Setor de vendas

10 min de leituraComo estruturar o setor de vendas e qual o papel da tecnologia nisso

Passa pelo setor de vendas muitas das estratégias adotadas pelas empresas em todos os departamentos. Bem ou mal, é a área comercial a responsável por trazer melhores resultados para qualquer negócio.

Por melhorar que possa ser o papel dos outros times (especialmente o de marketing), se o setor de vendas não conseguir desempenhar bem o seu papel, é possível que a empresa enfrente problemas mais adiante.

A missão de estruturar essa área, então, é completamente vital para o sucesso de qualquer negócio. Precisa ocorrer da maneira mais estratégica possível, seguindo um processo e respeitando as etapas.

Sim, não adianta sair “estruturando” o departamento comercial de qualquer maneira para iniciar as vendas e crescer logo. Não dará certo.

Mais do que isso, é importante compreender que o setor de vendas das empresas é muito influenciado pelos avanços da tecnologia. As possibilidades de automação dos processos e o maior acesso às informações transformam a área comercial das organizações em verdadeiras máquinas de vendas. Entenda como tirar proveito desta tendência para impulsionar o seu negócio, otimizar seu tempo e aumentar os lucros.

Este artigo irá abordar essas duas questões centrais. De que forma é possível estruturar o setor de vendas em qualquer empresa e qual o impacto da tecnologia no trabalho destes profissionais envolvidos.

Fique com a gente.

Boa leitura!

Como estruturar o setor de vendas em sua empresa em 8 passos

Como montar ou como estruturar o setor de vendas

Estruturar o setor de vendas é um passo importantíssimo que qualquer CEO precisa dar em sua empresa para começar a crescer. Para isso, todavia, é preciso seguir alguns passos essenciais.

É o departamento que será o responsável por expandir os negócios, certo? Então, por isso, não pode ser feito de qualquer maneira.

Separamos 8 passos para as empresas estruturarem de maneira correta o setor comercial sem dor de cabeça. Veja:

1 – Escolha o modelo de vendas a ser adotado

Primeiro de tudo, como sua empresa quer vender? A escolha dependerá de muitos fatores. Qual ou quais são seus produtos ou serviços; mercado em que se está inserido; perfil do cliente; contexto econômico e social, entre outros.

Pesará também o número de pessoas que a empresa dispõe para esse setor. Separamos 3 tipos de vendas mais comuns e você, compreendendo a realidade dos seus negócios, escolha o que mais faz sentido adotar.

Inside Sales

É a chamada venda interna. Ela se escora basicamente em estratégias de inbound marketing (mas também outbound) para captar clientes e ter para quem vender.

O contato com os prospects ocorrem de dentro da própria empresa, principalmente via telefone. Mas outras ferramentas também são usadas como Skype, Hangouts e, cada vez mais, o WhatsApp.

É seguramente uma das formas mais baratas de vendas (o gasto será com telefone e internet, basicamente). É possível ter contato com um número bem maior de clientes – afinal não será preciso deslocar-se.

Todavia, perde-se em proximidade, o poder de persuasão pode ser menor. Mas, para negócios que estão começando, pode fazer muito sentido (mas leve em conta seu produto/serviço e perfil do cliente ideal!);

Field Sales

É a forma de vender com o vendedor no campo. Pode se entender como a forma mais tradicional de vendas, daquela que o representante passa, porta a porta, oferecendo a solução.

As reuniões e as demonstrações são todas presenciais, o que é positivo para entender de perto e instantaneamente o que os clientes em potencial precisam.

Todavia, a cada venda não concretizada, o CAC sobe – e isso não é bom. Para valer a pena, para o profissional de vendas se pagar e trazer lucro à empresa, o ticket médio precisa ser bem elevado.

Seu negócio comporta esse modelo atualmente?

Self Sales

Esse modelo, de autosserviço, funciona basicamente para ecommerce – ou lojas físicas mesmo. Você monta prateleiras (físicas ou virtuais) e o cliente compra por conta própria.

Aqui é preciso apoiar-se em um boas estratégias de marketing para conseguir fazer ser notado em seu mercado e mostrar porque você é melhor do que a concorrência.

2 – Monte a equipe de vendas

Agora é o momento de recrutar bons profissionais. Mas, inicialmente, é preciso dizer que você não irá encontrar o vendedor perfeito. Escolha o profissional por seus valores e por algumas virtudes que você julga serem interessantes para a área.

Mas ele não virá pronto – os melhores vendedores estão empregados e tirá-los das empresas em que estão atualmente pode ser muito caro. Mas, se você tiver verba para isso, vá adiante.

Dito isso, o cenário ideal é ter pelo menos um SDR – para qualificar os leads que o marketing gerou, marcando agendas – e um vendedor. Esse é o chamado closer, que mostrará como a solução funciona e selará a venda. Mas isso dependerá da quantidade de leads que forem gerados.

Quanto ao perfil do profissional, encontrar pessoas competitivas faz bem para o setor de vendas, mas não pode ser o único – caso contrário você não terá uma rotina de vendas saudável.

É preciso encontrar pessoas que tenham organização, que gostem de adquirir constantemente conhecimento e que agreguem ao refinamento do processo de vendas.

3 – Realize (muito) treinamento

Treinamento. Muito treinamento. Como dissemos, bons profissionais não nascem prontos. Eles precisam ser preparados para atuarem de acordo com os valores da empresa e, claro, com o intuito de garantir sempre o sucesso do cliente.

Aplique métodos ágeis para garantir que todos estarão, não só dentro das melhores práticas, como também em sintonia com o que o mercado e os clientes exigem. Para estimular o que há de melhor em cada profissional, um coaching de vendas pode ser uma boa alternativa.

Outro ponto importante. Tudo o que for definido como boa prática (seja script de email, pitch de vendas), precisa ser registrado em um playbook e ficar ao acesso de todos. Somente isso irá acelerar e aprimorar o conhecimento de todo o setor de vendas.

É importante entender também a diferença entre eficiência e eficácia em vendas para saber o que é preciso aprimorar no setor.

4 – Identifique e nomeie o líder

Saiba identificar o líder de vendas no setor comercial

É fundamental ter um líder de vendas no setor comercial. Mas não precisa exatamente ser alguém de fora, que não está ambientado à empresa e que precisará de tempo para aprender sobre tudo.

Esse gerente de vendas pode já estar dentro da sua organização – mas você precisa estar atento para identificá-lo.

Não se trata de escolher alguém para delegar tarefas. Essa pessoa precisa ter um bom relacionamento com todos e, claro, vender junto – até para ter insights de melhorias constante.

Mas, cuidado ao identificar esse profissional!

Não significa que o seu melhor vendedor será um bom líder. Ele precisa ter qualidades de liderança. Simplesmente tirar seu melhor vendedor e dar à ele um papel de gestor pode fazer com que você perca o seu melhor vendedor e não ganhe alguém para liderar.

5 – Defina metas e objetivos realísticos

Metas e objetivos precisam ser estabelecidos, sim (até para dar um norte ao trabalho do setor de vendas), mas têm que ser dentro da realidade. Não adianta colocar um número altíssimo para que todos dêem o máximo de si se, dentro do contexto da empresa e do mercado, eles não podem ser atingidos.

Comece com uma meta mais baixa para que todos possam batê-la. E nas reuniões de feedback, elogie o setor de vendas e, claro, aumente a meta. Isso garantirá o item 6 deste parágrafo…

6 – Garanta a motivação e o empenho de todos

Além de ter metas possíveis de ser alcançada, a diversas formas de garantir a motivação e também o empenho de todos do setor comercial. Afinal, é um departamento importante demais para ter profissionais desmotivados. As consequências disso a curto prazo são bem ruins.

Por isso, esteja atento a alguns pontos que garantem profissionais motivados e também empenhados com o processo de vendas como um todo. Pode ser papel do CEO isso. É, portanto, preciso:

  • combater problemas com o gestor direto da área, esclarecendo sempre os pontos e administrar visões de trabalho diferentes;
  • reconhecer sempre e premiar o bom trabalho realizado (isso não pode passar batido, afinal, os erros geralmente não passam, certo?);
  • investir em capacitação e reuniões constantes para avaliação;
  • administrar todo tipo de conflito interno e distrações que atrapalhem o dia a dia em vendas.

7 – Crie métricas

Processos precisam ser constantemente aprimorar. Toda empresa deseja vender mais, melhor e reduzir os custos com a operação, certo? Por isso, então, definir métricas de vendas é tão importante.

Fique atento a alguns KPIs, os chamados indicadores de performance, tais como:

  • Número de clientes prospectados;
  • Oportunidades abertas;
  • Oportunidades perdidas;
  • Oportunidades ganhas;
  • Taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas;
  • Entre outros.

Tudo isso deve ocorrer, claro, como dissemos, dentro de metas realísticas. Caso contrário, todas as métricas estarão sempre bem aquém do necessário e você não terá informações válidas para fazer uma avaliação de desempenho de maneira correta.

