Marketing B2B: o que é, diferença para B2C, estratégias e mais!

O marketing B2B é uma vertente do marketing que conta com estratégias bem diferentes daquelas usadas para vender diretamente para os consumidores. 

Afinal, as empresas buscam soluções que satisfaçam suas necessidades, mas que também combinem com seus valores e planos de futuro.

Levando isso em consideração…

Como se destacar nesse mercado? Como criar mensagens que chamem a atenção desse tipo de cliente tão específico ? 

E o mais importante, como fazer dessas estratégias uma forma de construir relações mais duradouras?

Pensando em responder essas e outras perguntas, preparamos um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre marketing B2B.

Se você quer melhorar suas estratégias e conseguir ótimos resultados, está no lugar certo!

Continue a leitura e mergulhe no universo do marketing B2B.

O que é marketing B2B?

O marketing B2B, abreviação de “business to business”, ocorre quando uma empresa oferece produtos ou serviços diretamente a outras empresas. 

Ao contrário do marketing direcionado ao consumidor final (B2C), o B2B foca nas necessidades, interesses e desafios das organizações que são seus clientes.

Um bom exemplo de empresa B2B é a própria PipeRun, que oferece soluções de CRM para outras empresas. 

Qual a diferença entre B2B e B2C no marketing?

Quando falamos de marketing, nos deparamos com duas grandes categorias: B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). 

Ambas se referem a quem é o cliente final, mas cada uma tem suas diferenças em termos de estratégias e abordagens. 

Vamos descobrir sobre isso a seguir?

B2B Marketing

No marketing B2B, a venda possui um ciclo mais longo, já que as empresas são os clientes, e elas geralmente levam mais tempo para tomar decisões de compra. 

Isso ocorre porque as compras corporativas costumam envolver mais planejamento, análise e aprovações internas. 

Além disso, o mercado B2B é mais “vertical”, o que significa que as soluções oferecidas são específicas para determinados setores ou necessidades. 

Então, para ter sucesso com uma estratégia de marketing, é preciso entender bem cada setor e, principalmente, as necessidades específicas dos clientes.

B2C Marketing

Já no marketing B2C, o ciclo de vendas é muito menor, pois as empresas vendem diretamente para o consumidor final. 

Geralmente, as decisões de compra são mais rápidas e, muitas vezes, até impulsivas. 

Afinal, o mercado B2C é “horizontal” e abrange um raio mais amplo de consumidores com diferentes necessidades e preferências. 

Vale lembrar que a previsibilidade das compras é menor, já que depende de fatores como tendências, comportamento de consumo e fatores emocionais. 

Em resumo, o foco aqui é atrair o consumidor e incentivá-lo a tomar uma decisão de compra rápida.

3 pilares do marketing B2B

O marketing B2B se baseia em três pilares, cada um desempenhando um papel crucial no sucesso das estratégias de negócios entre empresas.

Você tem ideia de quais são eles? Ainda não? Então continue a leitura abaixo para descobrir!

Captação de leads B2B

No contexto B2B, a captação de leads é uma prática essencial para garantir um fluxo constante de novos negócios.

Nesse sentido, o foco deve ser em alcançar um número maior de clientes potenciais, criar oportunidades de negócios e, consequentemente, aumentar as vendas. 

Para isso, você pode investir em campanhas de mídia paga, produção de conteúdo relevante, prospecção ativa, dentre outras estratégias.

Branding

Não é novidade para ninguém que uma marca forte e bem posicionada no mercado atrai mais clientes e, consequentemente, possibilita uma margem de lucro maior. 

No B2B, é preciso ser ainda mais estratégico na construção e na manutenção da presença da marca. 

Ou seja, trabalhar para que a marca seja bem percebida por clientes e potenciais clientes para, então, estabelecê-la como a escolha preferencial no mercado.

Experiência do cliente

O pós-venda no B2B também é um fator crucial para criar e manter boas relações com os clientes. 

