O que é proposta de valor, qual é a importância e como elaborar para sua empresa?

o que é proposta de valor

Qual é o maior benefício que a sua empresa oferece ao seu cliente? Por que ele deveria comprar um produto ou serviço com a sua marca e não com o concorrente? A resposta a essas perguntas define o que é proposta de valor. 

Idealmente, uma proposta de valor deveria ser como uma impressão digital: única. 

Ao oferecer uma proposta de valor exclusiva, que seu cliente só encontra com a sua empresa, você tem um poderoso argumento de venda e uma grande capacidade de reter seus clientes. 

Mas, afinal, como criar ou identificar a proposta de valor da sua empresa? E para o que ela serve? 

 

O que é proposta de valor?

Para começar a explicar, vamos recorrer ao exemplo de proposta de valor da Uber: mobilidade fácil e acessível.

O serviço de transporte já era oferecido por táxis, mas a Uber transformou o mercado ao:

 

  • facilitar o acesso, 
  • com um aplicativo que pode ser instalado gratuitamente em qualquer smartphone,
  • usado em dezenas de cidades do mundo, 
  • com preço acessível ao cliente,
  • oferecendo velocidade no atendimento ao chamado,
  • tudo isso à distância de um simples toque.

 

Perceba que essa proposta de valor é bem completa porque:

 

  • identifica uma necessidade dos usuários: conseguir transporte confortável e seguro, a qualquer hora do dia e da noite, de maneira simples e rápida, sem precisar esperar, 
  • observa um comportamento dos consumidores: o uso cada vez crescente de smartphones e de aplicativos de serviços, 
  • oferece uma vantagem clara: transporte confortável, na porta da sua casa, por um preço justo e atendimento de qualidade, 
  • exige algo muito simples: baixar o aplicativo gratuitamente e pagar por suas corridas. 

 

Isso sem falar na proposta de conectar os passageiros a motoristas que estão mais perto, para garantir velocidade no atendimento ao chamado e no deslocamento.

O exemplo de proposta de valor da Uber é realmente um bom ponto de partida para entender o que é e como aplicar esse conceito em sua empresa. 

É comum que empreendedores tenham dúvida sobre como montar uma proposta de valor que realmente se conecte com o perfil de cliente ideal da marca. Se você tem essa dificuldade ou deseja refinar sua habilidade de montar uma excelente proposta, indicamos que conheça o curso online “Narrativa de Vendas. Criamos uma metodologia que vai te ensinar a fazer apresentações poderosas para atrair e converter seus clientes. 

De maneira geral, uma proposta de valor é o principal benefício que sua empresa oferece aos clientes. Ela diferencia a sua solução das demais, a partir das características do seu produto ou serviço que são criadas considerando as principais necessidades dos consumidores e do mercado.

Confira, a seguir, algumas dicas práticas para criar uma proposta de valor para seu negócio.

 

Como montar uma proposta de valor?

Todo negócio precisa de uma proposta de valor para se destacar no mercado. É ela que diferencia a sua empresa dos seus concorrentes. 

Ao estabelecer uma proposta de valor, sua empresa passa a não disputar mercado apenas por preço, trazendo outros aspectos que vão contribuir para seus argumentos de venda. 

Mas, então, como montar uma proposta de valor? A seguir organizamos este processo em 6 etapas. Confira!

 

1. Compreenda quem é o seu cliente

O primeiro passo é entender para quem você quer vender ou já vende. 

Observe as características dos clientes, quais as suas dores e necessidades. Entenda também por onde eles compram, qual é o comportamento de consumo, periodicidade e canal.

Avance na compreensão sobre métodos de pagamento e plataformas de atendimento que preferem.

Faça uma lista com essas informações e crie um perfil de cliente ideal

 

2. Identifique uma lacuna no mercado

Com o cliente em mãos, é hora de olhar para o mercado e buscar informações sobre o que está acontecendo dentro dele. Em uma boa pesquisa:

 

  • observe o que falta, 
  • quais lacunas existem, 
  • quais as dificuldades do cliente em acessar o produto ou serviço, 
  • identifique se existem consumidores que gostariam, mas não conseguem consumir mais.

 

Para isso, você pode fazer uma pesquisa de mercado paga, mas também pode usar estudos publicados por institutos confiáveis.

Acesse fóruns e grupos nas redes sociais, pesquise em canais como o Reclame Aqui e, claro, faça uma pesquisa com seus clientes, caso já tenha. 

 

3. Investigue seus concorrentes

Uma vez que você deseja criar uma proposta de valor única, será fundamental olhar para o que os seus concorrentes estão fazendo.

Além de descartar o que já é feito, ao olhar para a concorrência você é capaz de enxergar oportunidades, lacunas e boas práticas, que devem ser usadas como informações para elaborar uma proposta de valor própria. 

 

4. Conheça o que realmente é considerado importante para o consumidor

Depois de uma pesquisa geral, comece a selecionar o que é realmente importante para os clientes, ou seja, o que eles enxergam como algo de valor.

Isso é importante porque muitas informações serão repetidas e outras conflitantes. Algumas coisas vão ser muito importantes, outras não. 

Busque entender quais são as reais dores dos clientes e como você pode solucioná-las. 

Geralmente, os consumidores não são capazes de responder exatamente o que desejam, mas indicam com quais dificuldades convivem. Use isso como a informação central para a proposta de valor que está sendo criada. 

 

5. Determine o principal benefício do que você está oferecendo

Com todas essas informações coletadas, observe o que você já faz e como faz. Procure por algo que possa tornar a sua solução única. 

O aspecto exclusivo da sua proposta de valor pode ser estar associado a características como:

 

  • desempenho,
  • design, 
  • status, 
  • preço, 
  • acessibilidade, 
  • conveniência, 
  • processo de compra, 
  • integração entre serviços e mais. 

 

Já vimos o exemplo da proposta de valor da Uber, mas que tal mais uma inspiração? 

A Starbucks é uma rede de cafeterias presente no mundo todo. Sua proposta de valor é criar um ambiente aconchegante, com bom atendimento e produtos de qualidade. Tudo associado a status e a construção de uma marca forte. Perceba como isso a diferencia de todos os concorrentes. 

 

6. Escolha uma boa ferramenta para visualizar sua proposta 

Para que você possa ter uma visão mais ampla da sua nova proposta de valor, o uso de ferramentas que organizam essas decisões pode ser muito útil. 

Uma opção é criar uma proposta de valor no formato de Canvas, que permite que você tudo o que está associado a ela como:

 

  • parcerias, 
  • atividades chave, 
  • relacionamento com o consumidor, 
  • canais, 
  • segmentos de clientes e mais. 

 

Depois de criada é hora de desenvolver as ações e processos de marketing, vendas e atendimento.

Para isso, conte com ferramentas como o CRM PipeRun que vai te ajudar a otimizar seus resultados em todas as etapas do funil de vendas, desde a prospecção até o pós-venda.

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