Relatório de vendas: o que é e como fazer

Você sabe o que é um relatório de vendas e qual o impacto que esse documento pode gerar para o sucesso do seu negócio?

Muitas empresas sonham em alavancar seus resultados de vendas, mas não sabem exatamente quais ações podem levá-las ao sucesso. 

Hoje, apenas oferecer soluções diferenciadas e contar com uma boa equipe de vendedores não é mais suficiente para garantir um crescimento satisfatório. 

Com a concorrência cada vez mais acirrada e com o grande número de canais de comunicação disponíveis para prospectar potenciais clientes, se basear em relatórios concretos para tomar melhores decisões tornou-se uma prática essencial para todas as empresas que buscam crescer sua base.

Isso significa que, se você ainda não acompanha seus relatórios de vendas, pode estar perdendo muitas oportunidades. 

Pensando em te ajudar a obter o melhor dos seus relatórios de vendas, desenvolvemos esse artigo com tudo o que você precisa saber sobre o tema. 

Continue a leitura e descubra o que é relatório de vendas, sua importância para as empresas, principais benefícios, dicas de como fazer e muito mais!

• Relatório de vendas: o que é?
• Por que os relatórios de vendas são tão importantes em uma empresa?
• Relatório de vendas: por que fazer?
• Relatório de vendas: 7 dicas de como fazer
• Acompanhe seus relatórios de vendas com o CRM PipeRun
• Conclusão

Relatório de vendas: o que é?

Relatório de vendas nada mais é que um documento que reúne todos os dados relevantes do processo comercial, incluindo volume de vendas realizadas no período, receita gerada, ticket médio, performance dos vendedores e dos canais de vendas, etc. 

Esse relatório serve para orientar a liderança e a equipe de vendas na tomada de decisão, pois oferece uma visão clara sobre todos os KPIs da área. 

Com isso, o time pode analisar as ações que não estão dando certo e traçar novas estratégias para vender mais e melhor.

Além disso, é bastante útil para identificar falhas e guiar mudanças de rotas, que muitas vezes são necessárias para aprimorar o processo comercial.  

O relatório de vendas também pode ser utilizado para medir a produtividade da equipe, bem como os resultados que foram conquistados de forma coletiva e individual. 

Abaixo, falaremos em detalhes sobre a importância desse tipo de relatório em uma empresa.

Por que os relatórios de vendas são tão importantes em uma empresa?

Como falamos anteriormente, o relatório de vendas é um documento essencial para todas as empresas, pois possibilita acompanhar as principais métricas de sucesso da área. 

Com os dados organizados em um relatório, a gestão é capaz de entender mais facilmente os motivos das vendas estarem aumentando ou diminuindo em um determinado período, além de outros cenários. 

Para que essa análise seja feita da melhor maneira, o relatório deve contar com informações detalhadas sobre cada período do ano. 

Visões semanais, mensais, trimestrais, semestrais e anuais podem trazer comparativos importantes para orientar a tomada de decisão. 

O relatório de vendas também pode garantir muitas outras vantagens para as empresas. Descubra as principais a seguir! 

Relatório de vendas: por que fazer?

Um bom relatório de vendas é capaz de direcionar os esforços da equipe e potencializar os resultados do negócio. Mas, os benefícios não param por aí.

Acompanhar um relatório com as informações-chave sobre o processo comercial pode te ajudar a identificar falhas e oportunidades, avaliar a performance do time, ter maior controle sobre as métricas e muito mais.

Para que você entenda em detalhes o poder de um bom relatório de vendas, listamos alguns motivos para construí-lo desde já! 

Analisar a estratégia comercial da sua empresa

Analisar a estratégia comercial da sua empresa só é possível com a ajuda de um relatório direcionado para esse objetivo.

Sem acompanhar as evoluções da área e as métricas de vendas, fica difícil ter certeza se a estratégia aplicada está sendo eficaz ou não. 

Sem dúvidas, contar com um relatório significa diminuir os riscos de decisões erradas ou desalinhadas com os objetivos do negócio, sejam eles de curto, médio e longo prazo. 

Entender como melhorar o desempenho

Uma das principais vantagens dos relatórios de vendas é facilitar o acompanhamento do desempenho da equipe comercial. 

Imagine que, ao analisar as métricas da sua equipe, você nota que alguns vendedores estão entrando em contato com menos leads do que o normal.

Com essa informação em mãos, você decide conversar com a equipe para identificar o que está impactando essa atividade.

Ao levantar o questionamento, descobre que seus vendedores estão enfrentando dificuldades para utilizar a nova ferramenta de comunicação implementada no setor.

Para resolver a situação, você entra em contato com o fornecedor da solução para descobrir como resolver algumas falhas que ela está apresentando. 

Esse exemplo simples mostra na prática que, de fato, os relatórios podem fazer toda a diferença para corrigir falhas no processo e melhorar a performance da equipe. 

Compreender melhor a jornada de compra do seu cliente

Você sabia que o relatório de vendas pode te fazer compreender melhor a jornada de compra do seu cliente? 

