Metas SMART: o que é, quais as vantagens e como aplicar

Metas SMART
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Definir as metas SMART são boas práticas para as empresas que desejam validar seus objetivos para todo o ano.

Essa metodologia ajuda e muito as organizações a terem um panorama claro e completo sobre como planejar suas vendas.

Até porque, convenhamos: o sucesso – especialmente em vendas – depende de um bom planejamento.

Por isso, a metodologia SMART existe para facilitar essa missão para os gestores. E isso se reflete em uma rotina melhor para todos.

Foco. Dedicação. Paciência. Atenção aos detalhes. O momento de planejar é precioso – e você precisa fazer isso da maneira mais assertiva possível.

Por isso, neste artigo falaremos sobre o que são as metas SMART e qual a importância que elas têm nas empresas.

Ainda, falaremos sobre como ela é aplicada e traremos alguns exemplos para que seu conceito fique mais claro.

Combinado? Boa leitura!

Quer gerenciar suas metas de forma simples? Organize com a Pipe Run.

O que é metodologia SMART

O que é metodologia SMART?

Entendemos metas SMART como uma ferramenta de coaching que é decisiva na definição de metas. Isso porque ele é crucial para uma tomada de decisão assertiva nesse momento tão importante.

E aqui, não se trata apenas do ambiente corporativo. Você pode aplicar essa metodologia na sua vida, por exemplo.

É fundamental nesse momento entender que metas e objetivos são diferentes entre si. O primeiro são as tarefas específicas, o passo a passo que será dado para atingir algo.

Já o segundo é o que se deseja de fato atingir. Na hora da definição das metas, é essencial fazer isso de maneira clara, direta e objetiva.

Não há espaço para suposições, achismos ou qualquer margem para dúvida. Se isso ocorrer, é bem possível que você tenha definido suas metas em vão.

Dizer que a empresa que deseja “vender mais no próximo ano”, ou falar que você, como pessoa, quer “praticar mais exercício” são claros exemplos de como não estipular metas.

Por isso, vamos entender melhor como aplicar as metas SMART através do entendimento dessa sigla?

Como criar uma meta SMART?

COmo criar meta SMART

Primeiramente, é preciso entender que as metas SMART segue alguns princípios expressos em 5 atributos que vão garantir que o processo seja efetivo.

É o que chamamos de template de metas SMART, que são:

  • S = Specific ou específico
  • M = Measurable ou Mensurável
  • A = Attainable ou alcançável
  • R = Relevant ou relevante
  • T = Time based ou temporal

Como vimos, essas palavras em inglês tem as iniciais que juntam formam a palavra SMART, que pode ser traduzida como inteligente. O conceito “inteligente” é uma boa maneira de definir essa metodologia de resultados.

O termo surgiu dentro do contexto do marketing voltado para os objetivos de uma empresa, porém a lógica é tão simples que pode ser aplicada também em metas pessoais.

Nos tópicos a seguir, vamos explicar um a um os atributos que compõem as metas SMART, e, por ora, o que você precisa fazer é responder a seguinte pergunta:

Quais são as necessidades da minha empresa?

É para isso que essa metodologia serve: pegar uma necessidade real do seu negócio e encaixá-la no template das metas SMART.

O ideal é que objetivos grandes sejam divididos em metas menores, senão as chances de perder o controle ou desanimar do processo são grandes.

Atributos das metas SMART

Quais os 5 atributos SMART de uma meta?

Agora vamos entrar em cada um dos 5 atributos das metas SMART de uma meta que vai nos dar uma maior noção de como deverá ser organizada a aplicação da metodologia dentro de uma instituição.

Importante considerar que são as necessidades da empresa que devem se encaixar no modelo e não o contrário, pois a ideia é simplificar o que seria um processo abstrato rumo a conclusão de um objetivo.

Quando a meta é bem específica, fica mais fácil saber quais ferramentas e recursos serão necessários para atingi-la.

O fato de ser mensurável faz com que você possa ver o progresso das atividades, inclusive criando um padrão interno para que essas tarefas possam ser replicadas com recorrência. 

