MRR: o que é, como calculá-lo e como aumentá-lo em seus negócios?

MRR é um termo que tem origem no inglês e significa Monthly Recurring Revenue. Em uma tradução livre, seria algo como Receita Recorrente Mensal. Seu cálculo é feito com base no que os clientes pagam mensalmente às empresas por suas assinaturas de serviços.

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Isso, no entanto, é algo novo para você?

Novidade ou não, a verdade é que muitas são as empresas que adotam essa métrica em seus negócios. Especialmente empresas SaaS.

Esse é um indicador muito valioso para as organizações. Seu conceito e seu cálculo precisa ser completamente compreendido por empreendedores que, em seus negócios, vendem serviços recorrentes.

Mais do que isso. É preciso ter claro e também perseguir formas de como aumentar o MRR diariamente.

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Afinal, essa é uma forma segura para empresas conseguirem crescer e ser cada vez mais referência na área em que atua.

Você sabe o que é MRR e como aumentá-lo? Então confira neste artigo.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é MRR

O que é MRR e como você pode calculá-lo?

O MRR é uma métrica que serve para trazer uma receita previsível mensal para as empresas que vendem assinaturas. E isso geralmente ocorre com serviços, mas não é incomum com produtos também.

Seu controle é essencial. Quando feito de forma correta, é possível analisar de maneira precisa o crescimento dos ganhos comerciais das empresas.

Afinal, é muito mais fácil medir o que entra, quais são as renovações de planos, upsell e também eventuais cancelamentos – o chamado churn.

É o MRR o responsável por uma espécie de “junção” entre áreas financeiras e estratégicas.

Com um bom acompanhamento, é possível ter uma tomada de decisão sobre que setores precisam de investimento para contribuir para melhorar os resultados comerciais da operação.

Mas, para entender o quão bem está indo o negócio, é preciso calcular a receita recorrente mensal.

Se há planos mensais sendo vendidos, o MRR pode ser calculado pegando o valor simples deixado pelo cliente a cada mês.

Mas e se há anuidade, por exemplo? Digamos que o usuário pagou de maneira antecipada os 12 meses.

O cálculo segue sendo bastante simples. Pegue o valor pago pela assinatura e divida pelo número de meses que a mesma estará vigente.

Simples, certo? Vamos a um exemplo prático para facilitar as coisas.

Pense em uma empresa que possui 10 clientes que pagam 100 reais por mês. Ela tem um MRR de 1.000. Isso porque 10 x 1000 = 1.000.

Digamos que entrem 5 novos clientes. Eles contratam o plano mais caro de assinatura – que custa 250 reais.

Em isso ocorrendo, o MRR iria para R$ 2.250,00. Afinal, a conta seria: 10 x 100 + 5 x 250 = R$ 2.250.

Fácil, certo?

Mas, atenção!

Na hora de fazer esse cálculo, é preciso ter atenção a alguns itens. Sem isso, os números podem ser irreais e isso pode prejudicar o planejamento estratégico dos seus negócios.

Por isso, observe questões como:

  • Deduzir do cálculo os descontos dados;
  • Deduzir do cálculo as taxas dos meios de pagamentos utilizados;
  • Excluir pagamentos únicos (pessoas que não seguirão na empresa no mês seguinte);
  • Converter para moeda nacional as assinaturas em moeda estrangeira;

Impactos do MRR

Quais os impactos do MRR e quando a métrica é ideal?

Um cenário menos “caótico”, mais seguro e com possibilidade de vislumbrar o crescimento da empresa.

Esse é um dos impactos mais positivos que o MRR traz para quem vende assinaturas. Traz segurança no dia a dia das operações conhecer o forecast de vendas.

É também muito mais fácil a tarefa de como fidelizar clientes. Afinal, com um bom acompanhamento das métricas de vendas, é possível identificar quando há maior número de churn.

Você pode perceber que isso ocorre sazonalmente, por exemplo, a cada início de ano. Identificando isso, as empresas podem oferecer descontos para pagamento de anuidade como uma forma de contornar a questão.

Além disso, é possível saber porque em alguns meses o faturamento sobre muito e em outros caem bastante.

Quando cair, o MRR dá a segurança de saber qual é o mínimo que entrará no caixa da empresa todos os meses. A partir desse entendimento é possível agir com assertividade sempre.

Afinal, no pior dos cenários, você saberá o que não pode fazer por conta do seu orçamento já ajustado e direcionado para o que a empresa opera hoje.

Quanto ao “melhor dos mundos” não há um número ou uma % definida.

A verdade é que: quanto mais assinaturas vendidas, melhor. Desde que, claro, a empresa tenha capacidade de entregar com qualidade para os usuários.

Esteja preparado para crescer

Veja bem. Em relação à última frase do parágrafo acima. É essencial manter a qualidade de entrega que a empresa tem, enquanto com menos clientes, no momento em que aumentar esse número.

O sucesso do cliente é vital e simplesmente não pode ser negligenciado. Estrutura bem um setor de customer success.

Tenha profissionais voltados para garantir que os usuários e/ou assinantes estejam sempre satisfeitos.

É preciso ter estrutura para manter os clientes conquistados e antecipar-se à possíveis churning.

Como aumentar MRR

Como aumentar o MRR em sua empresa?

Muitos são os esforços que podem ser direcionados com a intenção de aumentar o MRR da empresa.

Campanhas de inbound marketing são formas baratas de buscar uma geração de leads maior.

Mas isso nem sempre é algo que traz a melhoria dos resultados comerciais a curto e médio prazo.

Se há a necessidade de um incremento imediato, é preciso agir de forma mais incisiva. E ser mais claro nas soluções tomadas.

Mesmo que você prospecte melhor, muitas vezes os valores que entram ficam aquém do esperado. Ou distante do que é necessário para o mês.

Por isso, separamos 3 dias sobre como aumentar o valor recebido mensalmente com assinaturas.

Antes de falarmos dela, lembre-se: com mais clientes, há mais responsabilidades.

É preciso ter processos bem estruturados para evitar insatisfação e, consequentemente, ter sempre pessoas felizes com sua marca.

Vamos às dicas?

1 – Troque o plano grátis pelo trial

A primeira medida que você pode tomar é parar de disponibilizar uma assinatura ou plano grátis.

Mantê-lo pode ser perigoso, pois as pessoas podem dar “jeitos”.

Podem adaptar-se ao plano free e complementar seu uso com alguma outra ferramenta externa, por exemplo.

Se a ideia é atrair cliente dando parte do acesso ao seu serviço, por que não adaptar essa estratégia?

Uma boa saída para isso é estipular um período de trial. E aí não é necessário disponibilizar parte da solução (mas se quiser fazer isso, sem problemas).

Neste período de teste, deixa todas as funcionalidades à mostra, disponíveis. Mas só por 15 dias. 10. Um mês. Tanto faz. Você saberá melhor do que ninguém esse período.

Durante esse tempo, vá relacionando-se com esse prospect.

Envie emails mostrando sobre como a solução funciona. Compartilhe cases de sucesso. Mostre vídeos das funcionalidades na prática.

E vá despertando nele um senso de urgência a partir do afunilamento do tempo que ele tem de trial.

Se a experiência for positiva. Se ele for nutrido com informação de que vale a pena assinar, a venda ficará muito mais perto.

Coloque o SDR em contato com esse lead quando o trial estiver encerrado. Tire dúvidas com ele e, em caso de retorno positivo, coloque o vendedor em contato com ele.

Mais do que isso, mostre que o pagamento é facilitado. Entregue um código de desconto para ele se fizer sentido, se a negociação estiver emperrada.

Isso faz muito mais sentido do que ter usuários aproveitando, de forma gratuita, aquilo que deu tanto trabalho para desenvolver.

2 – Suba o preço daquilo que a empresa vende

MRR

 

Pode parecer uma estratégia preguiçosa simplesmente subir o preço. Mas, avaliando o contexto, o mercado, a concorrência, a persona do negócio… pode fazer sentido, sim.

Mas, para isso, é preciso saber o valor que você gera para seus usuários.

Tendo um bom relacionamento com o cliente, você consegue saber o que sua solução trouxe de ganho a ele.

E, falando com vários, você mensura e entende se a empresa está cobrando um preço aquém do que poderia.

É possível, também, aumentar o preço visando ter mais dinheiro para investimento.

Faça um teste e vê se as taxas de conversão diminuíram, aumentaram ou simplesmente estagnaram. Se alguma desses últimas duas ocorrerem, você terá tomado uma decisão correta, em tese.

Meça tudo o que é feito. Vá testando até saber quanto seus clientes estão dispostos a pagar.

3 – Crie planos intermediários

É preciso buscar o equilíbrio sempre entre: o que está sendo pago pelo cliente x o que está sendo fornecido.

Não é incomum o vendedor, com o prospect do outro da lado da linha, ouvir que a empresa até atende as suas dores, mas o plano disponibilizado tem funcionalidades demais – inúteis para ele – além de ser muito caro.

Para isso, uma boa solução é a criação de planos intermediários. Nem tão básico (e barato), mas nem tão avançado (e caro).

Ou, melhor ainda, assinaturas customizáveis. Assim, o usuário monta dentro de um valor mínimo, o “pacote” que julga ideal. E pagará conforme o tamanho daquilo que contratou.

Seguindo essas dicas, você fica muito mais perto de aumentar o MRR dentro de seus negócios.

Mas, lembre-se: meça tudo o que é feito. Use um bom sistema de vendas para ajudar você a acompanhar as ações e, claro, aprimorar sempre os processos.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo, ou quer entender o papel da tecnologia para aumentar o MRR, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você em sua rotina de trabalho.

O primeiro traz algumas técnicas de vendas que podem ser aplicadas em qualquer tipo de negociação.

Já o segundo aborda algumas boas práticas no atendimento ao cliente.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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