As 5 forças de Porter analisam como a rivalidade, os fornecedores, os clientes, os novos entrantes e as soluções substitutas afetam a competitividade de uma empresa. O modelo ajuda a reconhecer pressões do mercado, comparar riscos e definir prioridades estratégicas com base em perguntas objetivas.
O que são as 5 forças de Porter?
O modelo foi apresentado por Michael Porter em artigo publicado pela Harvard Business Review em 1979.
Seu objetivo é realizar uma análise e fazer uma avaliação acerca do ambiente externo em que determinada empresa está inserida.
Serve para medir o quão competitiva é uma organização em relação ao seu mercado em uma comparação com a concorrência e suas práticas.
Esse método atua identificando a qualidade da solução que sua empresa vende em comparação com os demais concorrentes – sempre levando em conta o quão competitivo é o segmento.
Se quisermos chegar uma definição sobre o que essa análise competitiva engloba, podemos pensar em algumas perguntas a serem respondidas:
- Minha empresa está dentro de um mercado lucrativo?
- Há capacidade de crescimento e espaço para novos investimentos?
- Quais as práticas da concorrência e como eles estão posicionados?
Quanto mais dúvidas você tiver, mais detalhada será o resultado que a análise trará.
Na sua concepção, as 5 forças de Porter foram criadas para serem fatores que nunca mudam e independem de outros fatores variáveis, como intervenções do governo, impacto da tecnologia ou até mesmo volatilidade da sua taxa de conversão de vendas, por exemplo.
Embora, claro, fatores como a transformação digital tragam uma influência importantíssima que não podem simplesmente ser deixada de lado.
Dito isso, as forças são:
- Rivalidade entre os concorrentes;
- Poder de negociação dos fornecedores;
- Poder de negociação dos clientes;
- Ameaça de entrada de novos concorrentes;
- Ameaça de produtos/serviços substitutos.
Mas, sobre elas, falaremos detalhadamente mais adiante.
As 5 forças em uma tabela
| Força | Pergunta que responde | Sinal de pressão alta |
|---|---|---|
| Rivalidade | Como as empresas disputam o mercado? | Guerra de preços e pouca diferenciação |
| Fornecedores | Quanto eles influenciam custos e condições? | Poucas alternativas de fornecimento |
| Clientes | Quanto o comprador consegue negociar? | Muitas opções e baixo custo de troca |
| Novos entrantes | É fácil uma nova empresa entrar? | Barreiras de entrada reduzidas |
| Substitutos | Outra solução atende à mesma necessidade? | Alternativas acessíveis e convenientes |
Como aplicar as 5 forças de Porter
Porter identificou, à época da criação da ferramenta, 3 formas ideais para que as cinco forças possam ser aplicadas.
Elas, aliás, adequam-se a qualquer tipo de empresa, independente de suas características.
Segundo ele, é importante que as empresas:
- busquem a todo momento a redução dos custos para aumentar o lucro ou, então, reduzir os preços (e manter o lucro atual) para aumentar a participação no mercado;
- diferencie-se bastante quanto a solução vendida aos clientes, apostando no aprimoramento constante e na assertividade das técnicas de vendas e marketing;
- tenham foco para conhecer bem o mercado, suas variáveis e focar no público certo para aumentar a venda e reduzir o impacto negativo das outras 5 forças de Porter.
Sua aplicação é de extrema importância para as empresas. E, que fique claro, não importa o tamanho da empresa: essa é uma ferramenta útil para todas.
Isso irá ajuda decisivamente no planejamento estratégico dos seus negócios, podendo saber no que realmente vale a pena focar.
Além disso, é possível – com as informações corretas colhidas – realizar um planejamento de vendas focado em um crescimento saudável.
Não basta simplesmente ter uma boa ideia e colocá-la em prática. É preciso estar sempre em busca de ter cada vez mais o controle das situações.
Somente assim, é possível ter uma gestão administrativa realmente sólida, eficiente e que garante as condições para a empresa sempre crescer.
