As 5 forças de Porter é uma ferramenta corporativa importante para analisar e avaliar o ambiente externo em que as empresas estão inseridas e compreender e identificar melhor possíveis oportunidades mercadológicas.
A sua aplicação, aliás, é uma excelente maneira para empresas organizarem seus processos e começarem a potencializar seus resultados.
Conhecer seu próprio mercado, saber o quão atrativo sua empresa é e, a partir daí gerar lucros.
Isso é certamente um cenário que qualquer empreendedor persegue diariamente, não é mesmo? Mas, para isso, é preciso método e análise – e você sabe muito bem disso.
Não há resultados sem trabalho, sem esforço, tampouco a recompensa vem de maneira fácil.
Dentro dessa missão, descobrir informações relevantes sobre a concorrência é algo que sem dúvida nenhuma interessa e muito.
Adequar as estratégias, direcionar esforços e também recursos de maneira assertiva são ações possíveis com a aplicação das 5 forças de Porter.
Neste artigo, falaremos melhor sobre seu conceito, aplicação e também os benefícios que essa análise traz para empresas de todos os segmentos e portes.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O que são as 5 forças de Porter?
Trata-se de uma ferramenta que data dos anos 70 e foi batizada, assim, em homenagem ao seu criador: Michael Porter.
Seu objetivo é realizar uma análise e fazer uma avaliação acerca do ambiente externo em que determinada empresa está inserida.
Serve para medir o quão competitiva é uma organização em relação ao seu mercado em uma comparação com a concorrência e suas práticas.
Esse método atua identificando a qualidade da solução que sua empresa vende em comparação com os demais concorrentes – sempre levando em conta o quão competitivo é o segmento.
Se quisermos chegar uma definição sobre o que essa análise competitiva engloba, podemos pensar em algumas perguntas a serem respondidas:
- Minha empresa está dentro de um mercado lucrativo?
- Há capacidade de crescimento e espaço para novos investimentos?
- Quais as práticas da concorrência e como eles estão posicionados?
Quanto mais dúvidas você tiver, mais detalhada será o resultado que a análise trará.
Na sua concepção, as 5 forças de Porter foram criadas para serem fatores que nunca mudam e independem de outros fatores variáveis, como intervenções do governo, impacto da tecnologia ou até mesmo volatilidade da sua taxa de conversão de vendas, por exemplo.
Embora, claro, fatores como a transformação digital tragam uma influência importantíssima que não podem simplesmente ser deixada de lado.
Dito isso, as forças são:
- Rivalidade entre os concorrentes;
- Poder de negociação dos fornecedores;
- Poder de negociação dos clientes;
- Ameaça de entrada de novos concorrentes;
- Ameaça de produtos/serviços substitutos.
Mas, sobre elas, falaremos detalhadamente mais adiante.
Como aplicar as 5 forças de Porter e qual sua importância?
Porter identificou, à época da criação da ferramenta, 3 formas ideais para que as cinco forças possam ser aplicadas.
Elas, aliás, adequam-se a qualquer tipo de empresa, independente de suas características.
Segundo ele, é importante que as empresas:
- busquem a todo momento a redução dos custos para aumentar o lucro ou, então, reduzir os preços (e manter o lucro atual) para aumentar a participação no mercado;
- diferencie-se bastante quanto a solução vendida aos clientes, apostando no aprimoramento constante e na assertividade das técnicas de vendas e marketing;
- tenham foco para conhecer bem o mercado, suas variáveis e focar no público certo para aumentar a venda e reduzir o impacto negativo das outras 5 forças de Porter.
Sua aplicação é de extrema importância para as empresas. E, que fique claro, não importa o tamanho da empresa: essa é uma ferramenta útil para todas.
Isso irá ajuda decisivamente no planejamento estratégico dos seus negócios, podendo saber no que realmente vale a pena focar.
Mais do que isso, é possível – com as informações corretas colhidas – realizar um planejamento de vendas focado em um crescimento saudável.
Não basta simplesmente ter uma boa ideia e colocá-la em prática. É preciso estar sempre em busca de ter cada vez mais o controle das situações.
Somente assim, é possível ter uma gestão administrativa realmente sólida, eficiente e que garante as condições para a empresa sempre crescer.
Uma visão mais ampla das 5 forças de Porter
A busca por uma fatia maior de mercado, pelo sucesso do cliente em todos os momentos e por ter melhores resultados é constante.
Por isso, entender exatamente quais são as cinco forças de Porter é um diferencial competitivo importante.
Mais do que isso, sabendo como aplicar dentro de seus negócios, ter processos mais azeitados e que entregam valor para os consumidores é uma realidade bem provável.
Vamos ao detalhamento?
1 – Rivalidade entre os concorrentes
A primeira das 5 forças de Porter remete ao nível atual existente de rivalidade entre você e seus concorrentes direta. Fala sobre o grau de competição atual existente.
Isso é importante para ter com clareza se o mercado está saturado ou se é exatamente pouco competitivo.
Se for o caso da última característica, pode por exemplo significar que não há uma demanda alta. E isso pode fazer com que o produto ou serviço vendidos fiquem obsoletos rapidamente.
Mas é também importante entender se há uma competição acirrada por uma pequena quantidade de clientes.
Se essa for a resposta, então teremos sem dúvida um mercado saturado e o poder de sua empresa é, portanto, menor do que você pensa.
Para essa força, pergunte coisas como:
- qual a quantidade de competidores diretos existentes no segmento?
- a competição com os concorrentes se dá como, por preço? Por produto? Por quais fatores?
2 – Poder de negociação dos fornecedores
A segunda força fala acerca do poder de barganha que os fornecedores tem sobre a sua empresa. Mas, o que isso quer dizer?
Em outras palavras, essa análise serve para determinar o quanto o seu posicionamento no mercado depende de quem fornece a sua matéria-prima.
Então, aqui, podemos aplicar a lógica: se o número de fornecedores disponíveis for grande, você tem controle.
Pode comprar mais barato e suas demandas certamente estarão na frente, conseguindo uma condição melhor e um atendimento até mesmo diferenciado.
Mas, se há escassez de fornecedores… bem, aí a lógica inverte-se.
Os preços são maiores, o seu controle sobre a situação menor e você estará à mercê dos preços, prazos e todo tipo de condições que lhe sejam impostos.
Para essa força, pergunte coisas como:
- há, no setor, quantos fornecedores?
- há muita diferença entre um e o outro e qual o custo de mudança de fornecedor?
3 – Poder de negociação dos clientes
É importante entender qual o poder de barganha do cliente e, para isso, os critérios para chegar à essa resposta são os mesmos supracitados.
Sendo assim, quanto maior o nível de competição presente no mercado, maior controle acerca do processo de vendas o cliente terá.
Afinal, ele terá muitas opções para escolher e poderá fazer uma tomada de decisão mais tranquila. E isso provavelmente tornará tanto o CAC quanto o ciclo de vendas de sua empresa maiores.
Já se houver escassez de ofertas, o cliente se verá em uma situação difícil para encontrar a solução de que precisa.
Neste cenário, o controle está nas mãos de quem vende. Se isso ocorre, é possível – por exemplo – elevar o ticket médio.
Todavia, se isso ocorre e o cliente ingressa na empresa, ele torna-se parte importante da receita.
Sendo assim, um churn, por exemplo, traria grandes problemas. E, dentro deste contexto de co-dependência, o poder de barganha torna-se finalmente equilibrado.
Para essa força, pergunte coisas como:
- qual a proporção de clientes em potencial em relação ao de fornecedores?
- qual o poder que os consumidores têm de ditar o andamento dos negócios?
- O valor do ticket médio impacta como no relacionamento com o cliente?
4 – Ameaça de entrada de novos concorrentes
Qual o poder que você e seus antigos rivais têm para ao menos dificultar a entrada de novos players em seu mercado?
Isso, todavia, dependerá também do segmento em que se está inserido e que são mais suscetíveis ao impacto da tecnologia.
Muitas vezes, não haverá espaço para ser disruptivo ao ponto de conseguir frear a entrada de empresas que brigarão pelos seus clientes.
Ajudará, e muito, o fato de a sua marca ser bem consolidada e você ter clientes sempre satisfeitos.
Para saber o quão satisfeitos seus clientes estão, rodar uma pesquisa NPS pode ser de grande valia.
E, para essa força, pergunte coisas como:
- quanto custo para abrir um negócio novo em meu segmento de atuação e quais as demais barreiras?
- existem fundos de investimentos para o setor em que minha empresa está?
5 – Ameaça de produtos ou serviços substitutos
Não só a concorrência pode deixar os seus negócios para traz. Às vezes, fica-se obsoleto por conta de novos produtos ou serviços inovadores.
Essa força de Porter vale a pena ser analisada com bastante calma. É preciso entender o panorama por completo e como a tecnologia pode pesar a favor e contra você.
A transformação digital trouxe novas realidade às companhias e todas que não se adaptaram a ela certamente perderam relevância até sumirem.
Literalmente da noite para o dia, aquilo que se tinha como convicção e inovação pode ficar ultrapassado – e você não quer isso para sua empresa.
Para essa força, pergunte coisas como:
- existe algum projeto ou protótipo que possa substituir o que eu vendo?
- é fácil desenvolver algo que deixe o meu produto obsoleto?
- como eu posso agregar inovação àquilo que vendo?
Extra: a sexta força de Porter
Os 3 Mosqueteiros não eram, na realidade, 4? Então, as 5 forças de Porter são 6.
Embora não haja o reconhecimento oficial no artigo original onde a análise foi descrita, ela é uma prática corporativa bastante comum.
Ela refere-se a uma aliança estratégica entre empresas que, ao unir seus produtos ou serviços, oferecem ao mercado uma solução muito mais completa.
É comum ver essa prática especialmente em organizações SaaS para tornarem-se mais forte diante da concorrência.
Mas, na verdade, é algo praticado há muito tempo – e talvez você sequer tenha percebido.
Um exemplo simples disso são os restaurante, que se unem a uma marca de bebidas e distribuem, em todas as suas filiais, somente aquela marca.
Essa é uma forma eficiente e rápida de conseguir manter-se competitivo perante os concorrentes.
Mais do que isso, de evitar que novos players consigam impactar os clientes em potencial que estão no mercado.
Se essas parcerias ocorrerem da maneira correta, é possível entregar muito valor para os consumidores.
Um caminho desses é, sem dúvida alguma, o cenário ideal. Afinal, você estará crescendo e sendo ainda mais referência na área em que atua.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer compartilhar alguma “dor” na gestão de sua empresa, fale com um consultor agora mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a identificar ameaças e oportunidades em seu mercado.
O primeiro fala sobre o que é benchmarking e como ele ajuda as empresas a terem resultados melhor.
Já o segundo aborda como a matriz BCG é importante para identificar bons negócios e potencializar seus negócios.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
