Playbook de Vendas Inside Sales: o que é e como fazer?

Playbook de vendas é um documento que serve como um verdadeiro guia.

Mas não só para os vendedores como para toda a força de vendas da empresa.

Nele, consta todo conhecimento necessário para o processo de vendas de uma organização.

Utilizá-lo é estratégico e traz enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio.

Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem. O fato de possuir muitas pessoas sob seu comando, traz algumas dificuldades e gastos.

Então, é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.

Investir em treinamentos de vendas constantes e sistemas de crm que ajudam a operacionalizar o dia a dia. Esses são gastos são cruciais.

Portanto, devem ser levados em conta quando se trata de vendas. Por conta disso, foi criado o conceito de sales playbook. Também conhecido como playbook de vendas.

Ele consiste na criação de uma espécie de guia de vendas. E possui orientações padronizadas acerca do processo de vendas do seu negócio.

A seguir, você irá conhecer um pouco mais a respeito do conceito de playbook de vendas. Além disso, vai aprender como produzir esse documento do zero em 6 etapas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é playbook de vendas?

Um playbook de vendas ou sales playbook é um documento indispensável para qualquer empresa que esteja buscando padronizar e otimizar seus processos de vendas.

Em resumo, o playbook reúne informações detalhadas sobre todo o processo comercial, incluindo rotina de atividades, buyer persona, metodologias, scripts para novos vendedores, etc. 

Muitas pessoas não imaginam, mas essa ferramenta não nasceu no mundo dos negócios. Na verdade, sua origem vem dos esportes. 

No futebol americano, por exemplo, é comum que os treinadores andem com um playbook em mãos, ou seja, um caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser realizadas em diferentes situações.

Assim como no esporte, um playbook de vendas também é uma ferramenta poderosa para ajudar seus vendedores no dia a dia, pois serve como um guia completo, que reúne todas as informações que eles necessitam para fechar cada vez mais negócios. 

Mas não pense que criar um playbook de vendas é uma tarefa tão simples assim. A melhor opção é, sem dúvidas, começar com uma versão básica e aprimorá-la com o tempo.

Aliás, aproveite e ouça como nasceu o sales playbook:

Como usar playbook de vendas?

Para aproveitar ao máximo seu sales playbook, é essencial que sua equipe esteja familiarizada com o conteúdo presente no documento e, claro, seja incentivada a consultá-lo regularmente. 

Além de servir como guia, você pode usar o playbook para treinar novos vendedores, avaliar o desempenho geral do time e identificar possíveis pontos de melhoria.

O playbook também pode ser utilizado para aumentar a produtividade da equipe de vendas, já que fornece informações e recursos que facilitam e até mesmo automatizam suas atividades.

Dessa forma, seus vendedores passam a gastar menos tempo procurando materiais para tirar dúvidas e mais tempo vendendo.

Outra maneira de usar o playbook é como um guia para compartilhar técnicas de venda bem-sucedidas entre a equipe. Quando um vendedor descobre um método que funciona bem, nada melhor que adicioná-lo ao playbook para que todos possam usar, não é mesmo? 

Lembrando que, para garantir que o playbook de vendas seja efetivo, é importante que o líder da equipe comercial incentive seu uso e esteja sempre disponível para esclarecer dúvidas e ajudar os vendedores nesse processo.

Qual a função do playbook? Benefícios para gestão de vendas

Quando atualizado constantemente, o playbook tem a função de evitar erros durante o processo comercial e, é claro, trazer mais clareza para a rotina do time.

Com esse documento, é possível qualificar vendedores e processos relacionados à prática da venda, além de desenvolver treinamentos mais eficazes para capacitar a equipe. 

O sales playbook pode ser composto por diversos formatos de conteúdo, incluindo vídeos, infográficos e checklists. É interessante que ele também apresente ferramentas úteis para abordar leads, qualificá-los e convertê-los em clientes. 

Lembrando que, para garantir que o playbook de vendas seja uma ferramenta realmente efetiva, é importante mantê-lo atualizado e revisado regularmente. 

Isso permite apontar erros em processos anteriores e adicionar novas dicas e aplicações no processo de vendas.

Além disso, o playbook de vendas é uma maneira de mostrar aos vendedores os erros a serem evitados e ensinar conceitos importantes para o sucesso das vendas. 

Como líder da equipe comercial, você deve apresentar esses conceitos e garantir que o playbook esteja alinhado com cada um deles.