Uma meta de vendas, por exemplo, pode se beneficiar da mensuração.

Uma meta alcançável é o que cria um senso de propósito na equipe, pois colocar algo que parece impossível de ser atingido vai desmotivar seus vendedores, por exemplo.

O objetivo também precisa ser relevante para o seu negócio, senão você investe tempo e recursos em algo que eventualmente será supérfluo, sem impacto real na empresa.

E, por fim, o fato de ser temporal é fundamental para o sucesso, pois a meta não pode simplesmente ficar em aberto, e isso também considera o aspecto de ser alcançável.

Por exemplo: fazer 100 vendas de determinado produto no intervalo de um mês é uma meta que pode ser alcançada, em um tempo determinado. Esse tempo pode ser de dias, meses e até de anos em um plano de longo prazo.

Depois desse preâmbulo sobre o assunto, agora sim vamos ver item a item como são aplicados na prática esses atributos dentro das metas SMART.

Specific / Específico

A primeira letra refere-se à necessidade que apontamos anteriormente: a de ser específico. Não é o momento para deixar dúvidas sobre qual será o passo a passo dentro de suas metas.

Vamos pensar no exemplo da empresa que deseja vender mais. É preciso responder como isso irá ocorrer:

  • Contratando mais vendedores?
  • Implementando a tecnologia no setor de vendas?
  • Dando mais treinamento de vendas para todo o time?
  • Melhorando as técnicas de captação de clientes?

Elenque as ações que você fará. Isso é ser específico na hora de definir metas.

Measure / Mensurável

A segunda letra refere-se a como você fará o acompanhamento de suas ações para saber se há sucesso ou não no que está sendo feito?

A meta só pode ser definida e “tirada do papel” se pode ser analisada e mensurada. É preciso ter pelo menos um indicador para acompanhamento.

No exemplo da empresa, para vender mais, essa etapa da metodologia SMART deve absorver algumas questões.

Por isso, responda às perguntas. Quantas…

  • vendas precisam ocorrer por mês?
  • propostas precisam ocorrer para chegar ao número de vendas?
  • negociações precisam estar abertas para que o número de propostas seja enviado?
  • leads precisam ser gerados para que seja possível abrir o número mínimo de negociação?

Entendeu? E para saber se você está tendo sucesso ou não, faça a gestão de pipeline de maneira correta.

Avalie, etapa por etapa, a taxa de conversão de vendas para saber se você está fazendo um bom trabalho.

Achievable / Atingível

A terceira letra refere-se quanto à possibilidade da meta ser possível de ser atingida. Ela precisa ser realística para manter a motivação de todos os envolvidos.

Mesmo que você tenha ambição e deseje, por exemplo acelerar suas vendas, primeiramente coloque uma meta mais baixa.

Quando você bater ela, dobre; depois triplique. E por aí vai. Mas, sempre passo a passo – com o primeiro sendo mais seguro, atingível, para não frustrar seus times.

Estipule de forma realística metas para:

  • negócios fechados;
  • propostas feitas;
  • agendas marcadas;
  • oportunidades abertas;
  • leads gerados.

À medida que as metas em quaisquer etapas do funil de vendas forem sendo batido, aumente-as.

Como uma etapa está ligada a outra, fatalmente os números de um melhorarão puxados pelo outro.

Relevant / Relevante

A quarta letra refere-se à relevância que essa meta tem – o que está diretamente ligada à motivação e à produtividade de quem as executa.

Afinal, as empresas terão pessoas responsáveis por colocar a mão na massa, certo? Se elas estiverem à frente de situações importantes, elas se sentirão valorizadas. E isso é ótimo!

Para que as metas SMART surtam o efeito desejado, é preciso ter as metas como uma prioridade.

Logo, vender mais é sem dúvida algo relevante. Algo que impactará no faturamento, lucro e no número de clientes da empresa.

Por isso, entenda se há impacto positivo:

  • no financeiro na empresa;
  • no ambiente de trabalho;
  • na autoestima dos colaboradores;
  • na organização como um todo,

Então sem dúvida alguma isso é relevante.

