Gatilhos mentais: o que é e 5 gatilhos para fechar mais vendas

Gatilhos mentais são formas eficientes, rápidas e certeiras para desenrolar alguma negociação e convertê-la em uma venda.

Usá-los é ser estratégico e consciente do que é preciso fazer para garantir que o cliente irá comprar o que você vende.

Muitas são as situações que os vendedores se encontram com dificuldade em contornar as objeções que o cliente em potencial coloca.

E nem sempre o script que o vendedor usa é eficaz. Afinal, cada negócio tem a sua peculiaridade, certo?

Por mais que você conheça o perfil do cliente que você vende, há detalhes que podem levar ao ganho ou à perda de determinada oportunidade.

É dentro dessa necessidade que recorrer a alguns gatilhos mentais tem o efeito positivo dentro das negociações.

Nos momentos-chaves, na hora do popular “vai ou racha”, é preciso estimular a mente para decidir sobre a compra.

E vendedores que dominam alguns gatilhos mentais estão sempre um passo na frente dos demais.

Selecionamos alguns deles neste artigo para ajudar você a fechar fechar mais negócios todos os dias.

O intuito é, além de melhorar o resultado comercial da empresa, gerar sempre mais valor para os clientes.

E isso, você verá, fará toda a diferença. Vamos conferir? Boa leitura!

5 gatilhos mentais para não deixar nenhuma venda escapar

Como conseguir fechar uma venda que mostra-se difícil? Como contornar as objeções e desconfianças que o prospect apresenta?

Todas essas são perguntas que não têm uma resposta específica. Mas com o auxílio de alguns gatilhos mentais, é possível ser estratégico na busca das soluções.

Afinal, nem todo cliente é igual. Nem todas as pessoas têm as mesmas dores, as mesmas necessidades e, obviamente, a mesma segurança sobre o que está comprando.

É preciso que o vendedor, então, mostre o caminho. É necessário ter clareza ao falar e ao mostrar que, sim, a empresa é uma autoridade no segmento.

Que o vendedor é, obviamente, um consultor. A pessoa certa com a solução ideal na hora perfeita.

Por isso, separamos 5 gatilhos mentais para ajudar você a acelerar vendas e garantir que mais oportunidades sejam ganhas.

Veja:

1 – Busque gerar valor para o cliente

A primeira estratégia essencial é, sempre, em todos os momentos de contato, gerar valor para o cliente.

E isso precisa ocorrer principalmente quando o modelo de inside sales é adotado – o que ocorre em vendas B2B em sua totalidade.

O vendedor deve ter seu script de vendas, claro, pois ajuda-o a mostrar como a solução funciona. Mas, seguindo algumas técnicas de vendas, é preciso ouvir.

Ser um ouvinte ativo, entendendo as dores dos clientes. Ele precisa mostrar, didaticamente, que para aquela dor, há uma funcionalidade específica que a corrige.

Quando o cliente entende que você o ouviu e mostrou como seu problema pode ser corrigido, você ganha sua atenção e, posteriormente, sua confiança. E isso não precisa ocorrer só no momento de vender.

Pode e deve ter espaço na pré-venda, no momento de qualificar o lead. Por isso, é crucial ter bons conteúdos produzidos.

Artigos que falem sobre a importância daquilo que você vende para o tipo de cliente que ele é.

Vídeos que compartilhem de forma didática como a solução funciona e quais são as melhores práticas que a cerca.

O intuito é sempre deixar as pessoas seguras, confiantes e certas de que fechar negócio com você é a decisão mais certa que pode ocorrer.

2 – Crie senso de urgência e/ou escassez

Muitas vezes, passar a ideia de que não há muito tempo para a tomada de decisão acerca da compra pode ser uma boa saída.

Esse é o exemplo de um gatilho mental de urgência – como uma condição de pagamento ou promoção que está terminando.

E, melhor ainda: coloque um tom de escassez também. Afinal, pode ser apenas para os 30 primeiros clientes do dia.

A intenção é estimular a pessoa a não querer perder algo que soa como exclusivo. E que decidir de imediato será algo benéfico, que acarretará em ganhos.

Ou seja, o correto a ser feito. Isso pode ocorrer em momentos em que a negociação não sai do lugar.

