Como criar um bom discurso de vendas?

Discurso de vendas: 10 etapas para gerar valor para o cliente

Um discurso de vendas, quando conciso e persuasivo, consegue comunicar o valor daquilo que você vende em poucos minutos e incentivar o cliente a fazer a compra. Para isso, todavia, é preciso adotar algumas estratégias e seguir algumas dicas valiosas.

O pitch de vendas é a oportunidade que você tem para transformar o interesse de um potencial comprador em ação.

Mas pode ser, também, o momento que você coloca tudo por água abaixo.

Se o seu potencial cliente não se interessar pelo o que você tem a dizer, então provavelmente ele não dirá “sim” para a sua proposta.

Por isso que algumas estratégias são importantíssimas para ter um discurso de vendas que seja realmente persuasivo.

O artigo de hoje ajuda você neste sentido. Separamos 10 ideias e estratégias para dar, a você um poder de persuasão maior na hora da sua demonstração de vendas.

  1. Lidere com uma pergunta;
  2. Crie dicotomia;
  3. Conte uma boa história;
  4. Faça um elogio verdadeiro;
  5. Siga a regra dos 3;
  6. Crie senso de urgência;
  7. Deixe o produto falar;
  8. Reconheça as emoções;
  9. Mostre números;
  10. Adapte sempre que necessário.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Como criar um discurso de vendas persuasivo? Confira 10 estratégias!

Como criar um bom discurso de vendas?

Para empresas que adotam o modelo de vendas inside sales, o discurso de vendas torna-se algo ainda mais estratégico.

É preciso estar atento aos detalhes durante a conversa com o seu cliente em potencial.

Leve em consideração que esse prospect já vem se relacionando com a sua empresa. Já reagiu aos materiais que a equipe de marketing enviou.

Logo, ele tem informações sobre você. Não pense que essa conversa irá começar do zero, porque não vai.

Então, você tem um desafio pela frente: seguir gerando valor, de maneira imediata e nova (com informações novas) para esse cliente.

Como fazer isso? Com a 10 estratégias para ter um discurso de vendas persuasivo que separamos para você.

Para entendermos melhor os tópicos, explicaremos cada estratégia com um “Maneira certa” e um “Maneira errada”.

Confira:

1 – Lidere com uma pergunta

Como criar um bom discurso de vendas?

No seu discurso de vendas, é importante sempre liderar. O vendedor toma as rédeas da negociação – isso, claro, sempre indo ao encontro do que o cliente necessita.

Se a pergunta prometer informações valiosas, ele vai querer saber a resposta e permanecerá engajado com a sua fala.

Maneira certa

Um representante que vende um sistema para gestão de vendas pode iniciar um argumento com:

“Você sabia que você está jogando fora centenas de reais com sua equipe de vendas somente copiando e colando emails?”.

Esse questionamento sugere informações importantes que estão fazendo falta.

Ao mesmo tempo, faz o prospect reconsiderar a forma com que faz, hoje, o gerenciamento de vendas em sua empresa.

O vendedor precisa, claro, ter a informação faltando. Ou seja, dizer como e por que esse dinheiro está sendo perdido.

Maneira errada

Se a pergunta não for suficientemente convincente, talvez não desperte curiosidade no cliente.

“O que você está procurando?”

Essa é uma pergunta bastante comum. Mas, ao mesmo tempo, muito aberta. Fará com que o cliente pense muitas possibilidades que, talvez, sua solução não atenda por completo.

Logo, a menos que você consiga didaticamente explicar todos os pontos, o prospect não ficará completamente convencido.

2 – Crie uma dicotomia

Como criar um bom discurso de vendas?

Aqui, 3 etapas são necessárias.

  1. Comece falando uma verdade;
  2. Introduza outra verdade que, porém, contradiga a primeira;
  3. Por fim, fale como seu produto ou serviço pode, na prática, resolver o problema exposta na etapa 2.

Como fazer isso?

Maneira certa

Digamos que você trabalha numa companhia de viagens. Vende pacotes de turismo.

Lembra dos 3 passos, certos?

  1. Você diz: “Amsterdam é uma cidade maravilhosa de se conhecer”;
  2. E complementa: “Mas o holandês é uma língua bem difícil de entender”;
  3. Para finalizar: “Por isso, temos um pacote para Amsterdam com guia local que fala português fluente”.

Viu só? Você despertou a curiosidade, colocou um empecilho e apareceu como a solução perfeita!

Maneira errada

O jeito errado é, na verdade, todas as vezes que você não tiver uma solução que resolva o contraponto.

Se você não tiver uma solução realística para o problema, que realmente se encaixe naquilo que o cliente procura, então seu discurso de vendas, nesta parte, será ineficaz.

3 – Conte uma boa história

Como criar um bom discurso de vendas?

Histórias são envolventes. As pessoas lembram de histórias 75% do seu tempo – e apenas 1% em fatos e dados.

Portanto, dominar estratégias de storytelling é algo valioso para um pitch de vendas.

Quando um cliente está realmente envolvido com a história que você conta, fica mais fácil de ele se interessar pela solução que você está demonstrando.

Coloque seu produto ou serviço no meio ou no final da história. Não comece apresentado-o.

Maneira certa

Voltando ao exemplo do vendedor que vende um software de CRM.

Conte sobre como você conheceu uma pessoa que tinha problemas para enxergar, controlar e acelerar equipes e vendas.

Sobre o quanto ele sofria com isso, passava noites em claro e dia após dia se preocupava por não conseguir melhorar o desempenho de vendas.

Lembre-se de ter foco no cliente.

Até que, um dia, ele teve foi atrás de uma solução. Procurou muito e encontrou algo que ajudasse ele (no caso, você).

A partir daí você introduz como iniciou o relacionamento de vocês – coloque-se em segundo plano aqui.

E diga como a solução implementada deu a ele boas noites de sono graças à solução de problemas com as vendas crescendo dia após dia.

Veja só: você trouxe todo o histórico da conversa e relatou o cliente dentro da jornada do herói.

Aquela pessoa que volta com a solução para todos os problemas. O seu prospect precisa se ver nele.

Maneira errada

Você pode até contar a mesma história, mas se colocar você como herói – e não o cliente – tudo terá sido em vão.

Ele não terá se visto nas roupas daquele mesmo cliente com os mesmos problemas.

Verá, também, que você quer apenas mostrar o quão incrível é seu produto ou serviço, deixando de lado as dores reais que ele também tem.

4 – Faça um elogio verdadeiro

Como criar um bom discurso de vendas?

As pessoas gostam de ser elogiadas. Podem até não saber responder aos elogios, mas gostam deles.

Então, use isso para ter uma vantagem durante o seu discurso de vendas.

Claro, o cliente pode perceber o que você está tentando fazer.

Todavia, no fundo, ele ficará com uma impressão positiva sua desde que, claro, você faça isso de maneira verdadeira e genuína.

Maneira certa

Para ser realmente genuíno, não é algo que você pode planejar. Quer dizer, você pode ter em mente que deseja, em algum momento, fazer um elogio para ele.

Mas não tenha já decorado o que exatamente você dirá.

Para acertar nessa estratégia, conduza as frases para que o cliente conclua algo por si só.

Pode ser o funcionamento de alguma feature do seu software. E complemente dizendo: “Exato, muito bem observado. Além disso…”.

Assim, você estará não só concordando e elogiando o cliente, como agregando à conversa e explicando algo importante no seu pitch.

Maneira errada

Qualquer elogio que destoe do que está sendo dito. Elogiar uma gravata, um óculos.

Ou até mesmo uma percepção óbvia que o cliente teve de alguma coisa.

Coisas como “você é muito inteligente” sem dúvida soarão como exageros – até mesmo falsas.

5 – Siga a regra dos 3

Como criar um bom discurso de vendas?

Em vez de despejar dados, números e fatos intermináveis em cima de seus potenciais compradores, escolha 3 elementos-chave que você quer que eles guardem em suas mentes.

