11 min de leituraProspecção ativa: o que é e como trazer mais clientes todos os dias
A prospecção ativa, em seu conceito e prática, sofreu diversas mudanças com o passar do tempo e com o aumento da exigência dos clientes. Antigamente, estava muito mais atrelada aos vendedores e seus conhecimentos de mercado.
O que isso significava?
Se o profissional porventura sair da empresa, ela perderá todo o seu poder de captar clientes e os negócios podem ficar comprometidos em um curto espaço de tempo.
Por isso o conceito de prospecção ativa veio sofrendo alterações ao longo do tempo. Isso porque, claro, a estratégia sofreu alterações pois as empresas não podiam ficar nas mãos de quem pudesse deixar os negócios a qualquer momento.
Há mudanças que vêm para o bem. E no caso da prospecção ativa, essa é uma verdade difícil de contestar.
Neste artigo, falaremos não só sobre o seu conceito, mas também sobre como e porque ela foi se moldando ao longo dos anos. Além disso, mostraremos como essa estratégia apoia e impulsiona estratégias de inbound marketing.
Ah, de quebra, mostraremos algumas dicas para você realizar a prospecção ativa sem dor de cabeça no dia a dia dos seus negócios.
Fique com a gente.
Boa leitura!
O que é prospecção ativa? O conceito tradicional
Atualmente não é um conceito oficial sobre o que é prospeção ativa. Como dissemos, é uma estratégia bastante volátil. Ela se apoia em práticas atuais para fazer sentido ao mercado em que atua.
Mas, vamos falar da forma tradicional
O papel desta estratégia ficava a cargo unicamente dos vendedores – independente do seu nível dentro das organizações. Eles eram os responsáveis pela captação de clientes, bem como a qualificação e, claro, o fechamento com eles.
As empresas dependiam unicamente destes profissionais para conseguir atrair potenciais clientes – sem ter indicadores confiáveis para medir o trabalho feito.
Veja bem, era o mesmo profissional para fazer as 3 funções. Você já deve imaginar o que acontece quando ele foca em uma atividade específica, certo?
Se não, esclarecemos para você.
A prospeção de clientes era feita até chegar a um número aceitável. Assim, o foco se voltava para qualificar os leads gerados e a tarefa de prospectar ficava de lado.
Quando partiam para o momento de negociar e fechar, não só a missão de prospecção ativa como também a de qualificação ficavam de lados.
Compreendeu?
Quando se focava em uma tarefa, outras 2 não ocorriam. Oportunidades eram perdidas constantemente. Leads esfriavam. E isso não só aumentava o ciclo de vendas como também disparava o CAC das empresas.
O vendedor com muitas atribuições não consegue realizar nenhum trabalho bem: prospectar, qualificar e vender. Na verdade, possivelmente nenhum profissional de nenhuma área consiga.
Ao chegar o momento de bater a meta, a venda ocorria muito mais por pressão do que por valor gerado. Não houve tempo de qualificar, o prospect não estava exatamente preparado para comprar. Mas a pressão para vender vinha e a oferta acaba sendo empurra “goela abaixo” – até mesmo por um valor aquém do que a empresa precisava.
Esse modelo faz pouco ou nenhum sentido nos dias de hoje. E foi por isso que a prática da prospecção ativa precisou mudar.
Prospecção ativa moderna: crescimento e apoio ao inbound marketing
O cliente fica cada vez menos acessível em função da vida moderna e, a princípio, a prospecção ativa com o uso de métodos como o cold call 2.0 pode parecer improdutiva. Será que o outbound está sendo tratado com preconceito por causa disso?
E se no lugar de “o que” fazer, pensarmos em “como” e “quando” aplicar cada método? Isso porque nenhuma estratégia de vendas resolve todos os problemas em todos os casos, mas elas podem funcionar melhor em algumas situações do que em outras.
A prospecção ativa pode ser sua melhor alternativa para aumentar a quantidade de leads e, principalmente quando aplicada em conjunto com o inbound, tende a ampliar o alcance de suas ações. Mas como ocorre esse apoio?
