10 min de leituraO que é forecast de vendas, o condutor dos processos comerciais?

Como fazer o forecast de vendas? Possivelmente você já se fez essa pergunta e teve essa dúvida após conversas com alguém ligado a área de negócios, ou até mesmo leituras de artigos na internet. Mas você sabe o que isso realmente significa? Ou o quão importante é para a sua empresa?

O forecast de vendas é o princípio condutor dos negócios de empresas bem-sucedidas. Isso ocorre porque, com base nas previsões realizadas por especialistas, as indústrias têm a possibilidade de antever as necessidades do mercado e se precaver contra a saturação do mercado.

Em um mercado tão competitivo não há espaço para achismos ou improvisos. Estruturação e planejamento entre equipes de vendas e gestores são fundamentais para que a sua empresa possa projetar o futuro – de forma realística e sustentável, é claro.

O artigo que preparamos para você trata exatamente sobre isso. Sobre o que é e como fazer o forecast de vendas, explicando também sua importância.

Abordaremos como você pode planejá-lo sem dor de cabeça e de que forma um CRM é um aliado estratégico nesta missão.

Vamos nessa?

Boa leitura.

O que é forecast de vendas?

Forecast de vendas nada mais é do que a previsão de quanto uma empresa poderá ganhar em um determinado período futuro. Deixou de ser há muito tempo um mero exercício de futurologia. Trata-se de uma parte fundamental da estratégia de vendas que você simplesmente não pode negligenciar.

Leve em conta que há a influência de diversos fatores que influenciam no planejamento de vendas e cumprimento do forecast. Podem ser eles ou internos (como oportunidades no seu pipeline de vendas, experiência e rotina).

Ou então externos. E aí entram concorrência, perfil do cliente ideal, sazonalidade do mercado, etc, ou até mesmo uma greve de caminhoneiros como vimos em maio de 2018 no Brasil, por exemplo.

É importante reforçar essa parte. Quando falamos em consumo, é preciso entender que ele é ditado por inúmeras variáveis.

A estabilidade política do país conta e muito – o que inclui a confiabilidade do governo e das instituições que o compõem. Governos instáveis, criam um grande medo entre os investidores em colocar dinheiro naquela economia.

Outra variável importante do consumo é a existência de crises ou bolhas financeiras. No momento de crise, o consumo se retrai e as pessoas consomem o que é essencial, como comida e remédios.

Em momentos de bolha, o consumo tende a aumentar de tal forma que a demanda não consegue suprir a necessidade do mercado, aumentando os preços dos bens e gerando especulações na economia.

O forecast é como a previsão do tempo. 

A primeira se baseia em dados meteorológicos, geológicos, entre outros, para oferecer uma projeção da condições climáticas (o mais preciso possível).

Já o forecast de vendas vai se basear em dados micro (da equipe, da empresa, dos clientes, dos prospects) e macro (concorrência, ambiente econômico, situação do mercado e do segmento) para antecipar cenários comerciais.

Forecast de vendas é como o tempo

Por que forecast de vendas é importante?

Como dissemos, um bom forecast de vendas é um princípio condutor dos negócios de empresas bem-sucedidas. Mais do que isso, é estratégico que você consiga estimar os ganhos que você terá com os seus negócios.

A partir disso, por exemplo, você sabe quantos e quais funcionários novos poderá contratar. Ou no que poderá investir dentro da sua empresa, para onde os recursos poderão ser canalizados, entre outros.

Planejamento estratégico e crescimento. Essas palavras devem andar lado a lado. Tenha isso em mente para entender como fazer o forecast de vendas.

O forecast de vendas é sem dúvida alguma o melhor indicativo sobre o presente e o futuro da empresa em relação aos resultados. E auxilia para uma tomada de decisão muito mais assertiva e segura.

Se criar o forecast não for uma prioridade nos sus negócios, você provavelmente terá problemas em breve nos seus negócios.

Claro que, para isso, você precisa sempre levar em consideração as peculiaridades do seu negócio. As empresas lutam constantemente para adequarem a realidade àquilo que buscam. E isso está retratado em estudo publicado pelo CSO Insights no ano de 2017.

Nela consta que menos da metade, somente 46,9% das companhias obtêm êxito dentro da projeção de vendas que fizeram. Os reflexos disso a médio longo prazo acho que você consegue imaginar quais são, não?

Encare essa missão para evitar as perdas e planejar, de forma saudável, o crescimento dos seus negócios.

Forecast de vendas x Metas: quais as diferenças?

Entender e falar da importância do forecast pode até ser fácil. Afinal, qualquer empresa quer ter em mãos previsões verossímeis de suas vendas em um período ou até na próxima semana.

Mas o que difere o forecast das metas?

Enquanto as metas são traçadas como objetivos a serem atingidos ou superados, o forecast se baseia em inteligência de negócios (Business Intelligence). Ela fornece insights e dados realistas sobre o momento e o desempenho comercial da empresa.

Forecast sem dados concretos não existe nem por milagre. Dados sobre o negócio, sobre os clientes, sobre as oportunidades em prospeção no momento e de fatores externos, como momento econômico, concorrência e desempenho sazonal são cruciais para fazer previsões adequadas e capazes de entregar a real probabilidade de se confirmarem.

Para ter uma projeção assertiva, é preciso analisar todo o funil de vendas do comercial, as conversões e a história de vendas da empresa.

Com esses números em mãos, é possível ter projeções a partir do espelhamento da base dos clientes atuais. Por exemplo, as vendas dos últimos três meses com vendas dos últimos seis meses, para observar diferenças e semelhanças entre os dois períodos.

Assim, é possível ter insights como “de cada 10 oportunidades que chegam na etapa de follow up, 8 delas se concretizam em negócios”.

Como calcular o forecast de vendas

Como calcular o forecast de vendas

É papel do forecast de vendas avaliar se há grande marketing para um produto, se há opções mais avançadas, ou se o produto causa vício, como o cigarro e bebidas alcoólicas, que são resistentes às retrações da economia.

Também, o forecast de vendas deve observar se há incentivo governamental para o consumo de algum produto. Um dos mais comuns é a redução de impostos oferecida pelo governo para alguns bens industrializados, a indústria de genéricos nacional, o sistema de crédito facilitado oferecido a agricultores.

Esses incentivos aumentam a oferta e, através das campanhas governamentais para fomentar o consumo, criam a necessidade do produto entre a população.

Para que um forecast de vendas seja bem-sucedido é fundamental que a empresa contrate uma consultoria especializada em mercado futuro. Ela será responsável por analisar as projeções em quatro cenários principais (podem haver outros): o melhor cenário; o pior cenário; o cenário mais provável; e o cenário a ser evitado.

Obviamente, o forecast de vendas não lida com eventos fortuitos, como possíveis acidentes em fábricas, acidentes que evitem a chegada do produto ao destino final ou uma onda de protestos espontâneos.

Todavia, ainda assim, oferece uma previsibilidade com a qual a indústria pode trabalhar para atingir os melhores resultados.

É o forecast que aproxima uma visão de consumo futuro, mais próxima da realidade. Ele inclui detalhes dos canais de vendas diretos e indiretos, não apenas o histórico de vendas.

Calculando o forecast

Vamos colocar as mãos à obra? Para calcular o forecast, então, você precisa seguir alguns passos. São eles:

  • Descubrir o seu ticket médio – Para isso, basta você fazer a seguinte conta: oportunidades concluídas / valor somado das oportunidades concluídas;
  • Descubrir a sua taxa de conversão – Para isso, faça o cálculo: número total de oportunidades / número de oportunidades concluídas
  • Descubrir, por fim, o valor médio de venda – Para isso, faça: ticket médio / taxa de conversão

Multiplique o valor médio de venda pelo número de oportunidades ativas (semanais ou mensais) e você terá, assim, o seu forecast de vendas.

Porém, não esqueça de

  • Segmentar o forecast de vendas por tipo de produto ou serviço da sua empresa;
  • Ter métricas semelhantes para toda a sua equipe de vendas;
  • Trabalhar com uma margem de erro entre 0% e 5%.

Ficou mais fácil a missão de como fazer o forecast de vendas, não?

Publicamos um pequeno vídeo para repassar um dos entendimentos quanto ao conceito: “Forecast”, que está sendo difundido no mercado, utilizado principalmente para apoiar na melhoria do mix de produtos (sortimento) no varejo, mas também nas projeções de vendas de indústrias e áreas de serviços. Esperamos com isto despertar o interesse pelo assunto.

Forecast, aproxima uma visão de consumo futuro, mais próxima da realidade, incluindo detalhes dos canais de vendas diretos e indiretos, não apenas o histórico de vendas.

O CRM é aliado na hora de fazer o forecast de vendas

Um CRM de vendas não é mais luxo, é uma necessidade para as empresas. Por isso, há informações e parâmetros valiosos que você perde por não usá-lo (você ainda preenche os dados em uma planilha de excel?). Mesmo que você domine a parte teórica, sem as informações precisas e confiáveis, a prática fica bastante prejudicada.

Tenha em mente: um forecast de vendas confiável precisa de dados precisos para funcionar. Por melhor que seja a sua estratégia de vendas ou a sua liderança como gestor na área, sem organização e estratégia, você não conseguirá tomar as decisões corretamente.

E aqui não falamos do uso somente para empresas de grande porte. Um CRM para pequenas empresas também ajuda nessa tarefa.

Somente com um bom CRM você consegue ter mapeada as oportunidades existentes dentro do seu funil de vendas. A partir daí, ter um panorama amplo para definir quais ações devem ser tomadas. É um exercício simples para ter total controle de vendas.

Faça essa análise através do seu funil de vendas. Veja indicado em quais estágios os leads precisam passar e também as ações que são necessárias para que, finalmente, você possa finalizar a venda do seu produto ou serviço.

Outro fato que contribui para alcançar o forecast (e que o CRM ajuda) é descobrir a chamada receita previsível da sua empresa.

A parceria começa aqui

O forecast de vendas é uma das funcionalidades do CRM PipeRun. Ele oferece essa informação (conforme personalização da conta) em cada etapa do funil de vendas.

O PipeRun permite que você crie múltiplos pipelines no CRM para atender todas as necessidades do seu negócio. Marketing, pré-vendas, success, entre outros. Além disso, após ganhar uma oportunidade no pipeline de vendas, você pode duplicar a mesma para o seu time conseguir trabalhar o sucesso do cliente.

Se uma oportunidade estagnar, você mesmo define um prazo máximo que ela pode ficar parada na etapa. Assim que esse essa prazo vencer, o PipeRun irá avisar você. Agindo assertivamente, você não perderá um negócio por falta de ação.

Mas, caso não consiga concluir o negócio, você pode monitorar os motivos de perda para posteriormente avaliar e corrigir suas ações e ofertas. O seu processo de vendas e o seu ROI agradecem.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre como fazer o forecast em sua empresa, fale com um consultor hoje mesmo.

Para ter um CRM que ajuda você nesta missão, clique abaixo para testar gratuitamente:

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Equipe de Redação
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