Marketing B2B pode ser entendido como um conjunto de ações onde uma empresa busca atrair a outra para iniciar um relacionamento e, claro, vender. Difere-se do B2C, quando quem é buscado é o chamado “cliente final”, ou seja, pessoas como eu e você. Por isso, entender o conceito e saber atrair empresas é essencial para qualquer negócio.
Iniciar um relacionamento em que a confiança flua, seja com quem for, é sempre um enorme desafio. Já seria em relações mais simples, mas, quando envolve vender, elas ficam mais complexas.
Muitas são as etapas para que o marketing B2B possa ser colocado em prático e seja, de fato, efetivo.
A missão aqui é como em qualquer estratégia de marketing aplicada: atração, relacionamento, encantamento, venda e retenção deste cliente.
Todavia, vale ressaltar daqui em diante que essa relação é mais complexa. Vender de uma empresa para outra, de modo geral, envolvem cuidados e atenção aos pequenos detalhes.
Então, você sabe que aqui não falaremos de estratégias para vender, ou então técnicas para conseguir acelerar um fechamento.
Não. É preciso construir um relacionamento para superar os concorrentes e construir, adiante, um cenário promissor para – aí sim – vender.
Confira, neste texto, o que é marketing B2B, como ele pode ser aplicado e quais as melhores estratégias para se colocar em prática.
Vamos conferir?
Boa leitura
Entendendo o que é marketing B2B
B2B talvez você já saiba o que significa. Se não, tudo bem, explicamos. Business to Business que, traduzindo do inglês, significa: “de negócio para negócio”.
Então, sendo assim, marketing B2B é o ato de aplicar estratégias de marketing para vender de uma empresa para a outra.
As técnicas empregadas nesta missão não são tão diferentes das do marketing tradicional, aquele direcionado ao consumidor final – ou B2C.
Claro que aqui é preciso fazer um adendo. Quando falamos “tradicional”, não estamos necessariamente nos referindo ao outbound marketing.
Estamos, sim, falando das estratégias de atração de clientes que impactam nosso dia a dia das mais diferentes formas.
Dito isso, vamos adiante.
As pessoas físicas, de um modo geral, costumam decidir sobre uma compra baseado em algumas questões básicas.
Tais como status do produto, preço, popularidade, avaliações, indicações, entre outros fatores.
Mas, quando vendemos para empresas, geralmente a tomada de decisão é bem mais objetiva – embora isso não garanta que ela seja rápida.
O que isso quer dizer? Que menos critérios (em quantidade mesmo) pesam neste momento.
As empresas desejam ter segurança quanto ao custo-benefício e principalmente o retorno sobre o investimento, o chamado ROI.
Porém, muitas vezes, por envolver mais de um decisor, essa decisão sobre a compra pode levar um tempo maior.
E, aqui, já cabe dizer que, se nas vendas B2C o relacionamento com o cliente é essencial, no B2B ele faz ainda mais a diferença.
Precisa, sim, ser constante e a cada contato feito gerar valor para o prospect. O nível de confiança precisa realmente ser elevado para que a compra seja feita.
Muitas são as variáveis e as consequências de uma escolha ruim. Mas, se você fizer um bom trabalho no marketing B2B, esse caminho pode ser encurtado.
Por que o marketing B2B é tão importante?
Atrair e relacionar-se com seus consumidores é obviamente algo importante para manter qualquer negócio competitivo, certo?
Mas, quando você consegue impactá-los com as estratégias certas e construir um relacionamento de longo prazo, então estamos falando do cenário perfeito.
Utilizar o marketing B2B está, inicialmente, ligado aos esforços na geração de leads qualificados para a sua empresa.
O foco no seu público-alvo é fundamental para tornar essas empresas leads e, estes, por sua vez, em potenciais clientes que avançam pelas etapas do funil.
Um trabalho bem feito ajuda, também, a evitar churn – algo que compromete e muito as métricas de qualquer negócio.
