Não dá para pensar em uma equipe comercial que trabalhe sem metas e objetivos, seja de curto ou longo prazo, não é mesmo? Alcançar resultados previamente estabelecidos é o que motiva um time de vendas e, para isso, a projeção de vendas é um fator básico do trabalho.
O conceito de projeção de vendas, também conhecido como forecast de vendas, é amplamente discutido entre os empreendedores e tem impacto significativo para o sucesso de uma empresa.
Neste artigo, vamos trazer informações relevantes para que você saiba mais detalhes sobre:
- como fazer projeção de vendas,
- quais são os pontos que devem ser considerados ao determinar este número,
- quais os métodos comumente utilizados.
Projeção de vendas: o que significa e por que a minha empresa precisa disso?
Projeção de vendas nada mais é do que a previsão do volume de vendas que sua empresa fará em um determinado espaço de tempo.
Outros termos são usados para falar deste processo, tais como previsão de vendas ou mesmo orçamento de vendas.
O conceito de projeção de vendas é importante porque, como veremos adiante:
- ajuda a empresa a fazer todo o seu planejamento de vendas e financeiro,
- norteia o trabalho da equipe,
- guia eventuais tomadas de decisões, e ainda apresenta outros benefícios.
Leia também: Planejamento Orçamentário: o que é, tipos e como fazer
A partir da projeção de vendas consistente, é possível que seu negócio esteja também preparado para eventuais oscilações e que você se antecipe às necessidades e dimensione o tamanho do time.
Também é importante para o processo de definição de metas compatíveis com o cenário.
E, neste processo, existem várias vantagens para sua empresa, tais como:
1. Gestão comercial efetiva
Como veremos adiante, para fazer a projeção de vendas, é necessário ter total consciência da gestão comercial do seu negócio.
Com isso, é possível tomar decisões assertivas, baseadas em métricas e indicadores realistas.
A gestão consegue vislumbrar o futuro de forma mais concreta e, assim, delimitar os próximos passos para tornar esta visão em realidade.
2. Organização
Se você e seu time sabem exatamente onde desejam chegar em um espaço de tempo, fica mais fácil se adiantar aos problemas, organizar-se diante dos imprevistos.
É possível determinar momentos em que dá para avançar ou colocar o pé no freio, por exemplo, quando dá para abrir mão de alguns processos e, por outro lado, quando será preciso aumentar os recursos para atingir as metas.
3. Reputação
Uma empresa que tem uma projeção de vendas adequada, bem estruturada e consegue alinhar suas atividades a fim de alcançar esta previsão certamente será bem vista por seus públicos de interesse.
A reputação de ser uma empresa organizada vai chegar aos seus clientes e também aos possíveis investidores para o negócio.
4. Controle do orçamento
Se a empresa possui uma projeção de vendas, consequentemente tem uma estimativa das receitas e consegue se antecipar aos desvios que ocorrerem ou então indicar onde devem ser aplicados os recursos.
Este é um ponto crucial, afinal, atua sobre a sustentabilidade das operações e equilíbrio das contas.
5. Produtividade
Prever os resultados das vendas também auxilia na produtividade da equipe de vendas e da organização como um todo.
Isto porque todos sabem exatamente as metas que buscam atingir e conseguem ter visão sistêmica para fazerem possíveis ajustes de rota, como direcionar maior esforço da equipe em atividades que trarão melhores resultados em determinado momento.
Para entender como fazer a projeção de vendas da sua empresa, fique atento aos próximos parágrafos.
Como fazer a projeção de vendas da empresa?
Se você entende a relevância do conceito de projeção de vendas, já imagina que não se trata de “futurologia” ou palpites.
Para definir a projeção de vendas da empresa, dados e fatos devem te orientar.
Com a ajuda de metodologia específica, o processo fica mais consistente e racional, sem espaço para achismos. No lugar de palpites, são usadas para fazer a projeção de vendas informações como:
- conhecimentos sobre o mercado no qual a empresa está inserida,
- análise do funil de vendas,
- avaliações sobre as tendências da economia,
- indicadores de vendas,
- histórico e mais.
Como diria um ditado: para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve.
E não é este o cenário que você deseja para o seu negócio, não é mesmo?
Por isso, entender como fazer a projeção de vendas trará mais segurança para a rotina do seu negócio e apoio para a tomada de decisão, que vai guiar seu time até o objetivo.
Embora existam inúmeras metodologias que podem apoiar este procedimento, algumas práticas são comuns entre empresas de diferentes ramos de atuação na hora de escolher como calcular a projeção de vendas. São elas:
- Projeções de séries históricas;
- Projeções baseadas no mercado;
- Projeção baseada em recursos.
Falaremos melhor sobre cada uma delas logo abaixo.
Projeções de séries históricas
O intuito aqui é avaliar os resultados obtidos anteriormente e extrair insights para serem considerados na hora da projeção de vendas.
Ao olhar para o passado, é importante não se esquecer de atentar aos efeitos do cenário externo para o desempenho das vendas da empresa.
Projeção baseada no mercado
Por outro lado, é possível fazer uma projeção de vendas encarando o mercado no qual a empresa está inserida e sua participação nele.
Neste sentido, será necessário avaliar qual a fatia de consumidores que o seu negócio já consegue contemplar.
Existe um espaço de oportunidades amplo ou já é um setor saturado de opções?
Outras perguntas que devem ser feitas neste momento:
- Qual o potencial de crescimento da sua empresa frente ao tamanho do mercado?
- Qual é a performance dos concorrentes atuais?
Projeção baseada em recursos
Não dá pra fazer uma projeção de vendas coerente se você não tem noção da sua capacidade de produção, não é mesmo?
Quanto consegue produzir mensalmente? Qual é a capacidade atual do seu time de vendas, por exemplo?
O seu planejamento financeiro contempla a possibilidade de expandir o time? Caso negativo, melhor não colocar metas tão ousadas, que se tornam impossíveis de serem alcançadas.
Importante ressaltar que este tipo de projeção pode ser arriscada porque desconsidera fatores relevantes, como, por exemplo, uma possível redução na demanda.
Agora que você já entende alguns métodos considerados pelas empresas ao definir como fazer a projeção de vendas, vamos destrinchar ainda mais este tema para que você saiba como calcular a projeção de vendas.
Entretanto, esse é apenas um exemplo de como a projeção de vendas pode ser usada dentro do negócio. Para saber mais continue lendo e descubra como fazer um forecast para o setor comercial.
Como calcular a projeção de vendas: 6 passos
Antes de mais nada, é importante ressaltar que só é possível fazer a projeção de vendas se você tiver real compreensão sobre o processo comercial, do início ao fim.
Entre as informações que você deve buscar estão:
- volume médio de vendas feitas por mês,
- taxa de conversão de seus leads em clientes,
- percentual de clientes que efetivam a compra,
- número de consumidores que interrompem o processo de compra e mais.
Nos próximos parágrafos, vamos falar de cinco passos para definir a projeção de vendas.
- Entenda seu processo.
- Avalie o histórico.
- Olhe para a concorrência.
- Atente à capacidade do time.
- Analise o faturamento.
- Cheque o contexto.
1. Entenda seu processo
Como citamos anteriormente, o processo comercial precisa estar bem estabelecido e sua equipe precisa conhecê-los bem.
Se você não sabe quanto tempo demora a evolução de um lead até se tornar cliente ou qual é a porcentagem deles que volta a comprar, quantas abordagens são feitas durante um determinado período de tempo, entre outras informações, comece por aí.
Ajuste e compreenda as etapas do seu funil de vendas do início ao fim, caso contrário, a projeção de vendas ficará desalinhada ao seu dia a dia.
Para saber mais detalhes sobre todas as etapas do funil de vendas, recomendamos a leitura deste artigo: “Etapas do funil: como gerenciar? Dicas, estratégias e muito mais”!
2. Avalie o histórico
Considere os últimos resultados e mergulhe nos números anteriores para projetar o que deseja para a sua empresa no próximo ciclo.
Ao especificar a projeção de vendas, é muito importante ter estes números em mãos para checar como tem sido a evolução da sua área comercial.
3. Olhe para a concorrência
O conceito de projeção de vendas também envolve estar atento ao que os seus concorrentes planejam.
Nem sempre isso é tarefa simples, mas, se você é um empreendedor esperto, com certeza acompanha as novidades do mercado e de quem compete diretamente com a sua empresa, certo?
Seus concorrentes estão em crescimento ou declínio?
Existe uma janela de oportunidades?
Qual é a fatia de mercado que eles já detêm?
Estão recebendo rodadas de investimento?
Todos estes questionamentos te ajudam a mapear o universo que tem diante de si e fazer a projeção de vendas o mais realista possível.
4. Atente à capacidade do time
Como anda a sua equipe de vendas? Qual é a capacidade de abordagem e fechamento de propostas, em média, de cada vendedor?
Elencar estes dados te ajuda a refletir sobre a projeção de vendas e, inclusive, identificar se será necessário e financeiramente possível redimensionar a equipe para alavancar os resultados esperados.
5. Analise o faturamento
Não adianta traçar um número ousado se o faturamento atual não dá espaço para grandes investimentos, não é mesmo?
Se você tem uma média de 10 vendas a um ticket médio de R$5.000, sua previsão de faturamento é de R$50 mil. Sendo assim, seria factível projetar uma meta de R$100 mil? Não. Por isso, seja realista em todas as etapas, previsões e metas traçadas.
6. Cheque o contexto
Não se pode olhar somente para indicadores internos. Como anda o mercado e quais as expectativas os especialistas preveem para ele nos próximos meses? A tendência é de crescimento? Existe uma possibilidade de novo produto ou serviço no qual a sua empresa poderá se destacar?
Ficar por dentro do noticiário econômico também é importante na hora de calcular sua projeção de vendas, afinal, o crescimento do seu negócio deve ser balizado pela expectativa de crescimento da economia.
Caso contrário, você coloca a sustentabilidade financeira em risco com uma projeção de vendas falha.
Tecnologia em favor da sua projeção de vendas
Você já viu que existem várias formas para conseguir saber como calcular projeção de vendas e compreendeu que esta é uma atividade extremamente necessária e que deve ser realizada com consistência de informações.
A projeção de vendas parte de uma análise de dados e, portanto, quanto mais estatísticas você tiver registradas e armazenadas, melhor será feito o cálculo. É importante que estes dados sobre as vendas sejam confiáveis.
Sendo assim, a projeção de vendas começa com um bom registro das suas atividades comerciais e, para garantir que isso aconteça, a sua empresa precisa dispor de um sistema adequado para armazenar todas estas pontas do processo. Ou seja, um bom CRM.
O software de CRM permite que você faça o mapeamento completo das oportunidades existentes dentro do seu funil de vendas e também apresenta um panorama de como anda a atividade comercial da sua empresa.
A partir desta análise, é possível elaborar ações para avançar e atingir resultados mais expressivos, dialogando com sua projeção de vendas.
Leia também: Processo de vendas: o que é, como montar e onde ele falha
A partir do CRM, você também pode calcular a receita previsível da sua empresa que, como vimos, é um dos métodos utilizados na hora de fazer a projeção de vendas.
Usar a tecnologia a seu favor neste momento é um diferencial para garantir que a projeção esteja alinhada aos atuais resultados da empresa e sua perspectiva de crescimento.
O CRM PipeRun possui uma série de funcionalidades que podem te ajudar a cumprir as etapas da projeção de vendas.
Com ele, você consegue saber exatamente como foram os resultados de suas vendas no último ano e ter um histórico 100% seguro armazenado para fazer suas projeções.
Quer saber mais sobre como aprimorar seu processo de vendas, organizar o setor comercial e ter confiabilidade dos seus dados? Fale com um consultor hoje mesmo para tirar as suas dúvidas.
Conheça a nossa plataforma de aceleração de vendas e comece seu teste gratuito.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
