Lista de contatos: como criar, nutrir, qualificar e vender para ela?

Ter uma ou mais lista de contatos é fundamental para qualquer empresa relacionar-se com o seu público-alvo e colocar em prática estratégias voltadas para nutrir, qualificar e, claro, vender mais e melhor.

Nenhum negócio continua se não for rentável para seus responsáveis. Buscar novas formas de ganhar dinheiro é o que abre e fecha portas de empresas todos os dias.

É o que, na realidade, segue movimentando o mercado constantemente. Não é diferente no marketing digital. E muito menos no setor de vendas.

Aliás, se o marketing digital fosse o Google, “rentabilidade” ou “ganhar dinheiro” seriam os termos mais procurados, sem dúvida.

Agora que você descobriu seus ativos de marketing digital, nada mais justo que monetizá-los, trazer receitas por meio de sua lista de contatos, certo?

Você colocou suas estratégias para funcionar e, agora, precisa vender. Mas, como fazer isso de forma assertiva?

Neste artigo, daremos alguns passos atrás antes de abordarmos esse tópico. Falaremos, primeiro, sobre como você cria essa sua base.

Depois, como você pode qualificá-los para – aí, sim – vender e potencializar os resultados da sua empresa.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Primeiro de tudo: o que é uma lista de contatos?

O que é lista de contatos?

Talvez você diga: “ah, essa pergunta é fácil. É como ter contatos salvos na agenda do meu celular”. Todavia, aqui, contato tem o sinônimo de lead.

Ok, o princípio é o mesmo. Todavia, quando falamos em lista de contatos de uma empresa, temos que entrar em mais alguns detalhes.

Para suas estratégias de marketing, exitem alguns tipos de lista que podem ser usadas.

Todas essas são listas de contatos e tem potencial para trazer resultados positivos para a empresa. Todavia, a que você simplesmente não pode ignorar é a lista de contatos de emails.

Elas são o maior ativo que o seu negócio pode ter. E, em tese, em sua maioria são originárias de pessoas que confiaram em um certo momento em você.

Portanto, aí, temos uma possibilidade de negócio. Embora o uso do WhatsApp para abordar clientes tenha crescido, o uso do email marketing ainda é muito importante.

Principalmente pelo fato de você ter plataformas de automação de marketing que permitem um controle e uma precisão maiores nesta missão.

Segundo que a lista de contatos de emails é um item da sua empresa. Só dela. Você não dependerá de terceiros – como as plataformas de anúncio – para ter acesso à ela.

Uma lista de contatos é um ativo valioso

Porém, calma lá! Você não sairá por aí pedindo o email de quem quer que seja.

Mesmo que você tenha traçado o perfil do cliente ideal (ICP) de seus negócios, é preciso um plano para conseguir o contato dele. Mas, sobre isso, falaremos mais adiante.

Fato é que a sua lista de contatos precisa ter mais do que simplesmente o email. Você precisa ter mais informações sobre os prospects – pois isso ajudará você a vender.

Nome e telefone são básicos. Mas aqui falamos de:

  • CNAE (para empresas B2B, isso é fundamental);
  • Cargo que ocupa na empresa;
  • CNPJ;
  • Localidade, entre outros.

Tudo isso ajudará você a personalizar a entrega que fará para essas pessoas: seja colocando em ação seu marketing de conteúdo, seja na abordagem de sua equipe de vendas.

Você é dono dela, da sua lista de emails. E não fica dependendo de algorítimos de redes sociais para conseguir chegar o seu conteúdo pensado e personalizado.

Isso fará com que você foque esforços e principalmente recursos em produzir conteúdos de valor, que responsam às dores de seus clientes em potencial.

Essa é, sem dúvida alguma, uma boa prática que você só consegue com uma lista de contatos valiosa em mãos.

Segundo: como criar a sua lista de contatos em 3 passos

Como criar lista de contatos?

Ter o controle da situação é algo que qualquer gestor deseja, certo? Por isso, é importante investir nesta construção, em prospectar clientes para seu negócio.

E como se faz isso? Bom, o passo mais importante é obviamente a construção da sua lista de contatos.

E, para que isso ocorra de maneira assertiva, dentro daquilo que sua empresa precisa, alguns passos são necessários.

Separamos 3 ações para que você consiga construir esse verdadeiro ativo para seus negócios.

Confira:

1 – Defina bem seu público-alvo

Vender algo para quem tem interesse naquilo. É uma colocação extremamente óbvia, mas nem sempre isso ocorre na prática.

Quem você realmente deseja atingir? Você definiu já a persona dos seus negócios? Sabe quais as dores dela e onde principalmente ela está?

Saiba bem os dados demográficos, comportamentais, hábitos de consumo… tudo o que fizer você ser mais preciso nesta missão.

Entender como abordar o cliente é saber exatamente o que ele precisa, quando e como.

Essas informações são vitais para direcionar seus esforços e saber, por exemplo, como otimizar seu site com estratégias de SEO, com as palavras-chaves certas.

Caso você não tenha isso ainda definido, o branding é uma excelente forma de saber com quem e de que forma se comunicar.

2 – Crie ótimos conteúdos para essas pessoas

Conteúdo para a lista de contatos

O inbound marketing é uma forma inteligente e eficiente de fazer a captação de clientes para dentro da sua empresa.

As pessoas procuram por respostas na internet. E seus conteúdos respondem isso de forma didática e imediata.

E, quando isso ocorre, a relação de confiança com a persona de seus negócios é, então, estabelecida.

Isso é gerar valor. Isso é um caminho bem pavimentado para você criar e engordar a sua lista de contatos.

São ações assim que mostram que a sua empresa é uma autoridade no assunto. Algo essencial para ganhar a confiança das pessoas.

É desta forma que você aproxima o público e faz com que mais contatos ingressem na sua lista.

Dentro desta missão, coloque a criatividade para fluir. Textos de blog são importantes para subir no ranqueamento nos buscadores e ajudar na otimização de sites.

Todavia, não limite-se a isso. eBooks, webinars, podcasts, infográficos, pesquisas… tudo isso serve para atrair interessados.

Use a criatividade e responda, em diversos formatos, as dúvidas que seus potenciais clientes têm.

3 – Monte uma landing page atraente

Depois de criar bom conteúdo, é hora de estruturar uma forma inteligente e prática de conseguir o contato.

E, para isso, nada melhor do que a criação de uma landing page bonita, visual, intuitiva e com um formulário inteligente.

Muitos empreendedores querem abraçar o mundo logo de cara, ficando incapazes de enxergar qual é o público que mais teria interesse em seus produtos e serviços.

Assim, a segmentação da lista de contatos não é importante, é crucial. Cada ferramenta de gerenciamento de mailing tem uma forma particular de realizar isso, mas a lógica é bem parecida.

Se você vai vender óculos de grau, que o foco seja naqueles listados em seu mailing que possuem problemas relacionados à visão.

Então, questione-se: o público da minha lista de contatos tem interesse neste produto?

Aí, a dúvida é como saber se o cliente da lista de contatos tem essa necessidade. A melhor forma de descobrir é por formulários disponíveis em suas landing pages.

Assim, o interessado precisa apenas retribuir preenchendo algumas informações, como, por que não, se possui necessidade de óculos de correção de grau?!

E finalmente: como vender para a lista de contatos?

Como vender para a lista de contatos?

Ações bem planejadas trazem alguns resultados no curto, muitos resultados no médio e imensuráveis resultados no longo prazo.

Esta acaba sendo a diferença entre um negócio de sucesso em sua presença online e só mais um entre milhares de sites, páginas e perfis corporativos de redes sociais.

Por isso, separamos pelos pontos mais importantes a se considerar durante o planejamento de ações para que sua lista de contatos possa trazer dinheiro.

Aqui, é o momento do seu time de pré-vendas entrar em ação. Os contatos de sua lista já passaram pelo marketing e já foram nutridos.

É o momento então da passagem de bastão. O SDR assume daqui e precisa seguir algumas etapas importantes.

Tais como:

Faça a qualificação dos leads

Não é porque o contato abriu seus emails configurados no fluxo de nutrição ou respondeu a algumas de suas mensagens que ele necessariamente quer comprar.

Embora sejam indicativos importantes, nada está garantido. É nessa hora que a pré-venda atua, entrando em contato com o possível interessado.

É o momento para entender melhor as dores e também entender o nível de conhecimento e maturidade que ele tem acerca da solução que a empresa vende.

Importante, também, ter conteúdos prontos como vídeos e textos que deixam o prospect ainda mais seguro para comprar.

É o estágio de preparação para vendas. Daqui, se seguro e se disser que tem interesse em conhecer e/ou comprar, esse lead passará para o vendedor.

Tenha um discurso consultivo

O vendedor precisa ser consultivo. De novo: estamos falando em gerar valor. Em falar aquilo que o cliente precisa ouvir.

Então, primeiro de tudo: tenha tudo o que a pré-venda falou com ele registrado.

Isso ajudará a, durante a apresentação, ir diretamente naquilo que hoje incomoda o prospect.

Sendo direto – mas sabendo ouvir mais do que falar – e consultivo, você ficará muito mais perto de ganhar o “sim” do cliente.

Realize follow up

Follow up lista de contatos

A etapa de follow up é importante e não pode ser ignorada. Muitas vezes o seu email cai em uma caixa de entrada com dezenas, centenas de outras mensagens.

Se falarmos de um executivo c level, por exemplo: quantos emails você acha que ele recebe por dia?

É bem possível que ele sequer veja a sua solicitação. Por isso, de novo: tenha tudo registrado. Todas as interações e emails enviados.

Se, depois de um tempo ele não retornou sua mensagem, ligue e entenda se a reunião que você marcou está confirmada. Ou se ele viu a proposta comercial que você mandou.

Quem ignora essa etapa e não consegue fazer o gerenciamento de vendas correto não saberá como monetizar de fato a sua lista de contatos.

Use a tecnologia para enxergar, controlar e acelerar todas as vendas

A transformação digital é importante nas empresas especialmente no setor de vendas.

Com uso de um CRM, por exemplo, você tem todas as informações relevantes sobre a oportunidade.

O que foi conversado com a pré-vendas, as dores que o cliente tem.

Mais do que isso, com um pipeline no modelo kanban, você consegue enxergar claramente todas as negociações abertas.

Com ações automáticas consegue otimizar qualquer etapa dentro do processo.

E, com templates de email, propostas e assinatura eletrônica, acelera o fechamento de muito mais negócios!

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber mais sobre como vender para a sua lista de contatos através de um CRM, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.

O primeiro traz técnicas de negociação para você aplicar dentro de sua empresa.

Já o segundo fala acerca de diversas metodologias de vendas e como elas podem se encaixar em seus negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.