Time-based / Temporal

A quinta e última letra refere-se ao tempo que você estipulou para que essas metas sejam batidas. É um dos pontos mais delicados das metas SMART. Isso porque:

  • dar tempo de mais, poderá impactar o ciclo de vendas da empresa de maneira negativa;
  • dar tempo de menos poderá apertar o prazo demais e impedir que o objetivo seja concluído.

Mas o fato é: sem uma data específica, com certeza não haverá um senso de urgência nessa meta e ela será deixada de lado.

DIcas das metas SMART

4 dicas para potencializar as metas SMART em vendas

A essa altura talvez você já saiba, mas é importante deixar claro: não defina nenhuma meta que você não poderá acompanhar.

O que isso quer dizer?

Se você quer colocar metas no setor comercial de sua empresa, você precisa ter pelo menos uma métrica de vendas que permita você acompanhar o trabalho do dia a dia.

Sem isso, de nada adiantará todo o seu esforço em estipular as metas SMART. Você não pode não saber o que estará ocorrendo e nem em que direção a empresa vai.

Assim sendo, algumas questões são importantes na hora de colocar em prática a metodologia para vender mais e melhor.

Qual seu produto ou serviço mais vendido? E quais os menos?

Qual foi a taxa de conversão, em cada etapa do funil, no último período analisado? E como aumentá-la?

Em qual etapa do funil os números estão aquém do desejado? E qual está acima?

Quantos % da meta de vendas do período anterior foram atingidos?

Como está o nível de satisfação dos atuais clientes?

Qual o número de churn no período? E quais os motivos que os clientes deram?

As metas SMART servem não só para vender como para reter clientes, por exemplo. Ou então gerar mais leads, fechar mais tickets no suporte, reduzir o número de cancelamentos…

Tudo o que você deseja alcançar poderá fazer através da metodologia. Mas, como o assunto aqui é vendas, selecionamos 4 passos para você otimizar o uso dessa ferramenta.

Veja:

Esteja sempre atento e monitorando as ações

Sem monitoramento não há gestão. Isso precisa estar claro. O seu gerenciamento de vendas e das metas, consequentemente, simplesmente será ineficaz. Então, para as metas SMART terem efeito, escolha somente metas que podem ser acompanhadas de perto. E em tempo real de preferência.

Isso ajudará decisivamente a tomar uma decisão mais ágil, assertiva e que pode evitar que você desperdice recursos ou impacte negativamente o relacionamento com os clientes.

Motivação da equipe

Garanta a motivação de todos o tempo todo

Outro ponto crucial é ter todos os envolvidos constantemente motivados. Se pensarmos no processo comercial, a força de vendas da sua empresa precisa estar constantemente motivada.

Na hora de criar metas, delegue as pessoas para cada ação. Assim, você cria um senso de responsabilidade nelas. Somente assim você conseguirá, de forma positiva, promover uma mudança de atitude no trabalho.

Mais do que isso, com a consciência de que todos são importantes e de que o trabalho de cada um depende do outro, você consegue pessoas muito mais engajadas dentro da rotina de vendas.

O sucesso será compartilhado.

E, à medida que as metas iniciais forem batidas, você verá a motivação crescer em todos. É por isso que você precisa estipular uma meta realística, para que esse cenário acima seja possível.

Dê as melhores condições para o trabalho

Passa pela motivação dos times terem condições ideais para realizarem o seu trabalho. E como a missão aqui é vender mais e melhor, a transformação digital em vendas se faz necessária.

Dê um sistema de vendas que ajude o seu time desde o lead convertido até o contrato assinado. Pessoas trabalham melhor quando elas se sentem… pessoas.

Pode parecer confusa essa frase, mas faz todo o sentido. Deixe o trabalho robótico, repetitivo e maçante para a tecnologia.

Seus vendedores precisam ser muito mais consultores. Precisam pôr em prática suas técnicas de negociação para gerar valor para os prospects.

Somente assim será possível causar um impacto positivo que deixará sua empresa muito mais próxima de adquirir novos clientes.

Dê o retorno sobre o que foi feito

Para que todos se sintam bem, confortáveis e engajados, é preciso dar feedback constante do que vem sendo feito. A empresa está no rumo certo? Se sim, por que? E mostre os dados que você tem.

Não está? Bem, então exponha as informações. Faça uma justa avaliação de desempenho.

Um bom debate ajustes nas estratégias. Mas envolva sempre todos. Mesmo que a palavra final seja do gestor, quem está no dia a dia com o cliente tem também insights positivos para expor.

Desta forma, você consegue aplicar as metas SMART de maneira muito mais eficiente. Com um time engajado, o caminho para ter êxito é muito mais fácil.

Vantagens das metas SMART

Quais são as vantagens de usar metas SMART?

Não é à toa que a sigla das metas SMART pode ser traduzida como “inteligente”, pois sem dúvida é uma maneira muito mais bem pensada para chegar a um objetivo do que usando simplesmente a intuição.

Quando você aplica essa metodologia, é possível criar uma cultura dentro da empresa de como seus colaboradores vão abordar as suas tarefas do dia a dia e assim otimizar bastante as operações.

Dentro dessa lógica, podemos pensar nos benefícios de longo prazo. Uma vez que um dos tópicos é a mensuração, você consegue juntar dados para cada vez mais melhorar os processos.

Por isso, é tão importante começar com metas realizáveis, dentro de um período de tempo considerável, para que você tenha as informações de desempenho das equipes e possa fazer ajustes dentro da sua estratégia de metas SMART.

Criando uma cultura na empresa que funcione dentro da metodologia SMART, você cria um ambiente muito melhor para se trabalhar, uma vez que não há um desespero para atingir as metas, ao mesmo tempo que há um senso de propósito e unidade.

Lembrando que a metodologia SMART pode ser aplicada para praticamente todas as áreas da empresa, apesar de ser usada com mais frequência para metas de vendas.

Mas nada impede que esse modelo seja usado também pensando em aumentar a produtividade do time operacional, melhorar a organização do financeiro, criar estratégias de marketing e etc.

Novamente, basta entender a necessidade do seu negócio, a relevância disso e encaixar este objetivo dentro do template das metas SMART.

Vantagens das metas SMART

Metas SMART: template

Entendendo a estrutura e as vantagens dessa metodologia, cabe a você implementá-la na prática dentro do seu negócio, utilizando o template das metas SMART.

Há várias formas de organizar um template da metodologia SMART, e pode ser desde uma simples planilha de Excel até com softwares de gestão de tarefas mais específicos.

Há também algumas empresas que optam pelo modelo mais old-school e usam quadros e post-its para organizar as etapas do método.

A forma que você vai utilizar o seu template pode ser a que melhor se adequa ao seu modo de trabalhar e também da sua equipe, encaixando apenas os templates.

Um bom exemplo de template no formato de planilha é o seguinte:

Este modelo é gratuito e está disponível no site da Smart Planilhas.

O mais importante é cumprir com a lógica da metodologia, seja em softwares, planilhas digitais, seja mesmo com o bom e velho papel e caneta.

Também é importante ter muita clareza quanto às suas metas e objetivos, pois esse processo pode se tornar viciante e você vai querer aplicar SMART até para organizar o cafezinho. Lembre-se da letra R de relevante.

Além disso, aproveite para utilizar a metodologia também para suas metas e objetivos pessoais, pois a lógica se aplica facilmente para objetivos de vida com a mesma eficiência que trazem para as metas corporativas.

A seguir, vamos trazer alguns exemplos práticos de meta SMART para ficar claro de uma vez por todas como funciona.

Exemplos de metas SMART

Bons exemplos vão ilustrar bem a aplicação da metodologia SMART e quem sabe até algum deles tenha a ver diretamente com a sua área de atuação.

Confira.

Meta 1: 20% de vendas a mais de um curso online no primeiro semestre de 2023

  • Especifica: aumento de 20% das vendas em relação ao mesmo período no ano anterior
  • Mensurável: acompanhar o aumento mês a mês para entender o progresso dessa meta
  • Atingível: é possível contratando um software que otimiza as vendas e que cabe no orçamento da empresa
  • Relevante: esse aumento vai representar um ganho financeiro importante para o fluxo de caixa da empresa
  • Temporal: prazo para conclusão é o final do primeiro semestre de 2023

Meta 2: Diminuir custos com comunicação em 10% em 1 mês

  • Específica: reduzir as despesas com publicidade online
  • Mensurável: diminuir em ao menos 10%
  • Atingível: ajustes no time de marketing para otimizar o operacional
  • Relevante: essa economia permite um respiro no caixa
  • Temporal: essa redução deve ser feita no próximo mês

Meta 3: Contratar um software de gestão eficiente no próximo mês

  • Específica: buscar uma plataforma para gerenciar as operações da empresa
  • Mensurável: contratar uma ferramenta com melhor custo benefício
  • Atingível: após alguns ajustes nos custos, cabe no orçamento se não for muito caro
  • Relevante: melhorar a gestão dos processos vai reduzir ainda mais os custos e minimizar erros operacionais
  • Temporal: escolher a melhor ferramenta até o fim do mês para implementar no mês seguinte.

Meta 4: Aumentar os investimentos em marketing digital no primeiro trimestre de 2023 em 10%

  • Específica: investir mais em marketing digital
  • Mensurável: elevar em 10% os investimentos comparados ao ano anterior
  • Atingível: esse aumento está previsto no orçamento e é viável
  • Relevante: vai aumentar o awareness da sua marca junto ao mercado e aos consumidores.
  • Temporal: deverá ser feito nos 3 primeiros meses de 2023

Meta 5: Crescer em 15% o número de alunos do seu curso em 3 meses

  • Específica: aumentar o número de alunos
  • Mensurável: crescer em 15% o número de matrículas comparado ao período anterior
  • Atingível: há verbas disponíveis para investir em captação de leads
  • Relevante: esse aumento de alunos vai elevar os ganhos recorrentes
  • Temporal: o prazo para atingir a meta são os 3 primeiros meses de 2023

Meta 6: Criar um novo produto até o primeiro semestre de 2023

  • Específica: quer criar um novo produto
  • Mensurável: aumentar o mix de produtos que sua empresa oferece
  • Atingível: o time tem a expertise e o fluxo de caixa permite o investimento para isso.
  • Relevante: traz um impacto positivo pois aumenta o portfólio e gera um fato novo que melhora a imagem da empresa junto ao mercado
  • Temporal: a meta é lançar o produto no fim do primeiro semestre de 2023

Enfim, esses exemplos são simples, mas dão uma boa noção do que é a metodologia SMART aplicada na prática no seu negócio.

Saiba mais sobre metas e como defini-las  a partir do seu objetivo

Como vimos nos exemplos, há várias possibilidades para encaixar os seus objetivos dentro da meta SMART, por isso que falamos que é importante conseguir enxergar as necessidades da sua empresa antes de traçar metas.

Muitas vezes, aumentar a percepção da sua marca junto aos consumidores pode ser mais importante no curto prazo do que aumentar as vendas, pois é essa comunicação que vai consolidar o seu negócio.

Uma vez definido o objetivo, fica mais fácil encaixá-lo dentro do template que explicamos acima.

O contrário é mais complicado, pois apesar da metodologia Smart ser muito eficiente, ela precisa de um propósito de ser e não existir por ela mesma.

Então, entenda as necessidades da sua empresa e crie metas SMART que realmente serão benéficas para sua operação.

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Conclusão

Toda empresa precisa de metas para motivar suas equipes e também para ter o controle dos rumos do negócio.

Mas uma meta não pode ser vazia, é preciso ter lastro na realidade, então antes mesmo de defini-las, coloque a metodologia SMART em jogo para dar uma estrutura mais eficiente para buscar os objetivos da sua empresa.

Com a Pipe Run, você tem várias soluções tecnológicas que vão otimizar suas vendas e te ajudar também em várias outras metas.

Veja o que podemos fazer pela sua empresa.

Então, mais do que nunca com a metodologia SMART, #BoraBaterMeta

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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