Como escolher o Modelo de Vendas ideal para sua empresa?

Descobrir o modelo de vendas ideal pode mudar completamente os números da sua empresa. 

Mas antes de entender o motivo, queremos te propor uma reflexão.

Será por que algumas empresas vendem mais que outras, mesmo tendo produtos parecidos?

A realidade é que vender sem um método planejado não traz mais resultado. Os clientes pesquisam muito antes de comprar e têm várias opções no mercado. 

Por isso, criar uma forma organizada de vender se tornou um diferencial para crescer. 

Nesse sentido, um modelo de vendas bem definido ajuda seu time a seguir cada etapa corretamente. Isto é, desde a busca por clientes até o momento de fechar a venda.

Isso significa que, quando você usa um modelo de vendas que se encaixa no seu negócio, todo o processo melhora:

• Os vendedores sabem exatamente o que fazer;
• Seus clientes recebem um atendimento melhor;
• Como resultado, as vendas crescem de forma consistente. 

Quer saber qual modelo de vendas se encaixa melhor no seu negócio?

Neste guia, você vai aprender a escolher o método certo e, a partir disso, aumentar o seu faturamento.

Curioso(a) para saber mais? Então, vamos lá!

O que é um modelo de vendas?

Em suma, um modelo de vendas é o conjunto de regras e práticas que uma empresa usa para vender. 

Pense nele como o jeito próprio que sua empresa escolhe para encontrar, conquistar e manter clientes. 

No geral, ele define desde onde você vai buscar clientes até como vai fechar negócios com eles.

Inclusive, muita gente confunde modelo de vendas com metodologia e processo, mas são coisas diferentes. 

A metodologia de vendas envolve técnicas que você usa para vender, como SPIN Selling ou Método Sandler. 

Já o processo de vendas é o passo a passo que o vendedor segue, desde o primeiro contato até o fechamento. 

O modelo é mais amplo: ele junta tudo isso e ainda define questões como:

• Onde sua empresa vai vender;
• Para quem vai vender;
• Como vai se organizar para isso.

Por exemplo, sua empresa pode escolher vender direto para o cliente final ou usar revendedores.

Além disso, pode decidir ter uma equipe interna de vendas ou trabalhar com representantes comerciais.

Ah, e o mesmo se aplica na hora de escolher entre vendas online ou presenciais. 

Todas essas escolhas fazem parte do seu modelo de vendas, que vai muito além de definir como abordar o cliente ou quais etapas seguir na negociação.

Por que é importante escolher bem o modelo de vendas da sua empresa?

Você sabia? Escolher o modelo de vendas errado pode custar muito dinheiro e tempo. 

Não é só questão de vender mais ou menos, é preciso fazer seu time trabalhar no ritmo certo e usar bem os recursos que você tem.

Detalhamos as importâncias a seguir:

• Menos dinheiro jogado fora nas vendas: imagine gastar uma fortuna, só pra descobrir que esse jeito de vender não funciona? Um modelo certo evita esse desperdício. Nesse sentido, você investe onde realmente importa e corta gastos que não trazem vendas;
• Vendedores que trabalham melhor e vendem mais: quando todo mundo sabe exatamente o que fazer, o trabalho flui. Ou seja, os vendedores passam mais tempo vendendo e menos tempo perdidos em tarefas que não fecham negócio. O resultado? Mais vendas e uma equipe que gosta do que faz;
• Clientes que compram de novo: o jeito certo de vender faz toda diferença pra quem compra. Se você vende algo simples, o cliente resolve rápido. Porém, se é algo mais complexo, ele recebe toda ajuda que precisa. Lembrando que um cliente bem atendido volta e ainda indica para outros;
• Números mais fáceis de prever: com o modelo bem definido, você sabe quanto consegue vender por mês. Isso ajuda a planejar melhor: quanto gastar, quantas pessoas contratar e quanto investir em divulgação. Nada de surpresas desagradáveis no fim do mês;
• Vendas que crescem sem sustos: por fim, um bom modelo de vendas permite que você cresça com segurança. As vendas aumentam naturalmente, sem precisar mudar tudo toda hora. Isto é, você melhora aos poucos, sem grandes sustos ou mudanças drásticas.

Quais são os principais tipos de modelo de vendas?

Cada negócio tem um jeito próprio de vender que combina melhor com seu produto e seus clientes. 

Vamos conhecer os modelos de vendas mais usados no mercado e entender como cada um funciona na prática? Acompanhe a seguir!

Vendas diretas

No modelo de vendas diretas, sua empresa vende direto para o cliente final, sem ninguém no meio do caminho. 

Logo, o vendedor conversa com quem vai realmente usar seu produto — o que ajuda a entender melhor o que o cliente precisa e adaptar a oferta.

Com esse modelo, você controla melhor todo o processo e o lucro é maior em cada venda. 

No entanto, também precisa investir mais em pessoas e estrutura. Afinal, sua equipe faz todo o trabalho que poderia ser dividido com parceiros.

Inside sales (vendas internas)

Já no modelo de inside sales, seus vendedores trabalham de um lugar fixo e fazem todo o processo por telefone, e-mail ou chamada de vídeo. 

Com isso, podem atender clientes de qualquer lugar, sem gastar com viagens ou estrutura física em várias cidades.

Sem dúvida, a grande vantagem é que cada vendedor consegue falar com mais clientes por dia. 

E com as ferramentas certas, é possível fazer um atendimento tão bom quanto o presencial, gastando bem menos.

Vendas externas

No modelo de vendas externas, os vendedores vão até onde o cliente está. Sendo assim, eles visitam empresas, fazem demonstrações ao vivo e negociam pessoalmente. 

Em suma, trata-se de um modelo que gera mais confiança em certos mercados, ainda mais quando o produto é mais caro ou complexo.

Mesmo custando mais caro, muitas empresas escolhem esse modelo pela possibilidade de fechar negócios maiores. 

Além disso, o contato pessoal ajuda a criar relações mais fortes e, com isso, trazer mais vendas no longo prazo.

Vendas consultivas

Nesse modelo de vendas, o vendedor primeiro entende todos os problemas e necessidades do cliente, para só depois sugerir soluções.

Costuma funcionar muito bem para produtos mais caros ou complexos, onde o cliente precisa ter certeza que está fazendo a escolha certa. 

O processo de venda demora mais, mas as chances de fechar negócio são maiores.

Leia também: Tudo sobre vendas consultivas: o que é, etapas e metodologias

Vendas baseadas em produto vs. serviço

Na venda de produtos, o foco está nas características e benefícios do que você vende. 

O processo tende a ser mais direto e técnico, com demonstrações práticas e comparações com outros produtos do mercado.

Já na venda de serviços, o mais importante é mostrar os resultados que o cliente vai conseguir. 

Portanto, o vendedor precisa trabalhar mais a parte de confiança e mostrar cases de sucesso, já que o cliente não pode “ver” o serviço antes de comprar.

Vendas recorrentes

No modelo de assinatura ou recorrente, você não vende uma única vez, mas cobra um valor mensal ou anual. 

Ou seja, o cliente paga enquanto continua usando seu produto ou serviço, como acontece com Netflix ou programas de computador.

A parte mais difícil desse modelo de vendas não é só conseguir novos clientes, mas fazer eles continuarem pagando mês após mês. 

Por isso, o pós-venda é tão importante quanto a venda em si.

Vendas self-service

Em vendas self-service, o cliente faz todo o processo sozinho, sem precisar falar com ninguém. 

Isto é, ele pesquisa, escolhe e compra direto do seu site ou aplicativo, como fazemos quando compramos na Amazon.

Esse modelo é ótimo para produtos mais simples ou baratos, onde o custo de ter um vendedor não compensa. 

Apesar disso, você precisa ter um site muito bem feito e todas as informações que o cliente precisa para decidir sozinho.

Como escolher o modelo de vendas certo para o seu negócio?

Antes de copiar o modelo que deu certo para outra empresa, tente olhar com calma para o seu próprio negócio. 

O que você vende, quanto custa e quem vai comprar são as primeiras coisas que ajudam a decidir como vender.

Por exemplo, se você vende algo que custa R$ 50, não faz sentido gastar 2 horas em reunião com cada cliente. Afinal, o dinheiro da venda não paga nem o tempo do vendedor. 

Agora, se seu produto custa R$ 50 mil, vale a pena investir tempo entendendo bem a necessidade de cada cliente. 

Da mesma forma, vender para empresas grandes é diferente de vender para pequenos negócios, que é diferente de vender para o consumidor.

O tempo que o cliente leva para decidir também conta muito. Produtos mais simples, como material de escritório, podem ser vendidos em minutos pelo site. 

Já serviços complexos, como consultoria empresarial, podem levar meses de negociação e várias conversas até fechar negócio. 

Por isso, seu modelo de vendas precisa fazer sentido com esse tempo de decisão.

Como diferentes empresas escolhem seus modelos de vendas

Cada setor tem suas particularidades que combinam melhor com certos modelos de venda.

Vamos conferir exemplos de empresas que escolheram caminhos diferentes e como isso funcionou?

Exemplos gerais

• Vendas diretas (setor de cosméticos e utilidades domésticas): a Natura e a Avon são os melhores exemplos. As consultoras começaram vendendo para o cliente final, mostrando os produtos pessoalmente. Funciona muito bem para cosméticos, pois as pessoas preferem testar o produto antes;
• Vendas externas (setor de agronegócio e indústria): a John Deere usa esse modelo de vendas. O vendedor vai até a fazenda, entende a necessidade do agricultor e demonstra o equipamento no local. Para máquinas que custam centenas de milhares de reais, esse contato pessoal faz toda diferença;
• Foco em produto (setor de eletrônicos e bens de consumo): a Apple representa bem esse modelo. Afinal, focam na qualidade e inovação do produto, que praticamente se vende sozinho. A estratégia é criar produtos tão bons que as pessoas busquem por eles;
• Foco em serviço (setor de streaming e entretenimento): Netflix e Spotify são os destaques. Vendem acesso a conteúdo, não produtos físicos. Logo, o sucesso depende da qualidade do serviço e da experiência do usuário;
• Self-service (setor de e-commerce e plataformas digitais): a Amazon é um exemplo clássico. Isso porque, o cliente faz todo processo sozinho no site, desde a pesquisa até a compra. É um modelo perfeito para produtos que não precisam de explicação complexa.

Exemplos de tecnologia

• Inside sales (setor de software e tecnologia): a PipeRun trabalha exatamente assim. Vendemos um sistema fazendo demonstrações e fechando contratos por videochamada. Ou seja, é um modelo que reduz custos e permite atender clientes em qualquer lugar;
• Vendas consultivas (setor de consultoria empresarial e tecnologia): a IBM e Accenture são exemplos. Isso porque, estudam a fundo os problemas do cliente antes de propor soluções. Um modelo ideal para serviços complexos que exigem entendimento profundo das necessidades;
• Vendas recorrentes (setor de software): Microsoft365 e Adobe adotam esse modelo. O cliente paga mensalmente pelo acesso contínuo ao serviço. Trata-se de um modelo de vendas que facilita a entrada de novos clientes e gera receita previsível.

Como estruturar um modelo de vendas de forma eficaz?

Para criar um modelo de vendas que funcione, você precisa começar coletando dados concretos sobre seu mercado. 

Isso significa entender:

• Onde seus melhores clientes estão;
• Quanto eles costumam gastar;
• Que tipo de atendimento eles valorizam antes de tomar qualquer decisão.

A partir desses dados, o próximo passo é definir as partes que formam seu modelo, tais como:

• O número de vendedores;
• Tipo de abordagem;
• Ferramentas necessárias. 

Vale lembrar que tudo isso deve ser baseado nos números que você já conhece, não em suposições.

Afinal das contas, seu modelo precisa ser realista e adaptado ao seu momento atual.

Além disso, você deve criar um modelo que sua equipe consiga aplicar todos os dias. 

Para isso, monte um processo que faça sentido com a rotina dos vendedores e que possa ser ajustado conforme os resultados aparecem. 

Dessa forma, você conseguirá testar na prática, medir os resultados e ajustar o que não estiver funcionando bem.

Dicas para documentar e comunicar o modelo de vendas para a equipe

Não tem ideia de como documentar e comunicar o modelo de vendas para a equipe? Aqui vão algumas dicas:

• Crie um manual simples e direto: coloque o que o vendedor realmente precisa saber para trabalhar. Nada de textos enormes que ninguém vai ler;
• Use exemplos reais do dia a dia: mostre casos que aconteceram na empresa, com situações que os vendedores conhecem;
• Faça um passo a passo visual: um fluxograma simples ajuda mais que páginas de texto. Portanto, marque cada etapa do processo com clareza;
• Defina o que medir: lista pequena do que realmente importa acompanhar. Por exemplo: número de vendas, tempo do processo, taxa de conversão;
• Marque reuniões curtas e práticas: 30 minutos por semana para tirar dúvidas e resolver problemas reais que aparecem nas vendas;
• Crie uma forma fácil de consulta: monte um arquivo digital para a equipe encontrar rápido o que precisa. A ideia é que os vendedores não percam tempo procurando informações em diferentes lugares.

Como integrar o modelo de vendas com metodologias e processos?

Escolher um modelo de vendas é só o começo do processo! Isso porque, você também precisa definir como sua equipe vai vender na prática. 

Nesse sentido, é importante combinar seu modelo com metodologias que já foram testadas e aprovadas no mercado.

Vamos entender como integrar o modelo de vendas com metodologias e processos? Compartilhamos um checklist completo para te ajudar!

Alinhando seu modelo com metodologias comprovadas

Uma metodologia como SPIN Selling funciona bem com modelos consultivos e inside sales. 

Com ela, seus vendedores aprendem a fazer as perguntas certas para entender os problemas do cliente antes de oferecer soluções. 

Já o Solution Selling combina com vendas externas e B2B. Na prática, ajuda a vender produtos complexos mostrando o valor que eles trazem.

No entanto, é preciso adaptar essas metodologias ao seu jeito de vender. Por exemplo, se você usa inside sales, pode aplicar as técnicas do SPIN nas ligações e e-mails. 

Porém, se trabalha com vendas externas, pode usar o Solution Selling nas visitas presenciais.

Integrando com seu processo de vendas 

Basicamente, seu processo de vendas é o passo a passo que o vendedor segue todo dia. 

Por isso, ele precisa conversar bem com o modelo e a metodologia que você escolheu.

Para começar, pense em cada etapa: prospecção, qualificação, proposta e fechamento.

Se você usa inside sales com SPIN Selling, seu processo pode começar com um questionário de qualificação por e-mail.

Depois disso, é possível seguir com uma ligação usando as perguntas do SPIN.

Ou, se usar vendas consultivas com Solution Selling, pode começar com uma reunião de diagnóstico antes de partir para a apresentação da solução.

O ponto-chave é que cada etapa do processo siga naturalmente para a próxima. Isto é, sem criar confusão ou trabalho extra para sua equipe. 

Quando modelo, metodologia e processo trabalham juntos, os resultados tendem a aparecer.

Como mudar do modelo de vendas externo para o modelo de vendas interno?

Mais clientes em potenciais podem ser alcançados no mesmo tempo – ou até menos.

É isso que o modelo de vendas internas propicia para os vendedores e, logicamente, para o setor de vendas como um todo.

Logo, isso significa que, para os representantes field sales, a mudança é inevitável. Sim, o tempo está correndo.

Em algum determinado momento da carreira – talvez na empresa que hoje estão – precisão fazer a transição do modelo de vendas.

Deixas de ser um vendedor externo e migrar para o trabalho de vendas interna, de dentro da própria empresa.

Mas, como fazer isso de forma inteligente e saudável para todos? Não é – sabemos bem – algo que possa ocorrer do dia para a noite.

Por esse motivo, separamos em 7 as etapas necessárias para mudar, de vez, o modelo de vendas das empresas.

Confira:

1. Comece com a transformação digital 

A primeira – e inegociável – etapa é a transformação digital que o processo de vendas das empresas precisa passar.

A tecnologia necessariamente precisa estar presente para essa transição de modelo de vendas ser eficiente.

Aqui, podemos incluir as ferramentas para home office que já são conhecidas. Afinal, o trabalho interno de vendas pode ser feito tanto do escritório, como de casa mesmo.