Isso o ajudará a lembrar do seu produto de maneira mais rápida (até mesmo para explicá-lo).

O que é importante especialmente se não for ele quem irá fazer a tomada de decisão de compra.

Maneira certa

Ok, a gente sabe que o seu produto tem mais do que apenas 3 pontos interessantes, mas você precisa restringir eles para ter maior aderência com o prospect.

Então, digamos que você está lançando um app para entrega de alimentos. Os 3 pontos principais podem ser:

  1. Praticidade no uso do app;
  2. Rapidez na entrega dos alimentos;
  3. Facilidade para realizar pagamento.

Se você estiver lançando um produto SaaS que geralmente é complexo, realiza antes uma pesquisa para, no seu discurso de vendas, focar nos 3 principais benefícios.

Maneira errada

Embora a simplicidade seja, de modo geral, a melhor política, ela também pode causar problemas aqui.

Ainda no exemplo SaaS, se você não for realmente específico e expor seu diferencial, você cairá no lugar comum.

Irá se igualar à concorrência e, bem… ganhará quem tiver o menor preço assim, certo? Já que são todos iguais.

Se você não expor o seu diferencial terá fatalmente falhado.

6 – Crie um senso de urgência

Como criar um bom discurso de vendas?

Gatilhos mentais sempre são eficazes durante um discurso de vendas. E um dos que melhor funcionam é quando você consegue criar um senso de urgência.

Crie um mecanismo para que o cliente se sinta “obrigado” a fechar o negócio o quanto antes.

Maneira certa

Jogue com o FOMO (Fear Of Missing Out = medo de estar perdendo) durante o seu discurso de vendas.

Vamos imaginar um vendedor de uma agência de marketing digital que está oferecendo seus serviços.

Durante o pitch e depois de ter falado do seus cases e resultado, ele menciona que só tem “braço” para aceitar mais 1 ou 2 clientes estratégicos no momento.

Isso mostrará ao prospect que, além de ele ser especial, que é preciso tomar a decisão imediatamente para não perder a oportunidade de trabalhar com a agência.

Maneira errada

Simplesmente dizer ao cliente para pensar com calma ou fechar o acordo quando ele “estiver pronto”.

Isso não cria senso de urgência no cliente. Mostra para ele, aliás, que não é uma decisão tão importante assim e que pode ser postergada.

E aí, nesse meio tempo, vai que a concorrência é mais ágil…

7 – Deixe o produto (ou serviço) falar

Como criar um bom discurso de vendas?

O clichê é verdadeiro durante o seu pitch de vendas: “uma imagem vale mais do que mil palavras”.

Às vezes é preciso deixar o seu produto falar por você e mostrar aos clientes o porquê de ele ser tão necessário.

Ou seja, você precisa mostrar na prática como aquilo que você tanto fala e promete realmente funciona.

Maneira certa

Você pode falar que o seu CRM envia um email de forma automática para um cliente em potencial ao apenas mover a oportunidade para uma das etapas do funil.

Ou pode então mostrar na prática como isso ocorre realizando, de fato, a ação, enquanto fala sobre ela.

Crie a oportunidade com o email do cliente, arraste a oportunidade e peça o cliente para checar a sua caixa de entrada.

Maneira errada

Certifique-se (pelo amor de Deus!) que a ação automática está bem configurada para que a ação de fato ocorra.

Se você se descuidar dessa parte, bem… é melhor ter uma boa justificativa para contornar a situação.

Por isso, a maneira errada é não certificar-se e nem testar algumas vezes para ter certeza de que o que você irá demonstrar está realmente funcionando.

8 – Reconheça as emoções do cliente

Como criar um bom discurso de vendas?

As emoções são ferramentas poderosas. Joguem com elas durante o seu discurso.

Evidentemente, você deve evitar parecer alguém manipulador que está apenas buscando a qualquer custo um fechamento de vendas.