Como já falamos muitas vezes aqui no blog, uma experiência positiva do cliente não deve se limitar apenas à venda, mas continuar por meio do suporte, serviço e atenção contínuos após a compra. 

Esse tipo de abordagem ajuda a construir confiança e fidelidade, além de portas para futuras oportunidades de negócios e para recomendações boca a boca. 

Por que é importante investir em ações de marketing B2B?

No modelo B2B, as decisões de compra podem demorar semanas, meses e até mesmo anos para serem tomadas. 

Por esse motivo, as estratégias de marketing precisam ser bem planejadas para educar o cliente potencial e fazê-lo reconhecer a necessidade de contratar as suas soluções.

Mas não pense que é só isso! Existem diversos outros motivos que podemos usar para reforçar a importância de investir em ações de marketing B2B.

Confira a seguir 3 principais razões para começar hoje mesmo!

Atração do público-alvo

Se você quer realmente atrair o público-alvo no B2B, precisa procurar ser o mais assertivo possível. 

Isso implica trabalhar com personas bem definidas, entender os problemas e necessidades dos clientes, e saber exatamente que tipo de produto ou serviço eles estão buscando. 

Quando suas ações de marketing são direcionadas a esses pontos, as chances de engajar seu potencial aumentam muito.

Captação de leads qualificados

No B2B, as ações de marketing ajudam a encurtar a jornada do lead qualificado, permitindo que ele avance de maneira mais rápida no funil de vendas. 

Além disso, essa ação também facilita a identificação de leads desqualificados, permitindo que sua equipe mantenha o foco apenas nos contatos que realmente importam. 

Dessa forma, é possível maximizar os resultados e otimizar tempo e recursos. 

Clientes mais fiéis

Você sabia que as ações de marketing B2B também ajudam a tornar sua empresa uma referência no mercado?

Quando um cliente se identifica com o posicionamento e os valores da sua empresa, ele não apenas permanece leal, mas também pode se tornar um embaixador da marca. 

Essa relação de confiança é o pontapé inicial para criar um vínculo de confiança e lealdade.

7 estratégias de B2B marketing

No universo do marketing B2B, existem 7 estratégias-chave que se destacam das outras: textos em blog, vídeos em redes sociais, e-mail marketing, materiais ricos, estudos de caso, cases de sucesso e mídia paga.

Vamos entender e descobrir como aplicar cada uma delas? Continue com a gente!

1. Textos em blog otimizados para SEO

Publicar textos em blogs otimizados para SEO pode te ajudar a criar valor para a marca e aumentar a visibilidade online. 

Você já imaginou porque e como?

Quando um potencial cliente pesquisa algo relacionado ao seu setor, é importante que seu conteúdo apareça nos primeiros resultados. 

Isso não só atrai visitantes que nunca ouviram falar da sua empresa, mas também posiciona a sua marca como uma autoridade no assunto. 

Mas, para conseguir um público qualificado, é preciso cuidar para que esses textos sejam informativos, relevantes e alinhados às necessidades e interesses do seu público-alvo. 

Inclusive, combinar qualidade de conteúdo e otimização SEO pode potencializar ainda mais sua estratégia de construção de marca e geração de leads.

2. Vídeos em redes sociais

Utilizar vídeos nas redes sociais é uma estratégia poderosa no B2B marketing, pois possibilitam alcançar uma quantidade enorme de pessoas. 

Além disso, os vídeos são mais envolventes e têm maior probabilidade de serem compartilhados, o que pode aumentar ainda mais a visibilidade da marca. 

Levando em consideração as características do mercado B2B, você pode usar os vídeos para demonstrar produtos, explicar serviços, compartilhar depoimentos de clientes ou até mesmo compartilhar insights sobre a empresa. 

3. E-mail marketing

Não, o e-mail marketing não morreu!

Apesar de algumas opiniões contrárias, o e-mail continua sendo um dos canais mais eficazes para alcançar e engajar o público B2B. 

