A prospecção ativa, em seu conceito e prática, sofreu diversas mudanças com o passar do tempo e com o aumento da exigência dos clientes. Antigamente, estava muito mais atrelada aos vendedores e seus conhecimentos de mercado.
O que isso significava?
Se o profissional porventura sair da empresa, ela perderá todo o seu poder de captar clientes. Como resultado, os negócios podem ficar comprometidos em um curto espaço de tempo.
Por isso o conceito de prospecção ativa veio sofrendo alterações ao longo do tempo.
Isso porque, claro, a estratégia sofreu alterações. Afinal, as empresas não podiam ficar nas mãos de quem pudesse deixar os negócios a qualquer momento.
Há mudanças que vêm para o bem. E no caso da prospecção ativa, essa é uma verdade difícil de contestar.
Neste artigo, falaremos não só sobre o seu conceito, mas também sobre como e porque ela foi se moldando ao longo dos anos.
Além disso, mostraremos como essa estratégia apoia e impulsiona estratégias de inbound marketing.
Ah, de quebra, daremos algumas dicas para você realizar a prospecção ativa sem dor de cabeça no dia a dia dos seus negócios.
Fique com a gente.
Boa leitura!
O que é prospecção ativa? O conceito tradicional
Atualmente não é um conceito oficial sobre o que é prospeção ativa. Como dissemos, é uma estratégia bastante volátil. Ela se apoia em práticas atuais para fazer sentido ao mercado em que atua.
Mas, vamos falar da forma tradicional.
O papel desta estratégia ficava a cargo unicamente dos vendedores. E isso se dá independente do seu nível dentro das organizações.
Eles eram os responsáveis pela captação de clientes, bem como a qualificação e, claro, o fechamento com eles.
As empresas dependiam apenas destes profissionais para conseguir atrair potenciais clientes. Além disso, não tinham indicadores confiáveis para medir o trabalho feito.
Veja bem, era o mesmo profissional para fazer as 3 funções. Você já deve imaginar o que acontece quando ele foca em uma atividade específica, certo?
Se não, esclarecemos para você.
A prospeção de clientes era feita até chegar a um número aceitável. Assim, o foco se voltava para qualificar os leads gerados e a tarefa de prospectar ficava de lado.
Quando partiam para o momento de negociar e fechar, havia um problema. Afinal, não só a missão de prospecção ativa, como também a de qualificação ficavam de lados.
De olho nas métricas
Quando se focava em uma tarefa, outras 2 não ocorriam. Oportunidades eram perdidas a toda hora. Leads esfriavam.
E isso não só elevava o ciclo de vendas como também disparava o CAC das empresas.
O vendedor com muitas atribuições não conseguem realizar nenhum trabalho bem. Prospectar, qualificar e/ou vender ficavam inviáveis.
Ao chegar o momento de bater a meta, a venda ocorria muito mais por pressão do que por valor gerado.
Afinal, não houve tempo de qualificar. O prospect não estava de fato preparado para comprar. Mas a pressão para vender vinha e a oferta acaba sendo empurra “goela abaixo”. E isso se dava até mesmo por um valor aquém do que a empresa precisava.
Esse modelo faz pouco ou nenhum sentido nos dias de hoje. E foi por isso que a prática da prospecção ativa precisou mudar.
Importância de prospectar clientes
Você sabe qual é a melhor maneira de lidar com projetos que chegam ao fim e contratos que não são renovados?
Fidelizar seus clientes e trabalhar para reverter possíveis cancelamentos são duas ações que podem te ajudar a lidar com esses problemas.
Mas, para ter previsibilidade e evitar que sua empresa passe por dificuldades financeiras, é preciso equilibrar o número de saídas com o número de entradas de novos clientes.
A prospecção de clientes é, sem dúvidas, a chave para garantir a estabilidade financeira e manter o crescimento sustentável de qualquer empresa, independentemente do tamanho ou segmento de atuação.
Além disso, a prospecção tem o poder de despertar o interesse contínuo em potenciais clientes, garantindo melhores resultados de vendas a curto, médio e longo prazo.
Para quais negócios a prospecção de clientes funciona?
A prospecção de clientes costuma ser bastante trabalhada por empresas B2B, ou seja, que fazem negócios com outras empresas.
