Gatilhos mentais: o que é e 10 gatilhos para fechar mais vendas

Gatilhos Mentais
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

• Gatilhos mentais são decisões que cérebro toma em nível inconsciente. Em vendas, isso é valioso;

• Os gatilhos mentais podem comunicar urgência, autoridade, novidade, reciprocidade, entre outros;

• Com os recursos do CRM PipeRun, é fácil ter gatilhos mentais usados de forma assertiva no processo comercial. Escute as ligações com os leads e qualifique o discurso comercial.

Gatilhos mentais são formas eficientes, rápidas e certeiras para desenrolar alguma negociação e convertê-la em uma venda.

Usá-los é ser estratégico e consciente do que é preciso fazer para garantir que o cliente irá comprar o que você vende.

Muitas são as situações que os vendedores se encontram com dificuldade em contornar as objeções que o cliente em potencial coloca.

E nem sempre o script que o vendedor usa é eficaz. Afinal, cada negócio tem a sua peculiaridade, certo?

Por mais que você conheça o perfil do cliente que você vende, há detalhes que podem levar ao ganho ou à perda de determinada oportunidade.

É dentro dessa necessidade que recorrer a alguns gatilhos mentais tem o efeito positivo dentro das negociações.

Nos momentos-chaves, na hora do popular “vai ou racha”, é preciso estimular a mente para decidir sobre a compra.

E vendedores que dominam alguns gatilhos mentais estão sempre um passo na frente dos demais.

Selecionamos alguns deles neste artigo para ajudar você a fechar fechar mais negócios todos os dias.

O intuito é, além de melhorar o resultado comercial da empresa, gerar sempre mais valor para os clientes.

E isso, você verá, fará toda a diferença. Vamos conferir? Boa leitura!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos externos que influenciam nosso cérebro a tomar decisões. 

Antes de entender a fundo, tente pensar em quantas decisões você já tomou ao longo dessas 24 horas. 

Se você pensou em 5, 10, 20, 50 ou 100 decisões, saiba que o número é muito maior do que você imagina. 

Segundo estimativas divulgadas pelo The Wall Street Journal, um ser humano toma cerca de 35 mil decisões por dia, desde escolher o que vai comer, até fechar uma compra. 

Apesar dessa quantidade, é praticamente impossível se lembrar de todas as decisões tomadas, afinal, muitas delas sequer chegam ao seu consciente.

Isso acontece porque, para poupar energia e evitar o esgotamento mental, seu cérebro faz escolhas por conta própria, ou seja, no piloto automático

Esse processo acontece graças aos gatilhos mentais, que atuam diretamente no inconsciente, ajudando o cérebro a fazer escolhas mais rápidas, sem que você precise gastar energia pensando e analisando cenários.

Os gatilhos mentais são ativados automaticamente pelos nossos 5 sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. 

Geralmente, atuam de forma automática em decisões mais simples, como levantar da cama, amarrar um sapato ou fechar a porta antes de sair. 

Já para decisões mais complexas, são ativados por imagens e palavras que te levam a fazer uma determinada escolha. 

Portanto, quando aplicados de maneira estratégica, os gatilhos mentais podem despertar o desejo e a necessidade de compra de um determinado produto ou serviço. 

Abaixo, você entenderá como esses estímulos funcionam em marketing e vendas.

Gatilhos Mentais Vendas

Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?

Você sabia que os gatilhos mentais podem e devem ser usados para potencializar as estratégias de marketing e vendas da sua empresa?

Como falamos anteriormente, esses estímulos são responsáveis por influenciar as decisões que tomamos diariamente, incluindo as de consumo. 

Se você já comprou um produto apenas pelo fato de ser exclusivo e limitado, saiba que os gatilhos mentais influenciaram diretamente a sua decisão. 

O gatilho mental de exclusividade, citado no exemplo acima, é apenas um dos muitos que podem ser aplicados para impulsionar as decisões de consumo do seu público. 

Além disso, os gatilhos mentais também podem ajudar sua empresa a construir um relacionamento de confiança com potenciais clientes, uma vez que trabalham a persuasão e o estímulo à tomada de decisão. 

Apesar de todos os benefícios que os gatilhos mentais oferecem para suas estratégias de marketing e vendas, é preciso utilizá-los da forma certa para despertar sentimentos positivos em seus clientes e leads. 

Algumas empresas acabam exagerando nas abordagens ou até mesmo enganando seus clientes na intenção de persuadi-los a consumir um produto ou contratar um serviço.

Como resultado, isso pode prejudicar uma venda e a reputação da marca. 

Portanto, para se aproximar do seu público e vender mais, é preciso ter cuidado na hora de aplicar os gatilhos mentais na comunicação. 

Para evitar que você erre na sua abordagem, compartilhamos no tópico a seguir 10 gatilhos mentais cruciais e as melhores maneiras de utilizá-los. Continue abaixo! 

10 gatilhos mentais para não deixar nenhuma venda escapar

Como fechar uma venda complexa? Como lidar com as objeções e desconfianças que o prospect apresenta no momento da negociação?

Essas perguntas não têm uma resposta específica, mas com o auxílio de alguns gatilhos mentais, é possível ser estratégico na busca por soluções. 

Nem todas as pessoas têm as mesmas dores, as mesmas necessidades e, obviamente, a mesma segurança sobre o que está comprando.

Portanto, é preciso que o vendedor, então, seja consultivo e mostre o caminho certo. 

Para isso, é necessário ter clareza ao falar e ao demonstrar que a empresa é uma autoridade no segmento. Seu prospect deve ter a certeza de que você possui a solução ideal para o problema evidenciado. 

Pensando em te ajudar, separamos 10 gatilhos mentais para ajudar você a acelerar vendas e aproveitar mais oportunidades!

Principais gatilhos mentais

Principais gatilhos mentais

Confira abaixo!

1. Gerar valor

A primeira estratégia essencial é, sempre, em todos os momentos de contato, gerar valor para o cliente.

E isso precisa ocorrer principalmente quando o modelo de inside sales é adotado – o que ocorre em vendas B2B em sua totalidade.

O vendedor deve ter seu script de vendas, claro, pois ajuda-o a mostrar como a solução funciona. Mas, seguindo algumas técnicas de vendas, é preciso ouvir.

Ser um ouvinte ativo, entendendo as dores dos clientes. Ele precisa mostrar, didaticamente, que para aquela dor, há uma funcionalidade específica que a corrige.

Quando o cliente entende que você o ouviu e mostrou como seu problema pode ser corrigido, você ganha sua atenção e, posteriormente, sua confiança. E isso não precisa ocorrer só no momento de vender.

Pode e deve ter espaço na pré-venda, no momento de qualificar o lead. Por isso, é crucial ter bons conteúdos produzidos.

Artigos que falem sobre a importância daquilo que você vende para o tipo de cliente que ele é.

Vídeos que compartilhem de forma didática como a solução funciona e quais são as melhores práticas que a cerca.

O intuito é sempre deixar as pessoas seguras, confiantes e certas de que fechar negócio com você é a decisão mais certa que pode ocorrer.

2 – Urgência e/ou escassez

Muitas vezes, passar a ideia de que não há muito tempo para a tomada de decisão acerca da compra pode ser uma boa saída.

Esse é o exemplo de um gatilho mental de urgência – como uma condição de pagamento ou promoção que está terminando.

E, melhor ainda: coloque um tom de escassez também. Afinal, pode ser apenas para os 30 primeiros clientes do dia.

A intenção é estimular a pessoa a não querer perder algo que soa como exclusivo. E que decidir de imediato será algo benéfico, que acarretará em ganhos.

Ou seja, o correto a ser feito. Isso pode ocorrer em momentos em que a negociação não sai do lugar.

O tempo está correndo e consequentemente o ciclo de vendas e também o CAC estão aumentando.

Então o vendedor pode dizer que conseguiu, junto do gerente de vendas, um desconto de 15% para fechamentos que ocorram ainda hoje.

Por isso, a decisão precisa ser tomada de imediato, sob risco de perder algo imperdível.

Gatilho mental de senso de urgência

3. Oportunidade como especial

Esse gatilho mental dialoga, de certo modo, com o item listado acima. Trata-se, na verdade, de uma espécie de ancoragem.

De uma oportunidade que é, naquele momento, imperdível. Que o preço original, apenas naquele momento, naquela hora, será menor do que o original. Mas, note o seguinte.

É preciso fazer com que o cliente entenda que é aquele o único momento que ele tem para aproveitar algo muito vantajoso.

Todavia, essa estratégia não precisa ser usada somente em relação a preços. É possível usar algum benefício daquilo que você vende neste momento.

Às vezes é até necessário. E use números para tornar a conversa mas didática.

Diga que, com sua solução, o aumento da produtividade dos times é de 20% em relação a quem não usa seu serviço.

E aí, você pode atrelar isso a algum plano específico que a empresa vende, por exemplo.

4. Prova social

A prova social é um excelente gatilho mental para mostrar que muitas pessoas estão satisfeitas com o que você está tentando vender neste momento.

Para gerar um impacto positivo, os números são essenciais. Portanto, escolha aqueles que têm o poder de impressionar mais.

Para quem vende MRR (Monthly Recurring Revenue), ou Receita Recorrente Mensal, por exemplo. Você pode usar a quantidade de usuários que você tem na plataforma.

Mas, se esse número não impactar, mude um pouco a estratégia. De repente você pode mensurar o número de pessoas impactadas, de negócios fechados, ou de valores transacionados.

Não importa. O crucial é você usar os números a seu favor. Desde que, claro, sejam verdadeiros. Sob hipótese alguma eles podem ser inventados.

Fazendo isso, você estimula a necessidade do cliente de sentir-se parte daquilo. De aproveitar algo que é genuinamente grande e importante.

5. Autoridade

Agir com autoridade. Esse é um dos gatilhos mentais mais diretos e, até certo ponto, mais rígidos existentes.

Porém, a bem da verdade, o vendedor que deseja ter sucesso na sua rotina de vendas, perante o mercado, deve mostrar-se como um especialista no segmento em que atua.

Claro que é preciso que fique esclarecido que agir que ser autoridade é diferente de ser autoritário.

Seja um consultor na área, uma referência, alguém a ser sempre seguido e consultado. É isso que o vendedor precisa ser. Para construir essa imagem de autoridade, comece devagar.

Faça isso produzindo bons conteúdos, assinado. E isso pode ser desde textos em blog, eBook, até webinars e cursos. Se forem todos gratuitos, melhor ainda.

Afinal, além de mostrar-se um especialista, você passa a mensagem que está preocupado em influenciar positivamente todo o ecossistema que o cerca.

Pode ter certeza que os clientes notam isso e saberão reconhecer. Eles sabem valores. Especialmente quando o sucesso do cliente é algo sempre presente.

Gatilhos mentais e ser autoridade

6. Curiosidade

A curiosidade é algo que motiva naturalmente o ser humano. Se não fosse por ela, não saberíamos nem metade das coisas que sabemos hoje. 

Por impulsionar a busca pelo conhecimento, a curiosidade pode ser utilizada como gatilho mental para fazer com que seu público execute uma ação ou tome uma decisão. 

Esse gatilho costuma ser bastante usado em títulos de e-mails, artigos de blogs e anúncios publicitários.

Geralmente, são concebidos a partir de frases e imagens que aguçam a vontade de clicar, descobrir mais e experimentar. 

Um exemplo disso são os títulos encontrados na pesquisa do Google, que são compostos por expressões como “descubra agora”, “dicas que você não sabia” e “dicas que você precisa saber”.

Grandes marcas aplicam o gatilho de curiosidade em campanhas para lançamentos de novos produtos e serviços, construindo uma narrativa capaz de envolver e despertar o desejo de consumo. 

Você também pode usar esse gatilho no momento da venda, trazendo para a argumentação algumas novidades e atualizações previstas. 

Leia também: SPIN Selling: o que é e quais as fases da metodologia?

7. Antecipação

Além do gatilho de curiosidade, as marcas também utilizam o gatilho de antecipação para criar expectativas e despertar o interesse em descobrir mais. 

No caso da antecipação, é preciso construir um cenário no qual os membros da audiência desejam fazer parte. 

Segundo a autora e palestrante americana Gretchen Rubin, a antecipação é um dos estágios da felicidade.

Segundo Rubin, ter algo pelo que esperar — mesmo que ainda não tenha acontecido — já colabora para o aumento da felicidade. 

As empresas de turismo são ótimas em criar experiências nos viajantes, utilizando imagens e vídeos para antecipar a experiência da viagem.

Para vender mais e melhor, você pode gerar essa mesma expectativa em seus prospects, construindo uma realidade onde eles têm seus problemas resolvidos com a sua solução. 

8. Inimigo comum

Um inimigo comum pode unir as pessoas e inspirá-las a trabalhar juntas.

No mundo dos negócios, as empresas podem utilizar o gatilho do inimigo comum incentivando seus consumidores a trabalharem juntos contra um inimigo que esteja atrapalhando as duas partes. 

Por exemplo, quando a Uber se recusou a aceitar o status quo do transporte urbano, enfrentou uma grande oposição, sendo impedida de oferecer seus serviços em algumas localidades.  

Em contrapartida, os consumidores foram prejudicados, pois não podiam mais contar com o serviço de transporte que facilitava suas vidas. 

Por conta disso, a empresa conseguiu se unir à população de várias cidades, formando alianças para se oporem às regulamentações. 

Quando a Uber foi proibida de operar em Londres, manifestantes se reuniram fortemente nas redes sociais contra a proibição.

Hoje, a empresa opera em grande parte do mundo e conta com uma legião de consumidores fiéis. 

9. Storytelling

O storytelling refere-se à habilidade de contar, desenvolver e adaptar histórias utilizando enredos e narrativas envolventes. 

Esse conceito sempre foi utilizado na produção de filmes e séries, mas agora está sendo cada vez mais adaptado ao marketing. 

Hoje, muitas marcas utilizam a jornada do herói para contar histórias. Essa abordagem começa com a descoberta de um problema e termina com sua superação. 

Um exemplo que ilustra bem o gatilho de storytelling é a campanha Share Your Gifts, da Apple, que conta a história de uma garotinha tímida que tinha dificuldades em mostrar a sua arte. 

A garotinha é estimulada por um mentor, seu próprio cachorro, a se desprender de suas inseguranças. Ao se deparar com a aprovação do público, ela decide compartilhar seus dons (chamados de “gifs” na propaganda) com mais e mais pessoas. 

O objetivo desta comunicação foi mostrar a importância de expor quem você é ao mundo.

Veja que em nenhum momento foi feito um apelo direto para o consumidor comprar o produto, mas ele é inserido em algumas cenas do vídeo, compondo o enredo de maneira natural. 

Durante a venda, utilize o storytelling para envolver seu prospect, contando uma história real de alguém que enfrentou as mesmas dificuldades que ele está enfrentando naquele momento.

Use uma linguagem persuasiva para convencê-lo de que você tem a solução ideal, mas sem parecer que está querendo “empurrar” o produto ou serviço. 

10.  Propósito

Pessoas se conectam mais com propósitos do que com simples produtos e serviços. 

Portanto, as marcas devem compartilhar um propósito genuíno para oferecer as soluções que oferecem. 

Um CRM, por exemplo, não é apenas uma ferramenta para registrar leads, mas um sistema que pode impulsionar negócios e transformar a realidade das empresas do país. 

Hoje, os consumidores estão cada vez mais engajados e preocupados com o mundo à sua volta.

Consequentemente, esperam que as marcas se importem com o mundo – não apenas em vender cada vez mais. 