Por meio dele, é possível enviar conteúdos personalizados que atendam às necessidades de cada etapa do funil de vendas. 

E-mails bem planejados e direcionados podem compartilhar informações valiosas, ofertas relevantes e insights para os destinatários, servindo também como uma forma de nutrir leads e construir relacionamentos com a base. 

Sem falar que, o e-mail marketing ainda possibilita  medir o engajamento e ajustar as estratégias com base no comportamento do público. É ou não é uma vantagem?

4. Materiais ricos

Se você quer gerar valor para o público B2B, precisa disponibilizar materiais ricos como e-books, infográficos, whitepapers e templates. 

Esses materiais podem ser utilizados como parte de uma estratégia de captação de leads, a partir das solicitações dos dados de contato em troca do acesso ao conteúdo. 

Além disso, servem como excelentes ferramentas de nutrição de leads para empresas que buscam manter a marca na mente do público enquanto avançam no processo de decisão de compra. 

Com materiais ricos, sua empresa se posiciona como referência no assunto e, com isso, aumentando a percepção de credibilidade no mercado.

5. Estudos de caso

Em resumo, os estudos de caso oferecem uma visão detalhada de como um produto ou serviço foi implementado com sucesso em uma situação real, destacando os desafios enfrentados e as soluções aplicadas. 

Ao apresentar estudos de caso, a empresa não apenas demonstra sua capacidade de entregar resultados, mas também mostra provas concretas de sua eficácia. 

Essa transparência é essencial em todos os modelos de negócios, mas principalmente no B2B, onde as decisões de compra são geralmente baseadas em lógica e evidências. 

Nesse cenário, os estudos de caso ajudam a construir credibilidade e confiança, mostrando aos potenciais clientes que a empresa entende seus desafios e tem a experiência necessária para resolvê-los. 

6. Cases de sucesso

Os cases de sucesso como sua empresa conseguiu resolver problemas específicos de clientes de maneira eficaz. 

Ao compartilhar esses exemplos, não só você demonstra a sua competência, mas também cria um cenário com o qual potenciais clientes podem se identificar. 

Quando falamos de mercado B2B, isso é muito valioso, pois é comum que enfrentem desafios parecidos aos descritos nos cases. 

Portanto, podemos considerar os cases de sucesso como uma ferramenta de prova social bastante eficaz.

Confira a página de cases de sucesso da PipeRun.

7. Mídia paga

Por fim, a mídia paga permite que sua empresa alcance um público mais amplo, indo além do seu círculo orgânico. 

Anúncios em plataformas de mídia social, Google Ads, e publicidade em websites relevantes, podem impulsionar a visibilidade da marca e direcionar tráfego qualificado para o site ou landing pages. 

No entanto, é importante planejar essa estratégia para garantir que os gastos estejam alinhados com os objetivos de marketing e que o público-alvo seja atingido de maneira eficaz. 

Quando bem executadas, as campanhas de mídia paga podem gerar um bom ROI e, como resultado, aumentar a geração de leads como um todo.

3 desafios do marketing B2B

No marketing B2B, existem 3 desafios principais que grande parte das empresas enfrenta.

Pensando em te ajudar, comentamos sobre cada um deles nos tópicos a seguir!

1. Humanizar a comunicação

No mercado B2B, as empresas também estão buscando cada vez mais uma experiência de compra humanizada. 

Isso significa que você também precisa investir em ações para se aproximar do seu público, trabalhar em soluções práticas e, é claro, manter uma presença ativa nas mídias sociais. 

Tudo isso faz parte de uma grande estratégia de comunicação humanizada, que envolve criar uma conexão mais pessoal e significativa com os clientes empresariais.

Dessa maneira, você reconhece que, por trás de cada negócio, existem pessoas reais, com necessidades e desejos específicos. 