8 – Invista em tecnologia

Outro ponto importante, e cada vez mais impossível de negligenciar, é investir em tecnologia para o setor de vendas.

A equipe comercial precisa de pelo menos um sistema de vendas para o trabalho ser assertivo no dia a dia.

Na verdade, esse item é tão essencial que decidimos ampliá-lo nos parágrafos a seguir.

A tecnologia e o setor comercial: o que muda e o que não muda

Para entender como a tecnologia pode alavancar resultados no setor de vendas, perceba que o processo de compras não muda, o que muda são a formas com que o cliente reage a cada etapa.

No modelo tradicional, o consumidor primeiro percebe uma necessidade que precisa ser atendida. Em seguida busca possíveis soluções, depois assume que realmente quer comprar algo que ele acredita que vai resolver seu problema. A partir daí ele avalia as opções de produtos ou empresas disponíveis e, finalmente, realiza a compra.

De modo geral, a influência da tecnologia não interfere nestas etapas. O que acontece é que ela dá mais poder ao consumidor ao facilitar o acesso às informações, principalmente quando ele está comparando as possíveis soluções e empresas disponíveis no mercado.

Por isso é fundamental mapear o comportamento deste consumidor a cada fase do ciclo de compras e estar presente de forma positiva nos ambientes e lugares em que ele busca a informação.

Setor comercial: a tecnologia é aliada

Modelos de venda

Independente do tipo de produto ou serviço e do modelo de venda, a tecnologia veio para facilitar muito a vida das empresas e profissionais.

O maior exemplo é o ecommerce, em que sua loja fica disponível 24 horas por dia e o cliente compra na comodidade do seu lar. O produto já fica reservado no estoque, a nota fiscal é automaticamente gerada e o cliente acompanha a entrega graças a mecanismos de integração com os Correios, por exemplo.

E até mesmo as redes sociais se tornaram canais de vendas, aproveitando o fato de ser um ambiente em que as pessoas passam a maior parte do tempo quando estão conectadas.

Mas as lojas físicas também estão cada vez mais automatizadas. Todo o histórico de relacionamento dos clientes com o estabelecimento são fielmente registrados e acompanhados por meio de programas de CRM.

As informações sobre características dos produtos e a situação do estoque estão disponíveis para os vendedores pelo smartphone ou tablet, sem a necessidade de “abandonar” o cliente na loja para buscar informação.

Além disso, a integração de sistemas internos com o ecommerce da empresa permite que o consumidor compre pela internet e busque o produto na loja, ou vice-versa.

Informação é poder no setor de vendas

Assim como os consumidores têm acesso fácil às informações que precisam para decidir uma compra, as empresas também se beneficiam com a possibilidade de conhecer mais facilmente seu público-alvo e até mesmo os seus concorrentes.

Hoje em dia é cada vez mais raro utilizar formulários de pesquisa para identificar o comportamento das pessoas. As inúmeras redes sociais vieram para dar o poder da informação para quem melhor souber utilizá-las.

Prepare o setor de vendas para o impacto da tecnologia

Se você quer realmente tirar vantagem da tecnologia para otimizar os resultados do seu setor de vendas, fique atento a alguns passos importantes:

1 – Esteja presente no ambiente virtual

Hoje em dia a empresa que não tiver um website está fadada a desaparecer nos próximos anos. Mais do que isso, é fundamental também estar presente nas redes sociais mais importantes para o seu público-alvo.

2 – Implemente softwares de gestão

Utilize sistemas de informática para gerenciar seus processos internos e de relacionamento com os clientes. Assim você economiza tempo, dinheiro e diminui consideravelmente as chances de erros.

3 – Tenha uma pessoa de TI

É importante ter uma pessoa ou contratar uma empresa para fazer a parte de TI do seu negócio. Não apenas para consertar computadores, mas também para ser responsável por estudar as tendências tecnológicas e como trazer isso para o seu negócio.

Os avanços da tecnologia têm muito a acrescentar à melhoria dos resultados do setor de vendas da sua empresa. E muitas soluções estão disponíveis com diversas faixas de investimento, que vai depender da sua necessidade específica. O importante é ver como melhor tirar proveito desta tendência para o seu negócio.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvidas acerca do impacto da tecnologia no departamento de vendas, ou tem alguma dor pra estruturar seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar o dia a dia de trabalho no setor comercial.

O primeiro fala dos 10 mandamentos do vendedor para vender melhor diariamente.

Já o segundo aborda sobre porque vendas baseadas em atividades pode ser uma boa alternativa para as empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Fausto Reichert
fausto@pipe.run