Setor de vendas: veja como estruturar na sua empresa

Passa pelo setor de vendas muitas das estratégias adotadas pelas empresas em todos os departamentos.

Bem ou mal, é a área comercial a responsável por trazer melhores resultados para qualquer negócio. Problemas podem aparecer, mesmo que os outros times trabalhem bem.

Se não há processos azeitados em vendas, a empresa pode colher frutos ruins mais adiante. Portanto, a missão de estruturar essa área é vital.

O sucesso de qualquer negócio depende disso. Sendo assim, é algo que precisa ocorrer da maneira mais estratégica possível. Deve ser feito seguindo um processo e respeitando as etapas.

Ou seja, não adianta sair contratando profissionais. Ou então ferramentas apenas porque você leu que deveria fazer isso. Desta forma, não dará certo.

Acima de tudo, há outro ponto crucial. O setor de vendas é muito influenciado pelo avanço da tecnologia.

E isso precisa ficar claro o quanto antes. A automação de processos é urgente. A transformação digital do setor, nem se fala.

Por isso, o artigo de hoje é tão valioso. Você saberá:

• como estruturar o setor de vendas na sua empresa;
• o impacto da tecnologia na rotina comercial.

Fique com a gente e confira. Boa leitura!

Como montar o setor de vendas em sua empresa em 8 passos

Estruturar o setor de vendas é um passo de suma importância. É algo que qualquer CEO precisa dar em sua empresa para começar a crescer.

Entretanto, para tal, é preciso seguir alguns passos essenciais. Para ajudar você, separamos 8 passos.

São ações para as empresas estruturarem de maneira correta o setor comercial sem dor de cabeça.

Veja:

1 – Escolha o modelo de vendas a ser adotado

Primeiro de tudo, como sua empresa quer vender? A escolha dependerá de muitos fatores.

Qual ou quais são seus produtos ou serviços. O mercado em que se está inserido. O perfil do cliente, contexto econômico e social, entre outros.

Pesará também o número de pessoas que a empresa dispõe para esse setor. Veja 3 tipos de vendas mais comuns.

Assim, sabendo da realidade dos seus negócios, você escolhe o que mais faz sentido adotar.

Inside Sales

É a chamada venda interna. Em resumo, ela se escora em estratégias de inbound marketing (mas também outbound) para captar clientes e ter para quem vender.

O contato com os prospects ocorrem de dentro da própria empresa, principalmente via telefone.

Mas outras ferramentas também são usadas como Skype, Hangouts e, cada vez mais, o WhatsApp.

Inegavelmente, é uma das formas mais baratas de vendas. O gasto será com telefone e internet, basicamente. E um CRM de vendas, claro.

É possível ter contato com um número bem maior de clientes. Afinal não será preciso deslocar-se. Todavia, perde-se em proximidade, o poder de persuasão pode ser menor.

Mas, para negócios que estão começando, pode fazer muito sentido. Contudo, leve em conta seu produto/serviço e perfil do cliente ideal!.

Field Sales

É a forma de vender com o vendedor no campo. Pode se entender como a forma mais tradicional de vendas. Aquela em que o representante passa, porta a porta, oferecendo a solução.

As reuniões e as demonstrações são todas presenciais. Isso é positivo para entender de perto (e de maneira rápida) o que os clientes em potencial precisam.

Todavia, a cada venda não concretizada, o CAC sobe. E isso não é bom.

Para valer a pena, para o profissional de vendas se pagar e trazer lucro à empresa, o ticket médio precisa ser bem elevado. Seu negócio comporta esse modelo atualmente?

Self Sales

Esse modelo, de autosserviço, funciona basicamente para ecommerce – ou lojas físicas mesmo.

Você monta prateleiras (físicas ou virtuais) e o cliente compra por conta própria. Aqui é preciso apoiar-se em um boas estratégias de marketing.

Só assim é possível ser notado em seu mercado e mostrar porque você é melhor do que a concorrência.

2 – Monte a equipe de vendas

Agora é o momento de recrutar bons profissionais. Em primeiro lugar, contudo, é preciso dizer que você não irá encontrar o vendedor perfeito.

Escolha o profissional por seus valores e por algumas virtudes que você julga serem interessantes para a área. Todavia, ele não virá pronto.

Os melhores vendedores estão empregados e tirá-los das empresas em que estão atualmente pode ser muito caro. Se você tiver verba para isso, ok, vá adiante.

Dito isso, o cenário ideal é ter pelo menos um SDR e um vendedor. O primeiro é o responsável por qualificar os leads que o marketing gerou, marcando agendas.

Já o segundo é o chamado “closer”. Ele quem mostrará como a solução funciona e selará a venda.

Mas isso dependerá da quantidade de leads que forem gerados. Quanto ao perfil do profissional, encontrar pessoas competitivas faz bem para o setor de vendas.

Porém, não pode ser o único. Caso contrário você não terá uma rotina de vendas saudável para seu time. É preciso encontrar pessoas que tenham organização.

Pessoas que gostem de adquirir conhecimento continuamente e que agreguem ao refinamento do processo de vendas.

3 – Realize (muito) treinamento

Treinamento. Muito treinamento. Como dissemos, bons profissionais não nascem prontos. Eles precisam ser preparados para atuarem de acordo com os valores da empresa.

Sempre, claro, com o intuito de garantir sempre o sucesso do cliente. Aplique métodos ágeis. Isso é crucial por dois fatores.

Em primeiro lugar, garantir a aplicação das melhores práticas. Em segundo lugar, estar em sintonia com o que o mercado e os clientes exigem.

Para estimular o que há de melhor em cada profissional, um coaching de vendas pode ser uma boa alternativa. Ah, outro ponto de destaque.

Tudo o que for definido como boa prática (seja script de email, pitch de vendas), precisa ser registrado em um playbook e ficar ao acesso de todos.

Somente isso irá acelerar e aprimorar o conhecimento de todo o setor de vendas. Além disso, é crucial entender também a diferença entre eficiência e eficácia em vendas. Somente assim será possível saber o que é preciso aprimorar no setor.

4 – Identifique e nomeie o líder

Acima de tudo, é essencial ter um líder de vendas no setor comercial. Não precisa ser alguém de fora da empresa, alguém novo.

Afinal, essa pessoa não está ambientada à organização. Logo, precisará de tempo para aprender sobre tudo.

Esse gerente de vendas pode já estar dentro da sua organização. Cabe ao gestor estar atento para identificá-lo. Não se trata de escolher alguém para delegar tarefas. Essa pessoa precisa ter um boa relação com todos.

Além de vender junto – até para ter insights de melhorias constante. Mas, cuidado ao identificar esse profissional!

Não significa que o seu melhor vendedor será um bom líder. Ele precisa ter qualidades de liderança.

Simplesmente tirar seu melhor vendedor e dar à ele um papel de gestor pode fazer com que você perca o seu melhor vendedor e não ganhe alguém para liderar.

5 – Defina metas e objetivos realísticos

Metas e objetivos precisam ser estabelecidos, sim (até para dar um norte ao trabalho do setor de vendas), mas têm que ser dentro da realidade.

Não adianta colocar um número altíssimo para que todos dêem o máximo.

Afinal, a depender do contexto da empresa e do mercado, eles não podem ser atingidos. Comece com uma meta mais baixa para que todos possam batê-la.

E nas reuniões de feedback, elogie o setor de vendas e, claro, aumente a meta. Isso garantirá o item 6 deste parágrafo…

6 – Garanta a motivação e o empenho de todos

Além de ter metas possíveis de ser alcançada, a diversas formas de garantir a motivação e também o empenho de todos do setor comercial.

Afinal, é um departamento importante demais para ter profissionais desmotivados. As consequências disso a curto prazo são bem ruins.

Por isso, esteja atento a alguns pontos. Eles garantem profissionais motivados.

Além disso, atua para que todos se mantenham empenhados com o processo de vendas como um todo. Pode ser papel do CEO isso.

É, portanto, preciso:

• combater problemas com o gestor direto da área. Ele faz isso esclarecendo sempre os pontos e administrar visões de trabalho diferentes;
• reconhecer sempre e premiar o bom trabalho realizado. Isso não pode passar batido, afinal, os erros geralmente não passam, certo?;
• investir em capacitação e reuniões constantes para avaliação;
• administrar todo tipo de conflito interno e distrações que atrapalhem o dia a dia em vendas.

7 – Crie métricas

Processos precisam ser constantemente aprimorar. Toda empresa deseja vender mais, melhor e reduzir os custos com a operação, certo?

Por isso, então, definir métricas de vendas é tão importante. Fique atento a alguns KPIs, os chamados indicadores de performance, tais como:

• Número de clientes prospectados;
• quantas oportunidades abertas;
• oportunidades perdidas;
• oportunidades ganhas;
• Taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas;
• Entre outros.

Tudo isso deve ocorrer, claro, como dissemos, dentro de metas realísticas. Caso contrário, todas as métricas estarão sempre bem aquém do necessário.

Além disso, você não terá informações válidas para fazer uma avaliação de desempenho de maneira correta.