Apesar disso, essa estratégia pode ser aplicada por qualquer companhia que esteja buscando estabilidade financeira, previsibilidade de receita e resultados satisfatórios na aquisição de clientes.
O segredo para ter sucesso é encontrar a metodologia de prospecção que mais faz sentido para o seu modelo de negócio, seja ele B2B ou B2C.
Abaixo, trouxemos algumas diferenças entre prospecção ativa e passiva para você descobrir qual desses modelos mais se adequa à sua empresa.
Diferenças entre prospecção ativa x passiva
Muitas pessoas acreditam que a prospecção se dá apenas quando um vendedor entra em contato com potenciais clientes para oferecer seus produtos e serviços.
Sim, essa é uma forma de prospectar clientes, porém, não é a única!
Existem duas maneiras de prospectar clientes: por meio da prospecção ativa (nosso foco neste conteúdo) e da prospecção passiva.
Prospecção ativa
Como seu nome sugere, a prospecção ativa se dá quando o vendedor busca ativamente novos clientes, seja por telefone, e-mail, mensagens em redes sociais ou até mesmo porta a porta.
Nesse modelo, o potencial cliente não espera o contato, portanto, pode não demonstrar interesse no produto ou serviço naquele determinado momento.
Por esse motivo, quem trabalha com prospecção ativa precisa dominar as principais técnicas de vendas para gerar valor e aumentar suas chances de sucesso.
Além disso, é preciso passar grande parte do dia fazendo ligações, enviando e-mails e tentando contato com o maior número de clientes – o que exige resiliência, organização e foco para alcançar bons resultados.
Leia também: Como criar e-mails de prospecção?
Prospecção passiva
A prospecção passiva acontece quando são gerados estímulos para fazer com que o potencial cliente tome a iniciativa de entrar em contato ou oferecer seus dados para recebê-lo.
Esses estímulos podem ser publicações em redes sociais, artigos de blog, anúncios, vídeos e muito mais.
Como você já pode imaginar, o marketing digital é a melhor ferramenta para prospectar clientes de forma passiva, afinal, é na internet onde as pessoas tiram suas dúvidas, procuram soluções para seus problemas e pesquisam novas opções de produtos e serviços.
Diferentemente da prospecção ativa, a prospecção passiva se dá de maneira mais orgânica, visto que a iniciativa de contato parte do próprio lead.
Porém, isso não significa que a prospecção passiva não demanda esforços!
Para ter sucesso, é preciso criar boas campanhas de marketing e trabalhar fortemente para qualificar os leads gerados por elas.
Inbound e prospecção lado a lado
A aplicação do Inbound Marketing ainda é algo novo para muitas empresas, principalmente quando falamos em prospecção.
Considerada uma das melhores estratégias de marketing da atualidade, o Inbound Marketing tem como foco atrair potenciais clientes por meio da geração de conteúdos relevantes para cada etapa do funil.
Além de reforçar o posicionamento da marca e gerar oportunidades mais qualificadas para o seu negócio, esse tipo de estratégia também pode colaborar para o aumento das vendas.
Existem muitos exemplos de ações de Inbound Marketing para potencializar a prospecção de novos clientes, como:
- Geração de conteúdo para blog;
- Produção e distribuição de materiais ricos, como e-books, infográficos, etc;
- Criação e divulgação de landing pages;
- Envio de réguas de comunicação via e-mail.
Prospecção ativa moderna: crescimento e apoio ao inbound marketing
O cliente fica cada vez menos acessível em função da vida moderna. Por isso, a princípio a prospecção ativa com o uso de métodos como o cold call 2.0 pode parecer improdutiva.
Será que o outbound está sendo tratado com preconceito por causa disso?
E se no lugar de “o que” fazer, pensarmos em “como” e “quando” aplicar cada método?
Isso porque nenhuma estratégia de vendas resolve todos os problemas em 100% dos casos. Contudo, elas podem funcionar melhor em algumas situações do que em outras.
A prospecção ativa pode ser sua melhor alternativa para aumentar a quantidade de leads. Acima tudo, quando aplicada em conjunto com o inbound. Isso tende a ampliar o alcance de suas ações.
Mas como ocorre esse apoio?
O outbound apoia o inbound
Nem todos os seus clientes estão procurando pelo seu produto. Mas, isso não quer dizer que não precisem dele.
Nesse caso, a prospecção ativa pode ser muito mais efetiva. Pode ocorrer estimulando o interesse do lead. Conduzindo o processo até a ação de compra utilizando a metodologia do inbound marketing.
Especialmente em momentos em que o mercado está menos comprador, o apoio do outbound pode, inclusive, fazer a diferença entre permanecer no mercado e precisar mudar de atividade.
Porém uma estrutura bem organizada, que permita gerir as duas atividades, pode influenciar no processo de conversão de um lead.
Especialmente se todos os envolvidos puderem trabalhar em sinergia. Se todos falarem a mesma língua com o cliente.
E quem não comprou?
Por exemplo, um lead que não quis seu produto agora pode passar a receber conteúdo.
É aí que entra o marketing de conteúdo. Muitas vezes ele é deixado de lado em uma empresa que trabalha só com prospecção ativa.
Neste caso aí, coloque-o para receber a newsletter semanal. Siga mostrando que sua marca é referência. Lembre ele, sempre, o que está perdendo.
A importância do cold call 2.0
Em tradução livre, cold call significa “ligação fria”. No nosso caso, identifica um contato feito com um lead que ainda não tem informação sobre a empresa, portanto, está frio e indiferente à nossa abordagem.
Por muito tempo o cold call foi a ação de prospecção mais adotada, mas com uma abordagem diferente da defendida hoje pelo modelo do cold call 2.0. Vejamos algumas características dessa forma de contato:
- muito adotado em vendas complexas;
- apoiado pelo uso de tecnologia, principalmente o CRM;
- direcionado, pois é voltado para um público com mais potencial de compra;
- trabalha com informações prévias sobre o lead, pois é uma forma de facilitar a abordagem, tocando em pontos-chave como forma de conquistar a atenção do interlocutor — além de trabalhar com inteligência de vendas;
- é um diálogo de roteiro flexível, pois não segue um script predeterminado como em uma ação de telemarketing;
- tem foco no contexto e na dor do cliente, visto que o profissional conhece e investiga o problema do cliente e a sua realidade para poder oferecer uma solução direcionada para a persona;
- é aplicado por profissional qualificado, ou seja, um especialista no cliente, em técnicas de persuasão e na capacidade de elaborar uma solução e moldar o seu discurso de acordo com o lead.
O ponto central da nova abordagem é que o objetivo principal do contato é colher informações detalhadas sobre o lead e preparar o próximo passo.
Neste artigo, falamos tudo o que você precisa saber sobre Cold Calling 2.0
A tecnologia potencializa os resultados de outbound
O apoio da tecnologia é fundamental para a venda moderna, que precisa de agilidade e praticidade na disponibilização de informações.
Mas é principalmente nas análises dos resultados e do processo de vendas que a tecnologia tem papel crucial.
Sem contar com informações precisas e de qualidade, se tornou impossível identificar o impacto de cada variável de influência no resultado. Afinal, elas são muitas e mudam o tempo todo.
Armazenar os dados de cada contato em um CRM que forneça essas informações em tempo real é, cada vez mais, um requisito de garantia de competitividade.
Considere o apoio que o outbound pode dar ao seu negócio. Para isso, parta de informações sobre os hábitos de compra das suas personas, procurando identificar se todas elas tomam a atitude de buscar pelo seu produto ou serviço, quando fazem isso e se podem ser estimuladas com um contato do tipo cold call 2.0.
Neste artigo, falamos sobre como o método SPIN Selling pode potencializar seus resultados comerciais.
7 dicas para melhorar a prospecção ativa
A prospecção ativa não é um trabalho fácil de se fazer, afinal, envolve muita organização, disciplina e foco nos resultados.
Mesmo não sendo tão simples, quando bem executada, pode ajudar sua empresa a crescer de forma sustentável.
Pensando nisso, separamos 7 dicas para melhorar o trabalho de prospecção ativa na rotina de vendas do seu negócio.
Confira!
1 – Definia uma rotina de prospecção
Preguiça não combina com o trabalho assertivo de prospecção ativa de clientes. Mas é preciso separar bem, dentro da jornada de trabalho, um tempo para realizar essa estratégia.
Em empresas menores, que não tem uma equipe específica para realizar essa atividade, o vendedor atua prospectando e vendendo. Não é o cenário ideal, mas ele funciona se bem planejado.
