Estruturar um time de pré-vendas não é a tarefa mais fácil. Escolher as pessoas certas, ter processos otimizados e uma integração perfeita com a equipe de vendas, então, é essencial para a operação comercial de qualquer empresa.
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Entender o que é pré-vendas e porque ele é importante dentro do processo comercial das empresa; como o time de vendas se beneficia de um processo de pré-vendas; compreender como estruturar as equipes e quais ferramentas ajudam na “passagem de bastão”.
Esses e muitos outros temas foram assuntos no Webinar “Estruturação do time de pré-vendas e vendas”. O bate-papo foi promovido pela Exact Sales em parceria com o PipeRun e muito do que foi debatido está neste artigo a seguir.
Vamos lá?
Boa leitura!
A importância do time de pré-vendas
Pré-vendas pode ser definido como o apoio técnico ao vendedor. É esse time que cuida do primeiro contato com o cliente, seja com cold email, cold call. É ele que estabelece essa conexão e extrai informações essenciais para a equipe de vendas.
Segundo o CEO da Exact Sales, Theo Orosco, o papel de um time de pré-vendas está em passar as dores do cliente de forma precisa para o vendedor. Para isso, desde o primeiro contato, é preciso gerar valor para o lead.
“O pré-vendedor traz a parte técnica, não mais informações superficiais. Traz a dor do cliente. A ideia é entender o que faz sentido dentro do perfil de clientes e o que não faz e gerar valor desde o primeiro contato”, comentou.
Por isso, entende, SDR e pré-vendas são um pouco diferentes.
“O SDR podemos dizer que era mais um ‘agendador’. Aquele cara que fazia duas ou três perguntas, que monitora a agenda do vendedor e marca a reunião”, comentou.
“Já o pré-vendas traz um apoio técnico para vendas. Começamos a usar esse termo, capitaneamos isso. Traz todo esse conceito por trás”, completou.
Visão do cliente, discurso alinhado: pré-vendas e suas responsabilidades
Trazer a visão do cliente. Essa frase precisa estar presente na cabeça de quem deseja compreender as razões da importância de uma equipe de pré-vendas. Para o CSO do PipeRun, Fausto Reichert, ter um time alinhado com a estratégia da empresa é essencial – seja focado no mercado, seja focado no discurso do vendedor.
“A importância não é só na agenda, mas principalmente trabalhar estratégia para a empresa, testar mercado, conseguir microrregião, segmentação por quinais, fazer micro campanhas, enfim. Ele é muito estratégico”, comentou.
“O pré-vendedor é tão importante também pela redução do CAC. Pré-vendas não é só para deixar vendedor na cara do gol. Ele traz o diferencial da empresa. E o vendedor precisa fazer uso disso para melhorar discurso, focar na dor do cliente”, completou.
Aprimorar o discurso. Justamente pelo fato de o vendedor ser – obviamente – focado em fechar uma venda, a importância do time de pré-vendas é ainda maior na visão de Reichert.
“O vendedor tem o modelo hunter de ir para cima, fechar. Nos primeiros contatos com o lead, esse ímpeto é ruim. O cliente pode se sentir pressionado a fechar o negócio”, afirmou.
“Por mais que a gente estude para não fazer isso, acabamos sempre buscando a venda. O pré-vendas não, ele ajuda o cliente”, emendou.
As qualidades de um bom pré-vendas
Pessoas vendem para pessoas. Por mais que a tecnologia avance e esteja presente em todos os processos comerciais da empresa, será sempre fundamental ter profissionais que valorizem o contato interpessoal.
Na visão de Reichert, a tecnologia não substituirá uma boa conversa, o gosto por pessoas, o estar em contato e dar atenção àquilo que é fundamental para o cliente.
“Não coloque o pré-vendedor numa caixa, com script fechado. As pessoas precisam gostar de pessoas. Não tem tecnologia que substitui isso”, alertou.
“Saber ouvir, entender, parar, prestar atenção e captar informações subliminares. Técnicas de neuro vendas. Por que não aplicar nas empresas?”, emendou.
Para Orosco, entender o contexto que o cliente está inserido só é possível quando o contato com pessoas é valorizado por quem está do outro lado da linha, em contato com o cliente.
