Planejamento de vendas: o que é, como funciona e seus desafios. Saiba mais!

Como fazer planejamento de vendas B2B
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Passar por um bom planejamento de vendas é a base para o sucesso comercial e o crescimento de qualquer empresa.

Pensar e documentar as etapas do processo, antes de colocar a mão na massa, é essencial para conseguir alcançar o objetivo que todo negócio quer: vender mais e melhor.

Sua empresa certamente não é diferente, certo? Você quer mais clientes ao mesmo tempo em que os times produzem mais.

E se isso acontecer ao mesmo tempo em que se reduz custos com essa operação? Aí sem dúvidas estamos falando do cenário ideal.

Para isso, deve-se unir estratégia, tática e técnica. Quando esses 3 elementos convergem dentro do planejamento de vendas você fatalmente terá sucesso.

Neste artigo falaremos sobre como ter sucesso na hora de planejar suas vendas.

O que precisa ser feito? Como isso ocorre? Quais os recursos necessários? E as etapas que precisam ser cumpridas?

Todas essas são perguntas que passamos, a partir de agora, a responder.

Vamos checar?

Boa leitura!

O que é planejamento de vendas?

Planejamento de vendas é o processo de criar uma estratégia para aumentar as vendas, elevar a rentabilidade e alcançar os objetivos da empresa. 

Ele envolve o estabelecimento de metas, análise do mercado, definição de clientes-alvo e desenvolvimento de um plano de ação efetivo. 

O planejamento é essencial para empresas de todos os tamanhos e ajuda a garantir que os recursos sejam usados ​​de forma eficiente, com maiores chances de resultado. 

Ao dedicar tempo para desenvolver um bom plano de vendas, as marcas podem aumentar suas chances de sucesso, além de evitar problemas potenciais durante a jornada de compra do cliente. 

Por que o planejamento de vendas é tão importante?

Importância do planejamento de vendas

Como saber como direcionar esforços, recursos financeiros e uso da tecnologia se você não sabe o que deve ser priorizado?

O planejamento traz clareza quanto às ações necessárias dentro do setor de vendas nas empresa. 

Para as equipes, ele é essencial. Para o gerente de vendas, então, é ainda mais importante. Somente assim é possível ter o tão necessário controle de vendas.

Um bom plano deve incluir:

  • metas e objetivos a serem atingidos;
  • cronograma detalhado das ações;
  • espaço para treinamento de vendas;
  • monitoramento e análise constantes.

Mas, sobre isso, falaremos mais adiante.

Por ora, entenda o seguinte: somente com o planejamento de vendas é possível ter foco no cliente, gerar valor e garantir o seu sucesso.

É o ponto de partida para um relacionamento saudável com o cliente, é o primeiro passo para uma relação duradoura e que trará frutos positivos para a empresa.

Por isso, direcione os esforços nessa direção. Entenda como entregar, em cada etapa do processo de vendas, o valor que o cliente em potencial precisa para ter a confiança e fazer a compra.

Afinal, de nada adiantará fazer uma geração de leads qualificada se na hora de abordá-los e mostrar como a solução vendida funciona, você falhar. Aí tudo se perderá.

Todos os esforços anteriores terão sido em vão, e esse dinheiro e tempo investidos obviamente não voltam mais.

Os pilares do planejamento de vendas

Pilares do planejamento de vendas

Bem no começo do artigo citamos 3 elementos-chaves para um planejamento de vendas assertivo.

Você lembra quais eram?

  1. Estratégia;
  2. Tática;
  3. Técnica.

Para entendermos como estruturar um bom plano comercial, é preciso ter claro o que cada um desses pilares significa.

Estratégia

Ela na verdade não precisa ser fixa, tampouco uma só. Muitas são as estratégias de vendas que a empresa pode adotar.

Mas aí está o segredo: quais serão elas? Aqui, podemos pensar em longo prazo.

Avalie aquilo que faz mais sentido para os negócios. Quais ações entregam o que a persona dos seus negócios precisa?

