O que é Metas SMART?

7 min de leituraMetas SMART: o que é e como aplicar essa metodologia nas empresas

Definir as metas SMART são boas práticas para as empresas que desejam validar seus objetivos para todo o ano.

Essa metodologia ajuda e muito as organizações a terem um panorama claro e completo sobre como planejar suas vendas.

Até porque, convenhamos: o sucesso – especialmente em vendas – depende de um bom planejamento.

Por isso, a metodologia SMART existe para facilitar essa missão para os gestores. E isso se refle em uma rotina melhor para todos.

Foco. Dedicação. Paciência. Atenção aos detalhes.

O momento de planejar é precioso – e você precisa fazer isso da maneira mais assertiva possível.

Por isso, neste artigo falaremos sobre o que são as metas SMART e qual a importância que elas têm nas empresas.

Ainda, falaremos sobre como ela é aplicada e traremos alguns exemplos para que seu conceito fique mais claro.

Combinado?

Boa leitura!

O que é metodologia SMART?

O que é metodologia SMART?

Entendemos metas SMART como uma ferramenta de coaching que é decisiva na definição de metas.

Isso porque ele é fundamental para uma tomada de decisão assertiva nesse momento tão importante.

E aqui, não se trata apenas do ambiente corporativo. Você pode aplicar essa metodologia na sua vida, por exemplo.

É fundamental nesse momento entender que metas e objetivos são diferentes entre si.

O primeiro são as tarefas específicas, o passo a passo que será dado para atingir algo.

Já o segundo é o que se deseja de fato atingir.

Na hora da definição das metas, é essencial fazer isso de maneira clara, direta e objetivo.

Não há espaço para suposições, achismos ou qualquer margem para dúvida. Se isso ocorrer, é bem possível que você tenha definido suas metas em vão.

Dizer que a empresa que deseja “vender mais no próximo ano”, ou falar que você, como pessoa, quer “praticar mais exercício” são claros exemplos de como não estipular metas.

Por isso, vamos entender melhor como aplicar a metodologia SMART através do entendimento dessa sigla?

S – Specific / Específico

A primeira letra refere-se à necessidade que apontamos anteriormente: a de ser específico.

Não é o momento para deixar dúvidas sobre qual será o passo a passo dentro de suas metas.

Vamos pensar no exemplo da empresa que deseja vender mais.

É preciso responder como isso irá ocorrer:

  • Contratando mais vendedores?
  • Implementando a tecnologia no setor de vendas?
  • Dando mais treinamento de vendas para todo o time?
  • Melhorando as técnicas de captação de clientes?

Elenque as ações que você fará. Isso é ser específico na hora de definir metas.

M – Measure / Mensurável

A segunda letra refere-se a como você fará o acompanhamento de suas ações para saber se há sucesso ou não no que está sendo feito?

A meta só pode ser definida e “tirada do papel” se poder ser analisada e mensurada. É preciso ter pelo menos um indicador para acompanhamento.

No exemplo da empresa, para vender mais, essa etapa da metodologia SMART deve absorver:

  • Quantas vendas precisam ocorrer por mês?
  • Quantas propostas precisam ocorrer para chegar ao número de vendas?
  • Quantas negociações precisam estar abertas para que o número de propostas seja enviado?
  • Quantos leads precisam ser gerados para que seja possível abrir o número mínimo de negociação?

Entendeu?

E para saber se você está tendo sucesso ou não, faça a gestão de pipeline de maneira correta.

Avalia, etapa por etapa, a taxa de conversão de vendas para saber se você está fazendo um bom trabalho.

A – Achievable / Atingível

A terceira letra refere-se quanto à possibilidade da meta ser possível de ser atingida. Ela precisa ser realística para manter a motivação de todos os envolvidos.

Mesmo que você tenha ambição e deseje, por exemplo acelerar suas vendas, primeiramente coloque uma meta mais baixa.

Quando você bater ela, dobre; depois triplique. E por aí vai. Mas, sempre passo a passo – com o primeiro sendo mais seguro, atingível, para não frustrar seus times.

Metas SMART

Estipule de forma realística:

  • Meta de negócios fechados;
  • Meta de propostas feitas;
  • Meta de agendas marcadas;
  • Meta de oportunidades abertas;
  • Meta de leads gerados.

À medida que as metas em quaisquer etapas do funil de vendas forem sendo batida, aumente-as.

Como uma etapa está ligada a outra, fatalmente os números de um melhorarão puxados pelo outro.

R – Relevant / Relevante

A quarta letra refere-se à relevância que essa meta tem – o que está diretamente ligada à motivação e à produtividade de quem as executa.

Afinal, as empresas terão pessoas responsáveis por colocar a mão na massa, certo? Se elas estiverem à frente de situações importante, elas se sentirão valorizada.

E isso é ótimo!

Para que as metas SMART surtam o efeito desejado, é preciso ter as metas como uma prioridade.

Logo, vender mais é sem dúvida alguma algo relevante. Algo que impactará no faturamento, lucro e no número de clientes da empresa.

Por isso, entenda que:

  • se há impacto positivo financeiro na empresa;
  • se há impacto positivo no ambiente de trabalho;
  • se há impacto positivo na autoestima dos colaboradores;
  • se há impacto positivo para a organização como um todo,

Então sem dúvida alguma isso é relevante.

