Playbook de Vendas Inside Sales: o que é e como fazer?

Playbook de vendas é um documento que serve como um verdadeiro guia. Mas não só para os vendedores como para toda a força de vendas da empresa. Nele, consta todo conhecimento necessário para o processo de vendas de uma organização. Utilizá-lo é estratégico e traz enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio.

Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem. O fato de possuir muitas pessoas sob seu comando, traz algumas dificuldades e gastos.

Então, é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.

Investir em treinamentos de vendas constantes e sistemas de crm que ajudam a operacionalizar o dia a dia. Esses são gastos são cruciais.

Portanto, devem ser levados em conta quando se trata de vendas. Por conta disso, foi criado o conceito de sales playbook. Também conhecido como playbook de vendas.

Ele consiste na criação de uma espécie de guia de vendas. E possui orientações padronizadas acerca do processo de vendas do seu negócio.

A seguir, você irá conhecer um pouco mais a respeito do conceito de playbook de vendas. Além disso, vai aprender como produzir esse documento do zero em 6 etapas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O conceito de playbook de vendas (sales playbook)

Um playbook de vendas é um documento com diversos dados sobre o processo de vendas de uma empresa. Este documento visa padronizar esses processos de venda.

Além disso, atua para explicá-los a novos vendedores. Acima de tudo, serve também como um guia. Afinal, ele traz scripts que facilitam o trabalho dos vendedores.

Entretanto, a ideia de playbook não nasceu no mundo dos negócios. É… sabia não? Sua origem tem a ver com o mundo dos esportes.

No futebol americano, é bastante comum treinadores possuírem um “playbook“. Mas, o que é isso?

Trata-se de um caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser realizadas em diferentes situações.

Aliás, aproveite e ouça como nasceu o sales playbook:

Esses playbooks, por tradução, são pessoais e focam com o treinador, mesmo quando este muda de time. É um documento valioso e que pode ser crucial para a vitória de um time.

Da mesma maneira acontece com o playbook de vendas. Ele deve ser um documento que apresenta a cultura comercial de uma empresa.

E faz isso trazendo dicas e indicações do que foi feito ao longo dos anos. O objetivo disso tudo? Alcançar certos resultados e o que fazer para evitar outros.

O playbook de vendas deve ser uma compilação de todo o conhecimento que sua empresa agregou com o passar do tempo.

Além disso, deve possuir o registro das estratégias necessárias para os vendedores, de maneira prática e de fácil consulta.

Os benefícios do playbook para as empresas

É comum consultarmos guias e manuais com o objetivo de solucionar um problema com o produto ou serviço, certo?

Com o sales playbook, você e seus vendedores poderão evitar erros e problemas durante o processo de vendas.

O objetivo do playbook de vendas é também qualificar vendedores e processos relacionados à prática da venda. Afinal, com ele é possível desenvolver treinamentos de vendas mais eficazes.

Ou, então, direcionar toda a equipe para melhorar o desempenho das vendas.

Um playbook de vendas pode conter conteúdos em diversos formatos e mídias. Além disso, deve apresentar ferramentas úteis aos vendedores e o que mais for necessário para abordar um lead, qualificá-lo e fechar um negócio.

É essencial ter em mente que o playbook precisa ser um organismo vivo. Por isso ele deve ser sempre revisado e atualizado.

Ele precisa apontar erros em processos anteriores. Ao mesmo tempo, deve adicionar novas dicas e aplicações no processo de vendas.

Assim como um treinador à frente de seu time, certo? É missão dele sempre estar apontando as melhores jogadas e estratégias de ataque.

Além disso, serve para mostrar erros e o que deve ser evitado. Você como líder da sua equipe comercial deve apresentar todos estes conceitos.

E o playbook de vendas é o meio para isso. Portanto, é a mesma lógica. Mas qual a melhor maneira de criar um playbook de vendas do zero?

Como realizar a curadoria de conteúdos que irão compor meu playbook?

Abaixo, mostraremos como iniciar a produção do playbook de vendas da sua empresa.

Passo a passo de como fazer um playbook de vendas em 6 etapas

Tem um conceito que deve estar sempre presente. Ele deve ser parte da mentalidade de quem estiver criando o playbook de vendas. Qual seria ele? A gestão do conhecimento.

Essa é uma matéria conhecida nas academias de Administração e Negócios no mundo todo. Talvez você já tenha ouvido a expressão, mas em inglês: Knowledge Management.

A gestão do conhecimento consiste em gerenciar e compartilhar todo o conhecimento criado e desenvolvido dentro da empresa.

Contanto, claro, que esteja relacionado com a melhora de processos. Que tenha relação diminuição de custos, aumento na produtividade e nos lucros.

A aplicação da gestão do conhecimento na criação do playbook de vendas é crucial. Ela atua para a diminuição em gastos.

Isso porque traz:

• treinamentos de vendas externos;
• compra de ferramentas desnecessárias;
• desenvolvimento de processos igualmente dispensáveis, entre outros.

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A seguir, você verá algumas dicas de como fazer seu playbook de vendas. Você pode utilizá-las como um checklist ou seguir algumas dicas e outras não.

Acima de tudo, é essencial que o playbook de vendas do seu negócio esteja em diálogo com a cultura e o objetivo da empresa.

Portanto, para materializar o seu playbook, você deve seguir o passo a passo em 6 estágios.

Veja:

1 – Definir onde criar e como o playbook de vendas será apresentado

O sales playbook deve ter relação com sua empresa. Ao mesmo tempo, precisa ser atrativo e de fácil leitura. Procure utilizar imagens, infográficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias.

A missão aqui é fazer com que a sua equipe de vendas se interesse pelo conteúdo. E que utilize-o como material de referência no dia a dia, correto?

Você pode criar uma apresentação no PowerPoint, um PDF ou qualquer outro formato que permita apresentar imagens, textos e até vídeos.

Enriqueça bem o conteúdo deste documento e deixe as informações da forma mais acessível possível.

2 – Apresentar a empresa durante o treinamento da equipe de vendas

Comece com o básico. Mas não menospreze ele. Vamos dar uns passos para trás para entender melhor essa etapa. Incutir o conceito de identidade empresarial em seus colaboradores têm um valor gigantesco.

Pode ser um importante diferencial. Apresente a missão, visão e valores da empresa, bem como seu histórico. Você quer que seu time se engaje e entenda o propósito da organização, certo?

É algo válido também na hora de abordar um cliente. Não esqueça disso! Diga o posicionamento do negócio, qual a segmentação de mercado.

Escreva principais concorrentes, os diferenciais em relação a eles, etc. Dica: trabalhe com resumos! O que isso quer dizer?

Resuma a empresa em poucas frases e palavras. Da mesma forma faça isso com seus produtos ou serviços oferecidos.

Esse tipo de prática ajuda os vendedores a fixar informações valiosas durante o dia a dia. Aproveite e apresente a identidade visual da empresa.

Da mesma forma, busque explicar o significado do nome e do logotipo. Apresente também o slogan e porque ele é importante. Assim, ficará mais claro, para o cliente, a cultura e o objetivo da empresa.

3 – Mapear e descrever os setores e os processos

Apresente o organograma da empresa. Mostre infográficos e fluxogramas dos principais processos adotados por cada setor.

O time de vendas precisa entender em que ponto do esquema organizacional ele se encontra. A quem ele precisa reportar e quais os tipos de tarefas competem a ele.

Com relação aos processos, apresente quais são do setor de vendas. Não esqueça de dizer quais dados, informações e atividades envolvem cada um desses processos.

De novo: faça isso de forma resumida. Até mesmo em forma de itens. Por exemplo, recorrer a ícones e emojis é uma forma bem atrativa de informar o que precisa. Portanto, capriche!

4 – Mapear e descrever o foco de vendas que a empresa tem

Esta é uma seção muito valiosa e que será bastante consultada pelos vendedores. Ao menos no início. Toda a pesquisa prévia do posicionamento no mercado precisa estar presente.

Afinal, servirá como base para:

• desenhar persona;
• definir o perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa.

Estes deverão ser muito bem desenvolvidos e apresentados com minúcias. Isso evita que haja dúvidas nos vendedores relacionados ao tipo de lead favorito.

