SPIN Selling para vendas consultivas: Guia completo!

SPIN Selling revolucionou o mundo das vendas consultivas. Inclusive, pode transformar seus resultados também. 

Sabe quando você está em uma negociação e sente que poderia ter feito perguntas melhores? Ou quando percebe que seu cliente não está totalmente envolvido na conversa? 

Esse é um cenário bastante comum para muitos vendedores.

No entanto, usando os princípios do SPIN Selling, você pode driblar essas dificuldades.

Se você não sabe como começar, vamos te explicar tudo sobre essa metodologia, sem rodeios e sem complicação. 

Vamos direto ao que interessa:

• Quando usar;
• Como fazer as perguntas certas;
• Por que é tão importante em vendas complexas;
• Como criar conexões reais com seus clientes.

E o melhor tudo? Você não precisa ser um expert em vendas para começar!

Compartilhamos dicas, exemplos e um passo a passo para aplicar ainda hoje no seu trabalho. 

Preparado(a) para transformar suas vendas consultivas em conversas produtivas e fechamentos? 

Então, boa leitura!

O que é a técnica de SPIN Selling?

Já imaginou ter um roteiro de perguntas para entender o que seu cliente precisa? 

Pois é assim que funciona a técnica SPIN Selling. Para quem não conhece, essa técnica foi desenvolvida por Neil Rackham após estudar mais de 35.000 vendas. 

A ideia é sair de uma conversa padronizada para uma interação guiada por perguntas estratégicas.

Nesse contexto, SPIN é uma sigla que representa 4 tipos de perguntas:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade de solução. 

Cada letra guia você em um momento diferente da conversa, como se fosse um mapa para chegar ao fechamento. 

Isso significa que a técnica se destaca por inverter a lógica tradicional de vendas. Afinal, em vez de começar falando sobre seu produto ou serviço, você inicia uma investigação. 

Logo, as perguntas são pensadas para fazer seu cliente refletir sobre sua situação atual. 

Além disso, as perguntas SPIN também podem fazer com que a outra pessoa:

• Identifique problemas que talvez ela nem saiba que tem;
• Perceba o tamanho do impacto desses problemas em seu negócio.

Como surgiu o SPIN Selling?

A história da técnica SPIN Selling começa nos anos 80. Isto é, quando Neil Rackham notou que as técnicas de vendas da época não geravam os resultados esperados. 

Ao contrário dos vendedores tradicionais, ele iniciou uma pesquisa extensa.

Sendo assim, analisou mais de 35.000 vendas em 23 países para entender o que influenciava o sucesso de uma negociação.

Durante 12 anos, Rackham e sua equipe da Huthwaite Research Group acompanharam os milhares de vendedores em ação. 

O que eles descobriram? Que as técnicas que funcionavam para vendas simples não davam resultado quando a solução possuía um valor mais alto. 

Na verdade, quanto mais complexa a venda, mais importante era fazer as perguntas certas — e não só apresentar benefícios.

Foi assim que nasceu o método SPIN. Após analisar os padrões das vendas bem-sucedidas, Rackham viu que os melhores vendedores seguiam uma sequência de perguntas. 

A partir disso, em 1988, ele publicou essas descobertas no livro “SPIN Selling“. Inclusive, hoje é um dos materiais mais estudados por vendedores no mundo todo.

Por que o SPIN Selling é tão importante?

O SPIN Selling é uma metodologia diferente das tradicionais, pois coloca o potencial cliente no centro da conversa. 

Sabe quando você está trabalhando uma venda, mas seu prospect pede um tempo para analisar a proposta, demonstrando receio em fechar negócio? 

Essa situação costuma acontecer quando a abordagem de venda é feita com base em preços e detalhes técnicos da solução.

Hoje, as pessoas não buscam mais simples produtos e serviços, mas meios de resolver seus problemas. 

Dessa forma, para entender as necessidades do cliente e gerar valor, o vendedor precisa fazer as perguntas certas. 

Além de ajudar a quebrar objeções, o SPIN Selling garante uma maior qualidade nas argumentações, aumentando as chances de sucesso. 

Com o SPIN Selling, é possível descobrir informações-chaves dos seus prospects, como por exemplo: 

• Quem é o decisor da compra;
• Quais são seus principais problemas;
• Qual é o orçamento disponível para resolver esses problemas;
• Principais dúvidas sobre o produto/serviço;
• O que falta para fechar negócio.

O vendedor também ganha com a aplicação dessa metodologia, pois tem mais liberdade para negociar com naturalidade e construir relacionamento com seus clientes. 

Quais são os 4 estágios da metodologia SPIN Selling?

As fases da SPIN Selling visam acelerar e aumentar a assertividade do processo de vendas complexas.

Principalmente, como você já sabe agora, do segmento B2B.

Para entender bem como ela funciona e como você pode aplicar na rotina de vendas de seu time, vamos entender cada uma das 4 fases.

Confira:

Situação

O objetivo das perguntas da etapa de “Situação” é coletar o maior número de informações sobre o contexto atual do cliente em potencial.

É importante pois possibilitará um diagnóstico e um posicionamento do vendedor.

O ideal é que, antes da primeira reunião, o vendedor já tenha a resposta para essas questões.

Boas perguntas de situação são abertas e exigem uma resposta que vai além do “sim” ou do “não”. Logo, perguntas abertas.

Alguns exemplos:

• Qual tipo de software vocês utilizam?
• Quantas pessoas o usam?
• Quais são as principais queixas sobre ele?

Por outro lado, perguntas do tipo: “por que o senhor deseja comprar nossa solução?” ou “quais diferenciais de nosso produto mais chamaram sua atenção?” devem ser evitadas.

Isso porque elas presumem fatos ou percepções que o cliente não indicou na conversa.

Problema

Mapear os problemas que desencadearam o processo de compra e como eles comprometem a performance da empresa ou de seus colaboradores é a tarefa desta etapa do SPIN Selling.

Aqui, os questionamentos devem aprofundar as queixas ou a situação que o cliente expôs anteriormente.

Por exemplo:

• Quais são as principais dificuldades que os usuários encontram na utilização do software?
• O valor das licenças é alto? Poderia me dizer quanto?

O cuidado aqui deve ser o de evidenciar o problema sem expor o comprador.

Isso é essencial para facilitar que ele aceite mais facilmente a solução que você irá apresentar.

Implicação

No SPIN Selling, acelerar o processo decisório por causa das consequências em se postergar a compra é o principal objetivo da fase de “Implicação”.

Nela, cálculos financeiros sobre custo-benefício, efeitos reais que poderiam ser evitados caso a decisão fosse tomada antes e até as vantagens que seus clientes estão encontrando em utilizar a sua solução podem ser usadas.

Nesta fase, as perguntas corretas fazem o comprador entender a gravidade do problema:

• Como este software tem impedido seu crescimento?
• Qual é o tempo de improdutividade que ele gera em sua equipe?

As perguntas de implicação devem reforçar os efeitos que os problemas trazem para a empresa.

Isso, claro, sempre alinhando com como seu produto ou serviço pode acabar com aqueles efeitos.

