Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

10 min de leituraMáquina de vendas: o que é e como criar uma na sua empresa em 5 etapas

Máquina de vendas é uma expressão usada para designar empresas que construíram um modelo escalável de vendas. Trata-se de uma estrutura de ações e processos que sustentem o crescimento constante de leads qualificados que se tornarão clientes. Para construir uma máquina de vendas, porém, algumas etapas são fundamentais.

Fazer uma empresa crescer não é uma missão fácil, nem nunca será. E isso você já sabe bem.

Os desafios de quem empreende são enormes e de toda sorte. Mas nem por isso você vai deixar de encarar, certo?

Escalar vendas significa ter uma empresa com todas as áreas trabalhando com a sua máxima capacidade produtiva.

Mais do que isso: dentro de processos otimizados e entregando, ao mercado, soluções que realmente fazem sentido para o cliente.

Tudo isso faz parte do todo, do que é necessário para uma empresa construir uma máquina de vendas que realmente funcione.

Contudo, só isso não basta: e você precisa ter isso claro.

O artigo de hoje ajuda você a entender quais etapas são necessárias para ter conseguir escalar vendas dentro de um modelo e processo concisos.

Falaremos de estratégias, etapas, ações, ferramentas e tudo que pode ajudar você nessa tarefa.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Primeiro de tudo: o que é uma máquina de vendas?

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

Máquina de vendas significa ter, na sua empresa, um processo para captação de clientes (e retenção dos mesmos) que seja sempre:

  • escalável;
  • previsível;
  • rentável.

Deve ser escalável porque essa máquina precisa estar constantemente se aperfeiçoando.

Se retroalimentando com informações e dados precisos e em tempo real para fortalecer os canais de vendas e de geração de leads.

O crescimento é, portanto, uma consequência do processo de vendas realmente bem estruturado e que possui uma visão ampla e total de tudo o que acontece.

A máquina de vendas é também previsível. Isso porque é importante que você consiga projetar o futuro baseado no que acontece hoje em seus negócios.

É fundamental sempre ter em mente o que está acontecendo. Saber os principais canais de aquisição de clientes, as taxas de conversão em todas as etapas do pipeline.

Somente assim as empresas conseguirão identificar de onde veem as melhores oportunidades – e focar nelas.

Por fim, a máquina de vendas precisa ser lucrativa. Isso quer dizer: cada novo cliente precisa oferecer um retorno maior do que aquilo que foi gasto para adquiri-lo (ROI).

Portanto, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) precisa ou ser cada vez menor ou a venda precisa ser cada vez maior para você ser de fato lucrativo.

Por que construir uma máquina de vendas é tão importante?

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

A resposta do título deste tópico pode ser respondido com outra pergunta: que empresa não quer escalar vendas?

Quer dizer, pense bem. Os mercados estão cada vez mais concorridos.

O poder de barganha que em outros tempos já esteve com as empresas, está, hoje, na mão dos clientes.

Então, é fundamental, até mesmo questão de vida ou morte para as empresas, procurar constantemente um novo diferencial competitivo.

Mesmo que você queira iniciar um negócio do zero e esteja se propondo a fazer algo que já existe, esse deve ser o pensamento: como diferenciar-se?

Para construir uma máquina de vendas, não basta atingir um certo nível de eficiência de resultados e ações.

Se você fizer isso por um tempo e estagnar, o mercado irá se ajustar e o seu desempenho de vendas vai estagnar e depois cair.

Por isso os negócios perseguem tanto um modelo de vendas que seja escalável: para adaptar-se às novas demandas que fatalmente surgem do mercado.

Os clientes mudam seu comportamento, seu foco e prioridades. A empresa que mais cedo identificar isso e adaptar produto/serviço com entrega e discurso de vendas, terá vantagem.

Logicamente o negócio se tornará mais rentável e você, tendo informações do todo do seu processo, já estando um passo a frente, tem condições de manter essa distância para os concorrentes – e até aumentá-la.

Essa é a importância de uma máquina de vendas, de ter estratégias que tornem sua empresa sempre pronta para, se necessário, adaptar-se e mudar.

Qual o papel da tecnologia por trás da máquina de vendas?

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

Então basta fechar esse artigo, sair e começar a criar sua máquina de vendas a partir de agora?

Na verdade, se você fizer isso, vai estar perdendo tempo e possivelmente frustrando muita gente.

É fundamental que tenha um planejamento estratégico por trás de qualquer ação grande que você for tomar.

O primeiro passo é ter sua equipe de vendas bem alinhada ao seu time de marketing.

Afinal, vamos fazer o seguinte raciocínio – que vai muito além da chamada “passagem de bastão”.

