4 min de leituraEntenda como a prospecção ativa está crescendo e apoiando o Inbound Marketing

O cliente fica cada vez menos acessível em função da vida moderna e, a princípio, a prospecção ativa com o uso de métodos como o cold call 2.0 pode parecer improdutiva. Será que o outbound está sendo tratado com preconceito por causa disso?

E se no lugar de “o que” fazer, pensarmos em “como” e “quando” aplicar cada método? Isso porque nenhuma estratégia de vendas resolve todos os problemas em todos os casos, mas elas podem funcionar melhor em algumas situações do que em outras.

A prospecção ativa pode ser sua melhor alternativa para aumentar a quantidade de leads e, principalmente quando aplicada em conjunto com o inbound, tende a ampliar o alcance de suas ações. Mas como ocorre esse apoio?

Como o outbound apoia o inbound

Nem todos os seus clientes estão procurando pelo seu produto — mas isso não quer dizer que não precisem dele. Nesse caso, a prospecção ativa pode ser muito mais efetiva, estimulando o interesse do lead e conduzindo o processo até a ação de compra utilizando a metodologia do Inbound Marketing.

Especialmente em momentos em que o mercado está menos comprador, o apoio do outbound pode, inclusive, fazer a diferença entre permanecer no mercado e precisar mudar de atividade.

Uma estrutura bem organizada, que permita gerir as duas atividades — principalmente se todos os envolvidos puderem trabalhar em sinergia, falando a mesma língua com o cliente — pode, inclusive, se alternar no processo de conversão de um lead.

Um prospect que não comprou depois de uma ação de outbound pode passar a receber conteúdo, por exemplo. É aí que entra novamente o Inbound Marketing. Muitas vezes ele é deixado de lado em uma empresa que trabalha exclusivamente com prospecção ativa.

Como funciona o cold call 2.0

Em tradução livre, cold call significa “ligação fria”. No nosso caso, identifica um contato feito com um lead que ainda não tem informação sobre a empresa, portanto, está frio e indiferente à nossa abordagem.

Por muito tempo o cold call foi a ação de prospecção mais adotada, mas com uma abordagem diferente da defendida hoje pelo modelo do cold call 2.0. Vejamos algumas características dessa forma de contato:

• muito adotado em vendas complexas;
• apoiado pelo uso de tecnologia, principalmente o CRM;
• direcionado, pois é voltado para um público com mais potencial de compra;
• trabalha com informações prévias sobre o lead, pois é uma forma de facilitar a abordagem, tocando em pontos-chave como forma de conquistar a atenção do interlocutor — além de trabalhar com inteligência de vendas;
• é um diálogo de roteiro flexível, pois não segue um script predeterminado como em uma ação de telemarketing;
• tem foco no contexto e na dor do cliente, visto que o profissional conhece e investiga o problema do cliente e a sua realidade para poder oferecer uma solução direcionada para a persona;
• é aplicado por profissional qualificado, ou seja, um especialista no cliente, em técnicas de persuasão e na capacidade de elaborar uma solução e moldar o seu discurso de acordo com o lead.

O ponto central da nova abordagem é que o objetivo principal do contato é colher informações detalhadas sobre o lead e preparar o próximo passo.

Como a tecnologia potencializa os resultados de outbound

O apoio da tecnologia é fundamental para a venda moderna, que precisa de agilidade e praticidade na disponibilização de informações.

Mas é principalmente nas análises dos resultados e do processo de vendas que a tecnologia tem papel fundamental. Sem contar com informações precisas e de qualidade, se tornou impossível identificar o impacto de cada variável de influência no resultado — pois elas são muitas e mudam o tempo todo.

Armazenar os dados de cada contato em um CRM que forneça essas informações em tempo real é, cada vez mais, um requisito de garantia de competitividade.

Considere o apoio que o outbound pode dar ao seu negócio. Para isso, parta de informações sobre os hábitos de compra das suas personas, procurando identificar se todas elas tomam a atitude de buscar pelo seu produto ou serviço, quando fazem isso e se podem ser estimuladas com um contato do tipo cold call 2.0.

Não se limite às informações deste texto! Já conhece o método de vendas SPIN selling? Saiba como você pode aplicá-lo para potencializar os seus resultados com o outbound!