Planejamento de vendas: como fazer?

10 min de leituraPlanejamento de vendas sem dor de cabeça com essas 5 dicas

Passar por um bom planejamento de vendas, necessariamente, o sucesso comercial e o crescimento de qualquer empresa.

Pensar e documentar as etapas do processo, antes de colocar a mão na massa, é essencial para conseguir o objetivo que todo negócio quer: vender mais e melhor.

Sua empresa certamente não é diferente, certo? Você quer mais clientes ao mesmo tempo em que os times produzam mais.

E se isso acontecer ao mesmo tempo em que se reduz custos com essa operação? Aí sem dúvidas estamos falando do cenário ideal.

Estratégia, tática e técnica. Quando esses 3 elementos convergem dentro do planejamento de vendas você fatalmente terá sucesso.

Neste artigo falaremos sobre como ter sucesso na hora de planejar suas vendas.

O que precisa ser feito? Como isso ocorre? Quais os recursos necessários? E as etapas que precisam ser cumpridas?

Todas essas são perguntas que passamos, a partir de agora, a responder.

Vamos checar?

Boa leitura!

Importância do planejamento de vendas

Por que o planejamento de vendas é tão importante?

Como saber como direcionar esforços, recursos financeiros e uso da tecnologia se você não sabe o que precisa ser priorizado?

O planejamento traz clareza quanto às ações necessárias dentro do setor de vendas nas empresas.

Para as equipes, ele é essencial. Para o gerente de vendas, então, fundamental para ter o controle de vendas tão necessário.

Um bom plano deve incluir:

  • metas e objetivos a serem atingidos;
  • cronograma detalhado das ações;
  • espaço para treinamento de vendas;
  • monitoramento e análise constantes.

Mas, sobre isso, falaremos mais adiante.

Por ora, entenda: somente com o planejamento de vendas é possível ter foco no cliente, gerar valor e garantir o seu sucesso.

É o ponto de partida para um relacionamento com o cliente saudável, duradouro e que trará frutos positivos para a empresa.

Direcione os esforços nessa direção. Como entregar, em cada etapa do processo de vendas, o valor que o cliente em potencial precisa para ter a confiança e fazer a compra.

Afinal, de nada adiantará fazer uma geração de leads intensa se, na hora de abordá-los e mostrar como a solução vendida funciona, você falhar.

Todos os esforços anteriores terão sido em vão. E esse dinheiro e tempo investidos obviamente não voltam mais.

Pilares do planejamento de vendas

Os pilares do planejamento de vendas

Bem no começo do artigo citamos 3 elementos-chaves para um planejamento de vendas assertivo.

Você lembra quais eram?

  1. Estratégia;
  2. Tática;
  3. Técnica.

Para entendermos como estruturar um bom plano comercial, é preciso ter claro o que cada um desses pilares significa.

Estratégia

Ela na verdade não precisa ser fixa, tampouco uma só. Muitas são as estratégias de vendas que a empresa pode adotar.

Mas aí está o segredo: quais serão elas? Aqui, podemos pensar em longo prazo.

Avalie aquilo que faz mais sentido para os negócios. Quais entregam o que a persona dos seus negócios precisa?

Olhe para o funil de vendas como um todo. Analise as etapas. Qual estratégia se encaixa melhor em qual momento?

Defina isso e registre no sales playbook da empresa para que todo o time comercial possa ter isso claro.

A estratégia muda conforme o produto ou serviço, o valor negociado, o plano…

Deve-se levar em conta também – especialmente em vendas B2B – o nível hierárquico de quem negocia com você.

Para cargos mais altos, certamente a estratégia não será a mesma para os mais baixos, certo?

E quem executará essas estratégias? Pessoas, claro.

Então, escolha aquelas que fazem sentido dentro da combinação entre o perfil dos seus colaboradores e o perfil de cliente ideal da empresa.

Tática

Planejamento de vendas envolve tática

A tática é a forma como a estratégia sairá do papel para a prática. Portanto, ambas estão diretamente ligadas.

Pense mais a curto e médio prazo, uma vez que é preciso mensurar o impacto delas e reavaliar o seu uso se necessário for.

Fique a tento às métricas de vendas e analise a taxa de conversão, etapa por etapa, dentro do pipeline.

Um bom planejamento de vendas consegue combinar a tática e a estratégia perfeita para cada momento da jornada de compra.

Por isso elas precisam ser específicas, clara, didáticas.

É fundamental especificar também quem serão os responsáveis por cada atividade.

Técnica

Já a técnica vai ao encontro da capacidade de entrega que a equipe de vendas têm.

Aqui, temos que pensar em todo tipo de forma de capacitar ainda mais as pessoas.

Treinamento de vendas, coaching, aplicação de diferentes metodologias de vendas… não importa.

A motivação das pessoas passa por se sentirem mais capacitadas para realizarem as suas atividades.

É o caminho óbvio para não só vender mais, como vender melhor. Encantar clientes.

De que maneira a entrega pode ser melhor? Como corrigir os fatores internos e, consequentemente, aprimorar o que é entregue para os clientes?

O feedback precisa ser constante por parte do gestor comercial – somente assim é possível aumentar a eficiência e a eficácia na hora de vender.

Dicas para planejamento de vendas

5 dicas para um planejamento de vendas assertivo

Tão importante quanto entender os elementos principais do planejamento de vendas, é ter um passo a passo de como ele deve ser feito.

Melhor ainda é acertar o momento de fazê-lo. Se você quer planejar o seu ano, no máximo dentro dos últimos 3 meses do ano anterior.

O ideal mesmo é não deixar entrar dezembro sem ter ele definido, ok?

Depois de entender o momento de quando fazer, vamos a algumas dicas para que ele possa ser elaborado. Confira:

1 – Analise os números que você tem

O primeiro passo é partir para analisar os números do ano atual. Como está o desempenho em vendas neste momento?

Leve em conta:

  • Taxa de conversão de vendas – quais são os números em todas as etapas do funil?
  • Sazonalidade – em que períodos vendeu-se mais?
  • Descontos – se foram dados, quanto isso custou à empresa?
  • Concorrência – você cresceu ou diminuiu em relação a ela?
  • Qual a taxa de churn que você tem?
  • Oportunidades congeladas – quantos e quais clientes pediram um pouco mais de tempo para fechar?
  • Carteira de clientes – qual o tamanho da sua atualmente?
  • Meta de vendas – a do ano em vigência foi batida?

Mas se você está fazendo esse planejamento pela primeira vez, uma boa saída é recorrer a um consultor de vendas para ter parâmetros mais precisos.

2 – Estabeleça suas metas

Depois de conferir os números que você já tem, é hora de estabelecer as metas a serem batidas.

A busca deve ser por um número que dê à você um forecast de vendas. O que trará consequentemente uma maior tranquilidade para trabalhar e fazer a gestão administrativa.

Por isso, pensando na taxa de conversão atual que a empresa tem, pense em:

  • Quantos visitantes você precisa, em seu site, para chegar ao número de leads desejados?
  • Quantos leads você precisa para conseguir o número de ligações desejadas?
  • Quantas ligações você precisa fazer para chegar ao número buscado de agendas?
  • Quantas agendas você precisa fazer para conseguir enviar o número de propostas ideal?
  • Quantas propostas você precisa fazer para conseguir o número de vendas ideal?
  • Quantas vendas você precisa fazer para chegar ao faturamento buscado?

Uma etapa está atrelada a outra. Um gap entre duas delas e suas metas estarão comprometidas. Pense na taxa de conversão. Em porcentagens mas também em valores.

3 – Defina as suas estratégias e táticas

Você precisa transformar os leads gerados em clientes de fato. É hora portanto de definir as estratégias e as suas táticas.

Busque crescer ao mesmo tempo em que o sucesso do cliente está em primeiro lugar. Se você conseguir isso, certamente estará construindo uma imagem importante de referência.

Por isso, para suas estratégias, considere as seguintes questões:

  • A segmentação de mercado está correta ou ainda há oportunidades a serem exploradas?
  • Você pode criar planos diferenciados no seu serviço ou acrescentar algum produto complementar às ofertas originais?
  • De que maneira você pode compensar a sazonalidade (se houver) de suas vendas?
  • Quais as tendências de mercados e como sua empresa está se adequando/preparando para elas?
  • Quais os produtos ou serviços mais importantes de sua empresa e como deixá-los mais em evidência?
  • Pense em vendas outbound e procure os melhores prospectos para você abordá-los;
  • Como é possível ter um relacionamento com o cliente ainda mais forte?

Estratégias e táticas do planejamento de vendas

Depois, parta para a tática;

  • Tenha um plano para chegar até os prospects de maior potencial que você identificou;
  • Encontre formas de reduzir o CAC de sua empresa;
  • Encontre um ponto em comum nas melhores oportunidades que você teve e foque em clientes desse tipo;
  • Parta para uma prospecção ativa de clientes maiores;
  • Identifique eventos relevantes no segmento e esteja lá presente;
  • Estruture bem o pipeline com oportunidades que possam levar você a bater as metas;
  • Relacione-se com o mercado, clientes e também concorrentes.

Podemos listar muitas outras opções. Mas a questão é: coloque a cabeça para funcionar. Olhe para onde você está e onde deseja chegar.

“Ataque” por todos os lados.

Aumente o ticket médio que você já vende. Seja mais ousado na hora de prospectar. Crie uma imagem de autoridade através de suas estratégias de inbound marketing.

4 – Monte o plano de ação

A teoria precisa virar prática. Depois de definir os números e também entender o que precisa ser feito, é hora de colocar a mão na massa.

Um planejamento de vendas precisa de um bom cronograma de ações. Precisam haver prazos e disciplina para que a entrega ocorra com qualidade.

Por isso:

  • Estabeleça um calendário que seja didático quanto a datas, etapas e envolvidos;
  • Dê uma margem de tempo maior especialmente no começo para que as ações possam ser cumpridas;
  • Defina quais as métricas serão utilizadas para que o planejamento possa ser avaliado nos parâmetros corretos;
  • Monitore semana por semana as taxas de conversão em todas as etapas do funil.

É importante sempre estar atento às novas oportunidades. Mas, mais do que isso, não deixe que nenhum lead esfrie por falta de ação.

O time de pré-vendas precisa ser, além de educativo e consultivo para empoderar o prospect, proativo.

Isso porque o lead estará certamente em contato com a concorrência. Então, deixá-lo esperando tempo demais fará com que ele se decida por outra empresa que não a sua.

5 – Mensure tudo o que você faz

Monitoramento diário. Reuniões de feedback semanais – não precisam ser extensas. Tudo isso precisa ser feito.

É importante você ter dashboards bem configurados. Integre-os junto ao seu CRM.

Pense e aja sempre estrategicamente – nunca por impulso por conta de uma semana de vendas ruim, por exemplo.

Se for necessário, mude uma estratégia. Adapta alguma tática. Coloque em prática e siga analisando.

É um trabalho contínuo, árduo, mas que precisa ser feito.

Somente com essa disciplina para fazer e mensurar que as empresas conseguirão vender mais, melhor, crescer e ser cada vez mais referência no segmento em que atuam.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como fazer o planejamento de vendas ou quer saber mais sobre como um CRM ajuda nessa missão, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a gerenciar melhorar a área comercial.

O primeiro traz alguns pontos importante para um gerenciamento de vendas mais assertivo.

O segundo 7 técnicas de vendas para aplicar em todo tipo de negócio.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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