Tipos de CRM: entenda as diferenças e as vantagens de cada modelo para o seu negócio

Tipos de CRM
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Um CRM não é um simples software para organizar contatos, na verdade o certo é dizer que trata-se de um conceito estratégico muito mais complexo e fundamental para o sucesso das empresas.

O nome Customer Relationship Management nos dá uma ideia melhor, pois a tradução seria Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, ou seja, nada ai menciona o uso de um software.

Claro que as plataformas facilitam muito mais esse gerenciamento, mas para isso é fundamental conhecer os tipos de CRM disponíveis no mercado, pois cada um terá funções específicas que poderão ser mais úteis em determinados setores e nichos.

No artigo de hoje, vamos te explicar tudo sobre os vários tipos de CRM para que você entenda qual será o software ideal para potencializar a sua operação.

Boa leitura.

Seja qual for a sua área de atuação, a Pipe Run tem os tipos de CRM ideais para sua operação, conheça nossas soluções.

O que é CRM

O que é CRM

Na introdução explicamos que o CRM é antes de tudo um conceito, porém foi envelopado em um software de gestão com ferramentas para cadastro e organização de contatos, com várias informações além do nome e telefone de cada um deles.

Um Gerenciador de Relacionamento com os Clientes se manifesta em ferramentas digitais com a capacidade de armazenar vários dados como nome, endereço, telefone, visitas ao site, nível de interesse no produto, ponto na jornada de compra, etc.

Para que serve o CRM?

Basicamente, compreende todo o ciclo de um cliente na relação com a sua marca, começando desde a captação do lead, passando por todo o tratamento para que se torne de fato um comprador e seguindo no pós-venda para garantir a fidelização.

Algumas plataformas de CRM têm características específicas para cada setor de atuação, considerando necessidades únicas.

Por exemplo, serviços que funcionam com mensalidades vão precisar de automações específicas para um contato frequente com a carteira de clientes.

O CRM também pode ser integrado a outros softwares e aplicativos, como o WhatsApp Business API, o que facilita ainda mais as interações com seus clientes.

Com as várias opções que hoje o mercado oferece, ficou bem mais acessível implementar um sistema de gerenciamento de clientes digital, com as características que seu negócio precisa e por um preço que cabe no orçamento.

Para que serve o CRM

Tipos de CRM

O CRM enquanto conceito é o conjunto das boas práticas voltadas para o melhor atendimento ao cliente e fortalecimento da relação entre ele e sua marca, e conforme vimos, é preciso levar em conta as particularidades de cada negócio.

Principalmente para funções de captação de leads, o software certo vai fazer muita diferença na sua estratégia, pois já estará preparado para as particularidades do relacionamento entre sua empresa e seus consumidores.

A personalização e segmentação dos leads, e posteriormente dos clientes, serve para que seu time de marketing trabalhe estratégias que diminuam o ciclo de vendas e também possam oferecer oportunidades de fidelização dos clientes.

Por isso, vamos conhecer a seguir alguns tipos de CRM que vão potencializar estratégias distintas com base nas necessidades particulares da sua empresa.

CRM Analítico

Esses modelos de CRM tem como objetivo principal a organização de dados relevantes para sua empresa e a sua apresentação de maneira que favoreça a análise técnica dos setores estratégicos.

Ou seja, com essa solução você pode extrair informações como:

  • qual tipo de cliente sua solução mais funciona;
  • quais são os maiores gargalos no seu processo de funil de vendas;
  • o momento chave para inserir a oferta de um upgrade para seu cliente;
  • o que faz o cliente não trocar sua solução pela do concorrente.

Isso são só algumas informações que podem promover uma análise mais profunda de como seus clientes se relacionam com sua marca, e quais dados podem ser utilizados para conseguir novos consumidores que atendam a esse perfil.

Os tipos de CRMs Analíticos são soluções para empresas que fazem seu planejamento baseado no conceito data driven, ou seja, usando dados como guia para decisões estratégicas.

CRM Operacional  

O segundo tipo de CRM da nossa lista é o que mais vemos nas operações de empresas de todos os tipos, pois é bastante funcional para lidar com o processo de vendas e atendimento ao cliente.

Possui funções de organização para os contatos e também automações para trabalhar a nutrição dos leads e seus avanços na estratégia de funil de vendas.

Alguns desses recursos que podemos destacar são:

  • histórico dos consumidores;
  • base de conhecimento dos leads;
  • cases de sucesso da empresa;
  • dados sobre resultados da empresa para gatilho de prova social;
  • scripts de vendas para o time conversar com prospectos.

São recursos ótimos para que as equipes possam agendar reuniões, nutrir os leads, fazer follow-up, entre outros processos de vendas e atendimentos.

CRM Colaborativo

Agora entramos em um tipo de CRM que é mais abrangente e não tão focado nas vendas e atendimento, pois os modelos colaborativos servem para unir os vários setores de uma empresa.

Quando todos têm acesso a essa central única de informações, os processos da empresa podem ser altamente otimizados, o que pode ser um diferencial competitivo muito grande.

Por exemplo, em uma venda importante que esteja difícil de concluir, o vendedor só pode oferecer um desconto ou melhores condições de pagamento se tiver a aprovação do financeiro.

Uma vez que estão conectados ao mesmo CRM, fica mais simples e rápido solicitar esse aval do time de finanças e usar o trunfo para ter sucesso na negociação.

Além desse exemplo, esse modelo colaborativo pode ser usado em outros contextos, até mesmo internos ou para negociação com fornecedores, uma vez que todos têm uma visão completa da situação da empresa.

Também é perfeito para que o gestor comercial possa elaborar as metas de vendas, já que com acesso aos dados do financeiro pode ajustar o processo e trabalhar dentro de objetivos realistas e também funcionais para os planos da empresa. 

CRM Estratégico

O CRM estratégico e o analítico se parecem bastante de modo geral, porém com diferenças operacionais.

A diferença está no fato de que esse tipo de CRM reúne todas as funções dos outro citados, ou seja, é uma ferramenta mais completa para que você possa criar uma estratégia administrativa bem mais eficiente.

A reunião de todos os dados coletados de vários setores vão direcionar a tomada de decisão do gestor em todas as áreas, sempre com objetivo de entregar a melhor experiência ao cliente final.

Na cadeia de suprimento temos um ótimo exemplo disso, pois imagine que haja um problema de estoque, fica mais fácil criar estratégias para contornar e garantir que a entrega do cliente não seja prejudicada.

Isso é possível porque um CRM estratégico traz informações dos fornecedores, bem como dados internos e dos clientes, o que otimiza todo o processo logístico.

CRM de atendimento

O modelo anterior como mostramos é o mais completo, portanto pode ter um custo maior que não será viável para todo tipo de empresa e tamanho de operação.

Então é importante considerar as necessidades práticas da sua organização, mais do que quantos recursos existem na plataforma.

Por isso, temos tipos de CRM específicos para atendimento que, em geral, são opções mais em conta, mas bastante eficientes para o negócio.

Essas soluções oferecem organização, cadastro e captação de leads, follow-ups, integração com aplicativos de comunicação e por aí vai. Ou seja, é uma ferramenta bastante útil para otimizar o atendimento ao cliente.

CRM de vendas

Assim como o de atendimento, os CRMs de vendas vão concentrar recursos mais focados em gerenciamento dos leads para avançá-lo dentro da estratégia de funil de vendas.

Podem ser limitados em outros recursos operacionais, porém permitem integrações para potencializar a sua utilização na empresa.

Se sua operação é pequena, mas você ainda precisa alavancar suas vendas, essa é uma opção que também é mais em conta e pode ser uma ferramenta muito útil para aumentar o faturamento na sua empresa. 

Como usar cada tipo de CRM

Como usar cada um dos tipos de CRM

O CRM é um conceito de marketing em sua essência, portanto, quando materializado em uma plataforma, sua utilização deve ainda assim obedecer o planejamento estratégico prévio.

Não é uma máquina onde você joga dados e automaticamente as vendas aumentam ou o atendimento melhora, é na verdade uma ferramenta que se bem usada pode otimizar todos os setores da sua empresa.

Por isso vamos entender os usos dos tipos de CRMs dentro da atuação dos principais setores de uma empresa. 

Marketing

O marketing ideal é direcionado sempre para os interesses do público alvo, então, nada melhor que um CRM para reunir e organizar essas informações relativas à persona de uma empresa.

Por isso que no marketing os softwares atuam para gerenciar o lead e validar se as estratégias pensadas estão indo no caminho correto e apontar quais são os ajustes necessários.

Como sabemos, muitos fatores externos impactam seu negócio, então, quanto mais informações você tiver, melhor serão as suas táticas para atrair leads, convertê-los e fidelizá-los.

Vendas  

Esse é na verdade o principal motivo pelos quais as empresas buscam uma solução de CRMs, tanto que muitos deles se vendem como uma solução de aumento de vendas.

De fato, isso é uma das possibilidades que a ferramenta permite, mas é importante ressaltar que não é exatamente esse o seu maior objetivo.

O bom relacionamento com os clientes é um fator importante para longevidade de uma empresa em qualquer mercado, e para isso o CRM é a melhor forma de gerenciar.

No entanto, o “efeito colateral” desse processo é gerar dados que vão embasar as campanhas de marketing, atraindo leads mais qualificados, resultando em um aumento nas vendas.

Suporte

Para fins de suporte, o CRM é incrível, principalmente pelo recurso de automação de mensagens, permitindo que algumas dúvidas possam ser resolvidas sem a intervenção de um atendente humano.

Outra vantagem é que se cria um histórico a cada novo problema que surja, o que gera uma base de dados para que melhorias possam ser implementadas nos seus produtos ou serviços.

A possibilidade de feedbacks mais detalhados é algo muito valioso dos CRMs, por isso usá-lo no suporte é uma boa maneira de angariar essas informações importantes para o progresso da empresa.

Quando investir em um sistema CRM?

Na nossa visão, toda empresa deveria considerar um CRM na sua operação assim que criar o seu CNPJ, pois como vimos essa solução pode servir para gerenciar todos os setores da empresa.

Nem sempre essa é a realidade da maioria dos empreendedores, principalmente aqui no Brasil, portanto entendemos que essa aquisição pode não estar entre as prioridades da empresa.

A recomendação é que você organize o seu negócio e entenda pelo menos os conceitos básicos do CRM, para que eventualmente possa investir em uma solução tecnológica que caiba no seu orçamento.

Lembrando que, quando bem aplicado, esse software é um potencializador de vendas, portanto, de faturamento.

Como escolher um CRM

Como escolher um CRM

Nos tópicos acima você viu que há vários tipos de CRM, então o que deve guiar a sua decisão não é qual é o mais recheado de funções, mas sim o que vai se encaixar na realidade da sua operação.

A melhor forma de fazer essa escolha é seguir alguns critérios, como o que veremos a seguir.  

Saiba qual a sua meta

Entender os problemas da sua empresa é importante para saber como atingir as suas metas. Por exemplo, seu objetivo é aumentar o volume de vendas, porém nota que o ciclo de vendas está muito alto.

Dessa forma, adquirir um tipo de CRM que otimize esse processo e diminua o tempo de conversão pode te colocar mais perto da meta. 

Conheça seu ciclo de vendas

Ainda sobre o ciclo de vendas, essa é uma informação que você precisa ter bem definida antes de escolher o tipo de CRM que vai implementar na sua empresa.

Isso porque, cada tipo de produto ou serviço terá um ciclo de vendas maior ou menor, e alguns vão se beneficiar mais de soluções específicas.

Teste diferentes tipos

Mesmo conhecendo suas metas e também o ciclo de venda, nem sempre a escolha que parece ideal vai se provar na prática.

Portanto, esteja aberto a fazer testes com diferentes tipos de solução para identificar os melhores pontos de cada uma delas.

Análise o suporte e nota

Um bom CRM é uma ferramenta extremamente complexa, e apesar de haver plataformas bastante intuitivas no mercado, é ideal que você tenha um suporte técnico presente para poder aproveitar todos os recursos da plataforma.

Observe também as notas que outros usuários dão para aquela solução, isso é um bom termômetro para saber a qualidade do serviço prestado.

A Pipe Run se especializou em soluções com vários tipos de CRM que primeiro consideram as necessidades da empresa e depois organiza as funções que vai disponibilizar, dessa forma, temos ferramentas para praticamente todos os segmentos e nichos.

Conheça nossa linha de soluções em CRM e encontre a opção de melhor custo-benefício para o seu negócio.  

Conclusão

Os vários tipos de CRM disponíveis abrem margem para que sua escolha seja bastante específica para as particularidades do seu negócio, mas ainda assim é preciso optar por ferramentas confiáveis.

Primeiro, estude a fundo a sua empresa e o seu mercado para identificar os pontos que um CRM pode resolver, e só depois busque e compare as soluções do mercado.

Para economizar tempo, a Pipe Run já reúne várias características e pode assim trazer a ferramenta que mais se encaixa ao que sua empresa precisa, conheça nossa plataforma.

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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