Descobrir o perfil do cliente ideal, ou o chamado ICP (Ideal Customer Profile) é essencial para nortear as ações de atração de leads e captação de clientes de qualquer empresa.
É através da definição do perfil de cliente ideal que é possível elaborar estratégias inbound marketing e outbound marketing, bem como toda sua estratégia comercial, criação do playbook de vendas, entre outros.
Na verdade, é basicamente uma das primeiras coisas que sua empresa precisa descobrir.
Afinal, não faz sentido você criar estratégias sem saber para quem você está vendendo, não é mesmo?
Todavia, é importante entender que ICP é diferente de persona.
Em primeiro lugar, ICP trata-se da estratégia que direcionará os esforços de toda a empresa.
Já a segunda apoia as ações de marketing e baseia-se em hábitos, preferência, entre outros.
Mas, o foco deste texto é falar sobre o que é o perfil do cliente ideal e de que forma a sua empresa pode descobrir. E é isso que abordaremos a partir de agora.
Vamos lá?
Boa leitura!
O que é ICP? Entenda esse norteador do marketing e das vendas
O marketing deve sempre ser direcionado pelo perfil ideal do cliente. Sempre. Atrair mais clientes é bom, mas melhor ainda é atrair clientes com o perfil certo.
Tendo claro qual é o ICP (ou os ICPs) do seu negócio, você poderá identificar quais as:
- estratégias de comunicação (atração e relacionamento);
- ofertas mais adequadas;
- possibilidades de interação para construir um relacionamento com estes clientes.
Acima de tudo, para empresas que apostam no marketing boca a boca, saber exatamente qual é o perfil de cliente que vai atender é crucial.
Não somos nós que dizemos, mas sim o autor do livro “Máquina de Indicações“, John Jantsch. Caso contrário, não vai conseguir atender todos com excelência.
Mas, tudo a seu tempo. Antes de falarmos sobre como encontrar o perfil do cliente ideal, precisamos entender melhor a importância de descobri-lo.
Por que é importante ter o ICP definido?
Para facilitar a sua compreensão, separamos em 3 itens. Confira:
1 – Estratégia de marketing otimizado, taxa de conversão maior.
As estratégias dentro do CRM de marketing ficam muito mais assertivas a partir do momento que o seu ICP é bem específico.
Como resultado, será mais fácil a sua tarefa de geração de leads. Afinal, você estará focando em quem tem reais chances de comprar o que você vende.
Consequentemente, isso impactará positivamente as taxas de conversão no seu funil de vendas.
Logo, com leads qualificados, maduros e prontos para comprar, o seu ciclo de vendas, CAC e LTV serão positivamente impactados.
2 – Metas de vendas mais fáceis de serem alcançadas
Quanto mais leads qualificados convertendo em seu funil, mais vendas você faz obviamente.
Todavia, podemos ir além. Você conseguirá ter a chamada Receita Previsível. E isso só será possível escalando vendas e também a geração previsível de leads.
Deste modo, seu gerenciamento de vendas ocorre de maneira muito mais assertiva. É isso que todo líder de vendas busca, não é mesmo?
3 – Impacto nas taxas de churn
Quando você vende para o cliente ideal, a probabilidade de ele cancelar o que contratou é bem menor.
Como resultado, o churn, então, é reduzido. E isso é excelente não só no relacionamento com o cliente como para as métricas de vendas de qualquer empresa.
Além disso, é algo que evita que seus negócios tenham consumidores insatisfeitos.
Então, como descobrir o perfil do cliente ideal (ICP)?
Aqui no PipeRun, temos contato mensal com centenas de empresas que usam nosso software de CRM.
Por exemplo. Nós notamos que mais de 95% das empresas não possuem perfil do cliente ideal para que os times de marketing, vendas e de pós-vendas possam trabalhar com mais assertividade e sinergia.
Aliás, isso foi especialmente notado em algumas empresas que são agência de marketing por aqui.
No entanto, o perfil do cliente ideal, a bem da verdade, é uma ferramenta pouco utilizada. Apesar disso, ela proporciona transformações na geração de receita da empresa.
Tudo depende de ser bem utilizada.
As poucas empresas que temos visto utilizando ICP são as mais bem sucedidas. Na maioria das vezes são empresas do setor de tecnologia, mas o ICP não se restringe apenas a elas.
Qualquer empresa que deseja crescer em vendas deve ter clareza de quem é o seu cliente ideal para poder saber onde direcionar toda sua energia.
O cliente ideal geralmente é o mais lucrativo.
Acima de tudo, é ele quem dá menos trabalho em pré-venda, vendas e de pós-vendas (ou customer success).
Ele também gera indicações porque está satisfeito. Porque tem sucesso ao consumir o que você oferece e ajuda seu negócio a prosperar.
Ou seja, é por isso que falam que o sucesso do cliente é o sucesso da empresa.
Passo 1
O primeiro passo para descobrir o perfil do cliente ideal é ter dados sobre os seus clientes atuais em mãos, como os exemplos a seguir:
- O que comprou
- Quanto comprou
- Quanto gerou de faturamento
- Qual o nível de energia gasto para atender o cliente
- Seu time gosta de atender
- Seu time atende bem
- O cliente tem as expectativas satisfeitas ou superadas
- Qual o tamanho da empresa
- Quanto tempo ele é cliente da empresa
- Com que frequência compra
- Qual o orçamento mensal/anual que ele tem para gastar com o que você oferece?
- Onde este cliente está localizado
- Qual o faturamento anual dele
- Que tecnologia ele usa
- Qual o seu segmento
- Quantos funcionários fazem parte da empresa
- Quantos funcionários estão em uma área específica da empresa (marketing, vendas, ou qualquer outra que seja importante saber para o seu negócio)
- Qual o tamanho da carteira de clientes dele
- Qual sua maturidade digital
É crucial ter uma forma fácil de obter estes dados a partir do seu ERP ou do seu CRM.
Tenha algum gerador de relatório que lhe dê flexibilidade para filtrar. Ou, então, uma ferramenta de BI (business intelligence ou analytics).
Passo 2
O segundo passo é analisar quais dos seus clientes atuais são os mais interessantes. Aquelas que tiveram sucesso no uso da sua solução. Por exemplo, aqueles que se destacam dos demais.
Qual é o problema típico que você ajudou a resolver para estes clientes bem sucedidos no uso de sua solução?
Passo 3
O terceiro passo é identificar os padrões. O que estas empresas e clientes possuem em comum.
Passo 4
O quarto passo é imaginar em um cenário perfeito, que são as empresas você gostaria de ter como cliente. Qual é a proposta de valor que você está oferecendo a estes clientes?
Depois, responda. Esta proposição de valor é o diferencial pelo qual eles vão comprar de você?
Dinâmica sugerida
Utilize este documento modelo. Faça o download, imprima e distribua entre os seus times de marketing e vendas para que façam uma breve reflexão e preencham este documento.
Depois, verifique as ocorrências mais comuns entre todos e construam uma definição única.
Com o perfil definido, compartilhe nos e-mails ou cole nos murais. Comunique a todos na empresa e trace um plano de ação para a conquista deste perfil de cliente.
O que fazer com os clientes que não tem o perfil ideal?
Atender todos os clientes que aparecem na sua empresa é um erro.
Muitas vezes, dar atenção para todos aqueles possíveis clientes que batem na sua porta e fazer a venda, gera um custo de venda alto.
Além disso, traz insatisfação para o comprador, baixo índice de recompra e até buzz negativo.
Contudo, alguns clientes e potenciais clientes não devem ser atendidos pela sua empresa.
Neste caso, seu time de vendas pode indicar outras empresas (parceiros de negócios e até mesmo concorrentes) que sejam compatíveis com o modelo de trabalho e outras questões que eles esperam.
Ter o ICP claro, vai ajudar a concentrar os esforços para o perfil do cliente ideal para o seu negócio.
Logo, se o cliente já for da base, não tiver o perfil e gerar muito desgaste, não tenha pena: deixe de atendê-lo assim que possível.
Com essas dicas, fica mais fácil para você encontrar o cliente ideal da sua empresa. Consequentemente, isso tornará mais assertiva as vendas nos seus negócios.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com alguma dúvida sobre como encontrar o ICP da sua empresa ou quer compartilhar alguma dor do seu processo comercial: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis para você.
O primeiro fala sobre o que é NPS e como ele mede a satisfação de seus clientes.
Já o segundo aborda a importância do branding para converter mais leads em clientes.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
