funil de vendas topo

11 min de leituraFunil de vendas: o que é e como estruturar o seu

Você gostaria de poder aumentar os seus lucros com um processo automático de vendas?

O funil de vendas é uma das mais importantes ferramentas do marketing atual e tem ligação direta com o marketing de conteúdo e o já tradicional inbound marketing.

É o funil de vendas que dará suporte à jornada de compras das personas, desenvolvidas com base no seu negócio, seu produto ou serviço.

Através de um funil de vendas, é possível trabalhar com o lead individualmente e em momentos de compra específicos, de forma automática, aumentando a hipótese da conversão de uma venda.

Ao final desse artigo abaixo, você terá conhecido o funil de vendas e entendido como ele é capaz de auxiliar na conversão de leads em clientes, tendo como base o funil de vendas.

O que é o funil de vendas? Qual o conceito de funil de vendas?

Funil de Vendas Conceito

Funil de vendas é uma ferramenta que auxilia equipes de venda e marketing a guiarem um cliente em potencial em sua jornada de compra.

É uma estrutura criada para acompanhar e conduzir um cliente na sua jornada de compra, começando pelo momento de descoberta e consciência da marca até a hora final da compra.

Uma boa forma, inclusive, de conduzir o cliente por este funil de vendas é fazendo ações de marketing específicas para cada estágio do funil.

O simbolismo da forma do funil é utilizado para demonstrar que, à medida que, o processo de compra se aproxima do fim, ele é afunilado. Logo, o número de pessoas que entram nesse funil é sempre muito maior que a quantidade que saem, como compradores de um produto ou serviço.

O funil de vendas representa toda essa jornada, começando pelo momento de descoberta e consciência da marca, até o momento da compra.

Ele é chamado de “funil” devido à forma como ele opera: no topo, abrange um grande número de leads, segmentados a partir das personas de uma marca.

Nesse topo, grande parte dos leads não irá continuar percorrendo a jornada da compra através do funil. Isso fica exemplificado pelo meio e pelo final do funil, cada vez mais estreitos.

Funil de vendas x jornada do cliente: diferentes, mas complementares

Fundamental em uma estratégia de marketing digital, o funil de vendas é uma ferramenta utilizada para dar suporte à jornada de compra dos clientes. Quando bem estabelecido e dimensionado, ele pode direcionar, de forma eficiente, a produção de conteúdo e as técnicas para lidar com os clientes em cada etapa do processo de compra.

Por serem termos intimamente ligados, muita gente acredita que funil de vendas e jornada de compra são a mesma coisa. Na verdade, é importante compreender as diferenças entre eles, tanto para evitar desentendimentos de vocabulário na estratégia de marketing quanto para distinguir melhor cada um.

A compreensão do que é o funil de vendas e como ele se relaciona com a jornada de compra é essencial para uma boa estratégia de marketing digital.

É simples entender a diferença entre funil de vendas e jornada de compra. O funil de vendas é um método para compreender uma referência para as equipes de marketing e vendas.

Já a jornada de compra é o processo em si, que começa com o cliente descobrindo uma necessidade e vai até o momento em que ele decide comprar. Há, ainda, algumas estratégias que contemplam as etapas pós-vendas, como parte da jornada de compras, e por isso determinam estágios correspondentes ao funil.

Os dois termos se complementam. É importante entender a jornada de compras, para elaborar um funil de vendas eficiente, que consiga ser uma ferramenta de referência para a conversão de prospects e leads.

Quais problemas podem ocorrer no Funil de Vendas?

Eles podem estar fora do controle da equipe de venda e marketing, como ocorrer devido a falhas na construção desse funil.

O planejamento e a estratégia são primordiais para o funcionamento de um funil de vendas. Somente assim é possível, por exemplo, segmentar o público e criar conteúdos do seu interesse. Isso aumenta a chance de converter um lead em venda.

Conhecer suas personas, sua jornada de compra e cada momento da etapa de venda do seu produto fazem parte desse planejamento. Dessa forma, você pode diminuir o ciclo de vendas ou descobrir falhas no processo, diminuindo a chance de perder um cliente.

O objetivo do funil de vendas é indicar e garantir que o cliente esteja na etapa de venda correta, além de mostrar se o investimento realizado está atingindo os prospects corretos.

E cada uma das etapas descritas no funil terão como objetivo guiar o cliente para o gatilho correto, que o levará para a próxima etapa dentro da jornada. Um gatilho seria uma ação por parte do cliente, como baixar um ebook por exemplo, que traz valor e o guia dentro da jornada.

Como funciona o funil de vendas

O funil de vendas utiliza como base de funcionamento diversas metodologias conhecidas e tradicionais no campo de vendas e marketing.

Cada empresa estrutura o seu funil de vendas da forma que enxergar mais adequada. Usualmente, eles compreendem entre 3 e 7 etapas, que podem ser prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação e fechamento.

Cabe aos times de marketing identificar em qual dessas etapas cada cliente está e determinar o tratamento adequado para cada um deles. Em algumas empresas, é comum que o marketing guie os clientes, nos estágios iniciais do funil, e repasse-os para o time de vendas nas etapas finais.

Além da divisão em etapas, o funil também pode ser seccionado em topo, meio e fundo, contendo em cada uma dessa partes, uma ou mais etapas. Esse tipo de fracionamento é interessante para o marketing digital, que produzirá mais conteúdos para as etapas no topo e no meio do funil, onde estão a maioria das pessoas envolvidas na jornada de compra.

Com esse funil, é possível criar gatilhos (automáticos ou manuais), para que leads convertam-se em clientes. As equipes de venda e marketing podem, de maneira previsível e pontual, gerenciar a jornada de compra do cliente, o que torna o processo mais eficiente.