O marketing é quem lidera as gerações de oportunidades (leia-se: leads) para basicamente qualquer empresa.

E o time comercial é quem trata de dirigir esses leads pelas etapas do funil para, de fato, convertê-lo em cliente e dar o tão esperado resultado para a empresa.

Certo.

A partir daí, para transformar seu negócio em uma máquina de vendas, você vai precisar de algumas ações para maximizar a produtividade e, se possível, reduzir custos com a operação.

Então, você já deve imaginar do que estamos falando, certo? Investimento em tecnologia.

Primeiro passo, portanto, é: a sua empresa necessariamente precisa passar pela transformação digital para construir uma máquina de vendas.

Não existe (nem existirá) um processo que seja escalável, previsível e lucrativo sem tecnologia.

Se estamos falando do time de marketing e vendas e tecnologias, precisamos ter em mente duas ferramentas indispensáveis:

  1. plataforma de automação de marketing;
  2. CRM de vendas.

Marketing e vendas trabalhando em cima de números

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

A primeira plataforma citada acima ajuda você na captação leads, a gerenciá-los, nutri-los e deixá-los preparados para a abordagem da sua equipe comercial – mais precisamente do SDR.

Você também mensura todas as suas ações; entende quais estratégias de marketing trazem mais resultados – e quais não.

Saberá, também, se você está atraindo a persona certa: se está falando no tom que ela precisa e entregando conteúdos de qualidade para atrai-la.

O segundo, o sistema de vendas, faz com que você qualifique, siga encantando, se relacione melhor, negocie, venda, retenha e fidelize o cliente.

Serve, até mesmo, graças ao histórico salvo, para recuperar algum cliente inativo. Aquela pessoa que comprou de você anteriormente e agora não compra mais.

Com um software realmente completo, você consegue ver de onde vem seus melhores leads – e deixar o marketing saber disso para direcionar esforços para lá!

Ou, melhor ainda: configure um dashboard de vendas com todas as métricas relevantes e deixe ao acesso de todos.

Voltando: com um CRM você conta com todos os recursos para transformar seus prospects em oportunidades reais de vendas.

Criar vários tipos de funil para diversos processos dentro do setor de vendas.

Mantém o foco no cliente, no seu sucesso e constrói uma entrega que, a cada etapa, irá gerar valor para ele.

E com os números dentro da plataforma, saberá exatamente onde você está falhando e onde você é forte.

Entenda como criar uma máquina de vendas em 5 etapas

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

 

Vamos lá.

Agora que você entende o que é máquina de vendas, a sua importância e o papel da tecnologia, é hora de colocar a mão na massa.

Para ajudar você a construir um processo que seja previsível, escalável e lucrativo, separamos a tarefa em 5 etapas.

É o começo de tudo – você precisará fazer os ajustes conforme os números forem se mostrando.

Contudo, claro, precisamos começar. Por isso separamos o passo a passo a seguir:

1 – Aumente o número de leads

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

O primeiro passo é importante – e você precisará gastar um pouco aqui. É importante para entender exatamente o perfil do cliente ideal (ICP) dos seus negócios.

Então, para aumentar o número de clientes em potencial, você precisa testar os seus canais de aquisição.

Você precisa saber se seus prospects estão por exemplo no LinkedIn e não no Facebook.

Mas só saberá isso se testar, certo? Então, invista em ads em todos os canais possíveis e monitore quais trazem mais leads e, consequentemente, quais tornaram-se vendas.

Paralelamente, reforce seu marketing de conteúdo e, claro, use sua plataforma de automação para gerenciar suas ações.

Não esqueça, claro, de integrar a ferramenta de marketing com o seu CRM para os leads gerados entrarem no seu pipeline.

Veja o que a concorrência está fazendo, tenha algumas dores mapeadas e construa bons materiais ricos – e artigos em blogs – baseado nisso.

Você precisa fazer tudo isso para gerar volume, demanda para a sua equipe de vendas.

Alimente diariamente o topo do funil para manter a sua máquina de vendas ativa, funcionando à pleno.

Então, tenha com clareza: você precisa procurar os melhores canais de aquisição ao mesmo tempo que gera leads para os vendedores.

A roda não para. Você precisa fazer ajustes com tudo em andamento. Ou, no popular: “trocar o pneu com o carro em movimento”.

É isso mesmo.

2 – Identificar as boas oportunidades

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

Ter quantidade não quer dizer que você tem qualidade nas suas oportunidades de vendas.

O que isso significa? Não é porque você possui muitos leads que necessariamente irá aumentar as vendas.

A missão agora é, quantos desses leads têm condições de se tornar de fato um comprador?

Uma máquina de vendas eficiente possui ações de marketing eficazes. Então, invista em um fluxo de nutrição de emails para ir educando seus potenciais compradores.

Entrega continuamente conteúdos mais aprofundados para, no final, “jogar a isca” e solicitar uma demonstração com o vendedor, por exemplo.

Ou uma ligação para um diagnóstico; inscrição no período de trial… Essa “isca” dependerá do seu negócio.

Nesse meio do caminho você separa o joio do trigo: os leads que não forem abrindo seus emails e nem clicando nos seus links, ficam para trás.

Os que forem, vão aumentando o lead scoring (fique atento a isso) e vão avançando na jornada de compra.

Esses são o trigo. É com eles que você tem uma chance de vender.

Dê atenção a eles, aborde-os e seja consultivo para que ele siga confiando em você e tenha interesse em escutar sua oferta.

3 – Atenção aos indicadores e feedback do cliente

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

As métricas de vendas são essenciais para qualquer empresa que deseja ter um processo escalável.

E, bem, como falamos anteriormente, só aqueles negócios que já têm a tecnologia dentro de seus processos conseguem isso.

Aqui, todos os indicadores contam – seja dentro da sua plataforma de marketing, seja dentro do seu CRM.

Mas, mais do que isso, você também precisa ouvir o que o seu cliente – e aqueles que não têm fit com seu negócio – têm a dizer.

Prepara-se para mapear bem suas dores, objeções e desafios para construir valor em cima disso.

Valor neste caso é: ter discurso, conteúdo e ações voltadas para ser consultivo com o potencial cliente e entregar algo que realmente os ajude.

Mostre como estrategicamente a sua solução ajude o cliente. Fale de negócios, seja consultivo no discurso e nos seus conteúdos.

E, claro, não esqueça dos números para saber se determinada ação em determinado estágio no funil está tendo mais ou menos conversões do que antes.

Você lembra do que falamos? O processo se retroalimento de informações para aprimorar-se sempre.

Isso é a construção de uma máquina de vendas realmente eficiente e voltada para o sucesso do cliente com a sua marca.

4 – Pensamento estratégico em relação a equipe

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

Cada pessoa possui um perfil diferente, bem como habilidades que já estão mais maduras e outras que precisam de lapidação.

Uma máquina de vendas eficiente passa por uma força de vendas qualificada, multidisciplinar e focada em fazer mais e melhor pelo cliente.

Para isso, também, é fundamental entender o conceito de Customer First e como ele ajuda as empresas.

Adotar métodos ágeis, como a metodologia SCRUM, é uma forma de conseguir extrair o melhor de cada um em termos de produtividade e qualidade de trabalho, por exemplo,

O importante é ter uma mentalidade de sucesso, mudar o mindset e entender que as ações precisam ser baseadas em indicadores, e não no famoso “eu acho”.

São os clientes que acham, e dizem, e “gritam” para a empresa o tempo todo. A tecnologia consegue captar muitos desses dados e mostrar nos relatórios para você.

Mas é precisa saber interpretá-los e entender, dentro das possibilidades, o que é possível fazer para melhorá-los.

Por isso, mais do que ter tecnologia funcionando, tenha pessoas capazes e com vontade de fazer mais e melhor.

5 – Aprimoramento constante

Como criar uma máquina de vendas nas empresas?

Nenhum processo está 100% pronto. Mesmo que você possa considerar que não há grandes mudanças a serem feitas, a verdade é que a concorrência não está parada.

Então, aquela vantagem competitiva que você tem pode, literalmente do dia para a noite, desaparecer.

Por isso é tão importante, para manter a máquina de vendas a todo vapor, aprimorar-se constantemente.

Os vendedores são – e sempre serão – os principais embaixadores da sua marca.

Por isso, não perca tempo: invista em treinamento de vendas periodicamente.

Analise os números, ouça as ligações gravadas dentro do seu CRM, faça uma reunião de vendas por semana que seja focada em melhorias – não apenas em relato de atividades feitas.

Direcione esforços e conhecimento para interpretar os indicadores e colocar em prática ações de melhoria.

Coloque, monitore e interprete se está funcionando ou não. A roda não para e sua máquina também não.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida ou quer saber melhor o papel de um CRM para construir uma máquina de vendas, fale com um consultor a hora que quiser.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter processos cada vez mais azeitados na sua empresa.

O primeiro fala sobre como estruturar uma rotina de vendas produtiva e saudável nas organizações.

Já o segundo aborda a importância da automação de processos em vendas para qualquer negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.