O gerenciamento de tempo, em vendas, é uma arte que todos os gestores e, claro, vendedores, precisam dominar. Colocar em prática ações e estratégias que otimizem as atividades e o período no trabalho é uma busca constante. Somente assim será possível não só vender mais, como vender melhor.
É clichê, mas é verdadeiro: tempo é dinheiro. Então, desperdiçar horas e horas do mês com atividades que não são relacionadas às vendas não ajudarão seu time a bater a meta.
O tempo é preciso por diversas razões – e você sabe bem disso.
Uma atividade que é postergada – seja por procrastinação, seja por focar em outra tarefa -, pode significar que o lead esfrie.
E, bem, em mercados cada vez mais concorridos, com vendas cada vez mais disputadas, isso pode ser decisivo – para o mal, claro.
O gerenciamento de tempo para os vendedores garante que a empresa está empenhada em melhorar não só os resultados.
A experiência do cliente é, claramente, uma prioridade. Até porque, engana-se o gestor que acha que ela só começa depois da compra.
Separamos algumas estratégias para que, dentro do dia a dia de vendas, o tempo seja realmente bem aproveitado pela sua equipe.
Quer saber como fazer isso?
Boa leitura!
Por que o gerenciamento de tempo é tão importante para sua equipe?
Talvez você não sabia pois não consegue acompanhar de perto sua equipe de vendas (e em tempos de teletrabalho é algo ainda mais latente).
Todavia, muitos vendedores tem grandes problemas com gerenciamento de tempo. E isso acaba se refletindo nos resultados e nas metas e objetivos do mês, trimestre, ano…
Segundo estudo publicado pela Business Wire – a pesquisa ouviu 200 vendedores -, os profissionais relataram ter realmente dificuldade na gestão de tempo na rotina de vendas.
Alguns dados se destacam:
- 28% dos vendedores não usam qualquer sistema para gerenciar o tempo e vendas;
- Apenas 35% do tempo dos vendedores é realmente focado em vendas;
Ou seja, em relação ao último dado, pasmem:
65% DO TEMPO DOS VENDEDORES É GASTO COM QUALQUER COISA, MENOS VENDAS.
Chocante, certo?
Em um bom gerenciamento de vendas, o vendedor vende. Ponto.
Você não quer isso para a sua equipe. Quer dizer, olha quanto a mais é possível fazer com os mesmos recursos!
7 estratégias para melhorar o gerenciamento de tempo dos seus vendedores
Talvez a realidade acima seja, hoje, a da sua equipe. “Talvez” pois você pode nem ter a noção do tempo gasto com cada atividade, certo?
Mas a verdade é que se seus vendedores estão fazendo outra coisa além de vender, então é preciso melhorar o gerenciamento de tempo deles.
Muitas das ações a seguir podem ser aplicadas de cima para baixo – ou seja, da gestão para o gerido.
Todavia, algumas delas necessitam que o vendedor realize a chamada autogestão.
Que se policie para realmente fazer as atividades essenciais dentro de uma rotina comercial estabelecida.
Até por isso é importante ter o playbook de atividades do seu time bem definido:
Isto posto, vamos às estratégias para aumentar a produtividade e consequentemente os resultados da sua equipe?
Separamos 7.
Veja:
1 – Use a tecnologia para organizar a rotina
O primeiro passo para qualquer empresa que deseja ter um gerenciamento de tempo dos vendedores cada vez melhor é passar pela transformação digital no setor de vendas.
O que isso significa?
Ter a tecnologia apoiando toda e qualquer atividade realizada já ajuda e muito a organizar a rotina, centralizando todas as informações relevantes.
Especialmente se a empresa usar um CRM de vendas que seja baseado em nuvem. Isso permite que qualquer dado possa ser acessado de qualquer lugar.
É também a forma de o head de vendas ou gestor da área enxergar e controlar o que os vendedores estão fazendo.
A quantidade e a qualidade de tarefas feitas. E saber, ao analisar as oportunidades dentro do funil de vendas, se há profissionais ociosos ou sobrecarregados.
Então, para resumir: a tecnologia organiza a rotina e dá controle aos gestores sobre o que acontece no setor.
2 – Concentração nos 20%
Você talvez já esteja familiarizado com o Princípio de Pareto – também conhecido como Curva ABC ou a regra 80/20, não?
Ele afirma que “80% das vendas vêm de 20% dos clientes”
Isso quer dizer que sua equipe pode estar perdendo muito tempo concentrando-se em oportunidades que terão pouco ou nenhum impacto nos resultados do mês.
Ou seja, em clientes que não têm tanto fit com o negócio.
Aí você perguntaria: “bem, mas então isso é um problema do pré-vendas que passou um prospect sem intenção de comprar para o vendedor, certo?”.
Em partes, sim. E você precisa refinar melhor a persona para acertar a mão já na prospecção.
Todavia, as prioridades dos clientes podem mudar ao longo de sua jornada, e nem tudo que passa pelo SDR consegue ser 100% filtrado.
Portanto, quanto mais cedo você e os seus vendedores entenderem quem são de fatos os melhores clientes em potencial, menos tempo perderão com oportunidades infrutíferas.
3 – Simplifique tarefas repetidas
Esse é outra estratégia para gerenciamento de tempo que se apoia na tecnologia para sair do papel.
Aqui, não estamos falando de usar indiscriminadamente scripts de vendas pronto.
Todavia, é preciso aceitar o fato de que muitos clientes são parecidos entre si – e que a sua abordagem inicial se repetirá muitas e muitas vezes.
Então, por que não simplificar essa tarefa que será repetida?
Configure as etapas do funil para a sua equipe e estabeleça ações automáticas dentro do CRM.
Determine que, ao arrastar a oportunidade de etapa seja disparado um email, por exemplo, com alguma mensagem pré-configurada.
Faz ZERO sentido copiar e colar emails o tempo inteiro – mudando ainda o nome do potencial cliente – toda vez que for abordar alguém, certo?
Com um clique – literalmente – depois de configurar o CRM, a sua equipe consegue realizar essa tarefa.
Olha quanto tempo não é economizado só nessa tarefa?
4 – Comece a agrupar as coisas
A rotina demanda muitas tarefas repetidas. Então, para ganhar tempo, por que não agrupar aquelas atividades repetidas.
Por exemplo: faça todos os envios de emails de follow up ao mesmo tempo.
Use a mesma lógica da estratégia acima, com scripts, ações automáticas e etapa específica do funil.
É uma forma de dar vazão mais rápida à essas tarefas, sem esquecer nenhuma para trás.
O mesmo serve para as ligações que você precisa fazer e até mesmo as demonstrações de vendas.
Que tal conferir os números do dia anterior sempre no mesmo período do dia? Chegue no trabalho e faça isso logo nos primeiros minutos da manhã.
Assim você e seu time conseguem se focar inteiramente em uma atividade por vez – sem precisar interromper e retomar.
Isso, claro, com aquelas ações que podem ser agrupadas e não tem demanda urgente.
5 – Planeje o dia seguinte no dia anterior
Pode parecer estranha a frase, mas faz todo sentido. Antes de ir embora, planeje o que irá acontecer no dia seguinte.
Se o vendedor já sabe que terá 4 demonstrações para fazer – e que cada uma delas leva 1h – é preciso encaixar as demais atividades no tempo restante.
Analise sua agenda, veja em que horas estão marcadas as demos e aproveite bem o tempo que sobrar para todas as outras tarefas necessárias da rotina.
Ligações, emails, prospecção, relatórios, propostas comercial, contratos…
Não leva mais do que alguns minutos para deixar tudo pronto para a jornada do dia seguinte.
6 – Limite os multitarefas
Ser multitarefa não é exatamente uma virtude quando falamos sobre o processo de vendas.
Um bom gerenciamento de tempo, a bem da verdade, não resiste a um vendedor que quer fazer de tudo.
Por diversas razões, na verdade, mas vamos no focar no óbvio: o vendedor precisa vender.
E quando qualquer pessoa tenta lidar com mais de uma tarefa ao mesmo tempo, o cérebro muda constantemente.
A velocidade para executar qualquer uma das duas atividades diminui. E as pessoas perdem até 40% de sua produtividade.
Então, a pergunta é: que sentido isso faz? Nenhum.
Portanto, sua equipe precisa ser muito boa na atividade que faz. Seu vendedor em vender. Seu SDR em qualificar.
E assim por diante.
7 – Chegue ao não mais rápido
É difícil desistir de uma venda, não é mesmo? Mas pense bem sobre isso…
O que é melhor? Tentar arrancar um “sim” a qualquer custo (e correr risco de churn mais adiante) ou aceitar logo o não e partir para outra?
Lembra o que dissemos acima sobre clientes com fit, certo.
É preciso saber identificar o quanto antes. E, sim, reforçando: é um trabalho para o pré-vendas acima de tudo.
Então, instrua seus vendedores a chegarem no não mais rápido – seja porque o cliente não tem condições de compra, seja porque o cliente possivelmente trará problemas no futuro.
Sim, você sabe que essas coisas acontecem. Nem sempre vale a pena vender nesses casos.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer saber mais sobre como um CRM ajuda no gerenciamento de tempo de seus vendedores, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu processo de vendas a ser mais produtivo.
O primeiro fala da importância da automação de processos dentro do departamento de vendas.
Já o segundo aborda como a metodologia 5S elimina distrações e aumenta a produtividade nas empresas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