2. Encontrar o tom de voz adequado

Escolher o tom de voz adequado para a comunicação pode fazer toda a diferença no marketing B2B. 

Muitos não imaginam, mas o tom de voz ajuda a fortalecer a identidade da marca e a criar uma conexão mais próxima com o público.

Porém, antes de realizar o seu planejamento, é preciso ter em mente que esse tom deve refletir os valores e a essência da sua marca.

Além disso, é importante manter uma abordagem que seja profissional, mas ao mesmo tempo acessível. 

Afinal, uma comunicação eficaz no B2B não se trata apenas de transmitir informações, mas também de construir relacionamentos.

3. Mensurar os resultados

No marketing B2B, também é importante analisar de perto indicadores de desempenho, como o número de curtidas em posts de blog, o engajamento em vídeos nas redes sociais, e o retorno sobre o investimento em campanhas de marketing. 

Medir esses resultados ajuda a determinar se as ações de marketing estão alcançando os resultados desejados e onde ajustes podem ser necessários. 

Lembrando que essa análise permite otimizar estratégias, garantir que os recursos estejam sendo usados de maneira eficiente e, é claro, ter certeza de que toda a sua equipe está no caminho certo para alcançar seus objetivos.

Como montar um plano de marketing B2B nas empresas?

Na hora de montar um plano de marketing B2B, é importante seguir etapas bem definidas para criar, de fato, uma estratégia eficaz.

Descubra a seguir como montar um plano de marketing B2B na sua empresa!

Conheça bem o perfil do cliente ideal

O primeiro passo para montar um plano de marketing B2B é definir claramente o perfil do cliente ideal. 

Ou seja, entender quem são seus clientes potenciais, o que eles procuram, quais são suas necessidades, comportamentos e interesses. 

Essas informações são essenciais para criar personas, que são representações semi-fictícias do seu cliente ideal. 

Esse conhecimento pode te ajudar a direcionar todas as ações de marketing de maneira mais assertiva.

Crie conteúdo para ele

Após entender seu perfil de cliente ideal, o próximo passo é criar conteúdo direcionado a ele. 

Lembrando que esse conteúdo deve ser objetivo, agregar valor, destacar os principais benefícios dos seus produtos ou serviços e explicar como eles podem trazer um retorno sobre o investimento para o cliente.

Além disso, você deve manter o tom de voz adequado e criar conteúdos que se alinhem com as necessidades e interesses do seu público-alvo.

Diversifique canais de captação de leads

No universo B2B, sua empresa não pode depender de um único canal.

Afinal, diferentes perfis de clientes podem ser alcançados em diferentes plataformas. 

Por exemplo, é improvável que um Diretor de Operações encontre sua empresa apenas por um anúncio publicado em uma rede social. 

Nesse caso, explorar vários canais e criar um relacionamento com potenciais clientes em cada um deles pode ser útil para garantir que sua empresa seja sempre lembrada como referência.

Faça a gestão dos leads gerados

Gerenciar os leads gerados é crucial para o sucesso do seu planejamento de marketing B2B. 

E quando falamos de gestão dos leads, estamos nos referindo a acompanhar cada lead desde a captação até a conversão, entendendo suas interações e comportamentos. 

Como comentamos ao longo desse artigo, uma boa gestão de leads permite identificar também quais estratégias estão funcionando melhor e onde melhorias podem ser feitas no processo.

Gerencie processos com CRM

Por fim, usar um software de CRM no dia a dia é essencial para organizar e centralizar o processo de marketing, especialmente devido ao recebimento de leads gerados por diversos canais e estratégias. 

Com um CRM, você pode manter todas as informações de clientes e potenciais clientes em um único lugar. 

Sem falar que ainda é possível gerenciar o relacionamento com a base, focando em melhorar a eficácia das estratégias de marketing e vendas.

Como o Sales Engage do CRM PipeRun potencializa o marketing B2B?

O CRM PipeRun é uma plataforma avançada para aceleração de vendas que oferece mais de 450 recursos. 