Olhe para o funil de vendas como um todo. Analise as etapas. Qual estratégia se encaixa melhor em cada momento?

Defina isso e registre no sales playbook da empresa para que todo o time comercial possa ter isso claro.

A estratégia muda conforme o produto ou serviço, o valor negociado, o plano e outros fatores. 

Deve-se levar em conta também – especialmente em vendas B2B – o nível hierárquico de quem negocia com você.

Para cargos mais altos, certamente a estratégia não será a mesma para os mais baixos, certo?

E quem executará essas estratégias do planejamento de vendas? Pessoas, claro.

Então, escolha aquelas que fazem sentido dentro da combinação entre o perfil dos seus colaboradores e o perfil de cliente ideal da empresa.

Tática

A tática é a forma como a estratégia sairá do papel para a prática. Portanto, ambas estão diretamente ligadas.

Pense mais a curto e médio prazo, uma vez que é preciso mensurar o impacto delas e reavaliar o seu uso se necessário for.

Fique atento às métricas de vendas e analise a taxa de conversão, etapa por etapa, dentro do pipeline.

Um bom planejamento de vendas consegue combinar dois elementos. Ele tem a tática e a estratégia perfeita para cada momento da jornada de compra.

Por isso elas precisam ser específicas, claras e didáticas.

É fundamental especificar também quem serão os responsáveis por cada atividade.

Técnica

Já a técnica vai ao encontro da capacidade de entrega que a equipe de vendas têm.

Aqui, temos que pensar em todo tipo de forma de capacitar ainda mais as pessoas.

Treinamento de vendas, coaching, aplicação de diferentes metodologias de vendas… não importa.

A motivação das pessoas passa por se sentirem mais capacitadas para realizarem as suas atividades e colocarem o planejamento de vendas em prática.

É o caminho óbvio para não só vender mais, como vender melhor. Encantar clientes.

De que maneira a entrega pode ser melhor? Como corrigir os fatores internos e, consequentemente, aprimorar o que é entregue para os clientes?

O feedback precisa ser constante por parte do gestor comercial – somente assim é possível aumentar a eficiência e a eficácia na hora de vender.

O que é crucial para montar um planejamento de vendas?

Para entender como realizar um planejamento de vendas, é preciso compreender algumas etapas, processos e fatores. Assim, é viável construir algo realmente estratégico.

Então, o que entra em um bom plano de vendas? Bom, de maneira bem resumida, existem alguns passos essenciais.

Primeiro, você precisa identificar seu público-alvo. Quem você está tentando alcançar com seu produto ou serviço? 

Depois de saber quem é seu cliente ideal, você pode começar a criar uma mensagem que ressoe com eles. 

Em seguida, você precisa definir algumas metas realistas. Quantas vendas você espera fazer em um determinado período de tempo? 

Depois de ter seus objetivos em mente, pode começar a desenvolver uma estratégia para alcançá-los. 

Isso inclui a criação de materiais de marketing direcionados, o desenvolvimento de relacionamentos com clientes em potencial e a participação em eventos do setor.

Uma vez dito isso, é importante entender outros pontos cruciais no desenvolvimento dessas etapas. Confira as nossas dicas a seguir. 

Organize o plano de ação de vendas

O objetivo de um plano de ação é gerar mais leads e converter um número maior deles em clientes.

Por isso, o plano de ação é a base para atingir as metas de vendas, e é essencial que ele seja feito com antecedência.

A dica é estruturar esse planejamento antes do início do ano e sempre acompanhar a execução dele na prática, identificando o que está funcionando e o que precisa de ajuste.

O plano servirá como um guia, mas se você perceber que as vendas não estão fluindo da forma esperada, não tenha medo de reestruturar as estratégias e reorganizar as etapas do processo.

Analise o cenário atual do seu negócio

Como realizar um planejamento de vendas

Apesar de ter algumas dicas gerais para traçar um bom planejamento de vendas, os detalhes acabam mudando de um negócio para outro, uma vez que as empresas são diferentes entre si.

Fatores como o tamanho da organização, o tipo de solução vendida, concorrência e objetivos influenciam no plano.

