ciclo de vendas

8 min de leituraO que é ciclo de vendas? Conheça e alcance melhores resultados

Possuir e compreender o ciclo de vendas é essencial para a saúde financeira de qualquer negócio. Mas, mais do que isso, é fundamental que ele seja o mais curto possível. Afinal, toda empresa deseja vender mais ao mesmo tempo em que reduz custos com essa operação, certo?

Mas, antes de falarmos do ciclo de vendas, precisamos pensar sobre o contexto. Sempre que chega uma nova oportunidade de negócio para o seu time comercial, os vendedores começam uma jornada que tem, como o objetivo, conquistar esse lead e transformá-lo em cliente.

Mas você sabe quanto tempo dura esse processo? Quais são as etapas? Entender isso é entender quanto tempo dura o ciclo das vendas da sua empresa. E isso, para os gestores conseguirem uma tomada de decisão estratégica é vital.

Neste artigo, mostraremos de forma prática e objetiva, para você, o que é ciclo de vendas exatamente. Além disso, daremos algumas dicas para você montá-lo e medi-lo. E, caso, seja necessário, como você faz para que ele seja sempre menor dentro da rotina de vendas da sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é e quanto dura um ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é a duração de todo o processo que vai transformar um lead em cliente. Ou, seja, a partir do momento em que um vendedor entrou em contato com uma oportunidade de negócio e agendou uma reunião, o ciclo se inicia.

A duração varia de acordo com o tamanho da venda — o investimento necessário para adquirir o produto ou serviço, o mercado em que está inserido, o tipo de persona, e qualquer outra variável que interfira no processo de decisão. Vender uma caneta demora muito menos do que fechar um contrato de serviço de TI para uma multinacional, não é mesmo?

Ainda não tenho um ciclo de vendas… e agora?

Na verdade, todo mundo tem um ciclo de vendas. A diferença é que as empresas de sucesso conhecem muito bem esse ciclo, e criam iniciativas para otimizá-lo e aumentar as conversões.

É muito comum encontrar vendedores que não fazem ideia em qual estágio do funil de vendas um lead se encontra, quanto tempo ele leva para fechar uma venda, em média, e várias outras métricas importantes para o negócio.

Adivinha quem pode organizar isso? O ciclo de vendas!

Como montar um ciclo de vendas matador?

O primeiro passo para montar um ciclo de vendas eficiente é conhecer bem o seu funil de vendas. Quais ações fazem com que o lead avance pelo funil? O que é importante para ela? Esses são questionamentos que ajudam a determinar quanto tempo dura uma venda.

Depois, é importante entender onde estão concentrados os seus esforços de marketing. É na educação dos leads? É na geração de leads? É em se tornar referência no mercado? E

sses pontos ajudam o vendedor a estabelecer uma estratégia de venda. Leads menos educados precisam de mais reuniões e mais conteúdo, por exemplo.

Finalmente, é preciso mapear as reuniões de vendas — quantas são feitas, e quando — para entender qual é a duração média do processo. Depois, é hora de otimizar tudo!

Quais são os benefícios do ciclo de vendas?

Primeiro, você conhece mais o tipo de comprador que está se tornando cliente, quais são suas preferências e qual discurso de vendas é o mais interessante para converter esse lead. O ciclo de vendas também ajuda a alinhar melhor as áreas de marketing e de vendas, já que ajuda a mostrar pontos a serem melhorados dentro da geração e nutrição de leads.

Toda empresa de sucesso tem um ciclo de vendas definido e bem montado. Se a sua ainda não tem um, não perca tempo! Siga nossas dicas e comece agora mesmo.

Meu ciclo é alto! Como eu posso baixá-lo? Veja 6 dicas

Como reduzir o ciclo de vendas?

Demorar demais para vender para o prospect é algo ruim e que impacta de forma negativamente o CAC e LTV da empresa.

Então, como fazer com que o lead se sinta mais rapidamente pronto para comprar?

Separamos 6 pontos que você precisa observar dentro do gerenciamento de vendas do seu negócio. Às vezes pode ser apenas um pequeno detalhe que faz toda a diferença.

Veja:

1 – Melhore a estratégia de prospecção de clientes

O primeiro ponto para reduzir o ciclo de vendas é acertar o perfil do cliente ideal. Será muito mais difícil vender para aquelas pessoas que não se encaixam na persona de quem é realmente o seu consumidor.

Por isso, otimize suas estratégias para atrair leads, seja inbound marketing, seja outbound marketing, somente àqueles que realmente fazem sentido para a sua empresa.

A captação de clientes precisa ser assertiva. Não adianta “atirar para todos os lados” porque isso irá tornar seu ciclo de vendas maior. Levará mais tempo para nutrir o lead, empoderá-lo, deixá-lo seguro para, somente aí, comprar o que você vende.

2 – Configure bem as etapas do funil

Queimar etapas do funil de vendas não faz bem para nenhuma empresa. Há passos que não podem ser ignorados e, como você já sabe (ou ao menos deveria), o funil é dividido em 3 etapas basicamente.

  • Topo do funil – Momento de aprendizado e descoberta. É aqui que os leads estão tendo consciência do que precisam;
  • Meio do funil – Momento em que já reconheceram o problema e estão considerando a solução que sua empresa oferece;
  • Fundo do funil – Momento de avaliação e compra. Aqui seu time comercial negocie e oferece a melhor condição para fechar a venda.

3 – Produza conteúdo de qualidade

Para ajudar em todas as etapas do pipeline, é fundamental produzir conteúdo de qualidade para o topo, meio e fundo de funil. A ideia aqui é deixar o lead mais confortável, seguro de que faz sentido a solução que você vende.

Seja criativo e produza não só texto em blog sobre o que você vende e o segmento que você está inserido. Mostre cases de sucesso, produza webinars, materiais ricos, entre outros.

O objetivo aqui é dar todo tipo de munição, da mais abrangente à mais específica para que a venda seja selada.

4 – Invista no time de pré-venda

Ciclo de vendas: pré-vendas qualifica o lead para a venda

Um dos principais aliados de um ciclo de vendas menor é o time de pré-vendas. A pré-venda é fundamental para entender se o lead pode ou não avançar na jornada de compra.

Passar um prospect que não está pronto para o vendedor entrar em contato prejudica e aumenta o ciclo. O papel do SDR é justamente esse, entender em que nível está a maturidade desta pessoa para saber se ele já pode ou não tornar-se, de fato, cliente.

Então, se você não tem uma equipe de pré-vendas, tenha. Se seu negócio ainda é pequeno e possui somente um inside sales, a saída é fazer com que ele de manhã qualifique os leads para marcar agenda e, de tarde, venda de fato.

5 – Qualifique o time comercial

Pode ser que o gargalo esteja na sua equipe de vendas. O lead pode ser qualificado e no tempo certo, sem que esfrie. Mas o seu time comercial, de repente, não consegue gerar valor na ligação que fez. Não consegue agir como um consultor, mostrando didaticamente que a função X do seu produto ou serviço age para a dor Y que o cliente tem.

O que fazer?

Treinamento e mais treinamento. Não existe mágica. Qualifique o time comercial sempre, periodicamente. Invista em um coaching de vendas se achar necessário. Aplique métodos ágeis e não deixe de fazer reuniões seguidas de feedback para garantir que as melhorias estão ocorrendo.

6 – Mantenha o playbook atualizado

É importante ter um playbook de vendas sempre atualizado na rotina de vendas da empresa. É através dele que as empresas podem padronizar e otimizar processos, e por consequência, aumentar a produtividade no setor comercial.

Templates de email que obtiveram bons resultados, gatilhos para fechamento, dicas de vendas, frases que surtiram efeito, caminhos para contornar objeções… não importa!

Tudo o que foi usado com sucesso precisa estar documento no playbook. É este documento que irá acelerar o entendimento de novos vendedores e pré-vendedores e tornará o trabalho de todos muito mais assertivo, alinhado com a missão, visão e os valores da empresa.

Seguindo essas dicas, você conseguirá não só criar o seu ciclo de vendas, como também torná-lo o menor possível.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você tem dificuldade em controlar suas vendas no dia a dia, fale com um consultor hoje mesmo. Teremos prazer em ajudá-lo!

Aproveite e leia dois artigos que podem ser útil na rotina comercial dos seus negócios.

O primeiro traz métricas de vendas que você não pode ignorar nos seus negócios.

Já o segundo fala sobre técnicas de vendas para você aplicar na sua empresa.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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