As habilidades de um vendedor de sucesso

8 min de leitura9 habilidades de um vendedor para você não errar na hora de contratar

Muitas são as habilidades de um vendedor de sucesso. Há algumas, porém, que são cruciais e indispensáveis para quem deseja ser eficaz ao negociar com clientes.

Um head de vendas que está começando a montar a sua equipe precisa estar atenta a elas.

Além de saber usar um CRM e gerenciar suas oportunidades, as habilidades de um vendedor realmente bom precisa estar em sintonia com o que os clientes têm como dor e desafios.

Afinal, uma empresa precisa existir para seus clientes, certo? E são os vendedores os principais responsáveis por cativá-los e torná-los, de fato, compradores.

Por isso, deixamos um questionamento.

Você sabe quais as habilidades de um vendedor para ele integrar a sua equipe e alavancar suas vendas?

Se a resposta for “não” ou se você tem dúvidas sobre as qualidades que um vendedor precisa ter antes de contratá-lo, o artigo de hoje é perfeito para você.

Separamos 9 características importantes – independente do porte ou segmento de atuação da empresa.

Vamos conferir?

Boa leitura!

9 habilidades de um vendedor para você acertar na montagem da equipe de vendas

As habilidades de um vendedor de sucesso

 

Você está montando sua equipe de vendas… ótimo! Sinal de que a empresa tem metas e objetivos sólidos e sabe o que quer.

Coube a você a missão de montar um time multidisciplinar, alinhado com as melhores práticas no setor de vendas e, claro, familiarizado com a tecnologia.

Afinal, a empresa já passou pela transformação digital e, hoje, tem um CRM de vendas como aliado e potencializador do processo de vendas.

Geralmente você contrata por currículo e demite por comportamento. Ok, essa é uma verdade.

Todavia, é possível em sua entrevista – e até mesmo analisando as experiências anteriores – saber se o candidato possui as habilidades de um vendedor de sucesso.

Quais são elas?

Bem, separamos 9. Confira:

1 – Empatia

É sempre importante – e na verdade fundamental – poder se colocar no lugar da outra pessoal. Especialmente como se é um vendedor.

Quando se é capaz de entender o que as pessoas podem estar pensando ou quais os prováveis medos e desafios, é possível orientar a conversa/negociação de maneira mais produtiva.

Essa é uma das habilidades de um vendedor que possivelmente você não conseguirá descobrir na entrevista, por exemplo.

É algo que as pessoas precisam ter basicamente em qualquer situação da vida – não apenas na área profissional.

Mas, como forma de treinamento, você pode estimular seu time a praticar conscientemente a empatia.

Faça que eles literalmente se imaginem no lugar do cliente em potencial, formulando seus pensamentos e entendendo o porquê de cada objeção de vendas, por exemplo.

Isso ajudará a ter um poder de persuasão maior ao negociar uma oferta, eliminando as barreiras antes mesmo delas aparecerem.

2 – Integridade

Mais do que ser uma das habilidades de um vendedor, a integridade é requisito básico para qualquer pessoa.

E é o elemento fundamental para elevar ou rebaixar a imagem de um vendedor.

Ser honesto e transparente com as ações e proposições é um elemento indispensável, inegociável.

O gestor possivelmente só conseguirá enxergar se o vendedor contrato é ou não íntegro observando de perto seu comportamento.

Logo, é bastante claro também que o vendedor não deve fechar um negócio com alguém que não seja adequado para a solução vendida.

Até porque, muito provavelmente essa venda, em pouco tempo, se tornará um churn.

O produto ou serviço realmente vão entregar aquilo que o vendedor prometeu e que o cliente precisa?

“Maquiar” ou enganar quem está do outro lado da linha não e nunca será uma tática de venda aceitável.

Pense nisso e observe seus vendedores agindo. A meta precisa ser batida, sim, mas nunca “a qualquer custo”.

3 – Confiança

Essa é uma das habilidades de um vendedor que não necessariamente surpreendam, certo?

E você pode notar ainda na entrevista: para ser um vendedor de sucesso é preciso ter confiança no que fala e faz.

Pessoas confiantes inspiram confiança nos outros pois mostram um caminho sólido a percorrer.

Mas, se você sente que sua equipe ainda não está plenamente confiante nos processos ou na rotina de vendas, estimule-as!

Mostre as métricas relevantes e oriente-as com as melhores práticas para conseguir resultados ainda melhores.

Mantenha o playbook de vendas atualizado para acelerar e aprimorar o conhecimento de todos.

Com as armas certas, os resultados aparecem. E se os resultados aparecem, a confiança flui.

4 – Otimismo

Nenhuma empresa e equipe, por melhores que sejam, conseguem escapar de:

  • emails não respondidos (ou sequer abertos);
  • ligações não atendidas ou desligadas;
  • no-show;
  • recusa da proposta comercial (até mesmo quando parecia tudo certo), etc.

Mas, uma das habilidades de um vendedor – e que precisa ser trabalhada constantemente – é a positividade.

Nem todos os clientes que você irá abordar ou fazer uma demonstração de vendas terão interesse imediato na compra.

E não há problema nisso. Desde que, claro, eles não sejam a maioria. Se forem, há algo errado no processo de captação de clientes – mas esse é outro assunto.

O otimismo está diretamente ligado à confiança. Ter esperança, claro, é bom, mas sempre que vier acompanhada de trabalho.

Se o lead não está pronto para fechar, sem problemas. Congele a oportunidade dentro do seu CRM e siga se relacionando com ele.

