
Playbook de vendas: o que é e como fazer? Baixe modelo pronto!
Playbook de vendas é um documento que serve como um verdadeiro guia. Mas não só para os vendedores como para toda a força de vendas da empresa. Nele, consta todo conhecimento necessário para o processo de vendas de uma organização. Utilizá-lo é estratégico e traz enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio.
Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem.
O fato de possuir muitas pessoas sob seu comando, traz algumas dificuldades e gastos. Então, é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.
Investir em treinamentos de vendas constantes e sistemas de crm que ajudam a operacionalizar o dia a dia. Esses são gastos importantes, sim, mas devem ser levados em consideração quando se trata de vendas.
Por conta disso, foi criado o conceito de sales playbook. Também conhecido como playbook de vendas.
Ele consiste na criação de uma espécie de guia de vendas. E possui orientações padronizadas acerca do processo de vendas do seu negócio.
A seguir, você irá conhecer um pouco mais a respeito do conceito de playbook de vendas. Além disso, vai aprender como produzir esse documento do zero em 6 etapas.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O conceito de playbook de vendas (sales playbook)
Um playbook de vendas é um documento com diversas informações sobre o processo de vendas de uma empresa.
Este documento visa padronizar esses processos de venda e explicá-los a novos vendedores. Além do mais, serve também como um guia. Afinal, ele traz scripts que facilitam o trabalho dos vendedores.
A ideia do playbook no mundo dos negócios nasceu baseada em um conceito esportivo.
No futebol americano, é bastante comum treinadores possuírem um “playbook“. O que é isso? Um caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser realizadas em diferentes situações.
Ouça, aliás, como nasceu o sales playbook:
Esses playbooks, tradicionalmente, são pessoais e focam com o treinador, mesmo quando este muda de time. É um documento preciosíssimo e que pode ser crucial para a vitória de um time.
Da mesma maneira acontece com o playbook de vendas.
Ele deve ser um documento que apresenta a cultura comercial de uma empresa. E faz isso trazendo dicas e indicações do que foi feito ao longo dos anos.
O objetivo disso tudo? Alcançar certos resultados e o que fazer para evitar outros.
O playbook de vendas deve ser uma compilação de todo o conhecimento que sua empresa agregou com o passar do tempo. Como também ter o registro das estratégias necessárias para os vendedores, de maneira prática e de fácil consulta.
Os benefícios do playbook para as empresas
Normalmente, consultamos guias e manuais com o objetivo de solucionar um problema com o produto ou serviço, certo?
Com o sales playbook, você e seus vendedores poderão evitar erros e problemas durante o processo de vendas.
O objetivo do playbook de vendas é também qualificar vendedores e processos relacionados à prática da venda.
Com ele, é possível desenvolver treinamentos de vendas mais eficazes. Ou direcionar toda a equipe para melhorar o desempenho das vendas.
Um playbook de vendas pode conter conteúdos em diversos formatos e mídias.
Deve apresentar ferramentas úteis aos vendedores e o que mais for necessário para abordar um lead, qualificá-lo e fechar um negócio.
É importante ter em mente que o playbook precisa ser um organismo vivo.
Ele deve ser sempre revisado e atualizado. Precisa sempre apontar erros em processos anteriores e adicionar novas dicas e aplicações no processo de vendas.
Assim como um treinador à frente de seu time, certo? É missão dele sempre estar apontando as melhores jogadas e estratégias de ataque, além de mostrar erros e o que deve ser evitado.
Você como líder da sua equipe comercial deve apresentar todos estes conceitos através do playbook de vendas. É a mesma lógica.
Mas qual a melhor maneira de criar um playbook de vendas do zero?
Como realizar a curadoria de conteúdos que irão compor meu playbook?
Abaixo, mostraremos como iniciar a produção do playbook de vendas da sua empresa.
Passo a passo de como fazer um playbook de vendas em 6 etapas
Tem um conceito que deve fazer parte da mentalidade de quem estiver à frente do desenvolvimento do playbook de vendas. Qual seria ele? A gestão do conhecimento.