Com as informações reunidas em um só lugar, fica muito mais fácil identificar todas as etapas que seus clientes passam até o fechamento do negócio.

Você e sua equipe também podem acompanhar o tempo de evolução dos leads para cada nova etapa e, com isso, traçar estratégias para encurtar o ciclo de vendas. 

Identificar falhas e oportunidades

Acompanhar um relatório de vendas também te ajuda a identificar falhas e oportunidades no processo, pois oferece uma visão geral de todos os índices que precisam ou podem ser melhorados. 

Muitas vezes, alguns índices de vendas podem declinar por falhas no processo, como falta de organização para fazer follow-ups, pouca abertura para personalizar propostas, atendimento desalinhado, etc.

Mas como levantar esses pontos sem visualizar quais são os índices que se relacionam com cada etapa do processo comercial? É exatamente nesse cenário que o relatório entra!

Por exemplo, se os seus potenciais clientes costumam declinar na fase de proposta, significa que alguma falha precisa ser corrigida nessa etapa.

Agora, se o relatório mostra que mais clientes estão fechando negócio após receberem uma proposta personalizada, você pode aproveitar essa oportunidade para implementar novas abordagens focadas em personalização ao longo do funil de vendas.

Avaliar a performance do time de vendas

Além de melhorar o desempenho do time de vendas, os relatórios também possibilitam avaliar a performance coletiva e individual dos vendedores.

Para ter sucesso na sua análise, recomendamos separar uma categoria do seu relatório para reunir dados sobre a performance do time, como por exemplo:

• Número de vendas fechadas;
• Número de vendas declinadas;
• Percentual de conversão;
• Quantidade de oportunidades abertas;
• Número de potenciais clientes contactados no período;
• Média de comunicações enviadas por cliente.

É importante lembrar que, mais do que avaliar os números do time, é preciso construir planos de ações para motivar e impulsionar cada colaborador a dar o seu melhor para alcançar os resultados.

Um bom líder conhece sua equipe, mas também sabe como orientá-la para aproveitar o seu melhor. 

Ter mais controle sobre as métricas da empresa

O relatório de vendas permite acompanhar diversas métricas relevantes para a empresa e para o setor, como por exemplo:

• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
• Margem de lucro;
• Retorno sobre o investimento (ROI);
• Custo de aquisição de clientes (CAC);
• Lifetime Value (LTV);
• Produtividade da equipe;
• Crescimento de base;
• Percentual de receita recorrente.

Com esse tipo de documento, você e seus vendedores conseguem analisar essas métricas e tomar decisões para melhorá-las de maneira contínua. 

BAIXE O EBOOK DE GESTÃO DE TIME DE VENDAS:

Desenvolver um planejamento mais assertivo

Após analisar todos os dados do relatório, é possível desenvolver um planejamento de vendas mais assertivo, considerando os erros e os acertos do período. 

Para isso, recomendamos analisar cada categoria do relatório e, depois disso, separar todas as ações e iniciativas que precisam ser mantidas, eliminadas ou aprimoradas dentro do planejamento comercial. 

Sem o relatório, você dificilmente seria capaz de ter essa visão do todo para direcionar as próximas ações do time. 

Relatório de vendas: 7 dicas de como fazer

Agora que você já sabe o que é um relatório de vendas e os benefícios que esse documento pode trazer para o seu negócio, vamos aprender a fazê-lo na prática?

A seguir, listamos 7 dicas úteis para você começar hoje mesmo a tirar seu relatório de vendas do papel. 

Vamos lá? 

Defina as informações que serão analisadas

O primeiro passo para construir seu relatório de vendas é identificar quais são as informações prioritárias para a análise. Ou seja, aquelas que vão te ajudar a acompanhar pontos de melhoria e a tomar melhores decisões. 

Apesar do que muitos imaginam, essa lista não é pré-definida, pois dependerá dos objetivos, metas e tipo de venda aplicada pela sua empresa.

Algumas das informações mais utilizadas em um relatório de vendas são:

• Número total de vendas realizadas no período;
• Número de vendas por canal e por vendedor;
• Ticket médio de vendas;
• Produtos e serviços mais vendidos;
• Percentual de oportunidades pendentes;
• Custo de aquisição de clientes (CAC);
• Retorno sobre investimento (ROI). 

Lembrando que, para ter acesso a todas essas informações de forma simples e prática, é recomendado utilizar um software CRM. 

Transforme o relatório em uma parte do processo diário da sua equipe

O relatório de vendas não serve apenas para orientar a liderança, mas também a equipe comercial como um todo.

Portanto, uma prática recomendada é envolver todos os vendedores no processo e incentivá-los a acompanhar os relatórios diariamente. 

As informações contidas nesse tipo de relatório podem ajudar sua equipe a direcionar melhor o foco nos resultados e no alcance das metas. 

Além disso, permite um acompanhamento mais preciso do andamento das negociações e das ações aplicadas no dia a dia. 

Defina objetivos claros para seus relatórios

Definir objetivos claros para seu relatório é uma ação crucial para determinar o melhor modelo, bem como os itens a serem analisados. 

Um relatório de vendas pode ter diversas finalidades, como analisar a performance da equipe, melhorar os índices de conversão, acompanhar a qualidade das vendas, ter uma projeção de receita dos próximos meses, dentre outras. 

Se você tem mais de um objetivo, saiba que esse documento também pode ser dividido em categorias para facilitar o acompanhamento dos indicadores. 

Determine o intervalo entre os relatórios

Determinar o intervalo entre os relatórios significa definir o período mínimo para a atualização dos índices. 

Algumas empresas acompanham a evolução de suas estratégias de vendas quinzenalmente, enquanto outras preferem ter uma visão semanal ou mensal.

Porém, como já falamos em outro tópico, nada disso é uma regra!

Você e sua equipe podem determinar intervalos mais curtos, para tomar decisões mais rápidas, e intervalos mais longos, para ter uma visão mais ampla da evolução das ações.  

O segredo é encontrar os períodos de análise que melhor se encaixam para o setor. 

Escolha o melhor formato

Outro passo importante para implementar um relatório de vendas assertivo é padronizar o seu formato.

Existem diversas formas de construir um relatório, porém, você deve desenvolvê-lo do jeito que for mais prático para a equipe. 

Se você não faz ideia de como iniciar esse processo, saiba que uma excelente maneira de começar a padronizar o relatório é dividi-lo em categorias. 

Você pode ter uma categoria de dados estratégicos, outra de dados sazonais e mais outra com índices relacionados à performance da equipe. 

Assim, fica muito mais fácil encontrar as informações que precisam de um acompanhamento mais próximo. 

Considere as variações de datas sazonais

Como comentamos acima, as variações de datas sazonais também precisam fazer parte do seu relatório de vendas, pois podem gerar um aumento ou uma diminuição repentina nos índices da equipe. 

Para o varejo, os meses de novembro e dezembro costumam trazer um bom volume de vendas. Já para o mercado de investimentos, geram uma menor entrada de novos clientes.

Portanto, para ter certeza sobre a performance das ações, é essencial considerar os impactos que determinadas datas podem trazer para os resultados do negócio. 

Padronize seu relatório e alinhe com as outras áreas

Na maioria das empresas, é comum que algumas áreas compartilhem relatórios com outras. Essa troca acontece de forma mais frequente quando falamos em times de vendas. 

Para facilitar a visualização e o entendimento das outras áreas da companhia, é essencial alinhar com cada uma delas o melhor formato de compartilhamento.

Uma área pode não precisar das informações que você compartilha com outras. Nesse cenário, a padronização é a prática mais recomendada para manter a objetividades desses relatórios. 

Acompanhe seus relatórios de vendas com o CRM PipeRun

Acompanhar seus relatórios de vendas é essencial para medir a eficácia das suas estratégias, mas isso você já sabe!

A dúvida que fica é: como ter um relatório inteligente, funcional e de fácil acompanhamento?

Sem dúvidas, a melhor maneira de acompanhar seus relatórios de vendas é pelo PipeRun, o CRM inteligente que reúne tudo o que sua equipe precisa, em um só lugar. 

Com o PipeRun, você tem uma visão completa da performance do time, com indicadores eficientes sobre vendas para tomada de decisão, como por exemplo: 

• Total de vendas concluídas (geral e por vendedor);
• Novas oportunidades abertas;
• Oportunidades ganhas e perdidas;
• Lead time médio;
• Comunicações enviadas;
• Atividades pendentes e concluídas;
• Taxa de conversão por etapa do funil;
• E muito mais! 

O PipeRun é para você? 

Entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra como podemos te ajudar a acelerar suas vendas!

Conclusão

Se você chegou até aqui, com certeza já entende a importância de adotar um relatório de vendas para tomar melhores decisões e potencializar a performance da sua equipe. 

Agora, que tal começar a desenvolver o seu, com base em nossas boas práticas?

Não temos dúvidas que você verá uma grande diferença após sua implementação! 

Aproveite a oportunidade e confira mais um conteúdo que pode te ajudar a alavancar seus resultados, dessa vez, sobre controle de vendas.

Esperamos te encontrar em um próximo conteúdo!

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas comuns sobre relatórios comerciais.

O que é um relatório de vendas?

Relatório de vendas é um documento que reúne as informações-chave do processo comercial, como quantidade de vendas feitas no período, receita total, ticket médio, dentre outras.

Ele serve para direcionar a tomada de decisão e identificar falhas e oportunidades. 

Como se faz um relatório de vendas?

Para fazer um bom relatório de vendas, é preciso seguir algumas boas práticas, como por exemplo, definir as informações que serão analisadas, engajar sua equipe a transformar o relatório em um processo diário, definir objetivos, determinar intervalos, escolher o melhor formato, etc. 

Qual o objetivo de um relatório de vendas?

Resumidamente, o principal objetivo de um relatório de vendas é guiar a tomada de decisão, independente do tipo e do nível de complexidade.