Vendas B2B Improviso

4 min de leituraImproviso não é amadorismo nas Vendas B2B

O momento da venda é crucial para qualquer profissional de vendas B2B. Naquela conversa, por telefone, presencial, por videoconferência ou qualquer outro tipo de comunicação menos tradicional, o profissional da área terá um momento decisivo, quando todo o resultado de trabalho poderá ser convertido, ou não.

Acredito no “jogo de cintura” que todo o vendedor precisa ter, especialmente quando estamos falando em negócios B2B, em que não existe apenas uma “vontade de comprar” que pode ser explorada quando estamos lidando diretamente com o possível cliente, mas com um negócio que precisa gerar lucro para ambos os lados. Muito se fala também na capacidade de “improvisação” no momento de um fechamento de negócio. Mas será que realmente é possível improvisar na hora de vender um determinado produto ou serviço para outra empresa?

Improvisando sem improvisar nas vendas B2B

A improvisação existe com o sentido de conseguir encontrar saídas para qualquer tipo de situação que possa acontecer durante uma venda. Não existe um roteiro único, e também não existe um traçado reto entre o vendedor e o comprador. Mas mesmo os desvios deste caminho podem ser previstos em uma espécie de roteiro paralelo que poderá ajudar muito no momento crucial.

A única maneira de conseguir improvisar é ter uma grande quantidade de informações sobre o seu produto ou serviço. É realmente importante que os vendedores trabalhem como se fossem criadores daquilo que estão vendendo. Se não for este o caso e, na maioria das vezes não é, a pessoa terá segurança para conseguir improvisar no momento da venda.

Outro fator muito importante é o conhecimento que é possível se obter do cliente potencial. Quanto mais o vendedor B2B conseguir reunir informações do seu cliente, mais fácil será para preparar uma tática de vendas B2B específica para aquela empresa, juntamente com o planejamento de possíveis situações que podem surgir durante a venda.

O fato é que, para qualquer venda, é necessário ter um poder de improvisação, mas esta improvisação deve vir dentro de um cenário que possa ser administrado pelo vendedor, aumentando assim, as chances de fechamento da venda.

Independentemente do trabalho que precisa ser realizado, em qualquer área, o entusiasmo é fundamental. E quando falamos em entusiasmo, estamos falando na paixão que o profissional demonstra ter ao executar o seu trabalho, acreditando realmente que ele faz a diferença, ao invés de ter que trabalhar apenas para conseguir sobreviver no final do mês.

Você entende mesmo de gestão de vendedores?

As mais diversas pesquisas mostram que as pessoas que trabalham com entusiasmo conseguem ser mais felizes de um modo geral, já que não enxergam àquelas horas apenas como algo que precisa ser feito para ganhar dinheiro, mas algo que lhe traz satisfação pessoal. E esta satisfação acaba fazendo toda a diferença nos resultados do trabalho.

Na área comercial, o entusiasmo consegue ter um poder ainda mais facilmente perceptível. O cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, na grande maioria dos casos capta se o vendedor realmente confia no produto ou serviço que está vendendo, ou se está fazendo aquilo apenas porque “precisa”. E esta confiança ajuda as pessoas na hora de decidirem favoravelmente pela compra ou não.

Como ser mais entusiasmado nas vendas B2B?

Infelizmente, não existe um botão de “entusiasmo” que possa ser pressionado em uma máquina adquirida pela empresa que vai simplesmente injetar uma dose de ânimo nos vendedores. Também, não existe um curso de especialização que dê um diploma de “vendedor entusiasmado” que possa ser apresentado aos futuros clientes.

O que existe é um conjunto de fatores que torna este entusiasmo possível.

Por isso, é muito importante que os profissionais trabalhem em uma empresa que realmente consiga fazer o seu funcionário feliz. Mas atenção, pois neste ponto existe uma armadilha. Muitas vezes as pessoas que não estão felizes no trabalho e colocam a culpa na empresa, quando na verdade a culpa é do próprio funcionário de vendas que insiste em trabalhar em um local que não seja bom o suficiente para ele.

Vida, trabalho e diversão

Além disso, é importante gostar realmente de lidar com pessoas e se divertir durante o seu trabalho. Estes três fatores, somados ao conhecimento intrínseco que os vendedores precisam ter do produto ou serviço, pode ser uma das chaves para o sucesso nas vendas, sejam elas B2B, B2B2C ou B2C.