Por isso, é preciso entender o cenário atual do seu negócio para definir as ações necessárias, metas desejadas e gerenciamento a ser implementado. 

Veja o que pode – e deve – ser analisado na sua empresa antes de fazer o planejamento:

  • clientes com novas oportunidades de venda;
  • etapa dos leads no funil de vendas;
  • leads prontos para fechar negócio;
  • volume de vendas atuais.

Estabeleça metas

É claro que um plano de vendas não funciona sem metas, certo? Por isso, estabeleça objetivos realistas para o seu negócio.

Mantenha os pés no chão e leve em conta o cenário atual da sua empresa neste momento. 

Ao definir metas impossíveis, você pode acabar desmotivando o time.

O ideal é encontrar um equilíbrio entre metas desafiadoras e ousadas, mas que, ao mesmo tempo, sejam alcançáveis, dentro da realidade da empresa.

Essas metas devem ser compartilhadas com toda a equipe de forma clara e transparente, assim como os processos necessários para alcançá-las. Isso ajuda a evitar problemas de interpretação e garante um alinhamento entre todos os envolvidos nas tarefas. 

Seja estratégico

Depois de definir as metas, é hora de estabelecer o caminho a ser percorrido para alcançá-las. O planejamento de vendas deve ser estratégico neste momento.

Ao saber onde você quer chegar, definir as estratégias fica mais fácil. Pense no que é preciso fazer para alcançar essas metas, dos menores passos até as ações mais complexas.

Seja detalhista no planejamento de vendas para não deixar espaço a interpretações equivocadas.

Ao definir as estratégias, também é importante considerar as tendências e o comportamento do mercado: avalie o que a concorrência está fazendo certo e errado, entenda as demandas do consumidor e o que ele busca na sua solução.

A partir disso, determine o que você pode fazer para melhorar a experiência de compra do cliente e para fortalecer a imagem da marca no mercado.

Organize uma listagem de ações

É importante manter a organização no planejamento e na execução das ações. Por isso, fazer uma lista com as tarefas a serem realizadas pode fazer toda a diferença na gestão.

Crie um cronograma, com datas previstas para a aplicação de cada estratégia, atividades a serem executadas, metas para cada etapa e também quem serão os responsáveis por esses processos.

Neste momento, vale também estabelecer quais serão as prioridades do planejamento de vendas. Mais uma vez, seja realista ao montar o calendário.

Dê tempo suficiente para a realização das tarefas e distribua bem as demandas para não sobrecarregar ninguém. 

Se perceber que alguma etapa não está funcionando, não pense duas vezes para buscar novas estratégias, combinado? 

É normal que processos fluam de maneira diferente do planejado e até mesmo que as metas mudem com o passar do tempo, por isso acompanhar e fazer adaptações quando necessário é fundamental. 

A importância de prever obstáculos em um planejamento de vendas

Como planejar vendas

Não importa quão eficaz seja o seu planejamento de vendas, ele certamente enfrentará desafios ao longo do caminho. 

Isso não significa que você errou, mas ninguém tem como prever o futuro, não é mesmo?

Não há como adivinhar como será o processo na prática, mas é possível se preparar para possíveis desafios que possam aparecer no caminho.

Ao reservar um tempo para antecipar esses obstáculos, você pode desenvolver estratégias para superá-los, garantindo que suas metas de vendas sejam alcançadas com eficiência.

Para isso, existem alguns passos que podem ajudar tanto a antecipar os desafios, como a se preparar para lidar com eles da melhor maneira possível.

Confira as dicas que listamos a seguir.

Treine sua equipe e invista em desenvolvimento pessoal

Treinamento é importante para vendedores, pois ajuda a desenvolver as habilidades necessárias para o sucesso e prepara a equipe para lidar com qualquer tipo de problema.

O treinamento pode abordar tópicos como técnicas de venda, produtos e serviços, bem como processos internos da empresa. 

Além de ajudar os vendedores a serem mais bem-sucedidos, o treinamento também pode aumentar a satisfação do cliente e reduzir o número de reclamações.

Oferecer treinamento regularmente também pode ser um bom investimento para as empresas, pois ajuda a evitar a rotatividade do pessoal e manter os vendedores motivados.

Portanto, é evidente que o treinamento desempenha um papel importante no planejamento de vendas da empresa. O mesmo vale para o desenvolvimento pessoal do time e, especialmente, das lideranças. 

Estabeleça métricas de vendas

É essencial estabelecer métricas para acompanhar o progresso, definir mudanças ou prosseguir com o que está funcionando. 

Determine indicadores de acordo com os objetivos do seu negócio e, já no planejamento, deixe claro com qual frequência cada um deles será medido.

Há vários fatores a serem considerados ao escolher quais métricas acompanhar, mas alguns dos mais importantes incluem:

  • receita;
  • taxa de conversão;
  • nível de satisfação do cliente;
  • Retorno sobre o Investimento (ROI).

Ao acompanhar esses indicadores-chave, você pode obter uma visão clara do desempenho de sua empresa na execução do planejamento e identificar quais melhorias podem ser feitas para otimizar os resultados.

Use um bom CRM

O CRM é um grande aliado na gestão de vendas, pois permite organizar as informações dos clientes e acompanhar todas as etapas do pipeline de forma detalhada.

Além de saber onde cada lead se encontra no funil de vendas e entender a abordagem mais adequada para cada momento, o CRM também permite a automação de atividades rotineiras e a análise de dados relevantes para o seu planejamento de vendas.

Tudo isso garante maior previsibilidade para toda a jornada de compra dos consumidores, uma vez que as etapas são melhor estruturadas. 

Como consequência, o CRM ajuda a driblar os desafios e facilita a resolução de problemas, ao permitir essa padronização e um entendimento claro do processo de vendas. 

Como otimizar o planejamento de vendas de forma estruturada

Gestão e planejamento de vendas

Antes de trazer algumas dicas práticas para ajudar no planejamento de vendas, vamos compartilhar dois pontos importantes na otimização desse processo.

Vale lembrar do conceito de customer centric aqui: o cliente é a base do seu negócio, pois sem ele, não há vendas. Por isso, não deixe de pensar na experiência que irá proporcionar a ele.

Quando falamos sobre experiência, é preciso entender que ela vai muito além de um bom atendimento, envolvendo todas as ações para criar um relacionamento de confiança com o consumidor.

É isso que garante não apenas a atração dos clientes, mas também a fidelização deles com a marca. 

Com isso em mente, bora conferir as dicas sobre como fazer um planejamento estratégico de vendas? Veja a seguir!

Manutenção de clientes

A retenção de clientes é a chave para o sucesso. O valor vitalício de um consumidor fiel é muito maior do que o de um comprador ocasional, por isso é importante encontrar maneiras de manter o seu público com você.

Dito isso, aqui vão algumas dicas para gerenciar a sua base de clientes de maneira efetiva no planejamento de vendas:

  • ofereça descontos e programas de fidelidade;
  • informe sobre novos produtos e serviços, mas sem forçar uma compra;
  • mantenha contato com os clientes, mesmo depois do fechamento de um negócio;
  • vá além para resolver problemas, mostrando que você se preocupa com a experiência do cliente.

Aqui vale também reforçar a importância de acompanhar as tendências e hábitos de consumo do público. 

Hoje, por exemplo, você sabia que os brasileiros têm dado preferência a experiências personalizadas?

Foi isso que mostrou o estudo “El futuro de retail 2021-2025”, realizado pelo Google e pela Euromonitor. 

Segundo os dados, só no Brasil, 43% dos consumidores afirmaram que estão dispostos a compartilhar informações (em um formulário de landing page, por exemplo) em troca de uma experiência exclusiva e personalizada.

Automação de vendas

Como falamos, a tecnologia do CRM pode ser um grande diferencial no processo de gestão e planejamento de vendas.

Especialmente por permitir o acompanhamento dos leads pelo pipeline e por trazer a oportunidade de automatizar tarefas, a ferramenta faz toda a diferença no processo, tanto na organização como na solução de problemas.

O CRM pode ajudar a rastrear leads e clientes potenciais, bem como os detalhes das interações que você teve com eles. 

Isso pode ser útil para saber quais abordagens estão funcionando e quais precisam de ajuste, ajudando também na manutenção dos clientes.

Além disso, a tecnologia facilita a identificação de oportunidades de cross-selling e upselling, garantindo caminhos para aumentar a rentabilidade da empresa com clientes já existentes.

Com o CRM da PipeRun, por exemplo, você pode criar múltiplos funis de vendas, estabelecer o playbook de atividades e de agenda dos vendedores, assim como controlar os processos realizados e acompanhar os resultados. 

A ferramenta também permite centralizar dados em um só lugar, facilitando a gestão geral de vendas e as ações estratégicas da equipe comercial.  

5 dicas para um planejamento de vendas assertivo

Dicas para planejamento de vendas

É crucial ter um passo a passo de como fazer o planejamento. Isso é tão importante quanto entender os elementos envolvidos.

Melhor ainda é acertar o momento de fazê-lo. Se você quer planejar o seu ano, no máximo dentro dos últimos 3 meses do ano anterior.

O ideal mesmo é não deixar entrar dezembro sem ter ele definido, ok?

Agora, vamos ver algumas dicas para fazer o planejamento de vendas. Confira:

1 – Analise os números que você tem

O primeiro passo é partir para analisar os números do ano atual. Como está o desempenho em vendas neste momento?

Leve em conta:

  • Taxa de conversão de vendas – quais são os números em todas as etapas do funil?
  • Sazonalidade – em que períodos vendeu-se mais?
  • Descontos – se foram dados, quanto isso custou à empresa?
  • Concorrência – você cresceu ou diminuiu em relação a ela?
  • Qual a taxa de churn que você tem?
  • Oportunidades congeladas – quantos e quais clientes pediram um pouco mais de tempo para fechar?
  • Carteira de clientes – qual o tamanho da sua atualmente?
  • Meta de vendas – a do ano em vigência foi batida?

Mas se você está fazendo esse planejamento pela primeira vez, uma boa saída é recorrer a um consultor de vendas para ter parâmetros mais precisos.

2 – Estabeleça suas metas

Depois de conferir os números que você já tem, é hora de estabelecer as metas a serem batidas no planejamento de vendas.

A busca deve ser por um número que dê à você um forecast de vendas. O que trará o tempo inteiro uma maior tranquilidade para trabalhar e fazer a gestão administrativa.

Por isso, pensando na taxa de conversão atual que a empresa tem, pense em:

  • Quantos visitantes você precisa, em seu site, para chegar ao número de leads desejados?
  • Quantos leads você precisa para conseguir o número de ligações desejadas?
  • Quantas ligações você precisa fazer para chegar ao número buscado de agendas?
  • E quantas agendas você precisa fazer para conseguir enviar o número de propostas ideal?
  • Quantas propostas você precisa fazer para conseguir o número de vendas ideal?
  • E quantas vendas você precisa fazer para chegar ao faturamento buscado?

Uma etapa está atrelada a outra. Um gap entre duas delas e suas metas estarão comprometidas. Pense na taxa de conversão. Em porcentagens mas também em valores.

3 – Defina as suas estratégias e táticas

Você precisa transformar os leads gerados em clientes de fato. É hora portanto de definir as estratégias e as suas táticas.

Busque crescer ao mesmo tempo em que o sucesso do cliente esteja em primeiro lugar. Se você conseguir isso, certamente estará construindo uma imagem importante de referência.

Por isso, para suas estratégias, considere as seguintes questões:

  • A segmentação de mercado está correta ou ainda há oportunidades a serem exploradas?
  • Você pode criar planos diferenciados no seu serviço? E acrescentar algum produto complementar às ofertas originais?
  • De que maneira você pode compensar a sazonalidade (se houver) de suas vendas?
  • Quais as tendências de mercados e como sua empresa está se adequando/preparando para elas?
  • Quais os produtos ou serviços mais importantes de sua empresa e como deixá-los mais em evidência?
  • Pense em vendas outbound e procure os melhores prospectos para você abordá-los;
  • Como é possível ter um relacionamento com o cliente ainda mais forte?

Depois, parta para a tática:

  • Tenha um plano para chegar até os prospects de maior potencial que você identificou;
  • Encontre formas de reduzir o CAC de sua empresa;
  • Encontre um ponto em comum nas melhores oportunidades que você teve. Depois, foque em clientes desse tipo;
  • Parta para uma prospecção ativa de clientes maiores;
  • Identifique eventos relevantes no segmento e esteja lá presente;
  • Estruture bem o pipeline com oportunidades que possam levar você a bater as metas;
  • Relacione-se com o mercado, clientes e também concorrentes.

Podemos listar muitas outras opções. Mas a questão é: coloque a cabeça para funcionar. Olhe para onde você está e onde deseja chegar.

“Ataque” por todos os lados.

Aumente o ticket médio que você já vende. Seja mais ousado na hora de prospectar. Crie uma imagem de autoridade através de suas estratégias de inbound marketing.

4 – Monte o plano de ação

A teoria precisa virar prática. Depois de definir os números e também entender o que precisa ser feito, é hora de colocar a mão na massa.

Um planejamento de vendas precisa de um bom cronograma de ações. Precisam haver prazos e disciplina para que a entrega ocorra com qualidade.

Por isso:

  • Estabeleça um calendário que seja didático quanto a datas, etapas e envolvidos;
  • Dê uma margem de tempo maior. Faça isso especialmente no começo para que as ações possam ser cumpridas;
  • Defina quais as métricas serão utilizadas. Isso ajuda para que o planejamento possa ser avaliado nos parâmetros corretos;
  • Monitore semana por semana as taxas de conversão em todas as etapas do funil.

É crucial sempre estar atento às novas oportunidades. Mas, mais do que isso, não deixe que nenhum lead esfrie por falta de ação.

O time de pré-vendas precisa ser, além de educativo e consultivo para empoderar o prospect, proativo.

Isso porque o lead estará sem dúvidas em contato com a concorrência. Então, deixá-lo esperando tempo demais fará com que ele se decida por outra empresa que não a sua.

5 – Mensure tudo o que você faz

Monitoramento diário. Reuniões de feedback semanais – não precisam ser extensas. Tudo isso precisa ser feito.

Ou seja, é essencial você ter dashboards bem configurados. Integre-os junto ao seu CRM.

Pense e aja sempre estrategicamente. E nunca por impulso por conta de uma semana de vendas ruim, por exemplo.

Se for necessário, mude a estratégia. Adapta alguma tática. Coloque em prática e siga analisando.

É um trabalho contínuo e árduo. Mas que precisa ser feito. Já.

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Conclusão

O planejamento de vendas é a base para garantir o sucesso do seu negócio. Sem uma estrutura organizada do processo de compras, problemas financeiros e operacionais podem prejudicar a lucratividade da empresa.

Ele garante que todos na organização estejam cientes das metas e objetivos de vendas da empresa e fornece um roteiro para alcançá-los. 

Sem um plano de vendas sólido, seria difícil medir o progresso ou avaliar o sucesso. Além disso, um planejamento estratégico de vendas eficaz pode ajudar as empresas a identificar oportunidades e otimizar recursos.

Com um CRM no lugar, você estará em melhor posição para planejar suas estratégias de vendas e maximizar seu potencial de negócio. 

E aí, como podemos te ajudar?

Para saber como um CRM ajuda o planejamento de vendas da sua empresa: fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a gerenciar e melhorar a área comercial.

O primeiro conteúdo traz alguns pontos cruciais para um gerenciamento de vendas mais assertivo.

Já o segundo reúne 7 técnicas de vendas para aplicar em todo tipo de negócio e potencializar os seus resultados.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #BoraBaterMeta!

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