Processo de vendas

7 min de leituraProcesso de vendas: 8 perguntas para identificar onde ele falha

Você tem o seu processo de vendas bem estruturado, o time segue à risca o que foi determinado. Porém, por alguma razão, sua empresa não está conseguindo mais bater a meta de vendas.

Ou pior. O volume de vendas diminuiu se comparado com algum período específico do ano anterior, por exemplo. Isso parece fazer pouco sentido, não? Afinal, se está tudo certo, por que você não consegue vender?

A verdade é que não é incomum, depois de um tempo, que algumas estratégias/metodologias de vendas deixem de funcionar para o seu produto ou serviço com o seu público-alvo. Neste momento, é preciso ter calma para começar a refletir e diagnosticar os problemas.

Talvez a falha não esteja na metodologia adotada, por exemplo. Mas, para conseguir identificar o gap, é preciso acompanhar o processo com dados preciso que somente um CRM de vendas consegue oferecer.

Neste artigo, trazemos algumas perguntas que ajudam você a identificar onde o processo de vendas da sua empresa vem falhando, além da importância de não perder oportunidades no pipeline de vendas com o uso de um CRM – afinal, os indicadores de performance são essenciais para que você continue vendendo cada vez mais e melhor.

Vamos lá?

Boa leitura!

Confira 8 vídeos para ajudar a impulsionar as suas vendas

1. Como estão os indicadores durante o processo de venda?

Indicadores do processo de vendas

Para começo de conversa, é fundamental para a sua empresa lidar com métricas e indicadores. Eles são indicadores vitais para o gestor, o líder de um time de vendas realizar os diagnósticos e tomar decisões de forma mais assertiva.
Tenha em mente que somente com eles é possível identificar o que está e o que não está funcionando no processo de vendas do seu negócio. Dentro desta ideia, alguns indicadores são importantes:

Conversões por etapa

Qual o número de leads que passa de uma etapa para outra dentro do seu funil de vendas? Conhecer esses números é algo extremamente importante, afinal, somente com eles é possível definir a quantidade de leads que precisam ser gerados no começo do fluxo para que as metas de MQL e SQL sejam batidas.

É preciso identificar as barreiras que impedem o lead de virar cliente de fato.

O problema está na prospecção?

Você prospecta muitas empresas e pouquíssimas dão resposta positiva ao primeiro contato. Apesar disso, o MQL qualifica os poucos leads que avançaram no pipeline de vendas e MQL consegue finalizar algumas vendas.

O problema está na prospecção, pois você está focando no mercado errado ou, então, usando a estratégia de abordagem errada – afinal a taxa de conversão falha no começo do processo.

O problema está no fechamento?

Você prospecta muitas empresas e muitas dão resposta positiva no primeiro contato. O MQL qualifica os leads e eles avançam para o SQL, mas somente um número muito baixo de vendas é finalizada. Bom, então claramente o problema está no processo de fechamento de vendas, não é mesmo?

Ciclo de vendas

Você já reparou, em sua empresa, quanto tempo um lead demora para tornar-se efetivamente cliente? A máxima que diz que “tempo é dinheiro” aplica-se muito bem neste momento. Afinal, enquanto o lead é apenas lead, ele é oneroso para o seu negócio – somente tornando-se cliente que passa a ser lucrativo, correto?

Para esse processo ser o mais acelerado possível, meça em qual data o contato prospectado converteu em cada etapa do funil de vendas. Desta maneira, é possível tomar decisões de forma mais segura para melhorar, acelerar esse processo.

Por isso, um CRM de vendas torna-se essencial para otimizar os resultado e deixar o próximo passo mais seguro e assertivo.

Não entendeu algum termo que usamos no artigo? Sem problemas. Acesse o nosso glossário de termos de vendas.

2. A abordagem de vendas está correta?

Para medir a taxa de sucesso de vendas, a abordagem é algo fundamental. Acima, falamos da prospecção, mas para ter êxito na hora de vender, é necessário ter indicadores de performance para calcular o índice de vendas.

Outro fator importante é saber o momento em que o lead desiste de realizar a compra e não avança, assim, no funil de vendas. Mesmo que a sua equipe de vendas domine as informações do seu produto por completo, talvez seja interessante testar novas abordagens – sem nunca esquecer de documentar a nova tentativa. Afinal, se funcionar, você vai querer repetir.

Então, reflita. Será que a abordagem do seu time de vendas é a mais indicada?

Leia o artigo que explica o porquê que improviso não é amadorismo em vendas B2B

3 – Você está construindo uma imagem de referência?

É ingenuidade pensar que o seu cliente não irá buscar informações sobre o problema que ele tem antes de falar com o seu vendedor. Por conta disso, é importante entender que a sua empresa precisa ser parte ativa no processo de vendas.

E isso é possível fornecendo informações que ajudem a amadurecer o conhecimento no cliente com conteúdo relevante sobre determinado tema.

Em outras palavras, é preciso educá-lo. Ser autoridade, referência no assunto é fundamental para que o cliente confie em você. E se ele confia em você e você tem a solução que ele precisa, o caminho para vender fica muito mais fácil.

4 – Você está vendendo para o cliente certo?

Processo de vendas: bom é vencer pro cliente certo

“Nossa, que bobagem, é claro que eu estou”. Essa pode parecer uma pergunta óbvia com uma resposta ainda mais certeira, mas a realidade nem sempre é essa.

Sua empresa pode até, na maior parte do tempo, estar vendendo para o perfil do cliente ideal. Todavia, os dias vão passando, as semanas também e as metas precisam ser batidas.

E aí, em um processo de vendas que falha, o SDR começa a marcar agenda para o vendedor sem qualificar devidamente o lead.

Ainda mais, por exemplo se a comissão paga para ele for por agenda marcada e não por vendas feitas.

Se isso ocorrer, o vendedor perderá tempo falando com prospects que não estão prontos para comprar. E se ele perder tempo com isso, a empresa perderá dinheiro, a meta não será batida, o forecast de vendas estará prejudicado… bem, aí você já viu, né? Seu processo de vendas estará falhando.

5 – O seu produto ou serviço realmente resolve o problema do cliente?

Mesmo que o lead tenha informações, você sabe melhor do que o cliente como é o seu produto. Então, sabendo disso, responda: você realmente consegue entregar tudo aquilo que os seus leads prospectados precisam?

Parece óbvio que a resposta é “sim”. Mas ignorar esse questionamento pode ser o motivo de o porquê de suas metas de vendas não são batidas. E não se preocupar com o customer success é loucura.

Para medir a taxa de fidelização do cliente, não deixe de considerar os indicadores de performance.

Analise. As taxas não são satisfatórias? Então talvez seja o momento de entender melhor o seu público-alvo e, se for o caso, fazer uma adaptação no seu produto ou então no seu discurso.

Vendedor tem que vender. O seu gerenciamento de vendas está correto?

6 – O time comercial usa um playbook de vendas?

Discurso assertivo e padrão, de acordo com os valores, com as metas e objetivos da empresa. Isso é um problema na rotina de vendas de sua empresa?

Então um playbook é essencial. Com ele se documentam todas as boas práticas comerciais. Templates de emails, scripts de vendas (mas não fechados), gatilhos para fechamento, formas de contornar objeções, entre outros.

Aqui, além de falarmos o que é playbook de vendas, temos um modelo à disposição para você editar e usar em seus negócios.

7 – Há reuniões de feedback para aprimorar processos internos?

processo de venda

O item acima depende necessariamente deste aqui. É preciso estar em constante aprimoramento. É necessário treinamento de vendas para o time – quem sabe coaching não seja a saída?

Mas, mais do que isso, reuniões de feedback são essenciais. A avaliação de desempenho é importante e precisa ocorrer. Objetivos precisam ser definidos, prazos estipulados e o processo de vendas, assim, ajeitado.

Sem isso, esqueça. Você pode até identificar onde ele falha, mas nunca conseguirá agir para corrigi-lo. Defina ações, aja, monitore e reúna todos novamente para ver o que foi bem ou mal feito e repita o processo.

8 – Você usa CRM no processo de vendas?

De todas as perguntas citadas acima e das soluções sugeridas, somente com um CRM de vendas é possível ter os indicadores necessários para identificar e corrigir o gap no processo de vendas do seu negócio. Com o PipeRun, entre tantas possibilidades, você consegue

  • criar múltiplos pipelines – Após ganhar uma oportunidade no pipeline de vendas, você pode duplicar a mesma oportunidade no funil de pós-vendas para o time de pós-venda possa trabalhar na oportunidade;
  • reconhecer a origem das oportunidades – Descubra por quais origens você tem mais e melhores fechamentos. Assim, é possível atuar em cima destas origens para fortalecer as origens mais lucrativas e escaláveis;
  • defina alerta para oportunidades estagnadas – definir um prazo máximo que a oportunidade pode ficar parada na etapa que o PipeRun avisará quando ela está vencendo. Desta maneira você age em cima e nunca perca um negócio por falta de ação;
  • monitorar os motivos de perda – Avalie e corrija suas ações e ofertas. Assim, você estará em constante evolução dentro do seu processo de vendas, sem prejudicar o seu forecast.

Com essas dicas esperamos que você tenha mais controle sobre suas vendas para crescer e ser mais referência na área em que atua.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você não consegue ainda ter o controle total de suas vendas, ou ficou com dúvidas sobre este conteúdo, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis no dia a dia de seus negócios.

O primeiro traz valiosas dicas de vendas para ajudar a bater as metas.

Já o segundo aborda métricas de vendas essenciais para cuidar se o processo comercial está bom ou não.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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