estão? Em qual etapa do funil os prospects demoram mais tempo?

A análise precisa ocorrer constantemente e, para isso, utilize os relatórios do seu CRM para entender sua realidade.

Invista constantemente em treinamentos e também feedbacks para ter uma cultura de aprimoramento constante.

Desta forma, você estará sempre pronto para contornar objeções, gerar valor e, claro, vender mais e melhor.

Como um bom CRM pode otimizar as etapas do funil de vendas?

Como um bom CRM pode otimizar as etapas do funil de vendas?

Um bom CRM, como o da PipeRun, pode otimizar as etapas do funil de vendas de diversas maneiras. 

Além de centralizar as informações dos clientes e dos leads em uma única plataforma, permitindo que a equipe de vendas qualifique os leads de forma mais eficiente, um bom CRM também estabelece critérios para qualificar os leads.

Em outras palavras, um bom sistema é capaz de utilizar a análise de dados para identificar quais clientes têm mais propensão a comprar e estão, portanto, mais “maduros” e prontos para uma abordagem.

Além disso, um bom CRM também automatiza tarefas e processos de vendas, monitora as métricas de conversão em cada etapa do funil, segmenta os leads de acordo com suas características e oferece relatórios e análises para auxiliar a tomada de decisão. 

Isso falando somente do ponto de vista das vendas, claro. Pois o CRM também pode ser aplicado para melhorar o atendimento ao cliente e criar um funil de pós-vendas eficaz para criar clientes fiéis e promotores da sua marca.

CRM PipeRun

Se você está buscando um CRM completo e fácil de usar para gerenciar suas vendas, a PipeRun é a solução ideal para você!

Oferecemos uma plataforma intuitiva e eficiente, com uma ampla gama de recursos para ajudar você a otimizar suas vendas e aumentar sua produtividade.

Com o CRM de vendas da PipeRun, você pode contar com a integração com o WhatsApp, para se comunicar de forma mais rápida e eficiente com seus leads e clientes.

Além disso, é possível criar múltiplos pipelines de vendas, adaptados para diferentes tipos de produto, tornando mais fácil gerenciar seus negócios e aumentar suas chances de conversão.

Outro grande destaque da PipeRun é o gerador de propostas, uma ferramenta completa e personalizável que permite a criação de propostas profissionais e atrativas.

Com esse gerador, você e seu time podem criar e enviar ofertas com rapidez e facilidade, aumentando suas chances de vender mais.

O CRM de vendas da PipeRun ainda conta com recursos especiais, como relatórios de vendas, análise de performance, integrações com diversas ferramentas e um atendimento/ suporte personalizado para ajudar em todas as etapas do processo.

Não perca mais tempo com processos manuais e burocráticos! Experimente o CRM de vendas da PipeRun e descubra como é fácil e prático gerenciar suas vendas com tecnologia de ponta e suporte especializado!

Conclusão

Se você ficou com dúvida sobre as etapas do funil de vendas ou quer saber melhor sobre como estruturar o seu pipeline de vendas dentro de um CRM, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a aumentar as vendas dentro do seus negócios.

O primeiro fala de algumas dicas de vendas valiosas para você aplicar em sua empresa.

Já o segundo traz livros de vendas para você aprimorar cada vez mais a rotina e o conhecimento no dia a dia! Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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