Essa é uma matéria conhecida nas academias de Administração e Negócios no mundo todo. Talvez você já tenha ouvido a expressão, mas em inglês: Knowledge Management.
A gestão do conhecimento consiste em gerenciar e compartilhar todo o conhecimento criado e desenvolvido dentro da empresa.
E que, claro, esteja relacionado com a melhora de processos, diminuição de custos, aumento na produtividade e nos lucros.
A aplicação da gestão do conhecimento na criação do playbook de vendas é imprescindível para a diminuição em gastos. Isso porque ele traz:
- treinamentos de vendas externos;
- compra de ferramentas desnecessárias;
- desenvolvimento de processos igualmente dispensáveis, entre outros.
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Abaixo, você verá algumas dicas de como fazer seu playbook de vendas. Você pode utilizá-las como um checklist ou seguir algumas dicas e outras não.
O importante é que o playbook de vendas do seu negócio esteja em conformidade com a cultura e o objetivo da empresa.
Para materializar o seu playbook, você deve seguir o passo a passo em 6 estágios. Veja:
1 – Definir onde criar e como o playbook de vendas será apresentado
O sales playbook deve ter relação com sua empresa. Ao mesmo tempo, precisa ser atrativo e de fácil leitura.
Procure utilizar imagens, infográficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias.
A missão aqui é fazer com que a sua equipe de vendas se interesse pelo conteúdo. E que utilize-o como material de referência no dia a dia, correto?
Você pode criar uma apresentação no PowerPoint, um PDF ou qualquer outro formato que permita apresentar imagens, textos e até vídeos.
Enriqueça bem o conteúdo deste documento e deixe as informações da forma mais acessível possível.
2 – Apresentar a empresa durante o treinamento da equipe de vendas
Comece com o básico. Mas não menospreze o básico. Vamos dar uns passos para trás para entender melhor essa etapa.
Incutir o conceito de identidade empresarial em seus colaboradores têm um valor gigantesco. Pode ser um importante diferencial.
Apresente a missão, visão e valores da empresa, bem como seu histórico. Você quer que seu time se engaje e entenda o propósito da organização, certo?
É um diferencial válido também na hora de abordar um cliente. Não esqueça disso!
Diga o posicionamento do negócio, qual a segmentação de mercado, principais concorrentes, os diferenciais em relação a eles, etc.
Dica: trabalhe com resumos! O que isso quer dizer?
Resuma a empresa em poucas frases e palavras, assim como seus produtos ou serviços oferecidos.
Esse tipo de prática ajuda os vendedores a fixar informações valiosas durante o dia a dia.
Aqui você também pode apresentar a identidade visual da empresa e explicar o significado do nome e do logotipo.
Apresente também o slogan e porque ele é importante. Assim, ficará mais claro, para o cliente, a cultura e o objetivo da empresa.
3 – Mapear e descrever os setores e os processos
Apresente o organograma da empresa. Mostre infográficos e fluxogramas dos principais processos adotados por cada setor.
O time de vendas precisa entender em que ponto do esquema organizacional ele se encontra. A quem ele precisa reportar e quais os tipos de tarefas competem a ele.
Com relação aos processos, apresente quais são do setor de vendas.
Não esqueça de dizer quais dados, informações e atividades envolvem cada um desses processos.
De novo: faça isso de forma resumida ou até mesmo com itens. Sempre de maneira bem visual, usando ícones, por exemplo.
Capriche!
4 – Mapear e descrever o foco de vendas que a empresa tem
Esta é uma seção muito valiosa e que será bastante consultada pelos vendedores. Ao menos no início.
Toda a pesquisa prévia do posicionamento no mercado servirá como base para a criação de persona e do perfil do cliente ideal (ICP) da sua empresa.
Estes deverão ser muito bem desenvolvidos e apresentados com minúcias.
Isso evita que haja dúvidas nos vendedores relacionados ao tipo de leads e prospects com os quais eles deverão trabalhar.
Aqui também serão apresentados funil de vendas e suas etapas. Melhor ainda: além de explicar quais são, detalhe cada ação e atividade existente em cada estágio.
Não esqueça de deixar claro quem é o responsável por cada etapa do pipeline dentro do CRM usado pela empresa.
Você precisa detalhar a jornada de compra de cada persona. Além de fornecer gatilhos para conversão no funil e padrões sobre quando um lead estará pronto para comprar.
Mostre quais os melhores canais de captação, estratégias de abordagem e follow up. Compartilhe scripts de vendas prontos que auxiliem o vendedor durante suas vendas.
Mostre também roteiros práticos para o momento da venda e para a abordagem do cliente. Elenque as principais respostas para os argumentos e recusas do cliente.
Ou seja, estratégias para contornar as objeções de vendas. Acredite, elas sempre aparecem.
5 – Deixar clara a relação e codependência entre marketing e vendas
Marketing e vendas (pelo bem da sua empresa) devem andar lado a lado.
Precisam conversar diariamente e focar em conseguir trazer mais clientes gastando menos para isso.
Portanto, é missão dos dois pensar em ação conjuntas para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes – o chamado CAC.
Por isso, é vital entender que o setor de vendas irá demandar para o marketing. Afinal, ele está em contato diário com o cliente e entende muito bem as suas dores.
Ok. Mas, o que isso significa?
Que as estratégias de marketing precisam responder às dores do seu cliente. Seus conteúdos devem ser criados com esse norte.
O time de vendas irá demandar conteúdo para o marketing. Textos, eBook, vídeos. Tudo precisa realmente fazer sentido e ter valor para o cliente.
Então, dentro do playbook de vendas, é necessário apresentar as definições de cada um desses setores. E, claro: como deve ser a relação entre eles.
Detalhe a rotina. Haverá reuniões semanais entre os dois? Sim? Ótimo, descreva lá como e quando elas irão ocorrer.
Você entende o ponto?
Coloque tudo nos mínimos detalhes. Comunique de forma eficiente. Quando há comunicação, há alinhamento de expectativas, e ninguém se frusta.
6 – Esclarecer resultados, métricas e relatórios de vendas
Os vendedores precisam estar seguros de suas atribuições até o final de uma venda.
É preciso que eles entendam a necessidade de trabalhar em cima de números. Dos indicadores de performance.
Isso serve para toda a empresa, claro. Mas aqui estamos falando do time de vendas.
É essencial monitorar os leads desde a sua entrada no primeiro estágio do funil até o ganho (ou perdido) na oportunidade.
Aqui serão apresentados e explicados os principais relatórios e as métricas utilizadas pela empresa para avaliar os resultados das vendas.
Mais uma vez: mostre a importância deste acompanhamento.
Explique porque é vital avaliação dos resultados e dos relatórios para o serviço da equipe de vendas e quais os benefícios disso.
Etapa bônus: é preciso compartilhar o playbook de vendas com todos!
Após reunir todo o conteúdo do seu playbook de vendas e organizá-lo, compartilhe entre seus colaboradores e vendedores.
Além de auxiliar as atividades e processos do dia a dia de seus funcionários, irá colaborar para a criação de um senso de identidade e responsabilidade com relação à empresa.
Quando vendedores acreditam na cultura de vendas da empresa e no produto que vendem, os clientes passam a observar e comprar valor de marca.
E isso é mais importante do que a simples compra de um produto.
Recado final!
Lembre-se de manter seu playbook de vendas sempre atualizado com dados sua empresa e do mercado.
Só assim ele sempre será relevante e útil para seus vendedores.
E aí, como podemos te ajudar?
Quer saber mais sobre como um CRM ajuda a potencializar o playbook?
Fale com um consultorAproveite e leia dois artigos que ajudarão sua equipe a potencializar o uso do sales playbook!
O primeiro fala sobre a estratégia Customer First: o que é e como ela faz as empresas venderem mais.
Já o segundo aborda um passo a passo para estruturar um treinamento de vendas realmente eficiente.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun