O processo de prospecção de clientes, quando feito de forma otimizada pelas empresas, é meio caminho para que uma venda seja efetuada com sucesso.
Mas essa não é uma tarefa simples, de modo algum. Até porque envolve um processo onde muitas etapas precisam ser cumpridas.
A prospecção de clientes demanda esforços de venda. Eles devem ser direcionados para o público que mais está adequado e preparado para adquirir seus produtos.
Contudo, quando o trabalho é bem feito, as chances de vender crescem. Bastante.
Afinal, a missão dos times de pré-venda e venda fica muito mais fácil.
Mas, como realizar essa tarefa da melhor maneira? Separamos algumas dicas para você fazer isso sem dor de cabeça no dia a dia da sua empresa.
Fique com a gente.
Boa leitura!
O que é prospecção de clientes?
Prospectar clientes é o ato de aproximar-se da persona do seu negócio. E isso ocorre através de diversos tipos de estratégias.
O intuito é ganhar a sua confiança. Afinal, ela precisa avançar nos estágios do seu funil de vendas.
Como resultado, você sabe, certo? Está a compra do produto ou serviço que a empresa vende.
Em primeiro lugar, é necessário acertar o perfil do cliente ideal. Esse é o primeiro passa para conseguir vender mais e mais rápido.
Além disso, é algo que tornará qualquer estratégia bem mais efetiva.
Depois, é preciso identificar, dentro desses potenciais compradores, quem tem mais fit. Feito isso, o time de pré-venda, geralmente na figura do SDR, entra em prática.
Esse profissional será responsável por qualificar o lead. Atuará para saber se ele tem interesse em comprar. E, também, se está seguro da sua escolha.
Só depois de tudo isso que o closer entra em ação. Closer é o vendedor responsável em selar a venda.
Por que boa prospecção é meia venda, especialmente em vendas B2B?
Faz parte da boa prospecção gerar uma lista de leads. Ela precisa ser moldada a partir do perfil de compra dos produtos ofertados.
Esses contatos podem ser reunidos tanto pelo vendedor quanto por uma equipe de vendas.
Depois de gerar a lista, é efetuado o trabalho de qualificação do prospect. Isso se dá analisado qual momento será oportuno para apresentar o produto.
No contato com o comprador, é verificado se:
- ele possui condição para comprar;
- o valor agregado ao produto está adequado as suas necessidades.
É crucial tomar conhecimento dos pontos citados. Somente assim o vendedor terá argumentos estratégicos para justificar a aquisição.
Todos esses cuidados com a prospecção auxiliam no andamento e fechamento das negociações.
Você e seu time precisam ter em mente isso. O comprador busca informações sobre você. E quer esclarecer dúvidas que possui.
Consequentemente, a prospecção faz parte das entrelinhas da venda.
Quando esse trabalho é bem feito, então sim. 50% da venda estará encaminhada.
Vendas B2B se valem da prospecção para ter uma proximidade maior aos clientes.
O cliente consegue identificar com mais clareza o produto ou serviço. Enxerga o seu valor e vê, no vendedor, alguém consultivo.
Como resultado, neste cenário as chances de venda são maiores.
Aqui cresce o papel da análise feita pelo SDR. Ele quem fará esse filtro nos prospects e o guiará – ou não – adiante na jornada.
5 dicas de como prospectar clientes de maneira mais assertiva
Para ajudar você no processo de prospecção de clientes, separamos algumas dicas. Desta maneira, a captação de clientes não precisa ser uma dor de cabeça para nenhum gestor ou equipe de marketing.
Veja:
1 – Saiba onde prospectar clientes
O primeiro passo para acertar a mão na prospecção de clientes é, além de saber o perfil do cliente, em que mercado você irá atuar. Mais do que isso, é necessário compreender como esse mercado está no momento.
Realmente é necessário conhecer afundo como atuam os concorrentes, como o público de comporta, as oportunidades e fraquezas que se apresentam a frente.
Uma boa forma de fazer isso antes de começar a prospectar cliente é realizar a análise SWOT.
2 – Ofereça soluções, não só produtos
Produtos todos têm. Mas solucionar as dores do cliente, agir na raiz do problema, nem todos conseguem. Ou, se conseguem, não sabem comunicar isso. E é aí que a prospecção de clientes começa a falhar.
Em um mundo cada vez mais conectado, os consumidores estão muito mais exigentes. A informação está ao acesso de todos e, obviamente, o prospect tem conhecimento sobre quem é a sua empresa.
Por isso, desde o início é preciso gerar valor aos potenciais clientes. O planejamento estratégico precisa compreender ações para isso, desde o marketing até o discurso de vendas.
É preciso ser didático ao informar como o produto ou serviço vendido funciona para o problema A, B, C, etc. Não tenha medo de comunicar pensando que a concorrência pode, então, copiá-lo. Quem é expert é você, não os outros.
3 – Construa uma imagem de referência
Aqui é hora do time de marketing agir. Estratégias outbound até funcionam, mas, aqui, é o momento do inbound marketing agir – o chamado marketing de conteúdo.
A empresa precisa mostrar que é uma especialista naquilo que faz. É necessário falar sobre todo o mercado em que atua, criando conteúdos no blog, materiais ricos, webinars, entre outros.
Você precisa impressionar os seus potenciais clientes. Despertar interesse neles para que eles preencham seu formulário de cadastro, dando nome, email, telefone, entre outros.
Depois disso, é hora da pré-vendas entrar em ação para qualificá-lo para, então, comprar, como dissemos acima.
4 – Peça indicação aos seus clientes
Manter um bom relacionamento com o cliente é essencial por diversos motivos. Mas, um deles, é pedir indicação de novos potenciais consumidores.
Fique sempre próximo de seus clientes e peça indicações a eles de empresas ou pessoas que têm dores parecidas com a deles antes deles, claro, contratarem você.
É um dos modos de prospectar clientes mais baratos que tem, impactando positivamente o CAC. Você gastará menos dinheiro, afinal, não precisará ter atraído diretamente esse potencial cliente – o seu atual fez esse trabalho para você.
5 – Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia é uma aliada vital para a correta prospecção de clientes. É através dela que as empresas apoiam quaisquer estratégias de marketing, até mesmo cold calling, quando o cliente ainda nem mostrou interesse na marca.
O básico é ter um site responsivo, com formulário fixo e visível em todas as páginas. Redes sociais ativas, atrativas e à disposição das pessoas também são importantes.
Dentro dessa ideia, chatbots ou chat onlines são fundamentais para que seja possível, de imediato, gerar valor para as pessoas. Elas tiram rapidamente dúvidas e conseguem ficar mais tranquilas acerca da empresa e do produto e/ou serviço oferecidos.
Ferramentas de automação de marketing funcionam muito para disparo de emails em massa. Plataformas de compra de leads também podem ajudar, embora você precise de um trabalho maior para qualificá-los e torná-los clientes.
Com os leads gerados dentro do CRM Online, fica muito mais fácil cumprir todas as etapas do processo de vendas para obter os melhores resultados comerciais.
E aí, como podemos te ajudar?
Caso você tenha problemas em prospectar clientes ou, então, lidar com os leads gerados: FALE COM UM CONSULTOR.
Além disso, aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você no dia a dia.
O primeiro traz algumas dicas de vendas úteis para a rotina dos vendedores.
Já o segundo fala sobre ciclo de vendas, uma das métricas impactadas pela boa prospecção.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
