Métricas de vendas são importantes quando falamos em vender mais e melhor. Afinal, se uma empresa deseja vender mais e melhor, precisa ter os seus processos otimizados – e o de vendas é essencial.
Para crescer e ser referência naquilo que faz, ter o tempo do time comercial focado em vender bem, àqueles que realmente tem potencial de tornarem-se clientes, é vital para a viabilidade de qualquer negócio a longo prazo.
Por esta razão, analisar as principais métricas de vendas é o trabalho que todo gestor precisa ter para afinar o processo comercial. E é sobre isso que este texto trata.
Saiba quais as métricas de vendas você precisa analisar e entenda a importância que um bom software CRM tem nesta função.
Vamos lá?
Boa leitura!
Métricas de vendas: afinal, quais devo observar mesmo?
Rampar vendas é o que toda a empresa quer, mas, fazer isso sem o processo comercial afinado é uma tarefa difícil.
Por isso, separamos 7 métricas de vendas importantes a serem observadas para, inclusive, aprimorar o playbook de vendas. Confira:
Oportunidades: abertas e perdidas
Ter a dimensão de quantas oportunidades simultaneamente cada vendedor trabalha é essencial para:
- entender, no período de uma semana ou um mês, quantas oportunidades o vendedor tem para trabalhar;
- novas oportunidades no funil de vendas,
Fazendo isso, é possível definir uma meta de oportunidades que precisam ser abertas para o período escolhido. Caso elas estejam abaixo do desejado, aumentar a prospecção para, por exemplo redes sociais como o Facebook, e também a qualificação dos leads são saídas.
Afinal, se um vendedor abre poucas oportunidades em um mês, ele provavelmente não irá conseguir atingir a sua meta e isso irá impactar a empresa em um médio período.
Há o risco também de o vendedor abrir oportunidades demais e, desta maneira, deixar os leads esfriarem. Mesmo tendo um bom CRM para executar as ações, é preciso agir com assertividade para não deixar que o interesse do potencial cliente se perca.
Oportunidades perdidas
Entender as oportunidades perdidas pelos vendedores é outra métrica de vendas importante.
Para compreender a capacidade do vendedor de concluir com sucesso uma venda, é preciso saber o número de oportunidades perdidas de toda a equipe comercial.
Tendo noção da média, você saberá identificar o problema. São poucas oportunidades geradas? Realmente o vendedor não consegue fechar a venda? Os leads não conseguem ser qualificados?
Compreendendo o que ocorre, é possível buscar o motivo e, posteriormente, a solução.
Taxa de conversão
Esta é uma das métricas de vendas que está atrelada ao tópico acima. As taxas de conversões mostram quantos dos leads que ingressaram no funil de vendas de cada vendedor tornaram-se efetivamente clientes.
Pegando um exemplo, digamos que um vendedor específico teve 200 oportunidades ao longo do mês. Destas, 20 viraram cliente. Ou seja, a sua taxa de conversão é de 40%.
Sabendo a taxa de sucesso que o seu time vendas teve é possível saber se este é um número aceitável conforme o seu negócio – depende do que você vende e para quem.
Para aumentar esta taxa, dentro do seu CRM, veja em qual etapa do funil – e em qual funil – a sua equipe comercial tem mais dificuldade, não importa no que seja.
Tempo médio de venda
Desde o primeiro contato com o time comercial até o aceite da proposta. Quanto tempo um vendedor leva para concluir negócios?
Dentro de um software CRM, é possível medir esse tempo por conta do registro de atividades. Emails enviados e ligações gravadas servem, não só para saber quanto tempo este processo levou, como também como ele ocorreu.
Então, analisando um bom número de oportunidades trabalhadas por vários vendedores, você consegue entender se alguém do seu time comercial está demorando mais do que o normal para concluir uma venda e, assim, ajustar o processo.
O problema pode estar, por exemplo, na ausência de informações do lead, especialmente quanto às suas dores para que a solução possa ter ajustada à ele, tornando o discurso assertivo.
Quanto mais qualificado for o lead, quanto mais informações um SDR conseguir extrair, mais fácil será a venda. Portanto, um time de pré-vendas estruturado é fundamental para qualquer operação comercial.
Tempo de resposta
Se alguém mostrou interesse no seu serviço ou produto pode ter, possivelmente, ter se interessado também pela concorrência.
Por esta razão, o tempo de resposta ao lead é importantíssimo.
Pense por você mesmo. Você daria mais atenção àquele que responde rápida e cordialmente a sua solicitação, ou a quem, um dia depois, mandou uma resposta rasa, sem nenhuma indicação de ajuda?
Ok, não precisa responder – essa foi fácil. Até porque, conforme um estudo de Harvard aborda, vendedores que abordam os leads até 7h depois do primeiro contato são os que têm maiores taxas de conversão de vendas.
É fácil, vai… email, telefonema, WhatsApp.
Assim que o lead entrar no seu funil de pré-vendas, por que não ter uma ação automática programada? Um email disparado, oferecendo a sua agenda pública para um telefonema é tudo o que você precisa.
Follow-up e contato: como estão estas taxas?
O prospect precisa confiar no vendedor. Este é o ponto básico de partida. A relação precisa ser boa, mas, também, é necessário que o time comercial seja insiste – porém sem causar irritação.
Por isso, mostrar-se sempre à disposição para ajudar, oferecer material rico que o ajude em alguma dor que você já tem identificada, todo esse “trabalho de formiguinha” é recompensado.
Pode demorar? Pode. Mas, mostrando notoriedade no assunto, que o vendedor é uma pessoa disponível, que compreende as dores do prospect, em algum momento ele irá parar e cogitar você como a solução ideal.
Follow-up é, sim, importante. Mesmo que seja um email de “Sinto sua falta”, entregando à ele algo de valor ou mostrando-se disponível para uma conversa já faz toda a diferença.
CAC, LTV, ROI
Custo de Aquisição de Cliente, o chamado CAC, nada mais é do quanto custou cada cliente para que ele chegasse à sua empresa.
Para calculá-lo, digamos que você obteve 500 novos clientes no período de dois meses. O seu gasto nestes 60 dias foi de 6 mil reais. Portanto, é fácil: Divida 6 mil por 500 e você saberá o CAC da sua empresa.
Para saber se o seu CAC é alto, entramos no segundo item deste parágrafo, o LTV. Se este for menor do que o CAC, então a sua empresa está em apuros.
O Custo de Aquisição de Clientes precisa ser bem mais baixo do que o Life Time Value – este identifica o valor que cada cliente deixou para a sua empresa ao longo do período que ele consumiu a sua solução.
Já o ROI é o retorno sobre o investimento feito. Do inglês, Return Over Investment. Você pode calcular o retorno do que você investiu para qualificar o seu time para vender mais.
O cálculo do ROI dá-se a partir de: (Retorno do investimento – custo do investimento) / custo do investimento.
Vamos a números: digamos que o resultado atual do seu time comercial seja de R$400.000,00 mensais.
Após uma série de treinamentos, ao custo de R$50.000,00, a aplicação de novas técnicas faz com que as vendas mensais dobrassem, chegando ao valor de R$800.000,00.
Desta maneira, teremos: (400.000 – 50.000) / 50.000= 7. Ou seja, para cada real investido temos um retorno de R$7,00. Ou seja: o retorno sobre o investimento foi de 700%.
Ciclo de vendas
Por último, mas não menos importante, o ciclo de vendas. Este é o tempo total que o cliente leva desde o primeiro contato com a sua empresa até finalizar a compra.
Essa métrica de vendas é diferente do “tempo médio de vendas”, pois trata-se do contato com a sua empresa como um todo como, por exemplo, o preenchimento de um formulário para baixar um eBook.
É aqui que o setor de marketing e vendas trabalham juntos.
Para essa métrica, leva-se em conta o tempo médio por reunião, reuniões feitas e todo tipo de processo necessário para ganhar a oportunidade.
Aliás, o tempo investido em cada oportunidade está diretamente ligado ao sucesso em vendas. Se o lead ficar muito tempo parado no seu funil de vendas, então é provável que ele não irá escolher você para solucionar o seu problema.
Cuidando destas métricas de vendas é possível aprimorar o processo comercial e vender mais e melhor.
E aí, como podemos te ajudar?
Nós falamos sobre CRM neste artigo, mas, você sabe o que é CRM?
Aproveite e leia também o nosso artigo sobre como identificar onde o seu processo de vendas falha.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