Da mesma forma, elimina questões sobre os prospects com os quais eles deverão trabalhar. Aqui também serão apresentados funil de vendas e suas etapas.

Melhor ainda: além de explicar quais são, detalhe cada ação e atividade existente em cada estágio.

Não esqueça de deixar claro quem é o responsável por cada etapa do pipeline dentro do CRM usado pela empresa.

Você precisa detalhar a jornada de compra de cada persona e fornecer gatilhos para conversão no funil. Além disso, deve dizer os padrões sobre quando um lead estará pronto para comprar.

Mostre quais os melhores canais de captação, estratégias de abordagem e follow up. Compartilhe scripts de vendas prontos que auxiliem o vendedor durante suas vendas.

Divida roteiros práticos para o momento da venda e para a abordagem do cliente. Elenque as principais respostas para os argumentos e recusas do cliente.

Ou seja, estratégias para contornar as objeções de vendas. Acredite, elas sempre aparecem.

5 – Deixar clara a relação e codependência entre marketing e vendas

Marketing e vendas (pelo bem da sua empresa) devem andar lado a lado. Em outras palavras, precisam conversar com frequência. Como resultado, conseguem focar em trazer mais clientes.

Melhor ainda: gastando menos para isso. Portanto, é missão dos dois pensar em ação conjuntas para reduzir o CAC. Por isso, é vital entender que o setor de vendas irá demandar para o marketing.

Afinal, ele está em contato diário com o cliente e entende muito bem as suas dores. Ok. Mas, o que isso significa?

Que as estratégias de marketing precisam responder às dores do seu cliente. Seus conteúdos devem ser criados com esse norte.

O time de vendas irá demandar conteúdo para o marketing. Textos, eBook, vídeos. Tudo precisa realmente fazer sentido e ter valor para o cliente.

Ou seja, dentro do playbook de vendas é preciso apresentar as definições de cada um desses setores. E, claro: como deve ser a relação entre eles. Detalhe a rotina.

Haverá reuniões semanais entre os dois? Sim? Ótimo, descreva lá como e quando elas irão ocorrer. Você entende o ponto?

Em suma, coloque tudo nos mínimos detalhes. Comunique de forma eficiente. Quando há comunicação, há alinhamento de expectativas.

Como resultado, ninguém se frustra. E isso é ótimo. É saudável. Busque sempre isso.

6 – Esclarecer resultados, métricas e relatórios de vendas

Os vendedores precisam estar seguros de suas atribuições até o final de uma venda. Logo, é preciso que eles entendam que é vital trabalhar em cima.

Se balizar pelos dados de performance. Isso serve para toda a empresa, claro. Mas aqui estamos falando do time de vendas. É essencial monitorar os leads.

Faça isso desde a sua entrada no primeiro estágio do funil até o ganho (ou perdido) na oportunidade.

Por isso, aqui serão apresentados e explicados os principais relatórios e as métricas utilizadas pela empresa para avaliar os resultados das vendas.

Mais uma vez deixe claro o quão essencial é acompanhar esse indicador. Além disso, evidencie os benefícios que isso traz à sua equipe.

Etapa bônus! Compartilhe o playbook de vendas com todos!

Logo após reunir todo o conteúdo do seu playbook de vendas e organize-o e compartilhe-o! Mande para todos os seus colaboradores e vendedores.

Afinal, é algo que irá auxiliar na rotina e nos processos. Além disso, irá colaborar para criar um senso de identidade no seu time.

Quando vendedores acreditam na cultura de vendas da empresa e no produto que vendem, os clientes passam a observar e comprar valor de marca.

Ou seja, isso é mais importante do que a simples compra de um produto. Recado final! Lembre-se de manter seu playbook de vendas sempre atualizado.

Tenha os dados sua empresa e do mercado sempre frescos. Afinal, só assim ele sempre será relevante e útil para seus vendedores.

E aí, como podemos te ajudar?

Quer saber mais sobre como um CRM ajuda a potencializar o playbook? FALE COM UM CONSULTOR.

O primeiro fala sobre a estratégia Customer First: o que é e como ela faz as empresas venderem mais.

Já o segundo aborda um passo a passo para estruturar um treinamento de vendas realmente eficiente.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun