Pré-vendedor novo? Veja 8 passos para treiná-lo de forma eficiente

Como treinar um pré-vendedor novo?

O pré-vendedor é uma posição estratégica e essencial dentro do processo de vendas de qualquer empresa. É o responsável por qualificar o lead, entendendo suas dores e dando um direcionamento para as dores do cliente. Mas, para isso acontecer, é necessário muito treinamento e atenção aos indicadores.

Nenhum gestor gostaria de ver seus vendedores perdendo tempo com clientes que não tem interesse em fechar, não é mesmo?

Leads que estão dando apenas a famosa “olhadinha” tomam muito tempo do seu time de vendas.

E perder tempo com eles significa ter um CAC maior. Afinal, o tempo dos seus vendedores foi tomado com pessoas que não deixarão dinheiro na empresa – ao menos não agora.

Isso pode estar acontecendo por conta das oportunidades que o pré-vendedor tem passado adiante.

Leads que não estão prontos para comprar… não irão comprar, ora! Parece simples ao falar, mas a prática nem sempre é esse.

Por esse motivo é tão importante ter um treinamento muito bem estruturado para a sua equipe de SDR.

Essa posição é vital, estratégica e não pode ser negligenciada em nenhuma empresa.

Você sabe como treinar o seu pré-vendedor?

Fique com a gente.

Boa leitura!

A importância do pré-vendedor dentro das empresas

Como treinar um pré-vendedor novo?

Vendas B2B, de um modo geral, por conta do avanço da tecnologia e da transformação digital que as empresas passam, estão ficando cada vez mais competitivas.

O ecossistema se desenvolve rápido e requer que processos, equipes e ferramentas acompanhem a dinâmica das mudanças.

E isso alerta para a necessidade de um programa de treinamento de vendas realmente eficaz.

Dentro disso, uma peça se destaca pela sua importância dentro do processo de vendas de qualquer empresa: o pré-vendedor.

Sua missão de entender as dores do cliente em potencial, ser estratégico e didático e qualificar os leads é fundamental para dar fluidez dentro do pipeline.

Treiná-lo é garantir a qualidade e o funcionamento do processo como um todo.

Cabe ao head de vendas a missão de montar treinamentos cada vez mais eficientes, analisando métricas e aplicando metodologias que corrijam eventuais gaps.

Somente desta forma você terá leads cada vez mais preparados para compra, e não apenas pessoas “dando uma olhadinha”.

Como treinar o pré-vendedor? Veja 8 tópicos importantes do treinamento!

Como treinar um pré-vendedor novo?

Como gestor, é importante ensinar e dar condições ao pré-vendedor para ele exercer suas funções no dia a dia.

Para ele conseguir atender os leads gerados com rapidez (para não esfriarem) e eficiência (para gerar valor).

Que eles distribuam bem as oportunidades entre os vendedores e saiba usar o módulo de agenda pública do CRM.

Que eles utilizam templates de emails e ações automáticas para enviar, com um clique, a sala de demonstração que o vendedor fará.

Que eles tenham scripts e um formulário de qualificação para só passar adiante leads que tenham realmente fit com o negócio.

Que eles sejam disciplinados para fazer o follow up uma, duas, três vezes até obterem (ou não) uma resposta do lead.

Tudo isso (e muito mais) faz parte da rotina de um SDR.

Mas, como treina-lo para executar precisamente todas essa todas essas atividades?

Separamos 9 ações importantes que precisam estar presentes no (constante) treinamento de um pré-vendedor.

Confira:

1 – Metodologias básicas de vendas

Você deve supor que seu novo pré-vendedor não tenha experiência anterior como quaisquer metodologias de vendas.

Aqui, podemos destacar SPIN, BANT, entre outros vendas consultivas ou metodologias B2B.

Ensine a eles os princípios básicos por trás de cada uma que a empresa coloca em prática para qualificar leads.

Certifique-se de explicar não somente as etapas do funil de pré-vendas, mas também a razão para aplicar cada método.

Simule situações. Solicite que o SDR descubra ou sugira quais ações devem ser tomadas em cada estágio do processo.

2 – Processo de vendas estruturado

Feito isso, é hora do pré-vendedor conhecer o funil de vendas e todo restante do processo comercial da empresa.

De novo, é fundamental explicar etapa por etapa:

  • quais atividades são feitas?
  • com que frequência?
  • qual é o objetivo de cada etapa?
  • quando o lead responde, o que acontece?
  • que email é enviado? o que há em cada um?

Para explicar essa parte, coloque seus vendedores em contato com o SDR.

Mostre as oportunidades dentro do pipeline, como cada uma delas é trabalhada e até chegar no estágio atual.

3 – Gerenciamento de pipeline

Fazer a gestão do funil é uma arte que todo head de vendas precisa dominar.

Assim como ela é importante, é também difícil de ensinar – especialmente àquelas pessoas que ainda não estão familiarizadas com a tecnologia de um CRM.

