O que é vendas B2B?

7 min de leituraO que é vendas B2B, quais suas características e as diferenças para B2C

Para entender o significado de o que é vendas B2B, precisamos primeiro compreender o que esse sigla. Business To Business, ou de empresa para empresa. Já que falamos em vender, é quando ocorre transação comercial de um negócio para o outro. As vendas são de empresa para empresa.

É diferente de B2C, quando vende-se direto para o consumidor, a pessoa comum. Ou seja, Business To Consumer.

Tenha isso claro. Vendas B2B focam na relação entre empresas.

Mas, como exatamente isso ocorre? Ou, melhor, qual a característica desse tipo de venda? Qualquer empresa pode adotar esse modelo?

A verdade é que sempre dependerá do produto que você tem e, de certo modo, do quanto você deseja impactar o mercado.

Neste artigo, além de ampliarmos o conceito de vendas B2B, abordaremos as suas peculiaridades e aplicações.

Mais do que isso, mostraremos como vender melhor de empresa para empresa, mostrando que improviso, nestes casos, não significa um amadorismo no processo de vendas.

Vamos lá?

Boa leitura!

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Vendas B2B: vale a pena esse modelo?

Não é uma pergunta fácil de ser respondida, mas elencar alguns fatores ajudam a entender melhor como funciona esse tipo de vendas.

Vendas B2B têm algumas características próprias, diferentes da B2C. Em vendas de empresa para empresa. Se comparamos os processos de vendas B2B x B2C, podemos notar que:

  • Em B2B, o tempo de compra é maior, e há mais tomadores de decisão;
  • Em B2C, o MRR é menor, assim como o tamanho/valor da venda.

Mas, vamos aprofundar um pouco mais acerca das características das vendas B2B.

Tempo de compra

Por se tratar de vendas complexas, transações de empresas para empresas tem um tempo maior para ocorrer. Afinal, geralmente envolve valores maiores e, por isso, a tomada de decisão ocorre somente depois de muita nutrição e educação do prospect.

Mais tomadores de decisão

Novamente, por se tratar de vendas complexas, há mais gestores decidindo se a compra irá ocorrer ou não. Por isso, a equipe de vendas tem um trabalho maior de convencer a empresa de que vale a pena a transação.

O que, em vendas B2C, não ocorre, já que as empresas vendem para uma pessoa apenas.

Tamanho e/ou valores da vendas

Se pensarmos em SaaS (Software as a Service) os valores envolvidos são muito maiores – assim como a complexidade da entrega ao cliente.

MRR

É comum em vendas B2B o MRR (Monthly Recurring Revenue) ou, em bom português, receita mensal recorrente.

Se pensarmos em um CRM, como o PipeRun, trata-se do valor pago mensal para o uso do software, independente do plano escolhido.

Negócios assim facilitam a chamada receita previsível das empresas. Mas claro que o sucesso do cliente é vital em negócios assim, até para não haver debandada de clientes – o chamado churn – o que impactaria negativamente os resultados comerciais de qualquer negócio.

Improviso não é amadorismo em vendas B2B

Improviso não é amadorismo dentro de o que é vendas B2B

O momento da venda é crucial para qualquer profissional de vendas B2B. E não importa onde ocorra a conversa. Pode ser por telefone, presencial, por videoconferência ou qualquer outro tipo de comunicação menos tradicional.

O profissional de vendas passará por momentos chaves, de decisão, quando todo o resultado do trabalho poderá ser convertido em vendas, ou não.

Jogo de cintura é algo que todo o vendedor precisa ter. Ainda mais quando estamos falando em negócios B2B, em que não existe apenas uma “vontade de comprar” que pode ser explorada quando estamos lidando diretamente com o possível cliente, mas com um negócio que precisa gerar lucro para ambos os lados.

Muito se fala também na capacidade de improvisar no momento de um fechamento de negócio. Mas será que realmente é possível improvisar na hora de vender um determinado produto ou serviço para outra empresa?

