Sales playbook de vendas

Playbook de vendas: o que é e como fazer? Baixe modelo pronto!

Playbook de vendas é um documento que serve como um verdadeiro guia. Mas não só para os vendedores como para toda a força de vendas da empresa. Nele, consta todo conhecimento necessário para o processo de vendas de uma organização. Utilizá-lo é estratégico e traz enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio.

Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem.

O fato de possuir muitas pessoas sob seu comando, traz algumas dificuldades e gastos. Então, é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.

Investir em treinamentos de vendas constantes e sistemas de crm que ajudam a operacionalizar o dia a dia. Esses são gastos importantes, sim, mas devem ser levados em consideração quando se trata de vendas.

Por conta disso, foi criado o conceito de sales playbook. Também conhecido como playbook de vendas.

Ele consiste na criação de uma espécie de guia de vendas. E possui orientações padronizadas acerca do processo de vendas do seu negócio.

A seguir, você irá conhecer um pouco mais a respeito do conceito de playbook de vendas. Além disso, vai aprender como produzir esse documento do zero em 6 etapas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O conceito de playbook de vendas (sales playbook)

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Um playbook de vendas é um documento com diversas informações sobre o processo de vendas de uma empresa.

Este documento visa padronizar esses processos de venda e explicá-los a novos vendedores. Além do mais, serve também como um guia. Afinal, ele traz scripts que facilitam o trabalho dos vendedores.

A ideia do playbook no mundo dos negócios nasceu baseada em um conceito esportivo.

No futebol americano, é bastante comum treinadores possuírem um “playbook“. O que é isso? Um caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser realizadas em diferentes situações.

Ouça, aliás, como nasceu o sales playbook:

Esses playbooks, tradicionalmente, são pessoais e focam com o treinador, mesmo quando este muda de time. É um documento preciosíssimo e que pode ser crucial para a vitória de um time.

Da mesma maneira acontece com o playbook de vendas.

Ele deve ser um documento que apresenta a cultura comercial de uma empresa. E faz isso trazendo dicas e indicações do que foi feito ao longo dos anos.

O objetivo disso tudo? Alcançar certos resultados e o que fazer para evitar outros.

O playbook de vendas deve ser uma compilação de todo o conhecimento que sua empresa agregou com o passar do tempo. Como também ter o registro das estratégias necessárias para os vendedores, de maneira prática e de fácil consulta.

Os benefícios do playbook para as empresas

Sales playbook de vendas: quais os benefícios?

Normalmente, consultamos guias e manuais com o objetivo de solucionar um problema com o produto ou serviço, certo?

Com o sales playbook, você e seus vendedores poderão evitar erros e problemas durante o processo de vendas.

O objetivo do playbook de vendas é também qualificar vendedores e processos relacionados à prática da venda.

Com ele, é possível desenvolver treinamentos de vendas mais eficazes. Ou direcionar toda a equipe para melhorar o desempenho das vendas.

Um playbook de vendas pode conter conteúdos em diversos formatos e mídias.

Deve apresentar ferramentas úteis aos vendedores e o que mais for necessário para abordar um lead, qualificá-lo e fechar um negócio.

É importante ter em mente que o playbook precisa ser um organismo vivo.

Ele deve ser sempre revisado e atualizado. Precisa sempre apontar erros em processos anteriores e adicionar novas dicas e aplicações no processo de vendas.

Assim como um treinador à frente de seu time, certo? É missão dele sempre estar apontando as melhores jogadas e estratégias de ataque, além de mostrar erros e o que deve ser evitado.

Você como líder da sua equipe comercial deve apresentar todos estes conceitos através do playbook de vendas. É a mesma lógica.

Mas qual a melhor maneira de criar um playbook de vendas do zero?

Como realizar a curadoria de conteúdos que irão compor meu playbook?

Abaixo, mostraremos como iniciar a produção do playbook de vendas da sua empresa.

Passo a passo de como fazer um playbook de vendas em 6 etapas

Como fazer um playbook de vendas passo a passo

Tem um conceito que deve fazer parte da mentalidade de quem estiver à frente do desenvolvimento do playbook de vendas. Qual seria ele? A gestão do conhecimento.

Essa é uma matéria conhecida nas academias de Administração e Negócios no mundo todo. Talvez você já tenha ouvido a expressão, mas em inglês: Knowledge Management.

A gestão do conhecimento consiste em gerenciar e compartilhar todo o conhecimento criado e desenvolvido dentro da empresa.

E que, claro, esteja relacionado com a melhora de processos, diminuição de custos, aumento na produtividade e nos lucros.

A aplicação da gestão do conhecimento na criação do playbook de vendas é imprescindível para a diminuição em gastos. Isso porque ele traz:

  • treinamentos de vendas externos;
  • compra de ferramentas desnecessárias;
  • desenvolvimento de processos igualmente dispensáveis, entre outros.

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Abaixo, você verá algumas dicas de como fazer seu playbook de vendas. Você pode utilizá-las como um checklist ou seguir algumas dicas e outras não.

O importante é que o playbook de vendas do seu negócio esteja em conformidade com a cultura e o objetivo da empresa.

Para materializar o seu playbook, você deve seguir o passo a passo em 6 estágios. Veja:

1 – Definir onde criar e como o playbook de vendas será apresentado

O sales playbook deve ter relação com sua empresa. Ao mesmo tempo, precisa ser atrativo e de fácil leitura.

Procure utilizar imagens, infográficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias.

A missão aqui é fazer com que a sua equipe de vendas se interesse pelo conteúdo. E que utilize-o como material de referência no dia a dia, correto?

Você pode criar uma apresentação no PowerPoint, um PDF ou qualquer outro formato que permita apresentar imagens, textos e até vídeos.

Enriqueça bem o conteúdo deste documento e deixe as informações da forma mais acessível possível.

2 – Apresentar a empresa durante o treinamento da equipe de vendas

Sales playbook de vendas

 

Comece com o básico. Mas não menospreze o básico. Vamos dar uns passos para trás para entender melhor essa etapa.

Incutir o conceito de identidade empresarial em seus colaboradores têm um valor gigantesco. Pode ser um importante diferencial.

Apresente a missão, visão e valores da empresa, bem como seu histórico. Você quer que seu time se engaje e entenda o propósito da organização, certo?

É um diferencial válido também na hora de abordar um cliente. Não esqueça disso!

Diga o posicionamento do negócio, qual a segmentação de mercado, principais concorrentes, os diferenciais em relação a eles, etc.

Dica: trabalhe com resumos! O que isso quer dizer?

Resuma a empresa em poucas frases e palavras, assim como seus produtos ou serviços oferecidos.

Esse tipo de prática ajuda os vendedores a fixar informações valiosas durante o dia a dia.

Aqui você também pode apresentar a identidade visual da empresa e explicar o significado do nome e do logotipo.

Apresente também o slogan e porque ele é importante. Assim, ficará mais claro, para o cliente, a cultura e o objetivo da empresa.

3 – Mapear e descrever os setores e os processos

Apresente o organograma da empresa. Mostre infográficos e fluxogramas dos principais processos adotados por cada setor.

O time de vendas precisa entender em que ponto do esquema organizacional ele se encontra. A quem ele precisa reportar e quais os tipos de tarefas competem a ele.

Com relação aos processos, apresente quais são do setor de vendas.

Não esqueça de dizer quais dados, informações e atividades envolvem cada um desses processos.

De novo: faça isso de forma resumida ou até mesmo com itens. Sempre de maneira bem visual, usando ícones, por exemplo.

Capriche!

4 – Mapear e descrever o foco de vendas que a empresa tem

Esta é uma seção muito valiosa e que será bastante consultada pelos vendedores. Ao menos no início.

Toda a pesquisa prévia do posicionamento no mercado servirá como base para a criação de persona e do perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa.

Estes deverão ser muito bem desenvolvidos e apresentados com minúcias.

Isso evita que haja dúvidas nos vendedores relacionados ao tipo de leads e prospects com os quais eles deverão trabalhar.

Aqui também serão apresentados funil de vendas e suas etapas. Melhor ainda: além de explicar quais são, detalhe cada ação e atividade existente em cada estágio.

Não esqueça de deixar claro quem é o responsável por cada etapa do pipeline dentro do CRM usado pela empresa.