T – Time-based / Temporal

A quinta e última letra refere-se ao tempo que você estipulou para que essas metas sejam batidas.

É um dos pontos mais delicados da metodologia SMART. Isso porque:

  • dar tempo de mais, poderá impactar o ciclo de vendas da empresa de maneira negativa;
  • dar tempo de menos poderá apertar o prazo demais e impedir que o objetivo seja concluído.

Mas o fato é: sem uma data específica, com certeza não haverá um senso de urgência nessa meta e ela será deixada de lado.

4 dicas para potencializar as metas SMART em vendas

Metas SMART: 4 dicas para aplicar a metodologia SMART

A essa altura talvez você já saiba, mas é importante deixar claro: não defina nenhuma meta que você não poderá acompanhar.

O que isso quer dizer?

Se você quer colocar metas no setor comercial de sua empresa, você precisa ter pelo menos uma métrica de vendas que permita você acompanhar o trabalho do dia a dia.

Sem isso, de nada adiantará todo o seu esforço em estipular as metas SMART. Você não pode não saber o que estará ocorrendo e nem em que direção a empresa vai.

Sendo assim, algumas questões são importantes na hora de colocar em prática a metodologia para vender mais e melhor.

  • Qual seu produto ou serviço mais vendidos? E quais os menos?
  • Qual foi a taxa de conversão, em cada etapa do funil, no último período analisado? E como aumentá-la?
  • Em qual etapa do funil os números estão aquém do desejado? E em qual estão acima?
  • Quantos % da meta de vendas do período anterior foram atingidos?
  • Como está o nível de satisfação dos atuais clientes?
  • Qual o número de churn no período? E quais os motivos que os clientes deram?

As metas SMART servem não só para vender como para reter clientes, por exemplo.

Ou então gerar mais leads, fechar mais tickets no suporte, reduzir o número de cancelamentos…

Tudo o que você deseja alcançar poderá fazer através da metodologia.

Mas, como o assunto aqui é vendas, selecionamos 4 passos para você otimizar o uso dessa ferramenta.

Veja:

1 – Esteja sempre atento e monitorando as ações

Metas SMART: monitoramento

Sem monitoramento não há gestão. Isso precisa estar claro. O seu gerenciamento de vendas e das metas, consequentemente, simplesmente será ineficaz.

Então, para a metodologia SMART ter efeito, escolha somente metas que podem ser acompanhadas de perto.

E em tempo real de preferência.

Isso ajudará decisivamente a tomar uma decisão mais ágil, assertiva e que pode evitar que você desperdice recursos ou impacte negativamente o relacionamento com os clientes.

2 – Garanta a motivação de todos o tempo todo

Outro ponto fundamental é ter todos os envolvidos constantemente motivados. Se pensarmos no processo comercial, a força de vendas da sua empresa precisa estar constantemente motivada.

Na hora de criar metas, delegue as pessoas para cada ação. Assim, você cria um senso de responsabilidade nelas.

Somente assim você conseguirá, de forma positiva, promover uma mudança de atitude no trabalho.

Mais do que isso, com a consciência de que todos são importantes e de que o trabalho de cada um depende do outro, você consegue pessoas muito mais engajadas dentro da rotina de vendas.

O sucesso será compartilhado. E, à medida que as metas iniciais forem batidas, você verá a motivação crescer em todos.

É por isso que você precisa estipular uma meta realística, para que esse cenário acima seja possível.

3 – Dê as melhores condições para o trabalho

Metas SMART dicas

Passa pela motivação dos times ter condições ideais para realizarem o seu trabalho. E como a missão aqui é vender mais e melhor, a transformação digital em vendas se faz necessária.

Dê um sistema de vendas que ajude o seu time desde o lead convertido até o contrato assinado.

Pessoas trabalham melhor quando elas se sentem… pessoas. Pode parecer confusa essa frase, mas faz todo o sentido.

Deixe o trabalho robótico, repetitivo e maçante para a tecnologia. Seus vendedores precisam ser muito mais consultores.

Precisam pôr em prática suas técnicas de negociação para gerar valor para os prospects.

Somente assim será possível causar um impacto positivo que deixará sua empresa muito mais próxima de adquirir novos clientes.

4 – Dê o retorno sobre o que foi feito

Para que todos se sintam bem, confortáveis e engajados, é preciso dar feedback constante do que vem sendo feito.

A empresa está no rumo certo? Se sim, por que? E mostre os dados que você tem.

Não está? Bem, então exponha as informações. Faça uma justa avaliação de desempenho.

Debate ajustes nas estratégias. Mas envolva sempre todos.

Mesmo que a palavra final seja do gestor, quem está no dia a dia com o cliente tem também insights positivos para expor.

Desta forma, você consegue aplicar a metodologia SMART de maneira muito mais eficiente.

Com um time engajado, o caminho para ter êxito é muito mais fácil.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre o conteúdo ou quer saber melhor o impacto da tecnologia na hora de definir as metas SMART, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a gerenciar vendas melhor no dia a dia.

O primeiro fala sobre o que é CRM e como ele ajuda as empresas a venderem mais, melhor e reduzir custos com a operação.

Já o segundo traz 17 dicas de vendas para aplicar em seus negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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