Inteligência comercial na era da análise de dados

Inteligência comercial nas empresas

Dizem que dados são o novo petróleo. Quando o assunto é vendas B2B, então, essa afirmação se torna ainda mais realidade. Talvez seja por isso, inclusive, que a inteligência comercial vem se transformando em uma das estratégias mais eficientes para alavancar os negócios das empresas.

Para se ter uma ideia do seu poder, 2 em cada 3 vendedores consideram as ferramentas de inteligência de vendas essenciais para fechar negócios, segundo revela o estudo Cenário de Vendas no Brasil, realizado pelo LinkedIn.

Mas como podemos definir a inteligência comercial?

A inteligência comercial é uma estratégia fundamental para qualquer negócio que deseja crescer e se desenvolver. Basicamente, ela busca antecipar a maioria dos cenários que poderiam acontecer no seu negócio através das análises dos números, dos dados e das estatísticas de mercado, transformando em informações relevantes para as tomadas de decisões que impactam um negócio.

Ao levantar todas essas informações, você conseguirá analisar os hábitos dos seus clientes e entender as preferências e estilos dos seus fornecedores. E, claro, não esqueça de pesquisar a fundo os seus concorrentes. 

É necessário você saber o que ele oferece, qual a jornada do consumidor dele, os diferenciais e como se posiciona quando recebe um cliente novo. Faça você mesmo um “cliente oculto” e se coloque como um futuro cliente dele.

Essa etapa é uma peça chave para você conseguir analisar os pontos fracos do seu principal concorrente e melhorar seus argumentos de vendas focando nos benefícios do seu produto/serviço e nos diferenciais que ele traz. 

Só com essas informações em mãos, você vai poder aproveitar as oportunidades do mercado, sem deixar de lado ameaças e os seus pontos fracos.

Colocando essas pequenas ações em prática, fica mais fácil alcançar seus objetivos e as metas traçadas. Falando sobre concorrência, é bom explicar por aqui a principal diferença entre Inteligência competitiva e comercial.

Inteligência competitiva e inteligência comercial

A inteligência competitiva é fundamental para desenhar um planejamento estratégico de sucesso. As vantagens que fazem dessa atividade uma poderosa ferramenta de marketing, são:

  1. A possibilidade de conhecer o seu cliente atual profundamente;
  2. Entender quais os reais problemas do seu mercado para buscar soluções a favor da sua empresa;
  3. Buscar entender a percepção da sua marca pelos consumidores;
  4. Conhecer melhor seu segmento de mercado e calcular o tamanho do seu público-alvo;
  5. Acompanhar as tendências e as tecnologias;
  6. Investigar a evolução dos seus concorrentes;
  7. Preparar seu time de vendas com os melhores argumentos de vendas;
  8. Desenvolver novos recursos e novas funcionalidades para o seu produto/serviço.

A principal diferença entre esses dois processos é:

  • a inteligência competitiva olha para fatores externos, tais como: análise de concorrência e tendências do mercado;
  • já a inteligência comercial olha para dentro da organização, cuidando do produto, marketing e processo de vendas, ou seja, elaborando uma análise mais coerente com a realidade da empresa.

Inteligência comercial: por que você deve ter na sua empresa?

A inteligência comercial permite que todos os seus processos estejam sob controle e qualquer tipo de risco possa ser identificado a tempo para gerar valor ou evitar ameaças.

É por isso que marketing e vendas precisam de uma análise profunda e conjunta dos seus processos, ações e seus resultados. Até porque um não existe sem o outro.

Aplicar a inteligência comercial em sua empresa é criar setores de vendas e marketing prontos para se adaptarem e responderem às expectativas do mercado que vive em constante inovação.

O objetivo é identificar oportunidades, pontos de melhoria dentro das atividades, riscos e ameaças que estejam prejudicando ou possam vir a prejudicar as atuações do setor de vendas e marketing.

Dessa forma, os resultados de suas equipes, em geração de leads e conversão de vendas, podem aumentar e não ser afetados por qualquer mudança inesperada do mercado.

Além disso, manter profissionais especializados e focados em inteligência comercial pode ajudar a sua empresa a encontrar oportunidades de negócio, como a criação de um novo produto – aproveitando demandas que poderiam passar despercebidas.

Aplicações da inteligência comercial

Aplicar a inteligência comercial tem suas vantagens e gera valor para a sua empresa. Com essa ferramenta é possível:

  1. Entender a concorrência;
  2. Identificar o perfil do seu cliente ideal (ICP);
  3. Utilizar métricas e indicadores de marketing e vendas;
  4. Analisar as oportunidades do mercado (tendências externas);
  5. Gerar mais leads qualificados (vender melhor);
  6. Ajudar na tomada de decisão para não ter problemas futuros e aprender com erros.

Por isso, não deixe de considerar a alternativa e leve o melhor das tendências comerciais para a sua organização.

Big Data e ferramentas aliadas da inteligência comercial

O Big Data é definido em três palavras: volume, velocidade e variedade. Por isso tem tudo a ver com a inteligência comercial, pois:

  • o volume se refere a grande quantidade de dados;
  • a velocidade representa a rapidez com que as novas informações chegam; e 
  • a variedade são as formas como os dados chegam.

Afinal, o que é a inteligência comercial sem a análise de dados? Outra tendência é a automação das informações. Esse processo ajuda a organizar, controlar tarefas e evita a repetição de ações ou estratégias.

Nesse sentido, há diversos softwares voltados para a área de inteligência comercial no mercado. Eles facilitam a atuação através de gráficos, planilhas, relação de clientes, dentre muitas outras opções.

Essas ferramentas, com dados do seu negócio, vão te ajudar na análise das informações. Por exemplo, o uso de um CRM permite você entender melhor: 

  • seus clientes,
  • saber qual produto é o carro-chefe, 
  • se os leads do marketing são qualificados, 
  • qual etapa do funil de vendas está perdendo uma negociação, 
  • qual é o ticket médio do seu produto, 
  • entre outras informações valiosas.

Para as vendas B2B existem ainda ferramentas que auxiliam na prospecção e geração de leads, como a Econodata, que oferece dados completos e estratégicos de empresas através de segmentações e inteligência de mercado.

É certo que muitas ações requer investimentos. Porém, a longo prazo, a inteligência comercial é capaz de gerar resultados que só irão beneficiar a sua empresa. Até o próximo artigo!

*Este guest post foi escrito por Econodata.

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

Acompanhe todas as novidades sobre Marketing e Vendas

Se inscreva em nossa newsletter e fique por dentro!