Follow-up em vendas

6 min de leituraSua empresa não faz follow-up? Ela está perdendo dinheiro

Follow-up é um termo originário da língua inglesa cujo significado remete a acompanhamento. Quando o assunto é vendas, trata-se da ação de acompanhar o cliente, e isso pode ocorrer em três etapas diferentes: no pré-vendas, durante a venda em si e no pós-vendas. No geral, isso é realizado pelo time comercial e segue (ou deveria seguir) processos já determinados pela empresa.

Fechar o maior número de vendas é realmente bom, mas para isso, é preciso ter calma. Afinal, apenas 2% dos negócios fechados ocorreram após o primeiro contato, o que reforça ainda a importância de realizar de forma qualificada e disciplinada o follow-up.

Neste artigo, entenda mais a importância dessas ações, de que forma elas ocorrem nas mais diferentes etapas e quais atitudes você pode tomar para tornar essa missão mais fácil dentro da sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

O follow-up ocorre em todas as etapas

Fazer o follow-up do cliente não deve ser uma tarefa a ser realizada somente após a finalização da venda. Assim que o lead entrar na sua empresa, é hora de arregaçar as mangas e ir ao trabalho. Por isso, realize ações a partir do:

Pré-vendas

A pré-venda é um momento realmente importante, por isso certos cuidados devem ser tomados. Entrar em contato – especialmente por telefone – rapidamente com o lead que registrou ter interesse em seu produto ou serviço é vital, mas a frequência de tentativas também conta bastante.

Aliás, isso pesa ainda mais quando se busca contato com aqueles que tem o poder de decisão de compra, como gestores ou diretores. Sendo assim, o follow up deve ser feito com leads que já estão em contato e com os que agendaram um horário com o cliente e não atenderam às ligações.

Você sabe como lidar com o no-show em vendas?

Acerte o timming

Se o lead entrou na sua empresa, então é o momento de relacionar-se com ele. Faça o follow-up oferecendo conteúdo relevante como um artigo, eBook, infográfico, etc. Faça isso de forma rápida e, a partir daí, você começa a construir o relacionamento com o seu potencial comprador.

Como dissemos, ligar é importante, mas você deve saber a hora certa de fazer isso sem importunar o cliente. Solicite a ele uma sugestão de data e horário para que o contato ocorra e deixe claro o motivo da ligação. Ter uma agenda pública como o Google Calendar, por exemplo, torna essa missão muito mais fácil. Fazendo isso, você o à vontade para falar em um momento em que não estará ocupado.

Mostrando que você é um especialista na área, que a sua empresa é referência naquilo que faz, é mais fácil seguir para a etapa seguinte.

Vendas

Tendo criado um relacionamento e nutrido esse lead, vender para ele fica mais fácil. Assim que for abordar o cliente para enviar a proposta do seu serviço ou produto, é importante saber exatamente o que e como falar com ele. O seu time de vendas deve fazer o contato de forma atrativa, cativante, oferecendo ao cliente algo realmente relevante. Ter um playbook de vendas ajuda muito neste momento.

Pois, bem. Você enviou a proposta. O seu time comercial gastou tempo investindo nesse cliente e agora precisa saber se ela foi aceita ou não. Porém a resposta não chega nunca. O que fazer?

Como usar um CRM para administrar oportunidades de venda

Aja de forma assertiva

Combine um prazo máximo para que a resposta seja dada e caso o cliente não retorne, faça contato – sem ser invasivo – para descobrir em que passo anda a aprovação da proposta.

Caso um novo prazo seja pedido (por exemplo, 10 dias), é importante que no quinto dia o vendedor realize uma nova ligação para lembrar o cliente de dar uma resposta, seja positiva, seja negativa. Dependendo do que for dito, é possível entender se a demanda por algo urgente ou não para o cliente – o que determinará os seus próximos passos.

É importante conhecer quem está do outro lado da linha, afinal, por mais que que você siga as orientações do seu playbook de vendas, adaptar o discurso conforme o perfil do cliente pode ser algo adequado para o momento.

Pós-vendas

Você fechou a venda (ótimo!), mas o trabalho não termina aí. Sua empresa nunca pensou em mandar e-mail ou ligar para o cliente para perguntar o que ele achou do produto ou serviço adquirido e de que isso foi útil no seu dia a dia? Pois, se a resposta for negativa, está na hora de agir!

Até porque, o fechamento do negócio não significa o fim do interesse do cliente pela sua empresa – muito pelo contrário. O relacionamento deve ser mantido e é muito valorizado por quem acabou de comprar com você.

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Bem-estar do cliente e valor agregado

Feedbacks são valiosos para que a solução que a sua empresa vende seja aprimorada. São poucos que após vender buscam manter um relacionamento ativo com a base de clientes. Relacionando-se com uma certa frequência com você obtém informações valiosas para aprimorar o seu produto e o seu atendimento.

Assim, o usuário convence-se cada vez mais que a decisão de comprar da sua empresa foi acertada. Mais do que isso, continuar nutrindo esse relacionamento faz o cliente tornar-se embaixador da marca, o que pode gerar novas vendas somente com as indicações do mesmo.

Tudo memorizado?

Criar uma imagem de referência, vender mais e melhor, fazer o cliente embaixador da marca. Todos esses são objetivos dos gestores das empresas. Por isso, se você chegou até aqui, memorize bem:

  • Prospectou? Envie um e-mail apresentando a sua empresa, oferecendo um conteúdo e colocando-se à disposição do cliente;
  • Apresentou o produto? Convide-o para experimentar grátis, para um período de trial;
  • Recebeu pedido de cotação? Apresente os preços e aproveite o seu CRM para marcar uma data para uma conversa;
  • Recebeu contato? Procure responder a qualquer questionamento do cliente o mais rápido possível, de preferência em até 24h;
  • Fechou negócio? Envio um e-mail de agradecimento;
  • Após a venda ser efetuada, ligue para o cliente para saber se o produto ou serviço já está sendo usado;
  • Não suma! Lembre-se: relacionar-se com a base de clientes é fundamental. Envie e-mails com conteúdo relevantes. Pode ser uma newsletter semanal, por exemplo.

E aí, vamos vender mais?

Para realizar o follow-up de forma eficiente, conte com um CRM completo que ajuda você a tornar essa missão mais assertiva e eficiente. Fale com um consultor hoje mesmo.

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Boa vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM de vendas. #RunPipeRun