Mande bons conteúdos por email ou, se não quiser fazer essa tarefa por conta, coloque-o na lista que recebe a newsletter que a equipe de marketing envia.

Não esqueça de abordá-lo, depois de um tempo (talvez o próprio lead tenha estabelecido o período) para saber se ele mudou de opinião e quer comprar agora.

5 – Comunicação eficaz

Uma das habilidades de um vendedor que são indispensáveis é a capacidade de comunicar-se bem.

É, convenhamos, algo indispensável. Afinal, essa é a tarefa da equipe de vendas todos os dias, certo? Comunicar-se com os clientes em potencial.

Desde o envio de emails nas etapas do funil específicas às ligações para confirmar agenda ou realizar follow up.

Tudo isso passa por uma comunicação que seja fluída, bem verbalizada.

O seu vendedor precisa ser, portanto, um comunicador eficaz e ter capacidade de manter a negociação ativa para chegar a um acordo que seja bom para ambas as partes.

Dentro disso, é importante saber adaptar o discurso de vendas de acordo com a necessidade, status e conhecimento de cada prospect.

De nada adiantará seguir um script de vendas fechado se sua equipe está queimando etapas ou está sendo repetitiva em pontos que já foram esclarecidos.

6 – Escuta ativa

Quando alguém está tentando vender um produto ou serviço e está focado em bater logo a meta, pode ser que caia em uma armadilha.

A de “empurrar” a venda a todo custo, passando por cima das reais necessidades daquele cliente, sem focar no benefício e na instrução sobre como aquela solução de fato o ajuda.

Isso é mais comum que aparenta, especialmente quando o mês está terminando e os números ainda estão aquém do projetado.

A verdade é que seu vendedor não pode fazer isso nunca. Em nenhuma hipótese. Não importa o quão longe ou perto estarão de suas metas.

Em vez disso, construa um treinamento de vendas que faça com que sua equipe desenvolva o poder da escuta ativa.

Esse é uma das técnicas de vendas mais importantes: o prospect sempre dará informações relevantes quando estiver falando com seu time.

Em muitos casos eles dirão quais os pontos positivos e negativos; falarão suas incertezas; suas experiências anteriores frustradas.

Claro que, para isso, sua equipe precisa fazer algumas perguntas abertas para conseguir conduzir a negociação para o caminho que deseja.

Mas nada que um bom treinamento, revisão, reunião de vendas e muita atenção às métricas não resolvam.

7 – Gerenciamento de tempo

Gerenciamento do tempo, no caso auto-gerenciamento, é a capacidade que cada um tem de trabalhar de forma mais inteligente.

E aqui, que fique bem claro, que trabalhar muito não é – e dificilmente será – sinônimo de trabalhar bem.

O primeiro passo para isso é ter as atividades e ações do dia a dia bem definidas. O que será feito? Qual a prioridade de cada dia?

Se estamos falando de um time de pré-vendas, bem, certamente será atender os leads que entraram pois ainda estão quentes.

Aqui, precisamos falar de métricas: quanto tempo dura, na experiência da empresa (ou na sua de gestor) uma ligação relevante com um potencial cliente?

Digamos que para ela ser relevante, são 5 minutos por ligação. Quantos leads entram por dia para cada SDR previsivelmente?

Cruze esses dados e veja quanto tempo seu time precisa gastar com ligações,

Mas ainda há outras ações como envio de email, marcação de agenda, prospecção de clientes…

Use o CRM a favor da sua equipe para agilizar as tarefas. E, mais do que isso: preencha ele para que, na seção de relatórios, você tenha os indicadores de performance para aprimorar ainda mais o processo.

8 – Flexibilidade

Trabalhar em vendas pode ter uma carga, por vezes, pesada. As reuniões são movimentadas, os clientes fazem perguntas, exigências e contrapropostas….

Por isso que a flexibilidade é tão importante. É fundamental saber adaptar-se, ter resiliência e capacidade de mudar de planos rapidamente.

Mas não só mudar como ser construtivo e positivo neste momento.

Sua equipe deve abordar as mudanças desta forma, sem pânico ou frustração por conta de uma negociação que parecia certa e agora emperrou.

Isso, claro, só com bastante treinamento e atenção às etapas do pipeline para saber exatamente como e onde é possível flexibilizar.

9 – Mentalidade de crescimento

Uma mentalidade de sucesso, de crescimento constante, é o que você quer e precisa dentro da sua equipe.

O que isso significa exatamente?

É a crença de que sempre é capaz de melhor, se de fortalecer, adquirir conhecimento e contribuir para a melhoria dos processos.

É algo a ser aplicado no dia a dia na gestão de vendas. É algo que vem de cima para baixo.

Sim, o gestor deve dar o exemplo e ser a mudança que quer ver.

A inquietação por mais; o não estar satisfeito caso a meta não seja batida ou os leads estejam estagnados em uma mesma etapa do funil de vendas

Tudo isso é importante dentro de uma empresa que consegue encantar seus clientes e vender mais e melhor.

E essas ações passam, necessariamente, por todas essas habilidades de um vendedor que são extremamente necessárias.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida ou quer compartilhar alguma dor ao gerenciar vendas na sua empresa, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter seu time comercial trabalhando cada vez melhor.

O primeiro fala sobre como a motivação da sua equipe passa necessariamente pelo seu CRM.

Já o segundo aborda aspectos importantíssimos sobre como deve ocorrer o gerenciamento de vendas nas empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.