Instrua o SDR sobre as melhores práticas gerais. Afinal, o CRM será sua ferramenta principal de trabalho.

Fale quanto tempo por dia e por semana eles devem se dedicar a cada uma das atividades presentes na rotina.

Mostre as ferramentas complementares usadas: telefonia voIP, automação de marketing… quais?

Como identificar, também, quais oportunidades devem ser priorizadas? O canal de aquisição é o critério que mais pesa? Então, onde é possível identifica-lo?

Dê o treinamento completo da ferramenta. Aproveite a central de ajuda e todo conteúdo educacional do CRM que você contratou para esse momento.

4 – ProspecçãoComo treinar um pré-vendedor novo?

Prospecção é o assunto que precisa ser abordado, mesmo que inicialmente o pré-vendedor somente qualifique os leads e não prospecte.

Todavia, a regra é a mesma, certo? Identificar o cliente em potencial, qualificá-lo e interagir com eles.

Para esse exercício, peça ao novo SDR que pesquise clientes que ele julga terem potencial de compra.

Depois, mostre como é o roteiro de qualificação de leads da empresa: que perguntas precisam ocorrer para saber se o lead está ou não interessado em comprar?

Faça esse ensaio com o pré-vendedor.

Adote cenários diferentes que podem ocorrer durante uma ligação – seja de qualificação, seja de prospecção.

Mostre os scripts de vendas que a empresa adota, coloque-os no sales playbook e deixe à disposição para que o colaborador possa estudar.

5 – Conhecimento e apresentação do produto

Para vender seu produto – ou serviço – com sucesso, o pré-vendedor precisa dominá-lo por completo.

O conhecimento sobre eles irá aprofundar com o tempo, claro, mas é importante fornecer uma base inicial sólida.

Logo, nada melhor do que colocá-los para usar a solução que irão vender.

Incentive-os a explorar sozinho, especialmente se o produto é SaaS.

É importante que ele entenda o quão intuitivo é e possa compartilhar e entender melhor a experiência do usuário.

Ah, e no final do treinamento, peça também um feedback acerca da ferramenta: talvez haja pontos de melhoria que você ainda não tenha reparado.

6 – Tratar objeções

Um dos principais desafio – se não o principal – de quem qualifica leads é saber lidar com as objeções de vendas.

Isso pode ser complicado no começo porque, bem, todos sabemos que não se deve forçar nenhuma venda.

Mas, ao mesmo tempo, é preciso ter um poder de persuasão em cada fala.

Para isso, de novo a importância do playbook de vendas: a empresa precisa ter as objeções mais comuns mapeadas, bem como a forma de contorná-las.

E tudo isso deve estar neste documento que irá acelerar o conhecimento do novo pré-vendedor.

Dê a eles a oportunidade de experimentar esses gatilhos para contorno das objeções.

Faça exercício interno simulando situações reais com e sem o uso do conhecimento já documentado no playbook.

7 – Ouça ligações antigas

Outra forma de acelerar o aprendizado do novo SDR é ouvindo as ligações dos outros pré-vendedores.

Você consegue isso dentro da oportunidade de cada cliente no CRM.

Depois de entender o processo e também as objeções, é importante ouvir na prática como ocorrem as ligações de qualificação na empresa.

É fundamental fazer isso antes de sair ligando.

Separe tipos de clientes diferentes. Aqueles que fecharam rapidamente, os que apresentaram muitas objeções, segmentos distintos, por tamanho da venda, etc.

É importante que ele esteja ciente de todo cenário que vier pela frente.

Prepare-o para todo tipo de situação – mesmo aquelas que são mais raras de ocorrer.

8 – Capacidade de organização

A organização é fundamental dentro do processo de pré-vendas. O CRM, sim, ajuda nisso, mas é preciso disciplina para preenchê-lo.

Isso significa que nada adianta o pré-vendedor cumprir as tarefas necessárias se ele deixa o CRM incompleto.

É algo que irá se refletir no trabalho do vendedor: ele não terá todas as informações necessárias sobre o cliente para, ao negociar, usar a seu favor.

Portanto, organização e disciplina para preencher todos campos necessários dentro de cada oportunidade e também para cumprir os prazos do follow up e saber lidar com no-show de vendas.

E, claro: proatividade. Deixar um lead esfriando é desperdiçar boas oportunidades.

Fazendo isso, você terá um pré-vendedor consciente do processo, das suas atividades e sabendo usar a tecnologia a favor da empresa.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como usar um CRM para qualificar leads, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter melhores pré-vendedores na empresa.

O primeiro fala da importância de aplicar rapport na hora da qualificar oportunidades.

Já o segundo aborda a necessidade de possuir automação de processos em vendas nas organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Compartilhe
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no telegram
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no twitter
Publicidade
CRM WhatsApp Web Extensão

PipeRun MAX

Poderosa extensão do CRM PipeRun para Google Chrome

Acompanhe todas as novidades sobre Marketing e Vendas

Se inscreva em nossa newsletter e fique por dentro!