Use técnicas de rapport para ter, inicialmente, aderência àquilo que o cliente fala – tanto no conteúdo, como na forma.

Maneira certa

Seu cliente em potencial pode estar estressado com seu atual fornecedor.

Perceba isso durante o discurso de vendas e procure acolhê-lo assim que ele reportar essa insatisfação.

Entenda-o, concorde com ele e mostre como, com você, tudo será diferente. Use alguns cases se possível.

Explique como funciona sua área de customer success e também o SLA do suporte.

Deixe-o reconfortado ao saber que há uma realidade diferente.

Maneira errada

Jogar as emoções simplesmente para conseguir colher alguma reação não é algo muito produtivo.

Não conduza o cliente para um caminho que ele tenha que falar mal do seu fornecedor atual.

Isso fará com que se sintam manipulados e, a bem da verdade, não irá demonstrar o valor do que você vende.

Você deve, sim, aliviar a tensão que o cliente poderá ou não trazer por conta da experiência atual dele com a concorrência.

Mas não será você quem irá forçar essa situação. Se ela acontecer, será unicamente por iniciativa do prospect.

9 – Mostre números

Como criar um bom discurso de vendas?

Embora você não queira parecer tão direto – e saiba que uma história vale mais do que dados -, você precisa em algum momento mostrar os números.

Cases são importantes para ajudar a convencer o seu prospect de comprar.

É uma forma eficiente de fazer com que eles acreditem naquilo que você diz. Algumas pessoas, aliás, só se convencem ou “dão o braço a torcer” depois de ver alguns números.

Maneira certa

Use tabelas, gráficos e exponha depoimentos de alguns de seus clientes sobre as melhorias vivenciadas.

Introduza as estatística sempre que for falar de alguma funcionalidade do seu serviço, por exemplo.

Não faça isso com todas, foque nos 3 principais benefícios (lembra do tópico 5?) da sua solução.

Maneira errada

“E se eu dissesse que…” e aí você coloca um fato, perdido, solto, sem referência, sem tempo, nem lugar, nem agentes.

Frases assim, acompanhada de números soltos, não vão fazer com que seu discurso de vendas seja persuasivo nessa parte.

Evite colocações desta forma para não parecer “forçar” que algo é muito bom sem conseguir realmente comprovar isso.

10 – Adapte sempre que necessário

Como criar um bom discurso de vendas?

Ao final de tudo, o seu argumento sempre deve ser no intuito de convencer seu cliente.

Muitas são as técnicas de negociação, as táticas de vendas que você pode usar.

Tudo isso é válido, mas só até certo ponto. Afinal, você precisará adaptar o seu discurso para cada um dos tipos de clientes diferentes que você irá encarar.

Maneira certa

Então, vamos voltar ao exemplo da companhia de turismo e do pacote de viagens para Amsterdam.

Para um grupo jovem, você pode citar os bares, as festas e toda liberdade que a cidade oferece.

Já para um grupo de idosos, é melhor focar na arquitetura, nos cafés e nos museus, por exemplo.

É simples, certo?

Você está vendendo a mesma coisa e apenas dá um enfoque diferente porque o seu cliente não é o mesmo.

Por isso que seguir um script de vendas pronto, fechado, não levará você à próxima página.

Maneira errada

Usar sempre o mesmo tom e, claro, exaltar sempre as mesmas coisas. Isso até pode funcionar para o primeiro grupo.

Mas talvez, para o segundo, não seja exatamente o que eles querem ouvir.

Você terá apenas perdido tempo e, talvez, demovido o prospect da sua ideia de compra.

Por isso, ao trabalhar seu discurso de vendas, mantenha ele sempre conciso.

Independente de quais técnicas você for usar, seja breve para conseguir gerar valor o mais rápido possível.

Um pitch realmente eficiente deixará o cliente querendo mais.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como ser persuasivo em seu discurso, fale com um consultor quando desejar.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.

O primeiro fala sobre como atrair clientes de forma inteligente para seu negócio.

Já o segundo compartilhar algumas dicas de vendas realmente valiosas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.