O tempo está correndo e consequentemente o ciclo de vendas e também o CAC estão aumentando.

Então o vendedor pode dizer que conseguiu, junto do gerente de vendas, um desconto de 15% para fechamentos que ocorram ainda hoje.

Por isso, a decisão precisa ser tomada de imediato, sob risco de perder algo imperdível.

3 – Mostre a oportunidade como especial

Esse gatilho mental dialoga, de certo modo, com o item listado acima. Trata-se, na verdade, de uma espécie de ancoragem.

De uma oportunidade que é, naquele momento, imperdível. Que o preço original, apenas naquele momento, naquela hora, será menor do que o original. Mas, note o seguinte.

É preciso fazer com que o cliente entenda que é aquele o único momento que ele tem para aproveitar algo muito vantajoso.

Todavia, essa estratégia não precisa ser usada somente em relação a preços. É possível usar algum benefício daquilo que você vende neste momento.

Às vezes é até necessário. E use números para tornar a conversa mas didática.

Diga que, com sua solução, o aumento da produtividade dos times é de 20% em relação a quem não usa seu serviço.

E aí, você pode atrelar isso a algum plano específico que a empresa vende, por exemplo.

4 – Use de prova social

A prova social é um excelente gatilho mental para mostrar que muitas pessoas estão satisfeitas com o que você está tentando vender neste momento.

Para gerar um impacto positivo, os números são essenciais. Portanto, escolha aqueles que têm o poder de impressionar mais.

Para quem vende MRR (Monthly Recurring Revenue), ou Receita Recorrente Mensal, por exemplo. Você pode usar a quantidade de usuários que você tem na plataforma.

Mas, se esse número não impactar, mude um pouco a estratégia. De repente você pode mensurar o número de pessoas impactadas, de negócios fechados, ou de valores transacionados.

Não importa. O crucial é você usar os números a seu favor. Desde que, claro, sejam verdadeiros. Sob hipótese alguma eles podem ser inventados.

Fazendo isso, você estimula a necessidade do cliente de sentir-se parte daquilo. De aproveitar algo que é genuinamente grande e importante.

5 – Mostre-se autoridade

Agir com autoridade. Esse é um dos gatilhos mentais mais diretos e, até certo ponto, mais rígidos existentes.

Porém, a bem da verdade, o vendedor que deseja ter sucesso na sua rotina de vendas, perante o mercado, deve mostrar-se como um especialista no segmento em que atua.

Claro que é preciso que fique esclarecido que agir que ser autoridade é diferente de ser autoritário.

Seja um consultor na área, uma referência, alguém a ser sempre seguido e consultado. É isso que o vendedor precisa ser. Para construir essa imagem de autoridade, comece devagar.

Faça isso produzindo bons conteúdos, assinado. E isso pode ser desde textos em blog, eBook, até webinars e cursos. Se forem todos gratuitos, melhor ainda.

Afinal, além de mostrar-se um especialista, você passa a mensagem que está preocupado em influenciar positivamente todo o ecossistema que o cerca.

Pode ter certeza que os clientes notam isso e saberão reconhecer. Eles sabem valores. Especialmente quando o sucesso do cliente é algo sempre presente.

Saiba onde e quando usar os gatilhos mentais

Melhor do que conhecer alguns gatilhos mentais é saber onde e com quem você pode usá-los. Vendas B2B, você sabe bem, são mais complexas.

Elas envolvem – quase sempre – mais de um decisor. Então, recorrer a esse tipo de estratégia pode não ser muito efetivo.

Há metas e objetivos a serem atingidos. Porém, se você “forçar” essa venda, o efeito pode ser negativo. São necessários mais contatos, nestes casos, para assegurar o fechamento.

“Empurrar” a venda pode até ser efetivo, mas a chance de churn mais adiante existe. E isso comprometerá as suas métricas de vendas.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida acerca deste conteúdo, ou quer saber como potencializar o uso dos gatilhos mentais: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis para vender mais e melhor.

O primeiro fala sobre como ser um excelente vendedor nos dias atuais.

Já o segundo aborda algumas técnicas de negociação para ganhar mais oportunidades.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun