O que é proposta de valor e como criar uma que realmente venda

Resumidamente, a proposta de valor é o que diferencia seu negócio, ou seja, o que mostra ao cliente por que ele deve escolher você em vez de qualquer outro.

Para te ajudar a vender, essa mensagem precisa ser direta, convincente e, principalmente, conectada com o que o público valoriza. 

Ao longo desse processo, também é importante entender as dores do cliente e demonstrar como sua solução pode agregar valor à vida dele.

Se você está buscando uma maneira de reforçar uma proposta de valor, seja da sua empresa ou do seu produto ou serviço, chegou ao lugar certo.

Nesse conteúdo, vamos te explicar o que faz uma proposta de valor ser atraente e como você pode estruturar a sua para se destacar. 

A ideia é que, ao final, você consiga aplicar essas estratégias para construir uma comunicação poderosa e, assim, aumentar sua conversão.

Está pronto(a) para descobrir como criar uma proposta de valor que vende de verdade?

Continue a leitura a seguir e acompanhe nossas dicas!

O que é proposta de valor?

De maneira geral, uma proposta de valor é o principal benefício que sua empresa oferece aos clientes.

Ela diferencia a sua solução das demais, a partir das características do seu produto ou serviço que são criadas considerando as principais necessidades dos consumidores e do mercado.

Mas, para começar a explicar de fato, vamos recorrer ao exemplo de proposta de valor da Uber: mobilidade fácil e acessível.

O serviço de transporte já era oferecido por táxis, mas a Uber transformou o mercado ao:

• facilitar o acesso, 
• com um aplicativo que pode ser instalado gratuitamente em qualquer smartphone,
• usado em dezenas de cidades do mundo, 
• com preço acessível ao cliente,
• oferecendo velocidade no atendimento ao chamado,
• tudo isso à distância de um simples toque.

Perceba que essa proposta de valor é bem completa porque:

• identifica uma necessidade dos usuários: conseguir transporte confortável e seguro, a qualquer hora do dia e da noite, de maneira simples e rápida, sem precisar esperar, 
• observa um comportamento dos consumidores: o uso cada vez crescente de smartphones e de aplicativos de serviços, 
• oferece uma vantagem clara: transporte confortável, na porta da sua casa, por um preço justo e atendimento de qualidade, 
• exige algo muito simples: baixar o aplicativo gratuitamente e pagar por suas corridas. 

Isso sem falar na proposta de conectar os passageiros a motoristas que estão mais perto, para garantir velocidade no atendimento ao chamado e no deslocamento.

O exemplo de proposta de valor da Uber é realmente um bom ponto de partida para entender o que é e como aplicar esse conceito em sua empresa. 

É comum que empreendedores tenham dúvida sobre como montar uma proposta de valor que realmente se conecte com o perfil de cliente ideal da marca.

Por que a proposta de valor é importante?

Uma proposta de valor bem definida resume, de maneira clara e direta, por que sua empresa merece ser escolhida pelo cliente. 

Ao contrário do que muitos imaginam, ela não é apenas uma frase bonita, mas sim a essência daquilo que você oferece.

O objetivo dela é, justamente, demonstrar como sua solução resolve as necessidades ou problemas do público que atende.

É por isso que, quando você constroi uma proposta de valor consistente, consegue fazer com que seus clientes entendam o que ganham ao escolher sua empresa.

Esse entendimento, por sua vez, evita confusões ao longo da jornada de compra e facilita a tomada de decisões importantes.

Além disso, é certo dizer que a proposta de valor funciona como um guia para suas ações de marketing e vendas.

Afinal das contas, é ela que garante que todos os pontos de contato com o cliente transmitam a mesma mensagem. 

Uma proposta bem pensada ainda diferencia seu negócio da concorrência, já que destaca aquilo que você faz de forma única ou melhor. 

Isso ajuda a atrair clientes mais qualificados, pois os potenciais compradores tendem a se sentir mais conectados com a sua marca. 

Quais são os elementos de uma proposta de valor?

Uma proposta de valor eficaz deve ser composta por elementos que, juntos, comunicam os motivos pelos quais seu público deve escolher o seu negócio. 

Esses elementos precisam se conectar com as expectativas do cliente, resolver seus problemas de maneira e destacar o que você faz de melhor. 

Vamos entender cada um deles a seguir? 

Benefícios e vantagens para o cliente

O primeiro ponto que sua proposta de valor precisa destacar são os benefícios que o cliente ganhará por escolher seu produto ou serviço. 

Esses benefícios podem ser funcionais, como economizar tempo ou dinheiro, ou emocionais, como trazer mais segurança ou bem-estar. 

O ponto mais importante é que eles sejam apresentados de maneira clara para o cliente. 

Nesse caso, sua proposta deve responder à pergunta que toda pessoa faz antes de fechar uma compra: “O que eu ganho com isso?”.

Evidenciando vantagens concretas, você facilita o processo de decisão e, ao mesmo tempo, mostra o impacto positivo que essa escolha pode trazer.

Problemas que a proposta resolve

Além de destacar os benefícios, sua proposta de valor precisa ser construída com base nos problemas que o cliente enfrenta. 

Para ter sucesso aqui, nossa dica é identificar e explicar como sua solução resolve essas questões.

Desse modo, será muito mais fácil capturar a atenção de quem busca resolver alguma necessidade específica. 

Vale lembrar que, quando você comunica como um produto ou serviço elimina obstáculos, mostra ao cliente que entende suas dores. 

E, como sempre comentamos, as pessoas costumam escolher as empresas que oferecem soluções reais para seus desafios.

Diferenciação da concorrência

Por fim, um elemento crucial da sua proposta de valor é a diferenciação. 

Em um mercado competitivo, o que torna sua oferta única ou melhor em comparação com as outras opções? 

Pode ser um serviço mais ágil, um atendimento mais personalizado, tecnologia de ponta ou até uma abordagem exclusiva que ninguém mais oferece. 

Esse é o momento de mostrar claramente o que separa sua empresa da concorrência e por que seu negócio é a escolha mais inteligente. 

A diferenciação é o que atrai a atenção e desperta o sentimento de confiança em quem está comprando ou decidindo comprar. 

Leia também: Venda de valor x venda de soluções: qual a diferença entre elas?

Como fazer uma proposta de valor?

Todo negócio precisa de uma proposta de valor para se destacar no mercado. É ela que diferencia a sua empresa dos seus concorrentes. 

Ao estabelecer uma proposta de valor, sua empresa passa a não disputar mercado apenas por preço, trazendo outros aspectos que vão contribuir para seus argumentos de venda. 

Mas, então, como montar uma proposta de valor? A seguir organizamos este processo em 6 etapas. Confira!

1. Compreenda quem é o seu cliente

O primeiro passo é entender para quem você quer vender ou já vende. 

Observe as características dos clientes, quais as suas dores e necessidades. Entenda também por onde eles compram, qual é o comportamento de consumo, periodicidade e canal.

Avance na compreensão sobre métodos de pagamento e plataformas de atendimento que preferem.

Faça uma lista com essas informações e crie um perfil de cliente ideal. 

2. Identifique uma lacuna no mercado

Com o cliente em mãos, é hora de olhar para o mercado e buscar informações sobre o que está acontecendo dentro dele. Em uma boa pesquisa:

• observe o que falta, 
• quais lacunas existem, 
• quais as dificuldades do cliente em acessar o produto ou serviço, 
• identifique se existem consumidores que gostariam, mas não conseguem consumir mais.

Para isso, você pode fazer uma pesquisa de mercado paga, mas também pode usar estudos publicados por institutos confiáveis.

Acesse fóruns e grupos nas redes sociais, pesquise em canais como o Reclame Aqui e, claro, faça uma pesquisa com seus clientes, caso já tenha. 

3. Investigue seus concorrentes

Uma vez que você deseja criar uma proposta de valor única, será fundamental olhar para o que os seus concorrentes estão fazendo.

Além de descartar o que já é feito, ao olhar para a concorrência você é capaz de enxergar oportunidades, lacunas e boas práticas, que devem ser usadas como informações para elaborar uma proposta de valor própria. 

4. Conheça o que realmente é considerado importante para o consumidor

Depois de uma pesquisa geral, comece a selecionar o que é realmente importante para os clientes, ou seja, o que eles enxergam como algo de valor.

Isso é importante porque muitas informações serão repetidas e outras conflitantes. Algumas coisas vão ser muito importantes, outras não. 

Busque entender quais são as reais dores dos clientes e como você pode solucioná-las. 

Geralmente, os consumidores não são capazes de responder exatamente o que desejam, mas indicam com quais dificuldades convivem. Use isso como a informação central para a proposta de valor que está sendo criada. 

5. Determine o principal benefício do que você está oferecendo

Com todas essas informações coletadas, observe o que você já faz e como faz. Procure por algo que possa tornar a sua solução única. 

O aspecto exclusivo da sua proposta de valor pode ser estar associado a características como:

• desempenho,
• design, 
• status, 
• preço, 
• acessibilidade, 
• conveniência, 
• processo de compra, 
• integração entre serviços e mais. 

Já vimos o exemplo da proposta de valor da Uber, mas que tal mais uma inspiração? 

A Starbucks é uma rede de cafeterias presente no mundo todo. Sua proposta de valor é criar um ambiente aconchegante, com bom atendimento e produtos de qualidade. Tudo associado a status e a construção de uma marca forte. Perceba como isso a diferencia de todos os concorrentes. 

6. Escolha uma boa ferramenta para visualizar sua proposta 

Para que você possa ter uma visão mais ampla da sua nova proposta de valor, o uso de ferramentas que organizam essas decisões pode ser muito útil. 

Uma opção é criar uma proposta de valor no formato de Canvas, que permite que você tudo o que está associado a ela como:

• parcerias, 
• atividades chave, 
• relacionamento com o consumidor, 
• canais, 
• segmentos de clientes e mais. 

Depois de criada é hora de desenvolver as ações e processos de marketing, vendas e atendimento.

Como comunicar a proposta de valor?

Comunicar uma proposta de valor de forma eficiente é tão importante quanto defini-la. 

Isso porque, a maneira como você transmite essa mensagem pode ser o fator decisivo para atrair e converter mais clientes. 

No entanto, para que a comunicação seja eficaz, é preciso considerar o público-alvo, o canal utilizado e a clareza da mensagem. 

Se você tem dúvidas de como começar, aqui estão algumas estratégias para comunicar sua proposta de valor do jeito certo: 

Seja claro e direto ao ponto

A simplicidade é uma grande aliada ao comunicar sua proposta de valor. 

Porém, muitas vezes, as empresas caem na tentação de usar uma linguagem complicada para parecer mais profissionais ou sofisticadas.

Na realidade, isso pode confundir o cliente e dificultar o entendimento do que está sendo oferecido. 

Para evitar esse erro, é importante que sua mensagem seja objetiva, sem rodeios. A ideia é que, em poucas palavras, o cliente entenda o que ele vai ganhar escolhendo você. 

Fale diretamente com o cliente, como se fosse uma conversa

Na hora de comunicar sua proposta de valor, seu foco precisa estar totalmente no cliente. 

Por isso, ao invés de listar características do seu produto ou serviço, mostre como ele pode mudar o dia a dia do seu público-alvo.

Pergunte-se: como o cliente se sente antes de conhecer a minha solução e como ele se sentirá depois de usá-la? 

Moldando sua mensagem dessa forma, será mais fácil para o público se identificar e visualizar o impacto real que seu negócio terá em sua vida. 

Lembre-se que, mais do que vender, você está mostrando que entende o que ele precisa.

Use exemplos práticos que façam sentido

Você sabia que uma proposta de valor ganha ainda mais força quando acompanhada de exemplos reais?

Você pode, por exemplo, contar histórias de clientes satisfeitos, explicar como sua solução já ajudou outras pessoas ou até mesmo demonstrar resultados. 

Essa abordagem vai além de promessas vazias, pois torna a comunicação mais tangível e confiável. 

Quando o cliente vê que outras pessoas alcançaram sucesso com seu produto ou serviço, fica mais confiante para seguir pelo mesmo caminho.

Adapte o tom da comunicação para cada contexto

Sua proposta de valor pode ser a mesma, mas a forma de comunicá-la precisa variar de acordo com o canal e o público. 

Um cliente corporativo, por exemplo, pode esperar uma abordagem mais formal, enquanto um consumidor comum costuma preferir uma linguagem mais leve. 

No Instagram, a mensagem pode ser visual e direta, enquanto em uma página de vendas no seu site, você pode explorar mais detalhes. 

Ou seja, o segredo é entender onde seu cliente está e ajustar o tom de voz para que ele se sinta conectado com o que você tem a oferecer.

Destaque o que realmente torna seu negócio diferente

No mercado, é comum que as propostas de valor se pareçam umas com as outras, o que faz com que muitas empresas pareçam oferecer o mesmo. 

Para evitar isso, é preciso ser específico sobre o que sua empresa faz de diferente. 

Não precisa ser nada extraordinário, mas mostrar que seu atendimento é mais ágil ou que você oferece algo que nenhum outro concorrente faz pode fazer a diferença.

Ser honesto sobre o que você realmente entrega, e como isso se destaca no mercado, é o que cria uma uma conexão real com o consumidor.

Leia também: Discurso de vendas: 10 etapas para gerar valor para o cliente

Como validar a proposta de valor?

Validar a proposta de valor é um processo importante para garantir que a mensagem que você está comunicando faz sentido para o seu público. 

Sem essa validação, você corre o risco de criar algo que não esteja alinhado com as necessidades ou expectativas dos consumidores. 

Quer saber como validar sua proposta de valor? Confira algumas maneiras práticas de testar e ajustá-la com base em dados reais.

Teste a proposta com o público-alvo

O primeiro passo para validar sua proposta de valor é levá-la diretamente ao público que você deseja atingir. 

Ao fazer isso, você pode observar a reação das pessoas e entender se a mensagem está sendo bem recebida ou se gera dúvidas. 

Você também pode criar pequenas amostras ou campanhas de teste, como anúncios ou postagens nas redes sociais, para avaliar o interesse e a resposta do público. 

Nessas interações iniciais, preste atenção em como o público responde à promessa que você está fazendo. 

Por exemplo, se as pessoas não mostram interesse ou têm dificuldade em entender, talvez seja melhor ajustar a forma como a mensagem está sendo apresentada.

Além disso, tenha em mente que diferentes grupos dentro do seu público-alvo podem reagir de maneiras distintas. 

Por isso, é sempre válido segmentar e testar variações da proposta com grupos específicos para identificar quais elementos geram maior impacto. 

Colete feedbacks e ajuste conforme necessário

O feedback direto dos consumidores é uma das ferramentas mais ricas para validar sua proposta de valor. 

Aqui, nossa dica é conversar com seus clientes atuais e potenciais, perguntando o que eles acharam da sua proposta, se a mensagem está clara e se atende às suas expectativas. 

Além de pesquisas e entrevistas, você ainda pode usar ferramentas de feedbacks rápidos, como questionários ou até interações em redes sociais.

No entanto, vale destacar que esse processo não se trata apenas de ouvir o que o cliente diz, mas de identificar padrões nas respostas. 

Se várias pessoas mencionarem que não entenderam um certo ponto ou que algo pareceu confuso, pode ser um sinal claro de que você precisa ajustá-lo. 

Esse processo de refinamento é essencial para alinhar sua proposta de valor com a realidade do mercado e, claro, garantir que ela resolve os problemas certos.

No geral, a validação de uma proposta de valor é um processo contínuo, pois as necessidades dos consumidores mudam com o tempo. 

Nesse cenário, a recomendação é manter um ciclo constante de testes e ajustes para que sua mensagem permaneça sempre relevante ao longo do tempo.

Métricas para medir o sucesso da proposta de valor

Acompanhar métricas ajuda a entender como sua estratégia está funcionando em pontos importantes, como a satisfação dos clientes e o retorno financeiro. 

Assim, você consegue ajustar o que for necessário para alcançar os resultados que realmente importam.

 Confira abaixo as principais métricas para medir o sucesso da proposta de valor:

• Retorno sobre o investimento (ROI): mede o lucro gerado em comparação ao investimento feito, mostrando se a proposta está trazendo benefícios financeiros claros para o cliente​;
• Tempo para valor (TTV): avalia quanto tempo o cliente leva para perceber os benefícios do produto ou serviço após a compra​;
• Satisfação do cliente: coletada por meio de pesquisas ou NPS, indica o quanto os clientes estão satisfeitos com a solução proposta​;
• Churn rate: reflete a taxa de cancelamento de clientes. Na prática, uma proposta de valor forte ajuda a reduzir o churn​;
• Taxa de conversão: mede a capacidade da proposta em transformar interessados em compradores, sendo um indicador direto da atratividade da oferta;
• Engajamento do cliente: avalia como e com que frequência os clientes interagem com as soluções e indica se a proposta de valor é relevante no uso diário​;
• Aquisição de novos clientes: número de novos clientes adquiridos em um período;
• Lealdade e retenção: avalia o número de clientes que retornam para comprar novamente, evidenciando o valor percebido no longo prazo​;
• Custo de aquisição de cliente (CAC): calcula quanto custa para adquirir um novo cliente. É útil para verificar se a proposta de valor é atraente o suficiente para justificar os gastos com marketing​; 
• Lifetime Value (LTV): indica o valor total que um cliente trará durante o relacionamento com a empresa, ou seja, é um reflexo da eficácia da proposta de valor em mantê-lo engajado​.

Como um CRM ajuda a criar e ajustar a proposta de valor da sua empresa?

Um CRM, como o PipeRun, guarda todas as informações sobre seus clientes e prospects para que você ajuste sua proposta de valor. 

Com esses dados, você e sua equipe podem entender melhor as preferências, comportamentos e interações dos clientes para adaptar cada mensagem.

O PipeRun também permite segmentar seus clientes e prospects de forma simples, considerando comportamento de compra, setor de atuação ou tamanho da empresa. 

Desse modo, fica fácil criar propostas de valor mais precisas e adequadas para cada grupo, aumentando assim o impacto da comunicação. 

Como comentamos, quando você fala sobre as dores e interesses de cada segmento, consegue captar a atenção e, consequentemente, converter mais.

E não pense que o processo não para por aí…

A partir dos feedbacks dos clientes e as métricas geradas pelo sistema, como taxas de conversão e satisfação, você pode adaptar sua proposta ao que o público deseja. 

E o melhor de tudo é que a integração do PipeRun com ferramentas como WhatsApp e LinkedIn via PipeRun MAX ainda traz mais consistência para suas campanhas.

Gostou? Quer entender melhor como o CRM PipeRun pode transformar a forma como você ajusta sua proposta de valor e gerar resultados? 

Fale com um de nossos consultores e descubra como podemos otimizar suas estratégias.

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que uma proposta de valor forte vai muito além de oferecer um produto ou serviço bom. 

O diferencial está em como a sua empresa demonstra que entende o que os clientes e prospects realmente precisam. 

A leitura desse artigo também traz a percepção de que cada ajuste feito na proposta pode gerar um impacto direto nos resultados do negócio.

Afinal, quanto mais alinhada estiver com o que o público espera, mais sua empresa se destacará.

Agora, é com você! O próximo passo é colocar tudo em prática, olhar para os dados que você já tem e começar a moldar sua comunicação.

Portanto, não tenha medo de testar, ouvir seu cliente e ajustar os processos sempre que necessário.

Acompanhar essas mudanças de forma contínua é o que vai garantir que sua mensagem permaneça forte ao longo do tempo.

Ah, e para quem quer ainda mais precisão e controle nesse processo, saiba que o CRM PipeRun pode ser um grande aliado na hora de ajustar cada detalhe da proposta.

Fale com um consultor e descubra todos os benefícios dessa ferramenta!

Gostou do que leu? Então, continue acompanhando nosso blog para aprofundar seus conhecimentos e conhecer novas estratégias para crescer.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima e sucesso! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é proposta de valor?

Proposta de valor é uma declaração clara que explica como o seu produto ou serviço resolve os problemas ou melhora a vida dos clientes. Ou seja, ela destaca os benefícios únicos que a sua empresa oferece em comparação com os concorrentes. Além disso, comunica de forma objetiva o valor que o cliente receberá ao optar pela solução.

Como criar uma proposta de valor?

Para criar uma proposta de valor, comece identificando as necessidades e desejos do seu público-alvo. Depois disso, defina como o seu produto ou serviço atende a essas demandas e quais são os diferenciais que os tornam únicos. 

Lembrando que a proposta também deve ser clara, objetiva e focada nos benefícios reais que o cliente pode alcançar.

Quais são as propostas de valores?

As propostas de valor podem variar conforme o foco da empresa. Elas podem ser baseadas em preço competitivo, qualidade superior, inovação, atendimento ao cliente personalizado ou até na sustentabilidade da operação. O importante é que a proposta se destaque e seja relevante para o público que você deseja atingir.