Gerente comercial moderno

7 min de leituraO perfil e as atribuições do gerente comercial no mundo atual

O perfil do gerente comercial mudou e muito nos últimos anos. E a tecnologia tem um impacto decisivo no trabalho desse profissional dentro das empresas.

Não podemos negar que o mundo tecnológico revolucionou a forma como nos relacionamos com o trabalho, certo?

Se formos pensar como era a rotina de nossos pais, dos nossos avós, em comparação com a nossa… nem parece o mesmo país.

A tecnologia, que veio para ficar, otimiza processos, aumenta a produtividade e, claro, muda muita coisa.

E uma delas é o perfil do gerente comercial.

Esse profissional deixou de ser aquele “faz tudo”, uma figura centralizadora. É claro que ele mantém e exerce a sua liderança sempre que preciso, mas o processo de vendas é uma construção coletiva dentro das empresas.

E, de novo: a tecnologia. Ela mudou decisivamente o jogo e um bom gerente comercial sabe disso e adaptou-se.

Mas, afinal, qual é o papel deste profissional nas organizações atualmente? Mais do que isso, quais suas características essenciais?

Essas perguntas procuramos responder neste artigo, do jeito mais direto e simples possível.

Fique com a gente.

Boa leitura!

Responsabilidades do gerente comercial

O gerente comercial tem um papel central no processo de vendas.

As responsabilidades do gerente comercial no processo de vendas

O gerente comercial é o líder de vendas de cada empresa. É através dele que os processos são devidamente corrigidos e as metas e objetivos em vendas são alcançados.

A construção é coletiva, claro, como falamos. Mas é preciso ter uma figura central, que dê um norte para a rotina de vendas nas empresas.

Mas, com o impacto da tecnologia na hora de vender, o gerente comercial assumiu um papel ainda mais estratégico.

Selecionamos alguns cuidados que esse profissional precisa ter para garantir os melhores resultados, sempre.

Confira:

Planejamento de vendas

É através de um planejamento estratégico eficiente que define-se as metas para o setor comercial. Elas, claro, precisam ser realísticas.

Por isso, o gerente comercial precisa ter um conhecimento muito apurado. Tanto do mercado de atuação, do segmento e das situações micro e macroeconômicas, como também da estrutura de sua equipe de vendas.

O gerente definirá as metas não só coletivas como também individuais para cada vendedor mensalmente.

Aqui, cabe falar, toda a força de vendas precisa ter uma meta a cumprir. Não deixe os SDRs de fora. Parta para, então, criar uma comissão de vendas justa, que seja bom para todos.

Outro ponto importante nesse planejamento é a revisão constante da meta, entendendo também se a venda está ocorrendo dentro do perfil do cliente ideal da empresa.

Se isso não acontecer, é preciso identificar imediatamente e mudar a estratégia de captação de clientes.

Aqui, cabe ao gerente comercial tomar um cafezinho com o time de marketing, que tal?

Montagem de time e capacitação

A montagem da equipe de vendas passa pelo gerente comercial. Ele é um dos guardiões da missão, visão e valores da empresa e precisa trazer profissionais que façam sentido para a organização.

Mais do que isso, ele sabe como é o cliente da empresa. Entende quais são as características imprescindíveis que seus vendedores precisam ter.

Porém, é óbvio que dificilmente se encontrará um vendedor pronto, que atenda à todas as exigências necessárias.

Mas, uma coisa é preciso ter claro: o bom vendedor, que age em conformidade àquilo que a empresa quer e acredita, pode ser treinado.

É importante contratar as pessoas por seus valores e suas qualidades.

Depois disso, invista em muito treinamento. Coaching de vendas pode ser uma boa alternativa.

É preciso, também, manter o sales playbook constantemente atualizado. Ele serve para acelerar o conhecimento de todos e garantir as melhores práticas no discurso de vendas.

Para o modelo inside sales, quando o vendedor realiza a negociação internamente, isso é ainda mais importante. Afinal, o poder de persuasão é algo importantíssimo.

Controle de tudo o que é feito (e como é feito)

O controle das vendas é fundamental, e a tecnologia ajuda e muito neste processo.

Esse é o momento de a tecnologia estar presente. Não há como ter o controle de vendas sem ter um sistema de vendas que ajude o gerente comercial neste momento.

Não é algo que pode ser deixado de lado. Ainda mais com mercados tão competitivos e consumidores cada vez mais exigentes, que têm acesso a todo tipo de informação e que certamente já pesquisaram sobre a empresa.

Uma boa forma de poder fazer o gerenciamento de vendas assertivo é estabelecer vendas baseadas em atividades.

Ao lado de um bom CRM Online é possível saber quantas oportunidades foram abertas no funil de vendas, quantas foram perdidas, ganhas, congeladas, a quantidade que cada vendedor tem, etc.

Além disso, com funis ilimitados, é possível saber como a pré-venda está trabalhando. Os leads estão sendo qualificados dentro de cada etapa?

É importante que fique claro. O gerente comercial está atento à todas as métricas de vendas relevantes ao negócio.

Revisão constante do processo

Um processo de vendas só é bom quando constantemente revisado. E isso, claro, é uma atribuição do gerente de vendas.

Para isso, é importante basear-se em dados e todo o tipo de informação coletado no software CRM.

Assim, é possível realizar reuniões de feedback muito mais produtivas e também justas para corrigir eventuais falhas que possam ocorrer no dia a dia do setor de vendas.

O bom gerente ouve à todos mas coloca o seu conhecimento (de mercado e da empresa) na tomada de decisão para azeitar o processo.

É preciso mostrar autoconfiança e firmeza naquilo que foi escolhida como a melhor estratégia a ser adotada. E, claro, ficar atento sobre como ela é posta em prática.

5 características do gerente comercial moderno

Um bom gerente comercial também precisa ter requisitos indispensáveis para a função.

5 características do gerente comercial moderno

Mas, para que as tarefas que o gerente comercial precisa executar possam ocorrer da melhor forma, ele precisa ter algumas virtudes inegociáveis.

Ele terá que lidar com pessoas. Pessoas que têm suas manias, suas convicções. Pessoas que têm seus sonhos, medos, objetivos profissionais e pessoais.

É preciso garantir a sinergia do time em prol da empresa e, obviamente, do sucesso do cliente.

Por isso, separamos 5 características essenciais que um bom gerente comercial precisa ter.

1 – Cuidadoso com as pessoas

Começamos pelo item mais básico – que citamos no parágrafo acima. Nenhum gestor comercial terá sucesso se não souber gerir pessoas.

Ter cuidado, apreço pelas pessoas não é exatamente algo que possa ser ensinado – ou a pessoa tem, ou dificilmente poderá adquirir isso durante a trajetória profissional.

O gerente precisa garantir que a motivação de todos os seus comandados estejam em dia.

Além disso, é preciso mostrar-se sempre à disposição do seu time – até para tornar o trabalho de todos mais seguro e ágil.

Afinal, um bom gerente tem suas técnicas de negociação e pode e deve compartilhá-las com quem está em contato permanente com os prospects, certo?

2 – Espírito competitivo

Gerente comercial e espírito competitivo

A competitividade traz uma série de benefícios para a equipe (desde que não vire obsessão).

É saudável e importante que o gerente tenha um espírito competitivo para estimular os vendedores a também terem.

Essa determinação, essa disposição de bater metas e sempre sempre melhor é a alavanca que a equipe precisa para se superar dia a dia.

Para conseguir mais ligações em um dia, marcar mais agendas, aprimorar o pitch de vendas, gerar mais valor ao cliente, entre outros.

Isso irá se refletir na produtividade e na qualidade do trabalho. A partir do momento que isso começar a trazer melhores resultados, se tornará um hábito.

Todavia, é importante que isso ocorra de forma tranquila. A competição não pode ser um obsessão a tal ponto que uns prejudiquem o trabalho dos outros.

A empresa e os clientes precisam ser os beneficiados desse espírito competitivo. Se o resultado de competir não for esse, então é preciso rever o que está sendo feito.

3 – Justo ao avaliar

A avaliação de desempenho precisa sempre ser justa – e por isso é tão importante certificar-se que os relatórios gerados sempre tenham as informações que são importantes à operação.

Para ser justo, é preciso levar em conta alguns aspectos para avaliar o time de vendas, tais como:

  • desempenho mensal do vendedor de acordo com as oportunidades;
  • identificar gargalos no discurso de vendas (ouça as ligações armazenadas em cada oportunidade);
  • analisar a duração do ciclo de vendas;
  • identificar quais aspectos necessitam de maior treinamento;
  • entender os motivos de fracasso nas negociações.

4 – Ser organizado

Gerente comercial e organização

Um gerente comercial organizado influencia diretamente na estrutura do processo de vendas.

A organização é uma característica indispensável para qualquer profissional. Mas, quando se trata de um gestor comercial, essa premissa é duplamente verdadeira.

Ainda mais quando falamos de vendas B2B, por exemplo. Elas são mais complexas, exigem um maior número de contatos e envolve também mais decisores do que as B2C, de um modo geral.

Por isso, como conseguir percorrer todas as etapas do pipeline se:

  • não há o menor do controle do que já foi feito?
  • não há certeza sobre em que nível está a negociação?
  • não há clareza sobre os próximos passos a serem dados?

É preciso, portanto:

  • distribuir os times de maneira correta;
  • designar as tarefas e dar autoridade para as pessoas se sentirem parte do processo;
  • ter regras e modus operandi definidos (não precisam ser rígidos o tempo inteiro);
  • ter uma cultura organizacional forte dentro da empresa;
  • municiar os profissionais com recursos para que atinjam todo o seu potencial.

5 – Melhor amigo da tecnologia

Sim, já falamos, mas é fundamental que a revisão dos processos e o empoderamento das pessoas ocorra através da tecnologia.

Desde o lead gerado ao contrato assinado, um sistema CRM dá não só ao gerente comercial mas como toda a empresa a segurança para conseguir vender mais e melhor.

Tendo o controle do que é feito no presente, é possível ter a previsibilidade de vendas – o que gera muito mais segurança para poder focar esforços e crescer.

Para saber como a tecnologia é fundamental no papel da gestão em vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

E aí, como podemos te ajudar?

Aproveite e leia dois artigos que vão ajudar o dia a dia em vendas na sua empresa.

O primeiro fala também de tecnologia, mas como ela influencia o papel de um consultor de vendas.

Já o segundo aborda alguns hábitos para se ter uma mentalidade de sucesso em qualquer segmento.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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