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9 min de leituraEquipe de vendas: motivação, incentivo e metas para a geração Y

Falar de equipe de vendas e o “conflito de gerações” pode parecer um lugar-comum. Mas não podemos negar que esse é um fenômeno real enfrentado dentro das empresas.

Gestores da geração X podem encontrar dificuldades em lidar com uma equipe jovem, composta de profissionais da geração Y.

Junta-se a isso o desafio de montar uma equipe de vendas de alta performance e temos, então, um cenário bem desafiador pela frente, certo?

Mas como abordar essas dificuldades dentro do contexto de uma equipe comercial? Estamos falando aqui dos responsáveis (não os únicos) por fazer a empresa vender mais e melhor e crescer.

Esse choque de cultura, de objetivos, de maneiras de enxergar o dia a dia de trabalho. Como lidar com tudo isso? Como conseguir conciliar pensamentos e visões tão diferentes em uma mesma equipe de vendas focada nos negócios da empresa?

Vamos, neste texto, levantar sugestões para que o gestor possa facilitar seu contato com a equipe. Além disso, falaremos de alguns requisitos básicos para montar um time de vendas de sucesso, independente da idade dos profissionais.

E entraremos, claro, no desafio que é para alguns gestores lidarem com a geração Y. O que motiva eles? Como conseguir que eles se engajem no dia a dia de desafios?

Fique com a gente.

Boa leitura!

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5 dicas para montar uma equipe de vendas qualificada (independente da geração)

Time de vendas: Como montar uma equipe de vendas?

Antes de entrarmos especificamente no perfil do vendedor da geração Y, precisamos estabelecer alguns pontos em comum na montagem de uma equipe comercial.

São requisitos básicos para ter pessoas sempre motivadas no setor de vendas de qualquer negócio.

É preciso não só qualificar os profissionais como retê-los na empresa, criando um ambiente propício para isso.

Afinal, se a rotatividade é grande na empresa, como seus negócios conseguirão prosperar se você tem que seguidamente ensinar do zero novos vendedores?

Por isso, separamos 5 dicas básicas para montar um time comercial, independente da idade dos profissionais.

1 – Tenha um líder definido

É essencial, item básico, ter um líder de vendas definido para gerenciar o time comercial. E cabe CEO identificar esse profissional dentro da empresa ou, então, buscá-lo fora.

Sem um bom gerente de vendas é bastante difícil ter uma equipe com resultados positivos e que consiga vender sempre mais e melhor.

Mais do que designar tarefas, o gestor da área será o responsável por acompanhar o resultado e distribuir as oportunidades pelo funil de vendas.

E para liderar de maneira assertiva, é essencial apoiar-se em um sistema de vendas como um CRM Online, que permite controle total sobre o fluxo comercial da empresa.

2 – Deixe claro os objetivos da empresa

Para manter a equipe de vendas motivada e focada em bater metas, é preciso ser honesto com ela. É importante expor os objetivos que a empresa tem a médio e longo prazo.

Isso é possível alinhando as estratégias e fazendo com que a equipe trabalhe dentro da missão, da visão e dos valores da empresa.

Para acelerar esses processos, aplique métodos ágeis e estimule a troca de conhecimento interno. Tudo o que for definido deve ser registrado no playbook de vendas e ficar ao acesso de todos do time.

3 – Aprimoramento constante

Equipe de vendas, time comercial

Investir em treinamento. Sempre. O tempo todo. É preciso ter um discurso cada vez mais assertivo para gerar valor ao prospect e fazer com que ele compre a solução que você vende.

Mais do que isso, é preciso garantir o sucesso do cliente e, para isso, a equipe de vendas necessariamente precisa entender as dores que ele tem.

Capacitar a equipe comercial faz bem não só para o coletivo, como também para o indivíduo. Ele se sentirá mais seguro e tranquilo para trabalhar no dia a dia.

Para isso, tenha reuniões constantes com seus vendedores para aprimorar o conhecimento de todos, bem como garantir a motivação do time comercial. Se achar necessário, um coaching de vendas pode ajudar a extrair o melhor de cada um.

4 – Esteja sempre à disposição

Um bom líder está sempre ao lado dos seus liderados. Muito mais importante do que dizer o que fazer é mostrar como se faz e estar sempre à disposição quando a equipe precisar.

Trata-se de deixar os vendedores e os SDR sempre seguros. Ainda mais em relação a novos membros do time de vendas. Eles precisam de ajuda e, para reduzir a curva de aprendizado, nada melhor do que ter o gestor do lado.

Seja o guia. E não só alguém que dá ordens e designa tarefas.

5 – Crie uma rotina de vendas saudável

Uma rotina de vendas saudável é importantíssimo para que qualquer profissional, independente da área, consiga desenvolver suas tarefas. Em vendas, claro, isso não é diferente.

Somente com um ambiente positivo é possível alcançar metas e objetivos e ter um local propício tanto para aprimoramento de processos internos e relacionamentos, como para inovação.

Montando uma equipe de vendas com o perfil do vendedor Y

Equipe de vendas da geração Y

O novo vendedor gosta de ser ouvido. Tem muita sede de crescimento e não aguenta esperar longos períodos por promoções ou desafios que o instiguem.

As empresas que trabalham com softwares de automação da força de vendas também precisam mudar.

Apenas limitar descontos, praças, inovar em produtos e serviços não basta. Para crescer no mercado é preciso incentivar a nova geração Y de vendedores, que deseja participar e opinar sobre todas as decisões.

Para que seus vendedores estejam sempre motivados, qualificados e prontos para venderem mais e melhor, alguns fatores não podem ser ignorados.

Tais como:

Metas bem definidas

Vamos começar mencionando uma característica interessante atribuída aos jovens da geração Y: eles possuem uma capacidade de concentração de baixa duração.

Alguns atribuem essa queda progressiva na concentração à alta dinamicidade das informações, proporcionada pela integração da tecnologia à vida cotidiana.

Seja qual for o motivo, existe uma maneira de contornar o problema, aumentando o aproveitamento do potencial desses jovens vendedores: é o estabelecimento de metas claras e objetivas.

A meta deve ser algo simples e palpável, que pode ser completado em poucos passos, permitindo que eles mantenham-se focados mais facilmente. Se as metas forem muito complexas ou intangíveis, os jovens vendedores podem se distrair com pequenos detalhes e nunca atingir o objetivo final desejado.

Fatores de incentivo

Equipe de vendas time

A motivação é algo interno. Porém, ela pode ser estimulada e mantida por mais tempo, usando fatores de incentivo.

A empresa de recrutamento Hays fez uma pesquisa no Brasil e determinou que há três fatores de incentivo mais importantes para os jovens da geração Y.

Em primeiro lugar, está a oportunidade de aprender e crescer profissionalmente. Como esses são fatores de grande importância, discutiremos mais sobre eles nos próximos itens.

Em segundo lugar, apreciação e valorização. Você, gestor, pode aplicar esse fator de incentivo por meio do feedback positivo.

Um feedback consistente é frequente, porém realista; não se trata de mentir para deixar o funcionário satisfeito. Reconhecer com honestidade um trabalho bem feito é a chave para que o jovem permaneça motivado e engajado com a empresa.

Em terceiro lugar, temos as recompensas financeiras. Os salários precisam ser compatíveis com a média de mercado. Porém, atualmente, são os benefícios que mais atraem os jovens. E nem sequer estamos falando da famosa comissão sobre vendas!

Alguns exemplos de benefícios muito valorizados são:

  • horário de trabalho flexível,
  • espaço de lazer,
  • convênio com academias e escolas de idiomas ou informática,
  • oferecimento de programas de alimentação na empresa,
  • espaço de trabalho que pode ser individualizado,
  • código de vestimenta casual.

Treinamentos para equipe de vendas

Como você deve se lembrar, no item anterior afirmamos que os jovens são incentivados pela possibilidade de aprendizado. Eles querem buscar um aperfeiçoamento teórico, que permita entender a mecânica do trabalho, para que não sejam apenas executores.

Para atender a essa demanda, os treinamentos possuem um papel muito importante. Eles permitem que o funcionário aprenda algo que será útil para sua carreira e que, ao mesmo tempo, beneficiará a produtividade da própria empresa.

Técnicas de vendas, metodologia de vendas, melhores práticas, não importa o que for aprimorado ou ensinado. O treinamento é essencial e precisa ocorrer de forma frequente e disciplinada.

Existem vários disponíveis para a equipe de vendas, abordando desde técnicas vocais para atendimento telefônico ou a imagem pessoal como cartão de visitas da empresa até métodos avançados para fechar um negócio.

Crescimento profissional

Equipe de vendas, time comercial

Ao mesmo tempo que os jovens desejam aprender, eles querem ver esse aprendizado ser rapidamente convertido em crescimento profissional.

Para chegar a um meio-termo entre a demanda de crescimento do funcionário e as restrições organizacionais e financeiras da empresa, uma boa solução é a promoção horizontal.

Ela permite que o funcionário mude de “faixa” ou “nível”, de acordo com o seu desempenho, enquanto permanece na mesma função.

E para conseguir mensurar o desempenho dos vendedores e ser justo em relação ao crescimento de cada um, adotar vendas baseadas em atividades pode ser uma ótima saída para as empresas.

Comunicação

Os jovens da geração Y possuem uma linguagem própria, mais informal, e utilizam canais de comunicação diferenciados.

Adotar esses novos paradigmas para a comunicação com a equipe de vendas é uma forma de se aproximar mais dos seus funcionários. Um bom exemplo é o uso de softwares para o desenvolvimento colaborativo de projetos.

A incorporação de tecnologias à comunicação da equipe de vendas permite estar em contato com qualquer membro da equipe de vendas, a qualquer momento.

Como montar uma equipe de vendas jovem? A tecnologia ajuda!

Como montar uma equipe de vendas jovem?

Por falar em tecnologia, qual é exatamente a relação entre a Geração Y e os recursos tecnológicos atuais? Como a era digital está mudando o mercado de trabalho?

Inúmeras propostas diferenciadas como Catálogos de Vendas (AFVs), softwares para melhorar o relacionamento com o cliente e planos maravilhosos no sistema de gestão de desempenho (BSCs), têm surgido no mercado de vendas.

Mas e o vendedor, vai continuar apenas com a obrigação sem poder de opinião?

As gerações de vendedores

Com o passar do tempo, e a evolução da tecnologia e, consequentemente, do modo de vida, a força de trabalho se transformou. “A voz e a vez” alterou-se consideravelmente.

As gerações que ainda são a maioria dos trabalhadores ativos divergem neste momento. A geração X, dos nascidos entre a década de 1960 e 1980, diferem da nova geração Y, nascidos entre 1980 e 1990.

Como muitos desses mais jovens já estão no mercado de trabalho, há um grande número de vendedores dessa geração.

Eles rejeitam aquele tratamento clássico oferecido pelas empresas, e tem quase total desprendimento na hora de trocar de emprego. Por isso, não está fácil administrar esta nova geração nas vendas e ainda manter a harmonia com a geração X.

Diferenças entre gerações de vendedores

Equipe comercial

A geração X valoriza o trabalho, estabilidade financeira e a manutenção do emprego, já a geração Y considera o trabalho uma fonte de satisfação e de aprendizado, e busca equilíbrio entre vida profissional e pessoal, misturando tudo ao mesmo tempo.

São pessoas com estas características que encontramos nas equipes de vendas. É isso que faz as empresas precisarem se reinventar também no quesito Recursos Humanos.

Diante deste novo paradigma, temos a alteração do mercado. Afinal, essa meninada é muito competente, experts em tecnologia e em redes sociais. Precisam de apoio e disponibilidade para falar de suas opiniões como vendedores e humanos. Principalmente, precisa de espaço para mostrar ideias, participar e colaborar com o desenvolvimento da empresa.

É importante ter workflow (fluxo de tarefas) de metas de vendas. É ele que permite aos envolvidos visualizarem as melhores maneiras de trabalhar a gestão de vendas, produz padronização e uma maior dinâmica no processo de vendas.

Ele precisa ser aplicado, pois está em total sintonia com esta nova geração.

Além disso, o relacionamento com o cliente e entre equipes, principalmente entre as diferentes gerações, precisa ser incentivado.

É importante que os valores e visões de cada pessoa sejam considerados e os estilos de trabalho compreendidos, para que conflitos sejam minimizados.

Desta maneira, fica mais fácil entender o perfil dos vendedores atuais e montar o seu time de vendas da melhor forma possível.

E aí, como podemos te ajudar?

Caso você tenha ficado com dúvida sobre o conteúdo ou tem dificuldade na montagem do time comercial, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis no dia a dia de sua empresa.

O primeiro traz 17 dicas de vendas para seus negócios terem melhores resultados.

Já o segundo aborda métricas de vendas essenciais que não podem ser ignoradas por nenhum gestor.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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