Dizem que dados são o novo petróleo. Quando o assunto é vendas B2B, então, essa afirmação se torna ainda mais realidade. Talvez seja por isso, inclusive, que a inteligência comercial vem se transformando em uma das estratégias mais eficientes para alavancar os negócios das empresas.
Para se ter uma ideia do seu poder, 2 em cada 3 vendedores consideram as ferramentas de inteligência de vendas essenciais para fechar negócios, segundo revela o estudo Cenário de Vendas no Brasil, realizado pelo LinkedIn.
Mas como podemos definir a inteligência comercial?
A inteligência comercial é uma estratégia fundamental para qualquer negócio que deseja crescer e se desenvolver. Basicamente, ela busca antecipar a maioria dos cenários que poderiam acontecer no seu negócio através das análises dos números, dos dados e das estatísticas de mercado, transformando em informações relevantes para as tomadas de decisões que impactam um negócio.
Ao levantar todas essas informações, você conseguirá analisar os hábitos dos seus clientes e entender as preferências e estilos dos seus fornecedores. E, claro, não esqueça de pesquisar a fundo os seus concorrentes.
É necessário você saber o que ele oferece, qual a jornada do consumidor dele, os diferenciais e como se posiciona quando recebe um cliente novo. Faça você mesmo um “cliente oculto” e se coloque como um futuro cliente dele.
Essa etapa é uma peça chave para você conseguir analisar os pontos fracos do seu principal concorrente e melhorar seus argumentos de vendas focando nos benefícios do seu produto/serviço e nos diferenciais que ele traz.
Só com essas informações em mãos, você vai poder aproveitar as oportunidades do mercado, sem deixar de lado ameaças e os seus pontos fracos.
Colocando essas pequenas ações em prática, fica mais fácil alcançar seus objetivos e as metas traçadas. Falando sobre concorrência, é bom explicar por aqui a principal diferença entre Inteligência competitiva e comercial.
Inteligência competitiva e inteligência comercial
A inteligência competitiva é fundamental para desenhar um planejamento estratégico de sucesso. As vantagens que fazem dessa atividade uma poderosa ferramenta de marketing, são:
- A possibilidade de conhecer o seu cliente atual profundamente;
- Entender quais os reais problemas do seu mercado para buscar soluções a favor da sua empresa;
- Buscar entender a percepção da sua marca pelos consumidores;
- Conhecer melhor seu segmento de mercado e calcular o tamanho do seu público-alvo;
- Acompanhar as tendências e as tecnologias;
- Investigar a evolução dos seus concorrentes;
- Preparar seu time de vendas com os melhores argumentos de vendas;
- Desenvolver novos recursos e novas funcionalidades para o seu produto/serviço.
A principal diferença entre esses dois processos é:
- a inteligência competitiva olha para fatores externos, tais como: análise de concorrência e tendências do mercado;
- já a inteligência comercial olha para dentro da organização, cuidando do produto, marketing e processo de vendas, ou seja, elaborando uma análise mais coerente com a realidade da empresa.
Inteligência comercial: por que você deve ter na sua empresa?
A inteligência comercial permite que todos os seus processos estejam sob controle e qualquer tipo de risco possa ser identificado a tempo para gerar valor ou evitar ameaças.
É por isso que marketing e vendas precisam de uma análise profunda e conjunta dos seus processos, ações e seus resultados. Até porque um não existe sem o outro.
Aplicar a inteligência comercial em sua empresa é criar setores de vendas e marketing prontos para se adaptarem e responderem às expectativas do mercado que vive em constante inovação.
O objetivo é identificar oportunidades, pontos de melhoria dentro das atividades, riscos e ameaças que estejam prejudicando ou possam vir a prejudicar as atuações do setor de vendas e marketing.
Dessa forma, os resultados de suas equipes, em geração de leads e conversão de vendas, podem aumentar e não ser afetados por qualquer mudança inesperada do mercado.
Além disso, manter profissionais especializados e focados em inteligência comercial pode ajudar a sua empresa a encontrar oportunidades de negócio, como a criação de um novo produto – aproveitando demandas que poderiam passar despercebidas.
Aplicações da inteligência comercial
Aplicar a inteligência comercial tem suas vantagens e gera valor para a sua empresa. Com essa ferramenta é possível:
- Entender a concorrência;
- Identificar o perfil do seu cliente ideal (ICP);
- Utilizar métricas e indicadores de marketing e vendas;
- Analisar as oportunidades do mercado (tendências externas);
- Gerar mais leads qualificados (vender melhor);
- Ajudar na tomada de decisão para não ter problemas futuros e aprender com erros.
Por isso, não deixe de considerar a alternativa e leve o melhor das tendências comerciais para a sua organização.
Big Data e ferramentas aliadas da inteligência comercial
O Big Data é definido em três palavras: volume, velocidade e variedade. Por isso tem tudo a ver com a inteligência comercial, pois:
- o volume se refere a grande quantidade de dados;
- a velocidade representa a rapidez com que as novas informações chegam; e
- a variedade são as formas como os dados chegam.
Afinal, o que é a inteligência comercial sem a análise de dados? Outra tendência é a automação das informações. Esse processo ajuda a organizar, controlar tarefas e evita a repetição de ações ou estratégias.
Nesse sentido, há diversos softwares voltados para a área de inteligência comercial no mercado. Eles facilitam a atuação através de gráficos, planilhas, relação de clientes, dentre muitas outras opções.
Essas ferramentas, com dados do seu negócio, vão te ajudar na análise das informações. Por exemplo, o uso de um CRM permite você entender melhor:
- seus clientes,
- saber qual produto é o carro-chefe,
- se os leads do marketing são qualificados,
- qual etapa do funil de vendas está perdendo uma negociação,
- qual é o ticket médio do seu produto,
- entre outras informações valiosas.
Para as vendas B2B existem ainda ferramentas que auxiliam na prospecção e geração de leads, como a Econodata, que oferece dados completos e estratégicos de empresas através de segmentações e inteligência de mercado.
É certo que muitas ações requer investimentos. Porém, a longo prazo, a inteligência comercial é capaz de gerar resultados que só irão beneficiar a sua empresa. Até o próximo artigo!
*Este guest post foi escrito por Econodata.