Necessidade 

As perguntas de “Necessidade” são as que fazem o cliente construir uma imagem positiva sobre sua oferta e como ela fará seu problema desaparecer.

Ou seja, aqui, a missão é fazer com que o cliente declare quais são os benefícios em contratar sua solução.

Esse é o caminho para que ele reforce a convicção de que ela é necessária e indispensável para sua situação.

Que somente através da solução oferecida será possível resolução do problema e eliminação de suas implicações.

Exemplos de perguntas de Necessidade dentro do SPIN Selling são:

• O que você faria com os X% de redução do valor gasto com as licenças?
• Quais processos você automatizaria para gerar mais produtividade em sua equipe?
• Você percebe como esta solução eliminaria os problemas X e Y que você citou?

Quando bem aplicadas, as fases do SPIN Selling colocam o vendedor como guia do processo de compra.

Isso automaticamente gera aceleradores para o fechamento da venda, por interligar cada resposta da fase anterior às da atual.

Ao mesmo tempo, as etapas fazem o vendedor reconhecer que somente o comprador é quem pode decidir sobre a melhor solução, e que há uma jornada que precisa ser percorrida para se chegar a uma decisão.

Quais são os 4 tipos de perguntas utilizadas pelo SPIN Selling?

Como você já sabe, a sigla SPIN significa (S)ituação, (P)roblema, (I)mplementação e (N)ecessidade. Essas palavras representam diferentes categorias de perguntas que podem te ajudar a conduzir seu processo comercial. 

As perguntas do SPIN Selling também ajudam a fornecer respostas dinâmicas aos principais problemas enfrentados pelos seus potenciais clientes. 

Abaixo, descrevemos quais perguntas devem ser feitas para cada etapa do SPIN e alguns exemplos práticos: 

1. Perguntas de situação 

As perguntas de situação têm como objetivo conhecer mais sobre o lead e seu negócio. Por isso, devem ser feitas logo no início da abordagem. 

A ideia dessas perguntas é reunir dados gerais sobre operação, processos comerciais, dificuldades, ferramentas utilizadas, dentre outros. 

Nesse momento, seja cordial com o potencial comprador, mas tenha cuidado para não começar a falar sobre soluções antes de entender de fato as necessidades. 

Exemplos de perguntas de situação

• Pode me explicar mais sobre seu processo comercial?
• Como você prospecta seus leads? 
• Você utiliza alguma ferramenta de prospecção? 
• De que maneira seus vendedores se relacionam com seus clientes?
• Você faz uso de alguma ferramenta para acompanhar as negociações do seu time?
• Seu cadastro de clientes é automatizado? 
• Como você acompanha os resultados do seu time de vendas? 

2. Perguntas de problema 

Após fazer as perguntas iniciais, chegamos no momento de investigação do modelo SPIN Selling. 

Nessa etapa, é preciso aprofundar as perguntas para que o prospect fale mais sobre seus problemas, desafios e insatisfações. 

Portanto, ouça com atenção e faça com que ele se sinta à vontade para te contar suas principais dificuldades. 

Não se esqueça que sua missão deve ser entender com clareza e apontar problemas que ele ainda não sabia que tinha. 

Exemplos de perguntas de problema

• Quais são os problemas que sua equipe está enfrentando por não ter um CRM para gerenciar suas oportunidades?
• Sua equipe já perdeu vendas por esquecer de fazer follow-up com potenciais clientes?
• A falta de dados de clientes tem dificultado suas ações de pós-venda?
• Você está satisfeito com a forma que gerencia seu funil de vendas? 
• Você consegue segmentar sua base? 
• O que você está fazendo para minimizar esses problemas? 

3. Perguntas de implicação 

Nessa etapa, é importante que o prospect perceba, a partir das perguntas feitas, os impactos negativos que o problema está gerando para a empresa. 

Essas perguntas funcionam como uma espécie de atestado, onde você reforça a ideia de que alguma atitude precisa ser tomada para contornar o cenário. 

À medida que o prospect responde às suas perguntas, você pode citar exemplos reais sobre empresas que tiveram suas vendas e resultados afetados em decorrência do problema citado. 

Exemplos de perguntas de implicação

• Você sabe quantas vendas você já perdeu por não ter um processo de follow-up bem estruturado?
• Quanto tempo sua equipe gasta com pessoas que não têm interesse em suas soluções?
• Com a falta de leads qualificados está afetando suas vendas no final do mês?
• Como você trabalha sem ter dados concretos sobre quantos leads avançam nas etapas do seu funil de vendas?

4. Perguntas de necessidade

Na etapa final, é crucial que você demonstre para o prospect que a sua solução é valiosa e pode resolver os problemas que ele está enfrentando.

Para isso, você deve fazer isso com total clareza que a sua solução é a melhor, mas sem parecer que você quer “empurrar algo para ele”. 

Seu prospect precisa se convencer sozinho da relevância da sua solução.

A melhor maneira de fazer isso é usando as perguntas certas! Vamos aos exemplos? 

Exemplos de perguntas de necessidade

• Você acha que sua equipe conseguiria vender mais e melhor com um cadastro completo de clientes? 
• Uma ferramenta para guardar todo o histórico de interações com seus clientes permitiria abordagens mais assertivas por parte da sua equipe?
• Se você pudesse ter uma visualização prática de todo o seu funil de vendas, pensaria em ações e estratégias mais certeiras? 
• Controlar seus resultados te ajudaria a tomar decisões melhores? 

Por que o SPIN Selling é crucial para processo de vendas complexas? 

Vender produtos e serviços complexos exige mais do que técnicas tradicionais de vendas.

Nesse cenário, a técnica SPIN Selling se destaca por um motivo simples. Ele transforma a maneira como você descobre e resolve os problemas do seu cliente.

Vamos descobrir um pouco mais sobre isso a seguir?

Foco em necessidades profundas

A metodologia SPIN Selling tem uma característica única. Ele revela o que seus clientes ainda não perceberam sobre seus próprios problemas. 

Imagine quantas vezes você já atendeu alguém que achava que precisava de algo, mas na verdade o problema era outro.

As perguntas do SPIN ajudam seu cliente a olhar além do problema aparente. 

Ou seja, é um processo que te permite mapear o cenário completo para descobrir questões que nem mesmo seu cliente tinha notado antes.

Relacionamento consultivo

Hoje, os clientes buscam mais do que alguém que apenas apresente produtos. Na verdade, eles querem um profissional que entenda seus desafios. 

Por isso, o SPIN Selling coloca você nessa posição. Na prática, ele abre caminho para uma conversa onde você demonstra seu real interesse no negócio do cliente. 

Como resultado, permite que você conduza diálogos mais produtivos. 

Nesse sentido, o cliente se sente à vontade para compartilhar informações importantes. Afinal, percebe que você está ali para ajudá-lo de verdade.

Adaptabilidade a um ciclo de vendas longo

Em negociações complexas, as decisões levam tempo e envolvem vários tomadores de decisão. 

Nesse cenário, o SPIN Selling se encaixa perfeitamente, pois suas perguntas acompanham cada etapa do processo. 

Dessa forma, você consegue manter o controle da negociação mesmo quando ela se estende por semanas ou meses. 

O resultado? Um processo organizado e totalmente focado nas reais necessidades do cliente.

Análise minuciosa de implicações

Em resumo, as perguntas de implicação mostram ao cliente o impacto que seus problemas podem gerar no negócio.

A partir desse questionamento, ele começa a pensar sobre consequências que não tinha considerado antes. 

Ou seja, com sua ajuda para calcular o custo real de não resolver um problema, a decisão de compra se torna mais objetiva.

Solução centrada no cliente

Como comentamos, a metodologia SPIN Selling coloca seu cliente como peça principal na conversa de vendas. 

Portanto, ao invés de falar sobre produtos, você faz perguntas que o ajudam a descobrir por conta própria o que precisa.

Sendo assim, seu cliente passa a se envolver mais com a conversa, já que participa de cada etapa da descoberta. 

Desse modo, as respostas vêm dele mesmo, e não de uma apresentação pronta.

Redução das objeções de vendas 

Quando você usa o SPIN Selling, as objeções diminuem porque todos os problemas são resolvidos na conversa. 

Por já ter entendido o que que precisa, seu cliente tende a apresentar menos dúvidas no final do processo.

E sabe por que isso acontece? Porque as perguntas são planejadas para resolver as preocupações logo no começo. 

Assim, quando você apresenta a proposta final, a pessoa do outro lado já está convencida do valor da solução.

Quais são as vantagens do SPIN Selling?

O método SPIN Selling possui inúmeras vantagens, pois propõe uma abordagem capaz de conduzir naturalmente o potencial cliente para a tomada de decisão. 

Ao contrário dos métodos tradicionais de venda, que focam totalmente no produto, o SPIN Selling utiliza perguntas objetivas para fazer com que as necessidades sejam entendidas. 

Para entender melhor, confira a seguir 3 vantagens dessa metodologia: 

1. Mais confiabilidade 

A metodologia SPIN Selling permite uma maior proximidade entre o vendedor e o prospect, o que torna a abordagem mais humanizada. 

Além de colaborar para aumentar a percepção de confiança por parte do prospect, esse tipo de abordagem incentiva a construção de relacionamento durante todo o processo. 

Leia também: Experiência do cliente: o que é e como construir na sua empresa?

2. Propostas mais personalizadas 

O SPIN Selling possibilita que o vendedor compreenda, de forma detalhada, os principais problemas de seus prospects.

Sendo assim, sabendo exatamente quais são as necessidades, podem desenvolver propostas cada vez mais personalizadas e assertivas. 

3. Fidelização 

Quando o vendedor consegue conduzir a abordagem de maneira natural, ouvindo e compreendendo as necessidades, maiores são as chances do cliente fechar negócios recorrentes e ainda indicar a mesma solução para mais pessoas. 

O SPIN Selling foge da abordagem tradicional, que tem seu foco no produto e não nas necessidades dos clientes. 

Com as perguntas-chaves nas mãos, o vendedor vai muito além de uma única venda. 

Quais são as desvantagens do SPIN Selling?

O SPIN Selling, assim como qualquer outra estratégia de vendas ou marketing, tem suas “desvantagens”. 

Mas, antes de conhecê-las, é preciso lembrar que elas não diminuem o valor da estratégia, mas mostram que deve ser usada com cuidado e em conjunto com outros recursos. 

Veja abaixo as principais limitações da metodologia: 

1. Automação limitada

Para obter sucesso com o SPIN Selling, os vendedores devem conduzir a estratégia pessoalmente, e jamais por agentes virtuais ou automações de atendimento.  

Algumas dúvidas iniciais podem ser respondidas por agentes virtuais, mas é recomendado que o processo de venda seja conduzido por pessoas reais. 

2. Necessidade de tempo para resultados 

O SPIN Selling é uma estratégia que gera resultados de longo prazo, principalmente para vendas complexas. Quando há muitas responsabilidades envolvidas em um contrato, o fechamento pode levar muito tempo. 

Na verdade, em grandes empresas, o processo costuma levar meses e até mesmo anos.

3. Treinamento de colaboradores

Além de conhecer diferentes técnicas de vendas, a equipe ou o responsável pela aplicação do método deve possuir outras habilidades, como excelente oratória, capacidade de liderança, controle das emoções, persuasão, dentre outras. 

Portanto, quando você fizer a aplicação do SPIN Selling, isso pode demandar treinamentos constantes para seus vendedores. 

Além disso, precisamos ter em mente que o SPIN Selling não deve ser o único responsável pelos resultados de vendas. 

Campanhas de marketing ineficientes e desalinhadas podem comprometer toda a estratégia. 

Isso significa que, para uma abordagem bem-sucedida, os setores de marketing e vendas precisam trabalhar em sintonia e com objetivos em comum. 

Comparação do SPIN Selling com outras metodologias

O SPIN Selling traz uma proposta diferente das outras metodologias de vendas.

Enquanto muitos métodos te ensinam a falar sobre produtos, o SPIN te ensina a fazer as perguntas certas. Ou seja, aquelas que ajudam seu cliente a contar quais são suas dores. 

Entretanto, esse método funciona muito bem quando você vende algo que precisa de tempo para ser decidido.

E tem mais: ao invés de você tentar convencer seu cliente, o SPIN faz com que ele se convença sozinho.

Com as perguntas certas, ele começa a ver os próprios problemas de um jeito diferente. Como resultado, a venda acontece de forma mais tranquila.

A seguir, você vai descobrir como o SPIN Selling se compara com outras metodologias de vendas:

BANT vs SPIN

• Foco: BANT olha para 4 pontos antes de seguir com a venda. Primeiro, se o cliente tem dinheiro para comprar (Budget). Depois, se está falando com quem decide (Autoridade). Em seguida, se ele precisa mesmo do produto (Necessidade). Por fim, quando planeja resolver o problema (Tempo). São perguntas diretas para saber se vale a pena investir tempo naquele cliente;
• Aplicação: essa técnica é indicada quando você precisa filtrar seus possíveis clientes. Por exemplo, quando você tem muitos leads e quer saber quais merecem mais atenção da sua equipe. Sendo assim, o BANT te ajuda a não perder tempo com quem ainda não está pronto para comprar;
• Diferencial: BANT quer saber se o cliente pode comprar agora, já o SPIN quer entender por que ele deveria comprar. São como dois caminhos diferentes para chegar ao mesmo lugar.

Challenger Sales vs SPIN

• Foco: no Challenger Sales, você assume o papel de mostrar ao cliente algo que ele ainda não tinha pensado. Nesse sentido, você traz informações novas, conta o que está acontecendo no mercado e apresenta soluções que seu cliente não conhecia. Aqui, o foco é ensinar e propor mudanças;
• Aplicação: essa técnica funciona bem quando você trabalha com clientes que querem aprender coisas novas. Ou seja, são aquelas pessoas que gostam de descobrir jeitos diferentes de resolver problemas e estão abertas a mudanças;
• Diferencial: enquanto o SPIN usa perguntas para descobrir problemas que já existem, o Challenger traz ideias novas. No Challenger Sales, você se torna o especialista que faz o cliente pensar “nunca tinha visto por esse lado”.

