Gerente comercial: o perfil e funções de um gestor completo

Gerente comercial

O perfil do gerente comercial mudou e muito nos últimos anos. E a tecnologia tem um impacto decisivo no trabalho desse profissional dentro das empresas.

Afinal, não temos como negar um fato. O mundo tecnológico revolucionou a forma como nos relacionamos com o trabalho, certo?

Pense como era a rotina de nossos pais, dos nossos avós. Agora compare com a nossa… nem parece o mesmo país. A tecnologia veio para ficar, claro.

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Veja como sair da planilha e fazer a gestão de vendas através de um CRM

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Ela otimiza processos, aumenta a produtividade e, claro, muda muita coisa. E uma delas é o perfil do gerente comercial. Esse profissional deixou de ser aquele “faz tudo”.

Não é mais, com certeza, uma figura centralizadora. É claro que ele mantém e exerce a sua liderança sempre que preciso. Mas, o processo de vendas é uma construção coletiva dentro das empresas.

E, de novo: a tecnologia. Ela mudou para sempre o jogo e um bom gerente comercial sabe disso e adaptou-se. Mas, afinal, qual é hoje o papel deste profissional nas organizações?

Mais do que isso, quais seus valores essenciais? Abordamos essas questões ao longo do artigo.

Fique com a gente e confira. Boa leitura!

Responsabilidades do gerente comercial
O gerente comercial tem um papel central no processo de vendas.

As responsabilidades do gerente comercial no processo de vendas

O gerente comercial é o líder de vendas de cada empresa. É através dele que os processos são devidamente corrigidos e as metas e objetivos em vendas são alcançados.

A construção é coletiva, claro, como falamos. Contudo, preciso ter uma figura central. Alguém que dê um norte para a rotina de vendas nas empresas.

Mas, com o impacto da tecnologia na hora de vender, o gerente comercial assumiu um papel ainda mais estratégico.

Como resultado, selecionamos alguns tópicos crucias. São “cuidados” que esse profissional precisa ter para garantir os melhores resultados.

Confira:

Planejamento de vendas

Aqui, entra em campo o planejamento estratégico. Ele, quando bem feito, define as metas para o setor comercial. Contudo, elas precisam ser realísticas para manter o engajamento elevado.

Por isso, o gerente comercial precisa ter um conhecimento muito apurado. Deve conhecer sobre o mercado de atuação e o segmento.

Precisa dominar as situações micro e macroeconômicas. Sem falar, também, da estrutura de sua equipe de vendas.

O gerente definirá as metas não só coletivas como também individuais para cada vendedor mensalmente. Aqui, cabe falar, toda a força de vendas precisa ter uma meta a cumprir.

Não deixe os SDRs de fora. Parta para, então, criar uma comissão de vendas justa. E que seja bom para todos. Outro ponto crucial no planejamento é a revisão constante da meta.

É crucial entender se a venda está ocorrendo dentro do perfil do cliente ideal da empresa. Se isso não acontecer, é preciso identificar de imediato. E mudar a estratégia de captação de clientes.

Aqui, cabe ao gerente comercial tomar um cafezinho com o time de marketing, que tal?

Montagem de time e capacitação

A montagem da equipe de vendas passa pelo gerente comercial. Ele é um dos guardiões da missão, visão e valores da empresa e precisa trazer profissionais que façam sentido para a organização.

Mais do que isso, ele sabe como é o cliente da empresa. Ele entende quais são as virtudes que seus vendedores precisam ter.

Porém, é difícil encontrar um vendedor 100% pronto. Um que atenda, de imediato, à todas as exigências necessárias.

Consequentemente, o treinamento de vendas é essencial aqui. Mas tudo começa “pelo começo”. Pela contratação. Perdão pelo clichê, mas é verdade.

É vital trazer pessoas por seus valores e suas qualidades. Depois disso, aí sim: invista em muito treinamento. Coaching de vendas pode ser uma boa alternativa.

É preciso, também, manter o sales playbook sempre atualizado.

Ele serve para acelerar o conhecimento de todos e garantir as melhores práticas no discurso de vendas. Para o modelo inside sales, ele é ainda mais valioso.

Controle de tudo o que é feito (e como é feito)

O controle das vendas é fundamental, e a tecnologia ajuda e muito neste processo.

Esse é o momento de a tecnologia estar presente. Não há como ter o controle de vendas sem ter um sistema de vendas que ajude o gerente comercial neste momento.

Não é algo que pode ser deixado de lado. Ainda mais com mercados tão competitivos e consumidores cada vez mais exigentes.

Os clientes têm acesso a todo tipo de informação. Então, com certeza eles já pesquisaram sobre a empresa. Aqui vai uma boa forma de fazer o gerenciamento de vendas assertivo.

Como? Estabelecendo vendas baseadas em atividades.

Mas, primeiro de tudo, conte com um bom CRM Online. Porque somente através dele é possível saber quantas oportunidades foram abertas no funil de vendas.

Além disso, o gerente entende quantas foram perdidas, ganhas, congeladas. Ainda por cima, sabe a quantidade de negócios que cada vendedor tem, etc.

Ainda por cima, com funis ilimitados, é possível saber como a pré-venda está trabalhando. Os leads estão sendo bem qualificados dentro de cada etapa?

Então, veja bem: é algo que precisa estar claro. Cristalino. O gerente comercial deve ficar atento à todas as métricas de vendas relevantes ao negócio.

Revisão constante do processo

Um processo de vendas só é bom quando é revisado com frequência. E isso (muito bem, você adivinhou) é uma atribuição do gerente de vendas.

Para tal, é importante basear-se em dados e todo o tipo de dado. Elas podem ser coletadas dentro do software CRM.

Assim, se pode realizar reuniões de feedback muito mais produtivas e também justas. Como resultado, elas servirão para corrigir eventuais falhas.

Até porque, ninguém está livre disso no dia a dia do setor de vendas. O bom gerente ouve todos.

Todavia, coloca o seu conhecimento (de mercado e da empresa) na tomada de decisão para azeitar o processo. É preciso mostrar autoconfiança.

Ter firmeza naquilo que foi escolhido como a melhor estratégia. E, claro, ficar atento sobre como ela é posta em prática.

5 características do gerente comercial moderno
Um bom gerente comercial também precisa ter requisitos indispensáveis para a função.

5 características do gerente comercial moderno

Alguns valores são inegociáveis para um gerente comercial. Afinal, ele precisa lidar com todo tipo de questão dia após dia.

Por exemplo, ele terá que administrar as pessoas. Pessoas que têm suas manias, suas convicções. Pessoas que têm seus sonhos, medos, objetivos profissionais e pessoais.

É crucial garantir a sinergia do time em prol da empresa. E, obviamente, em torno do sucesso do cliente.

Por isso, separamos 5 características essenciais para ser um bom gerente comercial.

1 – Cuidadoso com as pessoas

Em primeiro lugar, começamos pelo item mais básico – que citamos no parágrafo acima. Nenhum gestor comercial terá sucesso se não souber gerir pessoas.

Ter cuidado, apreço pelas pessoas não é algo que possa ser ensinado. Ou a pessoa tem, ou não tem. É raro que consiga agregar isso durante a trajetória profissional.

O gerente deve garantir que a motivação de todos em alta. Ou seja, certificar-se de que os seus comandados estejam engajados sempre.

Além disso, é preciso mostrar-se à disposição do time. Isso serve até para tornar o trabalho de todos mais seguro e ágil.

2 – Espírito competitivo

Gerente comercial e espírito competitivo
A competitividade traz uma série de benefícios para a equipe (desde que não vire obsessão).

É saudável e importante que o gerente tenha um espírito competitivo. Acima de tudo, essa determinação e disposição de bater metas é positiva.

É a alavanca que a equipe precisa para se superar dia após dia. É algo que ajudará para que seu time:

  • consiga mais ligações em um dia;
  • marque mais mais agendas;
  • aprimore o pitch de vendas;
  • gere mais valor ao cliente, entre outros.

Competir aumenta a produtividade. A partir do momento que isso se tornar um hábito, os resultados irão melhor, sem dúvida alguma.

Todavia, é crucial que isso se dê de forma tranquila. A competição não pode ser uma obsessão, lógico. É insalubre que isso leve à prejuízos na relação do time.

A empresa e os clientes precisam ser beneficiados desse espírito competitivo.

Contudo, se o resultado de competir não for esse, então é preciso rever o que está sendo feito.

3 – Justo ao avaliar

A avaliação de desempenho precisa sempre ser justa. Como resultado, é vital certificar-se que os relatórios gerados sempre tenham as informações que são importantes à operação.

Para ser justo, é preciso levar em conta alguns aspectos para avaliar o time de vendas. Tais como:

  • desempenho mensal do vendedor de acordo com as oportunidades;
  • identificar gargalos no discurso de vendas (ouça as ligações armazenadas em cada oportunidade);
  • analisar a duração do ciclo de vendas;
  • identificar quais aspectos necessitam de maior treinamento;
  • entender os motivos de fracasso nas negociações.

4 – Ser organizado

Gerente comercial e organização
Um gerente comercial organizado influencia diretamente na estrutura do processo de vendas.

A organização é um ponto vital para todo profissional. Mas, quando se trata de um gestor comercial, essa premissa é duplamente verdadeira.

Ainda mais quando falamos de vendas B2B, por exemplo. Elas são mais complexas. Exigem um maior número de contatos e envolve também mais decisores do que as B2C, de um modo geral.

Por isso, como conseguir percorrer todas as etapas do pipeline se:

  • não há o menor do controle do que já foi feito?
  • existem incertezas sobre em que nível está a negociação?
  • não há clareza sobre os próximos passos a serem dados?

Portanto, é preciso:

  • distribuir os times de maneira correta;
  • designar as tarefas e dar autoridade para as pessoas se sentirem parte do processo;
  • ter regras e modus operandi definidos (não precisam ser rígidos o tempo inteiro);
  • ter uma cultura organizacional forte dentro da empresa;
  • dar aos profissionais recursos para que atinjam todo o seu potencial.

5 – Melhor amigo da tecnologia

Sim, já falamos isso. A tecnologia é o ponto central. A revisão de processos e empoderamento das pessoas passa por ela. Desde o lead gerado ao contrato assinado.

Um bom sistema CRM engloba tudo isso. E não é vantajoso somente para o gerente comercial. Ele beneficia toda a empresa. Dá segurança para todos venderem mais e melhor.

Em resumo, tendo o controle do que é feito no presente, é possível ter a previsão de vendas. Isso gera muito mais segurança para poder focar esforços e crescer.

E aí, como podemos te ajudar?

Para saber como a tecnologia é fundamental no papel da gestão em vendas: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que vão ajudar o dia a dia em vendas na sua empresa.

O primeiro fala também de tecnologia, mas como ela influencia o papel de um consultor de vendas.

Já o segundo aborda alguns hábitos para se ter uma mentalidade de sucesso em qualquer segmento.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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