Integração entre marketing e CRM

Marketing e CRM: integração e estratégias para aumentar vendas

Marketing e CRM são dois aliados estratégicos para atrair, encantar, vender, reter e fidelizar clientes em qualquer empresa. Para isso, é preciso integrá-los, definir bem as etapas do funil e ter ações que realmente gerem valor para seus leads. Veja neste artigo como fazer isso!

A tecnologia, quando está à frente dos processos de geração e qualificação de leads, permite as empresas a otimizarem todos os seus contatos.

O cliente, não se engane, já tem uma opinião formada da empresa antes mesmo de ter um contato direto com ela.

O conceito que ele criou pode se confirmar ou pode ser revertido. E isso dependerá unicamente dos esforços que suas equipes farão.

A integração entre marketing e CRM será o catalizador dessas ações. É quem entregará de forma ágil e precisa o valor que os leads precisam e validará se a entrega fez, faz e continuará fazendo sentido para eles.

É preciso revisar processos e rotina continuamente para mostrar que realmente o produto ou serviço vendidos são bons.

Afinal, se sua empresa não fizer, a concorrência fará. E com a tecnologia como aliada, conseguirá otimizar todos os contatos com seus clientes.

O artigo de hoje aborda como integrar marketing e CRM e fala de estratégias para o uso de ambos.

As ações são no intuito de atrair leads mais qualificados, aumentar o ROI e claro: vender mais e melhor.

Fique com a gente.

Boa leitura!

Como otimizar a integração entre marketing e CRM de vendas nas empresas?

Integração entre marketing e CRM

Essa é uma pergunta com duas resposta objetivas.

  1. Integração entre plataforma de automação de marketing e CRM de vendas;
  2. Integração entre equipes de marketing e vendas e refinamento de estratégia.

Mas, claro, uma dependerá da outra. O primeiro passo é obviamente colocar a tecnologia dentro dos processos de marketing e de vendas.

A transformação digital é importantíssima e somente ela irá garantir que qualquer processo tenha o foco no cliente da empresa.

Aqui temos um conteúdo didático que mostra como integrar plataforma de marketing e CRM.

O foco deste tópico, porém, será na criação de uma cultura de CRM e de uma rotina baseada em métricas e indicadores importantes.

O primeiro passo – talvez fundamental – é não usar a tecnologia unicamente para controlar as equipes.

É preciso mostrar o valor que ela tem e como ela contribui e torna melhor o trabalho de todos diariamente.

Como é possível atingir as metas e objetivos propostos, acelerando qualquer ação e etapas existentes.

Depois, é preciso vender algumas barreiras, especialmente se os times não estão acostumados a lidar com a tecnologia, especialmente para gerenciar vendas.

Treinamentos são importantes neste momento. E devem fazer parte da rotina semanal das empresas até que as ferramentas sejam assimiladas.

E, por fim, a análise constante (e propositiva!) de indicadores de performance é igualmente essencial.

Analisar o desempenho de cada ação. Ver o retorno que deu cada email aberto, material rico feito, campanhas de Ads…

Tudo isso é fundamental para começara construir uma cultura de excelência tendo marketing e CRM integrados e conduzindo os processos.

4 estratégias e benefícios da integração entre marketing e CRM de vendas

Integração entre marketing e CRM

A integrar marketing e CRM, mais do que criar uma cultura voltada para os números, precisa gerar estratégias para geração de leads, qualificação e retenção dos mesmos.

A experiência do cliente é foco desta integração. E ela começa desde o primeiro contato que ele tem com a marca.

Passa pelo funil de marketing, pré-vendas, vendas, pós-vendas… ou seja, nunca acaba.

Mas, tudo começa pelo marketing. E passa decisivamente pela otimização de estratégias entre marketing e vendas.

Abaixo, selecionamos 4 estratégias e consequente benefícios que essa integração traz para todo tipo de empresa, independente de porte ou segmento.

Veja:

1 – Encontrar e direcionar os leads certos

Um bom CRM possui uma riqueza de informações e dados sobre a persona e o cliente ideal da empresa.

Através dos relatórios personalizados, é possível entender comportamento, dores e desafios que os clientes que interagem com a marca possuem.

É através da ferramentas que equipes e gestores conseguem vender os tipos de clientes que mais compram (e o que) e quais não fecham (e entender os motivos de perda).

Esses dados, então, irão orientar as estratégias de marketing para captar clientes.

Por isso que falamos que é fundamental ter uma cultura de CRM forte na empresa.

O time de marketing precisa saber usá-lo para extrair as informações necessárias e criar conteúdos que dialoguem com o momento atual do cliente.

Criar conteúdo “às cegas”, ou baseado somente no que a equipe pensa que é correto, pode surtir efeito zero – ou atrair leads que não tenham fit com o negócio.

E aí, bem… o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) será bem alto.

Por isso, uma boa estratégia é segmentar clientes (baseado nos dados oriundos de CRM) para cada campanha de marketing.

Seu time deve criar um material rico com as dores que esse tipo de cliente possui.

Assim que novos clientes com esse mesmo perfil (e dores) converter, eles são colocados em um fluxo de nutrição dentro da plataforma de automação de marketing.

E a jornada do cliente seguirá, etapa por etapa, conteúdo por conteúdo, até despertar nele a necessidade de compra.

2 – Aumentar vendas baseado no histórico de clientes

Além de captar novos leads, a integração entre marketing e CRM pode (e deve) ser usada para aumentar as vendas e o engajamento dos clientes atuais.

Isso ocorre porque nos CRMs é possível visualizar o histórico de cada cliente com a empresa e todas as ações que ele executou.

Então, quando algum novo produto ou serviço forem lançados.

Ou até mesmo uma feature nova que é paga, uma ação a ser feita é avaliar quais clientes, com base em seus históricos e perfil, estariam mais interessados nesta nova oferta.

Essa segmentação para clientes que já comparam da empresa é uma forma inteligente de aumentar as vendas por alguns motivos.

Mas especialmente porque custa 5x menos vender para um cliente atual do que para um cliente novo.

Então, crie uma régua de emails personalizada na plataforma de automação.

O time de customer success pode fazer esse contato inicial, mostrando os benefícios e como a experiência pode ser maximizada com essa novidade.

Se houver interesse, a equipe de vendas assume a negociação gerenciando a oportunidade dentro do funil de vendas.

3 – Reativar leads

Não é porque um determinado cliente, hoje, não tem interesse em comprar que ele não possa ter no futuro.

O objetivo de qualquer empresa é mostrar-se à disposição, dar conteúdo e conhecimento suficientes para quando o cliente quiser ele possa, de fato, realizar a compra.

Um cliente inativo alguém que já confiou na empresa. Se não totalmente (afinal, ele não comprou ainda), parcialmente.

Então seu time soube como cativá-lo, certo? Por um motivo ou vários, ele não comprou agora. Sem problemas.

É neste momento que a integração entre marketing e CRM vai se mostrar novamente valiosa.

Esses leads inativos são muitas vezes esquecidos, seja no processo de marketing, seja no pipeline de vendas. Depende onde eles estagnaram.

Mas, bem, é como falamos: em algum nível eles confiaram na empresa e estavam dispostos a ouvirem o que ela tem a dizer.

Então é preciso reativar eles. O CRM serve para analisar em que estágio eles pararam. O que foi consumido nesse estágio? Um material rico? De que tipo?

E ao contato seguinte ele não respondeu. O que era?

Seu time deve agrupar os clientes de acordo com padrões para poder segmentar uma nova entrega de um conteúdo que realmente complemente e leve-o adiante do ponto em que ele parou.

Depois, é preciso conferir como foi o email ou material enviado que não obteve retorno e aprimore.

Por final, com a jornada de compra melhor desenhada, seu time coloca esses leads em um novo fluxo para que eles consigam ir até o último estágio do pipeline e efetivamente aceitarem a oferta.

4 – Redução do ciclo de vendas

Uma empresa que possui um ciclo de vendas longo pode passar muitos meses alimentando e tentando “empurrar” seus clientes em potencial para a venda.

Se seu time não está falando diretamente com decisor, ou ao menos não consegue chegar até ele, então com certeza o tempo de fechamento será alto.

E então aquele clichê que diz que “tempo é dinheiro” aparece. Embora uma frase batida, essa segue sendo uma verdade.

Se um cliente demora muito para responder ou pede para que seu time entre em contato mais adiante, é importante usar o CRM nesta hora.

Em ambos os casos, seus vendedores devem congelar a oportunidade. No segundo caso, ainda é preciso criar uma atividade para fazer um contato na data solicitada.

De um jeito ou de outro, não se pode deixar esfriar o contato com esse cliente.

O que fazer?

Bem, há duas opções – e ambas envolvem a plataforma de marketing.

A primeira é simplesmente enviar a newsletter semanal da empresa com bons conteúdos para sempre estar presente na memória do cliente.

A segunda é enviar conteúdos específicos e aprofundados que estimulem o cliente a voltar atrás e tomar uma decisão.

Mensalmente, seu time deve realizar uma ligação para saber se o interesse na compra reascendeu, relembrando os contatos inicias colocando-se à disposição caso o cliente tenha dúvida.

Fazendo isso, consultando dados e elaborando estratégias, fica muito mais fácil extrair o máximo que a otimização entre marketing e CRM pode entregar para as empresas.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida e quer entender mais como um CRM ajudará sua empresa:

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão sua equipe a qualificar e encantar mais clientes.

O primeiro traz 9 dicas de como abordar um cliente pela primeira vez.

Já o segundo compartilha scripts de vendas de alta conversão para ajudar seu time em diversas situações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.