Exemplo das 5 forças de Porter aplicado
Considere uma empresa de software B2B. A rivalidade aumenta quando várias soluções disputam o mesmo perfil de cliente; fornecedores ganham força quando serviços essenciais têm poucas alternativas; compradores negociam mais quando comparam propostas semelhantes; novos entrantes avançam se o produto for simples de reproduzir; e processos manuais podem funcionar como substitutos.
Depois de avaliar cada pressão como baixa, média ou alta, a empresa pode priorizar diferenciação, retenção de clientes, eficiência comercial e redução de dependências. A análise deve usar dados do período e ser revista quando houver mudança relevante no mercado.
Quais são as 5 forças de Porter?
A busca por uma fatia maior de mercado, pelo sucesso do cliente em todos os momentos e por ter melhores resultados é constante.
Por isso, entender exatamente quais são as cinco forças de Porter é um diferencial competitivo importante.
Mais do que isso, sabendo como aplicar dentro de seus negócios, ter processos mais azeitados e que entregam valor para os consumidores é uma realidade bem provável.
Vamos ao detalhamento?
1. Rivalidade entre os concorrentes
A primeira das 5 forças de Porter remete ao nível atual existente de rivalidade entre você e seus concorrentes direta. Fala sobre o grau de competição atual existente.
Isso é importante para ter com clareza se o mercado está saturado ou se é exatamente pouco competitivo.
Se for o caso da última característica, pode por exemplo significar que não há uma demanda alta. E isso pode fazer com que o produto ou serviço vendidos fiquem obsoletos rapidamente.
Nesses casos, é também importante entender se há uma competição acirrada por uma pequena quantidade de clientes.
Se essa for a resposta, então teremos sem dúvida um mercado saturado e o poder de sua empresa é, portanto, menor do que você pensa.
Para essa força, pergunte coisas como:
- qual a quantidade de competidores diretos existentes no segmento?
- a competitividade de mercado com os concorrentes se dá como, por preço? Por produto? Por quais fatores?
2. Poder de negociação dos fornecedores
A segunda força fala acerca do poder de barganha que os fornecedores tem sobre a sua empresa. Mas, o que isso quer dizer?
Em outras palavras, essa análise serve para determinar o quanto o seu posicionamento no mercado depende de quem fornece a sua matéria-prima.
Então, aqui, podemos aplicar a lógica: se o número de fornecedores disponíveis for grande, você tem controle.
Pode comprar mais barato e suas demandas certamente estarão na frente, conseguindo uma condição melhor e um atendimento até mesmo diferenciado.
Mas, se há escassez de fornecedores… bem, aí a lógica inverte-se.
Os preços são maiores, o seu controle sobre a situação menor e você estará à mercê dos preços, prazos e todo tipo de condições que lhe sejam impostos.
Para essa força, pergunte coisas como:
- há, no setor, quantos fornecedores?
- há muita diferença entre um e o outro e qual o custo de mudança de fornecedor?
3. Poder de negociação dos clientes
É importante entender qual o poder de barganha do cliente e, para isso, os critérios para chegar à essa resposta são os mesmos supracitados.
Sendo assim, quanto maior o nível de competição presente no mercado, maior controle acerca do processo de vendas o cliente terá.
Afinal, ele terá muitas opções para escolher e poderá fazer uma tomada de decisão mais tranquila. E isso provavelmente tornará tanto o CAC quanto o ciclo de vendas de sua empresa maiores.
Já se houver escassez de ofertas, o cliente se verá em uma situação difícil para encontrar a solução de que precisa.
Neste cenário, o controle está nas mãos de quem vende. Se isso ocorre, é possível – por exemplo – elevar o ticket médio.
Todavia, se isso ocorre e o cliente ingressa na empresa, ele torna-se parte importante da receita.
Sendo assim, um churn, por exemplo, traria grandes problemas. E, dentro deste contexto de co-dependência, o poder de barganha torna-se finalmente equilibrado.
Para essa força, pergunte coisas como:
- qual a proporção de clientes em potencial em relação ao de fornecedores?
- qual o poder que os consumidores têm de ditar o andamento dos negócios?
- O valor do ticket médio impacta como no relacionamento com o cliente?
4. Ameaça de entrada de novos concorrentes
Qual o poder que você e seus antigos rivais têm para ao menos dificultar a entrada de novos players em seu mercado?
Isso, todavia, dependerá também do segmento em que se está inserido e que são mais suscetíveis ao impacto da tecnologia.
Muitas vezes, não haverá espaço para ser disruptivo ao ponto de conseguir frear a entrada de empresas que brigarão pelos seus clientes.
Ajudará, e muito, o fato de a sua marca ser bem consolidada e você ter clientes sempre satisfeitos.
Para saber o quão satisfeitos seus clientes estão, rodar uma pesquisa NPS pode ser de grande valia.
E, para essa força, pergunte coisas como:
- quanto custo para abrir um negócio novo em meu segmento de atuação e quais as demais barreiras?
- existem fundos de investimentos para o setor em que minha empresa está?
5. Ameaça de produtos ou serviços substitutos
Não só a concorrência pode deixar os seus negócios para traz. Às vezes, fica-se obsoleto por conta de novos produtos ou serviços inovadores.
Essa força de Porter vale a pena ser analisada com bastante calma. É preciso entender o panorama por completo e como a tecnologia pode pesar a favor e contra você.
A transformação digital trouxe novas realidade às companhias e todas que não se adaptaram a ela certamente perderam relevância até sumirem.
Literalmente da noite para o dia, aquilo que se tinha como convicção e inovação pode ficar ultrapassado – e você não quer isso para sua empresa.
Para essa força, pergunte coisas como:
- existe algum projeto ou protótipo que possa substituir o que eu vendo?
- é fácil desenvolver algo que deixe o meu produto obsoleto?
- como eu posso agregar inovação àquilo que vendo?
Extra: a sexta força de Porter
Os 3 Mosqueteiros não eram, na realidade, 4? Além das cinco forças originais, alguns autores propuseram posteriormente uma sexta força. Essa extensão não faz parte do modelo publicado por Michael Porter em 1979.
Embora não haja o reconhecimento oficial no artigo original onde a análise foi descrita, ela é uma prática corporativa bastante comum.
Ela refere-se a uma aliança estratégica entre empresas que, ao unir seus produtos ou serviços, oferecem ao mercado uma solução muito mais completa.
É comum ver essa prática especialmente em organizações SaaS para tornarem-se mais forte diante da concorrência.
Mas, na verdade, é algo praticado há muito tempo – e talvez você sequer tenha percebido.
Um exemplo simples disso são os restaurante, que se unem a uma marca de bebidas e distribuem, em todas as suas filiais, somente aquela marca.
Essa é uma forma eficiente e rápida de conseguir manter-se competitivo perante os concorrentes.
Mais do que isso, de evitar que novos players consigam impactar os clientes em potencial que estão no mercado.
Se essas parcerias ocorrerem da maneira correta, é possível entregar muito valor para os consumidores.
Um caminho desses é, sem dúvida alguma, o cenário ideal. Afinal, você estará crescendo e sendo ainda mais referência na área em que atua.
Perguntas frequentes sobre as 5 forças de Porter
Quem criou as 5 forças de Porter?
Michael Porter apresentou o modelo em 1979, em um artigo sobre como as forças competitivas moldam a estratégia. A proposta organiza cinco pressões externas que influenciam a atratividade de um setor e a capacidade de uma empresa sustentar resultados.
Para que servem as cinco forças de Porter?
Elas servem para avaliar a intensidade da concorrência e as pressões que afetam custos, preços e diferenciação. A análise ajuda a identificar riscos, oportunidades e prioridades estratégicas, desde que seja feita com dados do mercado e atualizada quando o contexto mudar.
Com que frequência a análise deve ser atualizada?
A revisão pode ser anual em mercados estáveis e mais frequente quando surgem novos entrantes, mudanças tecnológicas, alterações de preço ou novas soluções substitutas. O momento certo depende da velocidade do setor e das decisões estratégicas que a empresa precisa tomar.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer compartilhar alguma “dor” na gestão de sua empresa, fale com um consultor agora mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a identificar ameaças e oportunidades em seu mercado.
O primeiro fala sobre o que é benchmarking e como ele ajuda as empresas a terem resultados melhor.
Já o segundo aborda como a matriz BCG é importante para identificar bons negócios e potencializar seus negócios.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