Ela é especialmente útil para geração e gestão de marketing B2B, graças ao seu recurso de Sales Engage. 

Quer descobrir como o Sales Engage do CRM PipeRun pode potencializar o marketing B2B da sua empresa? Então, continue a seguir!

Criação de funis de marketing

No CRM PipeRun, tudo começa com a construção de funis de marketing. 

A plataforma permite a criação de múltiplos funis, que podem ser segmentados por canal de aquisição. 

Por exemplo, você pode ter um funil dedicado exclusivamente para leads gerados por mídia paga, outro para leads inbound (como os oriundos de downloads de materiais ricos), e outro para prospecção baseada em uma lista de leads. 

Essa segmentação permite uma gestão mais eficiente e uma comunicação mais direcionada. 

Além disso, o CRM PipeRun também oferece recursos como automação, templates de e-mail e integrações com plataformas de automação de marketing. 

Tudo isso para facilitar o disparo de e-mails em massa e a nutrição de leads de forma eficiente.

Listas de prospecção

As listas de prospecção no CRM PipeRun contam com integração com ferramentas de big data, importação de planilhas, enriquecimento de dados de CNPJ via Receita Federal e geolocalização de empresas. 

Esses recursos permitem identificar e segmentar potenciais clientes com precisão, otimizando o processo de prospecção e aumentando as chances de conversão.

Capturar leads de sites e landing pages

O CRM PipeRun também facilita a captura de leads de sites e landing pages, já que oferece  integração de formulários por webhook (JSON), além de widgets como botão WhatsApp e Webchat Conversacional. 

Com isso, fica muito mais simples capturar leads diretamente de seu site ou de landing pages.

Captura de leads de mídias sociais

Vale lembrar que o CRM PipeRun se destaca na captura de leads de mídias sociais. 

Nossa ferramenta possui integrações com Facebook Leads Ads (para Facebook e Instagram), Meta Ads para conversa de WhatsApp (C2WA), formulário de leads do Google Ads e Google Forms. 

Essas funcionalidades permitem captar leads diretamente das suas campanhas em mídias sociais, centralizando todas as informações no CRM para facilitar a gestão e o acompanhamento desses contatos.

Gostou e quer saber mais?

Entre em contato com um de nossos consultores e descubra na prática como o CRM PipeRun pode fazer a diferença no seu negócio B2B.

Conclusão

Gostou de aprender mais sobre o marketing B2B? Esperamos que, com esse artigo, você consiga melhorar suas estratégias e até mesmo pôr novas em prática.

Com todas as dicas que compartilhamos, você com certeza está mais pronto(a) para investir em novos canais e novas maneiras de se aproximar do seu público.

Atingir o público B2B pode parecer um grande desafio à primeira vista, porém, com o conhecimento certo, você pode conquistar ótimos resultados.

Então, que tal colocar a mão na massa?

Se quiser descobrir mais insights como esses, continue acompanhando nosso blog! Toda semana compartilhamos novos artigos, sempre com foco no seu crescimento.

Até a próxima e muito sucesso!

FAQ

O que significa o marketing B2B?

Marketing B2B é um conjunto de estratégias e práticas de marketing direcionadas a empresas e organizações. Ou seja, o foco é em vender produtos ou serviços que atendam às necessidades de outras empresas.

O que é B2B e B2C no marketing?

B2B no marketing acontece quando uma empresa oferta produtos ou serviços para outras empresas. Já o B2C, por outro lado, ocorre quando uma empresa vende diretamente para o consumidor final.

Como fazer anúncios B2B?

Para fazer anúncios B2B eficazes, é importante entender as necessidades específicas do seu público-alvo. Isso inclui criar mensagens claras e diretas, focar nos benefícios e no retorno sobre o investimento, e escolher plataformas onde seu público-alvo de negócios está mais ativo, como LinkedIn ou sites especializados do setor.