Se o marketing comunica de maneira clara a importância do produto ou serviço que vende, com o atendimento ao cliente sendo sempre exemplar, é bem possível que ele permaneça com você.
E tudo, claro, começa no marketing.
É ainda mais importante porque o processo é longo. Muitas vezes é preciso educar o cliente para que ele entenda melhor até mesmo a sua própria realidade.
A eficácia do marketing B2B está aí: em gerar confiança, relacionar-se e mostrar que é através da sua solução – e somente dela – que o cliente alcançará o sucesso.
E, mais do que isso: que o relacionamento de vocês não irá acabar depois da venda.
O marketing B2B constrói um cenário seguro. Pavimenta o caminho e deixa a venda mais próxima de acontecer.
E ocorre educando o cliente, dando à ele todas as condições de entender suas dores e como o que você vende acaba com elas.
As diferenças entre marketing B2B e marketing B2C
Lidar com pessoas físicas torna – em tese – o processo de compra mais clara. A decisão por comprar é menos complexa.
Vender para empresas exige uma atenção e também dedicação maiores até por, geralmente, envolver um valor mais alto de negócio.
As organizações também tendem a ter um tempo maior para estudar a oferta e até mesmo conseguir a verba para comprar.
Nem sempre quem “bate o martelo” é quem está negociando. E, por isso, o processo pode se arrastar neste “leva e traz” de informações.
O mercado B2B é também mais vertical, tendo de modo geral opções mais limitadas para cada serviço.
O que, no B2C, já podemos enxergar mais horizontalmente, com uma variedade maior para adquirir até mesmo o mesmo produto ou serviço.
Ainda assim, podemos destacar de forma mais enxuta as seguintes diferenças:
- Processo de vendas – mais complexo em B2B pois exige uma confiança maior e de muitas pessoas para comprar;
- Valor da marca – as empresas percebem ela no relacionamento que se constrói a longo prazo, enquanto o cliente é apenas um lead nutrido pelo marketing;
- Valor agregado – por ter um ticket médio de venda mais elevado, aquilo que é vendido para as empresas precisa constantemente justificar o investimento feito;
- Conteúdo – não é porque a venda foi feita que você deve parar de mandar bons conteúdos que assegurem o sucesso do cliente com o que você vendeu. Renove sempre a confiança que a empresa depositou na sua marca;
- Solução a longo prazo – de modo geral, um cliente B2C pode fazer várias compras da mesma coisa. Já as empresas tendem a escolher algo que irá, por um longo período, solucionar seus problemas;
- Compromisso longo – complementando o item acima, o contrato tende a ser longo (pode durar um ano), sendo muito comum para quem vende MRR. Até por aí você entende porque a decisão de comprar é tão complexa, certo?
Como aplicar o marketing B2B? Confira 5 estratégias para aplicar!
Agora que você já entendeu conceito e também os benefícios que o marketing B2B agrega, é preciso dominar algumas estratégias.
Todas elas visam construir uma relação duradoura e positiva e têm, como primordial, o fato de gerar valor a cada contato feito.
Até porque, não sejamos ingênuos: o prospect não está em contato somente com você.
A concorrência também está o tempo todo relacionando-se com ele. Então, portanto, quem conseguir gerar mais valor (e confiança!) ganhará a venda.
Por isso, separamos 5 estratégias que você pode colocar em prática para atrair, encantar e reter consumidores – independente do porte e segmento.
Veja:
Segmente bem o mercado
O primeiro passo é realizar a segmentação de mercado para, inicialmente, saber em quem mirar – e também a forma de atrair os clientes.
Você precisa saber de que maneira atende às expectativas que os clientes têm sobre não só a sua marca mas também do produto ou serviço vendido.
Não adianta querer “abraçar o mundo” pois você não conseguirá ser eficiente de nenhuma forma.