8 – Invista em tecnologia

Outro ponto importante, impossível negligenciar, é investir em tecnologia para o setor de vendas.

A equipe comercial precisa de pelo menos um sistema de vendas para o trabalho ser assertivo no dia a dia.

Na verdade, esse item é tão essencial que decidimos ampliá-lo nos parágrafos a seguir.

A tecnologia e o setor comercial: o que muda e o que não muda

Para entender como a tecnologia pode alavancar resultados no setor de vendas, perceba que o processo de compras não muda. Isso mesmo.

O que muda são a formas com que o cliente reage a cada etapa. No modelo tradicional, o consumidor primeiro percebe uma necessidade que precisa ser atendida.

Em seguida, busca possíveis soluções, depois assume que realmente quer comprar algo que ele acredita que vai resolver seu problema.

A partir daí ele avalia as opções de produtos ou empresas disponíveis e, finalmente, realiza a compra. De modo geral, a influência da tecnologia não interfere nestas etapas.

O que acontece é que ela dá mais poder ao consumidor, E faz isso facilitando o acesso às informações.

Principalmente quando ele está comparando as possíveis soluções e empresas disponíveis no mercado.

Por isso é fundamental mapear o comportamento deste consumidor a cada fase do ciclo de compras e estar presente de forma positiva nos ambientes e lugares em que ele busca a informação.

Modelos de venda

Independente do tipo de produto ou serviço e do modelo de venda, a tecnologia veio para facilitar muito a vida das empresas e profissionais.

O maior exemplo é o ecommerce. Lá, a loja fica disponível 24 horas por dia. E o cliente compra na comodidade do seu lar. O produto já fica reservado no estoque. A nota fiscal é gerada de maneira automática.

Além disso, o cliente acompanha a entrega graças a mecanismos de integração com os Correios, por exemplo. E até mesmo as redes sociais se tornaram canais de vendas.

Afinal, elas aproveitam o fato de ser um ambiente em que as pessoas passam a maior parte do tempo quando estão conectadas.

Mas as lojas físicas também estão cada vez mais automatizadas. Todo o histórico de relacionamento dos clientes com a marca são fielmente registrados e acompanhados por meio de programas de CRM.

As informações sobre características dos produtos e a situação do estoque estão disponíveis para os vendedores. Elas aparecem pelo smartphone ou tablet.

Assim, não há necessidade de “abandonar” o cliente na loja para buscar informação.

Além disso, a integração de sistemas internos com o ecommerce da empresa permite que o consumidor compre pela internet.

Logo depois, ela opta por buscar o produto na loja, ou receber em casa

Informação é poder no setor de vendas

Assim como os consumidores têm acesso fácil às informações que precisam para decidir uma compra, as empresas também se beneficiam.

Elas têm a possibilidade, hoje, de conhecer mais facilmente seu público-alvo e até mesmo os seus concorrentes.

Hoje em dia é cada vez mais raro utilizar formulários de pesquisa para identificar o comportamento das pessoas.

As inúmeras redes sociais vieram para dar o poder da informação para quem melhor souber utilizá-las.

Prepare o setor de vendas para o impacto da tecnologia

Se você quer de fato tirar vantagem da tecnologia para otimizar os resultados do seu setor de vendas, fique atento a alguns passos:

1 – Esteja presente no ambiente virtual

Hoje em dia a empresa que não tiver um website está fadada a desaparecer nos próximos anos.

Mais do que isso, é crucial também estar presente nas redes sociais mais importantes para o seu público-alvo.

2 – Implemente softwares de gestão

Utilize sistemas de informática para gerenciar seus processos internos e de relacionamento com os clientes.

Assim você economiza tempo e dinheiro. Além disso, diminui bastante as chances de erros.

3 – Tenha uma pessoa de TI

É importante ter uma pessoa ou contratar uma empresa para fazer a parte de TI do seu negócio.

Mas não apenas para consertar computadores. Ela terá a missão de estudar as tendências tecnológicas.

E, com a visão estratégica, entender como trazer isso para o seu negócio. Os avanços da tecnologia têm muito a acrescentar à melhoria dos resultados do setor de vendas da sua empresa.

Muitas soluções estão disponíveis com diversas faixas de investimento.

A escolha irá depender da sua dor específica. O essencial é ver como melhor tirar proveito desta tendência para o seu negócio.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvidas acerca do impacto da tecnologia no departamento de vendas: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar o dia a dia de trabalho no setor comercial.

O primeiro fala dos 10 mandamentos do vendedor para vender melhor diariamente.

Já o segundo aborda sobre porque vendas baseadas em atividades pode ser uma boa alternativa para as empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun