Armas de persuasão: conheça as principais para sua empresa

Você já ouviu falar do livro As Armas de Persuasão, de Robert Cialdini?

Cialdini, que é professor de Psicologia de Marketing, afirma em seu livro que os clientes mais propensos a fecharem negócios são aqueles que se identificam com você.

Ao todo, existem seis argumentos que podem incentivar seu potencial cliente a dizer “sim” para as suas soluções. Nas palavras do autor, são as famosas armas da persuasão.

Essas armas são:

1. Reciprocidade;
2. Compromisso e coerência;
3. Aprovação social;
4. Afeição;
5. Autoridade;
6. Escassez.

Se você não faz ideia do que essas  “armas” significam, fique tranquilo! No conteúdo de hoje, falaremos sobre cada uma delas, além da importância de utilizá-las para vender mais e melhor.

Quer descobrir como melhorar o processo de convencimento durante diferentes etapas do funil de vendas? Continue a leitura e confira tudo o que preparamos para você! 

O que são as armas da persuasão?

As armas da persuasão são gatilhos mentais capazes de se conectar com o cérebro humano e guiar, quase que de forma automática, o processo de tomada de decisão.

Esses gatilhos podem ser acionados por imagens, palavras, gestos, comportamentos e atitudes.

Muita gente não sabe, mas as armas da persuasão são tão poderosas que podem convencer uma pessoa a fechar um negócio com a sua empresa ou até mesmo desistir de fechar com a concorrência.

Essas “armas” também podem ser utilizadas para alcançar outros objetivos. Abaixo, te explicaremos melhor para que servem! 

Para que servem as armas da persuasão?

As armas de persuasão são ferramentas essenciais para qualquer empresa ou equipe comercial que esteja buscando vender mais e melhor. 

Porém, a utilidade dessas “armas” vai muito além do fechamento.

Elas podem te ajudar a direcionar a comunicação, construir relacionamento com clientes e prospects, argumentar durante a negociação e muito mais!

Para que você possa ter uma visão mais ampla dos benefícios das armas da persuasão, compartilhamos abaixo uma lista completa: 

• Construir abordagens mais assertivas;
• Direcionar sua comunicação com clientes e potenciais clientes;
• Aumentar as chances de fechamento;
• Melhorar o ticket médio da venda;
• Criar relacionamento e conexão;
• Gerar valor para as soluções;
• Quebrar objeções;
• Gerar confiança e autoridade;
• Melhorar a argumentação durante a negociação.

Importância das armas da persuasão para as vendas

Se você acompanha nosso blog, sabe que apenas “empurrar” produtos e serviços para seus potenciais clientes não é a melhor estratégia para fechar negócio. 

Hoje, é preciso utilizar a persuasão para trabalhar o convencimento e fazer com que o cliente enxergue valor na sua solução. 

Como falamos acima, as armas da persuasão podem aumentar suas chances de fechamento, pois agem diretamente no subconsciente da pessoa. 

Essas “armas” são eficazes para quebrar objeções, facilitar a negociação e, com isso, aumentar sua taxa de conversão. 

Vamos conhecê-las mais a fundo? 

Quais são os tipos de gatilhos mentais?

Segundo o professor Robert Cialdini, existem seis argumentos ou gatilhos mentais que todo vendedor precisa dominar para conseguir influenciar seus leads durante o processo comercial. 

Para ter sucesso com a utilização desses gatilhos, é essencial conhecer cada um deles, afinal, alguns podem ser mais assertivos do que outros, dependendo do perfil do cliente, da etapa do funil e do tipo de venda. 

Abaixo, compartilhamos mais detalhes sobre as seis armas da persuasão de Cialdini. 

1. Aprovação social

Você já ouviu falar que 95% das pessoas são imitadoras e 5% são iniciadoras?

Segundo o escritor Robert Cavett, a maioria das pessoas são convencidas pelas ações dos outros a sua volta. 

Isso significa que, grande parte do seu público observa os comportamentos e experiências de outras pessoas antes de tomar uma decisão. 

É por esse motivo que preferimos comprar aqueles produtos que aparecem como mais vendidos ou melhor avaliados em um e-commerce. 

Não há como negar que praticamente todo mundo leva em conta a aprovação social para fazer escolhas no dia a dia, inclusive vendedores.