E os benefícios de utilizar o playbook de vendas não param por aí. Essa ferramenta também pode ajudar você e a sua equipe a: 

• Padronizar o processo de vendas;
• Melhorar a qualificação de leads;
• Elaborar e aplicar treinamentos mais efetivos;
• Identificar problemas de forma rápida;
• Garantir a eficiência das atividades;
• Promover a colaboração entre a equipe;
• Medir resultados mais precisos.

Se você está criando um playbook de vendas do zero, é crucial realizar uma curadoria de conteúdo cuidadosa para incluir apenas informações relevantes e úteis para o time. 

O que colocar no playbook?

Para gerar impacto positivo, o sales playbook deve conter informações e orientações sobre o negócio e o processo comercial, como:  

• Objetivos de venda;
• Métodos para abordar clientes;
• Principais argumentos de venda;
• Boas práticas para se comportar em uma reunião;
• Perfil dos principais consumidores;
• Como agir em cada etapa do funil de vendas. 

Além disso, um bom playbook precisa contar com um dicionário de termos, descrição de cargos, rotina dos processos e ainda um plano de crescimento para seus colaboradores. 

Em relação às ferramentas funcionais, deve incluir sistemas utilizados no dia a dia, templates e materiais de apoio que possam ajudar a equipe na utilização.

Com todo esse conjunto de boas práticas, seus vendedores certamente saberão o que fazer e como agir em qualquer tipo de situação. 

Como montar um playbook de vendas para um Inside Sales? Veja passo a passo

Tem um conceito que deve estar sempre presente. Ele deve ser parte da mentalidade de quem estiver criando o playbook de vendas. Qual seria ele? A gestão do conhecimento.

Essa é uma matéria conhecida nas academias de Administração e Negócios no mundo todo. Talvez você já tenha ouvido a expressão, mas em inglês: Knowledge Management.

A gestão do conhecimento consiste em gerenciar e compartilhar todo o conhecimento criado e desenvolvido dentro da empresa.

Contanto, claro, que esteja relacionado com a melhora de processos. Que tenha relação diminuição de custos, aumento na produtividade e nos lucros.

A aplicação da gestão do conhecimento na criação do playbook de vendas é crucial. Ela atua para a diminuição em gastos.

Isso porque traz:

• treinamentos de vendas externos;
• compra de ferramentas desnecessárias;
• desenvolvimento de processos igualmente dispensáveis, entre outros.

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A seguir, você verá algumas dicas de como fazer seu playbook de vendas. Você pode utilizá-las como um checklist ou seguir algumas dicas e outras não.

Acima de tudo, é essencial que o playbook de vendas do seu negócio esteja em diálogo com a cultura e o objetivo da empresa.

Portanto, para materializar o seu playbook, você deve seguir o passo a passo em 6 estágios.

Veja:

1 – Definir onde criar e como o playbook de vendas será apresentado

O sales playbook deve ter relação com sua empresa. Ao mesmo tempo, precisa ser atrativo e de fácil leitura. Procure utilizar imagens, infográficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias.

A missão aqui é fazer com que a sua equipe de vendas se interesse pelo conteúdo. E que utilize-o como material de referência no dia a dia, correto?

Você pode criar uma apresentação no PowerPoint, um PDF ou qualquer outro formato que permita apresentar imagens, textos e até vídeos.

Enriqueça bem o conteúdo deste documento e use temas para slides para deixar as informações da forma mais acessível possível.

2 – Apresentar a empresa durante o treinamento da equipe de vendas

Comece com o básico. Mas não menospreze ele. Vamos dar uns passos para trás para entender melhor essa etapa. Incutir o conceito de identidade empresarial em seus colaboradores têm um valor gigantesco.

Pode ser um importante diferencial. Apresente a missão, visão e valores da empresa, bem como seu histórico. Você quer que seu time se engaje e entenda o propósito da organização, certo?

É algo válido também na hora de abordar um cliente. Não esqueça disso! Diga o posicionamento do negócio, qual a segmentação de mercado.

Escreva principais concorrentes, os diferenciais em relação a eles, etc. Dica: trabalhe com resumos! O que isso quer dizer?

Resuma a empresa em poucas frases e palavras. Da mesma forma faça isso com seus produtos ou serviços oferecidos.

Esse tipo de prática ajuda os vendedores a fixar informações valiosas durante o dia a dia. Aproveite e apresente a identidade visual da empresa.

Da mesma forma, busque explicar o significado do nome e do logotipo. Apresente também o slogan e porque ele é importante. Assim, ficará mais claro, para o cliente, a cultura e o objetivo da empresa.

3 – Mapear e descrever os setores e os processos

Apresente o organograma da empresa. Mostre infográficos e fluxogramas dos principais processos adotados por cada setor.

O time de vendas precisa entender em que ponto do esquema organizacional ele se encontra. A quem ele precisa reportar e quais os tipos de tarefas competem a ele.

Com relação aos processos, apresente quais são do setor de vendas. Não esqueça de dizer quais dados, informações e atividades envolvem cada um desses processos.

De novo: faça isso de forma resumida. Até mesmo em forma de itens. Por exemplo, recorrer a ícones e emojis é uma forma bem atrativa de informar o que precisa. Portanto, capriche!

4 – Mapear e descrever o foco de vendas que a empresa tem

Esta é uma seção muito valiosa e que será bastante consultada pelos vendedores. Ao menos no início. Toda a pesquisa prévia do posicionamento no mercado precisa estar presente.

Afinal, servirá como base para:

• desenhar persona;
• definir o perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa.

Estes deverão ser muito bem desenvolvidos e apresentados com minúcias. Isso evita que haja dúvidas nos vendedores relacionados ao tipo de lead favorito.

Da mesma forma, elimina questões sobre os prospects com os quais eles deverão trabalhar. Aqui também serão apresentados funil de vendas e suas etapas.

Melhor ainda: além de explicar quais são, detalhe cada ação e atividade existente em cada estágio.

Não esqueça de deixar claro quem é o responsável por cada etapa do pipeline dentro do CRM usado pela empresa.

Você precisa detalhar a jornada de compra de cada persona e fornecer gatilhos para conversão no funil. Além disso, deve dizer os padrões sobre quando um lead estará pronto para comprar.

Mostre quais os melhores canais de captação, estratégias de abordagem e follow up. Compartilhe scripts de vendas prontos que auxiliem o vendedor durante suas vendas.

Divida roteiros práticos para o momento da venda e para a abordagem do cliente. Elenque as principais respostas para os argumentos e recusas do cliente.

Ou seja, estratégias para contornar as objeções de vendas. Acredite, elas sempre aparecem.

5 – Deixar clara a relação e codependência entre marketing e vendas

Marketing e vendas (pelo bem da sua empresa) devem andar lado a lado. Em outras palavras, precisam conversar com frequência. Como resultado, conseguem focar em trazer mais clientes.

Melhor ainda: gastando menos para isso. Portanto, é missão dos dois pensar em ação conjuntas para reduzir o CAC. Por isso, é vital entender que o setor de vendas irá demandar para o marketing.

Afinal, ele está em contato diário com o cliente e entende muito bem as suas dores. Ok. Mas, o que isso significa?

Que as estratégias de marketing precisam responder às dores do seu cliente. Seus conteúdos devem ser criados com esse norte.

O time de vendas irá demandar conteúdo para o marketing. Textos, eBook, vídeos. Tudo precisa realmente fazer sentido e ter valor para o cliente.

Ou seja, dentro do playbook de vendas é preciso apresentar as definições de cada um desses setores. E, claro: como deve ser a relação entre eles. Detalhe a rotina.

Haverá reuniões semanais entre os dois? Sim? Ótimo, descreva lá como e quando elas irão ocorrer. Você entende o ponto?

Em suma, coloque tudo nos mínimos detalhes. Comunique de forma eficiente. Quando há comunicação, há alinhamento de expectativas.

Como resultado, ninguém se frustra. E isso é ótimo. É saudável. Busque sempre isso.

6 – Esclarecer resultados, métricas e relatórios de vendas

Os vendedores precisam estar seguros de suas atribuições até o final de uma venda. Logo, é preciso que eles entendam que é vital trabalhar em cima.

Se balizar pelos dados de performance. Isso serve para toda a empresa, claro. Mas aqui estamos falando do time de vendas. É essencial monitorar os leads.

Faça isso desde a sua entrada no primeiro estágio do funil até o ganho (ou perdido) na oportunidade.

Por isso, aqui serão apresentados e explicados os principais relatórios e as métricas utilizadas pela empresa para avaliar os resultados das vendas.

Mais uma vez deixe claro o quão essencial é acompanhar esse indicador. Além disso, evidencie os benefícios que isso traz à sua equipe.

Etapa bônus! Compartilhe o playbook de vendas com todos!

Logo após reunir todo o conteúdo do seu playbook de vendas e organize-o e compartilhe-o! Mande para todos os seus colaboradores e vendedores.

Afinal, é algo que irá auxiliar na rotina e nos processos. Além disso, irá colaborar para criar um senso de identidade no seu time.

Quando vendedores acreditam na cultura de vendas da empresa e no produto que vendem, os clientes passam a observar e comprar valor de marca.

Ou seja, isso é mais importante do que a simples compra de um produto. Recado final! Lembre-se de manter seu playbook de vendas sempre atualizado.

Tenha os dados sua empresa e do mercado sempre frescos. Afinal, só assim ele sempre será relevante e útil para seus vendedores.

Exemplo de playbook de vendas: baixe modelo pronto

Para te ajudar a otimizar o dia a dia do setor comercial, disponibilizamos para você um modelo editável de playbook de vendas. E o melhor de tudo: 100% on-line e gratuito!

Com ele, você terá um ponto de partida para criar seu próprio playbook e, com isso, ajudar sua equipe de vendas a trabalhar de forma mais eficaz.

Ao usar nosso modelo pronto de playbook de vendas, você poderá:

• Definir os objetivos de venda;
• Demonstrar os funis do processo comercial;
• Determinar as regras do processo de contratação do profissional de vendas;
• Elaborar todo processo de vendas;
• Modelar o treinamento comercial para seus vendedores;
• Criar o organograma de toda a estrutura comercial;
• Definir o perfil do profissional desejado;
• Modelar as ações para vendas;
• Criar um roteiro de apresentação;
• Demonstrar como identificar as dores dos clientes;
• Como contornar objeções. 

Como potencializar o sales playbook?

Você sabia que é possível potencializar ainda mais o uso do playbook com a ajuda de uma ferramenta eficaz? Sim, estamos falando do CRM.

Com o sales playbook integrado ao CRM PipeRun, seus vendedores podem ter acesso a informações relevantes para concluir uma venda, sem precisar buscar em diferentes fontes.

Além disso, nosso CRM de vendas conta com diversas facilidades para melhorar o dia a dia da equipe de vendas e trazer mais assertividade para o uso do playbook: 

• Automatização de processos: oferece funcionalidades para automatizar tarefas manuais, como envio de e-mails, criação de tarefas, follow-ups e atualização de informações de negociações;
• Integração com o sales playbook: permite criar fluxos de vendas que seguem as etapas definidas no playbook, garantindo que todas as oportunidades sejam tratadas de forma consistente;
• Análise de dados: com a nossa plataforma, os dados coletados durante o processo de vendas podem ser analisados com facilidade e usados para ajustar as diretrizes do sales playbook;
• Biblioteca de conteúdo: reúne diversos materiais úteis para a equipe de vendas, como templates, e-mails, propostas, etc.;
• Gestão de leads: possibilita a gestão inteligente dos leads, otimizando o tempo da equipe em fechar negócios.

Gostou e quer saber mais sobre como um CRM ajuda a potencializar seu playbook? Então:

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que o playbook de vendas é uma ferramenta que faz toda a diferença para o setor comercial. 

Mais do que um simples documento, o playbook oferece acesso às melhores práticas e informações-chave para direcionar o trabalho dos vendedores.

Portanto, se você ainda não utiliza um playbook na sua empresa, baixe o modelo que disponibilizamos para montar o seu do zero.

Agora, se você já faz uso da ferramenta, incentive a atualização das informações e o compartilhamento de práticas bem-sucedidas entre todos os integrantes do time.

E não se esqueça que, com o CRM PipeRun, fica muito mais fácil fazer a gestão das vendas e centralizar todas as informações em um único lugar.

Quer aprender mais? Então confira mais dois conteúdos que separamos para você:

O primeiro fala sobre a estratégia Customer First: o que é e como ela faz as empresas venderem mais.

Já o segundo aborda um passo a passo para estruturar um treinamento de vendas realmente eficiente.

Esperamos te encontrar novamente em breve! Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é o Playbook de vendas?

O playbook de vendas ou sales playbook é um guia que reúne as diretrizes e estratégias que a equipe de vendas precisa seguir para atingir seus objetivos. 

O que colocar no Playbook?

O playbook de vendas deve reunir informações importantes para ajudar a equipe de vendas a vender mais e melhor, como perfil do comprador ideal, processos de vendas, melhores práticas, scripts e modelos de e-mails, materiais de suporte e outras.

Qual a frequência ideal de atualização de um Playbook de vendas?

Não há uma frequência ideal fixa para atualização do playbook de vendas, pois isso pode variar de acordo com as necessidades do negócio. No entanto, recomendamos que o playbook seja atualizado pelo menos uma vez a cada trimestre.