O que é trial?

6 min de leituraO que é trial? Veja como aplicar e quais as vantagens deste recurso!

Você sabia que disponibilizar trial em seu site pode aumentar consideravelmente as taxas de conversão?

Ou, melhor: você sabia que ter esse recurso evita que você perca dinheiro?

Para quem vende serviços – especialmente empresas que vendem software – e até mesmo produtos, essa é uma alternativa que precisa ser considerada desde já.

Afinal, você deseja atrair clientes e mostrar da forma mais didática como sua solução funciona, certo?

Então, nada melhor do que dar essa experiência aos seus usuários.

Mas, afinal, o que é trial? Como ele funciona?

Muitas são as dúvidas acerca deste recurso, suas vantagens e de que maneira pode ser aplicado nas organizações.

Falamos sobre isso neste artigo a partir de agora.

Ao final dele, esperamos que você tenha não só entendido conceitos e aplicações, como ver se faz ou não sentido aplicar em seus negócios.

Vamos ver?

Boa leitura!

Certo! Agora me diz, o que é trial?

O que é trial?

Talvez você já tenha feito um trial e isso passou despercebido por você.

Isso nada mais é do que um teste de um produto ou serviço por um período de tempo determinado.

É um recurso muito válido e comum em SaaS (Software as a Service) e quase sempre é gratuito.

Seu objetivo é simples. E mais de um.

Ele faz com que o visitante do seu site torne-se um lead de maneira mais prática.

Também serve para dar ao cliente uma experiência com a solução. Despertar a vontade da compra e criar um senso de urgência – afinal ele é limitado.

Limitado não só em tempo mas, de modo geral, em recursos à disposição. Empresas MRR também costumam fazer isso.

Tendo vários planos que são comercializados, elas deixam para o trial assinaturas intermediárias, bloqueando as funcionalidades avançadas. Essas, claro, só para assinantes.

Trial ou plano grátis: qual devo disponibilizar?

Essa é uma pergunta que pode surgir em alguns momentos dentro da gestão empresarial. Especialmente no momento do planejamento estratégico.

A resposta não é definitiva, pois dependerá muito do que você vende.

Mas, vamos pensar o seguinte.

Digamos que você venda um software e tem vários planos diferentes – desde o mais básico até o enterprise.

Aí, você tem duas opções:

  1. Deixar grátis de maneira ilimitada o plano mais básico para quem acessar o seu site e cadastrar-se;
  2. Oferecer um plano intermediário – ou até mesmo o avançado – por um período curto (7, 10, 15 dias);

Dito isso, responda para si mesmo:

Qual das duas opções será mais rentável para a empresa?

Em qualquer uma das duas, o foco no sucesso do cliente precisa ser total.

A primeira para fazer ele entender que vale a pena a ferramenta e que o plano atual, limitado, não entrega a ele toda a solução que precisa.

Mas, e se o plano básico – que é grátis – contemplar o que ele precisa? A migração para um plano pago irá ocorrer?

A segunda dará ao cliente uma experiência muito mais completa – desde que, claro, você mostre as melhores práticas a ele.

E, com um senso de urgência a partir de uma vivência positiva, poderá despertar nele a necessidade de tornar-se cliente.

Pense nisso e veja o que mais faz sentido para seus negócios.

Entendi! E como criar um trial grátis da melhor maneira?

Como criar um trial gratuito?

Dentre as dúvidas que cercam o conceito de trial, uma delas é como aplicá-lo da melhor forma.

Neste momento você já deve ter algo claro na sua cabeça: esse período precisa ser grátis.

É um espaço de tempo curto para que o cliente tenha a máxima experiência com o produto/serviço e a marca.

Para ajudar você nessa missão, separamos 3 passos para criar um trial gratuito que seja bom tanto para a empresa como para o propect.

Confira:

1 – Defina um período de duração

Um dos primeiros passos para tornar o trial efetivo é determina um tempo de duração do mesmo.

O período precisa ser o suficiente para demonstrar o valor daquilo que você vende.

E isso só você pode responder. Se for produto, talvez não precisa tanto tempo de teste.

Mas se for serviço, um software por exemplo, em que é preciso configurar antes de usar. Faz sentido dar mais tempo para o lead, não?

Debate internamente sobre esse período. É uma p importante e não pode ser feita de qualquer maneira.

Dar tempo de mais para o teste pode gerar uma morosidade no cliente.

Fazer com que ele deixe, durante o período de teste, de usar o serviço. Afinal, ele terá muito tempo para experimentar e não há motivo para pressa.

Por isso, embora não haja uma fórmula fechada, período maiores do que 15 dias podem deixar a solução desinteressante para quem está testando.

2 – Invista em boas CTAs

CTA do trial

O trial é uma excelente maneira de transformar o visitante do seu site em um lead – e você já sabe disso.

Então, é hora de investir em boas CTAs (Call To Action). Atrativas, visíveis e claro, múltiplas.

Deixe, por exemplo, no topo do seu site. Assim a possibilidade do trial irá acompanhar todas as páginas visitadas.

Coloque mais botões ao longo da sua página, especialmente na seção onde você apresenta os planos, funcionalidades, benefícios, etc.

Você mostra o seu valor e deixa à disposição, o tempo inteiro, a possibilidade do que você vende ser testado.

Mas, claro, não exagere. Você não precisa a cada módulo colocar uma CTA. Tampouco insistir com a mesma frase para buscar a conversão.

Ao invés de ter um efeito positivo, isso poderá repelir quem visita o seu site.

Ninguém gosta de sentir que estão lhe “empurrando” algo, certo?

3 – Crie um bom formulário para conversão

Depois de clicar na sua CTA, o visitante será levado a um formulário para tornar-se lead.

É através dele que você poderá definir as próximas etapas dentro do processo de vendas.

Um formulário muito extenso, com perguntas em excesso, poderá aumentar a taxa de rejeição.

Ao mesmo tempo você não pode deixar de questionar itens essenciais. Afinal, você precisa saber se essa pessoa está dentro do perfil do cliente ideal dos seus negócios.

Peça somente o necessário em termos de contato e também de características deste lead.

Se forma pensar em vendas B2B, faz sentido pedir: nome, email, telefone, nome da empresa e segmento de atuação.

Mais do que isso pode ser negativo e trazer uma rejeição maior ao seu formulário.

Mas, claro: se for relevante acrescentar outros itens, faça-0. Você precisa de leads de qualidade – não só em quantidade.

Como meu time deve agir durante o trial?

Estruture bem o processo de trial

Não é porque o visitante converteu no seu trial que o serviço está feito. Que a venda irá ocorrer automaticamente após o fim deste período.

É fundamental e indispensável ser proativo neste momento!

Coloque a equipe de vendas para conversar com o marketing.

Determine algumas ações importantes, tais como:

  • fluxo de automação de emails;
  • etapas do funil de vendas;
  • conteúdos educacionais.

O intuito é gerar valor para o lead a partir do momento em que ele converteu.

Portanto, relacione-se com ele. Aborde inicialmente, por email, agradecendo pelo interesse no que você vende.

Não exagere na quantidade de emails. Mas vá entregando conteúdos que mostrem a importância do seu produto ou serviço.

Compartilhe, ao longo deste relacionamento com o cliente, cases de sucesso.

Mostre como sua empresa ajudou, na prática, outros usuários a corrigirem os seus problemas e crescerem.

Coloque a pré-venda para agir

Trial: todos devem trabalhar juntos

Feito isso, é hora de partir para a qualificação deste lead. O SDR deve abordar, preferencialmente via telefone essa pessoa.

É o momento para perguntar como está sendo a experiência com a ferramenta. Se há dúvidas sobre o funcionamento.

Questionar sobre as principais demandas, necessidades que a pessoa tem, buscando entender o porquê de testar sua solução.

Siga compartilhando conteúdos. Vídeos que mostrem as funcionalidades e como usá-las.

Lembre-se: o intuito é deixar a pessoa segura, confiante para comprar.

Se for necessário, ligue novamente para marcar uma agenda de demonstração com o vendedor. Isso, claro, para quem tem o modelo inside sales.

E assim, tendo gerado valor o tempo inteiro durante a jornada do comprador, ficará muito mais fácil transformar o trial em uma venda.

Por isso, estruture bem os processos. Analise. Revise. Debata e deixa tudo sempre o mais “redondo” possível.

Sempre dentro da missão, visão e valores da empresa. Isso é inegociável.

Faça bons conteúdos e foque naquilo que realmente importa: a buyer persona dos seus negócios.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como fazer um trial para seus negócios, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você converter visitantes em leads.

O primeiro texto fala sobre como atrair clientes para seu negócios.

Depois, aplique a análise cohort para reter os clientes dentro da sua empresa.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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