Gatilhos mentais: o que é e 5 gatilhos para fechar mais vendas
Gatilhos mentais são formas eficientes, rápidas e certeiras para desenrolar alguma negociação e convertê-la em uma venda.
Usá-los é ser estratégico e consciente do que é preciso fazer para garantir que o cliente irá comprar o que você vende.
Muitas são as situações que os vendedores se encontram com dificuldade em contornar as objeções que o cliente em potencial coloca.
E nem sempre o script que o vendedor usa é eficaz. Afinal, cada negócio tem a sua peculiaridade, certo?
Por mais que você conheça o perfil do cliente que você vende, há detalhes que podem levar ao ganho ou à perda de determinada oportunidade.
É dentro dessa necessidade que recorrer a alguns gatilhos mentais tem o efeito positivo dentro das negociações.
Nos momentos-chaves, na hora do popular “vai ou racha”, é preciso estimular a mente para decidir sobre a compra.
E vendedores que dominam alguns gatilhos mentais estão sempre um passo na frente dos demais.
Selecionamos alguns deles neste artigo para ajudar você a fechar fechar mais negócios todos os dias.
O intuito é, além de melhorar o resultado comercial da empresa, gerar sempre mais valor para os clientes. E isso, você verá, fará toda a diferença.
Vamos conferir?
Boa leitura!
Os gatilhos mentais podem ajudar você a superar alguns obstáculos no processo de vendas.
5 gatilhos mentais para não deixar nenhuma venda escapar
Como conseguir fechar uma venda que mostra-se difícil? Como contornar as objeções e desconfianças que o prospect apresenta?
Todas essas são perguntas que não têm uma resposta específica. Mas com o auxílio de alguns gatilhos mentais, é possível ser estratégico na busca das soluções.
Afinal, nem todo cliente é igual. Nem todas as pessoas têm as mesmas dores, as mesmas necessidades e, obviamente, a mesma segurança sobre o que está comprando.
É preciso que o vendedor, então, mostre o caminho.
É necessário ter clareza ao falar e ao mostrar que, sim, a empresa é uma autoridade no segmento.
Que o vendedor é, obviamente, um consultor. A pessoa certa com a solução ideal na hora perfeita.
Por isso, separamos 5 gatilhos mentais para ajudar você a acelerar vendas e garantir que mais oportunidades sejam ganhas.
Veja:
1 – Busque gerar valor para o cliente
A primeira estratégia essencial é, sempre, em todos os momentos de contato, gerar valor para o cliente.
E isso precisa ocorrer principalmente quando o modelo de inside sales é adotado – o que ocorre em vendas B2B em sua totalidade.
O vendedor deve ter seu script de vendas, claro, pois ajuda-o a mostrar como a solução funciona.
Mas, seguindo algumas técnicas de vendas, é preciso ouvir. Ser um ouvinte ativo, entendendo as dores dos clientes.
Ele precisa mostrar, didaticamente, que para aquela dor, há uma funcionalidade específica que a corrige.
Quando o cliente entende que você o ouviu e mostrou como seu problema pode ser corrigido, você ganha sua atenção e, posteriormente, sua confiança.
E isso não precisa ocorrer só no momento de vender. Pode e deve ter espaço na pré-venda, no momento de qualificar o lead.
Por isso, é fundamental ter bons conteúdos produzidos. Artigos que falem sobre a importância daquilo que você vende para o tipo de cliente que ele é.
Vídeos que compartilhem de forma didática como a solução funciona e quais são as melhores práticas que a cerca.
O intuito é sempre deixar as pessoas seguras, confiantes e certas de que fechar negócio com você é a decisão mais certa que pode ocorrer.
2 – Crie senso de urgência e/ou escassez
Dizer que “falta pouco” é um gatilho mental que pode agilizar a sua venda.
Muitas vezes, passar a ideia de que não há muito tempo para a tomada de decisão acerca da compra pode ser uma boa saída.
Esse é o exemplo de um gatilho mental de urgência – como uma condição de pagamento ou promoção que está terminando.
E, melhor ainda: coloque um tom de escassez também, afinal, pode ser apenas para os 30 primeiros clientes do dia.
A intenção é estimular a pessoa a não querer perder algo que soa como exclusivo. E que decidir de imediato será algo benéfico, que acarretará em ganhos.
Ou seja, o correto a ser feito.
Isso pode ocorrer em momentos em que a negociação não sai do lugar. O tempo está correndo e consequentemente o ciclo de vendas e também o CAC estão aumentando.
Então o vendedor pode dizer que conseguiu, junto do gerente de vendas, um desconto de 15% para fechamentos que ocorram ainda hoje.
Por isso, a decisão precisa ser tomada de imediato, sob risco de perder algo imperdível.
3 – Mostre a oportunidade como especial
Esse gatilho mental dialoga, de certo modo, com o item listado acima. Trata-se, na verdade, de uma espécie de ancoragem.
De uma oportunidade que é, naquele momento, imperdível. Que o preço original, apenas naquele momento, naquela hora, será menor do que o original.
Mas, note o seguinte. É preciso fazer com que o cliente entenda que é aquele o único momento que ele tem para aproveitar algo muito vantajoso.
Todavia, essa estratégia não precisa ser usada somente em relação a preços.
É possível usar algum benefício daquilo que você vende neste momento. Às vezes é até necessário. E use números para tornar a conversa mas didática.
Você pode dizer que, com sua solução, o aumento da produtividade dos times é de 20% em relação a quem não usa seu serviço.
E aí, você pode atrelar isso a algum plano específico que a empresa vende, por exemplo.
4 – Use de prova social
A prova social é um excelente gatilho mental para mostrar que muitas pessoas estão satisfeitas com o que você está tentando vender neste momento.
Para gerar um impacto positivo, os números são essenciais.
E é preciso escolher aqueles que têm o poder de impressionar mais.
Para quem vende MRR (Monthly Recurring Revenue), ou Receita Recorrente Mensal, por exemplo.
Você pode usar a quantidade de usuários que você tem na plataforma. Mas, se esse número não impactar, que tal mudar um pouco a estratégia?
De repente você pode mensurar o número de pessoas impactadas, de negócios fechados, ou de valores transacionados.
Não importa. O fundamental é usar os números a seu favor. Desde que, claro, sejam verdadeiros. Sob hipótese alguma eles podem ser inventados.
Fazendo isso, você estimula a necessidade do cliente de sentir-se parte daquilo. De aproveitar algo que é genuinamente grande e importante.
5 – Mostre-se autoridade
Mostre que você é especialista perante o mercado.
Agir com autoridade. Esse é um dos gatilhos mentais mais diretos e, até certo ponto, mais rígidos existentes.
Porém, a bem da verdade, o vendedor que deseja ter sucesso na sua rotina de vendas, perante o mercado, precisa mostrar-se como um especialista no segmento em que atua.
Claro que é preciso que fique esclarecido que agir que ser autoridade é diferente de ser autoritário.
Ser um consultor na área, uma referência, alguém a ser sempre seguido e consultado. É isso que o vendedor precisa ser.
Para construir essa imagem de autoridade, comece devagar. Produza bons conteúdos, assinado.
E isso pode ser desde textos em blog, eBook, até webinars e cursos. Se forem todos gratuitos, melhor ainda.
Afinal, além de mostrar-se um especialista, você passará a mensagem que está preocupado em influenciar positivamente todo o ecossistema que o cerca.
Pode ter certeza que os clientes notarão isso e saberão reconhecer – especialmente quando o sucesso do cliente é algo sempre presente.
Saiba onde e quando usar os gatilhos mentais
Melhor do que conhecer alguns gatilhos mentais é saber onde e com quem você pode usá-los.
Vendas B2B, você sabe bem, são mais complexas. Elas envolvem – quase sempre – mais de um decisor. Então, recorrer a esse tipo de estratégia pode não ser muito efetivo.
Há metas e objetivos a serem atingidos. Porém, se você “forçar” essa venda, o efeito pode ser negativo.
São necessários mais contatos, nestes casos, para assegurar o fechamento.
“Empurrar” a venda pode até ser efetivo, mas a chance de churn mais adiante existe. E isso comprometerá as suas métricas de vendas.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida acerca deste conteúdo, ou quer saber como potencializar o uso dos gatilhos mentais:
Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis para vender mais e melhor.
O primeiro fala sobre como ser um excelente vendedor nos dias atuais.
Já o segundo aborda algumas técnicas de negociação para ganhar mais oportunidades.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
