Processo de Vendas completo: Da prospecção ao fechamento

Não é novidade para ninguém que um processo de vendas bem estruturado é a base de qualquer negócio de sucesso.

Mas, será que sua empresa está realmente aproveitando todo o potencial de cada interação com seus leads? 

Muitos não imaginam, mas transformar prospects em clientes é uma tarefa que vai muito além de apresentar seu produto ou serviço.

Na verdade, trata-se de uma jornada que requer planejamento, boas ferramentas e, principalmente, um entendimento das necessidades do seu potencial cliente.

Se você quer fechar mais vendas e acha que seu processo está desorganizado, chegou no lugar certo.

Nesse artigo, vamos desvendar cada etapa de um processo ideal, desde a identificação do lead ideal até as técnicas mais eficazes para fechar negócios. 

Preparamos um guia prático com estratégias testadas por especialistas e ferramentas que com certeza vão potencializar seus resultados.

Está cansado(a) de ver oportunidades escaparem por não conseguir organizar seu processo de vendas? 

Então, continue a leitura a seguir e aproveite nossas dicas! 

O que é um processo de vendas?

Podemos definir processo de vendas como um guia que serve para orientar o time de vendas a executar suas tarefas da melhor maneira, sejam elas simples ou complexas.

Um processo de vendas bem desenvolvido melhora a produtividade da equipe comercial, mas também impacta diretamente os resultados da empresa. Por isso, é tão importante colocá-lo em prática. 

Para que ele seja bem implementado e aceito pela equipe, é preciso considerar alguns aspectos. Em resumo, um bom processo de vendas deve ser:

• Ensinável: De fácil entendimento para todos os integrantes da equipe comercial, desde estagiários, até as lideranças;
• Escalável: Deve suportar o aumento da demanda e o crescimento da equipe;
• Mensurável: Precisa contar com indicadores claros para maior precisão nos relatórios;
• Previsível: Quais são os resultados esperados? Deixe todos bem claros.

Lembrando que não existe uma receita de bolo para descobrir o processo perfeito. Ele deve ser adaptado de acordo com o segmento, modelo de negócio e público-alvo da sua empresa. 

Por último e não menos importante, saiba que um processo de vendas pode ser aplicado em qualquer tipo de negócio, independentemente do tamanho ou mercado de atuação. 

Se você busca crescimento consistente, precisa pensar em estruturar seu processo de vendas o mais rápido possível. 

Por que definir um processo de vendas?

Como você já sabe, definir um processo de vendas é essencial para qualquer negócio, pois permite que a equipe de vendas trabalhe de forma mais assertiva no dia a dia.

Quando as ações necessárias para cada etapa do processo comercial estão bem mapeadas, fica muito mais fácil para o time comercial executar suas atividades sem sobrecarga. 

Dessa maneira, seus vendedores podem direcionar seus esforços para o que realmente importa: fechar mais e mais negócios. 

Além disso, um processo de vendas evita que sua equipe perca tempo com atividades que não colaboram para melhorar os resultados. 

Mas não se esqueça que qualquer processo só se torna efetivo se houver um planejamento criterioso por trás, com base em dados e métricas. 

Por que é importante ter um processo de vendas estruturado?

Você conhece alguma equipe comercial que atinge resultados muito diferentes mês após mês? 

Isso acontece porque, sem um processo de vendas estruturado, cada vendedor conduz as negociações do seu jeito. 

No entanto, quando você define as etapas do processo, toda equipe entende como agir em cada momento da negociação.

Além disso, definindo critérios específicos para qualificar leads e avançar nas etapas de venda, você consegue identificar onde estão os problemas e o que precisa mudar. 

Desse modo, o time passa a fechar mais vendas sem perder tempo com oportunidades que não vão pra frente.

E tem mais! Quando sua empresa trabalha com um processo de vendas bem definido, fica fácil prever a sua receita, treinar novos vendedores e manter um padrão alto no atendimento. 

Marketing e suporte também se alinham melhor com a área comercial — todo mundo sabe seu papel para aumentar as vendas.

Quais são as etapas de um processo de vendas?

Toda empresa tem características e desafios próprios, que variam de acordo com seu modelo de negócio, público-alvo e mercado de atuação.

Por esse motivo, o primeiro passo para estruturar um processo de vendas eficaz é conhecer o seu perfil do cliente ideal e traçar a sua jornada de compra. 

Isso te ajudará a definir a forma como a equipe deve planejar as abordagens e quais os canais mais adequados para colocá-las em prática. 

Abaixo, trouxemos um pouco sobre as principais etapas de um processo de vendas para te ajudar a desenhar o seu.

Vamos conferir? 

1. Prospecção

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Nela, seus vendedores devem identificar potenciais clientes, ou seja, pessoas que podem se beneficiar com as soluções oferecidas pela empresa. 

Para ter sucesso, é preciso conhecer os canais mais utilizados pelo público-alvo e, principalmente, entender suas necessidades mais latentes. 

Esse conhecimento permite que sua equipe identifique potenciais clientes com mais facilidade e foque seus esforços em quem realmente interessa. 

2. Contato

Depois de identificar potenciais clientes, chegou a hora de fazer a primeira abordagem. 

Como falamos anteriormente, entender as principais necessidades do seu público é crucial para planejar uma abordagem realmente eficaz. 

Após a resposta, é importante manter follow-ups constantes com o potencial cliente, procurando construir uma comunicação clara e objetiva. 

3. Qualificação

Antes de sair “empurrando” um produto ou serviço, é preciso ter certeza de que a solução que a sua empresa oferece realmente pode ajudar o potencial cliente.

A etapa de qualificação é o momento certo para confirmar isso, afinal, seu objetivo principal é separar os contatos que se alinham perfeitamente ao seu perfil de cliente ideal daqueles que simplesmente não têm interesse. 

Algumas perguntas podem te ajudar a qualificar seus potenciais clientes de um jeito mais simples, como por exemplo: 

• Qual é o problema que você gostaria de resolver?
• Em quanto tempo você gostaria de resolvê-lo?
• Qual é o seu orçamento disponível para contratar uma solução?
• Você já pesquisou outros produtos ou serviços? Quais?

4. Apresentação de oferta

Depois de prospectar, realizar o primeiro contato e qualificar seu lead, chegou a hora de apresentar uma oferta ou proposta que se alinhe perfeitamente à necessidade apresentada.

Antes de enviar a proposta, certifique-se que a solução que você está recomendando realmente pode resolver o problema da pessoa ou empresa em questão. 

Além disso, é preciso formalizar diversas questões, como por exemplo: 

• Descrição detalhada das soluções oferecidas;
• Investimento necessário para cada uma delas;
• Prazo de entrega ou implementação;
• Termos e condições de pagamento;
• Garantia e suporte;
• Data de validade da proposta. 

5. Negociação

Após enviar a proposta, é normal que seu potencial cliente retorne com dúvidas, objeções e, principalmente, com um pedido de negociação de valores.

Por esse motivo, é importante estar sempre aberto ao diálogo. Antes de dar uma devolutiva, escute com atenção a contraproposta do cliente e, depois, peça um tempo para avaliar internamente as possibilidades.

Lembre-se que uma boa negociação traz vantagens para ambos os lados!

6. Fechamento e pós-venda

A etapa de fechamento da venda é, sem dúvidas, a mais esperada por qualquer vendedor. Esse é o momento em que o potencial cliente se torna, oficialmente, um cliente.

Ao fechar um negócio, mantenha um resumo de tudo que foi acordado ao longo das etapas anteriores do processo de vendas. Não esqueça de detalhar os próximos passos, com todas as informações que seu cliente precisa para prosseguir com a implementação da solução.

E o mais importante: certifique-se de que o cliente continuará satisfeito com o atendimento recebido, mesmo após o fechamento!

Oferecer um pós-venda eficaz é crucial para manter o cliente na base e fazer com que ele se torne um promotor da sua marca. 

Qual a diferença entre processos de vendas B2B e B2C?

Quando o assunto é processo de vendas, precisamos entender bem as diferenças entre B2B e B2C.

E ao contrário do que muitos imaginam, essas diferenças vão além do tipo de cliente atendido. Cada modelo possui suas particularidades em relação ao tempo de negociação, forma de abordagem e valores envolvidos.

Vamos entender cada uma delas a seguir?

Ciclo e processo de decisão

Vender para empresas (B2B) significa lidar com um processo que pode durar de 3 a 12 meses, dependendo do seu produto ou serviço. 

Nesse caso, você precisa lidar com diferentes departamentos, cada um com suas próprias preocupações — enquanto o financeiro analisa o ROI, a área técnica avalia a implementação e o jurídico revisa contratos.

Já no B2C, o processo de decisão costuma ser mais direto e rápido, variando de minutos a algumas semanas. 

Ou seja, você conversa com quem vai usar e pagar pelo produto, e a decisão depende mais das necessidades e do poder de compra do consumidor do que de processos internos.

Abordagem e relacionamento

Em B2B, cada interação com um cliente ou potencial cliente pede uma preparação específica. 

Por esse motivo, você precisa estudar o mercado, entender os desafios do setor e preparar uma apresentação que mostre como seu produto se encaixa no dia a dia da empresa. 

Além disso, o relacionamento ainda continua após a venda, com reuniões de acompanhamento e suporte constante.

No B2C, por sua vez, mesmo que a venda seja mais rápida, você precisa criar uma conexão forte desde o primeiro contato. 

A abordagem é mais direcionada em mostrar benefícios práticos e resultados imediatos, usando uma linguagem que fale diretamente com as motivações pessoais do consumidor.

Expectativas e valores envolvidos

Nas vendas B2B, os valores das negociações costumam ser maiores e envolvem contratos de longo prazo. 

Portanto, os compradores esperam um atendimento consultivo, com demonstrações detalhadas, período de testes e, principalmente, provas de que seu produto vai trazer o retorno prometido.

Por outro lado, no B2C, mesmo com valores menores de venda, o volume de transações é maior. 

Os consumidores esperam uma experiência de compra prática e agradável, com informações sobre o produto, formas de pagamento flexíveis e um processo sem complicações.

Importância de mapear a jornada do cliente no processo de vendas

Ao longo do processo de vendas, seus clientes e prospects passam por diferentes momentos até decidir comprar seu produto. 

Nesse caso, mapear a jornada do cliente pode te ajudar a criar pontos de contato mais assertivos e mensagens que conversem com as necessidades apresentadas inicialmente.

Quer entender melhor qual a importância de mapear a jornada do cliente no processo de vendas? Então, acompanhe abaixo! 

Fases de descoberta e pesquisa

No começo da jornada, seu cliente ainda está entendendo que tem um problema para resolver. 

Nessa fase, ele busca informações em diferentes canais e compara soluções disponíveis no mercado. 

Por isso, seu conteúdo e sua abordagem precisam focar em educar e mostrar diferentes perspectivas sobre o problema.

O próximo passo é quando ele já reconhece a necessidade, mas ainda analisa as opções. 

Aqui, o mais recomendado é mostrar os motivos pelos quais sua solução se destaca, usando casos reais e dados que provem seus resultados.

Momento de avaliação e decisão

Quando seu cliente chega na fase de avaliação do processo, ele já conhece as alternativas e começa a fazer uma análise mais profunda. 

Nesse momento, seu time de vendas precisa estar preparado para responder questões específicas e apresentar demonstrações personalizadas do produto.

Lembrando que a decisão final envolve mais do que apenas características técnicas. Afinal, seu cliente também considera riscos, investimento e mudanças que precisará fazer na empresa. 

Assim, sua abordagem deve trazer segurança e mostrar que você entende essas preocupações.

Acompanhamento pós-decisão

Mesmo depois que o cliente decide comprar, o trabalho não termina.

Isso porque, o processo de implementação e os primeiros resultados são cruciais para confirmar que ele fez a escolha certa. 

Sendo assim, seu time precisa manter um acompanhamento próximo nessa fase.

Outra boa prática é aproveitar esse contato para coletar feedbacks. Afinal das contas, um cliente satisfeito sempre se torna uma fonte valiosa de informações. 

Analisando esses feedbacks, você consegue descobrir pontos fortes e fracos do seu processo de vendas, e implementar melhorias com base nisso. 

Qual a principal ferramenta de apoio ao processo de vendas?

Quando olhamos para empresas que crescem de forma consistente, percebemos que o CRM é usado como peça-chave no dia a dia do time comercial.

Para quem não sabe, além de reunir os dados das suas negociações, ele traz uma visão clara sobre o que realmente faz seu time vender mais.

Descubra abaixo alguns pontos principais de um CRM para apoio do processo de vendas: 

Organização e visualização das vendas

Seus vendedores sabem exatamente o que fazer com cada oportunidade no pipeline? 

Com o apoio de um CRM, como o PipeRun, você passa a ter um painel que mostra onde está cada negociação e qual o próximo passo para avançar com ela.

E por falar em avanços, seu time também ganha mais agilidade nas decisões.

Como todo histórico do cliente fica registrado em um só lugar, qualquer pessoa consegue entender o contexto e dar sequência ao atendimento sem depender de outros colegas.

Automação e produtividade

Uma das coisas mais valiosas para uma empresa é o tempo da equipe sendo bem investido.

Você sabia que, nesse sentido, o CRM de vendas pode assumir as tarefas repetitivas do seu time, como envio de e-mails e lembretes de follow-up? 

Desse modo, seus vendedores passam mais tempo em conversas estratégicas com clientes que REALMENTE podem comprar.

E tem outro ponto interessante: conectando o CRM com ferramentas como e-mail e calendário, seu time trabalha passa a trabalhar em ambiente integrado. 

Resultado? Menos tempo gasto alternando entre sistemas e mais foco nas atividades que trazem vendas.

Análise de dados e previsibilidade

Você pode até não se dar conta, mas os números do seu CRM contam uma história importante sobre suas vendas. 

A partir dos relatórios gerados, você pode descobrir aspectos como:

• Quais ações trazem mais fechamentos;
• Onde as negociações costumam travar;
• Quanto tempo cada fase do processo realmente demanda.

É por isso que costumamos dizer que esses dados mudam a forma como você toma decisões comerciais. 

Com eles, você também pode prever seus resultados com mais segurança, distribuir metas alcançáveis e criar estratégias baseadas no comportamento dos seus compradores.

Padronização e escalabilidade

Registrando seu processo de vendas no CRM, você cria um padrão que todo time segue naturalmente. 

Nesse caso, as práticas que geram resultados ficam documentadas, permitindo que novos vendedores aprendam mais rápido a forma certa de trabalhar.

E aqui está o diferencial: o CRM evolui junto com seu negócio! 

Ou seja, você pode ajustar campos, adicionar etapas no processo e criar novas automações — tudo para manter a organização mesmo quando o volume de vendas aumenta.

Quais são as principais métricas e KPIs do processo de vendas?

Acompanhar números é a única forma de descobrir onde seu processo de vendas precisa melhorar. 

Vamos conhecer as principais métricas e KPIs que todo gestor deve monitorar? 

Confira a lista que preparamos abaixo! 

Prospecção

• Número de novos leads qualificados por mês: mostra quantos potenciais clientes realmente se encaixam no seu perfil ideal. Acompanhando esse número, você consegue prever se terá oportunidades suficientes para bater a meta;
• Taxa de conversão de leads em oportunidades: revela o percentual de leads que avançam para negociação. Nesse caso, um número baixo pode indicar problemas na qualificação inicial ou abordagem inadequada; 
• Custo de aquisição por lead (CAL): soma quanto você investe em marketing e vendas dividido pelo número de leads gerados. Portanto, ajuda a avaliar se seus canais de prospecção são rentáveis; 
• Tempo médio de resposta ao primeiro contato: mede quanto seu time demora para abordar um novo lead. Lembrando que quanto mais rápido o contato, maiores as chances de conversão.

Negociação

• Taxa de conversão entre etapas do funil: aponta onde as negociações costumam parar. Com isso, você identifica em qual momento seu time precisa de mais suporte ou treinamento;
• Ticket médio das propostas enviadas: representa o valor médio das negociações ativas. Na prática, permite avaliar se seu time está prospectando clientes no perfil comercial adequado;
• Tempo médio de avanço entre etapas: indica quanto uma negociação leva para passar de uma fase para outra. Ou seja, ajuda a identificar gargalos no processo e prever fechamentos.
• Número de pontos de contato até o fechamento: refere-se a quantidade de interações necessárias para fechar uma venda. No geral, mostra se seu time está sendo assertivo nas abordagens.

Fechamento

• Taxa de propostas ganhas vs. perdidas: demonstra o percentual de fechamento do seu time. Inclusive, um número abaixo do mercado pode indicar problemas de negociação ou proposta inadequada;
• Ciclo total de vendas: revela o tempo médio desde o primeiro contato até o fechamento. Quanto mais longo o ciclo, mais recursos você investe em cada venda;
• Receita média por vendedor: mostra a produtividade individual do time e permite identificar quem precisa de apoio e quem possui práticas a serem replicadas;
• Motivos de perda por categoria: lista as principais razões de negociações não fechadas. Além disso, é essencial para ajustar seu processo e melhorar argumentos comerciais.

Como usar dados para otimizar o processo?

Como você já sabe, os números mostram onde focar seus esforços de melhoria. 

Por esse motivo, procure definir metas para cada indicador e não se esqueça de fazer reuniões semanais de análises. 

Assim, quando uma métrica sair do padrão, você conseguirá investigar as causas e ajustar a operação rapidamente.

Outra dica importante é usar os dados como base para criar um padrão de excelência no time. 

Para isso, compare os números entre vendedores, descubra quais comportamentos levam aos melhores resultados e crie programas de desenvolvimento baseados em casos reais.

Como otimizar o seu processo de vendas?

Um processo de vendas otimizado é mandatório para manter a máquina de vendas funcionando. 

A questão-chave é que, quando uma empresa trabalha com uma base muito grande de clientes, organizar esse processo pode se tornar um desafio complexo.

Atualmente, existem muitas tecnologias que ajudam a organizar processos por meio da coleta de dados e informações sobre a operação. Porém, só isso não basta para ter um processo de vendas funcionando da melhor maneira.

Descubra abaixo um passo a passo de como otimizar o seu processo de vendas. 

Mapeie a situação atual

Como alcançar um objetivo sem ter um ponto de partida definido? 

O primeiro passo para você otimizar os seus processos de vendas é, sem dúvidas, entender a situação na qual sua equipe se encontra hoje.

Seu processo de venda está alinhado com as tendências de mercado? Como os seus concorrentes estão fazendo? Os colaboradores seguem os processos de forma correta?

Essas e muitas outras perguntas podem te ajudar a construir um diagnóstico realista da situação atual e a estabelecer um ponto de partida para melhorar o cenário. 

Atente-se ao mercado

Uma boa prática para otimizar seu processo de vendas é se manter atualizado com as principais tendências do mercado e analisar empresas que conseguiram alcançar o sucesso com seus processos comerciais, seja dentro ou fora do seu segmento. 

A ideia não é copiá-las, mas se inspirar em ações que comprovadamente deram certo e podem ajudar seu time a ir muito mais além. 

Integre e gerencie sua equipe de marketing e vendas

Integrar os times de marketing e vendas também é uma prática essencial para otimizar o seu processo de vendas, afinal, essas duas áreas compartilham objetivos e metas.

A equipe de vendas pode, por exemplo, colaborar com insights para aprimorar campanhas, pois está lidando diretamente com os clientes. Já o marketing pode compartilhar insumos importantes, como pesquisas de mercado, materiais de apoio, direcionais estratégicos e muito mais.

Mantenha o foco no cliente

Se você acompanha o blog, já sabe que os consumidores de hoje não esperam apenas bons produtos e serviços de uma empresa. 

Para se diferenciar da concorrência e gerar valor para o cliente, é preciso oferecer uma boa experiência, do primeiro contato até o pós-venda.

Ter foco no cliente significa levar em conta suas necessidades e personalizar cada interação, independentemente da etapa do funil em que ele se encontra.

Defina seus indicativos

Nenhum processo pode ser avaliado e/ou melhorado sem antes definir indicadores-chave de performance, também conhecidos como KPIs. 

Ao elaborar seu processo de vendas, defina indicadores façam sentido na hora da tomada de decisão, como por exemplo: 

• Oportunidades abertas;
• Número de vendas fechadas;
• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
• Duração do ciclo de vendas;
• Receita total de vendas.

Seja adaptável

Um time de vendas de sucesso consegue se adaptar com rapidez às mudanças do mercado, que hoje estão cada vez mais frequentes.

Para isso, procure manter seus processos atualizados com cada mudança relevante. 

Você deve contar com a ajuda da equipe para analisar quais delas realmente “pedem” uma adequação nos processos.

Como automatizar o processo de vendas?

Já pensou em quantas horas seu time gasta com tarefas que poderiam acontecer sozinhas? 

A automação comercial libera seus vendedores das atividades repetitivas, dando mais tempo para o que realmente importa: a conexão com o cliente.

O envio de e-mails é um bom exemplo disso. Quando um lead entra no seu funil, o sistema dispara a primeira mensagem de boas-vindas automaticamente. 

Na sequência, você pode programar uma série de e-mails relevantes para manter o contato aquecido até o momento certo da abordagem comercial. 

O mesmo acontece com os follow-ups após reuniões ou envio de propostas. 

Seu time também não precisa criar manualmente cada atividade, pois o próprio CRM:

• Gera lembretes automáticos após cada interação;
• Sugere o melhor momento para retomar o contato;
• classifica as prioridades do dia baseado no histórico da negociação. 

E quando falamos de propostas e contratos, os modelos personalizados do sistema permitem gerar documentos em poucos cliques, já formatados com todas as informações do cliente.

E a automação vai além das tarefas individuais! Ela também pode conectar diferentes áreas da empresa. 

Por exemplo, quando uma venda é fechada, o sistema cria as atividades necessárias para o time de implementação, dispara os documentos para o financeiro e agenda a primeira reunião de kickoff. 

O melhor é que você não perde o toque pessoal no processo. Afinal, a automação cuida das tarefas mecânicas, enquanto seu time dedica mais tempo para entender as necessidades de cada cliente e construir relacionamentos. 

Quais as maiores dificuldades em um processo de vendas?

Apesar de ser indispensável para otimizar o dia a dia do seu time comercial e aumentar a receita, implementar um processo de vendas pode ser algo desafiador. 

Para te ajudar a identificar pontos de atenção desde cedo, listamos algumas das principais dificuldades em um processo de vendas e dicas para superá-las. Confira!

Constante evolução da tecnologia

Tecnologias novas surgem a cada dia e acompanhar essas tendências pode ser difícil para muitas empresas. 

Apesar disso, é preciso estar atento às inovações do mercado de tecnologia para não ficar para trás. 

Isso não significa que você precisa implementar toda e qualquer tecnologia nova, mas sim se manter atualizado para implementar aquilo que realmente pode otimizar o dia a dia da sua equipe e aprimorar os seus processos. 

Falta de planejamento

A falta de planejamento ainda é um dos problemas mais comuns nas organizações. Nenhum projeto, como a criação de um processo de vendas, pode ser bem-sucedido sem um bom planejamento estratégico.

Antes de colocar a mão na massa, estabeleça metas e objetivos e não esqueça de acompanhar constantemente suas métricas de sucesso. 

Treinamento e capacitação

De nada adianta investir uma fortuna para montar uma equipe com os melhores vendedores se eles não receberem os devidos treinamentos.

Times comerciais que não possuem um plano de treinamentos e capacitação podem sofrer com novos processos. A consequência disso? Retrabalho e perda de negócios. 

Como gestor, é importante entender as necessidades de sua equipe e treiná-la para enfrentar qualquer novo desafio. 

Nossa dica é investir em treinamentos constantes de:

• Reciclagem sobre produtos/serviços;
• Técnicas de negociação;
• Comunicação eficaz;
• Ferramentas tecnológicas;
• Persuasão. 

Como treinar as equipes dentro do processo de vendas?

Sabe aquele vendedor que parece fechar negócios naturalmente? Na verdade, por trás desse resultado existe muito treino e desenvolvimento. 

A seguir, vamos ensinar a como preparar seu time para entregar resultados consistentes, desde o primeiro dia na empresa até os desafios mais complexos.

Pronto(a) para descobrir mais? Então, vamos lá!

Importância de capacitar a equipe com treinamentos frequentes

O mercado não para de mudar e o mesmo vale para o comportamento dos compradores. 

Se você quer que seu time acompanhe essas mudanças, precisa organizar encontros práticos para que todos possam compartilhar cases reais e buscar soluções em conjunto. 

Dessa forma, você mantém todas as pessoas atualizadas e ainda pode aprender com as experiências de quem está lado a lado com os clientes.

Além disso, os treinamentos regulares revelam onde cada vendedor precisa melhorar. 

Observando a participação e os resultados individuais, é possível descobrir quais pontos desenvolver primeiro e como personalizar o suporte para cada pessoa do time.

Desenvolvimento de soft skills

A arte de negociar e se comunicar bem é uma habilidade que se desenvolve com tempo e prática. 

Porém, você pode potencializar essa habilidade com alguns tipos de treinamento.

Uma recomendação é criar simulações práticas (roleplays) para ensinar seu time a conduzir conversas estratégicas e desenvolver uma escuta mais apurada.

Outra dica é usar calls de sucesso como exemplo para o time. Vocês podem, por exemplo, analisar juntos o que funcionou em cada momento da negociação, desde a forma de abordar o cliente até as melhores técnicas.

Desenvolvimento de hard skills

Quando falamos de hard skills, precisamos considerar dois pilares principais: conhecimento do produto e domínio das ferramentas. 

Para o produto, estruture uma trilha que evolui gradualmente, começando pelos recursos básicos até chegar em casos mais sofisticados. Na sequência, teste esse conhecimento com exercícios práticos.

No caso das ferramentas, seu time precisa extrair o máximo do CRM e outros sistemas. 

Nesse caso, organize workshops onde todos podem aprender atalhos, automações e técnicas para trabalhar com mais agilidade em cada plataforma.

Como lidar com objeções durante o processo

Acredita que seu time tem dificuldades para lidar com objeções durante o processo de vendas?

O primeiro passo para eliminar essa barreira é criar um banco de objeções, reunindo os questionamentos que mais aparecem nas negociações. 

A partir daí, vocês podem desenvolver juntos os argumentos mais adequados para cada situação, sempre focando em mostrar valor ao cliente.

Ah, e lembre-se de preparar seu time para antecipar objeções antes que elas apareçam. 

Quando o vendedor entende o perfil do cliente, ele consegue abordar naturalmente os pontos sensíveis da negociação e resolver as dúvidas, sem parecer defensivo.

Como criar uma cultura comercial dentro do processo de vendas?

A cultura comercial vai muito além de processos e ferramentas — é sobre como seu time pensa e age diariamente para alcançar resultados. 

Construir uma cultura comercial forte significa desenvolver um ambiente onde todos se sintam responsáveis pelos resultados, compartilhando valores e comportamentos alinhados aos objetivos do negócio.

Quando essa cultura está bem estabelecida, os vendedores se sentem parte de algo maior, buscam soluções criativas e compartilham conhecimento naturalmente.

Aqui vão algumas dicas essenciais para construir esse tipo de cultura na sua empresa:

• Transparência nos números: mantenha sua equipe sempre informada sobre metas, resultados e indicadores. A ideia é que as pessoas se sintam engajadas e responsáveis pelo sucesso coletivo;
• Celebre as conquistas: crie rituais para reconhecer e celebrar as vitórias do time. Isso fortalece o espírito de equipe e motiva todos a continuarem dando o seu melhor; 
• Lidere pelo exemplo: como líder, participe ativamente das atividades comerciais, acompanhe negociações e compartilhe suas experiências;
• Incentive o desenvolvimento: promova treinamentos, compartilhamento de conhecimento e feedback constante. Uma equipe que aprende continuamente está mais preparada para enfrentar desafios;
• Crie um ambiente colaborativo: estimule a troca de experiências e a ajuda mútua entre os vendedores;
• Foque em soluções: incentive sua equipe a buscar soluções criativas para os desafios, mantendo sempre o foco nas necessidades do cliente;
• Estabeleça meritocracia clara: defina critérios transparentes de avaliação e reconhecimento para valorizar o bom desempenho;
• Mantenha rituais comerciais: estabeleça reuniões regulares de pipeline, análise de resultados e planejamento. 

Leia também: Tipos de liderança: 4 estilos de liderança e quais suas características

Tendências futuras no processo de vendas

A forma de vender mudou mais nos últimos anos do que nas últimas décadas. Isso significa que novas tecnologias e mudanças no comportamento dos compradores transformaram a forma como construímos relacionamentos e fechamos negócios.

Para manter você atualizado(a), compartilhamos um panorama das principais tendências futuras no processo de vendas! 

O papel do social selling e da venda remota

As redes sociais mudaram a dinâmica das vendas. Ou seja, seu time hoje prospecta, desenvolve relacionamentos e fecha negócios direto das plataformas digitais. 

E não é só isso: os compradores agora pesquisam sobre sua empresa e produtos muito antes do primeiro contato comercial.

Por isso, sua presença online precisa ir além de posts de venda. Quando você compartilha conteúdo que resolve problemas reais do seu público, atrai pessoas interessadas no que você oferece. 

Na prática, é como criar uma vitrine digital que trabalha 24 horas por dia, atraindo as pessoas certas para seu negócio.

Vale lembrar que a própria dinâmica das reuniões também mudou. Agora, você cria uma experiência comercial completa no ambiente digital. 

Desde a primeira mensagem até o suporte pós-venda, cada ponto de contato precisa passar a mesma confiança e profissionalismo que você costumava transmitir pessoalmente.

A vantagem é atender mais clientes, em diferentes lugares, mas sem perder a qualidade da conexão.

Leia também: Social Selling: o que é e como vender mais e melhor com a estratégia

O impacto da inteligência artificial no processo de vendas

Enquanto muitos ainda imaginam a inteligência artificial como algo do futuro, ela já tem o potencial de transformar qualquer processo de vendas. 

Pense em um assistente que analisa milhares de negociações em segundos, identifica quais leads têm mais chance de comprar e sugere a melhor abordagem para cada perfil de cliente.

No PipeRun, a IA trabalha como um copiloto do seu time de vendas. Isso porque, ela aprende com cada interação, descobrindo padrões que um humano levaria meses para perceber.

Podem citar, por exemplo:

• Critérios que realmente indicam que um lead está pronto para comprar;
• Comportamentos que mostram maior potencial de fechamento;
• Sinais que revelam o momento certo de avançar na negociação.

Mas, o impacto vai além da prospecção. A IA também ajuda no desenvolvimento do time, identificando gaps de conhecimento e sugerindo treinamentos personalizados. 

Na prática, ela monitora a aplicação do playbook comercial em tempo real e garante que as melhores práticas sejam seguidas em cada negociação. 

E sabe o melhor de tudo? Quanto mais seu time usa, mais precisa a IA fica! 

Quer descobrir como transformar seu processo de vendas em uma máquina de resultados? 

Então, converse com um dos nossos especialistas e conheça cases de sucesso de empresas que já deram esse passo. Agende uma demonstração gratuita!

Como a PipeRun pode otimizar seu processo de vendas?

Para ter sucesso com seu novo processo de vendas, você precisa contar com o apoio da tecnologia para otimizar o dia a dia da sua equipe! 

O CRM PipeRun é a ferramenta certa para organizar todo o seu processo comercial, desde a prospecção, até o pós-venda.

Como o nosso CRM, você pode controlar seu funil de vendas com mais precisão, centralizar as informações de todas as suas vendas, padronizar e automatizar tarefas, agilizar o envio de propostas, obter dados concretos sobre a operação e muito mais. 

Se você quer controlar e impulsionar o seu funil de vendas em um só lugar, fale hoje mesmo com um de nossos especialistas para descobrir quais outros benefícios podemos oferecer para o seu negócio.

Será um prazer te ajudar a crescer mais e mais!

Conclusão

Depois de conhecer todas as etapas de um processo de vendas bem estruturado, fica claro que o sucesso não acontece por acaso. 

Na verdade, um fluxo constante de vendas vem da combinação entre métodos consistentes, um time bem preparado e o uso inteligente de dados.

Porém, o primeiro passo é entender que seu processo precisa refletir a jornada do seu cliente. 

Depois, você estará pronto(a) para mapear cada momento da negociação, treinar seu time para antecipar necessidades e, claro, usar a tecnologia para automatizar tarefas.

Assim sendo, seus vendedores ganharão mais tempo para o que realmente importa: construir relações capazes de se transformar em vendas.

Agora que você tem as informações certas em mãos, que tal começar hoje mesmo a potencializar seu processo de vendas? 

Comece aplicando uma etapa por vez, meça os resultados e ajuste o que for necessário. Lembre-se que o crescimento sustentável vem dessa evolução constante.

Esse conteúdo foi útil para você? Então, continue acompanhando nosso blog para descobrir mais estratégias práticas sobre cada elemento do processo de vendas. 

Ah, e não se esqueça estamos aqui para apoiar sua jornada de sucesso. 

Até o próximo artigo e boas vendas!

Esperamos te encontrar novamente por aqui. 

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são as etapas do processo de vendas?

Um processo de vendas completo inclui desde a prospecção inicial até o pós-venda. 

Tudo começa com a qualificação de leads, onde você identifica quem realmente se encaixa no perfil do seu cliente ideal. 

Na sequência, vem a abordagem inicial e apresentação da solução, momentos nos quais você entende as necessidades do cliente e mostra como pode ajudar. 

A negociação e proposta vêm depois, seguidas pelo fechamento quando há alinhamento entre as partes. 

Por fim, o pós-venda garante a satisfação do cliente e abre portas para novas oportunidades.

O que são processos de vendas?

Processo de vendas são caminhos organizados pelos quais sua empresa segue para transformar leads em clientes. Basicamente, eles definem cada passo que seu time precisa dar, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. 

Mais que uma sequência de ações, é um método estruturado que garante que todas as negociações sigam as melhores práticas da sua empresa. 

Com um processo bem definido, seu time sabe exatamente o que fazer em cada momento, usa melhor o tempo e aumenta as chances de sucesso nas negociações.

Qual a diferença entre processo de vendas B2B e B2C?

A principal diferença entre o processo de vendas B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) está na complexidade e duração do ciclo de vendas. 

O B2B geralmente envolve ciclos mais longos, múltiplos decisores, valores mais altos, maior necessidade de relacionamento e customização. Além disso, exige um conhecimento técnico mais aprofundado do produto ou serviço. 

Já o B2C tende a ser mais emocional, com ciclos de venda mais curtos, decisão de compra individual, valores menores por transação, foco em benefícios imediatos e uma abordagem mais voltada para marketing de massa.