Revenue Ops: o que é RevOps, benefícios e como implementar na sua empresa

Revenue Ops: o que é RevOps?

Revenue Ops (ou RevOps) é um departamento dentro das empresas que envolve 3 setores estratégicos. São eles, marketing, vendas e customer success. Sua missão é garantir que todos estejam alinhados e focados nas estratégias para maximizar as receitas do negócio.

Inteligência em vendas é crucial em todas as situações. E você sabe muito bem disso. No entanto, na hora de colocar as estratégias em prática, a realidade nem sempre é essa.

Em outras palavras, é preciso haver um alinhamento entre os times de aquisição e retenção de clientes. A missão é clara: oferecer uma experiência única e personalizada ao cliente.

E isso desde o primeiro momento em que empresa e lead entram em contato. É difícil? É. Demanda trabalho, métricas, ferramentas, processo, treinamentos…

Mas, com certeza vale a pena e faz muita diferença para os negócios.

O artigo de hoje traz tudo o que você precisa saber sobre RevOps. Preparamos um guia completo. Além de abordar os pontos citados acima, falamos dos benefícios e como implementar na sua empresa de recorrência.

Fique com a gente e confira.

Em primeiro lugar, o que é Revenue Ops?

O que é RevOps? Saiba tudo sobre Revenue Operations

RevOps é um conceito relativamente novo que existe para designar o departamento responsável por centralizar operações de marketing, vendas e customer success.

O objetivo é potencializar os resultados, seja para conquistar clientes novos, seja para aumentar o ticket médio da carteira atual.

Para isso, elas precisam estar interligadas. Ou seja, há uma vital relação de codependência. A sinergia entre os setores está voltando para aumentar continuamente o faturamento do negócio.

Nesse sentido, a ideia é até certo ponto simples. Quando alinhadas, essas áreas tem métricas que dizem muito sobre o negócio. Mostram onde estão oportunidades e falhas a serem exploradas.

Só para ilustrar, podemos pensar no trabalho que o time de CS faz. Ele vê o que realmente tem valor para cada cliente e seu tempo de maturação com a solução contratada.

Ao mesmo tempo, municia marketing com essas informações. Consequentemente, as campanhas para geração de leads irão focar justamente no valor que o cliente enxerga na ferramenta.

E vendas irá direcionar o seu discurso de forma mais didático para que isso seja percebido e convença o lead da compra.

Assim sendo, quando Revenue Ops trabalham sob a mesma gestão, são capazes de analisar números, definir estratégias e gerarem, juntos, melhores resultados.

Os princípios de Revenue Ops

Para conseguir alinhar setores, segmentar estratégias e ações, além de otimizar o processo de vendas e de retenção de clientes, alguns princípios são cruciais.

Em suma, são 4 pilares que sustentam RevOps nas empresas de recorrência. São eles:

1 – Análise de dados

Analisar dados é parte crucial do trabalho do departamento. Aqui, tudo precisa ser monitorado, tanto desempenho de marketing, vendas, como de CS.

Para rastrear as métricas importantes, é indispensável centralizar a operação dentro do CRM que a empresa usa.

Assim, todos os dados dos setores e também de leads e clientes estão em um mesmo sistema.

Como resultado, Revenue Ops tem panorama completo da jornada do cliente.

KPIs Revenue Ops

2 – Treinamento

Ao mesmo tempo, o treinamento é vital para assegurar que a análise feita e a interpretação dos números irão se tornar ações.

Mais uma vez, vale ressaltar como o uso do CRM é estratégico. Só para ilustrar, para treinar o time de pré-vendas, você pode utilizar as gravações das ligações com os leads que ficam dentro de cada oportunidade no funil.

Isso vai ajudar, por exemplo, a entender se a abordagem está transmitindo as informações que o lead precisa. Bem como se o discurso é didático e passa o valor (não o financeiro) daquilo que é vendido.

3 – Planejamento estratégico

Planejar o trabalho e trabalhar o plano. Essa cultura precisa estar presente no dia a dia da empresa.

Ou seja, depois da análise e do treinamento, como será o plano para colocar o conhecimento em prática.

Ao mesmo tempo, quais são os indicadores de que isso está sendo feito com sucesso?

Planejamento da ação e identificação de oportunidades. Assim se maximiza os ganhos do negócio.

4 – Qualificação dos processos

Qualificação de processos é o norte de RevOps. Todas as ações de análise, treinamento e planejamento são neste sentido.

Afinal, é preciso aplicar ciclo PDCA dentro dessas 3 áreas essenciais para aquisição e retenção.

Em outras palavras, o processo nunca estará 100% concluído. Sempre haverá o que analisar, treinar e melhorar dentro da rotina da empresa.

Por que minha empresa deve investir em Revenue Ops?

Benefícios Revenue Ops

Um dado do relatório da LeanData State of Revenue Operations chama a atenção dentro do mercado B2B.

95% das empresas não tem dúvida sobre qual o segredo para aumentar a receita dos negócios.

Elas entendem que uma experiência positiva, contínua e verdadeira durante todo o ciclo de vida do cliente com o negócio é a saída para o sucesso.

Nesse sentido, alinhar as áreas de aquisição e retenção é algo vital. Afinal, todas dão sua parcela significativa para a experiência do cliente na empresa.

É o que reforça outra pesquisa, agora da Boston Consulting Group. Segundo ela, quem hoje tem Revenue Operations aplicado no dia a dia dos negócios consegue crescer até 20% de produtividade em vendas.

Mas os números vão além. O relatório ainda expõe que, dentre as empresas ouvidas, ocorreu:

Da mesma forma, é possível projetar o futuro com uma área de RevOps operando dentro das empresas.

Isso porque, uma projeção da SiriusDecisions traz uma tendência relevante.

As organizações com esse departamento estruturado estão mais preparadas para crescer nos próximos 3 ou 5 anos do que as que não possuem.

RevOps, Sales Ops, CS Ops, DevOps, qual a diferença?

RevOps, Sales Ops, DevOps, CS Ops diferenças

Muita vezes pode ocorrer confusão entre esses termos relativamente novas dentro de uma empresa. Especialmente entre RevOps, Sales Ops e DevOps.

Pode ocorrer confusão entre os dois primeiros. Mas Sales Ops é um departamento focado especificamente no setor de aquisição.

Em outras palavras, marketing, pré-vendas e vendas.

Sua missão inclui:

  • estratégias e automação dos setores;
  • gerenciamento de leads;
  • treinamento dentro do processo de vendas;
  • aprimoramento de scripts e abordagens;
  • análise de dados;
  • otimização da rotina comercial, entre outros.

Em suma, Sales Operations se refere aos processos relacionados diretamente ao ato de vendas.

CS Ops se refere ao setor de customer success. Ou seja, às estratégias, métricas, ações e ferramentas necessárias para:

  • em primeiro lugar, reter o cliente e deixá-lo satisfeito com a compra original;
  • em segundo lugar, encontrar oportunidades para agregar ou ampliar algo à primeira compra.

Ou por outra, aplicar ações de cross selling e up selling. E também garantir expansion ou renovação de assinatura.

Produto e “embalagem”

RevOps, por sua vez, atua em toda a organização do go-to-market. Ou seja, criar eficiência nos setores de aquisição e retenção de clientes.

Sua função está em reduzir a distância entre os setores e dar uma experiência única e personalizada para os consumidores.

Por isso ele abraça essas 3 áreas que já citamos anteriormente. Afinal, todas elas estão em contato com o cliente e devem trabalhar ações em conjunto para encantá-lo desde o primeiro contato.

Por fim, DevOps está mais ligado ao produto. Primordialmente é visto no segmento de tecnologia e SaaS.

É, por assim dizer, uma “cultura” dentro das empresas. Afinal, ela apresenta processos, metodologias e ferramentas para alinhar expectativa do cliente com a entrega do produto ao mercado.

Em comum, todas têm o mesmo objetivo: entregar o melhor para o cliente. O tempo inteiro.

O que as difere são as áreas da empresa envolvidas, bem como KPIs, metodologias e ferramentas usadas.

Mas, sim, todas devem estar em cooperação e trocando informações de forma continua. Isso porque elas se retroalimentam para qualificar produto e entrega dele.

Como implementar RevOps na minha empresa?

Como aplicar Revenue Ops na minha empresa?

Para implementar da maneira correta RevOps, alguns requisitos são cruciais. São diretrizes para alinhar gestão e operações da rotina.

Desse modo (e somente assim), é possível garantir que o departamento seja estratégico. Ou seja, que as metas e objetivos da empresa serão atingidos.

Assim sendo, veja alguns passos cruciais para implementar Revenue Operations:

Definir o envolvimento de cada área

Cada setor tem um papel decisivo para aumentar a receita do negócio em Revenue Ops.

Marketing, pré-vendas, vendas e CS têm tudo a ver com o ciclo de vida do clientes. E também com a sua satisfação.

Entretanto, é crucial definir como cada uma delas irá atuar em cada etapa deste ciclo.

Só para exemplificar, vamos pensar no marketing. É ele quem está presente desde o primeiro momento, certo?

Basicamente, ele deve atuar na prospecção e também no pós-venda. Se não diretamente, neste segundo age “nos bastidores”.

Em outras palavras, precisa atuar fornecendo conteúdo (e também dados) para CS trabalhar. Isso é uma delimitação clara.

Ao mesmo tempo, Vendas pode fornecer insights para todas as áreas. Mas, na hora de agir, deve se preocupar apenas em vender, claro.

Essa é a missão do vendedor. Ele não tem que qualificar leads porque ele sabe exatamente o que falar. Não, ele então irá municiar Pré-vendas sobre o que precisa ser feito. E da forma necessária.

CS deve garantir, em primeiro lugar, o sucesso do cliente com sua compra original. Ser um facilitador para que o usuário veja valor naquilo que adquiriu. E o mais rápido possível.

Em segundo lugar, aí sim agir para buscar uma expansão da carteira atual. Sempre contribuindo com marketing especialmente para prospecção de clientes com melhor perfil.

Estabelecer métricas claras

Métricas são cruciais para qualquer operação de sucesso em uma empresa. Em RevOps, claro, isso não é diferente.

Quais são as essenciais para cada setor? Nestes guias a seguir, temos as métricas relevantes para os funis de:

Então, você precisará usar todas elas? É provável que não. Depende de como o seu negócio está estruturado.

Mas, para empresas de recorrência, a grande parte delas faz muito sentido. E precisam ser analisadas e entendidas com bastante calma.

Revenue Operations Métricas

Liberdade com responsabilidade

Autonomia na rotina é essencial. Especialmente para tomar decisões que demandam certa urgência. Não é possível depender sempre da gestão para isso. Não há tempo hábil muitas vezes.

Por isso, estimular um valor de “liberdade com responsabilidade” é uma ótima prática.

Assim, a produtividade se mantém alta dentro da rotina. O que é decisivo para aumentar a receita do negócio.

Isso fica mais fácil depois de cumprir o primeiro item desta lista. Definindo e limitando a atuação de cada setor, fica mais fácil tomar decisões no dia a dia.

Afinal, há especialistas em cada área, certo? Embora a sinergia deva existir, eles são autoridade para escolher entre o caminho A ou B.

É algo que precisa ser definido e respeitado. Depois, claro, se analisa o resultado e se corrige o caminho caso seja preciso.

Tecnologia nos processos

Tão decisivo quanto autonomia às pessoas é a tecnologia dentro dos processos. Afinal, ela é o facilitador para pessoas e para a rotina.

Não há de forma alguma como implementar RevOps sem métricas. Isso você concorda. Ao mesmo tempo, não há como medir os KPIs sem as ferramentas certas para isso.

Afinal, Revenue Ops é sobre as experiências dos clientes. A missão é que nenhuma receita se perca nos gaps que o processo possui.

Esse modelo de administração precisa se ancorar em algumas plataformas para funcionar. Nesse sentido, duas são cruciais:

  • CRM de marketing. Aqui, gerencia-se todas as estratégias de captação de leads e relacionamento com eles;
  • CRM de vendas. Não atua somente para qualificar e vender. Todo o pós-venda e área de CS pode ser estruturado e gerenciado aqui.

E esse vídeo mostra como:

Implemente Revenue Ops com a ferramenta certa

O CRM é o ponto de partida para o setor de Revenue Operations. E também onde o departamento irá buscar dados para qualificar o processo.

Afinal, todos os dados do cliente ficam centralizados na ferramenta. Desde o lead gerado ao cliente fidelizado e aumentando seu LTV.

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  • Agenda dos consultores;
  • Templates de Propostas, emails e documentos;
  • Webphone VOIP com integrações nativas;
  • Assinatura eletrônica de documentos nativa;
    Relatórios completos de todas as áreas, entre outros.

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