Improvisando sem improvisar nas vendas B2B

A improvisação existe com o sentido de conseguir encontrar saídas para qualquer tipo de situação que possa acontecer durante uma venda.

Não existe um roteiro único, e também não existe um traçado reto entre o vendedor e o comprador. Mas mesmo os desvios deste caminho podem ser previstos em uma espécie de roteiro paralelo que poderá ajudar muito no momento crucial.

A única maneira de conseguir improvisar é ter uma grande quantidade de informações sobre o seu produto ou serviço. E isso é possível tendo elas ao acesso de todos dentro do playbook de vendas.

É realmente importante que os vendedores trabalhem como se fossem criadores daquilo que estão vendendo. Se não for este o caso e, na maioria das vezes não é, a pessoa terá segurança para conseguir improvisar no momento da venda.

Outro fator muito importante é o conhecimento que é possível se obter do cliente potencial. Quanto mais o vendedor B2B conseguir reunir informações do seu cliente, mais fácil será para preparar uma tática de vendas B2B específica para aquela empresa, juntamente com o planejamento de possíveis situações que podem surgir durante a venda.

O fato é que, para qualquer venda, é necessário ter um poder de improvisação. Mas isso deve vir dentro de um cenário que possa ser administrado pelo vendedor. Somente aumentarão as chances de fechamento da venda.

Independentemente do trabalho que precisa ser realizado, em qualquer área, o entusiasmo é fundamental.

E quando falamos em entusiasmo, estamos falando na paixão que o profissional demonstra ter ao executar o seu trabalho. Ele tem que acreditar que faz a diferença, ao invés de apenas trabalhar apenas para conseguir sobreviver no final do mês.

Você entende mesmo de gestão de vendedores?

As mais diversas pesquisas mostram que as pessoas que trabalham com entusiasmo conseguem ser mais felizes de um modo geral, já que não enxergam àquelas horas apenas como algo que precisa ser feito para ganhar dinheiro, mas algo que lhe traz satisfação pessoal. E esta satisfação acaba fazendo toda a diferença nos resultados do trabalho.

Na setor de vendas, o entusiasmo consegue ter um poder ainda mais facilmente perceptível. O cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, na grande maioria dos casos capta se o vendedor realmente confia no produto ou serviço que está vendendo, ou se está fazendo aquilo apenas porque “precisa”.

E esta confiança ajuda as pessoas na hora de decidirem favoravelmente pela compra ou não.

Como ser mais entusiasmado nas vendas B2B?

Infelizmente, não existe um botão de “entusiasmo” que possa ser pressionado em uma máquina adquirida pela empresa que vai simplesmente injetar uma dose de motivação nos vendedores.

Como também não existe um curso de especialização que dê um diploma de “vendedor entusiasmado” que possa ser apresentado aos futuros clientes.

O que existe é um conjunto de fatores que torna este entusiasmo possível.

Por isso, é muito importante que os profissionais trabalhem em uma empresa que realmente consiga fazer o seu funcionário feliz. Mas atenção, pois neste ponto existe uma armadilha.

Muitas vezes as pessoas que não estão felizes no trabalho e colocam a culpa na empresa, quando na verdade a culpa é do próprio funcionário de vendas que insiste em trabalhar em um local que não seja bom o suficiente para ele.

Além disso, é importante gostar realmente de lidar com pessoas e se divertir durante o seu trabalho. Estes três fatores, somados ao conhecimento intrínseco que os vendedores precisam ter do produto ou serviço, pode ser uma das chaves para o sucesso nas vendas, sejam elas B2B, B2B2C ou B2C.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre como as vendas B2B funcionam, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você.

O primeiro traz 15 dicas de persuasão em vendas para qualquer modelo de negócio.

Já o segundo aborda algumas técnicas de vendas que você precisa conhecer e aplicar.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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Fausto Reichert
fausto@pipe.run