Para utilizar o gatilho mental de propósito, é importante que a sua marca defina um objetivo maior e tenha comprometimento genuíno com ele. 

Deixe esse propósito claro nas fases de nutrição, qualificação e conversão.

É essencial que seus clientes e prospects reconheçam seu real comprometimento com eles desde o primeiro contato.

Exemplos práticos de gatilhos mentais em ação

Para começar a utilizar os gatilhos mentais em suas estratégias de marketing e vendas, é preciso compreender como funcionam na prática.

Confira a seguir 4 exemplos de gatilhos mentais em ação e não esqueça de salvar os que mais se alinham com os objetivos do seu negócio. 

1. Exemplo de reciprocidade em ação

Um grande exemplo do gatilho mental de reciprocidade é quando você acessa uma landing page ou participa de um evento, e ao final, recebe um voucher especial para experimentar um produto ou serviço gratuitamente. 

Nesse caso, a reciprocidade está sendo utilizada para estimular o lead a consumir o produto ou contratar o serviço após a experimentação. 

A Adidas, por exemplo, levou um caminhão de tênis aos parques de São Paulo para que os corredores experimentassem seus tênis.

A ação contou com o apoio de atletas e influenciadores.

O objetivo disso?

Despertar desejo de consumo por meio da reciprocidade. 

2. Exemplo de escassez e urgência em ação

Você já comprou um produto por impulso apenas pelo fato de ser exclusivo? Produtos exclusivos e ofertas limitadas são capazes de gerar desejo a partir de uma oportunidade. 

Um exemplo disso é a estratégia da Nike de comercialização de sneakers.

Em seu e-commerce, é possível acompanhar um calendário de lançamento dos tênis mais desejados da marca.

Geralmente, os pares são limitados e se esgotam em minutos após o lançamento. 

O Nubank também utilizou a mesma estratégia para promover seu novo cartão, o Ultravioleta.

O cartão de design diferente e benefícios exclusivos foi distribuído somente para clientes selecionados e com alto volume de compras.

Hoje, muitas pessoas desejam tê-lo, mesmo diante da cobrança de anuidade.  

3. Exemplo de prova social em ação

Você provavelmente já acessou um site de alguma empresa e encontrou uma página repleta de feedbacks ou vídeos de clientes satisfeitos com as soluções oferecidas. 

Mais do que simplesmente adicionar conteúdo ao site, as provas sociais são gatilhos eficazes para gerar confiança e impulsionar o desejo.

As marcas de beleza são pioneiras em utilizar o gatilho de prova social para demonstrar que muitas pessoas estão se beneficiando com seus produtos, mas a estratégia também pode ser aplicada para qualquer tipo de empresa.

Por isso, se você tem um site ou um canal no Youtube, peça para que seus clientes colaborem com feedbacks e opiniões reais. 

4. Exemplo de autoridade em ação

Um gatilho mental que é bastante utilizado por empresas da indústria farmacêutica é o de autoridade. 

Muitas marcas trazem especialistas em seus comerciais para evidenciar os benefícios de seus produtos e reforçar a sua eficácia. 

A Colgate, por exemplo, se intitula como a “marca número 1 em recomendação dos dentistas”, um discurso que reforça a confiança do público por meio do gatilho de autoridade. 

Empresas de tecnologia também utilizam esse tipo de gatilho em suas comunicações, principalmente quando firmam parcerias com especialistas e profissionais de referência no mercado. 

E então…

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Conclusão

Os gatilhos mentais fazem contato direto com o inconsciente do consumidor, influenciando diretamente suas decisões de compra.

Por isso, são ferramentas bastante eficazes para ajudar qualquer empresa a construir boas estratégias e fechar vendas. 

Mas para alcançar esse objetivo, é preciso conhecer seu público, afinal, nem todos os gatilhos podem funcionar da maneira que você espera.

Entenda o perfil dos seus clientes ideias e investigue a fundo quais são os gatilhos que podem funcionar melhor para convencê-los de que sua empresa oferece a melhor solução. 

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