Como treinar um pré-vendedor novo?

Pré-vendedor novo? Saiba como treiná-lo com esses 8 tópicos importantes

O pré-vendedor é uma posição estratégica e essencial dentro do processo de vendas de qualquer empresa. É o responsável por qualificar o lead, entendendo suas dores e dando um direcionamento para as dores do cliente. Mas, para isso acontecer, é necessário muito treinamento e atenção aos indicadores.

Nenhum gestor gostaria de ver seus vendedores perdendo tempo com clientes que não tem interesse em fechar, não é mesmo?

Leads que estão dando apenas a famosa “olhadinha” tomam muito tempo do seu time de vendas.

E perder tempo com eles significa ter um CAC maior. Afinal, o tempo dos seus vendedores foi tomado com pessoas que não deixarão dinheiro na empresa – ao menos não agora.

Isso pode estar acontecendo por conta das oportunidades que o pré-vendedor tem passado adiante.

Leads que não estão prontos para comprar… não irão comprar, ora! Parece simples ao falar, mas a prática nem sempre é esse.

Por esse motivo é tão importante ter um treinamento muito bem estruturado para a sua equipe de SDR.

Essa posição é vital, estratégica e não pode ser negligenciada em nenhuma empresa.

Você sabe como treinar o seu pré-vendedor?

Fique com a gente.

Boa leitura!

A importância do pré-vendedor dentro das empresas

Como treinar um pré-vendedor novo?

Vendas B2B, de um modo geral, por conta do avanço da tecnologia e da transformação digital que as empresas passam, estão ficando cada vez mais competitivas.

O ecossistema se desenvolve rápido e requer que processos, equipes e ferramentas acompanhem a dinâmica das mudanças.

E isso alerta para a necessidade de um programa de treinamento de vendas realmente eficaz.

Dentro disso, uma peça se destaca pela sua importância dentro do processo de vendas de qualquer empresa: o pré-vendedor.

Sua missão de entender as dores do cliente em potencial, ser estratégico e didático e qualificar os leads é fundamental para dar fluidez dentro do pipeline.

Treiná-lo é garantir a qualidade e o funcionamento do processo como um todo.

Cabe ao head de vendas a missão de montar treinamentos cada vez mais eficientes, analisando métricas e aplicando metodologias que corrijam eventuais gaps.

Somente desta forma você terá leads cada vez mais preparados para compra, e não apenas pessoas “dando uma olhadinha”.

Como treinar o pré-vendedor? Veja 8 tópicos importantes do treinamento!

Como treinar um pré-vendedor novo?

Como gestor, é importante ensinar e dar condições ao pré-vendedor para ele exercer suas funções no dia a dia.

Para ele conseguir atender os leads gerados com rapidez (para não esfriarem) e eficiência (para gerar valor).

Que eles distribuam bem as oportunidades entre os vendedores e saiba usar o módulo de agenda pública do CRM.

Que eles utilizam templates de emails e ações automáticas para enviar, com um clique, a sala de demonstração que o vendedor fará.

Que eles tenham scripts e um formulário de qualificação para só passar adiante leads que tenham realmente fit com o negócio.

Que eles sejam disciplinados para fazer o follow up uma, duas, três vezes até obterem (ou não) uma resposta do lead.

Tudo isso (e muito mais) faz parte da rotina de um SDR.

Mas, como treina-lo para executar precisamente todas essa todas essas atividades?

Separamos 9 ações importantes que precisam estar presentes no (constante) treinamento de um pré-vendedor.

Confira:

1 – Metodologias básicas de vendas

Você deve supor que seu novo pré-vendedor não tenha experiência anterior como quaisquer metodologias de vendas.

Aqui, podemos destacar SPIN, BANT, entre outros vendas consultivas ou metodologias B2B.

Ensine a eles os princípios básicos por trás de cada uma que a empresa coloca em prática para qualificar leads.

Certifique-se de explicar não somente as etapas do funil de pré-vendas, mas também a razão para aplicar cada método.

Simule situações. Solicite que o SDR descubra ou sugira quais ações devem ser tomadas em cada estágio do processo.

2 – Processo de vendas estruturado

Feito isso, é hora do pré-vendedor conhecer o funil de vendas e todo restante do processo comercial da empresa.

De novo, é fundamental explicar etapa por etapa:

  • quais atividades são feitas?
  • com que frequência?
  • qual é o objetivo de cada etapa?
  • quando o lead responde, o que acontece?
  • que email é enviado? o que há em cada um?

Para explicar essa parte, coloque seus vendedores em contato com o SDR.

Mostre as oportunidades dentro do pipeline, como cada uma delas é trabalhada e até chegar no estágio atual.

3 – Gerenciamento de pipeline

Fazer a gestão do funil é uma arte que todo head de vendas precisa dominar.

Assim como ela é importante, é também difícil de ensinar – especialmente àquelas pessoas que ainda não estão familiarizadas com a tecnologia de um CRM.

Instrua o SDR sobre as melhores práticas gerais. Afinal, o CRM será sua ferramenta principal de trabalho.

Fale quanto tempo por dia e por semana eles devem se dedicar a cada uma das atividades presentes na rotina.

Mostre as ferramentas complementares usadas: telefonia voIP, automação de marketing… quais?

Como identificar, também, quais oportunidades devem ser priorizadas? O canal de aquisição é o critério que mais pesa? Então, onde é possível identifica-lo?

Dê o treinamento completo da ferramenta. Aproveite a central de ajuda e todo conteúdo educacional do CRM que você contratou para esse momento.

4 – ProspecçãoComo treinar um pré-vendedor novo?

Prospecção é o assunto que precisa ser abordado, mesmo que inicialmente o pré-vendedor somente qualifique os leads e não prospecte.

Todavia, a regra é a mesma, certo? Identificar o cliente em potencial, qualificá-lo e interagir com eles.

Para esse exercício, peça ao novo SDR que pesquise clientes que ele julga terem potencial de compra.

Depois, mostre como é o roteiro de qualificação de leads da empresa: que perguntas precisam ocorrer para saber se o lead está ou não interessado em comprar?

Faça esse ensaio com o pré-vendedor.

Adote cenários diferentes que podem ocorrer durante uma ligação – seja de qualificação, seja de prospecção.

Mostre os scripts de vendas que a empresa adota, coloque-os no sales playbook e deixe à disposição para que o colaborador possa estudar.

5 – Conhecimento e apresentação do produto

Para vender seu produto – ou serviço – com sucesso, o pré-vendedor precisa dominá-lo por completo.

O conhecimento sobre eles irá aprofundar com o tempo, claro, mas é importante fornecer uma base inicial sólida.

Logo, nada melhor do que colocá-los para usar a solução que irão vender.

Incentive-os a explorar sozinho, especialmente se o produto é SaaS.

É importante que ele entenda o quão intuitivo é e possa compartilhar e entender melhor a experiência do usuário.

Ah, e no final do treinamento, peça também um feedback acerca da ferramenta: talvez haja pontos de melhoria que você ainda não tenha reparado.

6 – Tratar objeções

Um dos principais desafio – se não o principal – de quem qualifica leads é saber lidar com as objeções de vendas.

Isso pode ser complicado no começo porque, bem, todos sabemos que não se deve forçar nenhuma venda.

Mas, ao mesmo tempo, é preciso ter um poder de persuasão em cada fala.

Para isso, de novo a importância do playbook de vendas: a empresa precisa ter as objeções mais comuns mapeadas, bem como a forma de contorná-las.

E tudo isso deve estar neste documento que irá acelerar o conhecimento do novo pré-vendedor.

Dê a eles a oportunidade de experimentar esses gatilhos para contorno das objeções.

Faça exercício interno simulando situações reais com e sem o uso do conhecimento já documentado no playbook.

7 – Ouça ligações antigas

Outra forma de acelerar o aprendizado do novo SDR é ouvindo as ligações dos outros pré-vendedores.

Você consegue isso dentro da oportunidade de cada cliente no CRM.

Depois de entender o processo e também as objeções, é importante ouvir na prática como ocorrem as ligações de qualificação na empresa.

É fundamental fazer isso antes de sair ligando.

Separe tipos de clientes diferentes. Aqueles que fecharam rapidamente, os que apresentaram muitas objeções, segmentos distintos, por tamanho da venda, etc.

É importante que ele esteja ciente de todo cenário que vier pela frente.

Prepare-o para todo tipo de situação – mesmo aquelas que são mais raras de ocorrer.

8 – Capacidade de organização

A organização é fundamental dentro do processo de pré-vendas. O CRM, sim, ajuda nisso, mas é preciso disciplina para preenchê-lo.

Isso significa que nada adianta o pré-vendedor cumprir as tarefas necessárias se ele deixa o CRM incompleto.

É algo que irá se refletir no trabalho do vendedor: ele não terá todas as informações necessárias sobre o cliente para, ao negociar, usar a seu favor.

Portanto, organização e disciplina para preencher todos campos necessários dentro de cada oportunidade e também para cumprir os prazos do follow up e saber lidar com no-show de vendas.

E, claro: proatividade. Deixar um lead esfriando é desperdiçar boas oportunidades.

Fazendo isso, você terá um pré-vendedor consciente do processo, das suas atividades e sabendo usar a tecnologia a favor da empresa.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como usar um CRM para qualificar leads, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter melhores pré-vendedores na empresa.

O primeiro fala da importância de aplicar rapport na hora da qualificar oportunidades.

Já o segundo aborda a necessidade de possuir automação de processos em vendas nas organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.