9 min de leituraO que é playbook de vendas e como fazer um playbook para seu time de vendas
Descubra neste artigo o que é um playbook de vendas (sales playbook) e como você pode fazer um para seu time de vendas.
Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem.
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O fato de possuir muitas pessoas sob seu comando, traz algumas dificuldades e gastos e é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.
Investir em treinamentos constantes e sistemas de crm que ajudam a operacionalizar o dia a dia, são gastos importantes, que devem ser levados em consideração, quando se trata de vendas.
Por conta disso, foi criado o conceito de sales playbook – também conhecido como playbook de vendas. Consiste na criação de uma espécie de guia de vendas, com orientações padronizadas acerca do processo de vendas do seu negócio.
A seguir, você irá conhecer um pouco mais a respeito do conceito de playbook de vendas, além de aprender como produzir esse documento do zero.
O conceito de playbook de vendas (sales playbook)
Um playbook de vendas é um documento com diversas informações sobre o processo de vendas de uma empresa.
Este documento visa padronizar esses processos de venda, bem como explicá-los a novos vendedores. Além disso, serve também como um guia, com scripts que facilitam o trabalho dos vendedores.
A ideia do playbook no mundo dos negócios nasceu baseada em um conceito esportivo. No futebol americano, é bastante comum treinadores possuírem um “playbook“: caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser realizadas em diferentes situações.
Esses playbooks, tradicionalmente, são pessoais e vão com o treinador, mesmo quando este muda de time. É um documento preciosíssimo e que pode ser crucial para a vitória de um time.
Da mesma maneira acontece com o playbook de vendas. Ele deve ser um documento que apresenta a cultura comercial de uma empresa, dicas e indicações do que foi feito ao longo dos anos, para alcançar certos resultados e o que fazer para evitar outros.
O playbook de vendas deve ser uma compilação de todo o conhecimento que sua empresa agregou com o passar do tempo, e das estratégias necessárias para os vendedores, de maneira prática e de fácil consulta.
Playbook é um guia para o time comercial
Normalmente, consultamos guias e manuais com o objetivo de solucionar um problema com o produto ou serviço relacionado àquele manual. Com o playbook de vendas, seus vendedores poderão evitar erros e problemas durante o processo de vendas.
O objetivo do playbook de vendas é também qualificar tanto vendedores, quanto processos relacionados à prática da venda. Com ele, é possível desenvolver treinamentos mais assertivos e efetivos, direcionando toda a equipe para o aumento e melhora no desempenho das vendas.
Um playbook de vendas pode conter conteúdos em diversos formatos e mídias. Deve apresentar ferramentas úteis aos vendedores e o que mais for necessário para abordar um lead qualificado e fechar um negócio.
É importante ter em mente que o playbook precisa ser um organismo vivo. Ele deve ser sempre revisado e atualizado, apontando erros em processos anteriores e adicionando novas dicas e aplicações no processo de vendas.
Assim como um treinador à frente de seu time, apontando as melhores jogadas e estratégias de ataque, além de mostrar erros e o que deve ser evitado, você, como líder da sua equipe de vendas deve apresentar todos estes conceitos através do playbook de vendas.
Mas qual a melhor maneira de criar um playbook de vendas do zero? Como realizar a curadoria de conteúdos que irão compor meu playbook? Abaixo, mostraremos como iniciar a produção do playbook de vendas da sua empresa.
Passo a passo de como fazer um playbook de vendas
Um conceito que deve fazer parte da mentalidade de quem estiver à frente do desenvolvimento do playbook de vendas é a gestão do conhecimento.
Essa é uma matéria conhecida nas academias de Administração e Negócios no mundo todo, onde é mais conhecida como Knowledge Management.
A gestão do conhecimento consiste em gerenciar e compartilhar todo o conhecimento criado e desenvolvido dentro da empresa, e que esteja relacionado com a melhora de processos, diminuição de custos, aumento na produtividade e nos lucros.
A aplicação da gestão do conhecimento na criação do playbook de vendas é imprescindível para a diminuição em gastos com treinamentos externos, compra de ferramentas desnecessárias e desenvolvimento de processos igualmente dispensáveis.
Abaixo, você verá algumas dicas de como fazer seu playbook de vendas. Você pode utilizá-las como um checklist ou seguir algumas dicas e outras não. O importante é que o playbook de vendas do seu negócio esteja em conformidade com a cultura e o objetivo da empresa.
1. Onde criar e como apresentar o playbook de vendas
O playbook deve ter relação com sua empresa, ao mesmo tempo em que precisa ser atrativo e de fácil leitura.
Procure utilizar imagens, infográficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias, de modo que seus vendedores se interessem pelo conteúdo, utilizando-o como material de referência no dia a dia.