Por isso, se você quer fazer com que mais pessoas se interessem por seus produtos e serviços, utilize gatilhos de aprovação social na sua comunicação.

Algumas estratégias podem ser muito assertivas, como por exemplo:

• Compartilhar depoimentos de outros clientes;
• Utilizar cases de sucesso para evidenciar os benefícios das soluções;
• Citar resultados quantitativos que foram gerados para outros clientes da base, caso isso seja permitido;
• Mostrar que a concorrência já está investindo em soluções similares. 

Lembrando que esse gatilho pode ser utilizado na fala, em apresentações, e-mails, etc. 

2. Afeição

Já percebeu que, mesmo de forma inconsciente, você prefere se relacionar e fechar negócio com pessoas pelas quais sente afeição?

Com certeza você já decidiu comprar um produto ou serviço por conta do atendimento que recebeu de um vendedor “gente boa”. 

De fato, gerar afeição no cliente é uma poderosa arma de persuasão, pois ajuda a despertar o interesse na solução e ainda colabora para a aceleração do ciclo de vendas. 

A melhor maneira de adotar essa prática é utilizar a técnica de espelhamento, que consiste em imitar alguns comportamentos e gestos do cliente durante a interação.

Você também pode mostrar que sabe algumas particularidades do seu prospect, como por exemplo: nome, interesses, preferências e tom de voz. 

Mas é importante lembrar que essa técnica deve ser aplicada de maneira natural, ou seja, sem o cliente perceber.

Tenha cuidado para não exagerar na abordagem!

3. Autoridade

Os gatilhos de autoridades são os mais utilizados para fechar vendas complexas, pois geram confiança no cliente e reforçam os atributos da marca.

Se você utiliza o LinkedIn no seu dia a dia, com certeza já usou ou já viu alguém usando esses gatilhos para se posicionar como autoridade em uma determinada área. 

É por esse motivo que a grande maioria das pessoas adiciona diplomas, certificações, reconhecimentos e outras conquistas em seus perfis. 

Em vendas, essa estratégia também se mostra bastante eficaz e pode ser aplicada no seu discurso, no seu tom de voz, na sua apresentação e até mesmo na vestimenta, dependendo do perfil do público. 

Lembre-se que o objetivo desse gatilho é fazer com que o cliente se sinta mais seguro para fechar com você. Tenha cuidado para não parecer arrogante e “espantar” o cliente. 

4. Compromisso e coerência

A ideia do gatilhos de compromisso e coerência é fazer com que o cliente firme um compromisso com você para que se comporte de forma coerente com o que foi assumido durante a conversa. 

Um exemplo que ilustra bem a eficácia desse gatilho é o do restaurante, citado no livro de Robert Cialdini.

O autor compartilha o caso de um restaurante que sofria muitos problemas com reservas de mesas.

Praticamente 30% dos clientes que reservavam não apareciam no restaurante, o que impactava a experiência de outros clientes. 

Para solucionar esse problema, ao confirmar um reserva, a atendente passou a perguntar ao cliente se ele poderia ligar para o restaurante caso precisasse mudar a data ou desmarcar.

O objetivo era fazer com que o cliente firmasse um compromisso genuíno com ela.

O resultado disso?  As desistências caíram para menos de 10%.

A melhor forma de obter esse resultado é utilizar perguntas-chave e esperar o “sim” do seu potencial cliente. Essa palavra pode ser mais poderosa do que você imagina. 

Leia também: 10 técnicas de vendas para converter mais leads em clientes

5. Escassez

Você já ouviu aquela frase que diz que costumamos valorizar mais aquilo que não temos?

Apesar de parecer clichê, saiba que essa afirmação é muito verdadeira! 

Para entender melhor, imagine que você está em uma loja à procura de um celular novo.

Após escolher dois, o vendedor te informa que o segundo modelo é o mais completo.

Assim sendo, possui apenas uma única unidade em estoque. 

Você até poderia analisar outras opções, porém, pensará duas vezes antes de recusar essa “oportunidade especial” de adquirir o celular. 

Sim, é muito comum querer comprar produtos apenas por serem exclusivos e limitados!

Esse sentimento é explorado pelo famoso gatilho de escassez, que trabalha o sentimento de perda para persuadir o cliente a fechar negócio. 

Esse gatilho é muito comum em promoções de Black Friday, saldões e outras ações sazonais. 

Pode ser aplicado de diversas maneiras no discurso de venda, como por exemplo:

• Ofertas válidas por tempo limitado;
• Poucas unidades em estoque;
• Preço promocional somente até uma determinada data;
• Condições especiais para os 10 primeiros clientes que fecham negócio.

6. Reciprocidade

Por último e não menos importante, o gatilho de reciprocidade também pode te ajudar a vender mais. 

Resumidamente, esse gatilho mental se baseia em trocas. Ou seja, o vendedor deve oferecer um benefício para que o cliente se sinta na obrigação de retribuir. 

Em vendas consultivas, esse gatilho pode ser aplicado ao oferecer uma consultoria gratuita com algum especialista da empresa.

Se você vende um software de gestão de TI, por exemplo, pode promover um webinar exclusivo para seu cliente e sua equipe. 

Ao perceber o ganho com essa ação, ele com certeza se sentirá mais inclinado a fechar com você.

Leia também: Etapas do processo de vendas: quais são e como aplicar na sua empresa?

Processo de tomada de decisão

Quando um gatilho mental é utilizado na comunicação, sua primeira ação é no sistema límbico do cérebro, ou seja, na área emocional. 

Dessa forma, é provocada uma reação, que leva a pessoa a procurar razões para tomar uma decisão ou uma atitude. 

A informação é racionalizada no neocórtex, área responsável pelas decisões mais complexas do cérebro. 

Porém, para ter sucesso com os gatilhos, é preciso considerar três diferentes áreas desse órgão tão complexo. 

Para te ajudar a entender como os gatilhos mentais agem no processo de tomada de decisão, trouxemos algumas informações sobre cada uma das três:

Cérebro primitivo ou reptiliano

Também chamada de complexo-R ou cérebro basal, trata-se da área mais primitiva do cérebro, pois é responsável por controlar ações automáticas, como reflexos, respiração, batimentos cardíacos e outras funções vitais.

Por conta disso, essa área é ativada por sensações como dor, prazer, fome, raiva, etc. 

Cérebro intermediário ou límbico

Também chamado de cérebro emocional, é responsável por controlar emoções complexas, além de parte da memória e do aprendizado. 

Por isso, é ativada por lembranças, sons, imagens, lembranças, etc. 

Neocórtex

Já o neocórtex controla as decisões racionais, ou seja, ligadas ao raciocínio lógico e comportamento social. É uma área bastante desenvolvida em seres humanos e primatas. 

Una a persuasão e a tecnologia para vender mais e melhor!

As armas da persuasão podem te ajudar a trabalhar o convencimento e fechar mais vendas, porém, sem processos automatizados, você e sua equipe correm o risco de falhar. 

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Mais do que acompanhar a evolução dos seus leads, com o PipeRun você pode:

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• Automatizar e acelerar ações da equipe de vendas;
• Criar oportunidades em um pipeline visual;
• Agendar compromissos com seus clientes;
• Gerar e enviar propostas rapidamente;
• Fazer ligações e manter o histórico salvo;
• Integrar e automatizar o recebimento de dados com outras ferramentas;
• Reunir todos os canais de comunicação da sua empresa em um único lugar;
• Gerenciar as atividades da equipe;
• Obter relatórios precisos sobre a operação;
• E muito mais!

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Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que as armas da persuasão podem ser cruciais para fechar uma venda, principalmente quando falamos em vendas complexas.

Porém, não basta apenas começar a utilizar qualquer gatilho em sua comunicação.

Para que essa estratégia possa fazer a diferença no seu processo de vendas, é preciso conhecer cada gatilho e, é claro, escolher aqueles que melhor se adequam ao perfil dos seus clientes e ao seu mercado de atuação.

Se precisar, releia esse post e siga nossas recomendações para aplicar as armas da persuasão no seu dia a dia.

Gostou das nossas dicas? Esperamos te encontrar em um próximo conteúdo!

Boa vendas! #BoraBaterMeta

FAQ – Perguntas Frequentes

Entenda dúvidas mais comuns acerca das armas da persuasão.

Quais são as armas da persuasão?

Segundo Robert Cialdini, existem seis armas da persuasão: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

Todas elas são capazes de influenciar o processo de tomada de decisão.