Gestão comercial: o que é, importância e como fazer nas empresas

Você já se perguntou por que uma boa gestão comercial é tão importante para o crescimento das empresas?

Para que um negócio prospere a longo prazo, é preciso fortalecer o relacionamento com os clientes atuais e estabelecer novas conexões com potenciais clientes.

A gestão comercial surge exatamente para facilitar esse relacionamento e organizar todas as ações ligadas à venda de produtos ou serviços.

Com uma gestão comercial eficiente, fica mais fácil identificar oportunidades de negócio, se conectar com o público e colocar em práticas novas estratégias para vender mais.

Se você ainda não está familiarizado com esse conceito, não se preocupe! Preparamos este guia completo com tudo o que você precisa saber para melhorar a gestão comercial da sua empresa e alcançar os melhores resultados.

Continue a leitura e entenda como a gestão comercial pode ser a chave para conquistar cada vez mais clientes.

O que é gestão comercial?

A gestão comercial nada mais é do que um conjunto de práticas que envolvem o planejamento e o controle de todas as ações que estão relacionadas à venda de produtos e serviços de uma empresa.

Realizar uma gestão comercial eficiente significa analisar o mercado, identificar oportunidades de negócio, definir os canais de distribuição mais adequados, controlar os preços dos produtos e serviços, traçar estratégias e garantir que todas essas ações sejam comunicadas e implementadas pela equipe de vendas.

Além disso, a gestão comercial também é crucial para manter um bom relacionamento com quem já é cliente e, com isso, gerar novas receitas por meio de estratégias de cross selling e up selling.

Em resumo, o objetivo principal da gestão comercial é vender mais, tanto para clientes novos quanto para os já existentes 

O que faz um gestor comercial?

O gestor comercial é o profissional responsável por liderar as atividades comerciais de uma empresa.

Isso significa que faz parte do dia a dia desse gestor acompanhar o mercado, traçar novas estratégias, acompanhar métricas-chave, planejar ações comerciais e de relacionamento, firmar parcerias, implementar melhorias no setor e muito mais.

Lembrando que suas atividades e responsabilidades podem variar dependendo do tamanho e segmento da empresa.

Por se tratar de uma posição de gestão e que está ligada diretamente aos resultados do negócio, costuma ter um bom salário, diversos benefícios e, em alguns casos, bônus por atingimento de metas.

Leia também: Gerente comercial: tudo que um bom profissional precisa para ser bem sucedido

Qual a importância da gestão comercial para as empresas?

Como comentamos anteriormente, uma boa gestão comercial faz toda a diferença para manter a saúde financeira de uma empresa e impulsionar seu crescimento. 

Para te ajudar a entender o impacto que uma boa gestão comercial pode gerar para o seu negócio, compartilhamos abaixo 4 principais benefícios de aplicá-la. Vamos conferir?

Aumento de receita

Quando bem aplicada, a gestão comercial tem o poder de aumentar a receita da sua empresa, seja por meio da venda para novos clientes ou para clientes existentes.

O desafio principal da gestão comercial é exatamente equilibrar essas duas formas de geração de receita, garantindo um crescimento contínuo a longo prazo.

Para alcançar esse objetivo, o gestor comercial precisa desenvolver estratégias que convertam novos clientes e os motivem a aumentar seus gastos, além de incentivá-los a indicar a empresa a outras pessoas interessadas nas soluções.

Retenção de talentos

Um time comercial não se resume a apenas uma pessoa. Embora o gestor comercial tenha experiência de sobra e também esteja envolvido nas atividades diárias, ter uma equipe talentosa e motivada é essencial para alcançar os objetivos.

Portanto, uma gestão eficaz também ajuda a desenvolver e a reter os melhores talentos na empresa.

Com metodologias, processos e métricas, que são premissas da gestão comercial, a equipe passa a trabalhar com mais foco e motivação para entregar o melhor.

Gestão do relacionamento com cliente

Com uma boa gestão comercial, sua empresa também pode construir relacionamentos mais duradouros com os clientes, já que faz parte do escopo planejar e executar ações focadas no engajamento e na fidelização da base.

Isso significa cultivar uma legião de clientes fiéis, que confiam na marca e continuam comprando ao longo do tempo.

E como você já sabe, vender para um cliente que já conhece a sua empresa é muito mais fácil e econômico do que conquistar novos clientes.

Novos negócios

Você sabia que a gestão comercial pode ser uma grande aliada na geração de novos negócios?

Com uma gestão inteligente, é possível encontrar oportunidades de vendas, como produtos ou serviços que estão em alta para um certo tipo de cliente, e até mesmo criar planos de assinatura que atraiam mais pessoas, considerando fatores como gênero, região, entre outros.

Como fazer gestão comercial? Passo a passo em 7 etapas

Agora que você já sabe o que é gestão comercial e porque essa prática é importante, chegou a hora de descobrir como implementá-la.

Para simplificar o processo, resumimos essa jornada em apenas 7 etapas simples. Está pronto para descobrir?

1. Defina o fluxo do processo de vendas

O fluxo do processo de vendas envolve várias etapas diferentes e é importante definir cada uma delas para de fato implementar uma boa gestão comercial.

Isso inclui estabelecer como os leads serão gerados, como será feita a abordagem da equipe de pré-vendas, os canais e ferramentas utilizados nesse processo.

Engloba também o tempo necessário para a qualificação dos leads, como e quando eles serão enviados para a equipe de vendas, a forma e momento da realização das demonstrações ou reuniões com os clientes, o envio da proposta comercial, o follow-up e, por fim, o envio do contrato.

É crucial que esse processo seja claro, desenhado e compreendido por todos os envolvidos para garantir uma execução eficiente.

2. Monte e treine um time de alta performance

Para garantir uma gestão comercial eficiente, é essencial montar e treinar um time de alta performance, ou seja, capaz de contribuir para alcançar objetivos individuais e coletivos.

Um time comercial precisa contar com pelo menos dois perfis diferentes. Nesse caso, o SDR (Sales Development Representative) e o Closer. 

Se sua empresa lida com um grande volume de leads, pode ser necessário ter uma equipe um LDR (Lead Development Representative) para limpar e enriquecer das listas de leads e um BDR (Business Development Representative) responsável pela prospecção.

Além disso, investir em treinamentos é crucial. Os membros da equipe devem receber treinamentos sobre os produtos, técnicas de vendas e habilidades de negociação. 

Utilizar simulações de situações reais com clientes, como role plays, também pode ajudar os vendedores a praticarem suas habilidades.

Leia também: O que é setor comercial, função, cargos, como montar e treinar?

3. Estabeleça e gerencie uma rotina comercial produtiva

Para estabelecer uma rotina comercial produtiva, é recomendado aplicar a metodologia Scrum. Você já ouviu falar dela?

Essa metodologia ágil envolve estruturar a equipe em squads, com líderes definidos, e realizar cerimônias diárias, semanais e mensais.

Uma dessas cerimônias é a Planning, uma reunião que acontece no começo da semana e que serve para definir prioridades e distribuir as tarefas entre todos os membros do time.

Já a Daily é uma reunião diária, com cerca de 15 minutos de duração, onde cada envolvido compartilha com o grupo o que foi feito no dia anterior, o que será feito naquele dia e as principais dificuldades.

Ao fim da semana e do mês, é importante fazer a Review, que consiste em uma análise geral para avaliar os resultados alcançados ao longo do período e definir próximos passos.

Apesar de parecer complexa, essa rotina ajuda a melhorar a eficiência e a comunicação entre o time comercial. E o melhor de tudo é que pode ser adaptada à realidade de cada time.

4. Dimensione o processo dentro do CRM

O CRM é uma das ferramentas mais utilizadas na gestão comercial, pois permite centralizar todas as etapas do processo de vendas em um só lugar.

No entanto, é importante lembrar que o seu processo comercial deve estar muito bem definido antes de partir para a implementação desse sistema.

Somente após fazer isso, você poderá adaptar as etapas dentro do CRM, aproveitando ao máximo seus recursos, automações e integrações disponíveis. 

Se tiver alguma dúvida, volte ao passo 1 para confirmar que você tem tudo o que precisa para começar a usar o CRM da melhor maneira.

5. Configure funis de pré-vendas e vendas

Configurar funis de pré-vendas e vendas dentro do seu CRM é crucial para ter todas as etapas do processo de vendas conectadas em um só lugar.

Essa integração dos funis permite que você tenha todos os dados e informações de forma completa e organizada.

Etapas do funil de pré-vendas

O funil de pré-vendas é composto por 6 etapas diferentes. São elas:

• Entrada/Distribuição de leads: Leads entram no sistema, seja de forma manual ou automática por meio de integrações com outras ferramentas;
• 1º contato: Primeira tentativa de contato para verificar se o lead pode ser considerado um cliente em potencial;
• 2ª tentativa de contato para qualificação: Segunda tentativa para qualificar o lead e determinar se ele é um cliente em potencial;
• 3ª tentativa de contato para qualificação: Se necessário, é realizada uma terceira tentativa para qualificar o lead;
• Qualificar cliente: Após estabelecer um contato inicial, é agendado um novo contato para qualificá-lo;
• Sem interesse/Recuperação: Caso o time não consiga contato, é enviado um e-mail agradecendo pelo interesse e colocando-se à disposição para futuras conversas.

Etapas do funil de vendas

Já o funil de vendas é composto por 8 etapas diferentes. Confira:

• No-show: Etapa em que o cliente não comparece à reunião agendada, podendo ser necessário reagendar;
• Reunião agendada: Encontro programado com o cliente que foi qualificado pelo time de SDR;
• Envio de proposta: O vendedor cria e envia a proposta com os produtos/serviços acordados durante a reunião;
• Follow up: Contato com o cliente para garantir que ele compreendeu a proposta e verificar se há necessidade de alguma alteração;
• Negociação: O cliente está em fase de negociação e o vendedor aguarda a aceitação da proposta;
• Fechamento: Proposta aceita, o cliente concorda com os termos. É hora de criar e enviar o contrato;
• Envio do contrato: O contrato é gerado e enviado automaticamente ao cliente, movendo a oportunidade para esta etapa do funil;
• Boleto para o setor financeiro: Quando o vendedor recebe o contrato assinado, a oportunidade é movida para esta etapa. É o momento de analisar se tudo está correto e encaminhá-la para o time financeiro para cobrança.

6. Estabeleça metas individuais e por times

Definir metas justas e realistas também é um passo importante para motivar e direcionar as atividades dos times comerciais.

No entanto, é preciso reconhecer que cada colaborador possui uma função específica na área, e, por isso, as metas devem ser adequadas para cada escopo.

Por exemplo, os pré-vendedores podem ter metas diárias relacionadas ao número de ligações realizadas, enquanto os closers podem ter metas voltadas para a quantidade de reuniões de vendas agendadas e concluídas.

Dessa forma, você garante que todos os times estejam trabalhando com metas claras e alinhadas com suas responsabilidades. 

7. Defina e analise os KPIs

Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são indispensáveis para avaliar os resultados das estratégias comerciais, identificar áreas de melhoria e recalcular a rota sempre que necessário.

Mas para uma gestão realmente comercial eficaz, é preciso que os KPIs sejam definidos e analisados dentro do CRM.

A integração dos dados no software de CRM permite uma visão completa e atualizada de todos os KPIs, facilitando sua interpretação. 

Alguns KPIs prioritários para a gestão comercial são:

• Conversão de visitante em lead;
• Número de oportunidades abertas no funil;
• Número de oportunidades concluídas (ganhas e perdidas);
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
• Lead time (ciclo de vendas);
• Ticket médio;
• Taxa de conversão em cada etapa do funil;

Tecnologia em gestão comercial

O CRM de Vendas da PipeRun é a tecnologia ideal para impulsionar a gestão comercial da sua empresa.

Com ele, você pode mapear todas as etapas do seu processo de vendas, desde a captação de leads até o fechamento do negócio.

O melhor de tudo é que ainda permite criar funis personalizados para facilitar a troca de informações entre diferentes times e acompanhar a evolução das oportunidades em cada etapa.

Além disso, você também pode acompanhar as métricas da área em tempo real, como taxa de conversão, tempo médio de vendas e valor médio por negócio fechado. Tudo isso de forma simplificada e centralizada em uma única plataforma.

E as vantagens não param por aí! Fale hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra como podemos impulsionar o sucesso da sua gestão comercial.

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que uma boa gestão tem o poder de impulsionar as vendas, fortalecer o relacionamento com os clientes e colaborar diretamente para o crescimento do negócio.

Mas para colher esses resultados, é importante estruturar um processo de vendas claro, montar um time de alta performance, contar com um CRM eficiente e seguir todas as boas práticas que compartilhamos ao longo deste artigo.

Está pronto para elevar o nível da gestão comercial da sua empresa? Aproveite todos esses insights para começar hoje mesmo a planejar essa jornada de mudança.

Para continuar aprendendo, não esqueça de conferir nossos novos artigos. Toda semana liberamos conteúdos valiosos para te ajudar a ir além.

Esperamos te encontrar em breve! Até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é gestão comercial?

De maneira resumida, a gestão comercial envolve planejar e controlar todas as ações de uma empresa com foco na venda de produtos e/ou serviços.

Qual a importância de um sistema de gestão comercial?

Um sistema de gestão comercial ajuda a organizar o processo de vendas, medir o desempenho da equipe, acompanhar os resultados das ações e, é claro, vender mais.