Você pode criar uma apresentação no PowerPoint, um PDF ou qualquer outro formato que permita apresentar imagens, textos e até vídeos.
Existem inúmeras funcionalidades que identificam um CRM e que auxiliam os profissionais envolvidos com a entrega de resultados nas vendas e na captação de clientes. Conheça algumas delas abaixo.
2. Apresente sua empresa para seus vendedores
Comece com o básico. Mas não menospreze o básico. Incutir o conceito de identidade empresarial em seus colaboradores têm um valor gigantesco e pode ser um importante diferencial.
Apresente a Missão, Visão e Valores da empresa, bem como seu histórico. Diga o posicionamento do negócio, qual seu nicho de atuação no mercado, concorrentes, etc.
Trabalhe com resumos: resuma sua empresa em poucas frases e palavras, bem como seus produtos ou serviços. Esse tipo de prática ajuda os vendedores a fixar informações valiosas durante o dia a dia.
Aqui você também pode apresentar a identidade visual de sua empresa, explicar o significado do nome e do logotipo. Apresente também o slogan e sua importância ao mostrar aos clientes a cultura e o objetivo da empresa.
3. Mapeamento e descrição dos setores e processos
Apresente o organograma da empresa, além de infográficos e fluxogramas dos principais processos adotados por cada setor.
O vendedor precisa entender em que ponto do esquema organizacional ele se encontra, a quem ele precisa reportar e quais os tipos de responsabilidades competem a ele.
Com relação aos processos, apresente quais serão de responsabilidade do setor de vendas e quais dados, informações e atividades envolverão cada um desses processos. Mostre como funciona no sistema de crm.
4. Mapeamento e descrição do foco de vendas
Esta é uma seção importantíssima, que será bastante consultada pelos vendedores, ao menos no início.
Toda a pesquisa prévia do posicionamento no mercado servirão como base para a criação de personas e os clientes ideais da sua empresa.
Estes deverão ser muito bem desenvolvidos e apresentados com minúcias, para que não haja dúvidas nos vendedores relacionados ao tipo de leads e prospects com os quais eles deverão trabalhar.
Aqui também serão apresentados funil de vendas, jornada de compras de cada persona, além de informações acerca dos gatilhos do funil e quando um lead estará pronto para a equipe de vendas.
Mostre quais os melhores canais de captação, estratégias de abordagem e follow-up, e scripts que auxiliem o vendedor durante suas vendas.
Mostre também roteiros práticos para o momento da venda, para a abordagem do cliente e as principais respostas para os argumentos e recusas do cliente.
5. Relação do Marketing e Vendas
É importante que o setor de vendas compreenda a necessidade do setor de marketing no processo de vendas.
Aqui devem ser apresentadas as definições de cada setor dentro do funil de vendas e o detalhamento das responsabilidades dos mesmos nos diversos momentos dentro do ciclo de vendas.
6. Resultados, métricas e relatórios de vendas
Os vendedores precisam estar seguros de suas responsabilidades até o final de uma venda.
É preciso direcionar a atenção do vendedor para a necessidade do acompanhamento desde a captação do lead até o follow-up após uma venda bem-sucedida ou não.
Aqui serão apresentados e explicados os principais relatórios e as métricas utilizadas pela empresa para avaliar os resultados das vendas.
Mais uma vez: mostre a importância do acompanhamento e avaliação dos resultados e dos relatórios para o serviço da equipe de vendas e qual seu benefício.
É preciso compartilhar o playbook de vendas
Após reunir todo o conteúdo do seu playbook de vendas, produza o documento e compartilhe entre seus colaboradores e vendedores.
Além de auxiliar as atividades e processos do dia a dia de seus funcionários, irá colaborar para a criação de um senso de identidade e responsabilidade com relação à empresa.
Continue aprendendo em nosso blog com esses outros guias:
- Entenda como a prospecção ativa está crescendo e apoiando o Inbound Marketing
- Como descobrir o perfil de cliente ideal e direcionar os esforços
- 7 dicas de vendas para obter os melhores resultados comerciais
Quando vendedores acreditam na cultura da empresa e no produto que vendem, os clientes passam a observar e comprar valor de marca, o que é mais importante que a simples compra de um produto.
Não se esqueça de sempre atualizar seu playbook de vendas com as atualizações de sua empresa e do mercado, mantendo-o sempre relevante e útil para seus vendedores.
Obrigado por ter lido nosso artigo até aqui! Esperamos que ele auxilie na criação do playbook de vendas da sua empresa!
Caso você já tenha um playbook, conte pra gente nos comentários os benefícios e os desafios que você observou com a adoção do documento.
