Segmentação de clientes: o que é, tipos, benefícios e como fazer

segmentação de clientes
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

A segmentação de clientes é o processo de dividir a base de clientes em grupos distintos com características ou necessidades semelhantes;

Essa prática permite personalizar suas estratégias para atender cada grupo de forma mais eficaz;

O CRM de Vendas da PipeRun é a melhor ferramenta para facilitar o processo de segmentação de clientes, pois oferece recursos para coletar, organizar e analisar dados dos clientes.

A segmentação de clientes é um termo que pode parecer complexo, mas que têm um grande impacto nas estratégias de marketing, vendas e atendimento de uma empresa.

Imagine, por exemplo, que você tem uma loja de roupas. Naturalmente, um jovem de 15 anos e um executivo de 40 anos terão expectativas e necessidades distintas.

A segmentação de clientes permite identificar e entender exatamente essas diferenças, possibilitando uma comunicação mais precisa com cada grupo.

Muitas pessoas não imaginam, mas essa estratégia vai além de simplesmente aumentar as vendas — também ajuda a fidelizar e criar uma conexão mais próxima com seu público.

É por isso que envolve diversos aspectos, como personalização de campanhas de marketing, escolha dos canais mais adequados, criação de ofertas e muito mais.

Se você ainda não sabe como usar a segmentação de clientes na sua empresa, fique tranquilo(a), pois vamos te explicar ao longo desse artigo o porquê e como fazer isso. 

Continue a leitura para aprender mais sobre o tema.

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O que é segmentação de clientes

A segmentação de clientes é uma técnica que consiste em dividir seu público em grupos distintos, cada um com características e necessidades similares. 

Esse processo é crucial para desenvolver uma comunicação mais precisa ao longo de toda a jornada, já que permite ajustar sua abordagem para cada grupo.

Em outras palavras, garante que a mensagem certa chegue à pessoa certa, e no momento certo.

Para as equipes de Customer Success (CS), a segmentação tem o mesmo peso.

Aqui, segmentar os clientes significa dividi-los em diferentes grupos, levando em consideração características como necessidades, histórico de compras ou comportamento. 

Essa separação, por sua vez, ajuda o time a oferecer um atendimento mais personalizado.

Por outro lado, no mundo do marketing, a segmentação de clientes é bastante usada para a captação de novos clientes ou leads. 

Com base nas informações armazenadas no CRM, a equipe de marketing consegue identificar padrões e características comuns entre os clientes existentes. 

A partir disso, é possível criar campanhas direcionadas para atrair novos clientes que se parecem aos melhores clientes atuais.

Tipos de segmentação de clientes

Tipos de segmentação de clientes

Para entender o que significa segmentação de clientes, é importante conhecer também os diferentes tipos existentes. 

Abaixo, listamos e detalhamos os principais. Descubra!

Comportamental

A segmentação comportamental foca nos padrões de comportamento dos clientes, ou seja, em como eles interagem com seus produtos e serviços. 

Esse tipo de segmentação é importante para entender como eles utilizam suas soluções no dia a dia, quais são suas preferências e como respondem às suas campanhas de marketing.

Por exemplo, ao analisar os hábitos de compra, você pode identificar quais clientes preferem comprar online em vez de em lojas físicas e, então, criar campanhas e ofertas personalizadas.

Geográfica

Como seu nome sugere, a segmentação geográfica categoriza os clientes com base em sua localização física. 

Por esse motivo, é ideal para empresas que têm uma base de clientes diversificada e espalhada por várias regiões ou países. 

Assim como a segmentação comportamental, permite que sua empresa adapte sua comunicação e seus produtos para atender às necessidades de diferentes áreas geográficas.

Na prática, isso pode significar, por exemplo, oferecer soluções diferentes para clientes em áreas urbanas em comparação com aqueles em áreas rurais. 

Essa segmentação também possibilita adaptar suas mensagens de marketing de acordo com as sensibilidades culturais de diferentes regiões.

Psicográfica

A segmentação psicográfica é baseada nas características psicológicas dos clientes, como seus valores, crenças, interesses e estilos de vida. 

Portanto, permite que sua empresa se conecte com seu público em um nível mais pessoal e emocional.

Por exemplo, uma empresa que vende produtos sustentáveis pode segmentar clientes que valorizam o meio ambiente e a sustentabilidade para, a partir disso, criar ações que se conectem aos seus valores e crenças.

Grau de uso

A segmentação pelo grau de uso foca em como os clientes utilizam seu produto ou serviço. 

Em outras palavras, separa os que são usuários frequentes dos que são usuários ocasionais. 

Assim, esse tipo de segmentação de clientes pode ajudar sua empresa a identificar quais estão mais propensos a aproveitar ofertas de upselling e cross-selling.

Serviços de streaming, por exemplo, costumam identificar usuários que assistem a uma grande quantidade de conteúdo para oferecer a eles uma assinatura premium. 

Da mesma forma, identificam os usuários ocasionais para tentar engajá-los com novos recursos ou conteúdos exclusivos.

RFM (recência, frequência, monetário)

RFM é uma abordagem de segmentação que considera quão recentemente um cliente comprou (recência), com que frequência eles compram (frequência) e quanto gastam (monetário). 

Ou seja, é uma forma eficaz de identificar quais clientes são os mais valiosos para a empresa.

É comum que as empresas usem essa segmentação de clientes para recompensar os mais leais e de alto valor a partir de benefícios ou descontos exclusivos.

Valor agregado

A segmentação por valor agregado foca nos clientes que trazem mais valor para a empresa. 

Não se trata apenas de quanto dinheiro eles gastam, mas também de sua lealdade e influência sobre outros clientes. 

Por esse fato, esse tipo de segmentação ajuda sua empresa a identificar e priorizar seus melhores clientes.

Nesse caso, é recomendado identificar não só os clientes que apenas gastam muito, mas também os que recomendam sua empresa a amigos, familiares e seguidores. 

Esses clientes podem se tornar embaixadores da marca, ajudando a atrair novos clientes a curto e longo prazo.

Ciclo de vida

Por fim, a segmentação por ciclo de vida considera as diferentes fases pelas quais um cliente ou potencial cliente passa ao longo do seu relacionamento com a empresa.

Em termos simples, separa aqueles que estão na fase de conhecimento, aquisição, rentabilização, retenção e recuperação. 

Cada fase é marcada por necessidades e interesses diferentes, e entender isso ajuda a oferecer o produto ou serviço certo, no momento certo.

Por que é importante a segmentação de clientes?

Por que é importante a segmentação de clientes?

Ter uma segmentação de clientes bem elaborada é crucial para qualquer empresa que deseja ter uma visão clara de como conquistar novos clientes e fidelizar os atuais. 

Neste tópico, listamos algumas razões pelas quais a segmentação de clientes é tão importante.

Melhorar a comunicação

Uma das principais razões para segmentar seus clientes é a possibilidade que esse processo oferece para melhorar a sua comunicação. 

Afinal, quando você conhece seu público-alvo e suas necessidades específicas, consegue criar mensagens e estratégias de marketing ainda mais direcionadas. 

Como resultado, temos mensagens mais impactantes e, consequentemente, maiores chances de envolver e atrair novos clientes.

Evoluir o relacionamento

Segmentar clientes também permite que sua empresa construa uma relacionamento mais sólido com a base. 

Entendendo as preferências e necessidades de cada grupo de clientes, é possível oferecer um atendimento mais personalizado, gerando confiança e fidelização.

Foco em maior faturamento

Como comentamos acima, a segmentação é bastante útil para empresas que precisam desenvolver estratégias mais focadas em clientes de alto valor. 

Isso porque, identificar e priorizar os clientes que gastam mais e têm um impacto positivo nos negócios pode levar a um aumento no faturamento. 

Estratégias específicas, como programas de fidelidade ou ofertas exclusivas, podem ser direcionadas a esses clientes a partir do processo de segmentação.

Personalizar abordagem comercial

A segmentação de clientes ainda traz base para desenvolver uma abordagem comercial mais personalizada. 

Assim, cada grupo pode receber ofertas, produtos ou serviços adaptados às suas preferências e necessidades, o que também aumenta as chances de conversão em vendas.

O que levar em conta para realizar a segmentação de clientes?

Levar em conta critérios importantes para as estratégias de sua empresa é fundamental para simplificar o processo de segmentação de clientes. 

Pensando em te ajudar, compartilhamos abaixo alguns itens importantes desse checklist: 

Variáveis utilizadas

A escolha das variáveis é um ponto-chave na hora de segmentar clientes. 

Em resumo, envolve identificar as características daqueles que têm o maior impacto em suas interações com a empresa. 

Seja levando em conta dados demográficos, comportamentais ou geográficos, é importante selecionar as variáveis que realmente influenciam as decisões de compra e a relação de cada público com sua marca.

Base de dados 

Uma base de dados bem estruturada pode facilitar (e muito) a segmentação de clientes. 

Mas, não basta apenas ter uma grande quantidade de informações; é preciso saber o que fazer com elas.

Como parte desse processo, você deve extrair dados relevantes da sua base, utilizando as variáveis pré-definidas mencionadas anteriormente. 

Isso garantirá informações mais confiáveis para orientar suas estratégias de maneira eficaz.

Segmento de clientes

Ao realizar a segmentação de clientes, é preciso definir segmentos alinhados com os objetivos da empresa, agrupando clientes com características semelhantes. 

Vale destacar que o uso de um software de automação, como um CRM, pode simplificar esse processo, já que permite o armazenamento organizado de dados e facilita a criação de segmentos com critérios específicos.

Como fazer a segmentação de clientes?

Como fazer a segmentação de clientes?

Se você chegou até aqui, já sabe que segmentar seus clientes em grupos, considerando diferentes critérios, é uma maneira eficaz de direcionar suas estratégias de marketing, vendas e atendimento.

Mas, como fazer essa segmentação? Quais melhores práticas considerar?

A seguir, vamos te explicar como realizar esse processo passo a passo.

Conheça bem o perfil do cliente ideal 

Antes de começar a segmentar, é crucial compreender quem é o seu cliente ideal. 

Quais são suas características demográficas, comportamentais e psicográficas? Quais são seus gostos, necessidades e desejos?

Quanto mais você conhecer seu público-alvo, mais eficiente será a segmentação.

Defina objetivos com a segmentação 

Tenha metas específicas ao segmentar seus clientes, como aumentar as vendas de um produto ou melhorar a retenção. 

Além disso, garante que essas metas sejam realistas e possíveis de serem alcançadas, de acordo com os seus recursos. 

Por exemplo, se você deseja aumentar as vendas, defina uma meta que se encaixe em sua capacidade de produção e distribuição. 

Lembrando que ter objetivos bem definidos também ajuda a medir o sucesso de suas estratégias.

Tenha critérios claros para segmentar 

Aqui, entra o terceiro passo crucial: definir quais critérios utilizar para segmentar seus clientes. 

Pense em como você pretende dividir seus leads e clientes. Será com base em aspectos geográficos, demográficos, comportamentais, ou uma combinação deles? 

Estamos falando de um momento estratégico do processo, onde você decide como agrupar seu público.

Um critério bastante usado pelas empresas é o volume de receita que um perfil de cliente gera para a empresa. 

Afinal, identificar os clientes mais rentáveis permite direcionar esforços de marketing e vendas com maior potencial de retorno.

Porém, lembre-se de que não é necessário criar inúmeras categorias — a quantidade de critérios dependerá do seu modelo de negócios. 

Compartilhe a segmentação com todas as áreas da empresa 

A segmentação não é apenas responsabilidade do departamento de marketing. 

Por isso, compartilhe as informações de segmentação com todas as áreas da empresa, como vendas, atendimento ao cliente e desenvolvimento de produtos. 

Assim, é possível direcionar uma abordagem consistente em toda a organização.

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Monitore os segmentos e ajuste se necessário 

Lembre-se de que a segmentação de clientes não é algo fixo e imutável. O que funciona hoje pode não ser eficaz em anos, meses ou até semanas. 

Portanto, você deve realizar verificações e ajustes continuamente para garantir que sua segmentação esteja sempre alinhada com as necessidades do seu negócio e do mercado.

Nesse processo de monitoramento e ajuste, os times mais próximos dos clientes, como marketing, vendas e suporte, têm um papel vital. 

Como você já pode imaginar, não existem departamentos melhores para gerar insights sobre as mudanças no comportamento e nas expectativas dos clientes.

Além disso, os feedbacks dos próprios clientes também são uma fonte valiosa de informações para aprimorar a segmentação. 

Para tornar todas essas trocas mais eficientes, você pode fazer o uso de um CRM para centralizar informações importantes e facilitar o monitoramento da segmentação de clientes. 

Ter esse tipo de sistema ajuda a manter seus dados organizados e acessíveis para todos os envolvidos, o que contribui diretamente para uma estratégia de segmentação mais precisa.

Como a PipeRun ajuda na segmentação de clientes?

O CRM de Vendas da PipeRun é uma ferramenta eficaz para realizar o processo de segmentação de clientes, algo essencial para qualquer negócio. Vamos descobrir porque?

Primeiro, para uma boa segmentação de clientes, é preciso ter todas as informações sobre eles de forma organizada e confiável. 

O CRM PipeRun oferece isso por meio de seus relatórios detalhados, com informações sobre os clientes, incluindo históricos e desempenhos por região e microrregião. 

Com isso, é possível entender melhor cada perfil de público e, então, criar segmentações que fazem sentido para o negócio.

Além disso, você pode acompanhar diretamente pela ferramenta relatórios de vendas, de atividades, de funil de vendas, entre outros. 

Vale lembrar que a integração do CRM de Vendas da PipeRun com o Power BI amplia ainda mais as possibilidades de análise. 

Essa integração permite criar visualizações personalizadas e análises mais profundas, que ajudam na tomada de decisões estratégicas.

Outro ponto importante é como essa segmentação ajuda no marketing e na prospecção. 

Ao entender melhor os perfis dos clientes que já estão na carteira, o marketing pode focar esforços em atrair novos clientes com perfis semelhantes, ou que demonstram maior interesse em determinadas soluções.

Por fim, a ferramenta também permite criar funis específicos para cada tipo de cliente, com base na segmentação realizada. 

Isso melhora tanto o processo de captação de novos leads quanto a gestão de clientes no Customer Success (CS).

Gostou e quer saber mais? Entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra todas as possibilidades que essa ferramenta pode proporcionar ao seu negócio. 

Conclusão

Concluindo, a segmentação de clientes é um passo crucial para qualquer negócio que deseja entender melhor seu público e atender suas necessidades de forma completa. 

Ao segmentar clientes, você está categorizando sua base de acordo com características e comportamentos comuns, o que permite um nível maior de personalização.

Dessa maneira, essa abordagem não só ajuda a elevar a satisfação do cliente, como também melhora a eficiência de suas ações de marketing e vendas.

Afinal das contas, você estará direcionando suas mensagens e ofertas para os públicos mais receptivos à elas. 

Bom, agora que você sabe do poder da segmentação de clientes, te convidamos a explorar mais sobre esses e outros temas relevantes para o seu negócio.

Acesse nosso blog e descubra diversos conteúdos que podem impulsionar ainda mais o seu sucesso. 

Até o próximo artigo!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é segmentação de cliente?

A segmentação de cliente é o processo de dividir a base de clientes de uma empresa em grupos menores e que possuem características similares. 

Quais são os tipos de segmentação de clientes?

Os tipos de segmentação de clientes incluem segmentação demográfica, baseada em critérios como idade, gênero e renda; segmentação geográfica, que divide os clientes por localização; segmentação psicográfica, focada em valores, atitudes e estilos de vida; e segmentação comportamental, que leva em conta padrões de compra e interação com a marca.

O que colocar no segmento de clientes?

No segmento de clientes, é importante incluir informações que ajudem a entender suas características e necessidades. Isso geralmente envolve dados demográficos (idade, gênero, renda), geográficos (localização, clima), psicográficos (estilo de vida, valores, interesses), e comportamentais (histórico de compras, preferências, frequência de uso).

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