O outbound apoia o inbound
Nem todos os seus clientes estão procurando pelo seu produto — mas isso não quer dizer que não precisem dele. Nesse caso, a prospecção ativa pode ser muito mais efetiva, estimulando o interesse do lead e conduzindo o processo até a ação de compra utilizando a metodologia do inbound marketing.
Especialmente em momentos em que o mercado está menos comprador, o apoio do outbound pode, inclusive, fazer a diferença entre permanecer no mercado e precisar mudar de atividade.
Uma estrutura bem organizada, que permita gerir as duas atividades — principalmente se todos os envolvidos puderem trabalhar em sinergia, falando a mesma língua com o cliente — pode, inclusive, se alternar no processo de conversão de um lead.
Um prospect que não comprou depois de uma ação de outbound pode passar a receber conteúdo, por exemplo. É aí que entra novamente o Inbound Marketing. Muitas vezes ele é deixado de lado em uma empresa que trabalha exclusivamente com prospecção ativa.
A importância do cold call 2.0
Em tradução livre, cold call significa “ligação fria”. No nosso caso, identifica um contato feito com um lead que ainda não tem informação sobre a empresa, portanto, está frio e indiferente à nossa abordagem.
Por muito tempo o cold call foi a ação de prospecção mais adotada, mas com uma abordagem diferente da defendida hoje pelo modelo do cold call 2.0. Vejamos algumas características dessa forma de contato:
- muito adotado em vendas complexas;
- apoiado pelo uso de tecnologia, principalmente o CRM;
- direcionado, pois é voltado para um público com mais potencial de compra;
- trabalha com informações prévias sobre o lead, pois é uma forma de facilitar a abordagem, tocando em pontos-chave como forma de conquistar a atenção do interlocutor — além de trabalhar com inteligência de vendas;
- é um diálogo de roteiro flexível, pois não segue um script predeterminado como em uma ação de telemarketing;
- tem foco no contexto e na dor do cliente, visto que o profissional conhece e investiga o problema do cliente e a sua realidade para poder oferecer uma solução direcionada para a persona;
- é aplicado por profissional qualificado, ou seja, um especialista no cliente, em técnicas de persuasão e na capacidade de elaborar uma solução e moldar o seu discurso de acordo com o lead.
O ponto central da nova abordagem é que o objetivo principal do contato é colher informações detalhadas sobre o lead e preparar o próximo passo.
Neste artigo, falamos tudo o que você precisa saber sobre Cold Calling 2.0
A tecnologia potencializa os resultados de outbound
O apoio da tecnologia é fundamental para a venda moderna, que precisa de agilidade e praticidade na disponibilização de informações.
Mas é principalmente nas análises dos resultados e do processo de vendas que a tecnologia tem papel fundamental. Sem contar com informações precisas e de qualidade, se tornou impossível identificar o impacto de cada variável de influência no resultado — pois elas são muitas e mudam o tempo todo.
Armazenar os dados de cada contato em um CRM que forneça essas informações em tempo real é, cada vez mais, um requisito de garantia de competitividade.
Considere o apoio que o outbound pode dar ao seu negócio. Para isso, parta de informações sobre os hábitos de compra das suas personas, procurando identificar se todas elas tomam a atitude de buscar pelo seu produto ou serviço, quando fazem isso e se podem ser estimuladas com um contato do tipo cold call 2.0.
Neste artigo, falamos sobre como o método SPIN Selling pode potencializar seus resultados comerciais.
3 dicas para melhorar a prospecção de novos clientes
A prospecção ativa não é um trabalho fácil de se fazer e demanda um time organizado. A essa altura do artigo, se você chegou até aqui, isso certamente já está claro para você.
Sua empresa quer crescer da forma mais saudável possível – e é isso que você precisa perseguir incansavelmente.
Por isso, separamos 3 dias para melhorar o trabalho de prospecção ativa na rotina de vendas de qualquer negócio.
Confira:
1 – Definia uma rotina de prospecção
Preguiça não combina com o trabalho assertivo de prospecção ativa de clientes. Mas é preciso separar bem, dentro da jornada de trabalho, um tempo para realizar essa estratégia.
Em empresas menores, que não tem uma equipe específica para realizar essa atividade, o vendedor atua prospectando e vendendo. Não é o cenário ideal, mas ele funciona se bem planejado.
É possível, assim, dividir a rotina de trabalho para prospectar na parte da manhã e vender à tarde. Ou seja, em uma jornada de 8h diárias na empresa, metade delas será para captar clientes.
Dito isso, é preciso ter cuidado para não cometer alguns equívocos que podem atrapalhar esse trabalho.
- Não insistir com prospects que não estão prontos para vender. Insista algumas vezes. Mas, se você não notar progresso, congele essa oportunidade e retome contato em alguns meses quando a agenda estiver mais folgada;
- Não irrite os prospects. Tenha tudo registrado em um bom sistema de vendas o que ele já perguntou, as ações realizadas. Cada novo contato precisa gerar valor para esse lead, não incomodá-lo;
2 – Seja disciplinado e consistente
Como dissemos acima, é essencial ser disciplinado nessa missão. O vendedor que prospecta e também vende precisa aproveitar bem o tempo que tem para realizar da melhor forma possível as duas tarefas.
Elimine distrações neste momento. Claro que o trabalho não precisa e nem pode ser maçante. Por isso, aproveite o seu CRM Online e use templates de emails. Assim, elimina-se o “CTRL C + CTRL V” em janelas de emails, ganha-se tempo e prospecta-se mais.
Outro fator importante para vendedor que trabalha com agenda pública é deixá-la sempre bloqueada nas partes da manhã. Você estará prospectando e, por isso, o prospect não poderá usar esse período para uma reunião de negociação – somente à tarde.
3 – Sempre acompanhe os seus números
Todo esse trabalho só fará sentido se tanto o vendedor como o líder de vendas estiverem atentos aos números que são gerados no dia a dia.
Gerir o tempo é essencial. Definir quantos telefonemas (daqueles que geram valor para a empresa) um inside sales precisa e consegue dar.
Isso pode ser definido em reuniões de feedback. Não há um número exato a se buscar, pois dependerá muito do tamanho da empresa e também do mercado de atuação.
A prospeção de clientes por telefone
Uma das maneiras mais eficazes de realizar a prospecção ativa é por meio do telefone. Claro que a participação em eventos é importante e não podem ser deixadas de lado – até porque o poder de persuasão do vendedor pode se sobressair nesses momentos.
Mas, com quantos clientes em potencial é possível falar em uma manhã, quando a agenda deveria estar voltada para prospecção por telefone? 3, 4 prospects? Esse é um número aceitável? Vale a pena, então, deixar de fazer ligações para presencialmente prospectar?
Talvez não valha. Talvez a empresa precisa focar um pouco mais na estratégia via telefone. Para isso, fique atento a alguns fatores.
- Defina uma meta de ligações diárias e cumpra-a;
- Deixe claro qual o motivo do contato telefônico (você quer vender para ele, certo? Não enrole);
- Use um playbook de vendas para saber o que e como precisa ser dito para quem te escuta;
- Crie um senso de urgência ou de exclusividade (os que melhor funcionarem deixe registrado no playbook para repetir);
- Acompanhe, mensure, analise e melhore tudo o que foi feito.
Com isso, e observando algumas métricas de vendas, prospectar e melhorar os resultados comerciais nas empresas não precisam ser mais uma dor de cabeça para ninguém.
E aí, como podemos te ajudar?
Caso você tenha ficado com dúvida sobre o artigo, ou deseja compartilhar alguma dor do dia a dia de seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que ajudam você não só a prospectar como a vender melhor.
O primeiro fala sobre o porquê que boa prospecção de clientes é meia venda.
Já o segundo traz algumas dicas de vendas para você garantir que o prospect não irá para a concorrência.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