Método Sandler Selling vs SPIN

• Foco: ao invés de você tentar vender, no Método Sandler é seu cliente quem precisa te convencer de que precisa do produto. Nessa técnica, você deixa o cliente conduzir a conversa, enquanto faz perguntas para ver se está pronto para comprar. Em resumo, é um jeito de criar uma conversa mais honesta desde o começo;
• Aplicação: essa forma de vender é ideal quando você quer criar uma relação de confiança com seu cliente. Como você não está tentando empurrar nada, seu cliente se sente mais à vontade para contar seus problemas. Em outras palavras, é aquela conversa onde todo mundo coloca as cartas na mesa;
• Diferencial: a principal diferença para o SPIN está no objetivo das perguntas. No Sandler, você pergunta para ver se o cliente está mesmo preparado para comprar. Já no SPIN, suas perguntas servem para entender cada vez mais o problema do cliente. Isto é, são como dois jeitos diferentes de chegar à verdade: um pergunta “você está pronto?” e o outro “por que você precisa disso?”.

Bônus: Resumos das comparações

• O SPIN Selling faz seu cliente descobrir o que realmente precisa. Com perguntas bem pensadas, você guia uma conversa que revela problemas e mostra por que eles precisam ser resolvidos logo;
• O BANT vai direto ao ponto: tem dinheiro? Quem decide? Precisa mesmo? Quando quer resolver? São perguntas rápidas para você não perder tempo com quem ainda não está pronto para comprar;
• No Challenger Sales, você é quem traz as novidades. Você mostra para seu cliente coisas que ele não sabia, ensina sobre o mercado e apresenta soluções diferentes do que ele estava pensando;
• O Método Sandler inverte o jogo: seu cliente é quem precisa te mostrar que quer comprar. Por isso, você deixa ele falar mais, conta a verdade sobre tudo e só avança quando tem certeza que ele está mesmo preparado.

Quando usar o método SPIN Selling?

Para ter sucesso com o método SPIN Selling, você precisa escolher o momento certo para usá-lo.

No geral, essa técnica funciona melhor em situações específicas. Por exemplo, quando seu produto ou serviço exige uma decisão mais pensada. 

Além disso, o método é perfeito para vendas que envolvem várias pessoas. Afinal, elas geralmente custam mais caro e levam mais tempo para fechar. 

Quer entender melhor alguns cenários ideais para usar SPIN Selling? Compartilhamos abaixo!

Vendas consultivas e complexas

• Quando usar SPIN Selling: O SPIN Selling é ideal para vender produtos adaptados para cada cliente. Ou seja, se você trabalha com TI, consultoria ou projetos que demoram para ser implementados. São aquelas vendas onde seu cliente precisa entender bem o que está comprando e como isso vai resolver seus problemas;
• Por que SPIN é melhor aqui: SPIN funciona tão bem nesses casos, pois as perguntas seguem uma ordem que faz sentido. Primeiro, você entende a situação do cliente. Depois, descobre os problemas, mostra o impacto desses problemas e, por fim, apresenta a solução. Desse modo, seu cliente percebe sozinho que precisa agir logo.

Ciclo de vendas longo e com múltiplos decisores

• Quando usar SPIN Selling: a técnica também se destaca quando você precisa convencer mais de uma pessoa para fechar a venda. Isso acontece muito em vendas B2B, onde várias pessoas precisam aprovar. Isto é, são aquelas vendas que levam semanas ou até meses para acontecer;
• Por que SPIN é melhor aqui: a técnica é útil, pois você consegue criar uma relação de confiança com cada pessoa envolvida na decisão. Ao mostrar os problemas e seus impactos, todos entendem porque precisam resolvê-los.

Cliente confuso sobre seu real problema

• Quando usar SPIN Selling: muitos clientes sabem que têm um problema, mas não conseguem explicar o que está acontecendo. Nesses casos, o SPIN Selling te ajuda a guiar a conversa. Em resumo, são situações em que você precisa ajudar seu cliente a enxergar a real situação;
• Por que SPIN é melhor aqui: por meio de questionamentos, seu cliente descobre sozinho os impactos negativos do problema. O resultado? Ele também percebe quanto dinheiro está perdendo ou como o problema afeta outras áreas da empresa. Isso cria uma vontade natural de resolver a situação de imediato.

Decisão de compra é complexa (por preço ou risco)

• Quando usar SPIN Selling: em produtos ou serviços que custam caro, seu cliente precisa ter certeza do que está comprando. Nesse sentido, o SPIN Selling funciona porque ajuda a mostrar que o investimento vale a pena;
• Por que SPIN é melhor aqui: a metodologia trabalha criando um cenário completo para seu cliente. Por mostrar os riscos de não resolver o problema agora, você o ajuda a entender que o custo de não fazer nada é maior que o investimento na sua solução. Assim, a decisão de compra se torna mais rápida, mesmo quando envolve valores altos.

Mercado competitivo

• Quando usar SPIN Selling: um mercado cheio de concorrentes exige que você mostre por que sua solução é a melhor escolha. Sendo assim, o SPIN Selling te dá essa vantagem, pois suas perguntas revelam o que seu cliente procura. Assim, é possível mostrar como seu produto se encaixa perfeitamente na necessidade dele;
• Por que SPIN é melhor aqui: com as perguntas de “Necessidade de Solução”, seu cliente começa a ver as diferenças entre você e seus concorrentes. Ou seja, não é mais uma disputa de preço, mas sim de quem entende melhor o problema e apresenta a melhor solução.

Cliente indeciso sobre a tomada de decisão de compra

• Quando usar SPIN Selling: a indecisão do cliente geralmente aparece quando ele tem muitas opções na mesa. Nesse caso, o SPIN ajuda a organizar as ideias, mostrando como cada problema afeta o negócio dele. Ou seja, a dica é usá-lo em momentos em que o cliente precisa entender melhor a situação para tomar a decisão certa;
• Por que SPIN é melhor aqui: durante a conversa, as perguntas bem elaboradas mostram a importância de resolver o problema agora. Então, seu cliente começa a ver por que sua solução faz mais sentido para o caso dele. Portanto, é uma forma natural de ajudá-lo a tomar a melhor decisão, sem pressão.

Quando não usar a metodologia SPIN Selling

Você sabia? A metodologia SPIN Selling nem sempre é a melhor escolha para todas as situações de venda. 

Por exemplo, quando você tem muitos leads para avaliar e precisa filtrar quem está pronto para comprar, usar o BANT pode ser mais prático. Ou seja, são aqueles momentos em que fazer muitas perguntas detalhadas seria perder tempo.

Além disso, isso também acontece com vendas mais simples e rápidas. 

Se você vende produtos que não custam muito caro ou que as pessoas já conhecem bem, usar o SPIN Selling seria talvez, um exagero. 

Nesses casos, uma conversa objetiva funciona melhor e deixa seu cliente mais satisfeito.

Quais são os erros mais comuns ao utilizar SPIN Selling?

Mesmo sendo uma técnica comprovada, o método SPIN Selling apresenta seus desafios na hora de colocar em prática. 

Quer descobrir quais são os erros mais comuns ao utilizar SPIN Selling e como resolvê-lo? Então, continue a seguir!

Perguntar sem propósito claro

• Erro: muitos vendedores usam as perguntas do SPIN como um questionário pronto, sem pensar no objetivo de cada uma. Por isso, acabam criando uma conversa artificial que não leva a lugar nenhum. É como seguir um roteiro sem entender por que cada fala é importante;
• Exemplo: imagine um vendedor que pergunta “quais são seus desafios atuais?”, mas quando o cliente responde, ele pula sem explorar mais o assunto. Ou seja, ele perdeu a chance de entender como aquele problema afeta o dia a dia do cliente;
• Como evitar: antes de cada pergunta, pense no que você quer descobrir. Ouça com atenção as respostas e use-as para criar as próximas perguntas. Na prática, cada resposta do seu cliente deve te ajudar a entender melhor a situação dele. Desse modo, sua conversa fluirá melhor, mantendo sempre o contexto.

Focar excessivamente nas perguntas de “Situação”

• Erro: Muitos vendedores ficam presos no começo da conversa, fazendo muitas perguntas básicas sobre a empresa. O resultado? A conversa não evolui para os pontos que realmente importam e o cliente começa a perder interesse;
• Exemplo: o vendedor passa 20 minutos perguntando sobre número de funcionários, qual sistema a empresa usa, como é a estrutura da equipe… Então, quando chega na parte dos problemas reais, o cliente já está cansado e menos engajado na conversa;
• Como evitar: faça apenas as perguntas de “Situação” que realmente importam para entender o contexto. Depois, mova a conversa para os problemas e seus impactos. Pense nas perguntas de “Situação” como um aquecimento rápido, não como o jogo inteiro.

Não aprofundar nas perguntas de “Implicação”

• Erro: passar rápido demais pelas perguntas de “Implicação”, que são as que mostram o tamanho real do problema. Quando isso acontece, o cliente não percebe que precisa resolver o problema logo;
• Exemplo: O cliente diz que está perdendo dinheiro com um processo, mas o vendedor não pergunta o que importa. Por exemplo: quanto custa esse erro por mês, quantas horas são perdidas ou como isso afeta outras áreas da empresa. Ou seja, são informações valiosas que ficam escondidas;
• Como evitar: explore cada problema que seu cliente menciona. Faça perguntas como “quanto isso custa por mês?”, “quem mais é afetado por esse problema?” ou “o que acontece se esse problema continuar por mais 6 meses?”. Em suma, essas perguntas mostram o real impacto do problema no negócio.

Realizar perguntas de “Necessidade” antes do tempo

• Erro: alguns vendedores têm pressa e já começam falando da solução antes da hora certa. Essa antecipação impede que o cliente crie uma conexão com o problema, fazendo com que ele não dê valor para o que você está oferecendo;
• Exemplo: logo no começo da conversa, o vendedor já pergunta “você acha que um sistema novo resolveria seus problemas?”. Às vezes, o cliente ainda nem entendeu quanto dinheiro está perdendo e como isso afeta sua equipe. O resultado? A pessoa não sente a necessidade real de mudar;
• Como evitar: primeiro explore o problema, depois mostre os impactos negativos até seu cliente sentir que precisa de uma mudança. Quando ele entender quanto está perdendo e como isso afeta seu negócio, ele mesmo vai querer resolver. É nesse momento que as perguntas de “Necessidade” de “Solução” farão sentido.

Não escutar o cliente corretamente

• Erro: muitos vendedores estão tão focados em fazer todas as perguntas do SPIN que acabam não prestando atenção nas respostas. Pior ainda: alguns já pensam na próxima pergunta enquanto o cliente ainda está falando. Isso faz você perder informações que poderiam te ajudar a entender melhor a situação;
• Exemplo: seu cliente comenta que tem problemas com atrasos na produção, mas ao invés de explorar esse ponto, você pula para a próxima pergunta do roteiro. Assim, você perde a chance de descobrir quanto esses atrasos custam. Por exemplo: quem são as pessoas afetadas e qual o impacto nos resultados da empresa;
• Como evitar: ouça cada resposta com atenção e use o que seu cliente diz para criar as próximas perguntas. Se ele mencionar um problema, explore mais. Além disso, faça perguntas complementares que mostrem que você está interessado em entender a situação. Lembre-se: as melhores informações aparecem quando você deixa seu cliente falar e presta atenção.

Usar a metodologia em situações que não são adequadas

• Erro: alguns vendedores usam o SPIN Selling em todas as vendas, sem analisar se é o melhor caminho. Em vendas simples, fazer muitas perguntas pode irritar seu cliente e tornar a conversa mais complicada do que precisa;
• Exemplo: um vendedor começa a fazer várias perguntas SPIN para vender um sistema básico de controle de estoque. Porém, o cliente já chegou sabendo exatamente o que quer comprar. O resultado? O cliente fica impaciente e a venda que poderia ser rápida vira uma conversa longa e desnecessária;
• Como evitar: antes de começar com as perguntas do SPIN, avalie se a venda é complexa e se seu cliente precisa dessa investigação toda. Se for algo simples, que ele já conhece bem, vá direto ao ponto. Isto é, guarde o SPIN Selling para aquelas vendas que precisam de mais tempo e análise para acontecer.

Fazer perguntas em excesso

• Erro: tem vendedor que transforma o SPIN Selling em um questionário sem fim. Ou seja, fazem uma pergunta atrás da outra sem parar para desenvolver uma conversa. Desse modo, o cliente acaba se sentindo em um interrogatório ao invés de participar de um diálogo produtivo;
• Exemplo: o vendedor dispara: “Como é seu processo atual? Quantas pessoas trabalham nisso? Quanto tempo leva? Qual o custo? Como afeta a produção?”, tudo de uma vez. O cliente mal tem tempo de responder uma pergunta e já recebe outra. A conversa, por sua vez, fica pesada e cansativa;
• Como evitar: transforme suas perguntas em uma conversa natural. Faça uma pergunta, deixe o cliente responder, comente algo sobre a resposta dele e só depois faça a próxima pergunta. Além disso, observe o ritmo do seu cliente. Se ele está dando respostas curtas, pode ser sinal de que você está perguntando demais.

Ignorar o momento certo para fechamento

• Erro: o encanto pelas perguntas do SPIN pode te fazer perder o timing perfeito para fechar a venda. Quando você continua investigando mesmo depois que o cliente já mostrou interesse em comprar, você corre o risco de esfriar o momento e perder a venda;
• Exemplo: o cliente já falou “isso é exatamente o que eu preciso” e “quanto custa?”, mas o vendedor continua: “e como esse problema afeta sua equipe?”, “quais outros setores sofrem com isso?”. O momento de fechar estava ali, mas o profissional deixou passar;
• Como evitar: preste atenção quando seu cliente começa a fazer perguntas sobre preço, prazos ou como implementar a solução. Isso porque, são sinais de que ele já entendeu o valor do que você oferece. Nesse momento, pare com as perguntas do SPIN e comece a falar sobre os próximos passos. Afinal, é preciso saber a hora de parar de perguntar e começar a fechar.

Como fazer treinamentos de SPIN Selling com a equipe de vendas?

A metodologia SPIN Selling funciona melhor quando toda sua equipe de vendas sabe usar a técnica corretamente. 

Por isso, tanto os SDRs (que fazem o primeiro contato) quanto os Closers (que fecham as vendas) precisam aprender a metodologia. 

Mas atenção: cada grupo tem necessidades diferentes e precisa de um treinamento específico.

Os SDRs, por exemplo, vão focar mais nas perguntas iniciais de “Situação” e “Problema”, já que eles precisam identificar rapidamente se o lead tem potencial. 

Já os Closers trabalham mais com as perguntas de Implicação e “Necessidade” de “Solução”. Isso porque, são eles que vão aprofundar a conversa e mostrar o valor da sua solução. 

Abaixo, explicamos de forma detalhada como aplicar o treinamento de SPIN Selling.

Introdução/Reforço da metodologia 

Objetivo: explorar o SPIN Selling como método para fazer perguntas capazes de potencializar suas conversas;

• Os quatro tipos de perguntas do SPIN se complementam:
  • Situação: perguntas iniciais que mapeiam o contexto atual do cliente, suas operações e estrutura organizacional;
  • Problema: questionamentos direcionados para identificar pontos de insatisfação e desafios no negócio;
  • Implicação: perguntas que exploram o impacto financeiro, operacional e estratégico dos problemas;
  • Necessidade de Solução: questões que levam o cliente a reconhecer o valor de resolver seus desafios e visualizar resultados concretos.
• O papel central em vendas complexas: em negociações que envolvem maior investimento e tempo de decisão, esse método é essencial. Afinal, ajuda a construir entendimento e gerar valor percebido ao longo do processo.

Demonstração com exemplos

Objetivo: transformar a teoria em resultados, mostrando o funcionamento das perguntas SPIN no dia a dia.

• • Aprenda com casos reais: apresente situações autênticas do mercado ou simule cenários comuns que reflitam o cotidiano dos vendedores. Isso ajuda a fixar o conhecimento e prepara para diferentes contextos.

• Descubra como adaptar cada pergunta ao momento certo da negociação, observando exemplos:

• Situação: “como está estruturada sua operação de vendas atualmente?”

• • Problema: “qual tem sido o maior desafio para converter leads qualificados?”
  • Implicação: “de que forma essa baixa conversão impacta no resultado trimestral da empresa?”
  • Necessidade de Solução: “se sua equipe aumentasse em 30% a conversão de leads, qual seria o impacto direto na receita?”

Treinamento prático

Objetivo: capacitar a equipe através da aplicação real do método SPIN.

• Organize atividades em duplas: crie momentos de simulação onde um profissional representa o cliente e outro atua como vendedor. A ideia é permitir que ambos experimentem diferentes perspectivas do processo;
• Desenvolva dinâmicas práticas de negociação em que cada vendedor aplica os 4 tipos de perguntas. Aqui, ele pode aprender a conduzir conversas com naturalidade e propósito;
• Promova a troca de papéis e cenários: alterne as duplas e situações para que cada profissional vivencie diversos contextos;
• Proporcione análises detalhadas sobre a performance individual. Isto é, indique pontos fortes e sugestões para aprimorar a qualidade e o timing das perguntas.

Estudo de casos reais

Objetivo: analisar e aprimorar a aplicação do SPIN em negociações em andamento.

• Trabalhe com oportunidades ativas: selecione vendas em curso para que os vendedores criem perguntas de acordo com a realidade de cada cliente;
• Construa questionários direcionados: oriente a equipe a elaborar perguntas SPIN que se conectam ao contexto de cada negociação;
• Conduza sessões de análise coletiva: reúna o time para compartilhar as respostas obtidas. Além disso, discuta os resultados e identifique padrões que possam ser replicados;
• Monitore os resultados: acompanhe como as perguntas influenciam o progresso das negociações. Não esqueça de ajustar a abordagem, caso necessário.

Role plays

Objetivo: aprimorar o domínio das perguntas SPIN em cenários desafiadores de vendas.

• Desenvolva simulações avançadas: crie situações onde vendedores interagem com perfis complexos de clientes. Eles devem apresentar múltiplas objeções e demandas específicas;
• Explore situações desafiadoras: coloque os vendedores em cenários que exigem maior habilidade com perguntas de implicação e necessidade, tais como:
  • Clientes com restrições orçamentárias;
  • Decisores que preferem manter processos atuais;
  • Organizações com múltiplos influenciadores;
  • Projetos com alto risco percebido.
• Aprimore as habilidades analíticas: oriente os vendedores a desenvolverem boas perguntas. Ou seja, perguntas que revelem impactos financeiros e operacionais dos problemas identificados.

Acompanhamento e aprimoramento

Objetivo: consolidar e fortalecer o uso do método SPIN no dia a dia da equipe.

• Realize encontros periódicos: promova reuniões semanais para o time compartilhar aplicações práticas do SPIN. Vocês também podem analisar resultados e sugerir adaptações para cada segmento ou perfil de cliente;
• Estimule a troca de experiências: crie um ambiente onde todos possam compartilhar tentativas, erros e acertos. Aproveite casos de sucesso como referência e transforme desafios em oportunidades de aprendizado.
• Monitore indicadores chave:
  • Acompanhe a evolução do ticket médio;
  • Analise o tempo médio do ciclo de vendas;
  • Meça a taxa de conversão por etapa;
  • Compare resultados antes e após implementação do SPIN.

• Personalize o desenvolvimento: por fim, identifique padrões de cada vendedor para direcionar orientações.

Disponibilizar material de apoio

Objetivo: oferecer recursos práticos que sustentem a aplicação diária do método SPIN.

• Desenvolva guias simplificados: monte materiais que permitam consultas rápidas durante as negociações, tais como:
  • Modelos de perguntas por segmento;
  • Exemplos adaptados por perfil de cliente;
  • Roteiros para diferentes momentos da venda;

• Prepare materiais personalizados: elabore documentos específicos alinhados ao portfólio da empresa:
  • Questionários estruturados por produto;
  • Perguntas customizadas por setor de atuação;
  • Roteiros adaptados ao ciclo de vendas.

• Mantenha uma base de conhecimento: documente cases, resultados e aprendizados em um local de fácil acesso para toda equipe.

Garantir aplicação dentro do CRM

Objetivo: integrar o método SPIN aos processos do CRM para potencializar resultados.

• Estruture campos específicos: configure o sistema para registrar de forma organizada;
  • Respostas obtidas em cada etapa SPIN;
  • Insights relevantes por tipo de pergunta;
  • Próximos passos baseados nas descobertas;
  • Oportunidades identificadas durante as conversas.

• Padronize o registro de informações: defina um modelo de documentação que permita:
  • Acompanhar a evolução das descobertas;
  • Compartilhar aprendizados entre a equipe;
  • Identificar padrões de comportamento dos clientes;
  • Analisar a correlação entre perguntas realizadas e vendas fechadas.

• Automatize análises e relatórios: crie dashboards e relatórios que mostrem:
  • Quais tipos de perguntas geram mais avanços;
  • Como diferentes abordagens impactam na taxa de conversão;
  • Quanto tempo é dedicado a cada etapa do SPIN.

Como o SPIN Selling pode ser adaptado para vendas digitais e consultivas?

Estamos em um momento em que as vendas acontecem cada vez mais em ambientes virtuais. Sendo assim, o método SPIN ganha novas aplicações e possibilidades. 

Quer saber como adaptar essa técnica para canais digitais e gerar valor? Então, continue a leitura abaixo!

Ferramenta para centralização de coleta de dados

Imagine ter todos os dados do seu cliente na palma da sua mão, antes mesmo de começar a conversa. 

É isso que o ambiente digital permite com CRMs, redes sociais e plataformas de automação. 

Com todas essas informações disponíveis, você pode preparar perguntas que realmente fazem sentido para cada etapa. E isso torna suas conversas muito mais produtivas.

Pense no CRM como a fonte única da verdade — aquele lugar onde todas as informações se encontram e fazem sentido. 

Dessa forma, você e todo o time conseguem manter uma linha de comunicação consistente com o cliente. 

Aplicar SPIN em vendas por e-mail e chat

Se suas vendas acontecem por e-mail ou chat, você precisa adaptar as perguntas SPIN para esses canais. 

A ideia é manter o poder das perguntas mesmo quando a resposta não vem na hora.

Saiba como fazer isso:

• Momento atual: “Nos conte um pouco sobre como vocês têm gerenciado o processo de [área específica]?”
• Desafios: “Quais obstáculos esse processo atual traz para sua equipe?”
• Impactos: “Como esses obstáculos afetam seus resultados trimestrais?”
• Solução: “Se você pudesse resolver esses problemas, qual seria o cenário ideal para sua operação?”

Lembre-se de deixar espaço entre uma pergunta e outra. Sim, você precisa dar um tempo para seu cliente refletir e responder cada ponto com calma. 

Em suma, essa prática ajuda a manter o ritmo da conversa mesmo quando as respostas não são imediatas.

Enfoque consultivo e personalizado

Vender no digital não significa perder o lado humano da negociação. Pelo contrário: usando a metodologia SPIN Selling, você consegue mapear melhor o cenário do seu cliente. 

A diferença é que agora você tem mais ferramentas para entender o que ele precisa antes de apresentar uma solução.

Pense em cada pergunta como uma oportunidade de descoberta. Ao invés de apenas mostrar seu produto, você identifica pontos que seu cliente precisa resolver. 

Assim, quando chegar o momento de apresentar a solução, ela já estará alinhada exatamente com o que ele busca.

Análise de comportamento

O comportamento dos seus clientes no ambiente digital revela muito sobre suas necessidades.

Cada clique, cada página visitada e cada minuto gasto no seu site conta um pouco sobre o que eles procuram.

Sendo assim, quando você observa essas ações, descobre exatamente do que eles precisam.

A partir disso, você consegue:

• Criar perguntas que fazem mais sentido para cada momento da jornada;
• Adaptar seu método SPIN Selling usando o que seus clientes realmente fazem, não apenas o que dizem.

Por exemplo, você percebe que um cliente passa muito tempo lendo sobre um produto específico. Agora, você sabe exatamente que pontos abordar na conversa.

O resultado? Suas conversas fluem naturalmente até você mostrar as soluções que seu cliente busca.

Escalabilidade

Antes mesmo de falar com você, seu cliente já pode contar o que precisa. Como? Por meio de formulários online que coletam dados sobre sua realidade e seus problemas.

Desse modo, quando seu time liga pela primeira vez, já sabe muito sobre quem está do outro lado.

E tem mais: seu vendedor pode ir direto ao que interessa. Ele pula as perguntas básicas e foca no que pede mais análise.

Na prática, o SPIN continua fazendo o que faz de melhor no ambiente digital: descobrir o que seu cliente busca para oferecer a melhor resposta.

O melhor é que você ainda pode atender um volume maior de clientes sem perder qualidade nas interações.

Como a Inteligência Artificial qualifica as perguntas SPIN Selling?

Sem dúvida, o PipeRun transforma o jeito que você usa SPIN nas vendas.

A integração com inteligência artificial ajuda a observar  suas negociações e também traz números que mostram onde você pode fechar mais vendas.

Primeiramente, logo que você registra uma conversa no PipeRun, a IA começa seu trabalho. 

Os prompts avançados vasculham cada detalhe da sua aplicação do SPIN e, principalmente, como seus clientes responderam a cada pergunta. 

Tudo isso aparece organizado no seu painel do CRM, tornando simples entender onde você pode melhorar.

Além disso, a IA examina suas conversas e gera uma nota para cada vendedor. 

Por isso, você consegue ver no PipeRun exatamente como seu time está usando o SPIN. 

Assim, fica claro onde cada pessoa do seu time precisa focar para evoluir, permitindo que você ajuste os scripts para próximas vendas.

Isso significa que seus treinamentos ficam muito mais certeiros. Ao invés de teoria generalizada, você passa a trabalhar direto no que importa para cada vendedor. 

Colocando tudo isso em prática, seu time:

• Aprende mais rápido;
• Melhora os scripts continuamente;
• Vende mais.

Como usar a técnica SPIN Selling dentro do CRM?

Além da IA, o CRM PipeRun pode ajudar seu time a usar melhor o SPIN de várias maneiras.

Para começar, o sistema permite criar formulários personalizados que servem como um guia durante as ligações. 

Logo, o time de pré-vendas segue esse roteiro para garantir que nenhuma informação importante fique para trás.

Quando seu time liga para um lead, o formulário aparece na tela e guia toda a conversa. E o melhor: as respostas são salvas direto no CRM e qualquer pessoa do time pode consultar depois.

Isso evita que informações importantes se percam ou que seu cliente precise repetir a mesma história várias vezes.

Pensa que acabou? Como o PipeRun se conecta com telefonia VoIP, você consegue guardar as gravações das ligações. 

Precisa relembrar um ponto importante da conversa? É só dar play! Os gestores de equipe também podem ouvir para ver se o time está aplicando bem o SPIN.

E como você já sabe, a IA entra nesse processo para deixar tudo ainda mais interessante.

Afinal, ela analisa as ligações e mostra onde seu time pode melhorar nas perguntas SPIN. 

Com esses dados na mão, fica fácil saber exatamente o que trabalhar nos próximos treinamentos de SPIN Selling.

Integração com IA

Quando você registra suas vendas no CRM, a IA trabalha para você descobrir como está usando o SPIN. 

Ela olha suas conversas, analisa suas perguntas e te mostra o que está funcionando melhor com seus clientes. 

O melhor de tudo? Você ainda recebe dicas práticas para melhorar sua próxima negociação.

Enquanto você vende, o sistema também avalia como os clientes reagem às suas perguntas. Logo, suas pontuações aparecem de um jeito fácil de entender e te ajudam a ajustar seu script. 

Dessa forma, você e seu time descobrem onde focar para fazer mais vendas acontecerem.

Criação de campos personalizados em formulários do CRM

Conforme comentamos, o SPIN traz 4 momentos importantes nas suas perguntas. 

Então, você precisa organizar seu CRM para registrar cada um deles. A ideia é ajudar seu time a conduzir melhor as conversas e guardar informações valiosas dos leads.

Saiba como estruturar cada etapa no seu formulário:

• Situação: monte campos que capturam o cenário atual do cliente. Além disso, inclua informações sobre tamanho da empresa, onde ela atua e quais tecnologias usa;
• Problema: crie espaços para registrar os principais desafios que seu lead enfrenta. Aqui, você documenta tudo que está impedindo o crescimento do negócio dele;
• Implicação: prepare campos que mostram o real impacto desses problemas. Registre quanto dinheiro o cliente perde, quanto tempo desperdiça ou quais oportunidades está perdendo;
• Necessidade de solução: reserve um espaço para conectar os problemas com suas soluções. Ou seja, mostre como seu produto resolve cada ponto levantado nas etapas anteriores.

Estruturação de questionários e roteiros

Além de tudo isso, o PipeRun te permite criar roteiros adaptados para diferentes momentos da prospecção.

Assim, você estrutura suas perguntas SPIN tanto para leads que já demonstraram interesse, quanto para aqueles que ainda não conhecem sua solução.

Inclusive, seu time pode usar esses roteiros de duas formas:

• Através de formulários durante ligações;
• Em mensagens por e-mail e WhatsApp. 

Em conversas por telefone, o pré-vendedor preenche os campos enquanto fala com o cliente. 

Já nas comunicações assíncronas, ele adapta as perguntas para o canal escolhido.

Confira alguns exemplos práticos de como estruturar suas perguntas:

• Situação: “Conte um pouco sobre como sua empresa gerencia projetos hoje?”
• Problema: “O que tem dificultado a entrega dos seus projetos no prazo?”
• Implicação: “Quanto esses atrasos impactam no faturamento mensal?”
• Necessidade: “Como sua operação mudaria se você reduzisse os atrasos em 50%?”

Esses roteiros são capazes de guiar seu time independente do canal de contato. 

Dessa forma, você mantém a qualidade da prospecção mesmo quando não está em uma conversa ao vivo com o cliente.

Follow-ups

O SPIN não para na primeira conversa. Usando seu CRM, você aproveita as informações coletadas para criar follow-ups mais relevantes. 

Então, as respostas registradas nos formulários servem de base para conduzir novas conversas e vencer objeções.

Quando seu cliente apresenta uma resistência, você pode consultar o histórico no CRM e personalizar a abordagem.

Por exemplo, se nas perguntas de implicação ele mostrou preocupação com custos, direcione seu follow-up para o ROI.

Além disso, os templates do CRM ajudam a acelerar esse processo sem perder qualidade.

Você cria modelos de mensagens para diferentes cenários, mas sempre personalizando com as informações de cada negociação. 

O objetivo é manter a agilidade na comunicação, sem abandonar o lado consultivo da venda.

Aplique técnicas de SPIN com a PipeRun

Por fim, o CRM PipeRun reúne tudo que você precisa para aplicar o SPIN nas suas vendas. 

Ou seja, desde formulários personalizados até análise de ligações por IA, a plataforma transforma sua metodologia em resultados. 

Com a plataforma, você registra cada etapa da negociação e acompanha como seu time está evoluindo na aplicação do método.

Além do mais, os dashboards mostram em tempo real o desempenho das suas vendas. 

Dessa forma, você visualiza dados importantes, tais como:

• Quais perguntas geram mais engajamento;
• Quanto tempo seu time dedica a cada etapa do SPIN;
• Como isso impacta no fechamento dos negócios. 

Por outro lado, a automação cuida das tarefas repetitivas, permitindo que seus vendedores foquem no que realmente importa. Isto é, entender e resolver as necessidades dos clientes.

Vale lembrar que a IA ainda analisa as conversas e traz insights valiosos para seu time. 

Na prática, ela identifica padrões de sucesso, sugere melhorias nos scripts e ajuda a criar treinamentos mais assertivos. 

Quer descobrir como o PipeRun pode transformar suas vendas? Então, comece agora seu teste gratuito e conheça um jeito mais eficaz de vender!

Conclusão

Concluindo, o método SPIN Selling nos lembra que boas vendas começam com boas perguntas. 

Afinal, quando você escuta seu cliente e entende o que ele precisa, os resultados aparecem naturalmente.

Sem falar que a venda deixa de ser sobre produtos e se torna uma conversa sobre soluções.

Isso significa que, com o apoio dessa abordagem, todo o jeito de vender do seu time se transforma. 

No caso dos vendedores, eles se tornam consultores que ajudam seus clientes a encontrar soluções que fazem sentido para cada negócio. 

E, em um mercado que não para de mudar, essa diferença reflete diretamente nos resultados.

Então, que tal começar hoje mesmo? Use o SPIN nas suas próximas conversas e descubra o que funciona melhor para você e seu time. 

Lembrando que um bom CRM, como o PipeRun, pode fazer toda a diferença para implementar o SPIN Selling. Faça seu teste grátis e descubra como funciona na prática.

Ah, e se quiser aprender mais, continue acompanhando nosso blog. Toda semana, compartilhamos conteúdos sobre vendas consultivas para te ajudar nessa jornada.

Nos vemos no próximo artigo!

Boas vendas e muito sucesso aplicando SPIN Selling.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é a técnica de SPIN Selling?

Em resumo, o SPIN Selling é um método de vendas baseado em perguntas estratégicas.

Em vez de apenas apresentar produtos, você conduz uma conversa que ajuda o cliente a descobrir suas necessidades. Por isso, funciona especialmente bem em vendas complexas e consultivas.

Além disso, o método se destaca por criar um ambiente de descoberta mútua entre vendedor e cliente. Assim, a venda flui naturalmente após o cliente reconhecer o valor da solução.

Quais são os 4 tipos de perguntas utilizadas pelo SPIN Selling?

O método SPIN Selling usa 4 tipos de perguntas em sequência. Primeiro, perguntas de “Situação” para entender o cenário atual. Depois, vêm as perguntas de “Problema”, para identificar desafios reais.

Em seguida, as de “Implicação” exploram os impactos desses problemas no negócio. Por fim, as perguntas de “Necessidade” de solução, que mostram os benefícios das mudanças propostas.

Essa sequência lógica ajuda o cliente a perceber o valor da sua solução.

O que significa a sigla SPIN?

SPIN vem das iniciais em inglês: Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicação) e Need-payoff (Necessidade de solução).

Cada letra representa uma etapa do processo de descoberta na venda consultiva. A ordem das letras também indica a sequência ideal das perguntas durante a conversa.

O método foi criado por Neil Rackham após estudar mais de 35.000 vendas. Essa pesquisa mostrou que os vendedores de sucesso seguiam naturalmente esse padrão.