A prospecção ativa, em seu conceito e prática, sofreu diversas mudanças com o passar do tempo e com o aumento da exigência dos clientes. Antigamente, estava muito mais atrelada aos vendedores e seus conhecimentos de mercado.
O que isso significava?
Se o profissional porventura sair da empresa, ela perderá todo o seu poder de captar clientes. Como resultado, os negócios podem ficar comprometidos em um curto espaço de tempo.
Por isso o conceito de prospecção ativa veio sofrendo alterações ao longo do tempo.
Isso porque, claro, a estratégia sofreu alterações. Afinal, as empresas não podiam ficar nas mãos de quem pudesse deixar os negócios a qualquer momento.
Há mudanças que vêm para o bem. E no caso da prospecção ativa, essa é uma verdade difícil de contestar.
Neste artigo, falaremos não só sobre o seu conceito, mas também sobre como e porque ela foi se moldando ao longo dos anos.
Além disso, mostraremos como essa estratégia apoia e impulsiona estratégias de inbound marketing.
Ah, de quebra, daremos algumas dicas para você realizar a prospecção ativa sem dor de cabeça no dia a dia dos seus negócios.
Fique com a gente.
Boa leitura!
O que é prospecção ativa? O conceito tradicional
Atualmente não é um conceito oficial sobre o que é prospeção ativa. Como dissemos, é uma estratégia bastante volátil. Ela se apoia em práticas atuais para fazer sentido ao mercado em que atua.
Mas, vamos falar da forma tradicional.
O papel desta estratégia ficava a cargo unicamente dos vendedores. E isso se dá independente do seu nível dentro das organizações.
Eles eram os responsáveis pela captação de clientes, bem como a qualificação e, claro, o fechamento com eles.
As empresas dependiam apenas destes profissionais para conseguir atrair potenciais clientes. Além disso, não tinham indicadores confiáveis para medir o trabalho feito.
Veja bem, era o mesmo profissional para fazer as 3 funções. Você já deve imaginar o que acontece quando ele foca em uma atividade específica, certo?
Se não, esclarecemos para você.
A prospeção de clientes era feita até chegar a um número aceitável. Assim, o foco se voltava para qualificar os leads gerados e a tarefa de prospectar ficava de lado.
Quando partiam para o momento de negociar e fechar, havia um problema. Afinal, não só a missão de prospecção ativa, como também a de qualificação ficavam de lados.
De olho nas métricas
Quando se focava em uma tarefa, outras 2 não ocorriam. Oportunidades eram perdidas a toda hora. Leads esfriavam.
E isso não só elevava o ciclo de vendas como também disparava o CAC das empresas.
O vendedor com muitas atribuições não conseguem realizar nenhum trabalho bem. Prospectar, qualificar e/ou vender ficavam inviáveis.
Ao chegar o momento de bater a meta, a venda ocorria muito mais por pressão do que por valor gerado.
Afinal, não houve tempo de qualificar. O prospect não estava de fato preparado para comprar. Mas a pressão para vender vinha e a oferta acaba sendo empurra “goela abaixo”. E isso se dava até mesmo por um valor aquém do que a empresa precisava.
Esse modelo faz pouco ou nenhum sentido nos dias de hoje. E foi por isso que a prática da prospecção ativa precisou mudar.
Prospecção ativa moderna: crescimento e apoio ao inbound marketing
O cliente fica cada vez menos acessível em função da vida moderna. Por isso, a princípio a prospecção ativa com o uso de métodos como o cold call 2.0 pode parecer improdutiva.
Será que o outbound está sendo tratado com preconceito por causa disso?
E se no lugar de “o que” fazer, pensarmos em “como” e “quando” aplicar cada método?
Isso porque nenhuma estratégia de vendas resolve todos os problemas em 100% dos casos. Contudo, elas podem funcionar melhor em algumas situações do que em outras.
A prospecção ativa pode ser sua melhor alternativa para aumentar a quantidade de leads. Acima tudo, quando aplicada em conjunto com o inbound. Isso tende a ampliar o alcance de suas ações.
Mas como ocorre esse apoio?
O outbound apoia o inbound
Nem todos os seus clientes estão procurando pelo seu produto. Mas, isso não quer dizer que não precisem dele.
Nesse caso, a prospecção ativa pode ser muito mais efetiva. Pode ocorrer estimulando o interesse do lead. Conduzindo o processo até a ação de compra utilizando a metodologia do inbound marketing.
Especialmente em momentos em que o mercado está menos comprador, o apoio do outbound pode, inclusive, fazer a diferença entre permanecer no mercado e precisar mudar de atividade.
Porém uma estrutura bem organizada, que permita gerir as duas atividades, pode influenciar no processo de conversão de um lead.
Especialmente se todos os envolvidos puderem trabalhar em sinergia. Se todos falarem a mesma língua com o cliente.
E quem não comprou?
Por exemplo, um lead que não quis seu produto agora pode passar a receber conteúdo.
É aí que entra o marketing de conteúdo. Muitas vezes ele é deixado de lado em uma empresa que trabalha só com prospecção ativa.
Neste caso aí, coloque-o para receber a newsletter semanal. Siga mostrando que sua marca é referência. Lembre ele, sempre, o que está perdendo.
A importância do cold call 2.0
Em tradução livre, cold call significa “ligação fria”. No nosso caso, identifica um contato feito com um lead que ainda não tem informação sobre a empresa, portanto, está frio e indiferente à nossa abordagem.
Por muito tempo o cold call foi a ação de prospecção mais adotada, mas com uma abordagem diferente da defendida hoje pelo modelo do cold call 2.0. Vejamos algumas características dessa forma de contato:
- muito adotado em vendas complexas;
- apoiado pelo uso de tecnologia, principalmente o CRM;
- direcionado, pois é voltado para um público com mais potencial de compra;
- trabalha com informações prévias sobre o lead, pois é uma forma de facilitar a abordagem, tocando em pontos-chave como forma de conquistar a atenção do interlocutor — além de trabalhar com inteligência de vendas;
- é um diálogo de roteiro flexível, pois não segue um script predeterminado como em uma ação de telemarketing;
- tem foco no contexto e na dor do cliente, visto que o profissional conhece e investiga o problema do cliente e a sua realidade para poder oferecer uma solução direcionada para a persona;
- é aplicado por profissional qualificado, ou seja, um especialista no cliente, em técnicas de persuasão e na capacidade de elaborar uma solução e moldar o seu discurso de acordo com o lead.
O ponto central da nova abordagem é que o objetivo principal do contato é colher informações detalhadas sobre o lead e preparar o próximo passo.
Neste artigo, falamos tudo o que você precisa saber sobre Cold Calling 2.0
A tecnologia potencializa os resultados de outbound
O apoio da tecnologia é fundamental para a venda moderna, que precisa de agilidade e praticidade na disponibilização de informações.
Mas é principalmente nas análises dos resultados e do processo de vendas que a tecnologia tem papel crucial.
Sem contar com informações precisas e de qualidade, se tornou impossível identificar o impacto de cada variável de influência no resultado. Afinal, elas são muitas e mudam o tempo todo.
Armazenar os dados de cada contato em um CRM que forneça essas informações em tempo real é, cada vez mais, um requisito de garantia de competitividade.
Considere o apoio que o outbound pode dar ao seu negócio. Para isso, parta de informações sobre os hábitos de compra das suas personas, procurando identificar se todas elas tomam a atitude de buscar pelo seu produto ou serviço, quando fazem isso e se podem ser estimuladas com um contato do tipo cold call 2.0.
Neste artigo, falamos sobre como o método SPIN Selling pode potencializar seus resultados comerciais.
3 dicas para melhorar a prospecção de novos clientes
A prospecção ativa não é um trabalho fácil de se fazer e demanda um time organizado. A essa altura do artigo, se você chegou até aqui, isso certamente já está claro para você.
Sua empresa quer crescer da forma mais saudável possível, lógico. Portanto, é algo que você precisa perseguir de forma incansável.
Por isso, separamos 3 dias para melhorar o trabalho de prospecção ativa na rotina de vendas de qualquer negócio.
Confira:
1 – Definia uma rotina de prospecção
Preguiça não combina com o trabalho assertivo de prospecção ativa de clientes. Mas é preciso separar bem, dentro da jornada de trabalho, um tempo para realizar essa estratégia.
Em empresas menores, que não tem uma equipe específica para realizar essa atividade, o vendedor atua prospectando e vendendo. Não é o cenário ideal, mas ele funciona se bem planejado.
É possível, assim, dividir a rotina de trabalho para prospectar na parte da manhã e vender à tarde. Ou seja, em uma jornada de 8h diárias na empresa, metade delas será para captar clientes.
Dito isso, é preciso ter cuidado para não cometer alguns equívocos. Ações fora de ordem podem atrapalhar esse trabalho.
- Não insistir com prospects que não estão prontos para vender. Insista algumas vezes. Mas, se você não notar progresso, congele essa oportunidade. E retome contato em alguns meses quando a agenda estiver mais folgada;
- Não irrite os prospects. Tenha tudo registrado em um bom sistema de vendas o que ele já perguntou, as ações realizadas. Cada novo contato precisa gerar valor para esse lead, não incomodá-lo;
2 – Seja disciplinado e consistente
Como dissemos acima, é essencial ser disciplinado nessa missão. O vendedor que prospecta e também vende precisa otimizar seu tempo.
Afinal, são duas as tarefas que devem ser feitas: vender e prospectar.
Elimine distrações nessa hora. Claro que o trabalho não precisa e nem pode ser maçante.
Por isso, aproveite o seu CRM Online e use templates de emails. Assim, elimina-se o “CTRL C + CTRL V” em janelas de emails. Como resultado, ganha-se tempo e prospecta-se mais.
Outro fator crucial para vendedor que trabalha com agenda pública é deixá-la sempre bloqueada nas partes da manhã.
Afinal, você estará prospectando. Por isso, o lead não poderá usar esse período para uma reunião de negociação. Somente à tarde.
3 – Sempre acompanhe os seus números
Todo esse trabalho só fará sentido se tanto o vendedor como o líder de vendas estiverem atentos aos números que são gerados no dia a dia.
Gerir o tempo é essencial. Definir quantos telefonemas (daqueles que geram valor para a empresa) um inside sales precisa e consegue dar.
Isso pode ser definido em reuniões de feedback. Não há um número exato a se buscar, pois dependerá muito do tamanho da empresa e também do mercado de atuação.
A prospeção de clientes por telefone
Uma das maneiras mais eficazes de realizar a prospecção ativa é por meio do telefone. Claro que a presença em eventos é crucial.
Isso não pode ser deixado de lado. Até porque o poder de persuasão do vendedor pode ser maior nesses momentos.
Mas, com quantos clientes em potencial é possível falar em uma manhã, quando a agenda deveria estar voltada para prospecção por telefone? 3, 4 prospects? Esse é um número aceitável?
Vale a pena, então, deixar de fazer ligações para, de forma presencial, prospectar?
Talvez não valha. Talvez a empresa precisa focar um pouco mais na estratégia via telefone. Para isso, fique atento a alguns fatores.
- Defina uma meta de ligações diárias e cumpra-a;
- Deixe claro qual o motivo do contato telefônico (você quer vender para ele, certo? Não enrole);
- Use um playbook de vendas para saber o que e como precisa ser dito para quem te escuta;
- Crie um senso de urgência ou de exclusividade (os que melhor funcionarem deixe registrado no playbook para repetir);
- Acompanhe, mensure, analise e melhore tudo o que foi feito.
Com isso, e observando algumas métricas de vendas, você resolve o problema. Prospectar e melhorar os resultados comerciais nas empresas não precisam ser mais uma dor de cabeça para ninguém.
E aí, como podemos te ajudar?
Caso você tenha ficado com dúvida sobre o artigo. Ou, então, quer dividir alguma dor no processo de prospecção: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudam você não só a prospectar como a vender melhor.
O primeiro fala sobre o porquê que boa prospecção de clientes é meia venda.
Já o segundo traz algumas dicas de vendas para você garantir que o prospect não irá para a concorrência.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