De modo mais simples, o funil é dividido em 3 partes principais:

  1. topo do funil;
  2. meio do funil;
  3. fundo do funil.

Funil de vendas e suas etapas

Cada uma dessas etapas possui características distintas do lead. Essas características servem para indicar qual o nível e qualificação do cliente, com relação à venda.

  1. Topo do funil

É a fase da descoberta e do aprendizado, por parte do cliente, do produto, serviço ou negócio oferecido. Nessa etapa, existem poucos leads qualificados, dentro da jornada de compra.

  1. Meio do funil

Nessa fase, o cliente entende e reconhece o problema que o levou a se interessar pelo conteúdo apresentado. Ele começa a reconhecer que precisa de uma solução para esse problema.

É na conversão entre TOPO e MEIO de funil que muitos leads se perdem. Aqui começam a ser filtrados e qualificados os leads potenciais.

  1. Fundo do funil

Quando o lead atinge o fundo do funil, ele já estará levando seu produto em consideração e passará a compará-lo com similares.

A partir disso, ele estará pronto e predisposto a realizar a compra, escolhendo o produto que melhor correspondeu às suas expectativas.

Como construir um funil de vendas matador

Funil de Vendas Matador

Um funil de vendas matador é aquele que melhor educa e guia o lead até o final da jornada, completando o último estágio, que é a compra.

Conhecer sua persona, produzir conteúdos relevantes e utilizar boas ferramentas como suporte na construção do funil, irão colaborar para seu sucesso.

Abaixo, apresentamos algumas dicas essenciais para que seu funil de vendas alcance o público certo para sua marca.

1.Construa as personas

Queremos entregar valor para nossa persona, através de nossos produtos e serviços. É a persona, elaborada no início do planejamento estratégico, que queremos atingir.

A persona não é seu público-alvo. Uma persona é a representação do seu cliente ideal. Baseado em clientes reais, a persona é desenvolvida com base em suas características.

A persona serve para apresentar à estratégia digital todas as características do cliente ideal do seu negócio.

Através da persona, é possível segmentar seu público-alvo, atraindo consumidores realmente interessados nos seus produtos ou serviços.

2.Trace a Jornada de compra

Um funil de vendas começa na construção da jornada de compra das suas personas.

Com base nas características apresentadas por seus clientes em compras anteriores, é possível traçar o caminho realizado, desde a descoberta até a compra.

Aqui é onde serão identificadas possíveis fugas de leads e os gatilhos necessários para fazê-los continuar na jornada de compra e avançar dentro do funil.

3. Escolha os milestones e etapas de conversão

Milestones são marcos, pontos de referência dentro da jornada de compra. Eles representam a transição do lead entre um estágio e outro.

É preciso não somente definir esses milestones, mas também responder a inúmeras questões relacionadas a eles: meu lead consegue avançar para o próximo estágio sozinho? Que gatilho é necessário para que haja uma transição segura, qualificando meu lead?

Lembrando que aqui, marketing e vendas devem trabalhar juntos, já que os milestones definidos na jornada de compra e em todo o processo de vendas devem ser os mesmos.

Marketing e vendas precisam estar de acordo entre que fatores qualificam um lead e quando este estará pronto para uma possível intervenção da equipe de vendas ou não.

4.Automatize o processo em um CRM de Vendas

Assim como outros processos dentro do marketing digital, o funil de vendas pode entregar resultados ainda melhores se for automatizado.

Com a automação do funil, é possível manter o controle das atividades, etapas de conversão e gerenciamento de leads.

O CRM – Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente – é uma ferramenta capaz de trazer essas e outras automações para o funil de vendas.

Com um planejamento prévio e a estruturação da estratégia do funil de vendas, com suas etapas de conversão, jornada de compra e personas definidas, o CRM pode entregar resultados consistentes, além de facilitar a gestão de todo o processo.

Como controlar o funil de vendas?

Não basta apenas elaborar um funil de vendas e esperar que as conversões aconteçam. É muito importante, que a estratégia seja acompanhada e avaliada. Objetivando checar a eficiência da estratégia do funil e determinar ajustes que aprimorem o desempenho do marketing e das vendas.

Uma dica é a utilização de ferramentas, especializadas no relacionamento com o cliente, como um bom software de CRM, que pode mapear todos os pontos de contato com o negócio e identificar o estágio em que cada cliente está no funil de vendas, por exemplo.

Outra técnica interessante é a adaptação de um quadro kanban, colocando os estágios do funil de vendas no lugar dos processos e listando os clientes, em cada um deles.

Uma das principais ferramentas do Marketing Digital

Funil de Vendas Conclusão

O funil de vendas é uma das principais ferramentas dentro do inbound marketing. Através dele, é possível mapear e planejar toda a experiência do cliente, desde o momento em que ele se torna um lead, até o momento da compra.

Uma ferramenta para ser utilizada em parceria e conformidade entre equipes de marketing e venda, o funil traz muito mais segurança para a criação de conteúdos para o lead, além de mostrar em que etapa de compra se encontra o lead.

Isso maximiza a chance de sucesso de uma venda, já que mostra ao marketing e aos vendedores a melhor maneira falar com o possível cliente.

Continue lendo esses outros textos do nosso blog para aprender mais:

Para gerenciar todas as atividades específicas de cada etapa, sem perder o controle sobre novos leads e prospects, é possível utilizar o CRM, para automatizar gatilhos e outras ações, dentro do funil de vendas.

Com o CRM, toda a gestão do funil de vendas, jornada de compra e características dos leads são apresentados de maneira acessível, tornando o contato com o cliente mais ágil, assertivo e pontual.

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Sua empresa utiliza o funil de vendas? Que resultados a gestão do funil com o CRM trouxe para o seu negócio? Fale para a gente nos comentários!

Boas vendas!

Equipe de Redação
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