A carteira de clientes é um item valioso para qualquer negócio e diz respeito ao cadastro de pessoas ou empresas que – de uma forma ou outra – entraram em contato com a sua marca. Saber montar, gerenciar e acima de tudo vender para ela é uma questão estratégica e que fará a diferença para que seus negócios cresçam.
Ter uma boa relação com os consumidores, saber gerar valor para ele e colher bons resultados a partir disso… Esse é o cenário que a sua empresa busca, certo?
Uma gestão eficiente da carteira de clientes permite que as organizações consigam pavimentar um caminho de sucesso e de crescimento.
Todavia, essa nem sempre é uma missão fácil. Afinal, você só conseguirá criar, gerenciar e vender para ela quando gerar valor em todos os momentos de contatos.
E é aí que reside o principal desafio. Até porque, com a crescente concorrência em vários e vários setores, hoje o poder de barganha está na mão do consumidor.
Claro que, para isso, é fundamental entender quem realmente tem fit com seus negócios e quais você pode, se não descartar, nutrir e prepará-lo melhor.
Neste artigo, falaremos não só sobre o que é carteira de clientes. Abordaremos itens importantes sobre como criar, gerir e vender para ela.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O que é uma carteira de clientes?
Carteira de clientes pode ser chamada, também, de portfólio de clientes. Independente do termo, o significado e utilidade são os mesmos.
Trata-se do conjunto de pessoas ou empresas que, de uma forma ou de outra, estabeleceram contato com a sua empresa.
Contato este, claro, de caráter comercial. Mas, não precisa ser algo explícito, dizendo que quer comprar aquilo que você vende.
Pode ser baixando algum conteúdo que você criou ou, então, simplesmente registrando interesse na sua newsletter ou preenchendo formulário em site, transformando-se em lead.
Seja como for, o fato é que essas informações obtidas precisam estar organizadas e categorizadas.
Afinal, você precisa identificar quem são esses prospects de imediato. Isso ajudará você a antever as suas necessidades.
E, se isso acontecer, você estará gerando valor para eles, pavimentando um caminho sólido para conseguir a tão sonhada venda.
Aqui, já precisamos destacar um ponto importante para você gerir a sua carteira de clientes: a transformação digital da sua empresa.
Quando a tecnologia está presente neste processo, fica muito mais fácil vender para clientes novos e também para quem já consome você – aplicando o chamado up sell.
Assim, ficará muito mais fácil aplicar o conjunto de estratégias fundamentais para conseguir criar e manter a boa relação com seus consumidores.
Mais do que isso, você conseguirá fazer uma entrega personalizada e em tempo real, o que é um diferencial competitivo bastante importante.
Como montar a sua carteira de clientes com essas 5 ações
Mas antes de aplicar estratégias e relacionar-se com seus potenciais compradores, é preciso… montar sua carteira de clientes, ora!
Para isso, é fundamental seguir alguns passos para fazer uma correta prospecção de clientes que realmente façam sentido para o negócio.
Afinal, de nada irá adiantar nomes e mais nomes se nenhum deles realmente vai ter fit com a sua empresa, certo?
A tarefa de captação de clientes exige atenção a diversos detalhes. E, por isso, separamos X passos para você colocar em ação e ser assertivo.
Confira:
1 – Tenha bem definido o perfil dos clientes
O primeiro passo, o bê-a-bá de quem quer montar a sua carteira de clientes é entender qual é o perfil do cliente ideal (ICP) dos seus negócios.
Não importa se você venderá para pessoas (B2C) ou então para empresas (B2B).
O trabalho de criar as personas precisa ser bem feito. Se forem empresas: qual o tamanho delas? Segmento? Como sua solução resolve o prolema delas?
Além disso, mapeie os concorrentes para saber quão parecida é a sua solução para saber para quem eles estão vendendo.
Se você for vender para o cliente final: qual a idade do seu cliente? Região, estado civil, valores, hábitos de consumo, profissão…?
Detalhe o máximo possível. Isso ajudará você a saber aonde essas pessoas estão e direcionar suas estratégias de marketing para atrai-las.
Com essas respostas claras, você monta o perfil do seu cliente e começa a ir atrás dele para construir a sua carteira.
2 – Encante seus atuais clientes para receber indicações
Não há nada melhor para quem vende alguma coisa do que ter clientes tão encantados e satisfeitos que indicam novos consumidores.
Se isso acontecer dentro da sua empresa, você terá não só clientes valiosos para a sua carteira como certamente terá um CAC e um ciclo de vendas menores.
Ao mesmo tempo, você está recebendo um feedback bastante positivo sobre o que a sua empresa está fazendo.
Por isso, entenda que o relacionamento com o cliente não acaba – e jamais acabará – depois de selar uma venda.
Siga mantendo de perto essa relação para continuar colhendo frutos e enriquecendo a sua carteira de clientes.
3 – Eduque o mercado
Aqui a ideia é reforçar a imagem de referência que você tem e que os conteúdos que você cria mantêm. O “educar o mercado” é ir além naquilo que você gera de valor.
Isso pode ocorrer sendo palestrante de algum evento específico da sua área de atuação. Isso, claro, se você ou alguém da sua empresa tiver essa facilidade de falar em palco.
Mas, claro, você pode patrocinar algum evento, participar de mentorias, ou simplesmente criar uma área educacional sobre o seu segmento eu sem site.
Criar um evento também é uma forma de gerar valor e educar o mercado. Todavia, os custos neste caso são mais altos – mas valem a pena.
4 – Conteúdo… muuuuito conteúdo
O marketing de conteúdo é um elemento-chave para você conquistar clientes para o seu negócio.
Ações de inbound marketing mostram que a sua empresa é uma referência na área que atua e que simplesmente não pode ser ignorada.
Responda às dores dos seus potenciais clientes antes mesmo de eles exporem os problemas que estão enfrentando.
Faça isso através de bons textos em blog (como este), por exemplo, com palavras-chaves que seu cliente está pesquisando.
Não esqueça de fazer não só a otimização de sites para ajudar no carregamento das páginas, como também otimizar o conteúdo criado com as estratégias de SEO.
Crie materiais ricos (eBook, templates, planilhas, webinários) com temas relevantes e configure uma landing page para conseguir ter sucesso na sua geração de leads.
5 – Invista em networking – on e off
O marketing de relacionamento segue sendo muito efetivo. Relacionar-se é algo que o ser humano faz há séculos.
Para você conseguir atrair clientes e vender para eles, essa segue sendo uma boa prática.
Mas aqui, não falamos só do relacionamento online, nas redes sociais, procurando engajamento e distribuindo o conteúdo publicado.
O LinkedIn, aliás, é a melhor das redes sociais para você encontrar pessoas e/ou que possam enriquecer a sua carteira de clientes.
O networking em evento é igualmente importante. Mesmo que você não tenha um estande (que normalmente são caros) para ser expositor, marque presença.
Leve alguns cartões consigo, converse com as pessoas, consuma a trilha de conteúdos da feira que você estará.
As universidades também são locais criativos que você pode fazer conexões que gerem valor para você e para seus clientes.
Como gerenciar a carteira de clientes? Confira as boas práticas e venda mais!
Depois de criar a sua carteira de clientes, é hora de gerenciar ela. O objetivo, você sabe bem, conduzir o prospect pelas etapas do funil de vendas.
E como fazer isso?
Separamos as boas práticas dentro do processo de vendas para que você consiga, estágio por estágio, gerar valor e garantir o negócio fechado.
Confira:
Tenha as metas bem definidas
Definir as metas e objetivos que você tem com a sua carteira de clientes é fundamental para nortear o trabalho de toda a força de vendas da empresa.
É preciso saber o que precisa ser feito e como isso irá ocorrer. É essencial para manter o engajamento e a motivação de todos em alta.
Para avaliar se a meta está de acordo com a ambição do time e principalmente da empresa, você pode recorrer ao método chamado “metas SMART“.
Assim, você sempre terá metas que façam sentido de serem trabalhadas com a carteira de clientes que você tem.
Segmente sua carteira de clientes
É importante dividir a carteira em várias formas para tornar o trabalho da equipe de vendas mais eficiente.
A divisão é importante para criar formas específicas e personalizadas de fazer para ter excelência no atendimento aos seus clientes.
Separando por grupos, você consegue fazer uma abordagem mais direcionada.
Além disso, cria especialistas dentro da sua empresa – o que é importante para mostrar ainda mais a imagem de referência que os seus negócios querem ter.
É uma forma também de entender se algum tipo de cliente não traz o ROI que a sua empresa necessita. E isso pode ajudar a tomar decisões mais estratégicas.
Sendo assim, você pode separar os clientes por:
- tipo de cliente (pode se considerar o tamanho do plano que ele deseja adquirir da sua empresa);
- localidade;
- produto ou serviço;
- tamanho da empresa (para B2B), etc.
Foque atender com qualidade em todos os momentos
O atendimento ao cliente sempre será um diferencial competitivo e que precisa estar continuamente sendo aprimorado na sua empresa.
Se um cliente tem interesse em falar com o seu SDR, por exemplo, para saber mais sobre o que você vende, é fundamental estar preparado.
Cuide de todos os detalhes. Tenha ferramentas que auxiliem o trabalho e que tenham registrado o histórico do cliente com a empresa.
Isso ajudará você a ter as respostas antes mesmos das perguntas surgirem. E aí, o que você está fazendo? Gerando valor!
Mas, não só antes de vender você deve seguir atendendo com qualidade: todos os momentos do pós-venda seguem sendo fundamentais.
Por isso, estruture bem uma área de customer success na sua empresa. Tenha um profissional ou um time que garantirão que seus clientes conseguirão sucesso através de você.
Essa é uma posição estratégica dentro de qualquer empresa. Ela tem a visão do consumidor e também da empresa e consegue direcionar ambos para o melhor caminho.
Qualifique pessoas e processos
Nenhum processo está 100% pronto nas empresas. Quando falamos de vender, é preciso estar constantemente atualizado.
Desta forma, o ponto primordial para manter sempre as boas práticas presente é investir em treinamento de vendas. Sempre.
Mais do que isso, é essencial que a cultura organizacional da empresa propicie a troca de conhecimento interno.
As áreas precisam conversar entre si e aprimorar os processos internos. Isso é ter o foco no cliente.
Isso é estar alinhado com o que o mercado exige. Isso é pavimentar um caminho de crescimento para o sucesso do cliente.
Uma empresa é feita de pessoas. Elas quem irão impactar seus consumidores. Então, invista e valorize elas que, automaticamente, seus processos irão amadurecer.
Especialmente o processo comercial, fazendo uma correta gestão de pipeline e direcionando cada etapa para responder às dores dos seus prospects.
Tenha a tecnologia como aliada
A tecnologia é fundamental para quem quer gerenciar uma carteira de clientes e garantir assertividade em todos os momentos.
O uso de um sistema de vendas como um CRM, por exemplo, é a segurança de que você terá todas as informações relevantes em um só lugar.
Todo o histórico do cliente com a empresa estará lá e você terá condições de entregar a abordagem certa na hora certa.
Além disso, com ações automáticas e integrações, você consegue nutrir, qualificar, vender, encantar e fidelizar clientes.
Quando isso acontece, sem dúvida alguma você conseguiu ter sucesso em monetizar a sua lista de contatos, vendendo para a pessoa ou a empresa certa.
Esse é o caminho que seus negócios precisam trilhar. Com a tecnologia fazendo o conhecimento das pessoas fluírem, acelerando suas vendas e dando mais produtividade ao dia a dia.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida acerca do artigo ou quer saber mais sobre como um CRM ajuda seus negócios, fique à vontade e fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a impactar clientes e vender mais e melhor.
O primeiro fala sobre como abordar um cliente pela primeira vez.
Já o segundo aborda os tipos de clientes mais difíceis de atender – e como vender para eles.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