Então, é importante contar com:

• CRM de vendas;
• Plataforma de automação de marketing (para gerar leads e integrar ao CRM);
• Plataforma para videconferência para demonstração de vendas;
• Canais de atendimento ao cliente como chat online, chat bot, plugin para WhatsApp…;
• Webphone (para agilizar e baratear as ligações, além de poder tê-las gravadas no CRM);
• Plataforma para troca de mensagens internas entre os vendedores, time técnico e toda a empresa.

Veja bem: mesmo que você já esteja familiarizado com essa tecnologia no seu trabalho de field sales, ao mudar o modelo, você também muda a forma de lidar com ela.

Até porque, é bem provável que em seu trabalho externo você use a versão mobile (ou app) dessas ferramentas. O que, agora, não será mais necessário.

Por exemplo, você agora irá preencher em seu computador o CRM – e não somente a versão reduzida do app.

Continuará, também, sendo rigoroso ao cumprir as etapas dentro do funil de vendas, fazendo todas as atividades necessárias para conseguir o “sim” do cliente.

Não esqueça, também, de aprender a usar plataforma para videoconferência como ninguém para conseguir mostrar, aos potenciais clientes, aquilo que vende.

2. Dê toda a estrutura física necessária 

Quando falamos em ferramentas necessárias para trabalhar, precisamos entender que a estrutura física é igualmente importante.

O vendedor interno precisa ter um bom computador e uma boa internet para não travar em momento algum a conexão quando estiver demonstrando o produto ou serviço.

Pense no ambiente de trabalho como um todo na verdade: um lugar iluminado, arejado, com uma cadeira confortável (afinal, serão muitas horas sentadas) e uma mesa que não seja apertada.

O vendedor precisará, também, de um bom fone de ouvido – que abafe o ruído – para conseguir ouvir bem em suas ligações e videochamadas.

É fundamental que ele tenha, à sua disposição, cartões virtuais, apresentações da solução que vende, playbook de vendas, entre outros.

Apesar de não serem ferramentas, são recursos importantes que auxiliam o vendedor e ajudam a ter um poder de persuasão maior em todos os momentos.

3. Invista em treinamento: muito treinamento! 

Especialmente durante o período de transição, o treinamento de vendas, diário, é extremamente importante.

E aqui, pense em absolutamente tudo o que estará presente durante a rotina de vendas da empresa.

Entenda, inicialmente que o vendedor externo fica, de modo de geral, sozinho durante os dias.

Seja na estrada, seja na cidade, ele não está exatamente habituado a comunicar-se e lidar com o compartilhamento de espaços e até mesmo recursos.

É importante, portanto, familiarizar esses profissionais com a cultura organizacional da empresa – o que só ocorrerá com treinamentos.

Depois, é preciso deixá-los a par das atividades que devem ser feitas todos os dias. Sobre como, quando, por que e quanto fazer.

Veja bem, essa parte é importante: todos precisam estar cientes do que precisam cumprir como tarefa diariamente.

Isso garantirá o sucesso ou não do seu processo; o sucesso ou não da gestão de pipeline.

Faça, toda manhã, reunião de vendas para debater o que foi feito no dia anterior, entender as dificuldades e aparar as arestas para a jornada que inicia.

Não esqueça, claro, de treinar as ferramentas que vocês usam, bem como de avaliar como elas estão ajudando seus vendedores.

Ou seja, se você tem um CRM, precisa que ele seja preenchido para que o modelo inside sales realmente tenha métricas e dados relevantes para poder ser eficiente.

Portanto, cabe aos gestores certificarem-se disso e ajudarem os vendedores que estiverem encontrando dificuldades.

4. Tenha disciplina na rotina 

Disciplina é fundamental para quem deseja ser um vendedor de sucesso. Não que essa seja uma fórmula eficaz, mas traz previsibilidade à rotina.

Portanto, com um processo bem estruturado, com etapas do funil bem definidas, o vendedor interno sabe o que precisa ser feito, certo?

Cabe, portanto… fazer!

Abordar o lead tão logo entrem no funil de pré-vendas, ouvir suas dores dentro de um script de vendas de qualificação.

Aqui, todavia, não fique “cego” nem fechado nas perguntas pré-estabelecidas. Ouça atentamente para saber se o lead tem fit com a empresa.

É fundamental disciplina para cumprir o tempo necessário para realização do follow up.

Afinal, você precisa da resposta para sua solicitação de marcação de agenda, da sua proposta comercial ou até mesmo da assinatura eletrônica do contrato que você enviou.

Revisar os números do dia anterior e analisar as oportunidades que você tem em cada estágio do funil são igualmente importantes.

Há oportunidades estagnadas em algum ponto do pipeline? Pois configure, portanto, alertas para que isso não se repita.

Use o seu sistema de vendas a seu favor. Isso é ser disciplinado dentro do modelo de vendas adotado.

5. Use integrações, automações, templates e relatórios

Um dos benefícios do modelo de vendas internas é a agilidade para abordar, relacionar, encantar e de fato vender para os clientes.

Mas isso só ocorre quando você usa de forma inteligente a tecnologia presente no seu CRM.

Quando você usa integrações, automações e templates ao mesmo tempo. E, claro, analisa relatórios para entender o seu desempenho de vendas.

Então, por exemplo. Digamos que um lead converteu no formulário do seu site solicitando um orçamento de serviço.

A integração com seu site, somado a uma ação automática, irá abrir uma oportunidade (com todos os dados cadastrados pelo lead) direto no funil que você escolheu (pré-vendas? Vendas?).

Outra ação automática, agora com template de emails, irá rodar. Você pode enviar um email dizendo que a solicitação foi recebida e que um representante entrará em contato.

Tão logo esse email seja disparado, um alerta pode aparecer (se configurado) para que o vendedor interno faça uma ligação para o lead o quanto antes.

O ideal, você sabe bem, é não deixar esse contato esfriar. Portanto, aborde o lead de maneira eficiente e escute as necessidades que ele têm.

Se fizer sentido, leve ele para os próximos estágios do funil ou, então, passe-o para o funil de vendas.

6. Encontre a metodologia e técnicas certas 

A metodologia de vendas também é fundamental para você conseguir ter sucesso nas suas negociações.

Certamente, cara a cara com o cliente, alguns outros fatores como a linguagem corporal contavam mais para você conseguir ou não uma venda.

Todavia, com mais tempo para pensar nas dores do prospect, com recursos do CRM, você consegue escolher a metodologia certa para cada tarefa que precisa fazer.

• Para qualificar leads;
• Para contornar objeções;
• Para aplicar estratégias de up selling e cross selling;
• Para evitar um churn;
• Para acelerar alguma venda, etc.

Muitos serão os desafios que você encontrará pela frente. Por isso, veja quais das metodologias de vendas mais fazem sentido no seu dia a dia.

7. Aprimore seu conhecimento mais e mais

Nenhum vendedor está tão preparado ao ponto de não ter mais o que aprender. Isso simplesmente não existe.

Ainda mais aqueles que mudaram o modelo de vendas e saíram do field sales para o inside sales.

Conhecimento é fundamental. E você pode adquiri-los de diversas formas.

Há bons artigos na internet, eBooks, vídeos e, claro, recorra também aos livros de vendas de grande autores.

É fundamental, também, que a empresa implemente métodos ágeis no setor de vendas.

Trata-se de uma boa prática para estimular a troca de conhecimento e retroalimentar o processo com cada vez mais insights e melhorias.

Desta forma, sua transição do modelo de vendas externas para internas se dará de maneira muito mais suave.

E você conseguirá notar as melhorias e os benefícios de maneira muito mais imediata.

Como adaptar o modelo de vendas em tempos de mudança?

O mercado muda o tempo todo e seu modelo de vendas precisa acompanhar essas mudanças. 

Entre crises, novas tecnologias e mudanças no comportamento dos clientes, quem não se adapta perde vendas.

Pensando em te ajudar a enfrentar os desafios que estão vindo por aqui, compartilhamos algumas dicas:

Dicas para ajustar seu modelo quando o mercado muda

Para ajustar seu modelo, comece observando os números que já tem.

Se as vendas caíram, por exemplo, analise em qual parte do processo isso aconteceu. 

Os clientes pararam de responder e-mails? Estão demorando mais para decidir? Cancelaram reuniões? Esses sinais mostram onde você precisa mudar primeiro.

Além disso, fique atento ao que seus clientes estão falando. Se eles dizem que o preço está pesado, talvez seja hora de criar pacotes menores. 

Porém, se reclamam que o processo está demorado, pode ser o momento de simplificar algumas etapas.

Olhe também para sua equipe. Se os vendedores estão tendo dificuldade com alguma parte do processo, também é sinal que algo precisa mudar. 

Muitas vezes, uma simples mudança na forma de abordar o cliente já faz diferença nos resultados.

Exemplos práticos de adaptação

Durante a pandemia, muitas empresas que vendiam de forma presencial mudaram seu modelo para inside sales. 

Sendo assim, elas treinaram os vendedores para atender por vídeo; criaram apresentações on-line e adaptaram todo processo para o digital.

Outro exemplo está ligado ao aumento da concorrência. Quando isso acontece, algumas empresas passam a focar em nichos específicos. 

Ao invés de vender para todo mundo, escolhem um tipo de cliente onde são mais fortes. Dessa forma, conseguem se diferenciar mesmo com mais concorrentes no mercado.

Já em períodos de crise econômica, marcas que vendem produtos caros costumam criar opções mais básicas ou dividir o pagamento em mais vezes. 

Nesse caso, o modelo continua o mesmo, mas a oferta se adapta ao momento do mercado.

Qual a principal ferramenta para suporte ao modelo de vendas?

O CRM de vendas é, sem dúvida, o que faz seu modelo de vendas funcionar na prática. 

Além de organizar todo processo, ele traz automação e dados que te ajudam a melhorar seus resultados dia após dia. 

E o melhor: é capaz de transformar seu jeito de vender em algo mais ágil, focado no cliente e baseado em números reais. Tudo para aumentar suas vendas e deixar seus clientes mais satisfeitos.

Vamos entender melhor como essa ferramenta funciona?

1. Implementação estruturada do modelo de vendas

Imagine poder montar seu processo do jeito que planejou, seja para vendas diretas, consultivas ou por assinatura.

Com um sistema integrado, cada etapa fica registrada. Assim, sua equipe consegue seguir o modelo, sem pular partes importantes ou perder oportunidades no meio do caminho.

2. Centralização e organização de dados de clientes e leads

Chega de informações perdidas em planilhas diferentes ou anotações espalhadas! Com um CRM, você tem tudo sobre seus clientes e leads em um lugar só. 

Isso porque, cada conversa, proposta e compra fica registrada para que seu time entenda todo histórico de relacionamento. 

Isso faz toda diferença principalmente quando você trabalha com vendas consultivas ou assinaturas. Nesses modelos, o relacionamento a longo prazo conta muito.

3. Automação para suporte ao modelo de vendas

Você sabia? As tarefas repetitivas que tomam tempo do seu time podem ser automatizadas com um bom CRM, como o PipeRun.

Follow-ups, qualificações e atualizações de status acontecem sozinhos, deixando a equipe livre para focar no mais importante. Isto é, construir relacionamentos e fechar negócios.

4. Monitoramento de KPIs e análise de desempenho do modelo

Ter dados precisos sobre seu desempenho ajuda a entender melhor o desempenho do modelo escolhido.

Com as métricas certas, você acompanha a taxa de conversão, tempo de ciclo e valor médio de vendas em tempo real. 

Inclusive, fica mais fácil identificar gargalos e fazer ajustes quando necessário.

5. Apoio à personalização e segmentação

Sem dúvida, cada cliente é único e merece um atendimento personalizado. 

Com o apoio do CRM, você pode separar clientes por grupos, adaptar a comunicação baseada no histórico e criar abordagens específicas para cada perfil. 

Essa personalização é ainda mais importante em vendas consultivas e baseadas em soluções.

6. Facilidade na adaptação e escalabilidade do modelo de vendas

Quando o mercado muda ou sua empresa cresce, seu processo precisa acompanhar. 

A boa notícia é que um sistema bem estruturado permite fazer ajustes rápidos no modelo de vendas. Seja para adicionar novas etapas ou adaptar processos existentes.

Como resultado, a equipe passa a responder mais rápido às mudanças, sem perder em produtividade.

7. Integração com outras ferramentas de vendas e marketing

Por fim, a integração entre diferentes ferramentas torna tudo mais fluido. 

Afinal, seu sistema de vendas pode conversar diretamente com ferramentas de marketing digital, e-mail e redes sociais. 

Em modelos que exigem múltiplos pontos de contato, essa conexão entre sistemas garante que nenhuma informação se perca no caminho.

Potencialize modelo de vendas internas e recorrentes com a PipeRun

Sua empresa trabalha com inside sales? Então, você precisa de um sistema que permita controlar cada passo da prospecção até o fechamento sem complicação. 

A PipeRun foi desenvolvida pensando nesse modelo. Com ele, todo trabalho fica organizado em um só lugar, desde as primeiras ligações até o acompanhamento após a venda.

Mas, para quem trabalha com vendas recorrentes, como assinaturas ou mensalidades, a plataforma vai além do básico. 

Isso porque, você consegue:

• Acompanhar renovações;
• Identificar sinais de cancelamento;
• Manter seus clientes ativos por mais tempo. 

O sistema ainda mostra claramente sua receita recorrente mensal e ajuda a prever o faturamento dos próximos meses.

Agora, se o seu time também faz visitas externas, o aplicativo da PipeRun mantém todo mundo conectado. 

Com ele, seus vendedores podem:

• Registrar visitas;
• Atualizar negociações;
• Criar tarefas direto do celular, sem precisar esperar voltar pro escritório. 

Tudo isso para você ter controle total do que está acontecendo em campo.

Viu só como escolher o CRM certo faz diferença no resultado das suas vendas? O PipeRun é um sistema desenvolvido por quem entende de vendas B2B e sabe os desafios de gerenciar uma equipe comercial. 

Quer conhecer melhor como podemos ajudar seu time a vender mais? Então, fale com um de nossos consultores e descubra como tornar seu processo de vendas mais eficiente.

Conclusão

Escolher um modelo de vendas é uma das decisões mais importantes para sua empresa. 

Como vimos neste guia, cada modelo tem suas características e precisa se encaixar com seu tipo de produto, perfil dos clientes e forma de trabalhar. 

Não existe resposta certa — existe o modelo que faz mais sentido para seu negócio hoje.

A verdadeira vantagem competitiva está em alinhar seu modelo de vendas com a forma como seus clientes preferem comprar. 

Quando você acerta essa combinação, o processo flui melhor e sua equipe passa a trabalhar com mais foco.

Lembre-se que o mundo das vendas está sempre mudando e seu modelo precisa evoluir junto. 

Por isso, continue aprendendo e se atualizando! Acompanhe nosso blog para conferir mais dicas práticas sobre modelos de vendas que podem transformar seus resultados. 

E, quando decidir dar o próximo passo na organização do seu processo comercial, estamos aqui para te ajudar.

Esperamos te encontrar novamente por aqui!

Até a próxima e muito sucesso com seu modelo de vendas.

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são os 3 modelos de venda?

Os 3 principais modelos de vendas são, basicamente:

• Vendas diretas (da empresa para o cliente final);
• Vendas indiretas (através de representantes ou revendedores);
• Vendas híbridas (combinação dos dois modelos anteriores).

Quais são os 5 tipos de vendas?

Os 5 tipos mais comuns de venda incluem, por exemplo:

• Inside sales (vendas internas por telefone ou online);
• Outside sales (vendas externas com visitas);
• Vendas self-service (cliente compra sozinho);
• Vendas consultivas (foco em entender e resolver problemas);
• Vendas transacionais (foco no produto e preço).

Quais são os 4 pilares de venda?

Os 4 pilares das vendas podem ser resumidos em:

• Prospecção (busca por novos clientes);
• Qualificação (identificar quem realmente pode comprar);
• Negociação (apresentar soluções e resolver objeções);
• Fechamento (finalizar a venda e garantir a satisfação do cliente).

Quais são os métodos de vendas?

Os métodos de vendas mais usados hoje em dia são:

• SPIN Selling (foco em perguntas estratégicas);
• Solution Selling (venda baseada em soluções);
• Inbound Sales (atrair clientes com conteúdo);
• Social Selling (usar redes sociais);

Challenger Sale (questionar e ensinar o cliente).