É possível, assim, dividir a rotina de trabalho para prospectar na parte da manhã e vender à tarde. Ou seja, em uma jornada de 8h diárias na empresa, metade delas será para captar clientes.
Dito isso, é preciso ter cuidado para não cometer alguns equívocos. Ações fora de ordem podem atrapalhar esse trabalho.
- Não insistir com prospects que não estão prontos para vender. Insista algumas vezes. Mas, se você não notar progresso, congele essa oportunidade. E retome contato em alguns meses quando a agenda estiver mais folgada;
- Não irrite os prospects. Tenha tudo registrado em um bom sistema de vendas o que ele já perguntou, as ações realizadas. Cada novo contato precisa gerar valor para esse lead, não incomodá-lo;
2 – Seja disciplinado e consistente
Como dissemos acima, é essencial ser disciplinado nessa missão. O vendedor que prospecta e também vende precisa otimizar seu tempo.
Afinal, são duas as tarefas que devem ser feitas: vender e prospectar.
Elimine distrações nessa hora. Claro que o trabalho não precisa e nem pode ser maçante.
Por isso, aproveite o seu CRM Online e use templates de emails. Assim, elimina-se o “CTRL C + CTRL V” em janelas de emails. Como resultado, ganha-se tempo e prospecta-se mais.
Outro fator crucial para vendedor que trabalha com agenda pública é deixá-la sempre bloqueada nas partes da manhã.
Afinal, você estará prospectando. Por isso, o lead não poderá usar esse período para uma reunião de negociação. Somente à tarde.
3 – Sempre acompanhe os seus números
Todo esse trabalho só fará sentido se tanto o vendedor como o líder de vendas estiverem atentos aos números que são gerados no dia a dia.
Gerir o tempo é essencial. Definir quantos telefonemas (daqueles que geram valor para a empresa) um inside sales precisa e consegue dar.
Isso pode ser definido em reuniões de feedback. Não há um número exato a se buscar, pois dependerá muito do tamanho da empresa e também do mercado de atuação.
4 – Use seus canais de comunicação
Quando falamos em canais de prospecção ativa, muitas pessoas pensam apenas em e-mail e telefone.
Porém, com o surgimento de novos canais de comunicação, fica impossível utilizar somente essas duas opções no seu dia a dia.
Para aumentar suas chances de sucesso com a prospecção ativa, experimente ir além, explorando também as redes sociais.
Existem diversos canais que podem te ajudar a prospectar novos clientes, como por exemplo:
- E-mail;
- Telefone;
- WhatsApp;
- Telegram;
- LinkedIn;
- Facebook;
- Instagram.
5 – Produza conteúdo relevante
Produzir conteúdo relevante é essencial para atrair novos clientes não apenas por meio da prospecção passiva, mas também pela prospecção ativa.
Quando você tem em mãos uma grande variedade de conteúdos, como artigos em blog, vídeos, podcasts e outros materiais ricos, fica mais fácil fazer uma abordagem natural e gerar valor para o potencial cliente.
Imagine que você é gestor de uma empresa de tecnologia e recebe dois e-mails de vendedores oferecendo soluções similares.
Um dos vendedores envia um e-book relevante para a sua área de atuação e ao final do e-mail, pergunta se você tem disponibilidade para conversar.
Já o outro vendedor é mais direto: fala sobre os benefícios da solução e já sugere um dia na agenda para apresentá-la.
Qual desses vendedores teria mais chances de reter a sua atenção?
Certamente, aquele que utilizou um conteúdo para gerar valor!
Esse exemplo mostra como uma abordagem humanizada pode fazer toda a diferença para a prospecção ativa.
6 – Peça indicações
Você sabia que trabalhar indicações pode te ajudar a ser mais assertivo na prospecção ativa?
Geralmente, potenciais clientes indicados por quem já possui relação com a sua empresa são mais fáceis de converter.
Isso acontece porque, antes de fazer contato, eles são “parcialmente convencidos” pela pessoa que os indicou.
Portanto, aproveite o engajamento de seus clientes fiéis para pedir indicações de pessoas interessadas nos produtos ou serviços que você oferece.
7– Tenha um roteiro
O roteiro de prospecção é uma ferramenta muito útil para guiar todas as interações de um vendedor com potenciais clientes.
Esse documento também permite identificar com maior facilidade o nível de interesse do prospect, possibilitando a condução de uma conversa muito mais alinhada com as expectativas.
Um bom roteiro de prospecção deve conter:
- Informações do seu perfil de cliente ideal;
- Problemas que suas soluções ajudam a resolver;
- Respostas para possíveis objeções e dúvidas;
- Perguntas-chave que você pretende fazer durante a conversa;
- Resultados alcançados por seus atuais clientes após adotarem as soluções.
Lembrando que o roteiro deve servir como BASE para a sua prospecção, ou seja, não deve ser utilizado ao pé da letra. A dica é adaptá-lo para diferentes perfis de clientes!
Leia também: 5 ferramentas de prospecção para gerar mais e melhores vendas
A prospecção de clientes por telefone
Prospectar clientes por telefone pode ser uma tarefa desafiadora para muitos vendedores, porém, é algo necessário para alcançar bons resultados.
Como falamos nos tópicos anteriores, a prospecção ativa demanda organização, foco e principalmente planejamento.
Por isso, a dica de ouro é se preparar antes de começar a prospectar por telefone. Com o devido preparo, suas chances de sucesso aumentam consideravelmente.
Confira abaixo algumas boas práticas para prospectar clientes por telefone:
- Tenha na ponta da língua todos os detalhes dos produtos e serviços que a empresa oferece;
- Trabalhe uma comunicação humanizada e empática;
- Defina uma meta diária para fazer ligações;
- Tenha sempre com você um script de prospecção;
- Não descarte um lead após uma ligação não atendida;
- Insista no contato, mas tome cuidado para não ser muito invasivo;
- Planeje suas próximas ligações e intercale com alguns e-mails;
- Lembre-se de fazer Follow-Ups;
- Quando desistir de tentar o contato, não esqueça de enviar um e-mail comunicando.
Métricas para avaliar o sucesso da prospecção ativa
Acompanhar as métricas de sucesso é uma maneira de medir o progresso de qualquer tipo de iniciativa.
Existem diversas métricas que podem ser acompanhadas para descobrir se a suas estratégias de prospecção ativa estão dando certo, mas hoje falaremos de duas delas: taxa de conversão de lead em venda e ticket médio.
Veja abaixo como acompanhá-las!
Taxa de conversão de lead em venda
A taxa de conversão de lead em venda mostra o percentual de pessoas que se tornaram clientes em um determinado período.
Se você e sua equipe entraram em contato com 2.000 leads, mas apenas 300 fecharam negócio, sua taxa de conversão é 300/2.000 = 0,15 ou 15%
Essa métrica é muito importante para verificar se os contatos feitos ao longo do período estão trazendo resultados para a companhia.
Ticket médio
O ticket médio nada mais é que a média de valor que seus clientes estão gastando com as suas soluções.
Essa métrica deve ser avaliada constantemente para ter a certeza de que os novos clientes estão gerando receita suficiente para a empresa.
Além disso, ajuda a identificar os perfis de clientes que costumam gastar mais, o que colabora para o aprimoramento das estratégias de prospecção ativa.
Para calcular o ticket médio, divida o faturamento pelo número de clientes.
FAQ – Perguntas Frequentes
Seguem os questionamentos mais comuns:
Como fazer uma prospecção ativa?
Para fazer uma prospecção ativa, você deve definir uma rotina, ser disciplinado e consistente, acompanhar os números, usar diferentes canais de comunicação, produzir conteúdo relevante, pedir indicações e ter um roteiro bem construído.
O que é prospecção ativa e passiva?
A prospecção ativa acontece quando o vendedor tem a iniciativa de fazer o contato com o cliente.
Já a prospecção ativa acontece quando o cliente é estimulado a entrar em contato ou oferecer seus dados para recebê-lo.
Conclusão
Se você chegou aqui, certamente já sabe que a prospecção ativa é uma maneira bastante eficaz de aumentar a sua base de clientes.
Mas, diferentemente do que muitos imaginam, é preciso ter foco, disciplina, organização e estratégia para obter sucesso com essa metodologia.
Portanto, antes de começar a prospectar ativamente, recomendamos conhecer a fundo seu perfil de cliente ideal e se planejar para não deixar passar nenhuma oportunidade.
Siga nossas boas práticas e não se esqueça de conferir outros conteúdos do blog para potencializar as suas vendas.
Até a próxima e #BoraBaterMeta
