O que é persona? Como descobri-la na minha empresa?

9 min de leituraO que é persona, como criá-la e qual a diferença para público-alvo

Definir a persona de qualquer negócio é um dos itens básicos para iniciar uma estratégia assertiva tanto de marketing como de vendas. É essencial e indispensável tê-la bem definida para saber quem será o público-alvo da empresa e, a partir daí, concentrar esforços nele.

Mas a criação da chamada “buyer persona” precisa ocorrer dentro de alguns parâmetros obrigatórios para que não seja irreal. Não é e nunca poderá ser uma tarefa baseada em achismo. Se acontecer desta forma, a empresa perderá muito dinheiro.

O mundo mudou e a tecnologia age decisivamente dentro das organizações. Ao mesmo tempo os clientes nunca tiveram tanta informação ao seu alcance para buscar saber tudo sobre aquilo que eventualmente possam ter interesse em comprar.

Para conseguir os melhores resultados, seja em marketing, seja em vendas, a definição da persona é essencial.

Neste artigo, explicaremos melhor o que significa o persona, como criá-la e qual a importância para o planejamento estratégico nas empresas. Falaremos também da diferença para público-alvo e de que forma essa missão de defini-la pode ser otimizada.

Boa leitura!

O que é persona?

A buyer persona é o alvo da sua empresa

Persona trata-se de um termo para representar o perfil do cliente ideal das empresas. Serve para ajudar a tomada de decisão e o planejamento do setor de marketing e direcionar esforços na geração de leads.

O conceito popularizou-se, sem dúvidas, por conta da aplicação do inbound marketing, que precisa ter um caminho sólido para trilhar na sua missão de captação de clientes para os negócios.

Entendendo melhor quem é o cliente que a empresa mira fica mais fácil produzir o conteúdo certo para impacta-la. O objetivo é despertar o interesse nela para ganhar sua confiança, não é mesmo?

Então somente com a definição da buyer persona você direcionará os esforços para o alvo certo, quem tem potencial de comprar o que você vende.

Quanto mais específico for esse perfil, mais fácil será identificar onde essa pessoa está, como chegar até ela e de que maneira se comunicar e gerar valor para ela.

Exemplo de persona

Renato, 55 anos, casado, pai de três filhos e avô de dois netos. Proprietário de uma grande rede de concessionária de veículos em uma grande cidade. Gosta de bons vinhos e alta gastronomia. Seu objetivo é ter mais tempo para cuidar da sua saúde e praticar esportes.

Por que é importante criá-la?

A persona auxilia na sua estratégia digital porque ela apresenta todas as características de um possível cliente para a sua empresa. Ela segmenta o seu público-alvo e atrai potenciais consumidores que realmente se interessem por aquilo você tem a oferecer.

Esse personagem é ainda considerado uma ferramenta essencial para estratégias de sucesso, isso porque ajuda a definir qual linguagem sua empresa deve utilizar nos meios on-line, quais redes sociais empregar na divulgação, como serão os formatos dos conteúdos, como desenvolver estratégias de anúncios patrocinados e quais palavras-chave escolher.

Em suma, uma campanha de marketing só atinge o sucesso por meio do desenvolvimento de personas detalhadas. Assim, você consegue segmentar corretamente, por exemplo, uma campanha de geração de leads no Facebook Leads Ads.

O que é público alvo?

Persona é específico, público-alvo abrangente

Público-alvo é um conceito muito mais amplo – é possível dizer até mesmo que é genérico. Questões comportamentais, demográficas e também socioeconômicas fazem parte dele.

Como dissemos, a tecnologia fez crescer a exigência em cima das empresas. Por isso, abordar de forma genérica pessoas que até fazem sentido para o negócio não é mais eficaz.

A preocupação em selecionar os clientes é muito maior por parte de qualquer negócio. Trata-se de um recorte, uma fatia do todo que mais interessa à empresa. No caso, as personas.

Se pensarmos em vendas complexas como de SaaS, não faz sentido algum atingir apenas o público-alvo. A venda até pode ocorrer mas a chance de churn é alta.

E isso ocorrendo irá comprometer o forecast de vendas das empresas, o que é uma verdadeira tragédia. Não será possível definir nenhuma ação futura sem saber quanto se terá em caixa para tal.

Exemplo de público-alvo

Homens, entre 50 e 60 anos, empresários, buscam ter uma vida saudável e praticar mais exercício.

Percebe o quão amplo isso é?

Persona não é público alvo, e público-alvo não é persona

Para entendermos melhor a diferença entre buyer persona e público-alvo de forma simples, separamos em dois tópicos – até mesmo para facilitar a leitura.

Vamos lá?

Público alvo

  • Tem a sua definição ampla e abrangente;
  • Não tem um personagem especificado;
  • Até aborda gostos, mas não se aprofunda acerca de comportamentos e hábitos;
  • Traz apenas uma pessoas que talvez precisem do que você vende.

Aqui estão todas as pessoas que porventura possam se interessar por aquilo que a sua empresa oferece ao mercado.

Os seus potenciais clientes estão aqui, com certeza – mas quem não tem o perfil ideal para comprar também.

Persona

  • Tem a definição mais específica possível;
  • Tem um personagem específico;
  • Detalha hábitos de consumo e comportamento;
  • Traz o consumidor ideal a ser abordado.

A persona é apenas parte do público-alvo. É o recorte específico e interessante que faz sentido quando relacionado com o produto ou serviço que você vende.

Isso precisa estar bem claro.

O público-alvo é onde você irá encontrar a sua persona, relacionar-se com ela, vender e, claro, garantir o sucesso dela como cliente.

Da teoria à prática: como criar personas na segmentação de conteúdo

Tendo a persona criada, o planejamento estratégico fica facilitado

Falar de segmentação e personas parece fácil, mas responda com sinceridade:

  • O seu conteúdo está chegando até as pessoas certas?

Tem uma boa resposta. De nada adianta textos bem escritos se os seus conteúdos não estão atraindo um público específico e segmentado para o seu site.

A pergunta inicial que move a construção de uma persona é: “Para quem estou escrevendo?”.

Pense primeiro em quem são seus clientes atuais. Você os conhece a fundo? Eles representam muito bem o público para o qual você está escrevendo e também aquele que você gostaria que estivesse recebendo os seus conteúdos?

O primeiro passo é entrevistar detalhadamente alguns clientes e também abordar possíveis clientes, para que você consiga traçar um padrão mais completo. Afinal, quem já fez negócio com você está em outro estágio do funil de vendas, mas veremos isso mais adiante.

Ao entrevistar, concentre nas informações relevantes

Nem toda informação precisa ser levada em conta para a criação da buyer persona – afinal são muitas. Mas, na hora de defini-la, não ignore alguns aspectos.

Em se tratando de vendas B2B, é importante saber:

Trabalho

  • Qual cargo?
  • Qual função?
  • Como é a rotina?
  • Quais os benefícios?
  • Quais os problemas?
  • Quais ferramentas ajudam?
  • Como é a rotina como um todo?

Empresa

  • Qual o tamanho da empresa?
  • Qual o segmento?
  • Qual o tempo de atuação?

Objetivos

  • Onde o profissional deseja chegar?
  • Onde a empresa deseja chegar?

Informações pessoais

  • Resumo do que é a pessoa (histórico, idade, formação, família, entre outros)
  • Trajetória educacional e profissional

Consumo de conteúdo

  • Você costuma buscar conhecimento em que plataformas?
  • Quais as redes sociais que mais usa?
  • Onde procura qualificação?

Dependendo do segmento, cabem perguntas específicas sobre hábitos de consumo, bem direcionadas àquilo que faz sentido para seu negócio.

Mas, em resumo, é isso. Leia, decore e aplique:

  • Questões demográficas – sexo, renda, local de residência, idade;
  • Questões de objetivos – o que a sua empresa busca é ajudar a persona a identificar um problema e descobrir como seu produto pode ajudar. Para isso, você precisa entender os objetivos dos clientes, o que valorizam, o que sonham;
  • Identificação dos pontos fracos – para descobrir as dificuldades da persona é preciso encontrar os pontos fracos dos clientes. Por que seus objetivos não são alcançados?;
  • Mapeamento de hábitos – sabendo onde buscam informações, você pode agir de forma eficaz com seu marketing e saber em quais plataformas, conteúdos e mídias investir.

A definição da buyer persona dá o norte às empresas

Como a segmentação deve ser aplicada?

É importante ter em mente a busca por um padrão nas respostas acima.

  • Se você perceber mais de um, significa que talvez sua empresa tenha mais de uma persona.
  • Se você não encontrar nenhum, ou você não fez boas perguntas ou sua empresa ainda não tem um tipo de cliente específico.
  • Em ambos os casos, tente não trabalhar com muitas personas: uma ou duas é o ideal, para que a sua equipe não perca o foco.

Dê um nome para essa persona, uma imagem e insira informações sobre o contexto que a rodeia. Em resumo, deixe-a o mais humanizada possível, para que quem esteja planejando e escrevendo conteúdos enxergue nela uma pessoa real, com problemas reais que a sua empresa pode resolver. Coloque todos esses dados de forma simples e clara.

Segmentado as personas

A sua empresa atrai constantemente leitores que estão em partes diferentes da jornada do consumidor. Alguns são novos visitantes, outros já são leads, oportunidades e até mesmo clientes.

Para cada pessoa é preciso um conteúdo diferenciado, afinal, elas estão em etapas de compra diferentes.

Dividindo seus visitantes ou sua persona em quatro categorias (visitantes, leads, oportunidades e clientes), é possível contribuir com conteúdos relevantes para cada um deles.

A segmentação é fundamental para trabalhar com a automação de marketing. Deixar claro em que estágio do funil está um lead ajuda a equipe de vendas a conseguir o máximo possível de resultados.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida acerca do conteúdo, fale com um consultor hoje mesmo. Será um prazer ajudar você.

Além disso, aproveite e acesse dois artigos que vão ajudar as estratégias da sua empresa.

O primeiro fala sobre como calcular satisfação do cliente.

Já o segundo aborda algumas dicas de como realizar um melhor atendimento ao cliente diariamente.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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