“Veja bem, às vezes cliente não fala com a gente por questões pessoais dele mesmo”, disse.
“Por isso é importante saber o tom de fala certo, a linguagem correta. O vendedor consultivo tem os seus caminhos, faz adaptações. A tecnologia não conseguirá substituir isso, dificilmente uma máquina conseguirá fazer isso. Ao telefone, fazendo ligação, você consegue isso”, complementou.
Acerte no perfil
Dentro destes parâmetros, Reichert entende que o perfil mais jovem, de profissionais mais novos, acaba se encaixando melhor na atividade de pré-vendas.
“A empresa precisa trazer gente que gosta de conversar, que tem a visão de utilizar várias plataformas, um perfil mais jovem”, opinou.
“Até por ter a necessidade de fazer muitas ligações diariamente, pessoas assim oxigenam a empresa, trazem informações valiosas. O pré-vendas, aliás, é a maior fonte de informação para a inteligência de mercado”, completou.
Portanto, não conseguir contato com o gestor, CEO ou presidente de uma empresa não é algo necessariamente ruim.
“Tente ficar amigo da secretária deste decisor. Não pule ela. É ela quem consegue a sua agenda. Vejo gente ainda com a visão de que ligar e não passar da secretária é ruim. Mas é ela quem te leva para a agenda com cliente”, comentou.
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Qualificação: a chave para vender mais gastando menos
“Passei por todas as fases em vendas em tecnologia e continuo estudando, todos os dias”. A frase de Reichert evidencia algo essencial em vendas: aprimoramento contínuo.
Quando se trata de um time de pré-vendas, então, a curva de aprendizado precisa ser respeitada. Por isso, treinar bem a equipe é fundamental para garantir aquilo que mantém qualquer empresa viva, as vendas.
“É preciso dar condição para o pré-vendedor crescer na empresa”, alertou. “Não se trata pré-vendas como qualquer um. Precisamos mudar essa mentalidade. Diminuir a hierarquia dentro da empresa e trazer a visão do negócio para a área são ações importantes”, completou.
Por isso, tenha paciência
Treinar e dar tempo para que o conhecimento seja colocado em prática. Respeitar essas etapas é importante para um trabalho cada vez mais assertivo de toda a equipe comercial.
“A empresa precisa arrumar alternativas para treinar e aprimorar sempre as pessoas. É fundamental ter essa visão e municiar o pré-vendas de dicas e conteúdos”, disse. “Assim, é possível alinhar a expecativa, dando tempo de maturação para ramparem”, emendou.
Cabe ao gestor, assim, entender o momento que o seu pré-vendedor está em relação ao seu conhecimento acerca do produto ou do serviço vendidos.
“Não posso, por exemplo, pegar o presidente, um diretor de uma empresa e deixar o contato com um pré-vendedor ainda imaturo. Qual a lógica disso?”, indagou Reichert.
Para Orosco, especializações são essenciais para aprimorarem os processos comerciais das empresas. A ideia do vendedor que “abraça tudo”, assim, deixa de existir.
“Em vendas B2B a especialização é o caminho. Prospectar, fechar negócios, usar softwares. Ambos os times precisam estar conectados sempre”, comentou.
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Como estão as suas estratégias?
Para Reichert, algumas ações são essenciais no trabalho de um pré-vendas e não podem ser ignorados no dia a dia.
- É importante agendar uma reunião para o quanto antes. 2 ou 3 dias no máximo. Quanto menor o tempo entre a conversa do pré-vendas e vendas, menor será a chance de no-show. O cliente, assim, não esquecerá do compromisso;
- Em momentos de crise econômica como a do Brasil, é preciso aumentar o número de contatos de 6 para 8, por exemplo. O cliente está vivendo um momento de muitas dúvidas;
- Quando falamos de pré-vendas e não temos todos ainda no mesmo estágio de aprendizado, é preciso criar um fluxo de distribuição de leads dentro da empresa. Muitas ainda fazem isso de forma genérica;
- Para quem faz inbound marketing, agilidade é fundamental. Se o cliente baixou o seu eBook, ligue para ele. Monte um time para isso, para ligar e conversa. Uma boa conversa pode fazer a diferença.
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Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