Você precisa detalhar a jornada de compra de cada persona. Além de fornecer gatilhos para conversão no funil e padrões sobre quando um lead estará pronto para comprar.

Mostre quais os melhores canais de captação, estratégias de abordagem e follow up. Compartilhe scripts de vendas prontos que auxiliem o vendedor durante suas vendas.

Mostre também roteiros práticos para o momento da venda e para a abordagem do cliente. Elenque as principais respostas para os argumentos e recusas do cliente.

Ou seja, estratégias para contornar as objeções de vendas. Acredite, elas sempre aparecem.

5 – Deixar clara a relação e codependência entre marketing e vendas

Marketing e vendas (pelo bem da sua empresa) devem andar lado a lado.

Precisam conversar diariamente e focar em conseguir trazer mais clientes gastando menos para isso.

Portanto, é missão dos dois pensar em ação conjuntas para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes – o chamado CAC.

Por isso, é vital entender que o setor de vendas irá demandar para o marketing. Afinal, ele está em contato diário com o cliente e entende muito bem as suas dores.

Ok. Mas, o que isso significa?

Que as estratégias de marketing precisam responder às dores do seu cliente. Seus conteúdos devem ser criados com esse norte.

O time de vendas irá demandar conteúdo para o marketing. Textos, eBook, vídeos. Tudo precisa realmente fazer sentido e ter valor para o cliente.

Então, dentro do playbook de vendas, é necessário apresentar as definições de cada um desses setores. E, claro: como deve ser a relação entre eles.

Detalhe a rotina. Haverá reuniões semanais entre os dois? Sim? Ótimo, descreva lá como e quando elas irão ocorrer.

Você entende o ponto?

Coloque tudo nos mínimos detalhes. Comunique de forma eficiente. Quando há comunicação, há alinhamento de expectativas, e ninguém se frusta.

6 – Esclarecer resultados, métricas e relatórios de vendas

Sales playbook de vendas

Os vendedores precisam estar seguros de suas atribuições até o final de uma venda.

É preciso que eles entendam a necessidade de trabalhar em cima de números. Dos indicadores de performance.

Isso serve para toda a empresa, claro. Mas aqui estamos falando do time de vendas.

É essencial monitorar os leads desde a sua entrada no primeiro estágio do funil até o ganho (ou perdido) na oportunidade.

Aqui serão apresentados e explicados os principais relatórios e as métricas utilizadas pela empresa para avaliar os resultados das vendas.

Mais uma vez: mostre a importância deste acompanhamento.

Explique porque é vital avaliação dos resultados e dos relatórios para o serviço da equipe de vendas e quais os benefícios disso.

Etapa bônus: é preciso compartilhar o playbook de vendas com todos!

Compartilhar o Playbook de Vendas PDF

Após reunir todo o conteúdo do seu playbook de vendas e organizá-lo, compartilhe entre seus colaboradores e vendedores.

Além de auxiliar as atividades e processos do dia a dia de seus funcionários, irá colaborar para a criação de um senso de identidade e responsabilidade com relação à empresa.

Quando vendedores acreditam na cultura de vendas da empresa e no produto que vendem, os clientes passam a observar e comprar valor de marca.

E isso é mais importante do que a simples compra de um produto.

Recado final!

Lembre-se de manter seu playbook de vendas sempre atualizado com dados sua empresa e do mercado.

Só assim ele sempre será relevante e útil para seus vendedores.

E aí, como podemos te ajudar?

Quer saber mais sobre como um CRM ajuda a potencializar o playbook?

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão sua equipe a potencializar o uso do sales playbook!

O primeiro fala sobre a estratégia Customer First: o que é e como ela faz as empresas venderem mais.

Já o segundo aborda um passo a passo para estruturar um treinamento de vendas realmente eficiente.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Cezar Augusto Gehm Filho
cezar@odig.net

Cezar Augusto é empreendedor com mais de 20 anos de experiência, sócio-fundador e CEO do PipeRun - Sistema de CRM e Gestão de Funil de Vendas, expert em marketing digital, graduado em Administração de Empresas com MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas, MBA Internacional em Gestão, Excelência e Prosperidade pela Sonata Brasil, desenvolvedor de pessoas e tecnologias para um mundo melhor.