avaliação de desempenho

9 min de leituraO que é avaliação de desempenho e como fazer nas empresas

Você pode não achar, mas a avaliação de desempenho tem um papel muito mais estratégico do que você imagina no dia a dia das empresas.

Entender como os times estão trabalhando, especialmente em vendas, faz com que os processos sejam cada vez mais assertivos. E isso irá se refletir em melhores resultados.

Trata-se, na verdade, de uma excelente ferramenta de gestão. Entender se o coletivo ou o individual contribuem positiva ou negativamente dentro de uma empresa é fundamental para tomada de decisão por parte de qualquer gestor.

Mas, como fazer a avaliação de desempenho de maneira assertiva, sem tornar isso um fardo para todos? Há formas distintas de realizar isso? E quem deve fazer?

Todas essas são perguntas importantes e que, neste texto, respondemos para você.

Nada é mais importante do que os seus negócios, e nós sabemos muito bem disso. Por isso, queremos que a sua empresa possa vender mais e vender melhor. Acertar o discurso, o cliente e, claro, crescer.

Fique com a gente.

Boa leitura!

Por que a avaliação de desempenho é importante?

Importância da avaliação de desempenho nas empresas

Há diversas maneiras de melhorar os resultados comerciais e tornar o trabalho da equipe de vendas mais assertivo. E a análise de desempenho é, sem dúvida, uma delas.

É através dela que um gerente de vendas entende, por exemplo, se o trabalho do seu time está de acordo com a cultura, os valores e visão da empresa.

As metas e objetivos do negócio são importantes demais para serem deixados de lado no dia a dia de trabalho. E cabe ao momento de avaliação de desempenho ajeitar isso.

São, na verdade, inúmeros os benefícios da avaliação de desempenho, da análise da evolução de todos. Serve, até mesmo, para manter em dia a motivação e não frustrar os planos pessoas e profissionais de nenhum colaborador envolvido.

Por isso, é importante ser claro, falar sobre tudo o que envolve o dia a dia de trabalho para cada pessoa.

Fazer dos melhores referência

Dentro do processo de avaliação, dois pontos são importantes serem destacados. O primeiro é a descoberta de novos talentos dentro de todos os setores. Mas, falando da parte comercial, caberá ao líder de vendas enxergar potencial no colaborador e aproveitá-lo para o bem geral.

E aí já entramos no segundo ponto.

É preciso fazer que os melhores profissionais sejam referência dentro do setor na empresa. Analisar e diagnosticar as características e o jeito de trabalhar destes profissionais que se destacam é estratégico.

Fazendo isso, o gestor conseguirá entender se os demais membros do time têm funções que fazem sentido para suas competências. Caso não tenham, o remanejamento deles para outras funções pode fazer sentido.

Um exemplo? Talvez você tenha um ótimo closer na função de SDR. Mas, como você vai saber se não realiza encontros para a avaliação da equipe, não é mesmo?

Quem deve fazer a avaliação de desempenho?

Essa missão é obviamente dos gestores de cada área. O que é positivo ou negativo, a tarefa de identificar pontos onde os processos falham, entre outros, cabe a quem gere cada departamento.

Mas, vamos falar novamente em vendas.

O processo de fazer uma análise precisa ser sério e preciso. Se o gestor da área precisar, pode recorrer à equipe de recursos humanos, até para saber o que escrever na avaliação de desempenho e como fazer isso.

O intuito, claro, é tornar esse momento o mais leve e eficiente possível. Afinal, não é um momento para injustiças. Tudo o que for diagnosticado precisa ser registrado para que as medidas possam, posteriormente, serem eficazes, gerando bons resultados.

Como fazer uma justa avaliação de desempenho dentro das empresas?

Como fazer avaliação de desempenho dos colaboradores?

Para começo de conversa, o ideal é considerar alguns pontos. Eles precisam ser considerados na hora de medir o desempenho de todos. São itens básicos. Tais como:

  • análise diária do comportamento do colaborador;
  • identificação de problemas constantes e a forma como eles são ou não resolvidos;
  • observações individuais, peculiares de cada profissional.

Processo de avaliação e sua estrutura

Um passo a passo para tornar essa missão mais fácil:

  1. Definir a metodologia a ser utilizada (falamos delas mais abaixo);
  2. Selecionar os critérios, competências a serem analisadas;
  3. Estipular um calendário de encontros e cumpri-lo;
  4. Acertar o timming para “furar” o calendário;
  5. Liderar mas saber ouvir;
  6. Avaliar de acordo com a cultura da empresa;
  7. Documentar o que foi analisados;
  8. Definir ações, cumprir e monitorar elas.

Dito isso, partimos para um panorama mais fechado. Separamos 4 pontos – dos 8 acima – que consideramos necessários de serem esclarecidos.

Para trazer bons resultados ao trabalho em equipe e também para o individual, considere:

1 – Definindo um calendário e cumprindo-o

Independente do modelo para avaliação do desempenho, é preciso, inicialmente, disciplina. Definir um período de tempo. Não adianta fazer apenas uma reunião para feedback e não avaliar a curto, médio e longo prazo o que foi tratado.

Por isso, marque a reunião e saia dela com a próxima já agendada. Mande email e confirme a presença de todos. Lembre-se: sem disciplina neste momento, melhorar o desempenho de todos não será possível.

2 – Escolhendo o momento certo

Avaliação de desempenho análise

Falamos sobre um período fixo, mas a verdade é que o gestor pode convocar um encontro com seus colaboradores, sempre que julgar necessário.

Mas, um ponto é importante. Não se deve realizar a avaliação de desempenho quando as coisas vão mal. Isso irá desmotivar todos.

Se algo ocorreu muito bem, se o time conseguir bater metas, chame todos e elogie. Isso é saber o momento certo de fazer uma avaliação precisa e assertiva.

3 – Liderando, mas também ouvindo

Falando no processo comercial, o gestor tomará a frente da reunião e irá expor dados dentro do sistema de vendas para todos. Mas o momento não pode ser um monólogo.

Afinal, é preciso melhorar o gerenciamento de vendas para obter bons resultados, é claro. Por isso, ouvir quem tá na linha de frente da rotina de vendas é essencial.

Escute, avalie o desempenho de cada um e determine ações para que tanto o time como o profissional possam melhorar suas entregas.

4 – Coloque em prática e monitore o que foi combinado

Depois de combinar o que precisa ser feito, é hora de pôr as mãos à obra. Faça o estabelecimento de metas e realize a nova avaliação da próxima vez que todos se reunirem,

O objetivo da empresa é vender mais e melhor, certo? Então monitore o que foi combinado. E, como falamos, o ideal é já ter agendado o próximo encontro.

Para tornar essas tarefas mais fácil, conhecer modelos para avaliar desempenho podem ajudar você, sabia?

6 tipos de avaliação de desempenho para usar nos negócios

Tipos de avaliação de desempenho

Separamos os alguns métodos de avaliação de desempenho que todos os gestores podem aplicar. Não podemos dizer que são os principais. Apenas achamos relevante comentar sobre eles.

Na hora de escolher qual usar, é preciso entender o contexto da empresa e, principalmente, o perfil dos colaboradores. Opte pela que mais faz sentido e a que mais irá zelar pela cultura da empresa.

Confira 6 tipos:

1 – Avaliação por objetivos

Aqui, as metas e objetivos são definidas com antecedência. O prazo é estipulado e, ao final dele, ocorre a avaliação de como foi o desempenho.

Em vendas, é o momento de os gestores compreenderem que eficiência e eficácia não são a mesma coisa.

Nota: trata-se de um método, até certo ponto, mais tradicional e conservador.

2 – Avaliação por incidentes críticos

Leva-se em conta aqui o histórico do profissional. O critério é logicamente definido por cada empresa. Mas, de um modo geral, considera-se o comportamento no ambiente de trabalho; atrasos; comprometimento com suas tarefas, entre outros.

Nota: é bastante frequente este tipo de avaliação, que ocorre em semestral ou anualmente.

3 – Avaliação por distribuição forçada

É a forma de avaliação por conceitos como, por exemplo: “excelente”, satisfatório”, “regular”, “não-satisfatório” e “bastante insatisfatório”.

Nota: é uma forma mais simples de avaliar. Não detalha-se tanto e pode ser subjetivo os conceitos atribuídos.

4 – Avaliação de desempenho 180 graus

avaliação de desempenho análise

O superior imediato é quem analisa o time e/ou o colaborador. A forma de avaliar é simples e direta e tem suas vantagens. Por ser por alguém que gerencia a área, os parâmetros para se realizar um bom ou um mal trabalho são claros.

Em se tratando do setor comercial da empresa, se esse líder de vendas está no dia a dia de trabalho, vendendo com o time, fica muito mais fácil ajeitar os processos e o também o discurso para vender.

Nota: É um modelo de avaliação de desempenho tradicional e ao mesmo tempo limitado. Isso porque é baseado tão somente na opinião de uma pessoa, o gestor direto.

5 – Avaliação de desempenho 360 graus

Esse modelo envolve não só gestores, como também colegas de time e até mesmo pessoas hierarquicamente abaixo. Se houver um bom relacionamento com o cliente e fornecedores, estes também podem participar do processo.

Nota: por tratar-se de uma avaliação ampla e com muitas cabeças pensando, é muito melhor para colher insights para ajeitar mais rapidamente os processos. Todavia, sem organização, pode tornar-se caótico e improdutivo o momento.

6 – Autoavaliação

É o momento que o próprio colaborador pode avaliar o trabalho que vem realizando. Ela, sozinha, não servirá como parâmetro pois muitas vezes somos resistentes a criticar nosso desempenho.

Sendo for complementar a outro modelo para avaliar desempenho, é uma boa forma de cumprir essa missão dentro das empresas.

Nota: para a autoavaliação, o gestor deve criar as perguntas e tentar deixar o mais próximo possível do ideal. Se deixar livre para o colaborador avaliar, muitos quesitos podem ficar pelo caminho.

Com essas dicas, é possível conferir os progressos e limitações, tanto dos times, como dos colaboradores.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida acerca deste artigo, ou tem dificuldade em identificar pontos de análise nos seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis no dia a dia de trabalho.

O primeiro fala sobre como criar o planejamento estratégico, sem dor de cabeça, nas empresas.

Já o segundo aborda a importância de aplicar métodos ágeis para ajeitar procedimentos internos em qualquer empreendimento.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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