Foque em quem realmente tem fit com seus negócios e seja assertivo na hora de atrair e relacionar-se.
Invista no marketing de conteúdo
Já que o objetivo é entender como atrair clientes, é preciso utilizar uma maneira inteligente, eficiente e também barata.
Estamos falando sobre o marketing de conteúdo.
Este, diferente daquele marketing tradicional, busca criar e levar até às pessoas conteúdo qualificado para estabelecer um relacionamento positivo entre a empresa que quer vender e a que quer comprar.
Aqui, claro, estamos falando de pessoas. Por isso, é preciso entender muito bem a persona dos seus negócios e saber o que ela quer consumir – e de que forma.
Falando em marketing B2B, a ideia é mais do que nunca mostrar que a sua marca é uma autoridade no assunto e simplesmente não pode ser ignorada.
E o marketing de conteúdo, combinado com técnicas de SEO, dão ainda mais visibilidade para o que você produz – especialmente no seu blog.
Assim, sua página (desde que o conteúdo seja relevante) tem mais chances de aparecer nas primeira posições do Google.
O que, se acontecer, trará mais relevância e tráfego para a página – assim como gerar mais leads.
E aí, coloque-os numa nutrição. Escreva bons email marketing (sempre entregando conteúdo de valor) e nutra esse lead até que ele manifesta desejo de compra.
Marque presença física para criar uma boa relação
Quem não é visto não é lembrado. Você já ouviu essa frase? Quando falamos em vender, essa segue sendo uma verdade.
E em vendas de empresa para empresa, em que é preciso ter uma relação de confiança contínua, ainda mais.
Uma estratégia interessante de marketing B2B é marcar presença em eventos onde seu cliente está.
Pode ser segmentado ou então eventos mais abrangentes – o importante é estar lá.
Você não precisa necessariamente estar com um estande como expositor.
Mande fazer alguns cartões de visita, circule pela feira e converse com as pessoas. Mostre quem você é e o que você pode fazer pelas empresas.
Até porque, as pessoas confiam em… pessoas. Por mais que você produza bons conteúdos, precisa mostrar-se ao mercado.
É muito mais fácil confiar em rostos conhecidos, não é mesmo?
Entenda o que os concorrentes estão fazendo
Uma boa prática para conseguir impactar mais clientes é entender como está trabalhando a concorrência.
Para saber se você está no caminho certo, realizar um benchmarking mantém você num grau de competitividade dentro do seu nicho de atuação.
Quem são seus principais competidores? Fique de olho no que eles fazem, no que produzem. Blog, materiais ricos, redes sociais…
Assina a newsletter deles, por exemplo – não há nada de errado nisso. Acompanhe de perto o que eles produzem e como se relacionam com os clientes.
Se você serviços, experimente o da concorrência – veja como é o atendimento ao cliente e quão melhor (ou pior) é em relação à sua empresa.
Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia é fundamental para relacionar-se com o cliente, algo tão importante dentro do marketing B2B.
Então, para nutrir os lead gerado, use uma plataforma de automação de marketing para organizar e acelerar seu processo.
Integre-o com um CRM para conseguir fazer a famosa “passagem de bastão” – quando o lead vai do marketing para vendas trabalhar.
Mas só faça isso quando ele estiver nutrido, depois de ter recebido bons conteúdos através dos emails, baixado algum material rico em sua landing page, etc.
Ao usar um CRM, você tem todo o histórico de interação do cliente com a marca o que é essencial para o time comercial ter os gatilhos certos para fechar a venda.
Desta maneira, você conseguirá gerar valor para seus clientes, encantá-los e manter sua imagem de autoridade intacta.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como a tecnologia potencializa as estratégias de marketing B2B da sua empresa, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.
O primeiro fala sobre 5 estratégias para gerar leads qualificados com um script.
Já o segundo aborda as melhores táticas de como abordar um cliente pela primeira vez.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
